G
ần như 99/100 người bán hàng cố gắng thúc đẩy khách hàng tiềm năng của họ. Và đây là một sai lầm.
Bạn không có khả năng thúc đẩy ai cả - bất kể bạn nghĩ mình có sức thuyết phục đến thế nào.
Hãy nhìn vào ví dụ mà tôi đã nêu ra ở chương trước. Tôi đã kiểm soát việc thúc đẩy vị khách hàng tiềm năng đó như thế nào?
Câu trả lời là tôi không hề làm như vậy. Ông ta vốn dĩ đã được thúc đẩy sẵn rồi. Tôi chỉ đơn thuần là hỏi xem điều gì đang thúc đẩy ông ta. Và ông ta nói cho tôi biết.
Thực tế, khi tôi hỏi vấn đề lớn nhất của ông ta là gì, ông ta không chỉ nói cho tôi vấn đề lớn nhất, mà ông ta còn nói thêm nửa tá những vấn đề khác nữa.
Bất kỳ người làm kinh doanh nào cũng dính líu đến rất nhiều vấn đề trong bất kỳ giai đoạn nào. Sau đây chỉ là một vài ví dụ: quan hệ không tốt với cấp dưới, nhân viên bán hàng thiếu nhiệt huyết, quảng cáo phản tác dụng, tìm kiếm thị trường mới, hình ảnh tiêu cực trong mắt khách hàng, thuế tháng phải trả vào thứ Ba tuần sau, phân phối lẻ tẻ, đối thủ cạnh tranh mới, chèn ép lợi nhuận, những vấn đề chuyển phát theo mùa, bán hàng tụt hậu, chi phí vận chuyển bị đội lên, quy định mới của chính phủ, nhà cung cấp bịp bợm…
Không bị thúc đẩy ư? Làm sao một người với hàng tá vấn đề như vậy có thể không bị thúc đẩy cho được? Anh ta là tập hợp sống động của những động lực. Có rất nhiều thứ anh ta muốn có được, rất nhiều vấn đề anh ta cần giải quyết, rất nhiều hi vọng, rất nhiều giấc mơ. Anh ta mang trên vai vô vàn động lực.
Mọi người vốn dĩ đều bị thúc đẩy. Câu hỏi duy nhất ở đây là “Bị thúc đẩy bởi cái gì?” Việc của bạn là tìm ra xem điều gì đang thúc đẩy khách hàng của bạn. Và cho anh ta thấy anh ta có thể có được những thứ anh ta muốn thông qua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chỉ khi đó, anh ta mới mua hàng.
Chúng ta vừa thấy một mớ vấn đề có thể thúc đẩy một khách hàng là doanh nhân. Vậy nếu khách hàng của bạn là người tiêu dùng thì sao? Điều gì đang thúc đẩy anh ta?
Sau đây là một vài ví dụ: đó có thể là sự bất mãn đối với việc học hành của con cái anh ta ở trường học ở địa phương, nhận được hóa đơn thuế nhà đất mới, tìm kiếm một sở thích mới, chuyện giao tiếp với con cái, mối quan hệ hôn nhân, sửa sang nhà cửa, tiết kiệm tiền cho một chuyến du lịch, uy tín của anh ta trong vùng, sửa hệ thống điện trong nhà, tìm một công việc tốt hơn, kiếm được nhiều tiền hơn, tìm người yêu…
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể đã sống những tháng ngày tốt đẹp trước khi bạn xuất hiện. Anh ta hiểu rất rõ lý tưởng của đời mình cũng như anh ta muốn làm gì với cuộc đời đó. Anh ta luôn có sẵn mọi kế hoạch trong đầu.
Anh ta tự đưa ra các quyết định. Anh ta có thể lắng nghe người khác và đôi khi làm theo lời khuyên. Nhưng nghe theo lời khuyên của ai là do anh ta quyết định. Bạn không thể phủ nhận sự thật rằng anh ta mới là người có quyền quyết định xem anh ta sẽ làm gì với tiền bạc của chính anh ta.
Anh ta biết anh ta muốn gì - có thể chính xác, cũng có thể mơ hồ. Và động lực của anh ta chính là những ước mơ, những hi vọng và những kế hoạch mà anh ta có, khiến anh ta cảm thấy rằng chúng sẽ mang lại niềm hạnh phúc cho anh ta. Những động lực này tồn tại trước khi bạn bước vào cuộc đời anh ta.
Nếu muốn, bạn có thể cố gắng thay đổi động lực của anh ta. Nhưng sao phải phiền phức thế? Động lực phát triển theo từng thời kỳ, chúng là kết quả của tư duy cấp tiến. Mọi sự thay đổi đột ngột thường là do có một yếu tố phát triển mới có liên quan đến động lực cũ, nói cách khác, động lực chỉ khác đi một chút, chứ không thực sự thay đổi.
Một người bán hàng thành công nhận ra điều mà người khác không nhận ra được: Mọi người vốn dĩ đã có sẵn động lực rồi.
Là một người bán hàng, việc của bạn là tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng và chứng minh cho anh ta thấy sản phẩm của bạn có thể giúp anh ta đạt được điều anh ta muốn.
Một người bán hàng luôn cố gắng thúc đẩy người khác sẽ lặp đi lặp lại cách làm đó với mọi khách hàng tiềm năng và cuối cùng anh ta sẽ đâm đầu vào ngõ cụt. Anh ta sẽ đánh mất những thương vụ bán mua mà đáng lẽ có thể thành công nếu làm khác đi. Và anh ta sẽ lãng phí thời gian với những người vốn không phải là khách hàng tiềm năng - với hi vọng vô ích rằng cuối cùng anh ta có thể thúc đẩy họ.
Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về nguyên tắc động lực. Chúng ta cũng sẽ xét đến vài giai thoại được lan truyền về ma thuật trong bán hàng - về những người bán hàng được xem là đã bán cho ai đó những thứ mà họ không thực sự cần đến. Chúng ta sẽ tìm hiểu còn kỹ càng và chi tiết hơn cả những buổi phỏng vấn. Chúng ta sẽ thấy dù vô tình hay cố ý, người bán hàng cũng đã chống lại động lực có sẵn như thế nào.
Đến lúc này, chúng ta đã có thể tạo ra một quy luật đơn giản có vai trò làm nền tảng cho nghệ thuật bán hàng thành công, là lý do giải thích vì sao bán hàng lại dễ dàng như vậy. Để thiết lập quy luật này, hãy phân tích kiểu khách hàng tiềm năng điển hình mà bạn thường gặp trong lúc bán hàng. Chúng ta biết gì về anh ta?
Chúng ta biết rằng anh ta đang tìm kiếm cuộc sống tốt đẹp nhất có thể cho bản thân mình. Nguồn tài nguyên của anh ta là hữu hạn, tuy vậy, anh ta cũng có kha khá thời gian, năng lượng và tiền bạc. Do đó, anh ta phải phân bổ những tài nguyên đó dựa trên những cơ sở sẽ mang lại cho anh ta nhiều lợi nhất có thể.
Anh ta thiết lập các kế hoạch, chương trình, và phương pháp để đạt được thứ anh ta muốn. Động lực của anh ta là đích đến cuối cùng của những kế hoạch này. Anh ta biết mình muốn gì và anh ta có vài ý tưởng để đạt được nó.
Cái nào sẽ dễ làm hơn - giúp anh ta có được thứ anh ta muốn - hay cố vượt qua những động lực của anh ta?
Câu trả lời quá là rõ ràng.
Sẽ thế nào nếu thứ anh ta muốn lại là thứ mà bạn không thể cho anh ta? Trong trường hợp này, bạn có lẽ nên đối mặt với sự thật. Bạn không thể khiến anh ta mua hàng của bạn bằng cách phớt lờ sự thật được. Bạn càng sớm nhận ra anh ta không phải là khách hàng tiềm năng, bạn càng nhanh chóng có cơ hội tìm kiếm khách hàng khác.
Nhưng làm thế nào mà bạn biết là bạn không thể cho anh ta thứ anh ta muốn? Hầu hết những người bán hàng đều không bao giờ thực sự thừa nhận giá trị đầy đủ của những mặt hàng mà mình bán. Họ được người khác liệt kê ra một tá công dụng của sản phẩm và được giục giã phải thúc đẩy những công dụng đó. Nhưng hầu hết các sản phẩm hữu dụng đều có hàng tá cách ứng dụng khác nhau. Thậm chí đôi khi là hàng trăm.
Đúng vậy, với vô số công dụng như thế, một món hàng thường có thể thu hút hàng trăm động lực khác nhau, nếu người bán hàng chịu mở rộng tầm nhìn để quan sát. Nhưng khi người bán hàng nhặt ra được khoảng nửa tá công dụng của sản phẩm rồi dừng lại ở đó, thì khả năng rất lớn là những công dụng mà anh ta đã chọn chưa hẳn đã chính xác.
Nếu bạn đang nghĩ là bạn làm gì có đủ thời gian trong một thương vụ để mà trình bày hết được hàng trăm công dụng đó, thì bạn nghĩ đúng rồi đấy. Nhưng giả sử bạn biết trước những công dụng nào sẽ thu hút được người mua này và chỉ trình bày mấy công dụng đó thôi? Bạn có trông thuyết phục hơn nếu làm như vậy không?
Ồ, có thể đấy. Tất cả những gì bạn cần làm là tìm ra điều đầu tiên thúc đẩy anh ta. Rồi bạn sẽ biết được những công dụng nào của sản phẩm của bạn sẽ có giá trị quan trọng với anh ta.
Chúng ta có thể nhìn nhận theo cách khác như sau. Mỗi món hàng chắc chắn sẽ có một vài tính chất cụ thể nào đó khiến vị khách hàng tiềm năng này quyết định có mua hay là không. Anh ta sẽ đưa ra quyết định dựa trên một cơ sở cụ thể. Tìm ra cơ sở đó là gì và bạn có thể tập trung hoàn toàn vào đó.
Đây là lúc chúng ta có thể nhìn thấy bí mật của nghệ thuật bán hàng thành công là gì. Nếu có thứ gì đó đóng vai trò là một quy luật, một mấu chốt, một quy tắc cơ bản - thứ cho chúng ta biết rằng bạn phải làm gì để bán được hàng, thì thứ đó ắt phải là:
Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó.
Trình bày dông dài cuối cùng cũng là để đi đến kết luận này. Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó. Tôi nhấn mạnh chữ này. Trên đời chẳng ai giống ai cả. Mỗi người có cuộc đời riêng, tầm nhìn riêng, bản tính riêng, câu chuyện cá nhân riêng, những ý tưởng riêng, những mục tiêu riêng, những kế hoạch riêng. Bạn không thể cư xử với khách hàng tiềm năng này theo cái cách giống hệt cách mà bạn đối xử với khách hàng tiềm năng khác. Vị khách này hoàn toàn khác.
Nếu bạn cố đặt anh ta vào khuôn mẫu, bạn sẽ thất bại. Trừ khi bạn thu hút anh ta theo cách phù hợp với bản chất của anh ta, bằng không, anh ta sẽ không đáp lại. Sao anh ta phải làm thứ mà anh ta không muốn làm? Sao anh ta phải tiêu tiền vào những thứ không mang lại lợi ích cho những kế hoạch quan trọng của anh ta? Sao anh ta phải bỏ ra những đồng đô la ít ỏi mà anh ta có được - chỉ bởi vì bạn đã tấn công không ngừng hoặc nói năng hùng hồn hoặc lịch sự hoặc thân thiện?
Cách duy nhất mà bạn có thể bán được hàng là bằng cách nào đó bạn phải thu hút được những thứ khiến người này mua hàng. Điều đó có thể xảy ra theo một trong hai cách - tình cờ hoặc có sắp đặt.
Một người bán hàng tầm thường thì phải sau vài lần giao dịch mới bán được một lần, bởi anh ta vô tình nói trúng điều quan trọng với khách hàng tiềm năng đó.
Một người bán hàng thành công bán được nhiều hàng hơn bởi anh ta chỉ nói về những thứ thực sự thu hút đối với vị khách đang đứng trước mặt mình. Anh ta không lãng phí thời gian cho việc trình bày “một mớ công dụng” không thực sự có ích với vị khách này.
Đúng vậy, đó chính là một bí mật của nghệ thuật bán hàng. Đó là sự khác biệt giữa thành công và thất bại, sự khác biệt khiến việc bán hàng trở nên dễ dàng hay khó khăn. Đó là bí mật hữu dụng với bất cứ ai nghe được, nói được. Bạn không cần phải là một người hướng ngoại để áp dụng được bí mật này. Bạn cũng không cần phải là người nói năng trôi chảy hoặc có tính độc đoán.
Tất cả những gì bạn cần chỉ là một quy luật đơn giản thế này: Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó.
Ồ, vậy thì chúng ta phải làm thế nào tiếp sau đây? Bạn tìm ra động lực đó bằng cách nào? Bạn thu hút nó bằng cách nào?
Bây giờ, hãy nhìn vào những kỹ thuật giúp quy luật này phát huy tác dụng với bạn. Một thương vụ mua bán sẽ bao gồm năm bước. Năm bước này cung cấp cho bạn một trình tự hợp lý dẫn đến một thương vụ không thể cưỡng lại, và rồi cuối cùng bạn sẽ bán hàng thành công.
Trong 5 chương tiếp theo, mỗi chương sẽ thảo luận về một trong năm bước này, bắt đầu với bước một…