Lời cảm ơn
Dale Carnegie & Associates, Inc., xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã đóng góp câu chuyện, bài phân tích và thông tin giúp hoàn thành cuốn sách này.
Hai câu hỏi mà các nhân viên bán hàng thường đặt ra cho chúng tôi là: 1) Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng? và 2) Tôi phải làm gì để giảm bớt những lời từ chối của khách hàng?
Sau hơn 60 năm trong nghề đào tạo kỹ năng bán hàng, chúng tôi nhận ra rằng câu trả lời thật đơn giản: bạn chỉ cần học cách bán hàng.
Đó không phải là câu trả lời mà nhiều người mong đợi, nhưng chúng tôi tin rằng đó chính là câu trả lời đúng đắn nhất. Dù cố gắng đến đâu, bạn cũng không bao giờ tìm thấy công thức khiến khách hàng không còn khước từ bạn nữa hay làm tăng tỷ lệ bán hàng thành công. Bạn chỉ có thể là vượt qua sự phản đối của khách hàng và tăng cam kết mua hàng của khách hàng. Bạn muốn gặp gỡ một người bán hàng thành công? Hãy tìm một người thật sự thấu hiểu cách thức bán hàng.
Thật khó tưởng tượng rằng ngay cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng phải học cách bán hàng. Thế nhưng rất nhiều nhân viên bán hàng thành công và dày dạn kinh nghiệm đã phải thừa nhận điều này. Quả thật, nhờ kiên trì thực hành và áp dụng những nguyên tắc đã được kiểm chứng, họ đã đạt được mức tăng doanh thu rất cao và thậm chí kiếm được nhiều tiền hơn họ nghĩ.
Điều này cho thấy Lợi thế bán hàng là một quy trình bán hàng hiệu quả, giúp bạn xây dựng các mối quan hệ và đem lại cho bạn nhiều thành công hơn nữa, dù bạn đã có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề bán hàng.
Bạn đừng hiểu sai ý chúng tôi. Chúng tôi không hề nói rằng những phương pháp được đề xuất trong cuốn sách này là dễ thực hiện. Và chúng tôi cũng không ngụ ý rằng chúng ta có thể áp dựng cách bán hàng giống với cách bạn đã làm mười năm về trước. Điều đó là hoàn toàn không thể. Thế giới đã thay đổi và quan điểm của khách hàng cũng thay đổi. Công nghệ đang phá bỏ rào cản giữa các quốc gia, nhưng lại dựng lên nhiều loại vách ngăn khác giữa bạn và khách hàng. Các công ty thu hẹp quy mô sản xuất, trong khi thị trường lại ngày càng mở rộng thêm. Bạn buộc phải đạt doanh thu cao hơn với một nguồn lực hạn chế hơn. Và còn nhiều vấn đề khác nữa.
Các vấn đề này liên quan đến những thử thách diễn ra hàng ngày. Ví dụ, thật đáng thất vọng khi một khách hàng nhận lời ký hợp đồng với bạn vào thứ Tư, nhưng vào thứ Ba, họ lại mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Thật khó chịu khi vào đúng ngày bạn đã lên kế hoạch sẽ dành trọn thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mà lại phải đi giải quyết các vấn đề dịch vụ khách hàng. Hoặc rất khó chấp nhận khi sau nhiều tháng thiết lập mối quan hệ với một "người có thể ra quyết định", đến phút cuối bạn mới nhận ra "người thật sự có tiếng nói" lại là một người khác. Rõ ràng là sự phát triển của công nghệ và tiến trình toàn cầu hóa đang thay đổi thế giới mua bán, nhưng điều bạn cần quan tâm hơn là làm thế nào để vượt lên những khó khăn xảy ra trong công việc vốn là kết quả của sự vận động đó.
Nghiên cứu các phương pháp và nguyên tắc trong cuốn Lợi thế bán hàng sẽ giúp bạn có nhiều khả năng chinh phục những thách thức nói trên một cách thành công. Bằng cách nào? Bằng cách nhìn nhận quá trình mua bán từ góc độ của khách hàng, cụ thể là bạn sẽ học cách sử dụng những phương pháp bán hàng đã được kiểm chứng qua thời gian. Những phương pháp này sẽ giúp bạn giành được sự tín nhiệm của khách hàng, khám phá động cơ chi phối quyết định mua hàng của họ, đồng thời phát triển nhiều mối quan hệ kinh doanh bền vững có thể dẫn dắt những khách hàng tiềm năng khác đến với bạn, hay giúp khách hàng cũ quay lại với bạn. Quan trọng hơn cả là khi tư vấn giải pháp cho khách hàng, bạn sẽ luôn tự tin rằng đó là những giải pháp đúng, chứ không chỉ hy vọng rằng chúng sẽ đúng.
Hãy tiếp cận vấn đề theo chiều hướng này: Làm thế nào bán được toàn bộ giá trị của hàng hóa/dịch vụ, nếu bạn không học cách thu thập thông tin cần thiết để biết điều gì là quan trọng đối với khách hàng? Làm thế nào để tối ưu hóa những nỗ lực tìm kiếm khách hàng, nếu thiếu một phương pháp chiến lược giúp tìm kiếm và đánh giá những cơ hội mới? Làm thế nào vượt qua những rào cản vô hình, ví dụ như hộp thư thoại, nếu bạn không biết những nguyên tắc cơ bản để tiếp cận khách hàng? Làm thế nào ứng phó với những lời từ chối của khách hàng, nếu bạn không hiểu mong muốn cũng như tiêu chuẩn mua sắm của khách hàng? Khi xem xét những câu hỏi trên, bạn sẽ hiểu tại sao việc nắm vững toàn bộ quá trình bán hàng lại là yếu tố then chốt làm nên thành công của người bán hàng.
Khi thành thạo những kỹ năng bán hàng cần thiết, bạn sẽ thấy cách bán hàng theo một quy trình chuẩn mang đến cho bạn rất nhiều lợi thế trên thương trường. Nếu kiên nhẫn áp dụng những phương pháp và nguyên tắc này, bạn sẽ vượt trội hơn những người bán hàng khác vốn chỉ hành động theo bản năng. Khách hàng sẽ nhìn bạn với một con mắt hoàn toàn khác ngay khi vừa tiếp xúc. Thay vì ngán ngẩm thở dài: "Lại một người bán hàng nữa", họ sẽ tỏ ra hân hoan: "Đây đúng là người có thể giúp mình, là người mà mình có thể tin tưởng".
Dưới đây là bốn gợi ý giúp bạn thu được nhiều lợi ích nhất khi nghiên cứu cuốn sách này.
Tư duy mở
Các ví dụ thực tế của chúng tôi được lấy từ những người từng lăn lộn trong lĩnh vực bán hàng. Họ biết rất rõ cảm giác khi gửi đi 20 tin nhắn cho một khách hàng nào đó mà không nhận được một hồi âm. Họ đã có lúc nghi ngờ khi thử nghiệm phương pháp bán hàng mới, nhưng họ vẫn cứ làm, và họ đã thành công. Họ đã nếm trải những tháng ngày đen tối khi công việc không mấy tiến triển, nhưng rồi họ vẫn tìm ra cách vượt qua. Điều quan trọng là tất cả những phương pháp bán hàng thành công được đề cập ở đây đều đã được thử nghiệm và kiểm chứng bởi những chuyên gia bán hàng khắp nơi trên thế giới. Nếu họ có thể thành công thì sao bạn lại không thể? Hãy mạnh dạn thử nghiệm những cách làm mới để biến cơ hội thành doanh thu.
Phát triển, nhưng không nhảy vọt
Nhờ đề cập tới toàn bộ quá trình bán hàng nên cuốn Lợi thế bán hàng chứa đựng rất nhiều nguyên tắc và phương pháp khác nhau. Chúng tôi không yêu cầu bạn thử toàn bộ những phương pháp này cùng một lúc, mà khuyến khích bạn ứng dụng chúng sao cho phù hợp với tiến trình công việc thực tế của bạn. Hãy thử một phương pháp mới, khi cảm thấy đã thuần thục, bạn có thể tiếp tục thử những phương pháp khác. Hãy làm như vậy cho đến khi kỹ năng bán hàng của bạn đạt đến trình độ cao hơn. Dale Carnegie thường nói: "Tâm lý ‘ăn chắc’ không giúp bạn tiến xa được". Nói cách khác, đừng e ngại thay đổi và thử làm một điều gì đó mới mẻ, tuy nhiên bạn cũng đừng nên bắt mình thực hiện quá nhiều sự thay đổi để mong tạo bước nhảy vọt chỉ trong một thời gian ngắn.
Hãy ứng dụng các bước trong quy trình và những bí quyết bán hàng được gợi ý ở từng chương
Chúng ta có xu hướng thích làm những công việc có thể tiến hành ngay và nhìn thấy thành quả tức thời, dù chỉ là những thành quả nho nhỏ. Do đó, cuốn sách này sẽ giới thiệu tỉ mỉ từng bước thực hiện và những công cụ hữu ích mà bạn có thể ứng dụng ngay vào công việc. Cho dù bạn cung cấp hàng hóa, dịch vụ hay thậm chí là ý tưởng, chúng tôi cũng hy vọng rằng những đề xuất mà chúng tôi đưa ra là thiết thực với bạn.
Trong toàn bộ quá trình bán hàng, bạn cần lưu ý xem những ý tưởng này có phù hợp với quá trình bán hàng của bạn hay không. Tuy các phương pháp này thật sự hữu ích, nhưng từng phương pháp đơn lẻ có thể không giúp bạn xây dựng được những mối quan hệ cần thiết, hay đưa ra được giải pháp tối ưu cho từng khách hàng và duy trì sự thành công lâu dài trong nghề bán hàng. Thành công lâu dài phụ thuộc vào sự cố gắng học hỏi, tiếp thu các phương pháp và khả năng áp dụng một cách có hệ thống những công cụ Lợi thế bán hàng trong mọi tình huống.
Hãy là chính mình
Nhiều người sau khi tốt nghiệp các khóa học của chúng tôi đã nói rằng lợi ích lớn nhất mà Lợi thế bán hàng mang lại là họ có thể vừa áp dụng những phương pháp trong cuốn sách, vừa giữ được phong cách riêng, đồng thời vẫn phát huy được khả năng vốn có. Vì vậy, bạn đừng nên bắt chước một cách máy móc những nguyên tắc và phương pháp bán hàng chúng tôi đưa ra, mà hãy biến những phương pháp đó trở thành bản năng của bạn, nghĩa là bạn chỉ hành động theo trực giác, giống như khi bạn lái xe vậy.
Nếu bạn cố rập khuôn một cách cứng nhắc những quy tắc bán hàng mà chúng tôi hướng dẫn ở đây, khách hàng sẽ dễ dàng nhận ra ngay. Hãy giữ phong cách bán hàng riêng của bạn. Hãy tự tin vào khả năng của mình. Đó chính là quá trình mà chúng tôi muốn bạn lĩnh hội và áp dụng. Cuối cùng, bạn phải tự quyết định phương pháp và cách truyền đạt. Thậm chí, nếu cách bán hàng của bạn và của đồng nghiệp hoàn toàn khác nhau, cả hai vẫn có thể áp dụng những phương pháp trong cuốn sách này, và cả hai đều sẽ thành công hơn.
Cho dù bạn là người như thế nào, sản phẩm bạn đang bán là gì, thời gian bạn hoạt động trong lĩnh vực bán hàng là bao lâu, thì việc nhận thức và kiên trì áp dụng những ý tưởng trên cũng có khả năng tạo ra những thay đổi lớn trong nghề bán hàng của bạn.
Thay đổi thói quen làm việc không hề đơn giản, nhưng nếu muốn tăng doanh số bán hàng, tư vấn những giải pháp hữu ích hơn cho khách hàng, thăng tiến trong sự nghiệp hay tăng thu nhập, bạn cần phải nỗ lực thoát khỏi "vùng an toàn" của mình để làm một điều gì đó thật khác biệt.
Carnegie đã nói: "Để tự nâng bản thân lên, hãy làm một điều gì đó thật đặc biệt. Hãy nỗ lực nhiều hơn. Sẽ có lúc bạn thấy thật khó khăn, có lúc bạn cảm thấy công việc quá vất vả dường như đang vắt kiệt sức lực bạn, nhưng rồi bạn sẽ nhận được những phần thưởng xứng đáng trong tương lai".
Thân ái,
J. Oliver Crom Phó Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị
Michael Crom Phó Chủ tịch Điều hành