Tổng kết

C

hà, vậy đó. Đây chính là Nghệ thuật thuyết phục. Giờ thì bạn đã có thể mỉm cười nhẹ nhõm được rồi đấy; cuối cùng, chúng ta đã chạm tới được hồi kết của cuốn sách này.

Sau đây, tôi xin tổng kết lại những nguyên lý chính được nhắc tới trong cuốn sách; nhưng trước đó, tôi sẽ thử cố thuyết phục bạn làm theo một yêu cầu của tôi. Trên thực tế, tôi đang ở trong tình thế bất lợi, do giờ đây, bạn đã biết hết các chiến thuật mà tôi có thể sử dụng; nếu tôi sử dụng bất cứ chiến lược nào từng được đề cập tới trong cuốn sách này, bạn có thể nhận ra ngay lập tức. Vì thế, tôi sẽ buộc phải sử dụng đến kỹ thuật thuyết phục cuối cùng mà mình có: một lời thỉnh cầu chân thành nhất từ tận đáy lòng.

Vậy yêu cầu của tôi là gì? Tôi cần bạn mua 100 bản của cuốn sách này và tặng cho bạn bè của mình để có nhiều người hơn nữa biết về cuốn sách của tôi… Tôi đùa đấy! Tôi chỉ xin nhờ bạn làm một việc rất nhỏ thôi. Và, trên thực tế, tôi thậm chí còn đưa ra hai phương án cho bạn lựa chọn (và nếu bạn chọn thực hiện cả hai thì càng tốt!) Nếu bạn nghĩ rằng những thông tin trong cuốn sách này là thú vị và/hoặc hữu ích, đó sẽ là một sự trợ giúp vô cùng lớn cho tôi khi bạn:

Và, nhân tiện, nhắc đến việc tôi đã nói rằng mình sẽ không áp dụng bất kỳ quy luật tâm lý nào trong lời đề nghị… thực ra tôi đã sử dụng một vài nguyên lý khi đưa ra yêu cầu trên. Ừm, trên thực tế, có thể con số đó lớn hơn là chỉ một vài đấy. Bạn có nhận ra tôi đã áp dụng quá nửa số quy luật tâm lý từng được đề cập tới trong cuốn sách này chỉ qua một lời yêu cầu ngắn gọn như vậy không? Giờ thì chúng ta hãy cùng quay ngược lại một chút, và nhìn lại những quy luật tâm lý mà tôi đã sử dụng khi đưa ra lời đề nghị trên. Qua việc này, bạn sẽ có được một cái nhìn trực tiếp hơn về cách để áp dụng chúng vào đời sống thực tế trong tương lai. Phần nhìn lại này cũng là một cách hay để tổng kết lại toàn bộ nội dung của cuốn sách.

Quá trình thuyết phục của tôi đã bắt đầu ngay từ những câu đầu tiên của phần Tổng kết, khi tôi nói rằng bạn có thể mỉm cười nhẹ nhõm vì chúng ta đã đi đến hồi kết của cuốn sách. Trong câu văn này, tôi đã sử dụng từ “mỉm cười” vì hai nguyên nhân như sau: Đầu tiên, việc tiếp xúc với từ “mỉm cười” có thể kích hoạt ở mặt của một người những cơ bắp được sử dụng để thực hiện hành động này (Foroni & Semin, 2009); đó chính là một cố gắng nhằm kiểm soát ngôn ngữ cơ thể của bạn (Chương 4). Thứ hai, thông thường, hành động “mỉm cười” thường gắn liền với lược đồ tâm trí về khái niệm tư duy mở; do vậy, việc để bạn tiếp xúc với từ này có thể kích hoạt được ở bạn lối tư duy cởi mở hơn (Chương 1).

Bên cạnh đó, bạn sẽ nhận thấy rằng tôi đã nói bạn có thể mỉm cười nhẹ nhõm khi biết được rằng “chúng ta” đã chính thức đi tới phần cuối cùng của cuốn sách. Việc sử dụng đại từ nhân xưng ngôi thứ nhất như vậy sẽ giúp nhấn mạnh một sự thực rằng: chúng ta cùng thuộc về một nhóm người (Chương 7); do nó đã ám chỉ rằng chúng ta vừa cùng nhau hoàn thành một cuộc hành trình dài và gian khổ; có thể nói như vậy.

Trong đoạn văn tiếp theo, có thể bạn đã nhận ra, từ “tổng kết” được viết in đậm, khiến nó trông có vẻ vô cùng lạc lõng. Tôi cố tình làm như vậy để thu hút sự chú ý của bạn. Đó là một ứng dụng của kỹ thuật khơi gợi trí tò mò ở mục tiêu.

Nếu bạn đang không thực sự để tâm vào cuốn sách và chỉ đọc lướt qua, chính “lỗi” đánh máy tưởng như vô tình đó có thể đánh thức bạn dậy khỏi chế độ tự động, từ đó tạo điều kiện để bạn sử dụng phương pháp tiếp cận mang tính hệ thống trong việc đánh giá lời yêu cầu của tôi (Chương 10).

Cũng cùng trong đoạn văn đó, tôi đã cố gắng che giấu các chiến thuật tâm lý của mình bằng cách nói rằng việc cố gắng sử dụng chúng sẽ chỉ là vô ích. Bằng cách này, tôi đã chứng tỏ cho bạn rằng tôi đang không cố gắng thuyết phục hoặc điều khiển hành vi của bạn; nếu không, bạn có thể sẽ rơi vào trạng thái tâm lý phản kháng và tự động từ chối yêu cầu của tôi (Chương 13).

Ở đoạn văn tiếp theo, ngay trước khi đưa ra yêu cầu của mình, tôi đã thả neo nhận thức của bạn bằng cách sử dụng hiệu ứng tương phản. Yêu cầu mua 100 bản của cuốn sách này là quá lớn, đến nỗi khiến hai yêu cầu nhỏ hơn mà tôi đưa ra sau đó trở nên thậm chí còn nhỏ bé hơn cả mức bình thường trong nhận thức của bạn (Chương 2).

Ngay cả trong chính hai yêu cầu mà tôi đưa ra cũng ẩn chứa ứng dụng của một vài quy luật tâm lý. Tôi đã không chỉ gia tăng cảm giác tự chủ của bạn bằng cách đề ra cho bạn hai phương án để lựa chọn (Chương 12), mà sau mỗi phương án, tôi còn kèm theo một lời giải thích. Trong trường hợp bạn vẫn đang sử dụng phương pháp tiếp cận bằng cảm tính trong việc đánh giá yêu cầu mà tôi đưa ra (điều mà đôi khi chúng ta vẫn thường làm), bạn sẽ tự động nhận định rằng lí do đó là hợp lý, và nhiều khả năng bạn sẽ đồng ý thực hiện yêu cầu đó hơn (Chương 11).

Thật đáng ngạc nhiên khi biết được rằng những nguyên lý đó lại có thể được áp dụng vào trong những tình huống thường nhật một cách dễ dàng đến vậy. Chỉ trong một lời yêu cầu vô cùng đơn giản, tôi đã áp dụng được nội dung của quá nửa số chương trong cuốn sách này. Hơn thế nữa, ngay cả khi bạn đã được biết về những nguyên lý đó, tôi vẫn dám cá rằng bạn không phát hiện ra được sự hiện diện của rất nhiều trong số chúng. Khi bạn áp dụng những nguyên lý này lên những người không biết về chúng, chúng sẽ nên thậm chí còn khó phát hiện hơn nữa. Và cuối cùng, tôi mong bạn cũng nhận ra được rằng: mặc dù trong cuốn sách này, tôi đã liệt kê ra một quy trình gồm nhiều bước được sắp xếp theo một thứ tự nhất định, tuy nhiên, bạn vẫn có thể tùy vào từng trường hợp mà chọn ra một nguyên lý thích hợp nhất để sử dụng. Quy trình bảy bước METHODS là một sơ đồ hướng dẫn vô cùng hữu ích, tuy nhiên, thứ tự của các bước hành động trong đó không hoàn toàn là bất di bất dịch. Bạn luôn có thể tự do chọn lựa và sử dụng các nguyên lý đó tùy vào mục đích cũng như tình huống của bản thân.

Tuy nhiên, đặt sang một bên tất cả những ứng dụng đó, thực sự bạn sẽ có thể giúp đỡ tôi rất nhiều bằng cách thực hiện một trong hai phương án lựa chọn mà tôi đã đề cập đến phía trên. Nếu bạn nghĩ rằng cuốn sách này không đủ tốt để nhận được những hành động như vậy, làm ơn hãy cho tôi biết nó còn thiếu những gì. Tôi đã dồn toàn bộ tâm trí và sức lực của mình vào việc viết nên cuốn sách này, do vậy, nếu bạn có bất cứ ý kiến gì có thể giúp cải thiện nó, xin hãy liên lạc với tôi. Tôi rất vui khi nhận được ý kiến đóng góp từ bạn, và sẽ cố gắng thay đổi cũng như hoàn thiện cuốn sách này hơn nữa vào lần tái bản tiếp theo.