Tôi cho rằng Chiến lược “chăn Voi” - Chinh phục và giữ chân khách hàng lớn là một kiến giải hết sức thực tiễn và dễ tiếp cận nhằm giúp những nhà kinh doanh có thể chăm sóc các đối tác chiến lược của mình. Cuốn sách này là hành trang cho bạn – cũng như những đồng đội của bạn – trên con đường chinh phục thành công dài hạn. Cuốn sách sẽ tiết lộ cách để thấu hiểu văn hóa và cơ cấu tổ chức, cũng như những điều cần biết khác về các đối tác lớn; bên cạnh đó, nó đưa ra những ý tưởng và phương pháp để kiện toàn danh sách khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu quả diễn thuyết, xây dựng đội ngũ môi giới “tay trong”1 tại các công ty khách hàng của bạn, cũng như thương thảo thành công hợp đồng. Cuốn sách đưa ra những phương thức tiếp cận hướng giá trị nhằm xây dựng các liên minh, đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như đương đầu với khủng hoảng. Và hơn hết, Chiến lược “chăn Voi” giúp bạn tránh được những sai lầm có thể khiến đoàn tàu kinh doanh của bạn trật bánh.
1 Nguyên bản tiếng Anh “sales champions” là người có nghĩa vụ và quyền lợi (shareholder) trong/liên quan đến công ty B nhưng giới thiệu, chỉ dẫn, hỗ trợ ủng hộ cho người đại diện bán hàng (sales pre) của công ty A để công ty A bán được hàng cho công ty B. Tuy nhiên, sales champion thường không có vai trò chính thức (official role) trong sales team của công ty A.
Đây không phải là một cuốn cẩm nang lên lớp bạn bằng những công thức rập khuôn hay bằng những lý thuyết xa rời thực tế. Thay vào đó, cuốn sách, bằng một cách trực diện nhất, sẽ mang đến một hệ thống những nhân tố chiến lược quan trọng để đạt được thành công. Cuốn sách này trở nên đặc biệt có giá trị bởi nó được viết ra dựa trên những câu chuyện cá nhân, những câu chuyện mắt thấy tai nghe, thông qua kinh nghiệm của Steve Kaplan và được diễn giải theo một phong cách hết sức gần gũi.
Procter & Gamble đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật nhờ những kinh nghiệm, ý tưởng và sáng kiến của Steve. Ông và công ty của mình (SCA) đã cung cấp dịch vụ cho một số lượng lớn các thương hiệu của chúng tôi đang hoạt động trong nhiều lĩnh vực. Trong suốt 7 năm làm việc cùng P&G, ông đã đưa ra những tham vấn về cả các quy trình lẫn các chương trình của chúng tôi. Ông đã đóng góp vào sự thay đổi hiệu quả trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường, hoạt động tiếp thị, sản xuất và mua hàng của chúng tôi. Bên cạnh đó, không thể không nhắc đến sự hỗ trợ của Steve trong việc giới thiệu một số sản phẩm mới bằng những ý tưởng và kỹ thuật của ông.
Nếu bạn tiếp cận được với những lợi ích mà chúng tôi đạt được tại P&G nhờ những kinh nghiệm và khái niệm mà Steve truyền đạt trong cuốn sách mới này thì đây sẽ là một cuốn sách vô cùng đáng giá để bạn bỏ thời gian đọc nó.
John E. Pepper tham gia Procter & Gamble năm 1963. Ông được bầu làm Phó Chủ tịch tập đoàn năm 1980, tham gia Hội đồng Quản trị năm 1984, được bổ nhiệm làm Chủ tịch P&G năm 1986, sau đó giữ chức CEO kiêm Chủ tịch (1995-1999) và Chủ tịch Hội đồng Quản trị (2000-2002). Ông đã phục vụ trong hội đồng quản trị của Xerox, Motorola, Tổ chức Khoa học Boston, Đối tác vì một nước Mỹ không có ma túy và Chiến dịch Quốc gia ngăn ngừa mang thai ở tuổi vị thành niên, với tư cách là đồng Chủ tịch của Trung tâm Tự do Đường sắt Ngầm Quốc gia, và là Chủ tịch của Ủy ban Cố vấn Hoa Kỳ về Thương mại và Đàm phán Chính sách. Ông hiện là Phó Chủ tịch phụ trách tài chính và quản trị của Đại học Yale.
ĐÔI LỜI TỪ CHÍNH STEVE KAPLAN
Đã bao giờ bạn từng mơ ước giành được một thương vụ lớn? Một bản hợp đồng sẽ đưa bạn lên đỉnh cao sự nghiệp? Bạn hẳn đang nuôi hoài bão về việc gia tăng đáng kể quy mô lợi nhuận cũng như thu nhập của mình. Bạn hẳn đã từng nếm trải hương vị của sự thành đạt khi chữ ký của bạn đứng cạnh chữ ký của những khách hàng lớn – những khách hàng “Voi”.
Bạn có sẵn lòng tiếp thu một chiến lược – một chiến lược gắn cơ hội thành công của bạn với những khách hàng “Voi”, đưa cơ hội đó bay thật cao, và giúp bạn tiếp tục lặp lại để mở rộng thành tựu đó hay không?
Nếu bạn đang sở hữu một doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh thu trần ở mức 200 triệu đô-la, tôi sẽ chia sẻ với bạn về tất cả những vấn đề lớn nhỏ của các doanh nghiệp lớn – những điều bạn cần phải biết, phương cách bạn cần phải tư duy để có thể chinh phục được họ, biến họ trở thành những khách hàng của bạn. Tôi sẽ cho bạn thấy tại sao bạn không cần phải e dè trước những chú “Voi” – vì bạn cần họ nhưng họ cũng cần bạn. Tôi sẽ trao cho bạn những lời khuyên thực tiễn về thực hành chiến lược “chăn Voi”:
• Cách định vị doanh nghiệp của bạn trong mắt một khách hàng lớn
• Cách lựa chọn khách hàng “Voi” phù hợp
• Cách tránh khỏi những sai lầm chí tử - thứ khiến doanh nghiệp của bạn phá sản
• Cách thương thuyết với những doanh nghiệp lớn
• Cách tận dụng đối tác “Voi” của bạn để họ có thể mang lại nhiều lợi thế khác, thay vì lợi ích tài chính đơn thuần
• Cách đáp ứng được nhu cầu của đối tác, đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận của bạn
• Cách tận dụng bộ máy hành chính quan liêu của khách hàng “Voi” để gia tăng lợi nhuận
• Cách để tập hợp các cá nhân trong tổ chức của bạn, biến họ thành một sức mạnh tổng lực để “chăn Voi” thành công
Nếu bạn là một nhân viên kinh doanh hoặc một Giám đốc kinh doanh, chắc hẳn tôi không cần phải nói với bạn về lợi ích của việc giành được những thương vụ lớn – đó là điều mà các bạn mơ tới hằng đêm. Tôi sẽ trao cho bạn hiểu biết của người trong cuộc, những thông tin sẽ đưa bạn vượt xa các đối thủ trên thương trường:
• Cách lèo lái doanh nghiệp của bạn giữa “biển” các doanh nghiệp lớn
• Cách để xác định và bảo vệ các môi giới “tay trong”
• Cách xây dựng các liên minh chặt chẽ với các doanh nghiệp lớn để đảm bảo rằng họ luôn cần đến bạn
• Cách để hiểu và tận dụng thói quen mua hàng và ra quyết định của các khách hàng “Voi”
• Cách để chọn người bán hàng phù hợp với từng công ty
• Cách để đưa ra cách giải pháp kinh doanh mang đến hiệu quả tối ưu
Nếu bạn là quản lý hay Giám đốc bộ phận ở một công ty lớn hơn, bạn hẳn đã biết rõ việc đạt được sự phát triển mạnh mẽ thông qua theo đuổi những thương vụ nhỏ là gian nan thế nào. Là một người mang trọng trách phát triển bộ phận hay một mảng kinh doanh, bạn sẽ nhanh chóng phải thừa nhận giá trị của chiến lược “chăn Voi”. Tôi sẽ cho bạn thấy:
• Cách chiến lược “chăn Voi” giúp bạn hoàn thành các mục tiêu của công ty
• Cách tối ưu hóa lợi nhuận thông qua quy trình của các đối tác “Voi”
• Cách thiết lập văn hóa doanh nghiệp lớn ở cấp độ bộ phận
• Cách thiết lập cơ chế hành chính của riêng bạn, khiến “Voi” cảm thấy thân thuộc
• Cách để xử lý yêu cầu của khách hàng và ứng phó hiệu quả trước khủng hoảng
• Cách để chiêu mộ và gieo cấy đội ngũ môi giới “tay trong” vào công ty khách hàng của bạn
Nếu bạn là một chuyên viên kế toán, nghệ sĩ, luật gia, chuyên gia chỉnh hình, tư vấn viên, chuyên gia cảnh quan, hay đang hoạt động ở bất cứ lĩnh vực nào, hẳn là bạn cũng đang phải tìm kiếm đối tác và mở rộng nguồn thu. Bạn chưa dành nhiều thời gian vào việc tìm kiếm những đối tác lớn; thậm chí, bạn còn cảm thấy khó nhọc khi phải đụng tới địa hạt bán hàng và thị trường. Nhưng đó là khi bạn chưa biết tới cuốn sách này cũng như về chiến lược này; bạn rồi sẽ nhận ra cuốn sách cũng rất hữu ích với bạn, tôi sẽ cho bạn thấy:
Chiến lược này đã giúp tôi gặt hái thành công, thậm chí là thành công nhiều lần, chốt được những thương vụ có giá trị cao với những khách hàng lớn nhất
Cách để tiếp cận với những khách hàng cao cấp hơn và phát triển công việc kinh doanh của bạn
• Cách để mở rộng tập khách hàng cơ sở bằng chiến lược đơn giản và logic
• Các để khiến một công ty lớn phải quan tâm đến bạn
• Cách để chào hàng đối tác
• Cách sử dụng tối đa khả năng marketing và bán hàng của bạn
• Cách để xác định được thế mạnh cần có để thương thảo với khách hàng tiềm năng
ĐỐI TÁC “VOI” ĐẦU TIÊN CỦA TÔI
Vì sao tôi cho rằng chiến lược “chăn Voi” hữu ích với bạn?
Bởi vì chiến lược này đã giúp tôi gặt hái thành công, thậm chí là thành công nhiều lần, chốt được những thương vụ có giá trị cao với những khách hàng lớn nhất. Trên cơ sở ấy, tôi đã đem phương pháp này tới nhiều chủ doanh nghiệp, các chuyên viên kinh doanh, cũng như các chuyên gia và giúp họ gặt hái những thành tựu đáng kể. Đó là một lối tư duy, một thái độ hướng tới sự canh tranh, một bộ các thủ thuật mà tôi đã đã dày công đúc rút từ chính những kinh nghiệm cá nhân trong rất nhiều năm.
Tôi đã và đang sở hữu, điều hành, hay tham mưu hàng trăm doanh nghiệp và thương vụ lớn nhỏ – những thành công từ lớn đến nhỏ. Nhưng tôi nhận ra một điểm chung của những người giành chiến thắng, đó là họ luôn ghi nhớ chính xác cái ngày mà sự nghiệp của họ sang trang. Trong hầu hết các trường hợp, khoảnh khắc lịch sử đó chính là cái ngày mà họ “chăn” được “con Voi” đầu tiên – giành được thương vụ đầu tiên với một đối tác đủ lớn để mang đến cho họ dòng tiền và lợi nhuận mà họ đã khao khát từ lâu. Rồi từ đó, với sinh khí mới mẻ và căng tràn, họ rốt cục đã nhận ra những khát vọng của mình, ra sức kiện toàn dịch vụ và sản phẩm của mình, tuyển thêm nhân lực, và rồi săn đón những khách hàng “Voi” ngày càng lớn.
Bước khởi đầu cho sự lớn lao
Kể từ khi có được đối tác “Voi” đầu tiên, tôi đã được làm việc với hàng trăm đối tác lớn khác, trong đó có những cái tên hết sức nổi bật:
AOL, Citibank, Columbia House, Ford Motor Company, General Foods, General Mills, Gruner & Jahr, Hershey Chocolate Company, Johnson & Johnson, Kellogg Com- pany, Merck, Nestlé Foods, SC Johnson & Sons, Sprint, Time Warner, Unilever, a Lambert
Tại sao tôi đặt cho những khách hàng lớn biệt danh “Voi”? Bởi vì họ to lớn nhưng chậm chạp, vụng về, mạnh mẽ, đôi khi đáng yêu, nhưng cũng thỉnh thoảng lì lợm – và bởi họ tiêu thụ lượng “thức ăn” khổng lồ, lượng “thức ăn” mà nếu bạn giành được quyền cung cấp, thì nó sẽ mang lại cho bạn sự tưởng thưởng vô cùng hấp dẫn. Những khách hàng “Voi” cũng hết sức thông minh, thậm chí nguy hiểm, họ đặc sắc theo cách riêng và có trí nhớ rất tốt – tất cả những điều này là lí do để bạn luôn phải giữ một thái độ tôn trọng và cẩn tắc khi ngồi trước bàn đàm phán với họ.
Tôi còn nhớ chính xác khung cảnh nơi tôi đang có mặt khi nhận cuộc điện thoại từ khách hàng “Voi” đầu tiên của mình. Khi đó, con đường kinh doanh của tôi đang ở năm thứ hai, sa lầy trong các khoản nợ, công ty của tôi đang vẫy vùng để sống sót. Tôi và sáu nhân viên của mình, tất thảy phải dựa vào những khoản thu nhỏ giọt thông qua các đơn hàng từ các đối tác nhỏ. Sự tự tin của tôi tỉ lệ thuận với số dư trong tài khoản ngân hàng. Và rồi tôi nhận được cuộc gọi từ một chuyên viên môi giới của Procter & Gamble – cuộc gọi thay đổi cuộc đời tôi: anh ta nói rằng P&G muốn trao cho chúng tôi một cơ hội với nhiệm vụ marketing cho sản phẩm của họ.
Tôi đã nhận ra từ lâu rằng để xác định được những ước mơ của mình, tôi cần phải giành được một khách hàng là một công ty lớn. Xác định được cái đích của mình thì dễ, làm sao để đi đến đích mới là việc khó. Trước kia, tôi không chỉ không biết cách mà một công ty lớn vận hành như thế nào, tôi còn không biết đến các liên hệ của họ, không biết đến doanh số tối thiểu của họ, và thậm chí chẳng có đủ tiền để làm việc với họ. Tôi đã không thể hình dung nổi làm cách nào mà một công ty lớn có thể kiếm được chút lợi ích nào từ những công ty nhỏ như công ty của tôi.
Tôi đã quyết định đưa Procter & Gamble vào tầm ngắm, nhưng tôi biết rằng đây là một nhiệm vụ khó khăn không khác gì đi ngược chiều gió. Trước hết, tôi sống ở Chicago, nhưng Procter & Gamble lại hoạt động ở ngoại vi Cincinnati. Vì công ty của tôi đang hoạt động kém hiệu quả, tôi đã phải cắt giảm tối đa chi phí hoạt động. Tôi mượn xe của một người bạn và tự mình làm tài xế chở những khách hàng khi họ đến chỗ tôi – chiếc xe riêng của tôi cứ như là một đống sắt vụn, thời gian nó chết máy còn nhiều hơn thời gian nó chạy được. Tôi đỗ xe ở các khách sạn quanh sân bay rồi leo lên những tuyến xe bus đưa đón khách miễn phí của họ. Và vì tôi chỉ có đúng một bộ comple nên tôi phải lên kế hoạch cho các buổi gặp mặt để tránh phải gặp lại một người hai lần.
Bạn không thể thực sự hiểu được những mối quan tâm thực sự của những người chủ doanh nghiệp trừ khi chính bản thân bạn đã từng triển khai và vận hành một doanh nghiệp.
5 năm trôi qua nhanh chóng, công ty non trẻ ngày nào đã nhận được xấp xỉ 30 triệu đô-la mỗi năm từ P&G cùng trách nhiệm bán thành công trên 50% số sản phẩm của họ, trong đó bao gồm những thương hiệu hết sức nổi tiếng như Tide, Crest, Scope, hay Pringles.
Sau nhiều năm, tôi đã vun đắp cho mối quan hệ của công ty chúng tôi với P&G cũng như những khách hàng và đối tác lớn khác, cho đến khi tôi và vài đồng nghiệp khác tham dự nhiều phiên họp chiến lược cấp cao với những khách hàng lớn, khi họ ra quyết định về phương án giới thiệu sản phẩm mới nhất của mình – một minh họa của sự tự tin mà hầu hết các nhà cung cấp trong lĩnh vực của chúng tôi chỉ có thể nằm mơ.
Chuyện đó không diễn ra một cách vô cớ. Chính chiến lược đưa tôi đến bước đường này đã đóng vai trò mở đường cho những mối quan hệ tốt đẹp hơn với các tổ chức lớn khác. Sau cùng, công ty của tôi đã phát triển thành doanh nghiệp lớn nhất trong lĩnh vực của nó. Tôi bắt tay vào phát triển doanh nghiệp của mình bằng cách bán hàng cho các khách hàng “Voi” và giành được nhiều thắng lợi với chiến lược này để rồi cuối cùng chính công ty của tôi trở thành một khách hàng “Voi” với doanh thu 250 triệu đô-la mỗi năm.
THÀNH PHẦN CÒN THIẾU
Trong 10 năm vừa qua, tôi đã đi sâu vào khảo sát hoạt động nội bộ trong bộ máy hành chính của các công ty lớn và có thể dựa vào những hiểu biết sâu sắc này để giúp cho các công ty nhỏ có thể nâng cao sức mạnh của mình.
Nhưng khi mới bắt đầu, tôi đã phải “vái tứ phương” để tìm những lời khuyên, vài mẩu thông tin hoặc bất cứ thứ gì có ích trong việc giành được khách hàng lớn. Điều tôi cần trong hành trình này là ai đó với kiến thức thực tế, có kinh nghiệm, đã từng thành công và sẵn sàng sát cánh với tôi để tạo ra sự khác biệt cho hoạt động kinh doanh. Vấn đề với tôi – và có thể cả với bạn – là chẳng tồn tại người nào như vậy cả. Bạn bè và gia đình khó có thể giúp gì được trong việc này. Bạn không thể hiểu được những mối quan tâm thực sự của những người chủ doanh nghiệp trừ khi chính bản thân bạn đã từng triển khai và vận hành một doanh nghiệp. Bạn sẽ không biết được cảm giác phải hi sinh thời gian dành cho gia đình và bạn bè, hay trằn trọc vào lúc 3 giờ sáng để nghĩ mãi về sai lầm mà bạn mắc phải, hoặc cái áp lực nặng nề khi giờ đây bạn không chỉ phải có trách nhiệm với gia đình mình mà với cả các nhân viên và gia đình của họ.
Đó là lí do để tôi viết Chiến lược “chăn Voi”, cuốn sách đầu tiên trong loạt sách mang nhiệm vụ cung cấp một giải pháp mà chính tôi đã áp dụng để giải quyết những vấn đề thực sự của các chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý, các chuyên viên kinh doanh và các chuyên gia. Cuốn sách này đề cập trực tiếp đến nhiều nỗi hoài nghi mà rất có thể chúng đang tồn tại trong suy nghĩ của bạn lúc này:
• “Doanh nghiệp của tôi không tương thích với những khách hàng lớn.”
Một trong những điều tiên quyết mà cuốn sách này sẽ cho bạn thấy là gần như mọi doanh nghiệp trong bất cứ lĩnh vực nào đều có thể giành được những khách hàng lớn – vấn đề chỉ là biết tìm những khách hàng đó ở đâu mà thôi.
• “Tôi thậm chí còn chẳng biết bắt đầu từ đâu.”
Chặng khởi đầu luôn là chặng khó nhất. Nhưng một khi bạn quyết tâm, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng hơn.
• “Tôi đã thử theo đuổi khách hàng lớn rồi, nhưng không được”
Cơ hội thường đến vào lúc mà bạn không biết mình cần làm gì để thành công. Có lẽ bạn đã theo đuổi không đúng khách hàng mình cần hoặc hình dung sai về họ. Hãy thử lại và nhớ sử dụng chiến lược “chăn Voi” của tôi.
VŨ KHÍ BÍ MẬT
Hãy tưởng tượng rằng bạn biết rõ cách thức các tổ chức lớn vận hành, biết rõ cách định vị bạn và doanh nghiệp của bạn để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng lớn, biết rõ những rào cản nào ngáng trở con đường thành công, biết rõ những cạm bẫy để tránh, biết cách tốt nhất để tiếp cận, đàm phán, và giành được khách hàng “Voi” của bạn. Lúc đó, tôi sẽ rất không vui nếu phải cạnh tranh với bạn.
Tôi đã có trải nghiệm cá nhân cho thấy tầm quan trọng của kiến thức này là như thế nào đối với mọi thành viên trong doanh nghiệp của bạn. Tôi đã và đang là một đại diện kinh doanh, một thành viên đội nhóm, và là một chủ doanh nghiệp. Khi tôi còn đang phát triển doanh nghiệp đầu tiên của mình, tôi đã đi bán hàng vào ban ngày và điều hành doanh nghiệp của tôi vào ban đêm. Ngay cả khi công ty của tôi đã đạt mức 15 triệu đô-la, tôi vẫn chiếm 90% doanh số bán hàng của nó.
Rất nhiều trong những điều tôi học được, những điều mà tôi muốn chia sẻ với các bạn, đến từ góc nhìn của tôi từ phía đối diện. Tôi biết các đối tác “Voi” nghĩ gì, cảm thấy ra sao và hành động như thế nào, bởi tôi không chỉ là người săn đón và bán hàng cho các khách hàng “Voi”, mà chính tôi cũng là một khách hàng “Voi” mà các chủ doanh nghiệp, các thực tập viên chuyên nghiệp, hay các chuyên viên kinh doanh luôn săn đón. Tôi biết những ông lớn tìm kiếm điều gì khi họ chọn mua hàng.
Chiến lược “chăn Voi” là sự chắt lọc của kiến thức đó. Giờ bạn đã có được nó, và sau đây là cách sử dụng:
Đọc cuốn sách – cả cuốn sách – và hãy chắc chắn rằng bạn hiểu toàn bộ chiến lược này. Đừng chỉ xoáy sâu vào chỗ này hay chỗ khác hòng tìm kiếm vài chiến thuật khôn ngoan mà bỏ qua nhiều chương sách. Cuốn sách chỉ phát huy hiệu quả khi bạn hiểu được toàn bộ; chiến lược tổng thể quan trọng hơn rất nhiều so với những liệu trình hoặc chiến thuật đơn lẻ. Những tiểu tiết cũng rất quan trọng, chúng tạo nên sự khác biệt giữa việc hiểu sâu sắc và biết sơ sài đối với chiến lược này. Và cũng xin đừng quên truy cập trang web của tôi: www.differencemaker. com. Tôi đã tạo nên trang web này để các bạn có thể tiếp cận nhiều công cụ hơn – biểu đồ, mẫu và trang tính toán – giúp các bạn thuận tiện hơn trong việc khám phá chiến lược này. Bạn có thể tải những công cụ nói trên hoàn toàn miễn phí.
Chia sẻ với đội bán hàng của bạn. Cuốn sách này được đúc kết từ 10 năm kinh nghiệm trong việc săn đón và chăm sóc các khách hàng lớn. Toàn bộ tài liệu do tôi thực hiện và được ứng dụng thành công rất nhiều lần. Các định nghĩa và chiến lược trong sách này nên được chia sẻ tới đội ngũ nhân sự của bạn. Bởi suy cho cùng, họ là những người trực tiếp tham gia vào các nỗ lực theo đuổi khách hàng, và những điều tôi đưa ra sẽ giúp họ nâng cao doanh số.
Hãy chia sẻ nó với toàn thể đội nhóm của bạn. Cho dù bạn có một hay một ngàn nhân viên, bạn cũng sẽ làm cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn thấm nhuần văn hóa của “khách hàng lớn”. Đó là một nỗ lực tập thể, và tài liệu mà cuốn sách này cung cấp sẽ khiến tất cả các thành viên đều thống nhất một quan điểm.
Đây không phải là một cuốn sách viết ra để cổ vũ, tôi sẽ không nói với bạn những điều bạn muốn nghe. Đây cũng không phải là một cuốn sách truyền cảm hứng kinh doanh, bạn sẽ không thấy tôi sử dụng những lời sáo rỗng theo xu thế như “win-win”, “sức mạnh tổng hợp”, hay “tập thể”. Điều bạn thấy trong cuốn sách này sẽ là những lời thẳng thắn về con đường phát triển doanh nghiệp của bạn bằng cách giành được những khách hàng lớn và khiến họ hợp tác lâu dài với bạn.
Để tổng hợp được những bí quyết trong cuốn sách này, tôi đã phải đi qua một hành trình chông gai – nhờ phép thử và sai, bằng tai nạn và quyết tâm, sai lầm và chiến thắng trong suốt nhiều năm. Bạn, dẫu sao, trong vài giờ trên ghế bành, trên một chuyến bay hay chuyến tàu nào đó có thể học được tương đối thuần thục những nguyên tắc cơ bản để ứng dụng thực tế rồi nghiêm túc bắt đầu theo đuổi những hợp đồng kếch xù.
Theo đuổi khách hàng lớn đòi hỏi một quyết tâm rất lớn. Nếu bạn sẵn sàng chịu trách nhiệm về mọi thành công và thất bại của mình, và nếu bạn sẵn sàng cam kết với bản thân rằng mình cần thiết phải thay đổi, thì cuốn sách này dành cho bạn. Hãy đọc nó, ứng dụng nó, và chứng kiến doanh nghiệp của bạn phát triển vượt qua cả những giấc mơ điên rồ nhất của bạn. Hãy kiên định, và thành công đó sẽ thay đổi cuộc đời bạn.
Những chú “Voi” đang chờ bạn!
- Steve Kaplan