Mục lục

1. MỞ ĐẦU: LỜI GIỚI THIỆU CỦA JOHN E. PEPPER - CHỦ TỊCH & CEO CỦA PROCTER & GAMBLE
2. PHẦN MỘT: “CHÚ VOI” ĐANG CHỜ BẠN
3. 1. Con đường thứ ba
4. 2. Bạn phải tin
5. PHẦN HAI: CUỘC SỐNG BÍ ẨN CỦA “VOI”
6. 3. Tư duy như một doanh nghiệp lớn
7. 4. Những điều cần biết về khách hàng “voi”
8. 5. Lợi dụng quy trình
9. PHẦN BA: CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG “VOI”
10. 6. Xây dựng danh sách mục tiêu
11. 7. Gõ cửa
12. 8. Chọn đúng người đúng việc
13. 9. Mặt đối mặt với khách hàng tiềm năng
14. 10. Bảo vệ mình trước khách hàng “voi”
15. 11. Chiêu mộ môi giới “tay trong” đầy tài năng
16. PHẦN BỐN: KIỀM CHẾ SỨC MẠNH CỦA KHÁCH HÀNG “VOI”
17. 12. Luôn làm các môi giới “tay trong” cảm thấy vui lòng
18. 13. Đi theo con đường ngầm
19. 14. Đưa “voi” vào việc
20. PHẦN NĂM: NĂM SAI LẦM CHÍ MẠNG
21. 15. Mất kiểm soát trước kỳ vọng của khách hàng
22. 16. Những sự cố vô duyên với khách hàng
23. 17. Bùng nổ có tổ chức
24. 18. Mắc bẫy “voi”
25. 19. Mờ mắt bởi những con số
26. Lời cuối sách: Trên cả chiến lược “chăn voi”!