Chương 2Tại sao inbound sales lại có sức ảnh hưởng?

Mặc dù trong tiềm thức, tôi luôn cho rằng tôi không có khả năng làm trong lĩnh vực sales, nhưng hãy nhìn tôi hiện tại, tôi đang ở đây! Tôi đã đi một chặng đường dài hơn một thập kỷ và ngày một xa hơn. Chắc hẳn những người làm sales có thâm niên đang đọc câu chuyện của tôi sẽ cười thầm: “Cậu ta thì hiểu gì về sales. Cậu còn chẳng thể tái tạo nổi những gì mà các bậc tiền bối đã làm”. Tôi không phủ nhận điều đó. Bạn không thể nào bắt chước kinh nghiệm của một người đã chinh chiến trong nghề nhiều năm. Bạn nên dành thời gian tự tích lũy và học hỏi để trở thành một người làm sales chuyên nghiệp và có tầm.

Dẫu thế nào, tôi nghĩ bạn sẽ phải chật vật để tìm được một nhân viên bán hàng chuyên môn cao thời này – người không nghĩ rằng công việc này đang trở nên thử thách hơn so với trước đây, hay một người không cho rằng kết nối thực sự với những khách hàng tiềm năng đang ngày càng khó khăn. Bạn cũng sẽ phải vật lộn để tìm một người bán hàng, quản lý sales, hay sales VP^*, những người không hề cảm thấy một chút trở ngại nào để vượt qua sự “nhiễu loạn” và đổi mới liên tục của môi trường sales tech hiện nay. Cuối cùng, vì ngành sales đang chuyển mình đổi mới vượt quá tầm nhìn của chúng ta, cho nên không ai có thể biết chính xác nó sẽ vận hành như thế nào hoặc sẽ hiệu quả ra sao trong tương lai.

^* VP (vice president): phó chủ tịch.

Đó là sự thật, bởi tư duy mua hàng của con người đang phát triển. Về căn bản, nó thay đổi không chỉ vì chúng ta ngày một thận trọng trong cách chúng ta chặn quảng cáo, mà còn bởi chúng ta trở nên tỉnh táo hơn trong việc tìm kiếm thông tin theo cách riêng của mỗi người. Hãy thử nghĩ xem bạn sẽ chủ động mua sắm như thế nào hôm nay? Thứ đầu tiên nảy ra trong đầu bạn chắc hẳn là Google hoặc Amazon, sau đó bạn có thể chuyển tiếp tới LinkedIn hoặc Facebook (phụ thuộc vào sản phẩm bạn đang tìm kiếm) và hỏi bạn bè hay các mối quan hệ để lấy vài lời khuyên, phải không? Nếu đồng ý với tôi, vậy thì bạn cũng phải đồng ý rằng các chuyên gia sales cần phải cải tiến cách thức bán hàng để trở nên gần gũi với bài toán mua hàng của khách hàng thời hiện đại. Những phương thức đã hiệu quả trong quá khứ có thể sẽ tiếp tục hiệu quả trong tương lai, nhưng không thể đảm bảo chắc chắn rằng nó sẽ hoạt động trơn tru.

Bên cạnh đó, khi tôi cảm thấy thật cấp thiết phải học về lịch sử của chiến lược sales và đào tạo, tôi đã có thể “chơi xỏ” những người làm sales hiện nay nếu tôi đơn giản đào xới lại những hiểu biết trong quá khứ và áp dụng cho cách bán hàng của bạn. Bạn có thể đã rành rọt về những việc xảy ra trong quá khứ và những gì đã hiệu quả trong suốt một, hai, thậm chí ba thập kỷ. Bạn biết những điều này bởi lẽ những người đào tạo bạn đã trải qua từng ấy năm cuộc đời và đã lĩnh hội được hết thảy những tri thức đó. Nếu tốt nhất, họ đang cố gắng truyền lại cho bạn những tinh hoa của tri thức họ lĩnh hội được. Còn tệ nhất, họ đang cố gắng truyền lại cho bạn chính những sai lầm của họ với hy vọng rằng bạn sẽ không đi theo vết xe đổ đó nữa.Vì vậy, thay vì phác họa lại cho bạn chiều dài lịch sử những gì sales đã mang lại cho vô vàn những công ty hay doanh nghiệp, ngành nghề, tôi sẽ cố gắng chia sẻ cho bạn những gì đang diễn ra, những gì đã và đang hiệu quả trong công việc của tôi với những đại lý tôi làm việc cùng hay do tôi quản lý. Dĩ nhiên, tất cả những điều này có thể trở nên không còn thức thời theo thời gian bạn tiếp cận với chúng, nhưng tôi tự tin khẳng định rằng điều đó sẽ không xảy ra trong, ít nhất là, khoảng thời gian sắp tới.

Hơn thế nữa, mong muốn của tôi khi chia sẻ về những gì tôi đã học được trong khoảng thời gian tương đối ngắn ở vị trí một chuyên gia sales không phải để bạn làm y như những gì bạn đang đọc trong cuốn sách này. Nếu mọi người chỉ đơn thuần sao chép lại những gì người khác đã làm thì mọi thứ sẽ trở nên thật khập khiễng và không hiệu quả. Thay vào đó, tôi hy vọng bạn sẽ tự mình khai quật được những tinh hoa mà bạn có khả năng kế thừa, học hỏi và ứng dụng vào quá trình làm việc trong ngành sales, để đến cuối cùng bạn sẽ là người truyền đạt và giúp đỡ những người khác, phát triển công ty của bạn, hoàn thiện kỹ năng cá nhân cũng như xây dựng sự tự tin trong bạn.

Tôi tin những nhân tố trong quy trình sales và phương pháp luận tôi sẽ trình bày đều mang tính ứng dụng rộng rãi với cả inside sales^* và field sales thông qua SMB^**, thị trường tầm trung và các doanh nghiệp. Song, tôi cho rằng từng phần cụ thể trong này sẽ phù hợp nhất với mỗi một đội ngũ inside; hoặc ít nhất là mảng inside của một lực lượng sales lớn. Thêm vào đó, tôi tin rằng sẽ ngày một nhiều hơn các công ty tiếp tục đầu tư vào đội ngũ inside sales – trái với đội ngũ outside sales^*** – cách thức tiếp cận này sẽ chỉ có thể trở nên ngày một phù hợp hơn trong tương lai. Tại sao tôi lại tin vào điều đó dẫu Forrester tiên đoán một triệu việc làm ngành sales sẽ bị thay thế hoặc triệt tiêu bởi công nghệ vào năm 2020¹? Nghiên cứu cho thấy vai trò của bộ phận inside sales sẽ tăng trưởng gấp 15 lần vai trò của bộ phận outside sales trong tương lai². Chính vì thế, cho dù tổng số lượng việc làm ngành sales có thể đang trên đà giảm sút, nhưng nhu cầu về các chuyên gia cố vấn inside sales vẫn tăng đều đặn.

^* Inside sales: những chuyên viên bán hàng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc email trong khi vẫn ngồi tại văn phòng.

^** Giao thức SMB (Server Message Block Protocol) là một giao thức chia sẻ file khá phổ biến khi bạn dùng Windows 7/8/10.

^*** Outside sales: là những hoạt động bán hàng mà trong đó người bán hàng gặp mặt trao đổi trực tiếp với khách hàng.

Không quan trọng bạn có đang hay sẽ trở thành một nhân viên bán hàng inside hay không, bạn có ý định thuê đội ngũ đó hay đang quản lý, dẫn dắt họ hay không, bạn đều phải có hiểu biết cơ bản về chân dung một “chuyên gia bán hàng”. Nói cách khác, nếu chúng ta không hình dung được nguyên mẫu cho một thế hệ người bán hàng mới thì việc thực thi khung mô hình kinh doanh được trình bày ở các chương tiếp theo sẽ hoàn toàn vô giá trị với bạn. Không phải bất kỳ ai thích làm là làm được.

Những đặc trưng cơ bản của nhân viên bán hàng hiện đại

Như vậy, chân dung một người bán hàng thời đại mới sẽ như thế nào? Mặc dù có rất nhiều người muốn bạn tin rằng câu trả lời “thật” phải là điều gì đó trên cả phức tạp, nhưng với tôi, nó chỉ đơn giản như thế này. Một nhân viên bán hàng hiện đại là người:

• Đưa công nghệ trở thành thế mạnh, thường để nhận biết ai nên bắt chuyện, khi nào và tại sao
• Biết cách kéo dài cuộc trao đổi tập trung vào những lợi ích và khó khăn rõ ràng, bởi họ thật sự hiểu ai là khách hàng mục tiêu trước khi cuộc trò chuyện bắt đầu
• Thể hiện tầm hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh, bởi họ thật sự quan tâm tới những giải pháp mà công ty mang lại cho người mua hàng trong từng phân khúc
• Thể hiện sự thoải mái khi bàn luận với khách hàng về các giải pháp khác nhau, thường bao gồm cả sự im lặng lẫn sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
• Lái những cuộc trò chuyện sang hướng câu chuyện của riêng từng khách hàng, hoàn cảnh, nhu cầu, cũng như lịch trình của họ
• Cởi mở thể hiện sự không đồng tình khi họ cảm thấy giải pháp dự kiến của khách hàng cho lợi ích hay thách thức trước mắt không phù hợp, hoặc khi ý kiến của họ bị gạt đi bởi nỗi lo sợ, hoang mang và hoài nghi
• Trên hết, người bán hàng theo phương thức inbound phải ưu tiên nhu cầu của khách hàng trên cả bản thân họ

Nó chỉ đơn giản như vậy thôi. Đúng là rất khó để dạy và khó để tìm hiểu nhiều kỹ năng, nhưng những hành vi kể trên đều gói gọn trong cốt lõi tư duy của người bán hàng hiện đại.

Bây giờ, nếu bạn muốn một lời khuyên mang tính thiết thực hơn với một vài ví dụ trong việc nhận diện một nhân viên bán hàng hiện đại đích thực, hãy nghĩ rằng những kinh nghiệm sales trong quá khứ không dùng để tiên đoán sự thành công trong tương lai. Vì vậy, cách chúng ta điều chỉnh phương thức phỏng vấn cần tập trung vào bản chất bên trong, không phải các thành tích – năng lực, trình độ văn hóa hay kinh nghiệm.

Khi nguyên phó chủ tịch mảng sales của HubSpot, Peter Caputa (hiện là CEO của Databox) phỏng vấn một nhân viên bán hàng, anh ta đánh giá họ qua bốn tiêu chí nền tảng có liên quan mật thiết tới giá trị cốt lõi bên trong con người đó chứ không phải kinh nghiệm sales. Anh ta hỏi họ bốn câu hỏi, mỗi lần, với mỗi ứng viên khác nhau:

1. Nhân viên bán hàng này có tham vọng thành công trong nghề sales bằng bất kể giá nào hay không? Minh chứng nào tôi có được cho điều đó?

2. Người này có cái nhìn tổng quan tích cực với những sản phẩm và dịch vụ mà anh ta sẽ bán hay không? Vì sao?

3. Người này có cái nhìn tích cực với chính bản thân họ hay không? Minh chứng nào để chúng ta tin họ?

4. Tôi có thể tin tưởng rằng người này sẽ chịu trách nhiệm với mọi đầu ra trong công việc sales của mình, bất kể là gì, hay liệu họ có thanh minh hay không? Tại sao tôi phải tin tưởng câu trả lời của tôi cho câu hỏi này?

Với tư cách là người quản lý nhân sự, tôi tự hỏi bản thân mình bốn câu hỏi đó, đồng thời tôi cũng tìm kiếm những điều dưới đây đối với nhân viên bán hàng của mình:

• Tôi có thể tin bạn sở hữu chỉ số trí tuệ xúc cảm (EQ) cao và sự nhận thức rõ ràng về bản thân mình? Bạn có thể tự đặt mình vào hoàn cảnh của người khác và thấu hiểu được những khó khăn mà họ đang trải qua? (Theo tôi, kỹ năng này không thể dạy được)
• Bạn có bản năng “nghiền ngẫm” và đạo đức nghề nghiệp chuẩn mực?
• Bạn có phải là người đạt nhiều thành tựu trong cuộc sống? Khi còn là đứa trẻ, bạn có từng mở quầy bán nước chanh, đi phát báo và làm công việc cắt cỏ (hoặc bất cứ công việc nhỏ nhặt nào như vậy)?
• Bạn có phải là người giỏi trong việc giải quyết vấn đề, có khả năng đánh thức những tiềm lực và bản năng để đạt được kết quả như ý muốn?
• Bạn đã được đào tạo ở những lĩnh vực nào? Bạn có thể chứng minh điều đó?
• Bạn có sẵn sàng chịu trách nhiệm với những kết quả cuối cùng trong cuộc sống hay bạn sẽ chọn cách thanh minh?
• Bạn có sở hữu năng lực đào tạo và dạy dỗ? Bạn có thể quay trở lại viễn cảnh khi họ từ chối bạn hoặc thử thách bạn?
• Bạn được định hướng chú trọng vào lĩnh vực nào? Bạn đã đặt ra những mục tiêu cá nhân cho bản thân để theo đuổi những thành tựu lớn? Đó là gì? Bạn đã nảy ra những ý nghĩ đó như thế nào?
• Và gần như quan trọng bằng câu hỏi đầu tiên trong danh sách này, bạn có ham học hỏi? Nếu có thì tại sao và những ví dụ thực tế cho điều đó?

Những hành vi kể trên đều được minh chứng bằng tài liệu trong cuốn The Sales Acceleration Formula³ của Mark Roberge, mà chẳng có gì đáng ngạc nhiên nếu Mark đóng vai trò là trưởng phòng hành chính của HubSpot qua những gì doanh nghiệp đã trải qua với doanh thu 100 triệu đô-la.

Mục đích duy nhất của tôi khi nêu bật những nền tảng này là nhằm khuyến khích bạn suy nghĩ về một vài điều quan trọng để trở thành một nhân viên bán hàng hiện đại thành công:

• Là một người bán, bạn có đang thể hiện những năng lực kể trên, bạn có mang những giá trị cốt lõi cần thiết? Sales đã thay đổi mạnh mẽ trong thập kỷ vừa qua. Bạn cần có những kỹ năng đó để có thể thành công trong bất cứ tổ chức nào.
• Là một người lãnh đạo, bạn có đang đánh giá ứng viên theo những chuẩn mực không hiệu quả hoặc đã lỗi thời? Bạn có đang đặt nặng vấn đề vào “kinh nghiệm” hoặc những giá trị không phục vụ cho thực tế? Bạn có đang đặt quá nhiều vào trải nghiệm và những thành tựu bề nổi nhưng quá ít vào cảm xúc và trí tuệ? Nếu bạn không chắc chắn – bạn có thể nhanh chóng cảm nhận được qua doanh số chủ đích hay không có chủ đích và những tri thức có liên quan đến kỹ thuật số chuẩn – sau đó có thể sẽ là khoảng thời gian để bạn tìm hiểu xem liệu tiêu chuẩn đánh giá của bạn có còn phù hợp với môi trường kinh doanh hiện tại hay không. Nếu không, đã đến lúc phải thiết kế một tiêu chuẩn mới.

Với những khía cạnh hành vi của một nhân viên bán hàng được hình thành cho thế kỷ 21 trong nhận thức, hãy cùng khám phá quá trình thay đổi của bản thân nghề sales và những gì người bán hàng cần phải làm khác đi hôm nay để có thể được coi là phù hợp bởi chính khách hàng hiện đại.

Tại sao inbound sales lại có sức ảnh hưởng?

Nếu tôi không nhầm, phương thức mua hàng của con người đã và đang thay đổi. Inbound sales rất gần gũi, bởi nó dạy cho người bán làm thế nào để thay đổi cách thức bán hàng sao cho phù hợp với phương thức mua sắm mà mọi người mong muốn. Hãy cùng tôi ôn lại quá khứ và tôi sẽ kể cho bạn những điều đó đã được vận hành như thế nào trên thực tế.Như tôi đã miêu tả ngắn gọn trong chương trước, trước khi tôi làm việc ở HubSpot, tôi đã có cơ hội quan sát đủ đầy quá trình làm sales để đúc kết nên một quan điểm về nghề sales, mà để nói giảm, là không có thiện chí. Trong khi có thể nó vẫn đang phát triển từ từ, tôi cam đoan rằng đa số các doanh nghiệp hiện nay vẫn bán hàng với những chiêu trò lỗi thời hoặc thiếu trung thực. Có ba sự chiêm nghiệm sâu sắc nảy ra trong suy nghĩ của tôi khi tôi đối chiếu vào những trải nghiệm bản thân với tư cách là người mua hàng.

Đầu tiên, quay trở lại vấn đề, nếu một nhân viên bán hàng tiếp cận tôi qua điện thoại, tôi thường sẵn lòng lắng nghe họ. Tôi gọi những cuộc gọi tư vấn mua hàng vì tôi không thể biết những cái tôi không biết. Tôi không làm điều đó suốt cả tuần, nhưng tôi biến nó trở thành một phần thói quen hàng tuần của mình. Tôi luôn dành ra vài phút để trò chuyện với ai đó. Dĩ nhiên, nếu tôi bị tấn công dồn dập bởi những cuộc gọi cả ngày thì tôi sẽ bắt đầu tắt máy. Nhưng nhìn chung, tôi đều mở lòng để kết nối với những người lạ khoảng 5% một tuần.

Thứ hai, khi tôi đã kết nối với họ, tôi thường cảm thấy nếu tôi chia sẻ dù chỉ một chút thông tin về công việc của mình đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ ngay lập tức bám vào điều đó. Họ sẽ hiếm khi đào bới sâu hơn để hiểu ý nghĩa đằng sau những gì tôi vừa chia sẻ với họ. Chẳng hạn, họ có thể nói với tôi rằng công ty của họ giúp cho nhiều công ty nhỏ lẻ có nhiều triển vọng hơn. Họ sẽ hỏi hiện nay chúng tôi làm thế nào để nhận biết và tiếp cận được với khách hàng tiềm năng, và tôi sẽ trả lời. Ngay sau đó, họ sẽ hỏi đến chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của họ có hữu ích với tôi trong việc đạt được mục tiêu một cách hiệu quả hơn, nhanh chóng hơn hoặc với chi phí thấp hơn hay không. Họ không đào sâu hơn nữa.

Thứ ba, hầu hết những nhân viên tôi từng nói chuyện đều đặc biệt chỉ tập trung vào họ, và những sản phẩm của họ. Họ luôn luôn có vẻ gì gấp gáp một cách lạ thường, mặc dù tôi hiếm khi có cảm giác đó. Và nếu tôi cũng cảm nhận được nó, nó không hề giống cảm giác, hoặc giống nguyên nhân mà họ có được. Nếu tôi phải phân tích cảm giác này dưới góc độ tâm lý, tôi sẽ tưởng tượng rằng họ đang cảm thấy: “Không thể tin được, mình thực sự đang nói chuyện với một khách hàng qua điện thoại. Đây là cơ hội của mình! Mình phải tận dụng nó. Mình đã không gặp được ai để nói chuyện sau 90 lần quay số rồi”. Hoặc, thậm chí có khả năng cao hơn, đơn giản là họ đang có một chỉ tiêu sales họ cần phải hoàn thành, nên họ cảm nhận được chính những áp lực họ tự đặt lên mình. Tương tự như vậy, họ có một quản lý sales dồn đẩy họ tới áp lực đỉnh điểm, quản lý chặt chẽ năng suất của họ.

Hầu hết họ không thể nhận ra là tôi gần như luôn giữ thái độ bình tĩnh thay vì gấp gáp như họ. Chúng tôi đang trò chuyện. Nhưng đúng ra, họ đang nói, còn tôi đang lắng nghe. Nhưng tôi muốn họ hiểu tôi. Tôi muốn họ thật sự đồng cảm với tôi và với những gì tôi đang cần giúp đỡ. Vẫn chưa thu được thông tin gì, sau một cuộc gọi kéo dài 30 phút mà họ thường chỉ nêu bật lên những đặc tính doanh nghiệp hay nền tảng khách hàng của họ, cuối cùng họ sẽ chuyển sang hỏi tôi những câu hỏi về ngân quỹ, ai là người sở hữu quyền đưa ra quyết định, và khi nào chúng tôi có thể “thử nghiệm” hoặc hẹn ngày giới thiệu. Và tôi không chỉ đang nói chuyện với người lên lịch hay sales development reps (SDR). Đương nhiên, ít nhất khi tôi đang trong quá trình mua phần mềm máy tính, tôi luôn luôn nói chuyện với một chuyên gia mảng “phát triển kinh doanh” và sẽ được sắp xếp để gặp một “chuyên viên” sau đó. Đó là mô hình salesforce (được nhắc đến trong Predictable Revenue⁴); nó cũng là mô hình mà rất nhiều doanh nghiệp đang ứng dụng hiện nay, bao gồm HubSpot.

Tôi đã nhận thức được rằng tất cả những điều trên đều đúng khi tôi đang nói chuyện với một nhân viên bán phần mềm. Tôi ghét điều đó. Theo trải nghiệm của tôi, phần tệ nhất không phải là tôi phải trải qua một quá trình sales “tập trung vào họ” – người bán. Thay vào đó, họ tạo ra những vấn đề nghiêm trọng hơn mà có khả năng sẽ kéo dài qua quãng thời gian làm trong vị trí nhân viên bán hàng. Dẫu họ có nhận ra điều đó hay không, họ đang thật sự gây nên ảnh hưởng lớn tới những kỳ vọng của người mua hàng vào trải nghiệm mua sắm từ tất cả những người bán. Họ đã vô tình thao túng người mua hàng – tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng chỉ hỏi những câu hỏi bề nổi. Họ đã thiết lập nên một nhận thức rằng bạn có thể kỳ vọng nhân viên bán hàng chào hàng, báo giá và hỏi mua hàng, nhưng hiếm khi tham khảo những vấn đề thực tiễn của doanh nghiệp đặt vào hoàn cảnh thách thức riêng của người mua, cũng như những hạn chế tổ chức. Họ sẽ tiếp tục, nếu không gắn bó hơn, sự kế thừa không đáng tự hào –mọi nhân viên bán hàng chỉ muốn tiếp cận người mua hàng qua điện thoại để hiểu về ngân sách của họ, quyền quyết định của họ, và tiến tới sự mua bán nhanh nhất có thể.

Inbound marketing có thể được định nghĩa là bất cứ hình thức nào của marketing được thiết kế để đạt được lòng tin của khách hàng, còn inbound selling là bất cứ hình thức nào của bán hàng được hình thành để có được sự tín nhiệm của khách hàng tiềm năng. Đây là bằng chứng cho sự thay đổi cách thức tương tác với khách hàng tương lai của những nhân viên bán hàng để phù hợp với phương thức mua hàng trong thế kỷ 21. Đây là một lối tư duy, một quan niệm triết học về sự đồng cảm được thể hiện tốt qua cách cá nhân hóa, ưu tiên nhu cầu và mục tiêu của khách hàng – luôn luôn là như vậy, và không có ngoại lệ.

Một trong những điểm tương đồng ưa thích của tôi khiến cho mô hình bán hàng này trở nên gần gũi hơn đó là đưa Fight Club vào sales. Quy tắc đầu tiên của inbound selling là bạn không nói về công ty, sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho đến khi bạn buộc phải làm thế (với những ai chưa xem bộ phim Fight Club, hoặc không biết nó là gì, thì quy tắc đầu tiên của Fight Club là bạn không được nói về Fight Club).

Khi bạn cuối cùng cũng nói về công ty của mình, hãy nói càng ngắn gọn càng tốt. Có một khoảng thời gian và không gian nhất định để bạn nói về doanh nghiệp của bạn, và cách bạn giúp khách hàng, nhưng những cuộc gọi lần đầu, hoặc lần thứ hai, hoặc những cuộc hẹn của bạn với khách hàng tiềm năng thường không phải lúc để làm việc đó, ít nhất là không đủ thời gian, nếu khách hàng không đưa ra những dạng câu hỏi đó một cách cụ thể. Để thay thế, bạn phải sáng tạo ra cái gì đó có giá trị trước khi bạn có thể nhận lại được điều gì từ khách hàng tiềm năng. Cụ thể là như thế nào?

Quy trình inbound sales và phương pháp inbound sales

Đa phần một nửa trong tổng số các đội ngũ bán hàng không có tư liệu về quy trình bán hàng. Song, những đội ngũ bán hàng này đi theo một quy trình rõ ràng chiếm 33% tỷ lệ những người có trình độ chuyên môn cao, và tỷ lệ thành công của họ vượt quá 50% trong các công ty mà hiện nay đã định hình cho mình một quy trình sales⁵.

Cho đến thời điểm hiện tại, tôi hy vọng đây đã trở thành kiến thức chung phổ biến. Nhưng nếu bạn đang làm việc trong một đội ngũ chưa có quy trình sales, tôi sẽ chia sẻ một điều tôi biết cho bạn. Phải chú ý, nó sẽ không phải là phương thức kéo - thả, và không nên là như vậy. Tôi không tán thành những quy trình sales khuôn đúc. Nếu mọi công ty đều sử dụng những quy trình y hệt nhau thì bạn nên từ bỏ luôn điểm mạnh cạnh tranh của mình là vừa. Vì vậy, thay vào đó, hãy nhặt nhạnh những mẩu, miếng từ nó và biến chúng thành điểm độc đáo cho doanh nghiệp của bạn, cũng như cho người mua hàng bạn hướng tới.

Hãy luôn ghi nhớ rằng khi đọc được rất nhiều thông tin như vậy, bạn đang đọc nó trực tiếp từ chính đội của HubSpot. Họ là những người đã sáng tạo nên phương pháp luận inbound sales và quy trình inbound sales 6; còn tôi chỉ đơn giản là người hành nghề, đặt bản thân mình ngang bằng với họ để cung cấp cho bạn những nội dung cụ thể, màu sắc và bối cảnh tình huống xung quanh việc nó đã hoạt động như thế nào. HubSpot không cần phải xác thực, hay nó cũng không đi theo phương pháp inbound sales theo cách mà tôi sẽ trình bày trong cuốn sách này. Cuối cùng, trước khi tôi dẫn dắt bạn qua toàn bộ những phương pháp và quy trình liên đới này, tôi sẽ làm nổi bật sự hiệu quả của nó ở trình độ cao.

Phương pháp inbound sales này bao gồm bốn luận điểm về chuyển hóa việc bán hàng để phù hợp với phương thức mua hàng của khách hàng hiện đại. Nó gồm có bốn kiểu hoạt động đặc trưng mà người bán phải làm với người mua hàng của mình, tuần tự theo một chu trình: từ Nhận thức (Awareness) đến Cân nhắc (Consideration), và cuối cùng là Quyết định (Decision). Hoàn thành một cách thành công, chu trình này sẽ giúp đỡ khách hàng trải qua hành trình của người mua (Buyer’s Journey*), để cuối cùng, chuyển hóa từ khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

^* Buyer’s Journey (Hành trình của người mua): quá trình người mua trải qua để nhận biết, đánh giá và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Phương pháp inbound sales⁷

Trong chương tiếp theo, tôi sẽ đào sâu vào từng hành động cốt lõi cùng với phương pháp của inbound sales (xem Hình 2.1).

Hình 2.1 Phương pháp inbound sales

Nguồn: Courtesy of HubSpot.