N
ếu bạn từng đọc những cuốn sách khác về đề tài bán hàng, ắt hẳn bạn đã chán ngấy những lời hứa hão chẳng bao giờ có tác dụng. Ắt hẳn bạn đã phát mệt với câu khẩu hiệu ra rả bên tai “bạn có thể, chỉ cần bạn tin là bạn có thể”.
Rồi bạn chắc hẳn cũng đã mệt mỏi với những mánh lới được nhào nặn cho những tình huống bán hàng cụ thể - những mánh lới có thể phù hợp với một tình huống cụ thể nào đó - nhưng không phải là tình huống của bạn - và cho dù chúng có phù hợp với tình huống của bạn, thì liệu đến lúc cần, bạn có nghĩ đến chúng không?
Nếu bạn từng đọc những cuốn sách bán hàng trước đây, hoặc nghe diễn thuyết từ các “chuyên gia bán hàng”, ắt hẳn bạn đã phát chán khi liên lục bị “bơm” nhiệt vào người bằng việc được bảo rằng bạn phải thật “năng động”, tràn đầy nhiệt huyết, thống trị thế giới quanh mình - tất cả những thứ mà tình cờ làm sao lại chẳng hề là một phần bản chất con người bạn.
Ồ, cuốn sách này sẽ không “tra tấn” bạn bằng những thứ đó đâu. Ngược lại, cuốn sách này được viết ra là để bác lại những lời nói sáo rỗng về bán hàng đã được đông đảo mọi người chấp nhận mà không mảy may nghi ngờ suốt bao nhiêu năm qua.
Tôi hi vọng, cuốn sách này sẽ chứng minh cho bạn thấy rằng thứ hình ảnh khuôn mẫu về cái gọi là “người bán hàng thiên bẩm” chỉ là một quan niệm sai lầm. Bạn không cần phải thay đổi bản chất của mình, trở nên siêu nhiệt huyết, siêu hiếu chiến, siêu độc đoán. Không chỉ bởi vì những đặc tính này không cần thiết, mà chúng thực sự còn là những chướng ngại trong việc bán hàng thành công.
Và bạn cũng chẳng cần phải phát triển thứ kỹ năng thần bí giúp bạn nảy ra câu trả lời đúng đắn mỗi khi cần, hay thứ năng lực siêu phàm sở hữu nhãn quan nhìn thấu mọi vật - những điều được phủ ánh hào quang chói lọi thường được bắt gặp ở nhiều cuốn sách về bán hàng. Dĩ nhiên, nếu dành vài ba ngày để nghiền ngẫm, vị tác giả của cuốn sách bán hàng đó có thể sẽ tìm ra giải pháp cho những vấn đề nhất định. Nhưng có ích gì khi bạn đang phải trực tiếp đối mặt với một câu hỏi cần được trả lời ngay lập tức? Cuốn sách này sẽ cho bạn thấy, rằng bạn chẳng cần đến mấy cái kỹ năng như vậy đâu.
Cuốn sách này có thể thực sự tạo nên cuộc cách mạng trong sự nghiệp bán hàng của bạn - bằng việc đơn giản chỉ ra cho bạn thấy rằng bạn không còn cần phải phí thời gian để phát triển những kỹ năng không đáng một xu đối với một người bán hàng. Ví dụ, đây là một số điểm sẽ được trình bày xuyên suốt trong cuốn sách:
1. Trái ngược với những gì được truyền tụng lâu nay, sự nhiệt huyết không phải là một ưu điểm trong bán hàng, số đơn hàng nó làm mất nhiều hơn là số đơn hàng nó tạo ra.
2. “Tư duy tích cực” là một ảo tưởng phi thực tế. Người bán hàng có cách nghĩ tiêu cực có nhiều cơ hội thành công hơn so với những người được cho là “suy nghĩ tích cực”.
3. Một đơn hàng thành công không phải là đơn hàng được tạo ra bằng việc thuyết phục một người mua những món đồ mà họ không muốn mua.
4. Người bán hàng luôn luôn có câu trả lời cho mọi phản biện từ người mua ắt hẳn cũng là người đang bị mắc kẹt với nguồn thu nhập vô cùng thấp.
5. Người hướng ngoại không đồng nghĩa là người bán hàng giỏi nhất, hàng hóa bán chạy là nhờ những người hướng nội.
6. Để trở thành một người bán hàng tốt, bạn không cần phải là một kẻ dẻo miệng.
7. Một ảo tưởng khác thường thấy về bán hàng là câu khẩu hiệu “Chớ thấy sóng cả mà ngã tay chèo”. Còn tôi ư, thấy “sóng cả” là tôi bẻ lái đi nghỉ mát luôn.
8. Khao khát có khả năng thúc đẩy người khác là một khao khát phi thực tế và ngớ ngẩn. Một người bán hàng thực sự vĩ đại sẽ chẳng bao giờ cố thúc đẩy người khác cả.
Có lẽ tất cả những điều trên nghe có vẻ quá xa vời so với những khuôn mẫu mà bạn từng biết về việc bán hàng suốt bao năm nay, đến nỗi bạn phải băn khoăn rằng làm sao những điều này có thể là sự thật được, phải vậy không? Tôi dự định sẽ chứng minh căn cứ của những tuyên bố này theo hai cách.
Đầu tiên, những kinh nghiệm của chính tôi xác thực giá trị của những tuyên bố này. Gần như trong bất kỳ kinh nghiệm bán hàng nào do chính bản thân tìm ra, tôi cũng đều bán chạy hơn những người đồng nghiệp xung quanh - và thường là trong thời gian ngắn hơn họ.
Bên cạnh đó, tôi cũng nhìn thấy những nguyên lý này có tác dụng với một số người bán hàng khác, rất ít thôi, những người bán hàng thường không mấy nổi tiếng với hầu hết mọi người.
Nhưng chẳng có gì kỳ bí ở đây sất - và cách thứ hai là đây, với cách này, tôi sẽ chứng minh căn cứ cho những tuyên bố của mình. Tôi sẽ chứng minh chúng cho bạn thấy. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ đối mặt với hiện thực một cách hợp lý và cẩn trọng. Mọi thứ sẽ được chứng minh bằng chính bản chất vốn dĩ của nó - theo những cách mà ai ai trong chúng ta cũng có thể hiểu được.
Và bởi những nguyên lý này vốn rất hiển nhiên, nên bạn có thể ứng dụng chúng một cách đơn giản và dễ dàng. Bạn sẽ không còn bị lải nhải bên tai hàng trăm lần rằng “chỉ cần bạn tin tưởng và thử và loại bỏ mọi suy nghĩ về thất bại khỏi đầu óc mình, thì cuối cùng, chúng sẽ phát huy tác dụng với bạn.” Không, bạn đã phát mệt vì phải chạm đến thành công bằng niềm tin rồi.
Tôi sẽ chứng minh căn cứ của những nguyên lý này và rồi bạn có thể kết hợp chúng trong cuộc sống thường nhật của mình - từng nguyên lý một, theo lựa chọn của bạn. Và nhiều khả năng là bạn sẽ nhận ra tác dụng của chúng ngay từ khoảnh khắc đầu tiên thử nghiệm.
Nhưng tôi sẽ không đảm bảo sự thành công cho bạn. Tôi sẽ không nói với bạn rằng bạn không thể thất bại - đó là một lời khẳng định phi thực tế. Thất bại hay thành công là tùy thuộc ở bạn, phụ thuộc vào việc bạn có sẵn lòng thay đổi quan điểm nhìn nhận vạn vật theo bản chất vốn dĩ của chúng hay không.
Những khuôn sáo cũ mòn của việc bán hàng thực sự chỉ là những nỗ lực để có được “thứ gì đó vô nghĩa”. Chúng hứa hẹn giúp đơn hàng được bán ra nhanh hơn mà không cần bất cứ tầm nhìn tốt hơn nào. Nhưng thường thì (với những nỗ lực đạt được “thứ gì đó vô nghĩa”), người bán hàng phải làm việc vất vả hơn mà chẳng kiếm thêm được chút lợi nhuận nào.
Nếu bạn chỉ đơn giản là dành thời gian để hiểu vì sao người ta lại mua những món này, một thế giới mới của sự thấu hiểu sẽ được mở ra trước mắt bạn. Nhờ đó, số đơn hàng thành công của bạn sẽ tăng một cách đáng kể và nhờ vậy, bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
Thế giới mới đó cũng sẽ cho phép bạn hiểu được diễn biến của mọi cuộc trao đổi bán mua - thậm chí ngay cả khi bạn không chốt được đơn hàng. Đồng thời, những nguyên lý này cũng sẽ giúp bạn củng cố được mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, với bạn bè, và gia đình mình - bởi bạn sẽ có thêm sự thấu hiểu đối với họ.
Và có lẽ quan trọng hơn tất thảy là bạn sẽ thấy yêu công việc của mình hơn trước đây. Bạn sẽ không còn phải khổ sở với chứng đau dạ dày bởi những phần việc gượng gạo khi phải cố diễn một vai không phải là con người thật của mình. Bạn sẽ không phải thay đổi tính cách, hoặc cố trở thành một kẻ hướng ngoại lúc nào cũng thao thao bất tuyệt.
Đây là một cách không hề đau đớn để trở thành một người bán hàng tuyệt vời, được mọi người công nhận và đón nhận - mà không cần phải thay đổi bản chất con người mình, không cần phải trở nên nhiệt huyết, hiếu chiến, hay mồm mép hơn. Bạn có thể thả lỏng và là chính mình, bạn có thể trung thực và thân thiện, và bạn sẽ nhận được lời cảm ơn từ người mua hàng, bởi những gì mà bạn đã làm cho anh ta.
Thân ái,
Harry Browne