Lời tác giả

Chỉ vì ai đó đã vấp ngã và mất phương hướng, không có nghĩa họ sẽ lạc lối mãi mãi.

—Charles Xavier, X-Men

Karley Cunningham chính là hình mẫu tiêu biểu của một doanh nhân thành đạt.

Cô là một chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, với kỷ luật và nguyên tắc nghiêm ngặt trong quy trình sáng tạo. Karley quan tâm đến kết quả của khách hàng hơn bất kì ai và luôn lấy khách hàng làm trung tâm trong mô hình kinh doanh của mình. Nhờ vậy, cô có một lý lịch chuyên môn đáng ngưỡng mộ về sự thành công của các khách hàng sau khi hợp tác cùng công ty của cô ấy.

Khi chỉ mới sáu tuổi, Karley đã là một vận động viên trượt băng nghệ thuật ưu tú tại quê hương Canada, do đó, cô sở hữu đầy đủ đức tính kiên trì, bền bỉ cùng kỉ luật sắt đá. Ở tuổi đôi mươi, cô tham gia đường đua xe đạp leo núi chuyên nghiệp và trở thành thành viên sáng giá của đội tuyển nữ Canada. Thử thách chưa bao giờ làm Karley nản chí, trái lại, thử thách càng khó thì Karley càng quyết tâm chinh phục.

Công ty tư vấn xây dựng thương hiệu của Karley đã hoạt động và phát triển với tốc độ ổn định trong suốt ba năm nhờ vào mạng lưới giới thiệu đông đảo và mạnh mẽ của cô. Công việc bận rộn đến mức cô đã đưa vợ mình - Elise (kết hôn đồng tính) - cùng tham gia làm việc tại công ty toàn thời gian, để hỗ trợ vận hành hệ thống và quản lý các dự án với khách hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự của Karley khi cô gọi cho một khách hàng tiềm năng là khoảng 80%. Tất cả hoạt động của công ty đều có kết quả tuyệt vời. Cho đến một ngày mọi thứ không còn được thuận lợi như trước.

Karley chia sẻ, “Nguồn thu nhập của chúng tôi giảm dần. Các cuộc gọi ngừng xuất hiện. Bỗng dưng, tôi không còn đủ khả năng thuyết phục khách hàng hợp tác với mình, cho dù bạn có đưa khách hàng tiềm năng đó đến gặp tôi trực tiếp đi chăng nữa. Tất cả sự tăng trưởng mà chúng tôi có được cứ giảm dần rồi hoàn toàn biến mất.”

Karley bắt đầu thấy lo lắng, một cảm giác mà cô chưa từng trải qua. Tệ hơn, cô hình thành một suy nghĩ, “Tất cả những thành công của công ty trước đây chỉ là may mắn thôi, bởi vì hiện giờ mình thậm chí không thể hoàn thành những công việc đơn giản nhất. Còn kiến thức chuyên môn của mình ư? Các khách hàng không còn cần đến nó nữa.” Không lâu sau, sự lo lắng của cô dần chuyển thành trầm cảm. Karley khi đó không còn hào hứng với bất cứ điều gì, và cũng không nghĩ rằng mình có thể vực dậy được công ty trong giai đoạn khó khăn. Cô rơi vào trạng thái hoàn toàn vô cảm.

Vào khoảng thời gian này, Elise đã liên hệ với tôi, hỏi rằng liệu tôi có thể giúp vợ cô ấy, Karley, vực dậy hoạt động kinh doanh hay không. Tôi, Elise và Karley đã gặp và làm quen với nhau tại một hội nghị kinh doanh vài năm về trước, kể từ đó chúng tôi vẫn luôn giữ mối quan hệ bạn bè thân thiết. Tôi biết rõ Karley có tất cả các yếu tố cần thiết để xoay chuyển tình hình kinh doanh, nhưng cô không biết vấn đề của công ty nằm ở đâu, và đây chính là nhiệm vụ mà tôi và Elise phải giải quyết.

Trước hết, chúng tôi cần kiểm tra tổng quát tình hình công ty và phân tích chính xác vấn đề gì đang diễn ra. Chúng tôi đã nghiên cứu các báo cáo tài chính và cách vận hành hoạt động tiếp thị của công ty, bao gồm cả quy trình phát triển kinh doanh, bán hàng và triển khai dự án. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng nói chuyện với nhau về mô hình tư duy của Karley và trạng thái cảm xúc hiện tại của cô.

Sau quá trình kiểm tra và phân tích, chúng tôi đã tìm ra lỗ hổng lớn đầu tiên: Karley đã quá tập trung vào những khách hàng được giới thiệu đến cô, tới mức cô hoàn toàn bỏ quên việc tìm ra những cơ hội mới từ mạng lưới xã hội của mình. Karley không tham dự các sự kiện, không giữ liên lạc với đối tác, cũng không gửi email hay tương tác với các đồng nghiệp và khách hàng trên LinkedIn. Các khách hàng của Karley, mặc dù rất hài lòng với những lần làm việc cùng cô, thế nhưng hiện tại họ cũng không có dự án hay công việc mới nào để tiếp tục hợp tác. Điều này cho thấy Karley đã tận dụng hết tập khách hàng tiềm năng trước đây rồi, giờ là lúc cô cần tìm những khách hàng mới.

Khi chứng kiến doanh nghiệp của mình tụt dốc, Karley đã cảm thấy xấu hổ. Cô thực sự có thể làm tốt hơn rất nhiều, nhưng giờ cô đang mắc kẹt trong cảm giác bế tắc và không thoát ra được.

Tâm lý của Karley đang không vững vàng, vì vậy tôi muốn cô đạt được một vài chiến thắng, dù nhỏ bé nhưng cũng phần nào giúp cô lấy lại sự tự tin. Với kế hoạch như vậy, tôi và Elise lập tức cùng nhau chuẩn bị một danh sách các công việc đơn giản, dễ dàng để cô hoàn thành, như gửi email chào hỏi khách hàng cũ hoặc mời một người bạn đi uống cà phê. Tôi gọi đó là những hành động tiếp thị nhỏ (tiny marketing actions), viết tắt là “TMAs”.

Mặc dù Karley rất nghiêm túc và cần mẫn thực hiện tất cả các đầu việc tôi yêu cầu, thế nhưng về sau, cô mới chia sẻ, “Bởi vì mối quan hệ giữa mình với cậu là mối quan hệ bạn bè thân thiết đến mức có thể xem nhau như người thân trong gia đình, thế nên mình hoàn toàn tin tưởng cậu. Dù vậy, một phần trong mình đã nghĩ, ‘Cậu thực sự đang khẳng định với mình rằng những hành động rất nhỏ này sẽ mang đến thay đổi à? Cậu đang đùa mình đúng không?””

Tôi hoàn toàn không hề đùa giỡn với Karley. Xây dựng doanh nghiệp là một bài toán khó. Ngay cả khi bạn đã từng làm việc này, thậm chí là trong nhiều năm, bạn vẫn sẽ có một nỗi lo thường trực: Sẽ ra sao nếu đột nhiên không ai muốn mua sản phẩm của mình nữa?

Trên thực tế, rất nhiều chủ doanh nghiệp cũng đang loay hoay ở giai đoạn tìm kiếm khách hàng, lý do là họ chưa xác định được cách thức phù hợp giữa vô vàn lựa chọn như:

Một số doanh nhân có tầm ảnh hưởng khi đưa ra lời khuyên cho những người muốn khởi nghiệp thường nói rằng các bạn cần làm việc thật nhiệt huyết để xây dựng một đế chế của riêng mình. Tôi không biết mọi người thế nào, nhưng bản thân tôi không có hứng thú với việc xây dựng một đế chế. Sau quá trình tìm hiểu, tôi thấy rằng các đế chế kinh doanh chủ yếu mang lại lợi ích cho rất ít những người có kinh tế và quyền lực cao nhất, chúng không giúp ích được nhiều cho công nhân, nhân viên với mức lương ít ỏi đang làm thuê cho các đế chế đó.

Chính vì vậy, tôi không muốn một đế chế hùng mạnh, tôi muốn một hệ sinh thái hoạt động hiệu quả. Tôi muốn làm ra nhiều tiền để vừa trả được các hóa đơn, thay được màu sơn tường trong nhà, mua được nội thất mới và vừa có thể đi du lịch vòng quanh thế giới cùng chồng và các con.

Và tất nhiên, trong hệ sinh thái mà tôi mong ước, tôi sẽ không phải người duy nhất có lợi. Tất cả mọi người, nhân viên của tôi, khách hàng của tôi, những người hàng xóm, cả những người bộ hành ngoài kia, cả ngân sách của các thành phố và tiểu bang, đều sẽ nhận được lợi nhuận và lợi ích. Tôi mong muốn các công ty phần mềm có thật nhiều vốn để họ có thể tạo ra những công cụ tuyệt vời giúp chúng ta giảm được một nửa thời gian làm việc. Tôi muốn thật nhiều không gian làm việc chung được mở ra, làm nơi ươm mầm cho những doanh nghiệp còn non trẻ phát triển và theo đuổi ước mơ trở thành tập đoàn lớn. Tôi mong rằng có thể nhìn thấy những con phố nhộn nhịp như Phố Main ở khắp mọi nơi, với những gương mặt rạng rỡ, vui vẻ, cầm trên tay cốc cà phê nóng hổi bên ngoài những quán cà phê nhộn nhịp. Tôi muốn thấy những đêm nghệ thuật cho cộng đồng, những buổi chiếu phim ngoài trời và các nhà hàng với thật đông thực khách đang xếp hàng đợi dùng bữa. Tôi ao ước càng ngày sẽ có càng nhiều những tác phẩm nghệ thuật sáng tạo, cả sáng tác văn học, tranh vẽ hay phim ảnh. Tôi muốn các sinh viên đại học được trải nghiệm nhiều các công việc tay trái để tăng thêm thu nhập, và những doanh nhân khởi nghiệp điện tử liên tục nhận được thông báo về các đơn đặt hàng trực tuyến. Liệu đây có phải chỉ là một ước mơ viển vông, xuất phát từ tấm lòng yêu thương cộng đồng và hi vọng tích cực, lý tưởng hóa tương lai của riêng bản thân tôi hay không?

Tôi đã từng thực sự tin như vậy, cho đến khi tôi bắt đầu phát triển và áp dụng mô hình tiếp thị của mình với cộng đồng địa phương tại thành phố Mesa, tác động đến hàng trăm doanh nhân một cách trực tiếp và hàng nghìn khách hàng của họ một cách gián tiếp.

Tôi đã từng thực sự tin như vậy, cho đến khi tôi được làm việc cùng các chủ doanh nghiệp như Karley, những người đã nhận thấy rằng mức độ phát triển doanh nghiệp của họ tỷ lệ thuận với khả năng kết nối cùng mạng lưới khách hàng lý tưởng.

Và tôi đã từng thực sự tin như vậy, cho đến khi tôi thấy doanh số và lợi nhuận của các khách hàng tăng trưởng nhanh hơn, có chiến lược hơn với nỗ lực bỏ ra một cách hợp lý, thay vì chạy theo văn hóa làm việc điên cuồng, bỏ qua giấc ngủ thiếu khoa học và hại sức khỏe.

Phương pháp mà tôi chia sẻ không phải là một ví dụ giả định dựa trên một ý tưởng bất chợt nào đó. Đó là lời khuyên dựa trên kinh nghiệm làm việc thực tế hơn chục năm của tôi với rất nhiều đối tác, khách hàng. Đó là cách thức đúc kết từ việc hỗ trợ hàng nghìn khách hàng trên khắp thế giới khởi nghiệp, phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh của họ. Tôi đã dành sáu năm để hệ thống hóa cách tiếp thị của mình thành một phương pháp, thử nghiệm nó với các nhóm doanh nhân trên khắp đất nước, với các khách hàng và cũng như tại phòng thí nghiệm học tập của chúng tôi ở Mesa, Arizona. Tôi đã chứng kiến phương pháp của mình thúc đẩy doanh số lên đến hàng triệu đô la, tạo nên vô số các quan hệ đối tác, và đặc biệt là củng cố mức độ nhận biết và tư duy lãnh đạo của các khách hàng của tôi.

Phương pháp này, tôi gọi là Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều (Widest Net Method), hay có thể gọi tắt là WNM.

Trong cuốn sách này, bạn sẽ được cung cấp toàn bộ kiến thức về Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều, cách thức hoạt động và cách áp dụng nó vào doanh nghiệp của bạn để mở rộng mạng lưới khách hàng. Mặc dù cuốn sách chủ yếu hướng đến các doanh nhân và doanh nghiệp nhỏ, thế nhưng các khái niệm được nhắc đến ở đây có thể áp dụng cho bất kỳ công ty nào đang theo đuổi mục tiêu phát triển mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng của họ, hay tìm kiếm khách hàng mới từ những nguồn mà họ chưa từng khai thác trước đây.

Nếu bạn đang làm trong lĩnh vực marketing doanh nghiệp, tôi khuyến khích bạn đọc các chương có nội dung về “quán rượu của khách hàng”, các hệ sinh thái và quan hệ đối tác. Trên thực tế, hợp tác cùng các doanh nghiệp cũng đang nỗ lực giải quyết vấn đề của khách hàng của bạn sẽ giúp bạn vừa mở rộng tầm nhìn, vừa mở ra cơ hội kinh doanh mới.

Bạn an tâm, tôi sẽ không bắt bạn phải đọc hết toàn bộ cuốn sách này để hiểu được các ý chính trong đó. Dưới đây là tóm tắt các nội dung cốt lõi được nhắc đến trong cuốn sách để bạn có thể tham khảo và nắm được tổng quan:

Mọi thứ nghe có vẻ khá rõ ràng, đúng không? Bạn không cần quá lo lắng, về cơ bản, những kiến thức trong cuốn sách này đều không khó để bạn có thể hiểu một cách cặn kẽ.

Trong mỗi chương, bạn sẽ tìm thấy một bản hướng dẫn cụ thể cho một vấn đề, giúp bạn tự đưa ra câu trả lời theo cách phù hợp nhất với bản thân và định nghĩa thành công của riêng bạn. Nếu bạn làm đúng theo các bước, bạn có thể yên tâm rằng công việc bạn làm sẽ có ý nghĩa sâu sắc, tạo ra tác động đáng kể và thực sự mang đến thay đổi trong hoạt động kinh doanh và cuộc sống của những khách hàng làm việc với bạn. Hơn nữa, bạn có thể mở rộng quy mô kinh doanh theo tiêu chuẩn của riêng bạn. Khi bạn bắt đầu cuộc hành trình này cùng tôi, tôi cần nói điều này với bạn: Sẽ không có phép màu nào xảy ra cả. Không ai có thể làm công việc thay bạn. Nhưng nếu bạn sử dụng phương pháp của tôi, áp dụng các bài học vào thực hiện công việc, bạn sẽ thấy xung quanh mình có rất nhiều những đối tác tuyệt vời, những cơ hội thú vị, một danh sách dài những khách hàng tiềm năng, bạn sẽ nộp thuế đúng hạn và đầy đủ, và tài khoản ngân hàng của bạn sẽ ngày một lớn dần.

Về phần Karley, chỉ trong vòng một năm, công ty của Karley không chỉ được vực lại về trạng thái ban đầu, mà thậm chí kết quả hoạt động còn tăng trưởng 30%. Và bạn sẽ được biết trong các chương sắp tới, sự phát triển của Karley và công ty của cô không chỉ dừng lại ở đó.

Vậy, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu chưa?