Cuốn sách được viết dựa trên triết lý mô hình kinh doanh tối ưu của doanh nghiệp được cân đối cả hai yêu tố “từ trong ra ngoài” và “từ ngoài vào trong”. Mô hình kinh doanh tối ưu nên bắt đầu từ tối ưu hóa sản phẩm đang có – gắn với tối ưu hóa khách hàng (mô hình từ trong ra ngoài). Tuy nhiên khi gắn với khách hàng, sản phẩm tiếp tục được tối ưu lần thứ hai và gắn với tối ưu hóa lực lượng nhân viên phục vụ khách hàng (mô hình từ ngoài vào trong).
Các doanh nghiệp lớn, các tập đoàn đa quốc gia có xu hướng áp dụng mô hình kinh doanh từ ngoài vào trong. Tức là, doanh nghiệp luôn xuất phát từ bộ phận marketing, tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng. Từ nhu cầu xác định được, doanh nghiệp bắt đầu lên kế hoạch sản xuất, tìm nhà cung cấp, thiết kế và sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, từ đó tạo ra doanh thu và lợi nhuận trong tương lai. Mô hình này về mặt học thuật là không thể tranh luận và chắc chắn đúng về mặt logic, tuy nhiên, về mặt thực tiễn lại gặp phải khó khăn vì quá mông lung và cần nguồn lực lớn. Thực tế, các tập đoàn đa quốc gia áp dụng mô hình này thành công vì họ có trung tâm nghiên cứu và triển khai rất lớn với nguồn lực đầu tư mạnh. Hàng trăm ý tưởng được thử nghiệm liên tục. Phương pháp thử và sai được áp dụng trong khuôn khổ cho phép và với nguồn lực đã được phân bổ từ đầu năm. Đây là sức mạnh của các tập đoàn đa quốc gia.
Với các doanh nghiệp Việt Nam cơ bản là doanh nghiệp nhỏ và vừa, tôi luôn đề xuất bắt đầu mô hình kinh doanh từ trong ra ngoài. Tức là, doanh nghiệp xuất phát từ điểm mạnh của mình, các lợi thế sẵn có từ việc trả lời các câu hỏi đơn giản: (1) Bạn là ai? (2) Doanh nghiệp bạn đang có cái gì? (3) Nguồn lực bạn có bao nhiêu? Hãy bắt đầu một cách thực tế và không mơ mộng hão huyền. Khi doanh nghiệp đang hoạt động thì hãy bắt đầu phân tích: (1) Sản phẩm/dịch vụ hiện có, (2) Khách hàng hiện có, (3) Nhân viên hiện có. Từ đó, tối ưu hóa những thứ mình đang có để đem lại doanh thu và lợi nhuận trong ngắn hạn, đồng thời, tiếp tục tối ưu hóa trong dài hạn.
Cuốn sách là một sự phác thảo sơ bộ giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa tối ưu hóa mô hình kinh doanh của mình “từ trong ra ngoài” để có doanh thu và lợi nhuận trong ngắn hạn. Phần 1 của cuốn sách sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa được sản phẩm/dịch vụ của mình hiện có để cung cấp một thứ tốt hơn bằng việc áp dụng mô hình tăng giá trị và giảm chi phí thông qua bốn hoạt động (loại bỏ/tạo mới/giảm bớt/gia tăng). Mô hình đơn giản này sẽ điều chỉnh các tính năng của sản phẩm/ dịch vụ hiện nay đáp ứng nhu cầu khách hàng mà không làm tăng chi phí của doanh nghiệp. Tiến xa hơn nữa, doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình 5 cấp độ giá trị để phục vụ được nhiều nhóm khách hàng mục tiêu hơn, từ đó tăng được doanh thu, lợi nhuận. Dòng tiền này sẽ giúp công ty quyết định nên đầu tư vào sản phẩm nào, loại bỏ sản phẩm nào từ mô hình BCG. Và cuối cùng, doanh nghiệp sẽ dùng những sản phẩm mạnh nhất của mình thâm nhập thị trường mới theo mô hình Ansoff. Nội dung của Phần 1 sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng trong ngắn hạn và có dòng tiền tốt hơn để đầu tư phát triển thị trường.
Sự sáng tạo lần hai là cần thiết nếu doanh nghiệp muốn tối ưu hóa mô hình kinh doanh trong trung hạn và dài hạn. Trong dài hạn, doanh nghiệp tối ưu hóa mô hình kinh doanh theo phương thức “từ ngoài vào trong”. Phần 2 của cuốn sách giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mô hình kinh doanh của mình trong trung hạn và dài hạn. Doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng mô hình tuyên bố giá trị khách hàng, gắn sản phẩm đang có với khách hàng đang phục vụ. Chuyển dịch này có tính bước ngoặt để điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ lần thứ hai. Chuyển từ bán cái tôi có (trong ngắn hạn) sang truyền thông theo hướng bán cái đem lại giá trị cho khách hàng. Nhờ quá trình sáng tạo lần hai này mà xác định được nhiều “điểm chạm” giữa doanh nghiệp và khách hàng hơn, từ đó đem lại giá trị, sự tiện lợi và cảm xúc hơn. Tạo ra sự gắn bó không chỉ về giá trị sản phẩm với khách hàng mà còn là sự gắn bó được tạo ra qua sự tiện lợi trong kênh phân phối và các cảm xúc đem lại trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm. Kết quả tất yếu là giá trị vòng đời sản phẩm tăng lên, doanh thu và lợi nhuận thu được từ một khách hàng tăng lên và từ đó sẽ có nhiều khách hàng khuyến nghị đồng nghiệp, người thân sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, nhờ chỉ số NPS tăng lên theo thời gian.
Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp sẽ tối ưu hơn khi tối ưu hóa được năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng, từ nhân viên bán hàng, nhân viên lễ tân, giao hàng, kế toán… hay các nhân viên phục vụ gián tiếp, như nhân sự, sản xuất, kiểm soát nội bộ… Mô hình tháp nhu cầu Maslow là một gợi ý để tối ưu hóa năng suất làm việc của nhân viên. Khi nhân viên được thỏa mãn các nhu cầu cơ bản, họ sẽ không tính toán đến việc rời bỏ doanh nghiệp. Khi nhân viên thỏa mãn các nhu cầu tâm lý, họ sẽ làm việc hăng say hơn – tạo ra nhiều giá trị hơn. Trong quá trình làm việc, nếu có xung đột xảy ra thì năm mô hình trong Phần 3 của cuốn sách sẽ giúp chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý tìm ra phương pháp giải quyết tối ưu, biến xung đột trở thành cơ hội cải tiến các vấn đề nội tại của doanh nghiệp, nhân viên từ đó sẽ có động lực làm việc hơn. Tuy nhiên, nếu nhân viên có động lực cao mà không biết làm gì và làm như thế nào cụ thể với từng công việc thì năng suất cũng không thể tăng lên. Mô hình Johari là gợi ý rất quan trọng để từng nhân viên, nhóm nhân viên nâng cao nhận thức của mình, từ đó làm việc sẽ ít mắc sai lầm hơn, tạo ra kết quả hơn. Mô hình kinh doanh sẽ tối ưu hơn nếu phát huy hết năng lực của tất cả nhân viên bằng việc áp dụng mô hình lãnh đạo tình huống hiệu quả trong từng tình huống kinh doanh xảy ra.
Với tâm huyết, năng lực quản lý doanh nghiệp trong hơn 20 năm, trải qua hơn 10 năm tư vấn tối ưu hóa mô hình kinh doanh cho các doanh nghiệp, tác giả hy vọng cuốn sách sẽ góp phần nhỏ bé giúp các chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý đưa ra được những quyết định trong kinh doanh dễ dàng và tối ưu hơn.
Xin trân trọng cảm ơn quý độc giả!