C
húng ta đã đi một chặng đường dài, bạn và tôi, kể từ khi chúng ta bắt đầu trong chương đầu tiên.
Chúng ta đã bàn về rất nhiều quan niệm sai lầm xung quanh và sửa chữa chúng. Chúng ta đã nhìn thấy thế giới thực trong hình ảnh thực sự của nó - không phải theo cách “nhân viên kinh doanh điển hình” vẫn nhìn nhận.
Câu hỏi quan trọng bây giờ là: làm thế nào để bắt đầu vận dụng những nguyên tắc này trong công việc của bạn ngay lập tức?
Trong vài phút nữa thôi, bạn sẽ đọc xong cuốn sách này. Ngay sau khi bạn hoàn thành, hãy cầm vài tờ giấy, quay lại chương này và sử dụng các bước sau để bắt đầu sự nghiệp bán hàng mới, dễ dàng hơn:
1 . Không cần tra cứu trong cuốn sách, hãy viết ra năm bước trong cuộc phỏng vấn bán hàng, theo thứ tự. Đến lúc này, chúng hẳn đã rất dễ nhớ rồi. Nếu chưa nhớ, hãy tìm và viết chúng ra. Đặt tờ giấy đó sang một bên và đọc lại năm bước đó nhiều lần cho đến khi bạn có thể nhớ chúng dễ dàng.
2 . Tưởng tượng một cuộc gọi bán hàng mà bạn sẽ thực hiện vào ngày mai hoặc ngày kia. Duyệt qua toàn bộ cuộc phỏng vấn trong tâm trí bạn. Bạn không có cách nào để biết những gì khách hàng tiềm năng sẽ nói - vì vậy đây sẽ thuần túy là tưởng tượng. Nhưng hãy tưởng tượng như bạn đang trải qua lần lượt năm bước quy tắc đó. Làm quen với ý tưởng xử lý việc bán hàng theo cách đó.
3 . Lấy một tờ giấy và viết ra một loạt các câu hỏi sẽ được sử dụng trong bước một của cuộc phỏng vấn. Ngoài ra, hãy viết ra một tuyên bố mở đầu để bắt đầu cuộc phỏng vấn.
Hãy nghĩ về tất cả những điều bạn cần biết để hiểu được động lực của khách hàng tiềm năng. Viết những điều này thành câu hỏi cụ thể.
4 . Điều gì xảy ra nếu khách hàng tiềm năng của bạn mở đầu cuộc phỏng vấn bằng cách yêu cầu bạn cho anh ấy thấy những sản phẩm bạn có? Bạn phải chuẩn bị cho khả năng đó vì thế hãy lấy một tờ giấy và lập danh sách các câu trả lời có thể sử dụng trong một mở đầu như vậy. Trả lời nhận xét hoặc câu hỏi của khách hàng, sau đó chuyển hướng cuộc phỏng vấn bằng cách chỉ ra sự cần thiết trong việc biết thêm về doanh nghiệp của khách hàng, và sau đó hỏi một câu hỏi điển hình.
5 . Lập một danh sách khác liệt kê càng nhiều nhu cầu có thể có của khách hàng tiềm năng của bạn mà bạn có thể nghĩ đến. Liệt kê tất cả các động lực khác nhau mà bạn nghĩ sẽ xuất hiện ở bước một. Bạn không thể liệt kê tất cả, tất nhiên - bởi vì mọi khách hàng tiềm năng đều là độc nhất vô nhị. Nhưng quan trọng là bạn phải chuẩn bị trước càng nhiều càng tốt.
Sau khi đã liệt kê danh sách tối đa những gì bạn có thể tưởng tượng đến, hãy soát lại chúng. Bên cạnh mỗi khách hàng, hãy viết tất cả những lợi ích mà sản phẩm của bạn có thể giúp thỏa mãn động lực cụ thể của họ. Bằng cách này, bạn sẽ bắt đầu kết hợp các động lực với lợi thế sản phẩm một cách tự động hơn nhiều so với việc lâm trận mới bắt đầu làm.
Ban đầu, bạn có thể suy nghĩ không được rõ ràng như bạn muốn trong một cuộc phỏng vấn. Nhưng dần dần bạn sẽ thư giãn hơn. Cho đến lúc đó, hãy làm bài tập về nhà này và ghép các sản phẩm với động lực khách hàng cho phù hợp. Điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng bám vào các yếu tố cần thiết trong bước ba.
6 . Ba bước để xử lý các phản đối là gì? Hãy viết chúng xuống mà không cần tìm lại. Nếu bạn không thể ghi nhớ chúng thì hẵng tìm chúng ở chương 14. Viết ra một tờ giấy riêng và thường xuyên nhẩm lại cho đến khi chúng khắc sâu vào tâm trí bạn.
7 . Hãy nghĩ về càng nhiều cách có thể càng tốt để hỏi về việc chốt đơn hàng. Viết chúng ra và đọc to lên. Tìm những câu nghe có vẻ thoải mái nhất với bạn và ghi nhớ chúng. Sớm thôi, bạn sẽ chốt đơn đặt hàng theo mỗi cách khác nhau với mỗi khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và đảm bảo, nhưng để bắt đầu, hãy luyện cho mình hai hoặc ba cách để có thể nói sao cho thật thoải mái.
8 . Điều tiếp theo cần làm là sử dụng những tư liệu này. Bạn sẽ không trình bày sản phẩm của mình cho đến khi bạn đã tìm thấy động lực của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn tuân theo công thức này, vào cuối tuần đầu tiên, bạn sẽ cảm thấy rất thoải mái - và đã bắt đầu cho thấy kết quả rồi.
Bán hàng rất dễ dàng. Nó không yêu cầu tất cả những nỗ lực mà người ta thường nghĩ. Ngay cả bài tập về nhà được đề xuất trong chương này cũng không hoàn toàn cần thiết. Nhưng, nếu bạn quyết định sử dụng nó, nó sẽ giúp bạn bắt đầu sự nghiệp bán hàng mới nhanh hơn và thúc đẩy bạn cho đến khi những kiến thức này nảy ra một cách tự nhiên trong chính cuộc phỏng vấn.
Sau hai tuần sử dụng các kỹ thuật ở đây, hãy đọc lại cuốn sách này. Nó không phải là một cuốn sách dài - bạn có thể hoàn thành nó chỉ trong một buổi tối. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra được nhiều điều hơn từ nó ở lần đọc thứ hai - sau khi bạn đã sử dụng các nguyên tắc được ghi trong một vài tuần.
Nếu bạn gặp phải một vấn đề không được đề cập trong cuốn sách, hãy tự mình suy nghĩ cách giải quyết. Thông thường, một vấn đề dường như không thể giải quyết được vì bạn đã quên một trong ba nguyên tắc sau: (1) tôn trọng khách hàng tiềm năng; (2) suy nghĩ về vấn đề; (3) yêu cầu bất kỳ thông tin nào bạn cần.
Luôn tôn trọng khách hàng tiềm năng. Đừng bao giờ nghĩ anh ta là ngu ngốc hay phi lý - nó phản bội lại mục đích của bạn. Thay vào đó, hãy hướng sự chú ý của bạn về việc tìm hiểu lý do tại sao anh ta hành động như vậy. Đừng bao giờ rơi vào suy nghĩ rằng một vấn đề sẽ được giải quyết bằng cách giành quyền kiểm soát nhiều hơn đối với khách hàng tiềm năng. Tôn trọng họ như là người thống trị tuyệt đối trong thế giới của riêng họ. Vấn đề của bạn có thể nảy sinh vì bạn thôi chú ý đến anh ấy.
Nếu bạn có một vấn đề trong việc bán hàng cứ lặp đi lặp lại nhiều lần, hãy nghĩ về nó. Đừng liên tục gạt nó sang một bên và mong muốn nó không tồn tại. Đối mặt với nó. Hãy tự hỏi tại sao dường như có một phần của cuộc phỏng vấn không diễn ra tốt đẹp. Khi bạn quyết định làm gì đó để xem xét vấn đề hiện tại, bạn đã giải quyết được hơn một nửa vấn đề rồi.
Và nếu vấn đề tồn tại bởi vì bạn mù mờ về điều gì đó, hãy hỏi thông tin bạn cần. Đừng mò mẫm trong bóng tối - đừng ngồi im và tự hỏi những gì người khác dự định làm. Hãy hỏi. Nếu bạn hình thành được thói quen hỏi bất cứ điều gì bạn cần biết, bạn sẽ ngạc nhiên khi cả thế giới trở nên hợp lý hơn bao nhiêu lần so với trước. Không có giai đoạn nào của cuộc sống vượt quá tầm hiểu biết của bạn cả.
Tôi đã bất ngờ về mức độ thường xuyên xảy ra sự cố vì tôi đã bỏ qua một trong ba nguyên tắc đó. Vì vậy, hãy đặt ba quy tắc giải quyết vấn đề lên một tờ giấy riêng - cùng với năm bước bán hàng thành công và kỹ thuật ba phần xử lý các phản đối.
Bất cứ khi nào bạn thấy một vấn đề đang phát sinh, hãy kiểm tra danh sách để xem có phải mình đã quên mất bước nào không.
Sẽ luôn có sự khác biệt về kết quả bán hàng khi so sánh giữa bất kỳ hai nhân viên kinh doanh nào - bởi vì sẽ có sự khác biệt về tài năng. Người này sẽ có trí tưởng tượng tốt hơn người kia hoặc người này có thể dễ dàng thư giãn với khách hàng tiềm năng hơn người nọ.
Nhưng những khác biệt này là ngẫu nhiên mặc dù rất thực tế. Bất kỳ nhân viên kinh doanh nào sử dụng các kỹ thuật này chắc chắn sẽ nhận được kết quả tốt hơn nhiều. Tỷ lệ chốt đơn hàng của họ sẽ tăng lên. Họ sẽ thấy mình làm việc ít giờ hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
Và chẳng phải đó là lý do tại sao bạn mua cuốn sách này?