L
úc này, khi đã xác định được đối tượng đánh giá sản phẩm dựa trên tiêu chuẩn nào, bạn đã sẵn sàng chuyển sang bước hai.
Bước hai là tóm tắt động lực.
Lúc này, bạn vừa nhận được một mớ thông tin lộn xộn từ anh ta và bạn cần tóm tắt lại. Anh ta vừa cung cấp cho bạn một loạt các ý tưởng và quan điểm có vẻ hơi thiếu tổ chức; việc của bạn lúc này là xếp chúng vào các nhóm có tổ chức và hữu ích.
Cố tóm tắt tất cả những gì anh ta nói trong một câu thôi, hoặc cùng lắm là trong một đoạn.
Ví dụ, bạn có thể nói là: “Tôi nghĩ là chúng ta tìm được tiếng nói chung rồi đấy, việc cần làm bây giờ là cách để đạt được […], và thực hiện điều này trong phạm vi chi trả của anh hiện nay. Đúng chứ?”
Hoặc có thể là: “Nói rõ ràng hơn, nếu chúng ta có thể tìm ra cách nào đó để đạt được […], thì anh sẽ có khả năng […]. Mấu chốt là đây phải không?”
Dù là nói như thế nào, bạn cũng đang tóm tắt bước một theo cách có thể thiết lập những phẩm chất cần thiết cho thương vụ mua bán này.
Quan trọng ở đây là bạn phải có được sự đồng thuận từ anh ta. Không phải vì, như nhiều người bán hàng vẫn tin, là nếu bạn có thể khiến một người nói “đồng ý” đủ nhiều, bạn có thể đề nghị anh ta mua hàng, và anh ta sẽ nói “đồng ý” như một thói quen vô thức. Điều này không đúng đâu. Anh ta có thể nói “đồng ý” 20 lần, nhưng khi bạn chìa hàng ra mời anh ta mua, anh ta sẽ vẫn nói “không” rất dễ dàng nếu anh ta không thực sự muốn mua.
Bạn muốn có được sự đồng thuận của anh ta là vì nhờ đó, bạn có thể chắc chắn là bạn đã hiểu đúng về anh ta. Anh ta chỉ mua hàng khi anh ta quyết định rằng món hàng đó sẽ sinh lợi cho bản thân. Anh ta sẽ không mua nếu anh ta cho là nó không sinh lợi. Nên bạn hãy chắc chắn rằng bạn hiểu đúng về anh ta khi anh ta nói đến những thứ có thể sinh lời cho bản thân.
Bước hai này cũng rất quan trọng bởi nó khiến vấn đề hiện ra trước mắt cả hai bạn. Nó thiết lập một thỏa thuận “mở” giữa bạn với bản chất của giao dịch.
Ngay cả khi bạn chắc rằng mình đã hiểu được động lực của người kia là gì, bạn vẫn nên thực hiện tuần tự cả hai bước đầu tiên này. Hãy khiến vấn đề lồ lộ trước mắt - để hai bạn có thể hiểu nó theo cách rõ ràng nhất. Bạn đang thiết lập các phẩm chất cho một thương vụ mua bán.
Bạn cũng có thể gọi bước hai này là xác định vấn đề. Thực tế thì đó chính là những gì mà bạn đang làm. Trước khi vấn đề được xác định rõ ràng và chắc chắn thì mọi giải pháp để bán được hàng đều sẽ là vô nghĩa.
Bạn đang giúp ích cho khách hàng tiềm năng khi xác định được vấn đề cho anh ta. Trên thực tế, bạn có thể khám phá ra chính xác vấn đề nào đã khiến anh ta phải đau khổ suốt nhiều năm qua. Đó có thể là một vấn đề chưa bao giờ được giải quyết bởi chưa từng được nhìn nhận theo chiều hướng thích hợp.
Bạn càng định nghĩa chính xác được vấn đề của anh ta, anh ta càng hiểu sâu, hiểu đúng hơn về nó. Sự tóm tắt rõ ràng, súc tích của bạn sẽ khiến anh ta càng có niềm tin rằng bạn thật lòng quan tâm đến vấn đề của anh ta, rằng bạn đã thực sự lắng nghe những lời anh ta nói.
Đối với một con người (một doanh nhân chẳng hạn), chẳng gì có thể tuyệt vời hơn là tìm thấy một người thực sự hiểu được những gì mình đang phải đối mặt.
Bước hai chính là tóm tắt động lực.
Nếu anh ta không đồng tình với tóm tắt của bạn, hãy làm rõ thêm. Đặt thêm những câu hỏi cần thiết để tìm ra thứ bạn cần biết. Nhưng trên hết, đừng chuyển sang bước ba cho đến khi bạn đã tóm tắt được động lực của anh ta theo cách có thể khiến anh ta đồng thuận một cách tự nguyện, chân thành.
Một khi bạn để anh ta nói ra bản chất của động lực mà anh ta có, và một khi bạn đã tổng kết được động lực đó theo cách giúp cả hai bạn có thể nhìn thấy động lực đó thật rõ ràng, thì cũng là lúc bạn đã sẵn sàng để chuyển sang bước ba…