Trở thành hoặc đang là một doanh nhân không hề dễ dàng. Gây dựng vốn để chuẩn bị cho một hành trình kinh doanh thậm chí còn khó hơn nữa. Mỗi năm – trong các năm thuận lợi – chỉ có khoảng 1.500 công ty khởi nghiệp ở Mỹ được các quĩ đầu tư mạo hiểm cấp vốn, cùng với khoảng 50.000 công ty khởi nghiệp khác được các nhà đầu tư thiên thần và các nhà đầu tư khác cấp vốn, một con số vô cùng ít ỏi so với 5 triệu dự án tìm kiếm vốn để khởi nghiệp1. Theo nghiên cứu của Statista, hiện nay những con số đó còn tệ hơn: năm 2013, chỉ có 843 hợp đồng giai đoạn khởi nghiệp được các công ty đầu tư mạo hiểm Mỹ thực hiện, mặc dù vậy, đây vẫn là con số tốt nhất trong nhiều năm qua, nhiều hơn gấp đôi so với năm 20102. Quả thực là khó!
Các con số ở những nơi khác, kể cả ở Anh, nơi tôi đã dành phần lớn thời gian của mình, thậm chí còn nản lòng hơn. Ở châu Âu và châu Á, các dự án khởi nghiệp còn gay go hơn nữa. Một cách trực tiếp, tôi biết sự khó khăn đó như thế nào, bởi vì tôi từng khởi nghiệp và đã trực tiếp huy động vốn rất nhiều lần trong nửa đầu sự nghiệp của mình. Ở nửa sau của sự nghiệp, với vai trò là giáo sư tại một trong những trường dạy kinh doanh hàng đầu thế giới, và với vai trò là một thành viên hội đồng quản trị và nhà đầu tư, tôi đã giúp hàng trăm cá nhân vượt qua – hoặc là phá vỡ! – các vấn đề gây quĩ và các thách thức khác để trở thành những doanh nhân lớn mạnh. Một vài trong số đó có thể khi nghe thấy bạn sẽ ngạc nhiên, chúng được thực hiện trong các công ty lớn. Một số khác, điển hình hơn, sự khởi đầu của họ bắt đầu ở trong các nhà bếp hay các nhà để xe, hoặc chỉ qua vài vại bia tại một câu lạc bộ địa phương.
Tuy nhiên, phần lớn trong số đó, không đi theo các nguyên mẫu kiến thức thông thường mà được lưu giữ theo kiểu cẩm nang hiện nay:
• Bước 1: Lên một ý tưởng kinh doanh mới.
• Bước 2: Viết một kế hoạch kinh doanh.
• Bước 3: Gây dựng vốn từ một vài quĩ đầu tư mạo hiểm.
• Bước 4: Làm giàu!
Trên thực tế, hầu hết các công ty có tên trong danh sách các công ty tăng trưởng nhanh nhất thế giới - Inc 5000 ở Mỹ hay Fast Track 100 ở Anh và những danh sách tương tự ở các nơi khác – tất cả đều không đi theo những kịch bản thông thường.
Bạn có thực sự cần quĩ đầu tư mạo hiểm?
Họ đã làm gì? Phần lớn trong số họ không bao giờ cầm một đồng xu nào từ các quĩ đầu tư mạo hiểm, và họ cũng không phải thế chấp hay cầm cố căn nhà của mình. Thay vào đó, họ quản trị theo những cách khiến các hoạt động kinh doanh của họ bật lên và chạy, và sau đó là tăng trưởng, mà không cần phải thỏa mãn các quĩ đầu tư mạo hiểm hay nhượng bộ trước CFO của công ty. Bằng cách giải quyết các vấn đề từ phía khách hàng, hoặc tạo ra các trải nghiệm khách hàng thú vị, biến đổi không theo lẽ thường – cứ nghĩ mà xem, Peet hay Coffee Republic của Anh lại là quán café hay Banana Republic lại là nhãn hàng may mặc – hầu hết các doanh nhân này đều đã xây dựng nên những doanh nghiệp lớn mạnh và phát triển mà không cần tìm vốn từ các quĩ đầu tư mạo hiểm. “Vậy thì họ tìm kiếm nguồn vốn từ đâu?” bạn sẽ hỏi điều này. Phần lớn tiền của họ - ban đầu, ít nhất là như vậy, và thỉnh thoảng trong suốt quá trình kinh doanh của họ nữa – đến từ một nguồn dễ chịu và thân thiện hơn rất nhiều: các khách hàng của họ.
“Họ không phải thế chấp hay cầm cố căn nhà của mình”
Vấn đề: Sự quan tâm của công chúng bị đánh cắp
“Thế sau đó thì sao?” Bạn có thể thốt ra câu hỏi đó, “Phải chăng việc có một kế hoạch kinh doanh và mang nó đi huy động vốn tại các quĩ đầu tư mạo hiểm dường như đã trở thành trọng tâm của nỗ lực kinh doanh?” Theo quan điểm của tôi, có hai lí do.
Thứ nhất, cộng đồng các quĩ đầu tư mạo hiểm (VCs), các doanh nghiệp thiên thần, vườn ươm, và phần lớn còn lại trong hệ sinh thái kinh doanh hiện nay – đã đánh cắp sự nổi bật của tài chính doanh nghiệp trong suốt hai thế hệ qua, đầu tiên là ở California và Boston, và gần đây là ở bất kì đâu. Họ đã làm điều đó vì những lí do có lợi: đôi khi hệ sinh thái này đã tạo ra mức lợi nhuận đáng kinh ngạc cho bản thân họ, cho các nhà đầu tư và cả những công ty lớn, có giá trị. Giá trị của các công ty như Apple, Amazon và Twitter đã tạo ra những tiêu đề hấp dẫn! Nếu như tập hợp tất cả các công ty được ngành đầu tư mạo hiểm hỗ trợ vào trong một quốc gia, nó sẽ là một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới hiện nay.
“Giá trị của các công ty như Apple, Amazon và Twitter đã tạo ra những tiêu đề hấp dẫn!”
Quĩ đầu tư mạo hiểm vốn dĩ không có gì sai cả. Tôi đã từng thực hiện huy động vốn từ quĩ đầu tư mạo hiểm và tự mình gây vốn. Nhưng như chúng ta sẽ thấy ở Chương 1, quĩ đầu tư mạo hiểm có những hạn chế cần được hiểu rõ, đặc biệt là khi việc huy động vốn được thực hiện quá sớm trong một chu kì kinh doanh.
Thứ hai, về mặt học thuật, chúng ta đã biết rằng có thể dạy người khác viết những bản kế hoạch kinh doanh – những bản kế hoạch theo kiểu một tập giấy được dập ghim ở góc – và sinh viên sẽ kéo đến từng đoàn theo chúng ta! Đừng bận tâm tới việc ai đó không thể thực sự lập kế hoạch tốt cho một thương vụ mạo hiểm có độ rủi ro cao, và thành công mới thường đến dưới dạng kế hoạch B, kế hoạch Z chứ không phải là kế hoạch A - đã được đề cập đến một cách tâm huyết trong bản kế hoạch kinh doanh. Chúng ta có thể dạy họ lập kế hoạch (và chúng ta cũng có thể dạy họ cả việc thuyết minh dự án nữa), vì thế họ sẽ có kế hoạch (và cả thuyêt minh) nữa!
Tuy nhiên phần lớn các công ty tăng trưởng nhanh lại không kiếm tiền theo cách này. Như chúng ta sẽ thấy ở Chương 1, có những lí do thuyết phục khiến việc huy động vốn bạn cần từ các khách hàng thường là cách tốt nhất để thực hiện.
“Phần lớn các công ty tăng trưởng nhanh lại không kiếm tiền của họ theo cách này”
Giải pháp: Kinh doanh bằng tiền của khách hàng – Một ý tưởng thức thời
Năm 2012, tôi bắt tay vào một nghiên cứu để phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về các doanh nhân can trường, những người đã xây dựng nên những công ty vĩ đại – đôi khi là những doanh nghiệp nhỏ để phù hợp với phong cách sống của họ, đôi lúc lại là những doanh nghiệp lớn gắn liền với tên tuổi dòng họ - và các phương pháp (năm phương pháp khác biệt nhau) mà các doanh nhân đã sử dụng để khởi đầu và phát triển công việc kinh doanh của họ bằng tiền vốn từ các khách hàng. Cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay hay đang hiện diện trên màn hình trước mặt bạn chính là thành quả từ hành trình nghiên cứu của tôi.
Dĩ nhiên cuốn sách mang lại nhiều hơn là những hiểu biết của tôi và những bằng chứng mà tôi đã lượm lặt được. Cuốn sách chứa đựng những câu chuyện hấp dẫn của các công ty – Airbnb, Dell, Banana Republic và rất nhiều công ty khác nữa – đã được xây dựng và tài trợ theo cách này (ít nhất là ngay từ đầu, mặc dù không phải là mãi mãi) và đang tràn đầy những hứa hẹn cho các nhà đầu tư giai đoạn khởi nghiệp. Kết quả cuốn sách đã khiến tôi tin rằng đây là một trường hợp thuyết phục về việc huy động vốn từ khách hàng như là cách tiếp cận đầu tiên mà các doanh nhân – cho dù là đang khởi sự trong nhà để xe hay xung quanh chiếc bàn bếp hoặc trong các công ty đã được thành lập – đều phải cân nhắc khi nào thì huy động vốn cho hoạt động kinh doanh mới của họ. Và không chỉ rêng tôi có quan điểm này. Một số nhà đầu tư hiểu biết cũng chia sẻ quan điểm này!
Thật vậy, Fred Wilson, nhà đầu tư mạo hiểm thuộc Quĩ Union Square Ventures đã xếp hành động huy động quá nhiều và quá sớm vốn đầu tư mạo hiểm vào những điều khoản cứng nhắc là huy động vô tội vạ. “Trên thực tế, khoản tiền mà các start-up huy động được để làm vốn và tăng vốn lần đầu (Series A) có tương quan tỉ lệ nghịch với thành công. Vâng, ý của tôi là như thế. Huy động được ít tiền lại dẫn tới thành công hơn. Số liệu đó luôn được tôi theo dõi sát sao mọi thời điểm”3. Mark Suster, người đã từ bỏ nghiệp doanh nhân để trở thành nhà đầu tư mạo hiểm của Quĩ Upfront Ventures cũng có quan điểm tương tự. “Tôi nói hãy kiếm tiền đúng thời điểm,” ông nói. “Tôi đã nói điều này nhiều năm rồi.”4
“Trên thực tế, khoản tiền mà các start-up huy động được để làm vốn hay tăng vốn lần đầu có tương quan tỉ lệ nghịch với thành công”
Đó là khoản tiền của khách hàng vào cuối ngày, có được bằng cách thực hiện bất kì một trong năm cách khéo léo mà tôi đã trình bày. Kiếm được tiền đúng lúc - đủ sớm và đủ lần, bạn sẽ có điều kì diệu của sức hút khách hàng – từ đó tích lũy vốn bạn cần để đưa doanh nghiệp non trẻ của mình cất cánh. Wilson, Suster và tôi có phải đơn thuần là những kẻ ngốc nghếch và ngây thơ không? Hoặc chúng tôi có thể là những người phát hiện ra cuộc cách mạng vốn từ tiền của khách hàng, liệu có phải vậy không?
Ai là người cần phải đọc cuốn sách này?
Dựa vào sự đa dạng toàn cầu của các doanh nhân và doanh nghiệp của họ - đến từ châu Âu, châu Á và Bắc Mỹ - những câu chuyện truyền cảm hứng của họ đã đưa cuốn sách này tới cuộc sống, tôi viết cuốn sách này dành cho sáu nhóm độc giả chính sau đây:
• Các doanh nhân ở giai đoạn khởi nghiệp đang cố gắng mường tượng xem làm thế nào để có sự mới mẻ nhưng lại thiếu tiền đầu tư để tạo đà.
• Các nhà đầu tư thiên thần, những người thường được coi là “bến đỗ đầu tiên” cho các doanh nhân khi tìm kiếm vốn. Bạn có thể là độc giả quan trọng của cuốn sách này, bởi lẽ bạn là một trong những người có quyền lực lái con thuyền doanh nghiệp theo một hướng đi hợp lí hơn. Trên thực tế, bạn là độc giả rất quan trọng, bạn có thể tìm thấy ở cuối mỗi chương một danh mục kiểm tra – Danh mục kiểm tra đầu tư thiên thần của John - về các câu hỏi thẩm định mà bạn phải hỏi các doanh nhân đang tìm kiếm vốn từ bạn. Nếu mỗi năm bạn có thể tạo ra một cuộc đua cho một vài hay nhiều hơn trong số 5 triệu doanh nghiệp đang tìm kiếm vốn từ bạn – đây mới chỉ là con số tính riêng ở Mỹ - thì bạn đã thực sự tạo ra sự đóng góp quan trọng cho hệ sinh thái doanh nghiệp tương lai. Hơn nữa, tôi tin rằng, khi làm như vậy, bạn sẽ giành được những lời cảm ơn từ các doanh nhân của mình cũng như sự ưu đãi tiếp cận các giao dịch ít rủi ro thông qua các nhu cầu của khách hàng đã được kiểm chứng. Tôi không cần phải cho bạn biết điều này có thể giúp gì cho bạn trong việc thu hồi vốn đầu tư!
“Bạn sẽ giành được những lời cảm ơn từ các doanh nhân của mình cũng như sự ưu đãi tiếp cận các giao dịch ít rủi ro thông qua các nhu cầu của khách hàng đã được kiểm chứng”
• Những người điều hành một số lượng lớn các vườn ươm tạo và thúc đẩy doanh nghiệp, hay những người thiết lập những bến đỗ ban đầu cho các doanh nhân đầy tham vọng. Xin hãy ngừng nói về con số bao nhiêu doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn đã tăng thêm vốn thành công ở vòng tăng vốn lần đầu (Series A), mà hãy nói về con số bao nhiêu doanh nghiệp thu hút được những khách hàng đầu tiên và vẫn tiếp tục tăng trưởng trong khi vẫn sở hữu, kiểm soát phần lớn doanh nghiệp của họ! Ai nắm giữ phần lớn giá trị công ty mà mình đã tạo ra: Michael Dell hay Steve Jobs? Đó chính Dell, người đã truyền lại câu chuyện sử dụng tiền của khách hàng được kể ở Chương 2.
• Bộ ba chữ F huyền thoại: Gia đình (Family), bạn bè (Friends) và những kẻ dễ phỉnh phờ (Fools), những người đã hỗ trợ rất nhiều các dự án kinh doanh. Tôi đề nghị bạn hãy dành cho những người yêu mến bạn một sự ủng hộ và yêu cầu họ quay trở lại gặp bạn khi họ đã chắc chắn có những khách hàng đầu tiên trả tiền (vâng, thậm chí ngay cả trước khi họ sản xuất ra sản phẩm đầu tiên).
• Cuối cùng, đừng quên những nhà cải cách tiềm năng hàng đầu – hay ẩn dật ở khắp mọi ngóc ngách – trong số các công ty tăng trưởng nóng. Mặc dù nhờ những câu chuyện của các doanh nhân và doanh nghiệp của họ mà tôi cung cấp được rất nhiều bài học trong cuốn sách này (đáng buồn thay, theo Bill Joy, một nhà đầu tư quĩ mạo hiểm, “các công ty lớn hầu như không bao giờ đổi mới. Điều đó không có nghĩa là đổi mới doanh nghiệp là điều hiếm – nó xảy ra ở khắp mọi nơi. Điều đó có nghĩa, phần lớn chúng xảy ra ở một nơi nào khác”5). Các nguyên tắc được nêu trong cuốn sách này được dành cho bạn và doanh nghiệp của bạn.
Còn một đối tượng đọc giả khác quan trọng khiến tôi phải lưu tâm. Tôi cũng viết cuốn sách này dành cho các giảng viên, đồng nghiệp của tôi đang giảng dạy về kinh doanh hoặc đầu tư mạo hiểm tại rất nhiều trường kinh doanh trên thế giới và các viện nghiên cứu đang cung cấp các chương trình kinh doanh năng động.
“Tôi cũng viết cuốn sách này dành cho các giảng viên, đồng nghiệp của tôi đang giảng dạy về kinh doanh hoặc đầu tư mạo hiểm”
Chúng ta đang cùng nhau tạo ra và nâng cao vị thế cho một thế hệ doanh nhân mới, những người trên thực tế có trách nhiệm tạo ra tất cả những gì mang lại việc làm mới cho mạng lưới cộng đồng của chúng ta trong tương lai. Đó là vai trò quan trọng mà chúng ta và các sinh viên đã tốt nghiệp phải hành động trong môi trường kinh doanh biến động và không ổn định ngày nay.
Tôi đề nghị các giảng viên chúng ta sẽ bổ sung thêm phần về tìm kiếm tiền vốn từ các khách hàng vào các khóa học kế hoạch kinh doanh và tài chính doanh nghiệp như là một cách tiếp cận thay thế - đây là cách tiếp cận ưa thích trong cách suy nghĩ của tôi – để đưa công ty đi vào hoạt động giai đoạn đầu. Làm như vậy, đối với các sinh viên đang khát khao khởi động công việc kinh doanh của riêng mình, cho dù hiện tại hay về sau, các bạn và tôi đã kéo họ tập trung vào các khách hàng, thay vì các nhà đầu tư. Một khi các doanh nghiệp có đủ khách hàng, các nhà đầu tư – nếu thấy cần thiết – chắc chắn sẽ phải đi theo.
“Một khi các doanh nghiệp có đủ lượng khách hàng, các nhà đầu tư chắc chắn sẽ đi theo”
Tại sao lại là John Mullins?
Tại sao lại là thời điểm này?
Hai cuốn sách trước của tôi, cuốn đầu tiên (Thử nghiệm con đường kinh doanh mới) nói về việc làm thế nào để đánh giá một cách nghiêm túc và có hệ thống một cơ hội kinh doanh trước khi bạn bắt đầu6 và cuốn thứ hai (Thực hiện kế hoạch B) nói về việc làm thế nào để có một mô hình kinh doanh thực sự có hiệu quả và có thể mang lại một cuộc cách mạng trong ngành nghề của bạn7 – đã hỗ trợ tốt cho tôi và thiết lập một tiến trình cho những câu hỏi chưa được trả lời mà cuốn sách này đề cập tới: “Làm thế nào để có thể khởi đầu một cách tốt nhất, huy động vốn hoặc phát triển công ty bằng nguồn tiền của khách hàng, thay vì của các nhà đầu tư?” Nhưng đó chưa phải là tất cả!
Từng khởi nghiệp với hai công ty kinh doanh và làm việc tại công ty thứ ba, từng trợ giúp ban giám đốc của một số công ty khác, bao gồm cả các công ty thành công lẫn thất bại, tôi đã nếm trải khá nhiều bầm dập, những điều luôn là những bài học rõ ràng nhất. Hơn thế nữa, trong hơn hai thập kỷ qua, với nghề nghiệp thứ hai của mình là một giáo sư trường đào tạo kinh doanh, tôi đã may mắn có đủ thời gian và nguồn lực để đào sâu những câu hỏi “Tại sao” và “Làm thế nào” dẫn tới sự thất bại và thành công trong kinh doanh. Đơn giản là tôi đã được đặt vào đúng chỗ và đúng thời điểm để viết cuốn sách này.
Trong vòng 60 giây: Thuyết trình nhanh trong thang máy
Mục đích của tôi khi đặt cuốn sách Kinh doanh bằng tiền của khách hàng vào tay các bạn chính là để cho phần lớn các doanh nghiệp hiểu được ưu tiên hàng đầu của họ khi bắt đầu kinh doanh – và tất nhiên là cả thường xuyên về sau nữa! – là tìm được khách hàng sẽ mang lại cho các bạn những điều kiện tốt (thường là trả trước), mà không phải tăng vốn mạo hiểm. Để giải quyết mục đích này, cuốn sách mang đến năm mô hình tiền vốn của khách hàng đang hiện hữu và những câu hỏi then chốt cần được xem xét kỹ càng (Từ Chương 2 đến Chương 7) và thực hiện (Chương 8). Cuốn sách cũng giải quyết những câu hỏi chính chắc chắn sẽ phát sinh trong quá trình thực hiện:
• Sử dụng mô hình phù hợp đúng thời điểm?
• Làm thế nào để áp dụng các mô hình một cách tốt nhất?
• Làm gì để phát hiện ra – những cạm bẫy nằm trên đường đi?
Cho dù bạn là một doanh nhân đầy tham vọng nhưng thiếu vốn đầu tư ban đầu, hay là một doanh nhân trong giai đoạn khởi đầu đang cố gắng đưa số vốn đầu tư ít ỏi để lấy đà, hoặc bạn là lãnh đạo một nhóm đang tìm kiếm nguồn vốn để có thể thành lập công ty, hoặc là một nhà đầu tư thiên thần hay một người hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh tiềm năng, thì cuốn sách này đều mang đến cho bạn cách chắc chắn nhất để bắt đầu, để gây dựng vốn, để phát triển công ty hay để giúp cho doanh nghiệp mà bạn hỗ trợ. Nó có gợi cho bạn sự thích thú không? Bạn có sẵn sàng để được truyền cảm hứng không? Nếu có, hãy bước tiếp vào trang sách!
“Cuốn sách này mang đến cách chắc chắn nhất để bắt đầu, gây dựng vốn và để phát triển sự nghiệp kinh doanh của bạn”