B
án hàng thật sự không khó, phải không?
Như bạn có thể thấy, thành công trong công việc bán hàng phụ thuộc vào các yếu tố khá khác biệt với các quan niệm thông thường. Bạn không cần phải là một người diễn sâu, một người hướng ngoại, mạnh mẽ, lòe loẹt, độc đoán, không mệt mỏi, độc thân, hay thậm chí là mạnh mẽ.
Nhưng bạn phải nhạy cảm, tỉnh táo, giàu trí tưởng tượng, trung thực và biết lắng nghe.
Nếu bạn nhìn vào thế giới thực, chỉ cần như vậy, bạn có thể thấy có một số những điều bạn phải nhận ra để thành công. Không có thứ gì là ngoài tầm với của bạn cả.
Hãy tóm tắt chúng:
1 . Bạn phải nhận ra rằng mọi cá nhân đều đã có động lực của riêng mình. Mỗi khách hàng tiềm năng đều có vô số hi vọng, khát vọng, ước mơ, kế hoạch, mục tiêu và ý tưởng. Đừng cố gắng động viên họ. Thay vào đó, hãy khám phá động lực hiện tại của họ.
2 . Vì mỗi cá nhân là khác nhau, nên không có cách nào biết trước điều gì sẽ khiến khách hàng tiềm năng này mua hàng. Công việc của bạn là khám phá những gì thúc đẩy cá nhân này, và sau đó cung cấp sản phẩm của bạn theo cách thức được quyết định bởi động lực đó. Bí mật của kỹ năng bán hàng có thể được tóm tắt trong quy tắc đơn giản: Tìm ra động lực tiềm năng này và trở nên hấp dẫn với nó.
3 . Không bao giờ trình bày sản phẩm của bạn cho đến khi bạn phát hiện ra điều gì thúc đẩy khách hàng tiềm năng đó. Sản phẩm của bạn có thể hấp dẫn với hàng trăm động lực khác nhau. Đừng phạm sai lầm khi cố gắng qua mặt khách hàng tiềm năng - không cần thiết. Đợi. Tìm ra thứ mà anh ấy muốn mua trước khi cố gắng bán cho anh ấy bất cứ thứ gì.
4 . Để tăng cơ hội bán hàng, hãy làm theo quy trình năm bước:
(1) Khám phá động lực của khách hàng tiềm năng. Đặt những câu hỏi mở đầu khuyến khích khách hàng tiềm năng nói về những lĩnh vực trong cuộc sống hoặc công việc của anh ta sẽ tiết lộ những động lực mà bạn có thể tận dụng. Hãy quan tâm tới tất cả các vấn đề có liên quan mà khách hàng gặp phải. Họ sẽ bật mí cho bạn làm thế nào để bán được hàng.
(2) Tổng hợp và tóm tắt động lực của khách hàng tiềm năng. Tổng hợp lại các thông tin được trình bày cho bạn trong bước một. Xác định vấn đề hoặc tóm tắt mục tiêu để cả hai cùng nhau hiểu những gì phải làm để đạt được mục tiêu đó. Trên thực tế, bạn đang xác nhận những tiêu chuẩn mà sản phẩm cần phải đáp ứng nếu muốn bán hàng.
(3) Trình bày sản phẩm của bạn. Bây giờ khi đã biết những gì khách hàng tiềm năng mong muốn, bạn có thể trình bày sản phẩm của mình như câu trả lời cho những mong muốn đó. Xây dựng bài thuyết trình của bạn xung quanh những vấn đề đó (và chỉ những vấn đề đó thôi) mà khách hàng đã nói là quan trọng.
(4) Trả lời câu hỏi. Xử lý bất kỳ ý kiến hoặc phản đối mà khách hàng tiềm năng có thể có; hãy chắc chắn rằng họ hoàn toàn hiểu đề xuất và cách nó sẽ thỏa mãn mong muốn của họ. Trong việc xử lý các phản đối, đừng có cố đè lên suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, sử dụng kỹ thuật lắng nghe - đồng thuận - gợi ý được đề xuất trong chương 14.
(5) Chốt đơn. Bạn không bao giờ nên thấy mình mắc kẹt trong cuộc đấu tranh sinh tử với người mua khi đến bước cuối cùng là chốt đơn này rồi. Nếu bạn đã hoàn thành công việc của mình đúng cách trong bốn bước đầu tiên, bạn chỉ cần khuyến khích anh ấy làm điều anh ấy muốn làm là đủ.
5 . Bán hàng thật dễ dàng nếu bạn không áp đặt bất cứ điều gì lên khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy nghĩ về bản thân bạn như một đại diện của người mua cũng như của công ty mà bạn làm việc. Tìm kiếm các động lực sẽ tạo ra một trao đổi cùng có lợi giữa người mua và người bán. Đừng bao giờ nghĩ mình là người kiểu “khua môi múa mép dụ người ta làm điều mình muốn”.
6 . Luôn trung thực. Trung thực không phải là một đức tính kiểu tự chối bỏ. Nó là một trong những tài sản lớn nhất mà một nhân viên kinh doanh có thể có. Nếu bạn trung thực mọi lúc, bạn có thể thư giãn hoàn toàn - vì biết rằng bạn không có gì phải che đậy cả. Sự trung thực của bạn sẽ được công nhận bởi nhiều khách hàng tiềm năng - những người sau đó sẽ thích làm kinh doanh với bạn. Ngoài ra, phong thái tự tin của người đàn ông trung thực không bao giờ có thể bắt chước được.
7 . Lĩnh vực của luật sư là luật, và thành công của anh ta phụ thuộc vào sự hiểu biết về nhiều góc độ và sự phân nhánh của luật pháp. Lĩnh vực của bác sĩ là sức khỏe, và sự thành công của anh ấy phụ thuộc vào khả năng chẩn đoán, kê đơn và chữa trị.
Vậy lĩnh vực của nhân viên kinh doanh là gì? Đó là giao tiếp. Một nhân viên kinh doanh thành công phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu khách hàng tiềm năng của mình và đưa ra giải pháp cho các vấn đề của họ. Nhưng các giải pháp của anh ta phải được trình bày dưới dạng phù hợp với động lực của khách hàng tiềm năng (không phải là động lực hay ý kiến của nhân viên kinh doanh).
Đúng, giao tiếp là quan trọng hơn tất cả. Nhưng hầu hết các nhân viên kinh doanh không bao giờ biết rằng bản chất của kỹ năng bán hàng là giao tiếp hai chiều. Thành công của bạn phụ thuộc vào khả năng nghe và hiểu cũng nhiều như tùy thuộc vào khả năng nói của bạn vậy.
Trên thực tế, tôi sẽ luôn thuê một người kém ăn nói nhưng giỏi nghe và hiểu hơn một người hướng ngoại, nói năng tốt nhưng không quan tâm đến động cơ tiềm năng của khách hàng. Người nghe tốt sẽ luôn bán chạy hơn người ăn to nói lớn. Sẽ có một số tình huống mà người kém ăn nói sẽ thua cuộc - có thể vì anh ta sẽ chẳng có được một cuộc hẹn để nói. Nhưng về lâu dài, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn.
Bảy điểm này là các quy tắc cơ bản để bán hàng thành công - nhưng chỉ có hơn một phần trăm những nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm thực hành chúng. Kết quả là, đối với hầu hết các nhân viên, việc bán hàng rất khó khăn, thậm chí là đáng sợ và nó không thể sinh lợi cao như mong đợi.
Nhưng người tuân theo các quy tắc này sẽ thấy rằng bán hàng rất dễ dàng. Họ sẽ không phải đi lại xung quanh với nỗi lo sợ nơm nớp - vì chẳng có gì phải sợ cả. Họ tiếp cận mọi tình huống bán hàng, tự tin rằng mình biết làm thế nào để bán được hàng.
Và sự tự tin đó cũng không phải là bong bóng. Họ không tự thổi phồng nhiệt huyết giả bằng cách lầm bầm những câu nói thần bí với chính mình. Sự tự tin của họ xuất phát từ những kiến thức họ có để khám phá ra những gì khách hàng tiềm năng muốn - và vì vậy họ có thể cung cấp nó cho khách hàng, nếu sản phẩm của họ có thể đáp ứng được.
Họ không sợ hãi vì họ không bao giờ nghĩ về khách hàng tiềm năng của mình như một kẻ thù. Thỉnh thoảng, họ sẽ gặp phải một người thô lỗ, kiêu ngạo hoặc vô lý. Nhưng chấp nhận thôi. Họ đã biết rằng có những người như vậy tồn tại trong thế giới này và họ không bao giờ cảm thấy rằng thành công của mình phải phụ thuộc vào khả năng thay đổi những người đó.
Họ biết rằng mình không thể bán cho tất cả mọi người, vì không phải ai cũng muốn những gì họ cung cấp. Nhưng trước khi kết thúc cuộc phỏng vấn, họ sẽ kiểm tra mọi cách có thể để sản phẩm phù hợp nhất với động lực của khách hàng tiềm năng.
Nhân viên kinh doanh hiệu quả biết rằng bán hàng cũng là một trò chơi của các con số. Họ sẽ đưa ra một tỷ lệ nhất định trong các bài thuyết trình của mình - nhưng không có cách nào để biết trước được số lượng đặt hàng sẽ là bao nhiêu cả.
Nhân viên kinh doanh giỏi - người lắng nghe trước khi nói chuyện - sẽ có tỷ lệ cao hơn những người khác. Để cải thiện hơn nữa con số đó, họ sẽ tìm cách để nâng cấp khách hàng tiềm năng lên, đáp ứng mong muốn của khách hàng tốt hơn, để cải thiện phương pháp lắng nghe và trình bày sản phẩm của họ. Kết quả là công việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn. Họ làm việc trong thời gian ngắn hơn, kiếm tiền nhiều hơn và có thời gian để làm những việc mang lại cho họ hạnh phúc.
Nhân viên kinh doanh hiệu quả nhìn thế giới với bản chất của nó. Họ không cố gắng thay đổi người khác. Họ không cố gắng để tránh xa các vấn đề hoặc cầu nguyện cho thành công rớt xuống ngay trước mặt. Họ nhìn vào thực tế, biết rằng họ có thể đối phó với nó - để có được những gì mình muốn.
Họ biết rằng bản chất con người có những quy luật nhất định sẽ được áp dụng trong mọi tình huống. Họ biết rằng mỗi cá nhân mình gặp sẽ tìm kiếm một số điều khác nhau, chẳng ai giống ai. Với kiến thức này, họ nhận ra rằng chỉ có một cách duy nhất để bán hàng: khám phá những động lực đó, mong muốn đó và giúp khách hàng tiềm năng đạt được chúng.
Điều đó thì có gì khó ? Nó thực sự dễ dàng hơn rất nhiều so với việc cầu nguyện hoặc cố gắng thay đổi người khác - và cũng mang lại nhiều lợi nhuận hơn nữa.
Tôn trọng thế giới với bản chất của nó. Đừng cố đóng vai Chúa và nghĩ nó nên được tạo dựng như thế nào. Một đặc điểm quan trọng của một nhân viên kinh doanh thành công là khả năng nhận biết thực tế và tôn trọng nó.
Đồng thời, đừng sợ sử dụng trí tưởng tượng của bạn. Bạn cần trí tưởng tượng để đem các tính năng sản phẩm ghép cho phù hợp với động lực của khách hàng. Nhưng loại trí tưởng tượng này không phải là kiểu cầu nguyện ước mong thay đổi thực tế. Thay vào đó, nó là khả năng ghép nối các phần của thực tế lại với nhau.
Sử dụng trí tưởng tượng của bạn. Mơ mộng một chút. Hãy để tâm trí của bạn đi lang thang tìm kiếm một cách mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng một trong những mục tiêu đã nêu. Nhưng đừng bao giờ để trí tưởng tượng của bạn bay xa đến mức quên luôn động lực của khách hàng tiềm năng. Bạn không thể ước mà thay đổi được thực tế. Nếu bạn cố gắng làm như vậy, bạn sẽ là người thua cuộc.
Bán hàng rất dễ dàng. Đừng phức tạp hóa nó bằng cách quên đi các nguyên tắc cơ bản của thực tế và kỹ năng bán hàng chi phối trong thế giới thực.
Kỹ năng bán hàng chẳng có điều gì bí ẩn cả - mặc dù có đôi khi bạn không thể khám phá ra động lực của khách hàng tiềm năng. Ngoài những tình huống khó xử hiếm khi xảy ra đó, bạn sẽ luôn biết mình đang đứng ở đâu. Bạn có thể biết tại sao bạn thực hiện thành công những lần bán hàng và cũng sẽ biết tại sao một số người khác không mua hàng từ bạn.
Bất cứ khi nào bạn tiếp cận một khách hàng tiềm năng, hãy nhớ rằng: Người đứng trước mặt bạn đang tìm kiếm hạnh phúc của riêng mình trong cuộc sống. Anh/cô ấy có một ý tưởng về cách anh/cô ấy sẽ có được nó. Bạn đang suy nghĩ theo cách của anh/cô ấy - hay là cố gắng áp đặt cách nghĩ của bạn lên họ đây?
“Hạnh phúc của anh/cô ấy là đối tượng; lợi ích của anh/cô ấy là chủ thể. Tôi đang thảo luận vấn đề trong ranh giới của sự hiểu biết và mục tiêu của anh/cô ấy - hay tôi đang cố gắng khiến anh/cô ấy làm điều gì đó mà họ không muốn làm?”
“Tôi đang leo vào thế giới của anh/cô ấy - hay tôi đang cố gắng khiến họ từ bỏ thế giới của mình vì tôi?”
“Trong những phút này khi tôi cùng anh/cô ấy, tôi nên hoàn toàn quan tâm với cuộc sống của anh/cô ấy. Bằng cách hòa hợp với anh/cô ấy, tôi có thể chỉ cho người ta cách để có được thứ họ mong muốn và tôi sẽ bán được hàng.”
Hãy nhớ rằng, khách sẽ chỉ mua khi họ tin rằng mình sẽ nhận được nhiều hơn những gì bỏ ra. Do đó, bạn phải khám phá những gì sẽ mang lại lợi nhuận cho anh ta và trở nên hấp dẫn với điều đó.
Tất cả những kẻ mồm mép trên thế giới này, tất cả những mánh lới quảng cáo trên thế giới này, tất cả những lời nói dối trên thế giới này - những thứ đó sẽ chẳng bao giờ kiếm được đủ doanh số cho bạn để biến bán hàng thành một ngành nghề hấp dẫn.
Có một cách duy nhất để bán hàng thôi: Tìm kiếm động lực của khách hàng tiềm năng đó và trở nên phù hợp, hấp dẫn với nó.
Nếu bạn làm thế, việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng với bạn cũng như nó đã dễ dàng với tôi.