Khách hàng muốn cảm thấy an tâm rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn đúng như những gì bạn đã giới thiệu với họ. Số tiền đầu tư càng nhiều thì mong muốn này càn mạnh mẽ. Công nghệ càng mới thì càng cần phải thử nghiệm.
Bạn có thể giúp khách hàng kiểm chứng sản phẩm bằng nhiều cách khác nhau: hàng mẫu, bản đánh giá sản phẩm, sản phẩm dùng thử, thuyết minh sản phẩm, ý kiến tham khảo, kiểm tra, thử nghiệm trên thị trường... Chẳng hạn, các nhà tiếp thị sản phẩm tiêu dùng có thể tặng hàng mẫu để khách hàng biết đến sản phẩm của họ. Kẹo cao su Wrigley đã được nhà sản xuất tung ra thị trường Chicago bằng cách gửi một gói kẹo đến những người có tên trong niên giám điện thoại để dùng thử.
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, các công ty thường tổ chức buổi thuyết minh sản phẩm để thuyết phục khách hàng.
Thuyết minh sản phẩm đòi hỏi phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Người bán hàng phải có thiết bị phù hợp, có nguồn điện, các thiết bị dự phòng... Nhưng quan trọng nhất là những người có thẩm quyền phải có mặt tại buổi thuyết minh đó.
Khi khách hàng yêu cầu thuyết minh sản phẩm, người bán hàng xuất sắc trả lời như sau: "Chúng tôi rất sẵn lòng thuyết minh sản phẩm để ông hiểu rõ hơn về các tính năng của nó. Nếu buổi thuyết minh thành công, liệu còn điều gì khác ngăn cản ông xúc tiến kinh doanh với chúng tôi không?".
Đây là một trong những câu hỏi bán hàng mang tính quyết định mạnh mẽ. Bằng cách hỏi "liệu còn điều gì khác ngăn cản ông...", người bán hàng có thể hiểu được những vấn đề còn khúc mắc của khách hàng, hoặc biết chắc chắn rằng rằng việc thuyết minh sẽ dẫn đến việc kết thúc quy trình bán hàng.
Người bán hàng xuất sắc không bao giờ để lại mẫu sản phẩm cho khách hàng tự kiểm tra. 95% mẫu sản phẩm sẽ vẫn nằm trong ngăn kéo khách hàng hoặc không được kiểm tra đúng cách. Người bán hàng xuất sắc luôn có mặt khi khách hàng cần kiểm tra sản phẩm.
Người bán hàng xuất sắc cũng không bao giờ tiến hành một cuộc thử nghiệm hay thuyết minh sản phẩm mà trước đó không đạt được thỏa thuận mua hàng nếu cuộc thử nghiệm thành công.
Người bán hàn g xuất sắc luôn nhận được cam kết mua hàn g trước khi tổ chức buổi thuyết minh sản phẩm .