01Bán hàng - một phương thức sống

Bán hàng là điều kiện tiên quyết trong cuộc sống

Bán hàng tác động tới tất cả mọi người trên hành tinh. Khả năng bán hàng, thuyết phục, thương lượng và tạo tin tưởng sẽ tác động tới mọi lĩnh vực trong cuộc sống của bạn và quyết định bạn sống tốt tới mức nào.

Bất kể chức danh hoặc địa vị trong xã hội, vai trò trong công ty, trong đội nhóm của bạn là gì, bạn vẫn phải thuyết phục người khác tin vào điều gì đó.

Kỹ năng bán hàng được mọi người sử dụng hàng ngày, không ngoại trừ ai. Bán hàng không chỉ là một công việc hay nghề nghiệp, mà còn là điều kiện cần thiết để mỗi cá nhân tồn tại và giàu có. Mức độ thành công trong cuộc sống phụ thuộc vào khả năng bạn bán cho người khác những điều mình tin tưởng! Bạn phải biết cách thương lượng và khiến người khác đồng ý với mình. Khả năng kiểm soát các mối quan hệ xung quanh sẽ quyết định chất lượng cuộc sống của bạn. Bán hàng không chỉ là một công việc - mà còn là một phương thức sống!

Định nghĩa Bán hàng (theo từ điển Merriam- Webster’s Collegiate): Là hành vi thuyết phục hay tác động đến người khác để họ hành động hay chấp nhận điều gì đó.

Có ai không bị ảnh hưởng cơ chứ?

Khi nói đến “bán hàng”, nghĩa là tôi đang nói về hành động liên quan đến thuyết phục, thương lượng, đàm phán hay khiến người khác đồng ý với bạn. Khái niệm này có thể bao gồm cả tranh cãi, kết bạn với người khác; mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ; thuyết phục một cô gái đi chơi cùng bạn; mua hoặc bán một căn nhà; đàm phán với ngân hàng cho bạn vay tiền; thuyết phục mọi người ủng hộ ý kiến của bạn; hay khiến một khách hàng đồng ý mua sản phẩm của bạn.

Người ta thường nói rằng lý do hàng đầu khiến một doanh nghiệp hoặc một cá nhân bị thất bại là tình trạng thiếu vốn. Không hẳn vậy! Nguyên nhân tiên quyết là ý tưởng của họ không được bán đủ nhanh và đủ nhiều nên dẫn đến tình trạng thiếu tiền. Không một doanh nhân nào xây dựng thành công một doanh nghiệp mà lại không am hiểu về nhân tố then chốt mang tên bán hàng! Hãy nghĩ tới bất kỳ tương tác nào trong cuộc sống, và tôi cam đoan với bạn rằng luôn có người ở phía này hoặc phía kia cố gắng tác động tới kết quả.

Lấy ví dụ: Một golf thủ chuẩn bị có cú đánh nhẹ khoảng 1,83 m. Anh ta đánh nhẹ vào quả bóng và sau đó làm tất cả mọi hành động mà anh ta tin là có thể “thuyết phục” quả bóng lăn thẳng vào lỗ. Anh ta hò hét với nó, cầu xin nó, vung vẩy tay, thậm chí thì thầm lời cầu nguyện rằng quả bóng sẽ rơi vào lỗ. Trong khi đó, đối thủ của anh ta đứng phía đối diện lại làm ngược lại hoàn toàn. Ví dụ này là minh chứng cho thấy chúng ta luôn cố tác động đến một kết quả đã định sẵn.

Mức độ bạn có thể tác động đến kết quả các sự kiện trong cuộc đời là yếu tố quyết định đến thành công của bạn. Những cá nhân không tin vào số phận, không nài nỉ, mong mỏi, cầu nguyện và hy vọng nó sẽ xảy ra thì buộc phải học cách thuyết phục, thương lượng thành công. Bất kể bạn là ai hay làm gì thì cũng vẫn đang bán thứ gì đó. Bạn có tự coi mình là người bán hàng hay không cũng không quan trọng, bởi vì hoặc bạn đang bán gì đó, hoặc có người đang bán gì đó cho bạn. Dù là trường hợp nào thì cũng sẽ có một trong hai bên cố tác động đến kết quả, và cuối cùng hoặc là bạn sẽ buộc người ta làm theo cách của bạn, hoặc bạn bị buộc phải làm theo cách của họ.

Hành vi bán hàng diễn ra ở mọi giao tiếp và trao đổi thông tin, không có ngoại lệ. Bạn có thể phủ nhận, nhưng đó là sự thật không thể thay đổi. Bạn là một người bán hàng và vẫn luôn bán hàng từng ngày trong suốt cuộc đời. Từ khoảnh khắc bạn thức dậy cho đến khi chìm vào giấc ngủ, tôi tin chắc rằng bạn đã luôn cố gắng để đạt được mong muốn của mình. Việc bạn không được gọi là “người bán hàng” hay không được trả tiền hoa hồng chỉ là vấn đề nguyên tắc. Bạn vẫn luôn là một người bán hàng và nhận hoa hồng dưới rất nhiều hình thức.

Hoa hồng

Định nghĩa về hoa hồng: là thứ bạn nhận được mỗi khi hoàn thành hay đạt được điều gì đó. Khoản hoa hồng này không nhất thiết phải là tiền bạc. Một số thành tựu lớn nhất cuộc đời tôi lại chẳng mảy may liên quan đến tiền. Chẳng hạn như được thừa nhận vì hoàn thành xuất sắc một nhiệm vụ, hay được đề bạt hoặc thăng tiến trong công việc. Có thêm những người bạn mới là một khoản hoa hồng tuyệt vời. Được tiếp tục ủng hộ cho dự án mà bạn đang tiến hành cũng là hoa hồng.

Tôi thấy thật khôi hài khi nghe mọi người nói rằng: “Tôi sẽ không bao giờ trở thành một người bán hàng vì tôi không thể chịu được tình trạng làm việc chỉ để nhận hoa hồng.” Cảm giác của tôi kiểu như “Ý anh là gì? Cả cuộc đời anh là một khoản hoa hồng. Chẳng có khoản tiền lương nào được đảm bảo suốt đời cả. Cả thế giới này đều sống dựa vào hoa hồng và mọi người đều buộc phải bán hàng!”

Mọi người thường nói rằng điều tuyệt vời nhất trong cuộc sống là tự do, nhưng tôi không nghĩ thế. Điều tuyệt vời nhất chính là thành quả bạn nhận được sau những nỗ lực vượt bậc! Hạnh phúc, sự đảm bảo, an toàn, một ngôi nhà xinh xắn, một gia đình êm ấm, tình yêu, sự tự tin, bạn bè, cộng đồng, nhà thờ, vân vân - đều là “hoa hồng” cho những người làm việc chăm chỉ nhằm thuyết phục người khác về một cuộc sống tốt đẹp hơn.

Tình yêu đích thực - khoản hoa hồng cuối cùng cho những người tìm thấy một nửa chân chính, quan tâm chăm sóc họ, tiếp tục xây dựng và phát triển mối quan hệ này. Chẳng điều gì đảm bảo một mối quan hệ sẽ tiến triển thành tình yêu. Trước tiên, bạn phải khiến họ thấy hứng thú với bạn, thấy được sự chân thành ở bạn, rồi tiếp đến bạn phải thấu hiểu được họ. Nhưng trong suốt quá trình này, bạn cần chân thành với họ và cho họ thấy được bạn là người mà họ có thể tin tưởng để cùng tạo dựng cuộc sống chung. Nếu thành công bạn sẽ nhận được “khoản hoa hồng” của tình yêu.

Sức khỏe cũng là một yếu tố không được đảm bảo trong suốt cuộc đời bạn. Nó là khoản hoa hồng cho việc bạn đã chăm sóc tốt bản thân và tâm trí. Khi một người thuyết phục thành công bản thân ăn uống, làm việc, nghỉ ngơi điều độ và có lối sống đúng mực thì điều họ nhận được chính là một sức khỏe tốt.

Sinh con cũng là một loại hoa hồng và không phải mọi cuộc hôn nhân đều đảm bảo sẽ có con. Ngay cả khi đã có con rồi, bạn vẫn phải tiếp tục bán hàng. Thứ hàng hóa bạn sẽ bán chính là các khái niệm như kỷ luật, đạo đức, học tập, cư xử đúng mực và bài tập về nhà. Nếu bạn không bán thì lũ trẻ sẽ bán cho bạn. Trẻ con là những người bán hàng xuất sắc nhất trên đời. Chúng hăng hái, sắt đá, bền bỉ, có thể phá vỡ sức kháng cự của cha mẹ cho đến khi có được thứ chúng muốn!

Vấn đề là, việc bán hàng diễn ra trong suốt cuộc đời, và mọi khía cạnh của cuộc sống đều liên quan đến bán hàng. Bạn càng bán hàng giỏi thì càng dành được nhiều hoa hồng!

Vì vậy hãy cố lên! Thế giới bạn đang sống là thế giới của nhân viên bán hàng, không ngoại trừ ai. Bạn tham gia bán hàng hầu như từng giây phút mỗi ngày. Nếu điều này khiến bạn thấy khó chịu, có lẽ bạn đã hiểu lầm về bán hàng. Khi tôi nói đến “bán hàng”, bạn có liên tưởng tới một gã bịp bợm liến thoắng có thể bán bất kỳ thứ gì cho bất cứ ai không? Hoặc bạn có lập tức hình dung ra những kẻ thuộc tuýp thích đối đầu và gây áp lực cho người khác không? Cả hai hình ảnh này đều là hình thái cực đoan của bán hàng và hoàn toàn không mô tả các kỹ năng của người bán hàng thực thụ. Đối đầu và gây áp lực là phong cách của người bán hàng nghiệp dư, không am hiểu về bán hàng và phải dùng đến chiến thuật gây khó chịu.

Khi bàn luận về bán hàng trong cuốn sách này, tôi không chỉ nói về những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp được trả lương, mà còn đề cập tới các kỹ năng thuyết phục cơ bản được dùng hàng ngày và cách sử dụng chúng để đạt được mong muốn của bạn.

Những lầm tưởng

Chủ đề bán hàng cũng giống những chủ đề khác đều đầy rẫy những quan điểm sai lầm kéo dài trong nhiều năm. Lầm tưởng đó phần nào dẫn tới ấn tượng xấu về nghề này và các kỹ năng sống rất cần thiết. “Lầm tưởng” là những quan điểm không căn cứ trên thực tế nhưng được thừa nhận rộng rãi và kéo dài.

Chẳng hạn trong suốt cuộc đời, tôi luôn muốn sở hữu bất động sản và đặc biệt quan tâm đến mua các căn hộ chung cư. Khi mới bắt đầu, tất cả những người mà tôi chia sẻ về căn hộ chung cư đều lập tức nói rằng mua chung cư là một cơn ác mộng và tôi sẽ bị người thuê làm phiền vào nửa đêm dù chỉ là hệ thống nước bị rò rỉ. Tuy người thuê nhà sẽ cảm thấy bực bội nếu hệ thống nước bị rò rỉ, nhưng nó không ảnh hưởng tới việc sở hữu căn hộ chung cư và quan điểm sai lầm này thực sự khiến mọi người mất hứng thú mua chúng. Cho đến giờ, tôi đã sở hữu hơn 2.500 căn hộ, và hãy tin tôi đi, người thuê nhà không phải là rào cản trong việc sở hữu chúng. Không chỉ người thuê nhà, mà ngay cả vòi nước bị rò rỉ cũng chỉ là một vấn đề cần xử lý. Dĩ nhiên cũng sẽ có những khó khăn trong việc sở hữu căn hộ chung cư, nhưng thế thì sao chứ? Tôi cam đoan rằng các khó khăn là rất nhỏ bé so với phần thưởng bạn nhận được. Những người không am hiểu về việc mua chung cư đã sử dụng quan điểm sai lầm để thuyết phục tôi không mua chúng.

Đề tài tiền bạc cũng tràn ngập các hiểu lầm mà phần lớn trong đó được truyền lại từ những người không có tiền, nhưng lại thích cho lời khuyên về tiền.

Khi tôi bắt đầu mảng kinh doanh đầu tiên thì hầu hết mọi người đều nói với tôi rằng nó sẽ khó khăn ra sao, mất bao nhiêu tiền, rủi ro thế nào và tại sao chỉ có vài doanh nghiệp hoạt động thôi. Chẳng ai trong số những người cho tôi hàng tá lời khuyên thực sự tự kinh doanh cả. Bạn thấy không, chính là các lầm tưởng đã xóa bỏ câu chuyện thành công của những người tự kinh doanh như tôi. Sau đó tôi thành lập một công ty nữa và cần người hợp tác. Vô số người ám chỉ về việc hầu hết các mối quan hệ cộng tác sẽ không hiệu quả. Ừm, tôi chỉ có thể nói với bạn rằng trong khi mối quan hệ cộng tác có thể không hiệu quả, thì doanh nghiệp thứ hai này chắc chắn không thể hoạt động nếu tôi không tìm được cộng sự. Nhân tiện, mối quan hệ cộng tác mà chúng tôi gần như chỉ bắt đầu bằng một cái bắt tay đã kéo dài suốt 15 năm.

Mọi người thường có xu hướng hình thành ý kiến, đưa ra lời khuyên và lưu truyền các huyền thoại trong khi họ thực sự chưa từng trải nghiệm. Đa phần thông tin họ truyền lại chưa được kiểm chứng nhưng vẫn được mọi người coi là thật.

Lấy ví dụ về truyền thuyết đô thị chẳng hạn. Một anh chàng sẽ thề thốt với bạn rằng người bạn của chị gái bạn cậu ta đã biến mất trong một đêm vũ hội 20 năm trước và giờ hồn ma của cô ấy vẫn thường đi nhờ xe dọc con đường vắng vẻ nằm giữa thị trấn và nghĩa trang cũ. Bạn cũng sẽ nghe được câu chuyện tương tự ở khắp các thành phố. Nếu bạn hỏi tên và ngày cô ấy biến mất thì cậu ta sẽ không thể trả lời được, mặc dù vừa phút trước cậu ta đã kể lại câu chuyện giả dối này y như thật vậy.

Rất nhiều năm trước, tôi được khuyên rằng không nên chuyển tới sống ở California bởi vì “giá cả ở đó rất đắt đỏ và mọi người thật kỳ quặc” bởi những người chưa từng sống ở California!

Vấn đề tương tự cũng xảy ra với nghề bán hàng khiến mọi người có cái nhìn ác cảm với nghề nghiệp và kỹ năng này. Thực tế là mọi người đều cần kỹ năng bán hàng để hòa nhập với cuộc sống, và bản thân nghề này mang lại rất nhiều tự do cũng như lợi ích tài chính. Mọi người vẫn tiếp tục truyền đi thông tin sai lệch rằng bán hàng rất cực khổ, bạn sẽ rất khó khăn nếu phụ thuộc vào hoa hồng, rằng bán hàng là không đứng đắn, bạn sẽ phải làm việc suốt nhiều tiếng đồng hồ, rằng đó không phải là một nghề có thể trông cậy được, bạn không thể sống dựa vào thu nhập từ nó và nó không được coi là một nghề “thực sự”! Thật vớ vẩn, bởi chính bán hàng mới thực sự là một nghề mang lại tự do và nhiều lợi ích tài chính.

Phần lớn quan điểm của mọi người về nghề bán hàng hiếm khi dựa trên thực tế. Chắc chắn mọi hình ảnh tiêu cực của bạn về người bán hàng đều bắt nguồn từ quá khứ - mà chẳng mảy may liên quan tới hiện tại, bởi vì chúng chỉ tồn tại trong quá khứ. Nếu đang nghe tôi nói về bán hàng, thuyết phục và đàm phán, có thể bạn sẽ liên tưởng tới một trải nghiệm cũ hoặc điều bạn từng nghe nói về người bán hàng mà khiến bạn lạc khỏi cuộc trò chuyện hiện tại. Bạn sẽ căn cứ trên các quyết định, lời khuyên hoặc ý kiến cũ. Mọi hình ảnh dựa trên quá khứ hầu như có rất ít giá trị trong hiện tại và chắc chắn vô dụng trong việc xây dựng tương lai.

Bán hàng - điều kiện tối quan trọng để tồn tại

Bất chấp các định kiến của bạn về nghề bán hàng và người bán hàng là gì, bạn vẫn cần chấp nhận hoàn toàn ý tưởng rằng bạn sẽ phải bán hàng trong suốt cuộc đời cho dù bạn làm nghề gì và có địa vị ra sao. Bạn giàu hay nghèo, là đàn ông hay phụ nữ, sống bằng tiền lương hay hoa hồng không quan trọng, bạn luôn phải bán thứ gì đó cho người khác để phát triển hơn. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn sẽ phải mặc quần âu, đi giày da trắng, nói liến thoắng và gây áp lực cho người khác nhằm đạt được mong muốn của bản thân.

Hãy dành chút thời gian xem xét tất cả các vai trò mà bạn đang đảm nhiệm trong cuộc sống nhé. Bạn có thể là một người vợ, đối tác, nhân viên, một người mẹ, giáo viên, thành viên nhà thờ, hàng xóm, người bạn, nhà văn và chủ tịch hội PTA⁽¹⁾. Tôi muốn bạn suy ngẫm về từng vai trò và cách mà bán hàng liên quan đến chúng. Có thể bán hàng không phải là công việc toàn thời gian của bạn và bạn không nhận hoa hồng bằng tiền từ việc bán sản phẩm, nhưng tôi chắc chắn bạn sẽ phát hiện ra bán hàng ảnh hưởng thế nào đến thành công trong từng vai trò của bạn hơn bất kỳ khả năng nào mà bạn sở hữu.

¹ PTA: Parent Teacher Association: Hội nhà giáo và phụ huynh học sinh.

Nhân viên lễ tân muốn được tăng lương, diễn viên muốn có vai diễn, hay một anh chàng muốn có bạn gái - tất cả đều phụ thuộc vào khả năng thuyết phục của họ, cho dù họ có nhận thức được hay không. Một nhân viên kinh doanh sống dựa vào doanh số cần phải hiểu rõ khái niệm bán hàng. Nếu đang lái xe đi làm và muốn ra khỏi đường cao tốc thì bạn phải “thương lượng” với các tài xế khác để tiến dần đến lối ra. Khi bạn tìm được một ngôi nhà ưng ý và cố thuyết phục người bán đồng ý mức giá thấp hơn tức là bạn đang bán hàng. Khi đến ngân hàng vay tiền, bạn phải thuyết phục nhân viên tín dụng lý do vì sao họ nên cho bạn vay tiền. Một diễn viên đến buổi thử vai, dù chuẩn bị rất kỹ lưỡng nhưng vẫn thất bại nếu không thể thuyết phục được đạo diễn rằng anh ta không chỉ có khả năng mà còn là người phù hợp nhất với vai diễn đó! Hãy bắt tay vào chuẩn bị ngay từ bây giờ bởi vì bạn không thể tránh được thực tế rằng bạn cần trang bị kỹ năng này để có cuộc sống tốt đẹp hơn.

Kỹ năng bán hàng là vô cùng cần thiết đối với sự tồn tại của con người và tôi không thể hiểu tại sao trường học lại không bắt buộc học kỹ năng này. Thực tế rằng nó không được giảng dạy, không bắt buộc, hay thậm chí không được đưa vào chương trình học càng cho thấy giá trị to lớn của những người chú tâm học nó. Theo quan sát của tôi thì những kỹ năng tối cần thiết trong cuộc sống lại thường không được dạy ở trường. Dù đã dành 17 năm để tiếp thu nền giáo dục chính thống, nhưng những thứ tôi học được từ các buổi hội thảo, băng đĩa, sách vở và trao đổi với các doanh nhân thành đạt tại hội nghị hữu ích hơn rất nhiều so với kiến thức trong trường lớp. Không một doanh nhân thành công nào phủ nhận vai trò quan trọng của các kỹ năng bán hàng, thương lượng và đàm phán trên con đường sự nghiệp của họ.

Khả năng thuyết phục người khác là điều kiện duy nhất đảm bảo vị trí của một người trên thương trường. Thành tích, bảng điểm và sơ yếu lý lịch chưa chắc đã cam kết cho bạn sự thăng tiến hay cuộc sống tốt đẹp hơn, nhưng khả năng bán hàng thì có. Học sinh, sinh viên nên được trang bị kiến thức cơ bản của các kỹ năng thuyết phục, thương lượng và chốt giao dịch vì chúng là nền tảng của cuộc sống. Không nhóm kỹ năng nào có thể xác định chính xác hơn khả năng một người sẽ thất bại hay thành công hơn trong cuộc sống bằng kỹ năng thương lượng, đàm phán và thuyết phục người khác hành động.

Là chủ doanh nghiệp, tôi thường không tuyển người thông minh hay có trình độ cao nhất, mà có xu hướng nhận những người thuyết phục được tôi rằng họ có thể đảm nhiệm vị trí đó. Tôi xem xét khả năng thuyết phục của họ trước khi nhìn vào hồ sơ xin việc. Tôi có thích ở gần họ không? Họ có phải là người sẽ thành công không? Họ có toát lên thái độ lạc quan và tự tin không? Họ có thể khiến người khác hành động không?

Tôi sẽ tuyển ứng viên tự tin, lạc quan và có sức thuyết phục hơn là người có một bản lý lịch tuyệt vời.

Người ta thường nói rằng chỉ ¼ dân số thế giới có liên quan đến ngành bán hàng, nhưng bất cứ ai thừa nhận ước tính này đều đang giới hạn suy nghĩ của họ ở một lĩnh vực và một loại hình công việc. Suy nghĩ về bán hàng theo cách này là hoàn toàn sai lầm. Bán hàng là điều kiện tối cần thiết để có cuộc sống như ý muốn. Với hầu hết chúng ta thì hít thở, ăn uống và tập thể dục không phải là một nghề nghiệp - chúng là những nhu cầu cơ bản của cuộc sống. Bán hàng cũng thế. Phần lớn các cuốn sách bán hàng đều viết về khía cạnh nghề nghiệp và bỏ qua tầm quan trọng sống còn của nó trong cuộc sống.

Vợ tôi thường hỏi: “Sao anh luôn thuyết phục được người khác làm theo ý mình thế?”. Câu trả lời rất đơn giản - bởi vì tôi muốn thế. Tôi muốn mang lại cuộc sống tuyệt vời cho tất cả mọi người! Bởi vì tôi cố gắng thực hiện điều mình muốn? Ồ vâng! Và bởi vì tôi biết cách bán hàng, biết cách thuyết phục, chốt đơn hàng và có được điều mình muốn! Vợ tôi là một người bán hàng xuất sắc nhất mà tôi từng gặp, dù cô ấy có thể không biết điều đó. Cô ấy đam mê, kiên trì và dường như luôn thuyết phục được người khác - không chỉ với tôi.

Cuốn sách này sẽ dạy bạn cách làm chủ được mọi thứ trong đời!

CÂU HỎI THỰC HÀNH

Ba điều đòi hỏi kỹ năng bán hàng mà bạn đã làm được trong tuần qua là gì?

1. .............................................................................

2. .............................................................................

3. .............................................................................

Theo tác giả, lý do hàng đầu khiến một doanh nghiệp thất bại là gì? Ba loại hoa hồng không phải là tiền bạn từng nhận là gì?

1. .............................................................................

2. .............................................................................

3. .............................................................................

Hai kỹ năng nào sẽ đảm bảo vị thế của một người trên thương trường?

1. .............................................................................

2. .............................................................................