Giai đoạn đầu tiên được xác định từ trước những năm 1850 đến 1950: Giai đoạn này được coi là kỷ nguyên của các nhà sản xuất. Triết lý “Hãy sản xuất ra một cái bẫy chuột tốt hơn và cả thế giới sẽ đến gõ cửa nhà anh” của triết gia Ralph Waldo Emerson đã thống trị cả giai đoạn này. Trong nền kinh tế của thời kỳ này, cầu luôn vượt cung và hệ thống phân phối vô cùng hạn chế. Chính vì vậy, khách hàng buộc phải chấp nhận những thứ có sẵn và quyền định giá thuộc về nhà sản xuất. Câu nói kinh điển của Henry Ford đã lột tả bản chất của giai đoạn này: “Bạn có thể có được mọi chiếc xe ô tô Ford Model T với đủ màu sắc miễn là nó được sơn màu đen”1. Mọi phân khúc tiêu dùng đều bị chi phối chặt chẽ bởi mô hình “sản xuất điều khiển nhu cầu” (Robin Lewis và Michael Dart, 2012).
1 Lúc đầu, chiếc xe Model T của Ford được sơn rất nhiều màu, kể cả màu đỏ, cho tới khi dây chuyền lắp ráp áp đặt cho nó màu đen vì màu đen có thời gian khô nhanh hơn.
Giai đoạn thứ hai của ngành bán lẻ được xác định từ những năm 1950 đến 2000: Trong giai đoạn này, với sự bùng nổ của sản xuất sản phẩm, hệ thống bán lẻ được mở rộng song song với sự phát triển thần kỳ của hệ thống phân phối. Sự phát triển này mang lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn về hàng hóa và dịch vụ. Các nhà nghiên cứu đặt tên giai đoạn này là “marketing và phân phối định hướng nền kinh tế”. Nhiều loại hình bán lẻ lần lượt ra đời và phát triển, nhiều mô hình bán lẻ thành công ra đời và tồn tại đến ngày nay như siêu thị tổng hợp, trung tâm thương mại và cửa hàng giá rẻ. Giai đoạn này được định hình với triết lý kinh doanh của tập đoàn bán lẻ số một thế giới lúc đó là Sears: “Hãy xây dựng hệ thống trung tâm thương mại và khách hàng sẽ tự tìm tới.” Thời kỳ suy thoái của giai đoạn hai bắt đầu khi các nhà bán lẻ vang bóng một thời mất đi mối liên hệ mật thiết với khách hàng vì cung cấp cả những thứ mà khách hàng không cần. Và các nhà bán lẻ tiên phong bắt đầu nhận ra một xu thế mới: Câu khẩu hiệu “Nếu bạn dựng một cửa hàng, khách hàng sẽ đến” phải được cải đổi thành “Hãy cho tôi một lý do để tôi đến cửa hàng của bạn hay mua sản phẩm của bạn.”
Giai đoạn thứ ba của bán lẻ được xác định từ đầu những năm đầu thế kỷ 21: Giai đoạn này đánh dấu sự thay đổi mạnh mẽ của ngành bán lẻ, khi các doanh nghiệp lao vào cuộc chiến giành thị phần, người tiêu dùng ngày càng quen thuộc với việc được thoải mái lựa chọn bất kỳ thứ gì mình cần. Đây là giai đoạn mà các cụm từ như “khách hàng là trung tâm”, “quyền lực của người tiêu dùng” và “kỷ nguyên thuộc về người tiêu dùng” được nhắc tới nhiều nhất. Các mô hình bán lẻ mới lần lượt ra đời với những siêu cửa hàng chuyên bán một loại hàng hóa (category killers), chuỗi cửa hàng chuyên doanh, bán lẻ qua truyền hình (TV shopping)…
Trong giai đoạn này, các nhà bán lẻ luôn cam kết đặt lợi ích cốt lõi của khách hàng lên trên hết, họ tập trung nguồn lực để thực sự thấu hiểu và làm vừa lòng khách hàng. Costco với khẩu hiệu: “Tận hưởng những trải nghiệm mỗi ngày”; Walmart với phương châm: “Tiết kiệm hơn, bạn sẽ thấy hài lòng hơn trong cuộc sống”; Kohl’s nổi tiếng với sự tiện lợi; Zappos dẫn đầu về dịch vụ; Starbucks được ví là “không gian thư giãn thoải mái”; HSN với tiêu chí: “Bạn ở đâu, chúng tôi ở đó”; The North Face với chiến lược “liên tục đổi mới”; Ralph Lauren quảng cáo hình mẫu hứa hẹn “sự tuyệt vời”; Macy’s chú trọng đến “sự kỳ diệu” và JC Penney tập trung vào “những vấn đề thường nhật”. Trong giai đoạn này, một xu hướng mới trong bán lẻ cũng bắt đầu, đó là “không ngồi chờ khách hàng” đã hết thời cứ xây một cửa hàng bán lẻ thật đẹp, rồi khách hàng sẽ tới. Xu hướng bán lẻ mới bắt đầu đi từ “đợi khách hàng” đến “đi tìm khách hàng.” Eduardo Castro Wright, Phó Chủ tịch của Walmart đã tuyên bố chiến lược toàn cầu và đẩy mạnh sử dụng thương mại điện tử của tập đoàn bán lẻ số một thế giới này như sau: “Khách hàng có thể tìm thấy chúng tôi bất kỳ khi nào và tại bất kỳ đâu họ muốn.” Đồng thời Walmart cũng công bố chiến lược của mình: “Đã qua cái thời chúng ta ngồi chờ khách hàng tìm đến mình. Giờ đây, bạn phải thực sự hòa mình vào thế giới của người tiêu dùng, bất cứ khi nào và bất cứ nơi đâu.”
Sự chuyển dịch của xu hướng bán lẻ trên thế giới là sự chuyển dịch quyền lực toàn cầu từ nhà sản xuất sang nhà bán lẻ, rồi từ nhà bán lẻ sang người tiêu dùng. Từ người làm ra sản phẩm/dịch vụ sang người bán sản phẩm/dịch vụ rồi đến người mua sản phẩm/ dịch vụ. Đó chính là đặc trưng của ba giai đoạn trên. Nếu như năm 1980 chỉ có khoảng sáu thương hiệu quần jeans lớn trên thế giới, thì đến nay ước tính có tới 800 thương hiệu đồ jeans. Tương tự, năm 1980 có khoảng 50 thương hiệu thời trang lớn trên thế giới thì ngày nay có khoảng 4.000. Về hàng tiêu dùng, trước đây chỉ có một nhãn hiệu bột giặt Tide, bây giờ có tới 39 thương hiệu trực thuộc Tide.
Các nhà bán lẻ từ chỗ thỏa mãn những nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng đang tiến tới giúp khách hàng có cảm giác thỏa mãn. Theo tiến sĩ David Lewis, Giám đốc Mindlab International: “Những trải nghiệm mua sắm sẽ kích thích não bộ hoạt động và tạo ra những khoảnh khắc hưng phấn. Vì thế, các nhà nghiên cứu và các nhà quản lý bán lẻ có thể nhìn thấy trước tương lai của ngành bán lẻ khi người tiêu dùng đang dần từ bỏ thói quen mua sắm tại các cửa hàng tổng hợp sang cửa hàng chuyên doanh, từ cửa hàng lớn sang quan tâm đến các trải nghiệm tại các cửa hàng đặc trưng với nhiều trải nghiệm mới lạ.”