Không để lãng phí thời gian, Kathryn bắt đầu vào chủ đề chính. “Nào, đây là việc chúng ta cần làm. Trước khi kết thúc cuộc họp hôm nay, chúng ta sẽ thiết lập cái mà tôi tạm gọi là mục tiêu tổng quát cho cả năm. Không có lý do gì khiến chúng ta không làm việc này vào hôm nay, ngay bây giờ. Ai đó thử sức xem nào.”
“Chính xác thì ý của chị là gì nhỉ?” Jan hỏi. “Kiểu như một chủ đề chung hay sao?”
“Đúng vậy. Câu hỏi mà chúng ta cần trả lời là: Từ nay đến cuối năm, chúng ta cần làm gì?”
Nick và JR đồng thanh, “Tăng thị phần”.
Mọi người gật gù, trừ Martin và Jan. Kathryn liền hỏi hai người họ.
“Hai anh chị có vẻ không đồng ý. Vậy hai anh chị có ý kiến gì?”
Martin giải thích, “Tôi nghĩ việc cần làm là cải tiến sản phẩm”.
Jan bổ sung, “Và tôi không chắc là nên gạt vấn đề kiểm soát kinh phí ra khỏi danh sách ưu tiên”.
Kathryn cố cưỡng lại ý muốn đích thân tranh luận về những đề xuất trên. “Có ai tranh luận không?”
JR miễn cưỡng, “Tôi nghĩ công nghệ của chúng ta tốt ngang ngửa so với cả hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất rồi, thậm chí là nhỉnh hơn. Vậy mà họ vẫn thu hút được lượng thị phần cao hơn chúng ta. Nếu chúng ta để mình thua xa đối thủ về mặt nắm bắt thị trường, thì cho dù sản phẩm của chúng ta có xuất sắc như thế nào đi nữa cũng vô ích thôi”.
Martin hơi nhíu mày, “Trong trường hợp đó, hãy hình dung mọi chuyện còn như thế nào nếu chúng ta bị vượt mặt về chất lượng sản phẩm”.
Luôn đóng vai trò người hòa giải, Carlos hỏi, “Chúng ta không thể có nhiều hơn một mục tiêu chung sao?”.
Kathryn lắc đầu. “Nếu mọi thứ đều quan trọng thì không có gì quan trọng cả.” Bà kiềm chế để không giải thích gì thêm vì muốn cả nhóm tự tìm hiểu.
Jan vẫn cương quyết, “Mọi người có thể nói cho tôi biết tại sao việc kiểm soát chi phí lại không nên là mục tiêu chung không?”.
Mikey nhanh nhảu trả lời, “Bởi vì nếu chúng ta không kiếm được tiền, thì việc hạn chế chi tiêu không có tác dụng gì cả”. Mặc dù Mikey nói với giọng điệu khá khó chịu, nhưng không ai có thể phủ nhận câu trả lời của cô. Ngay cả Jan cũng gật đầu nhượng bộ.
Kathryn bình luận thêm vào. “Đây là cuộc thảo luận hiệu quả nhất mà tôi từng chứng kiến kể từ khi đến đây. Tiếp tục đi các anh chị.”
Điều đó đủ để khuyến khích Jeff nói lên quan điểm của mình. Anh cau mày như thể không muốn kéo dài cuộc tranh luận. “Tôi không biết. Tôi không chắc thị phần có phải là tiêu chí thích hợp tại thời điểm này không. Chúng ta không biết rõ thị trường lớn nhỏ thế nào và sẽ đi theo hướng nào.” Anh ngưng một lát để suy nghĩ những lời tiếp theo. “Tôi nghĩ chúng ta chỉ cần có thêm nhiều khách hàng chất lượng. Việc chúng ta có hơn hai mươi hay ít hơn hai mươi khách hàng so với đối thủ có vẻ không quan trọng lắm.”
Mikey chen vào, “Thì cái đó cũng giống thị phần thôi”.
“Tôi không nghĩ vậy”, Jeff phản bác nhưng không tỏ ra công kích.
Mikey đảo mắt ngán ngẩm.
Nick muốn tránh lặp lại cuộc đối đầu với Mikey như hôm trước. “Nghe này, việc chúng ta gọi đó là thị phần hay khách hàng không thật sự quan trọng. Chúng ta cần bán được sản phẩm thôi.”
Lúc này Kathryn lên tiếng. “Tôi nghĩ là có quan trọng đấy. JR, anh nghĩ sao?”
“Tôi nghĩ Jeff nói đúng. Nếu chúng ta có đủ số khách hàng chất lượng, tức là những khách hàng sẵn sàng giới thiệu chúng ta với những khách hàng tiềm năng khác, thì chúng ta sẽ ổn ngay. Nói thật là lúc này tôi không quan tâm lắm đến việc đối thủ của chúng ta đang làm gì. Việc đó có vẻ chỉ khiến chúng ta mất tập trung mà thôi, ít nhất là cho đến khi chúng ta bắt đầu có tiến triển và một lượng thị phần nhất định.”
Giờ thì Martin có chút bực dọc. “Nghe này, đây chính là những gì chúng ta thảo luận trong mọi cuộc họp từ trước đến giờ. Nếu không phải thị phần hay doanh thu, thì cũng là tỷ lệ duy trì khách hàng so với sự hài lòng của khách hàng. Toàn là lý thuyết thôi.”
Kathryn buộc bản thân im lặng trong vài giây để cả phòng tiếp thu nhận xét của Martin. Sau đó bà hỏi, “Thường thì các cuộc thảo luận đó kết thúc như thế nào?”.
Martin nhún vai, “Kết thúc vì hết thời gian”.
“Được rồi. Vậy chúng ta hãy kết thúc cuộc thảo luận này trong vòng năm phút nữa. Ở đây có ai tin rằng nhiệm vụ then chốt trong chín tháng sắp tới là phát triển thị phần, khách hàng, doanh thu và những thứ đại loại vậy hay không? Nếu ai đó nghĩ chúng ta đang đi sai hướng hoàn toàn thì hãy phát biểu to và rõ ngay bây giờ.”
Mọi người nhìn nhau và nhún vai như thể nói, Tôi không nghĩ ra điều gì khác hay hơn thế.
“Tốt. Vậy hãy chốt lại xem chính xác chúng ta đang bàn về cái gì. Tôi muốn nghe ai đó bày tỏ ý kiến thật quyết liệt về việc doanh thu là quan trọng nhất. JR, anh nghĩ sao?”
“Có thể mọi người sẽ cho rằng doanh thu là đáp án cho vấn đề này, vì chúng ta cần tiền. Nhưng thú thật, tôi nghĩ doanh thu không quan trọng vào thời điểm này bằng việc chúng ta phải chứng minh cho thế giới ngoài kia biết có khách hàng quan tâm đến sản phẩm của chúng ta. Doanh thu không quan trọng bằng việc chốt được hợp đồng và có thêm khách hàng mới.” JR hăng hái bày tỏ ý kiến của mình về vấn đề doanh thu. “Tôi nói như vậy có hợp lý không?”
“Vô cùng hợp lý đối với tôi.” Kathryn tiếp tục thúc đẩy cuộc thảo luận. “Vậy là tôi không nghe bất kỳ ai ở đây khẳng định doanh thu là mục tiêu quan trọng nhất.”
Jan nheo mắt và lên tiếng. “Ý của chị là chúng ta không cần có mục tiêu về doanh thu sao?”
“Không phải. Chúng ta chắc chắn phải có mục tiêu doanh thu. Chỉ là doanh thu không phải là tiêu chí cuối cùng để đánh giá sự thành công của chúng ta ngay lúc này. Chúng ta thu hẹp các tiêu chí lại thành thị phần và khách hàng mới. Ai có thể cho tôi biết tại sao thị phần là mục tiêu quan trọng nhất không? Mikey?”
“Thị phần là tiêu chí mà các nhà phân tích và giới báo chí dùng để định nghĩa về thành công. Đơn giản thế thôi.”
Martin phản đối. “Không đâu, Mikey. Bất cứ khi nào tôi được phỏng vấn với tư cách nhà sáng lập, các phóng viên đều hỏi tôi về các khách hàng lớn mà công ty có được. Họ muốn biết tên các công ty và những khách hàng sẵn sàng đứng ra đảm bảo cho chúng ta.”
Mikey nhún vai.
Kathryn hỏi lại. “Cô nhún vai vì không đồng ý và từ chối tranh luận thêm, hay là vì cảm thấy quan điểm của Martin đủ thuyết phục đến mức cô không thể bác bỏ?”
Mikey suy nghĩ rồi đáp, “Ý thứ hai”.
“Được rồi, vậy là chúng ta chuyển qua vấn đề tìm kiếm khách hàng mới. Ai có thể cho tôi biết tại sao đây nên là mục tiêu chung của cả đội?”
Lần này Kathryn không cần gọi tên ai cả, vì Carlos đã xung phong.
“Vì điều đó sẽ giúp giới báo chí có thông tin để viết bài. Nhân viên của chúng ta sẽ cảm thấy tự tin hơn. Sẽ có nhiều phản hồi về sản phẩm cho Martin và đội ngũ kỹ sư của anh ấy hơn. Và chúng ta có nguồn tham khảo để kiếm thêm nhiều khách hàng hơn trong năm sau.”
JR chen vào, “Đó là chưa kể cơ hội bán hàng mà nó mang lại”.
“Vậy thì”, Kathryn tuyên bố, “trừ khi trong năm giây tới tôi nghe được một ý kiến cực kỳ thuyết phục đến mức làm tôi thay đổi suy nghĩ, còn không thì tôi tin là chúng ta đã có được một mục tiêu chính”.
Các thành viên trong nhóm nhìn nhau như thể nói, Vậy là chúng ta thật sự đi đến thỏa thuận rồi hả?
Nhưng Kathryn chưa nói xong. Bà muốn cụ thể hóa vấn đề. “Chúng ta cần có bao nhiêu khách hàng mới?”
Cả nhóm có vẻ được tiếp thêm sinh lực khi cuộc thảo luận dần trở nên cụ thể hơn. Trong ba mươi phút sau đó, họ tranh luận về số lượng khách hàng mới mà công ty có thể và nên đạt được.
Jan ủng hộ số lượng khách hàng cao nhất có thể, theo sau là Nick và Mikey. JR bực mình và tranh luận kịch liệt để có số lượng khách hàng mới thấp nhất – anh muốn giữ mức chỉ tiêu thấp để không khiến đội ngũ nhân viên kinh doanh của mình nản lòng. Jeff, Carlos và Martin thì khá trung lập.
Khi cuộc tranh luận đến hồi căng thẳng, Kathryn tham gia vào. “Được rồi, trừ khi có ai đó chưa phát biểu, tôi nghĩ tôi đã nghe hết ý kiến của cả nhóm. Và có lẽ chúng ta sẽ không tán thành một trăm phần trăm, nhưng điều đó là bình thường, bởi đây không phải là vấn đề cao siêu đến mức đó. Tôi sẽ định ra một con số dựa trên ý kiến nghe được từ mọi người, và chúng ta sẽ cam kết với con số đó.”
Bà ngưng lại một lát rồi nói tiếp. “Jan, chúng ta sẽ không hướng đến con số ba mươi hợp đồng trong năm nay, cho dù tôi biết cô thích số doanh thu mà nó mang lại đến mấy. Còn JR này, tôi trân trọng mong muốn động viên các nhân viên kinh doanh của anh, nhưng con số mười khách hàng mới là không đủ. Các đối thủ cạnh tranh của chúng ta làm hơn gấp đôi con số đó, và các nhà phân tích sẽ gièm pha chúng ta nếu chúng ta dừng lại ở con số đó.”
JR có vẻ không phản đối luận điểm của Kathryn.
Bà nói tiếp. “Tôi nghĩ nếu chúng ta có thể chốt con số mười tám khách hàng mới, với ít nhất là mười khách hàng sẵn lòng giới thiệu chúng ta với người khác, thì chúng ta sẽ ổn.”
Bà dừng lại để mọi người có cơ hội phát biểu ý kiến. Không ai nói gì thêm, và Kathryn tuyên bố, “Rất tốt, vậy chúng ta sẽ có mười tám khách hàng mới vào ngày 31 tháng 12”.
Không ai có thể phủ nhận là trong hai mươi phút vừa qua, cả nhóm đã đạt được nhiều tiến triển hơn cả một tháng họp hành thông thường. Trong một tiếng đồng hồ kế tiếp, cả nhóm thảo luận sâu hơn về vấn đề khách hàng mới, vai trò mà mỗi thành viên, từ bộ phận marketing cho đến tài chính và kỹ thuật, phải chịu trách nhiệm để đạt được mục tiêu mười tám khách hàng mới.
Còn mười lăm phút nữa là chương trình họp ngoài công ty sẽ kết thúc, Kathryn quyết định nói lời bế mạc. “Được rồi, chúng ta kết thúc ngày làm việc hôm nay thôi. Chúng ta sẽ có một cuộc họp ban điều hành vào tuần sau để có thể đào sâu hơn nữa các vấn đề này, cũng như một số vấn đề quan trọng khác.”
Cả nhóm có vẻ nhẹ nhõm khi tất cả đã xong. Kathryn hỏi câu cuối cùng. “Còn ai có bình luận, câu hỏi hay băn khoăn gì nữa không trước khi chúng ta kết thúc?”
Không ai muốn đưa ra bất kỳ đề tài nào có thể khiến họ bị trì hoãn nữa, nhưng Nick quyết định nói một điều. “Tôi phải nói rằng chúng ta đạt được nhiều tiến triển trong hai ngày vừa qua hơn là tôi hình dung.”
Jan và Carlos gật đầu đồng tình. Mikey, trước sự ngạc nhiên của mọi người, không còn trợn mắt ngán ngẩm nữa.
Kathryn không chắc Nick là đang cố ghi điểm với sếp, hay anh thật sự đánh giá cao những gì đã diễn ra. Bà quyết định tin những gì Nick nói và ghi nhận lời khen đó của anh.
Rồi sau đó JR nói. “Tôi đồng ý với Nick. Chúng ta đã đạt được khá nhiều tiến triển ở đây, và việc hiểu rõ mục tiêu chung của cả nhóm sẽ rất hữu ích cho chúng ta.”
Kathryn cảm giác sắp có lời phản đối nào đó. Và bà đã đúng.
JR nói tiếp. “Tôi chỉ băn khoăn không biết chúng ta có nên tiếp tục có những cuộc họp ngoài công ty như vậy nữa hay không. Ý tôi là chúng ta đã tiến triển khá tốt rồi, và chúng ta sẽ có rất nhiều thứ để làm trong mấy tháng tới. Có lẽ chúng ta có thể chờ xem mọi việc ra sao…”
Anh không nói hết câu mà bỏ lửng như vậy. Martin, Mikey và Nick đều dè dặt gật đầu đồng tình.
Cảm giác thành công mà Kathryn có được trong mấy phút trước bỗng chốc tan biến. Dù rất muốn phản bác lời đề nghị của JR, nhưng Kathryn đợi xem có ai sẵn lòng làm điều đó thay bà hay không. Vừa lúc bà nghĩ sẽ không ai làm điều đó thì Jeff phát biểu và chứng tỏ rằng anh thật sự tiếp thu những ý tưởng của Kathryn.
“Tôi phải nói là việc hủy chương trình họp kế tiếp trong hai tuần nữa là một ý không hay. Tôi nghĩ khi quay lại với guồng công việc hàng ngày, chúng ta rất dễ quay lại những lề thói cũ mà mình đã loay hoay mãi trong mấy năm vừa qua. Và dù tôi rất buồn lòng khi ngồi đây hai ngày qua và nhận ra tôi đã chưa thành công trong việc làm cho đội nhóm chúng ta hoạt động tốt trong những năm qua, tôi nghĩ chúng ta vẫn còn rất nhiều điều cần làm ở phía trước.”
Jan và Carlos gật đầu đồng ý.
Kathryn nhân cơ hội này chuẩn bị tinh thần cho cả nhóm biết điều gì sẽ có thể xảy ra trong thời gian tới. Bà đáp lại lời nhận xét lúc đầu của JR và Nick, “Tôi rất cảm ơn các anh chị muốn dành thời gian để làm việc càng nhiều càng tốt”. Bà đã nói những lời có vẻ không trung thực lắm, nhưng đó là vì bà muốn tránh nặng lời quá với hai người vào lúc này. “Tuy nhiên, tôi muốn nhắc các anh chị về những gì tôi đã chia sẻ vào hôm qua. Chúng ta có nhiều vốn hơn, công nghệ tốt hơn, ban điều hành kinh nghiệm và tài năng hơn các đối thủ của mình, vậy mà chúng ta đang bị tụt hậu. Cái chúng ta thiếu là tinh thần đội nhóm, và tôi có thể cam đoan với các anh chị rằng với vai trò là CEO của công ty, tôi không có ưu tiên nào lớn hơn việc làm cho các anh chị, ý tôi là chúng ta, trở thành một đội nhóm làm việc hiệu quả hơn.”
Mikey, Martin và Nick đã có vẻ dịu lại, nhưng Kathryn vẫn tiếp tục. “Và điều tôi sắp nói quan trọng hơn bất cứ điều gì tôi đã nói từ khi chúng ta đến đây.” Bà dừng lại một chút để tạo hiệu ứng. “Trong hai tuần tiếp theo, tôi sẽ không bao dung cho những hành vi thể hiện sự thiếu tin tưởng hoặc tập trung vào cái tôi cá nhân. Tôi sẽ khuyến khích việc tranh luận, đi đến những cam kết rõ ràng, và tôi mong đợi mọi người cùng nhắc nhau chịu trách nhiệm với những gì mình làm. Tôi sẽ lên tiếng khi thấy những hành vi tiêu cực, và tôi muốn mọi người cũng làm điều tương tự. Chúng ta không có nhiều thời gian để lãng phí.”
Cả phòng lặng như tờ.
“Thôi được rồi, chúng ta sẽ quay lại đây sau hai tuần. Mọi người lái xe về cẩn thận nhé, hẹn gặp các bạn ở văn phòng vào ngày mai.”
Khi mọi người sửa soạn đi về, Kathryn rất muốn tự thỏa mãn với những gì mình đã làm được. Tuy nhiên, bà buộc mình phải đối diện với khả năng sự việc sẽ trở nên tệ hơn, thậm chí là tệ hơn rất nhiều, trước khi mọi thứ có thể tiến triển tốt đẹp hơn.
Đa số các thành viên trong ban điều hành cũng có vẻ ý thức rõ những khó khăn mà họ có thể phải đối mặt sắp tới. Và không ai trong số họ sẽ ngạc nhiên khi biết một đồng nghiệp của mình sẽ không có mặt trong lần họp ngoài công ty sắp tới. Thế nhưng họ sẽ ngỡ ngàng khi biết người đó không phải là Mikey.