Đối với một người bán hàng hay quản lý bán hàng, inbound quả thực là một khái niệm xa lạ. Nhưng nếu nói rằng đây là phương pháp giúp bạn bán hàng mà không cần quảng cáo, bán hàng mà không làm cho khách hàng cảm thấy phiền hà, tức giận hay căm ghét bạn thì bạn sẽ thấy inbound selling quả là một khái niệm thú vị mà bạn muốn tìm hiểu.
Năm 2012, khi tôi bắt đầu khởi nghiệp và thành lập công ty, như mọi CEO và nhà sáng lập của bất kỳ công ty nào, nhiệm vụ hàng đầu của tôi là bán hàng để công ty... sống sót. Tuy vậy, khi đó, tôi may mắn có một số vốn nhất định giúp tôi và đồng nghiệp cũng đủ thời gian một, hai năm sống sót kể cả không bán được gì. Điều này vô tình khiến tôi bán hàng theo phong cách... chẳng có gì gấp gáp hay thúc ép khách hàng. Gặp gỡ khách hàng tiềm năng, chúng tôi hay nghe họ chia sẻ những gì họ đang làm, những khó khăn và dự định của họ trong quá trình triển khai các hoạt động marketing, quảng cáo bán hàng hay lưu giữ và bán lại cho các khách hàng cũ của họ. Tôi thường trò chuyện, kết nối, chia sẻ những kinh nghiệm và góc nhìn của cá nhân mình với vấn đề của họ, kể cả khi những vấn đề đó không liên quan gì tới giải pháp, dịch vụ của công ty mình. Điều thú vị là dù không tự quảng cáo nhiều về dịch vụ của chúng tôi nhưng cuối buổi nói chuyện, những khách hàng tiềm năng thường hay hỏi lại chúng tôi nhiều điều. Họ như muốn tìm hiểu xem có thể ứng dụng dịch vụ của chúng tôi để giải quyết khó khăn nào trong doanh nghiệp của họ hay không.
Điều này giống như một bí quyết quen thuộc mà bạn thường hay nghe về chiến lược bán hàng, đó là “Bạn - Bàn - Bán”. Hãy làm bạn với khách hàng tiềm năng trước.
Làm bạn với khách hàng, lắng nghe những vấn đề của họ và cùng thảo luận những phương án có thể giải quyết những vấn đề ấy như là một người bác sĩ lắng nghe bệnh nhân, như là một người giúp đỡ chứ không phải người bán hàng. Đó chính là cốt lõi của phương pháp inbound selling được mô tả trong cuốn sách này.
Dựa trên kinh nghiệm của bản thân khi bán hàng tại HubSpot, Dan Tyre qua cuốn sách này đã chia sẻ inbound selling là gì, vì sao lại quan trọng và nên là một phương pháp bán hàng mới. Làm thế nào để từng bước, một người bán hàng có thể bắt đầu và áp dụng inbound selling một cách hiệu quả: từ xác định chân dung khách hàng, kết nối, tư vấn tới đàm phán và kết thúc là ký kết hợp đồng. Qua cuốn sách này, bạn không chỉ tìm thấy những công thức ngắn gọn, dễ nhớ để áp dụng inbound selling mà còn là những bài học, những mẫu email hay kịch bản gọi điện cho khách hàng có thể sử dụng ngay lập tức. Dan Tyre cũng chia sẻ những cảm xúc của một người bán hàng khi gọi những cuộc gọi đầu tiên cho tới khi trở thành một nhà quản lý bán hàng mang về doanh thu hàng triệu đô-la, những cảm xúc mà tôi cũng tự cảm thấy ở mình trong những ngày đầu bỡ ngỡ.
Điểm nhấn mà cá nhân tôi rất thích trong cuốn sách này chính là công thức GPCTCI giúp một nhân viên bán hàng biết cách đặt câu hỏi để trò chuyện và tìm hiểu khách hàng tiềm năng của mình. Một công thức đầy đủ và hoàn toàn hướng về vấn đề của khách hàng như: Mục tiêu (Goal), Kế hoạch (Plan), Thách thức (Challenge), Thời gian (Timeline), Hậu quả (Consequense) và Ảnh hưởng (Impact). Đây quả thực là một chỉ dẫn tuyệt vời mà cá nhân tôi đã áp dụng rất hiệu quả trong nhiều năm nhưng chưa được hệ thống hóa. Có công thức, nghĩa là bạn cũng có thể dạy được nhiều nhân viên trong công ty bạn theo cùng một phương thức bán hàng hiệu quả.
Sau một vài năm kinh doanh, nhiều công ty như công ty tôi bắt đầu chuyển từ hiệp 1 (giám đốc đơn độc kinh doanh để về... nuôi công ty) sang hiệp 2 (xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để mở rộng và phát triển doanh nghiệp lên một tầm mới cả về quy mô lẫn tính chất). Khi đó, bạn sẽ gặp những thách thức của một người quản lý bán hàng. Tự mình bán hàng rất tốt nhưng bạn lại là một nhà quản lý bán hàng... non nớt, chưa biết làm gì.
Nửa sau của cuốn sách lại khiến tôi khá tâm đắc khi Dan Tyre mô tả một sai lầm lớn thường gặp của nhà quản lý bán hàng, đó là: biến mình thành người giải quyết mọi vấn đề chứ không phải là một huấn luyện viên. Điều đó khiến cho đội ngũ ỷ lại, không tự vận hành và không phát triển mạnh. Ba điều mà một huấn luyện viên bán hàng nên làm là gì? Những chia sẻ cụ thể và trải nghiệm của Dan tại HubSpot như là một định hướng chiến lược giúp nhiều nhà quản lý bán hàng có thêm nền tảng để xem lại và điều chỉnh phương thức quản lý, lãnh đạo của mình.
Tại hội thảo Grow diễn ra vào tháng 11 năm 2019, được HubSpot tổ chức tại Singapore mà chính tôi cùng giám đốc bán hàng của mình tham dự, một thông điệp xuyên suốt được HubSpot cùng các lãnh đạo từ nhiều công ty lớn trên thế giới chia sẻ đó là:
How you sell is why you’ll win
Cách bạn bán hàng chính là lý do bạn chiến thắng
Với một người bán hàng giỏi, điều quan trọng không phải là bạn bán cái gì, quan trọng là bạn bán thế nào.
Theo inbound selling, đừng bán hàng, hãy giúp khách mua hàng.
Liệu bạn đã sẵn sàng để thử một phương pháp bán hàng mới chưa?
Lại Tuấn Cường
CEO & nhà sáng lập Repu Digital
Đối tác chiến lược cao cấp Marketing Agency Partner của HubSpot tại Việt Nam