Chương 35Nguyên tắc nhu cầu: Làm sao để tìm ra cơ hội trong bất kỳ lĩnh vực nào

Không có gì không thể cải tiến để tốt hơn.

– Jack Valenti

CƠ HỘI HOÀN HẢO TỪ THẾ GIỚI KHÔNG HOÀN HẢO

• Làm sao để tìm ý tưởng tốt có khả năng tạo ra sản phẩm xuất sắc?
• Làm thế nào tìm ra nhu cầu của thị trường?
• Tôi không thể nghĩ ra ý tưởng hay nào cả!

Hàng ngày tôi đều đọc được những câu như trên. Nếu thiếu ý tưởng, điều bạn đang nói chỉ là cái cớ. Hãy nhớ lại, doanh nhân là người giải quyết vấn đề. Bất cứ lúc nào, bạn nói: “Tôi không thể tìm ra ý tưởng nào”, bạn đang ám chỉ rằng thế giới này là hoàn hảo và không cần cải tiến gì.

Chỉ có trong tiểu thuyết hư cấu thì thế giới này mới hết vấn đề, nhu cầu, mong muốn. Chỉ có ở đó thì mọi người mới đều hạnh phúc. Nếu bạn than phiền do thiếu ý tưởng, bạn đang thừa nhận rằng thế giới này là hoàn hảo? Hoặc có thể là do thói quen tìm kiếm sự dễ dàng lên tiếng: “Không có vấn đề, nhu cầu, mong muốn nào dễ giải quyết”?

Con người không tìm ra cơ hội không phải là do không có, mà do họ không muốn thấy điều cần thấy: sự thay đổi không lường trước, kỹ năng mới, nỗ lực, học hỏi, rủi ro, thất bại. Thay vào đó, họ tìm kiếm điều không có: con đường dễ dàng, hướng dẫn chi tiết từng bước từ một ông triệu phú nào đó. Đó là lý do vì sao chúng ta thiếu đi ý tưởng. Như Thomas Edison có nói: “Đa số không nhìn thấy cơ hội vì nó đến dưới dạng những rắc rối”.

Nguyên tắc Nhu cầu là nguyên tắc quan trọng nhất để tạo ra sản phẩm xuất sắc vì nó chỉ ra đâu là cơ hội. Nếu chiến lược khởi nghiệp trong mô hình UNSCRIPTED là một cái bàn thì Nguyên tắc Nhu cầu là trụ đỡ chính cho cái bàn ấy. Nó chỉ ra rằng: nếu bạn nắm quyền kiểm soát và có các rào cản đầu vào đủ lớn trong khi có thể mang đến giá trị, thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn, bạn sẽ phát triển, làm ra lợi nhuận và có thể tạo ra thu nhập thụ động cả đời.Bạn có thể nghĩ đó là một ý tưởng đơn giản và căn bản trong kinh doanh nhưng sự thực không phải thế.

Ví dụ, mấy bạn trẻ thường mơ mộng: “Lớn lên tôi muốn làm tỷ phú!”, hoặc “Tôi muốn giàu có!”. Tại sao bạn không bao giờ nghe ai nói: “Lớn lên tôi muốn mang đến giá trị có ích đóng góp cho xã hội!”. Điều gì sẽ mang đến sự giàu có? Mong muốn làm giàu sẽ chẳng mang lại điều gì, nó giống như “dã tràng xe cát”.

Tệ hơn nữa là tôi chưa từng nghe đề cập đến giá trị, nhu cầu hay mong muốn trong các khóa học kinh doanh trong trường tôi học. Ở đó, chúng tôi thảo luận về các kỹ thuật tiếp thị như AIDA (Attention: Thu hút sự chú ý; Interest: Tạo sự thích thú; Desire: Khơi gợi mong muốn; Action: Hành động), hay mô hình 4P và các chiến lược từ lý thuyết dùng để bán hàng. Nhu cầu chưa bao giờ được mang ra thảo luận chứ đừng nói là có trong chương trình! Tôi cũng là thành viên của một câu lạc bộ khởi nghiệp, ở đó chưa bao giờ lấy nhu cầu hay mong muốn của khách hàng làm thước đo. Thật vậy, một doanh nhân trẻ đã xác nhận điều tương tự trên diễn đàn của tôi:

Gần đây tôi có họp mặt với một câu lạc bộ khởi nghiệp trong trường. Chủ đề là các bước cần thiết để khởi nghiệp. Tôi im lặng để quan sát mọi người suy nghĩ như thế nào. Tôi rất ngạc nhiên, chẳng ai đề cập tới giải pháp cho vấn đề. Những ví dụ bao gồm: tìm kiếm đối tác, tìm cách kiếm tiền, kiếm đủ vốn, và làm tiếp thị. Tôi vô cùng ngạc nhiên vì không ai đề cập tới việc tạo ra sản phẩm hay dịch vụ mà người khác thực sự cần.

Sau khi gặp gỡ hàng ngàn doanh nhân, qua nhiều năm tôi phát hiện ra rằng những gì hiển nhiên chưa chắc đã rõ ràng. Ví dụ, dường như bất kỳ bạn trẻ dưới hai mươi lăm tuổi nào khi tập thể hình đều muốn làm một trang blog để dạy người khác tập luyện. Có anh bạn mới mười tám tuổi khi lần đầu tập thể hình, sau sáu tháng anh ta cũng tăng được khoảng 10 ký cơ bắp, đột nhiên anh cũng muốn viết một trang blog để dạy. Tương tự như thế, bất kỳ anh bạn nào có thể giảm cân thành công cũng đều muốn viết blog để dạy người khác.

Rõ ràng những doanh nhân “trong tương lai” này rất có đam mê với những gì họ đang làm. Nhưng đáng tiếc thay, họ chẳng mảy may tự hỏi: Liệu có ai cần những lời khuyên của họ? Những ví dụ đó chỉ ra lý do tại sao làm những gì bạn đam mê, làm những gì bạn thích có thể không phù hợp với nhu cầu của thị trường và chẳng có thể dùng để khởi nghiệp. Thị trường rất ích kỷ. Nó không quan tâm đam mê của bạn là gì. Thị trường chỉ tập trung vào một điều căn bản: Bạn tạo ra giá trị gì cho tôi? Bạn có gì khác biệt mà người khác không có? Tại sao tôi cần bạn?

TẠO RA GIÁ TRỊ

Hãy tìm kiếm từ “giá trị” trong từ điển; nó có nghĩa là đáng giá, hữu ích, hay quan trọng một cách phù hợp. Chữ quan trọng ở đây là phù hợp. Điểm cốt lõi của Nguyên tắc Nhu cầu là giá trị phù hợp, đó chính là chìa khóa để mọi người cần đến bạn.

Những người giàu nhất thế giới, không làm giàu vì họ tạo ra hay kiểm soát giá trị, mà là tạo ra và kiểm soát giá trị phù hợp. Ví dụ, trang blog của bạn có thể có nhiều bí quyết giá trị với bạn, nhưng chưa chắc nó đã có giá trị phù hợp với người khác. Nó có thể đã quá phổ biến hoặc quá xa lạ với thị trường.

Tầm quan trọng của sự phù hợp có thể được thấy trong ví dụ về những nhà hàng được mở vô tội vạ trong cùng một thành phố. Nếu bạn mở cửa hàng bán pizza bên cạnh hai mươi lăm cửa hàng bán pizza khác, liệu giá trị bạn tạo ra có phù hợp? Cho dù bánh pizza của bạn rất ngon nhưng giá trị phù hợp thì không có vì những cửa hàng kế bên cũng bán pizza rất ngon. Cát có thể có giá trị, cũng có thể chẳng có giá trị gì, nó phụ thuộc vào thị trường. Nếu bán cát ở Sahara thì nó vô giá trị, nhưng bán nó ở nơi đang chuẩn bị để ngăn lũ thì nó lại có giá trị rất cao.

Giá trị phù hợp hay không còn tùy thuộc vào thị trường. Tuy thế, tại sao rất nhiều doanh nhân lại không để ý đến nhu cầu của thị trường mà thay vào đó lại ích kỷ nghĩ rằng họ có thể buộc thị trường hướng đến những gì họ thích?

Nếu tôi thách bạn mở công ty và trong vòng ba mươi ngày phải đạt doanh thu bán hàng ít nhất là 10 triệu đô-la, bạn có thể làm thế hay không? Tôi nghĩ là tôi có thể. Và tôi cũng chẳng cần tới ba mươi ngày. Hãy suy nghĩ về câu hỏi đó. Bởi vì đó là một câu đố mẹo.

Sự tự tin của tôi trong thử thách này không liên quan gì tới những mối quan hệ mà tôi có. Hy vọng bạn thấy rằng thử thách này đề cập tới 10 triệu đô-la doanh thu bán hàng chứ nó không nói gì tới lợi nhuận. Để thắng cuộc, tôi chỉ cần đưa ra một sản phẩm rất đơn giản: tôi bán tờ 100 đô-la để đổi lấy tờ 50 đô-la.

Ngay khi mọi người biết rằng đây không phải là lừa đảo, doanh thu bán hàng sẽ bùng nổ. Khách hàng sẽ lũ lượt kéo tới. Đó cũng chính là bí mật để mọi người cần tới bạn thông qua sức mạnh của giá trị phù hợp: cung cấp giá trị vượt trội.

SỨC HÚT CỦA SẢN PHẨM XUẤT SẮC

Vào tháng 2 năm 2016, tại buổi gặp mặt hàng năm của các thành viên diễn đàn Fastlane, tôi chia sẻ với một trăm năm mươi doanh nhân và khai mạc với lời đề nghị này: Tôi sẽ bán một tờ 50 đô-la với giá 1 đô-la. Một nửa giơ tay muốn mua, còn một nửa thì cảm thấy bối rối và giữ yên lặng. Vì thế tôi nhắc lại: Các bạn bị làm sao thế? Ai muốn mua tờ 50 đô-la này với giá 1 đô-la nào? Ngay lập tức có một anh bạn ở hàng thứ mười nhảy ra khỏi ghế và chạy lên khán đài đưa cho tôi 1 đô-la.

Tôi nhận tờ 1 đô-la và anh ta lấy tờ 50 đô-la của tôi. Bạn thấy đấy, tôi vừa mới tạo ra doanh thu bán hàng 1 đô-la.

Và bây giờ tôi lại tiếp tục chào hàng.

Lần này tôi lấy trong túi ra được khoảng 1.000 đô-la.

Mọi người đều giơ tay muốn mua và rất nhiều người nhảy cẫng lên.

Tôi nói: “Khoan đã! Bạn có thể mua đống tiền này với giá 1 đô-la nhưng với một điều kiện…”.

Khán giả xôn xao và chờ đợi muốn nghe điều kiện này.

“Trước khi mua hàng, bạn cần phải khỏa thân đi lên sân khấu.”

Đột nhiên các cánh tay đều bỏ xuống. Chẳng còn ai mua hàng nữa.

Điều gì đã xảy ra?

Giá trị cạnh tranh.

Đằng sau lời đề nghị này là một điều hiếm khi thấy các doanh nhân mang ra bàn luận. Bất cứ khi nào có ai đưa tiền cho bạn, điều đó có nghĩa là người đó nói rằng: “Chúc mừng bạn! Bạn đã chiến thắng giá trị cạnh tranh”. Bạn thấy đấy, mọi thứ bạn mua đều phải thông qua giá trị cạnh tranh: Đó là đánh giá dựa theo các tiêu chí của riêng bạn. Đánh giá này cuối cùng quyết định ai sẽ lấy được tiền của bạn.

Trong lời đề nghị ban đầu, giá trị cạnh tranh là rõ ràng: 1 đô-la đổi lấy 50 đô-la.

Tuy nhiên, trong thực tế, giá trị cạnh tranh không phải lúc nào cũng dễ dàng được xác định. Khi tôi thêm vào điều kiện phải khỏa thân đi lên sân khấu, đột nhiên giá trị cạnh tranh trở nên phức tạp. Khi khách hàng tiềm năng suy nghĩ về những hậu quả tiềm tàng: xấu hổ, có thể bị bắt, có thể bị quay phim đưa lên YouTube, hoặc bất kỳ điều gì khác. Họ không dám giơ tay, số tiền kiếm được không đủ để khiến họ liều mạng.

Bất cứ khi nào bạn xem xét mua một món đồ, trò chơi giá trị cạnh tranh diễn ra trong đầu bạn. Nó quyết định thương hiệu X được yêu thích hơn thương hiệu Y, hay ngược lại. Trong khi đánh giá, bạn phân tích nhiều yếu tố khiến bạn mua hàng và quyết định xem nhãn hiệu nào cung cấp giá trị nổi trội hơn. Giá trị nổi bật xác định người nào chiến thắng trong cuộc đua cạnh tranh giá trị.

Ví dụ, bạn đang tìm mua sản phẩm của thương hiệu X. Nó có giá rẻ nhất và được tiến sĩ Shnoz giới thiệu. Tuy nhiên, bạn cũng để ý thấy nhiều thứ khác. Thương hiệu X không có ai đánh giá tốt cả. Trang web thì được thiết kế giống như là thời 1999, hình ảnh thì mờ, không có trang thông tin rõ ràng, phông chữ thì lộn xộn, bạn không thấy đề cập đến chính sách đổi trả, số điện thoại, chi phí vận chuyển. Tất cả những điều này được lưu giữ trong đầu bạn.

Trong khi đó, thương hiệu Y dù mắc hơn 22% và chẳng được người nổi tiếng nào khuyến khích, nhưng thương hiệu Y có một website nhìn rất chuyên nghiệp, hình ảnh rõ ràng, thông tin đầy đủ, có chính sách đổi trả, có cả số điện thoại miễn phí, và rất nhiều đánh giá tích cực. Thậm chí nó còn được vận chuyển miễn phí.

Trong cuộc đua giá trị cạnh tranh giữa thương hiệu X và thương hiệu Y, bạn đánh giá tất cả những giá trị liên quan và đưa ra quyết định. Bạn có thể chọn thương hiệu X vì giá rẻ, nhưng những người khác sẽ không chọn vì có những hình ảnh, thông tin không rõ ràng. Điều tôi muốn nói ở đây là: giá trị cạnh tranh là khác nhau giữa mọi người.

TIỀN LƯU THÔNG NHƯ THẾ NÀO?

Đằng sau giá trị cạnh tranh và giá trị nổi bật là một loạt các giá trị chính yếu và các giá trị liên quan đi kèm tạo thành sản phẩm. Cũng giống như bạn có các đặc tính về chiều cao, cân nặng, kiểu tóc, màu mắt, mỗi sản phẩm cũng có những đặc tính khác nhau. Những đặc tính này tạo thành những giá trị tương ứng khác nhau đối với mỗi người.

Trong lời đề nghị của tôi, một ngôi sao khiêu dâm có thể chấp nhận mua hàng bởi vì khỏa thân không phải là trở ngại. Mỗi sản phẩm tạo ra những giá trị khác nhau đối với mỗi người – cùng một sản phẩm nhưng một người mua hàng có thể nhận được ba giá trị, trong khi người khác lại có thể nhận được hai mươi. Tất cả những giá trị và giá trị liên quan tạo thành một sản phẩm, nó được đánh giá một cách chủ quan tùy vào mỗi người mua hàng khác nhau.

Nếu bạn là một phụ nữ độc thân, quyết định sẽ hẹn hò với ai dựa trên những giá trị liên quan khác nhau. Ví dụ, Justin có một công việc tốt, có một con chó ngoan. Anh ấy cao lớn và đẹp trai. Trong khi Trent thì sống với mẹ, có hai con với hai người phụ nữ khác nhau, anh thấp và tròn. Bạn sẽ chọn ai để hẹn hò? Câu trả lời sẽ đến từ giá trị cạnh tranh hay bất kỳ giá trị liên quan nào mà theo bạn nó là quan trọng.

Những giá trị chính và những giá trị liên quan là thước đo để bạn quyết định mua hàng hay không, hay tìm kiếm ở chỗ khác. Bạn sẽ không bao giờ biết giá trị liên quan nào khiến người khác mua hàng hoặc không.

Ví dụ, tôi có anh bạn đang bán một số sản phẩm có tính cạnh tranh gay gắt trên Amazon. Anh đã điều chỉnh hình ảnh của sản phẩm. Thay vì, nhìn đơn điệu, anh làm cho nó giống như đang chuyển động. Một ví dụ là máy lọc không khí: bạn có thể để hình máy lọc không khí hoặc dùng Photoshop để đưa ra hình ảnh một luồng không khí phát ra từ máy lọc để tạo ra hiệu ứng chuyển động. Các đối thủ cạnh tranh thì vẫn giữ nguyên hình ảnh, không có cải tiến gì. Kết quả là, chỉ với một cải thiện nhỏ tạo ra giá trị liên quan, anh có thể làm tăng gấp ba lần doanh thu.

Sau đây là danh sách ví dụ về các giá trị liên quan có thể khiến khách hàng tiềm năng mua hàng:

Giá trị nổi bật và quyết định mua hàng được chia nhỏ thành những giá trị liên quan. Và nếu bạn chưa khởi nghiệp, giá trị liên quan có thể được dùng để phân tích và tìm kiếm cơ hội kinh doanh tiềm năng.

Giá trị nổi bật chính là điều quyết định khách hàng mua hàng hay không. Nếu bạn có thể cung cấp giá trị nổi bật rõ ràng, khác biệt và vượt trội, mọi người sẽ đổ xô mua hàng. Giá trị nổi bật chính là điều tạo ra sức hút cho sản phẩm xuất sắc. Doanh nghiệp nào không cung cấp giá trị nổi bật thỏa mãn Nguyên tắc Nhu cầu sẽ không thể tồn tại.

Thật vậy, giá trị nổi bật không chỉ là nguyên nhân cho thành công của những doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng nhanh, mà còn là nguyên nhân đằng sau của bất kỳ âm mưu lừa đảo nào. Lòng tham tạo ra một giá trị nổi bật không thể cưỡng lại. Nếu có ai mang đến một sản phẩm có giá trị quá tốt, nhiều khi đó có thể là trò lừa đảo. Giá trị nổi bật thường núp bóng dưới dạng giá rẻ hay thu được khoản lợi lớn chính là sức hút đằng sau những âm mưu lừa đảo. Điều may mắn là chúng ta có thể thành công mà không cần phải dùng giá trị nổi bật để lừa dối. Chúng ta có thể tạo ra giá trị nổi bật hữu ích bằng cách phân tích bất kỳ sản phẩm nào thông qua các giá trị liên quan của nó.

TẠO DỰNG GIÁ TRỊ NỔI BẬT

Hãy nhớ lại ví dụ lúc trước, khi tôi bán tờ 100 đô-la để đổi lấy tờ 50 đô-la. Giả sử giao dịch này bao gồm việc gửi tiền thông qua bưu điện. Phải mất hai tuần sau bạn mới nhận được tờ 100 đô-la. Sau đây là ba giá trị liên quan nổi bật:

1. Tiền
2. Sự thuận tiện
3. Rủi ro

Bỏ ra 50 đô-la và thu về 100 đô-la là giá trị quá rõ ràng. Dĩ nhiên, giá trị liên quan không phải bao giờ cũng rõ ràng, nhưng trong trường hợp này bạn có thể nhận ra ngay. Ở đây, giá trị liên quan cũng bao gồm sự thuận tiện và rủi ro. Đầu tiên, quá trình đặt hàng không thuận tiện vì phải gởi tiền cho người lạ qua bưu điện, điều nó làm dấy lên những ngờ vực. Tuy nhiên, khi những giá trị như đã quảng cáo được thực hiện (bỏ 50 đô-la thu về 100 đô-la), doanh thu bán hàng sẽ tăng nhanh. Nhưng nếu khách hàng nhận được giá trị không như quảng cáo – quảng cáo láo – thông tin lập tức lan ra và doanh thu bán hàng sẽ không tăng nữa.

Bây giờ, hãy giả định bạn bỏ ra 50 đô-la và thu về 100 đô-la. Bây giờ có một công ty mới xuất hiện. Nhưng thay vì phải giao dịch qua bưu điện, công ty này sử dụng thanh toán trực tuyến – bạn gởi 50 đô-la đến bằng Paypal và ngay lập tức trong vài phút sau bạn đã nhận được 100 đô-la. Cả hai công ty đều bán sản phẩm như nhau. Công ty nào sẽ phát triển bùng nổ, gia tăng doanh thu?

Hiển nhiên, công ty mới này sẽ đánh bại công ty cũ. Họ đã cải tiến và cung cấp hai giá trị liên quan nổi bật – tiện lợi, nhanh chóng và giảm thiểu rủi ro – trong khi bán cùng một sản phẩm.

Bất cứ khi nào bạn thấy một công ty phát triển bùng nổ, bạn chỉ cần nhìn vào các giá trị chính và các giá trị liên quan. Có bao nhiêu giá trị đang cung cấp? Sự tăng trưởng bùng nổ không chỉ nhờ vào giá rẻ; mà nhờ vào các giá trị họ mang đến.

Lấy Uber làm ví dụ. Họ làm thay đổi ngành vận tải, đặc biệt là dịch vụ đặt xe. Vì tôi đã từng lái xe nên tôi biết rất rõ các giá trị liên quan trong ngành này. Khi lần đầu tiên sử dụng Uber, tôi biết ngay nó sẽ phát triển bùng nổ và tạo ra xu hướng – nó sẽ trở thành lựa chọn đầu tiên khi mọi người muốn đặt xe, giống như: “Lấy cho tôi một bịch khăn giấy Kleenex”; “Hãy Uber về nhà”. Nó mang đến tất cả giá trị liên quan: không chỉ một hay hai giá trị, mà toàn bộ. Sau đây là một vài giá trị chính yếu mà nó mang lại:

Bây giờ, hãy so sánh với các giá trị mang đến từ taxi truyền thống – ngành dịch vụ đã bị Uber đánh bại và làm thay đổi.

• Tốc độ: khi đặt xe taxi, thường là không biết khi nào nó đến. Với Uber, bạn biết ngay khi nào xe đến.
• Giá cả: bạn không biết đi taxi sẽ tốn bao nhiêu. Với Uber, bạn biết ngay trước khi đặt xe.
• Độ tin cậy: khi bạn đặt taxi, lời hứa “Sẽ đến trong mười phút” có thể kéo dài thành một giờ.
• Thoải mái / sạch sẽ: với Uber, bạn biết tình trạng của xe trước khi đặt.
• Trách nhiệm: nếu Uber không làm tốt, bạn sẽ có ngay công cụ để đánh giá – điều này có thể ảnh hưởng đến thu nhập của tài xế. Với taxi, bạn không thể làm được gì.
• Sự lựa chọn: với taxi, bạn không biết rõ danh tính của tài xế. Với Uber, bạn có thể biết trước khi đặt xe.
• Thanh toán: với taxi, bạn dùng tiền mặt hoặc quẹt thẻ. Nhưng với Uber, bạn thanh toán bằng thẻ đã đăng ký trước.
• Chi phí: Uber thường rẻ hơn mà bạn còn nhận được tất cả các tiện ích ở trên.

Khi một doanh nghiệp phát triển từ số không lên vài tỷ đô-la trong vài năm, bạn sẽ thấy ngay một sản phẩm xuất sắc với sức hút tạo ra từ các giá trị nổi bật – không chỉ là giá rẻ. Rất nhiều giá trị liên quan cùng lúc được tạo ra.

Trái lại, nếu không thể mang đến các giá trị nổi bật, doanh nghiệp sẽ phải dẹp tiệm.

Hãy nhớ lại lần gần nhất bạn quyết định không mua sản phẩm của một công ty nào đó. Những lý do nào khiến bạn quyết định như vậy. Ví dụ, sau đây là danh sách các lý do khiến tôi không mua hàng:

• Nhãn sản phẩm được thiết kế quá cẩu thả
• Không có câu chuyện hấp dẫn
• Công ty quảng cáo không chuyên nghiệp
• Đánh giá không trung thực
• Sản phẩm có các chất không được khuyến khích sử dụng
• Sản phẩm đóng gói bằng bao nylon
• Đòi mua hàng trước khi thử
• Trang web có giao diện rắc rối

Trong mỗi trường hợp, giá trị tạo ra không đủ thu hút dẫn đến quyết định mua hàng. Thay vào đó, tôi mua hàng ở chỗ khác đáp ứng được yêu cầu.

Để giành thị phần và thu hút khách hàng mua hàng, hãy cung cấp những giá trị nổi bật. Nó bắt đầu bằng cách xác định tất cả các giá trị chính yếu và giá trị liên quan. Sau đây là cách:

Đầu tiên, xem xét sản phẩm và cả ngành công nghiệp liên quan đến nó với mục đích xác định bất kỳ giá trị liên quan nào, cho dù là quan trọng hay không. Hãy nhớ, bạn không biết giá trị nào là quan trọng với khách hàng, do đó tốt nhất là hãy liệt kê tất cả.

Nhóm đầu tiên là giá trị chính yếu: sản phẩm, chia nhỏ nó ra thành các bộ phận. Có bất kỳ thành phần nào mà bạn có thể cải tiến?

Ví dụ, xem xét sản phẩm là một con dao. Nó có vẻ như là một sản phẩm đơn giản, đúng không nào? Không hẳn thế. Nó có rất nhiều thành phần: cán, tay cầm, sống, lưỡi dao, đinh tán, chất liệu. Mỗi thành phần là một cơ hội để tạo ra giá trị vượt trội. Ví dụ, đinh tán làm bằng titanium! Sống dao làm bằng vàng!

Nếu bạn nhắm đến sản phẩm là thực phẩm hay đồ chăm sóc cá nhân, mỗi thành phần của nó là một cơ hội. Bạn tôi khởi nghiệp kinh doanh sản phẩm làm đẹp cho nam giới dựa trên phương pháp này; anh xem các lời than phiền về thành phần của sản phẩm trên các diễn đàn dành cho nam giới và cải thiện nó.

Nhóm thứ hai là nhóm giá trị liên quan, gồm tiếp thị và giao hàng. Nó có thể là thiết kế trang web, quá trình xử lý đơn hàng, hình ảnh, thông điệp, chăm sóc khách hàng, vận chuyển, chính sách hoàn tiền, số điện thoại liên lạc, đánh giá, bài viết trên mạng xã hội – bất cứ điều gì có thể khiến người khác mua hay không mua hàng.

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

Tôi hiếm khi nào đi xem phim ngoài rạp. Tôi ghét phải chen lấn với những người lạ. Ghế ngồi thì dơ và không thoải mái, đám đông chen lấn hỗn loạn. Tất cả tạo ra một trải nghiệm rất là tệ. Tuy nhiên, gần đây rạp chiếu phim ở chỗ tôi có một sự thay đổi rất lớn.

Chỗ ngồi rộng rãi hơn. Ghế ngồi mới, sạch sẽ, sang trọng hơn. Trên hết, họ bắt đầu đưa ra dịch vụ đặt chỗ trực tuyến. Mỗi một sự cải thiện này tạo ra giá trị: tiện lợi hơn, thoải mái hơn, dễ dàng đặt chỗ hơn. Và nó làm cho tôi đổi ý. Tôi đi xem phim một tháng đến vài lần.

Bạn thấy đấy, việc của bạn là xác định bất kỳ giá trị liên quan nào với mục đích tìm ra những cơ hội để cải thiện, để cung cấp giá trị nổi bật hơn. Nếu bạn có thể cung cấp giá trị nổi bật mà không làm thay đổi những giá trị khác, ví dụ như là không tăng giá, doanh thu bán hàng của bạn sẽ tăng.

Ví dụ, tôi hay dùng một loại thức uống trước khi tập gym tên là Pre Jym. Vài năm trước, tôi đã dùng rất nhiều sản phẩm này. Tuy nhiên, vào cuối năm 2015, tôi ngưng sử dụng sản phẩm này. Tại sao lại như vậy? Sản phẩm này có sử dụng chất tạo màu và tạo ngọt nhân tạo. Chính điều này khiến tôi ngưng mua hàng.

Tuy nhiên, nếu như nhà sáng lập của Pre Jym đọc được cuốn sách này, anh ta sẽ thấy cơ hội cải thiện để mang đến giá trị nổi bật. Anh ta có thể tìm cách thay thế màu nhân tạo bằng màu tự nhiên. Nó có thể không làm ảnh hưởng tới hiệu quả của sản phẩm hay làm tăng chi phí. Sự thay đổi này sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Tại sao lại như thế? Bởi vì không ai sẽ than phiền nếu bạn thay thế màu nhân tạo bằng màu tự nhiên, và bây giờ sản phẩm của bạn có thể nhấn mạnh: không sử dụng màu nhân tạo. Nó tạo ra giá trị rất nổi bật có thể thu hút thêm nhiều khách hàng.

Tương tự như thế, nếu dùng các nguyên liệu tự nhiên để thay thế chất tạo ngọt nhân tạo, sản phẩm của Pre Jym sẽ khiến tôi mua hàng. Và bên cạnh đó, sự thay đổi này cũng sẽ thu hút thêm một loạt phân khúc khách hàng mới – những người nhạy cảm với các thành phần nhân tạo.

Bất cứ khi nào bạn có thể cung cấp được giá trị nổi bật trong các giá trị của một sản phẩm, bạn trở nên khác biệt và nổi trội hơn. Giá trị càng nổi bật, sức hút của sản phẩm đến người tiêu dùng càng lớn. Tuy nhiên, đa số không nhận ra mối quan hệ đơn giản nhưng hiệu quả này. Thay vào đó, họ rơi vào một trong sáu sai lầm sau đây và không thể thỏa mãn được Nguyên tắc Nhu cầu.

SÁU SAI LẦM

1. NHẬN ĐỊNH THỊ TRƯỜNG

Đầu tiên là sai lầm về nhận định thị trường. Đó là khi doanh nghiệp không quan tâm đến nhu cầu của thị trường và không xem giá trị phù hợp là một thước đo quan trọng cho thành công. Ví dụ, anh chàng tội nghiệp “làm những gì mình thích” và mở quán cà phê kế bên Starbucks trong khi không mang đến giá trị gì khác biệt. Rồi có một anh chàng khác viết hàng ngàn cuốn sách dạy người khác làm giàu cho đến khi bạn chín mươi tuổi nhờ lãi suất gộp, quỹ đầu tư và cách sống thắt lưng buộc bụng. Trong cả hai trường hợp, chẳng có nhu cầu nào cho các giá trị mà hai anh chàng này tạo ra. Cả hai ích kỷ làm những gì mình muốn chứ không phải cung cấp những gì thị trường cần. Những thất bại kiểu này không cần phải bàn cãi vì nó đơn giản là không có một cơ hội nào để thành công nếu làm thế.

2. GIÁ

Sai lầm thứ hai rất phổ biến: nghĩ rằng thị trường chỉ quan tâm đến giá rẻ. Giống như trong khi hẹn hò, bạn chỉ quan tâm đến một điều (sức hấp dẫn từ đối tác) và bỏ qua các đặc tính khác.

Nếu tôi bán giá rẻ hơn, tôi sẽ bán được hàng!

Khi doanh nghiệp chỉ tập trung vào giá, sản phẩm trở thành hàng hóa phổ biến, giống như xăng, giấy vệ sinh, vé máy bay. Người tiêu dùng thường mua những sản phẩm kiểu này dựa trên giá bởi vì giá trị nó tạo ra không có nhiều khác biệt giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau. Vé máy bay hạng phổ thông bay đến Denver của Southwest Airlines và United Airlines có dịch vụ chẳng khác gì nhau – vì thế bạn sẽ mua ai có giá rẻ hơn. Chẳng có sự trung thành với nhãn hiệu nào cả mà mọi người chỉ muốn tiết kiệm vài đô-la.

Trong thị trường hàng hóa phổ thông, sản phẩm của bạn không có sự khác biệt nhiều, nó giống như muối bỏ bể. Tôi đoán rằng hơn nửa các mặt hàng trên Alibaba (và sau đó bán trên Amazon) đều là sản phẩm phổ thông. Nó đang kiên trì đợi ở đó để các doanh nhân “nửa vời” tham gia mua và bán, hy vọng vào danh hiệu “giá rẻ nhất trong ngày”. Bán những sản phẩm phổ thông giống như tham gia vào cuộc đua mà không có người chiến thắng.

Như Peter Drucker có nói: “Trong thị trường hàng hóa phổ thông, bạn chỉ có thể tốt bằng đối thủ ngốc nhất”. Sau đây là một bài viết liên quan đến chủ đề này trên diễn đàn của tôi:

Tôi thường bán những sản phẩm phổ thông. Khi so sánh với đối thủ cạnh tranh, sự khác biệt là không lớn, nhưng tôi thực sự chẳng tạo ra nhiều giá trị. Vài câu hỏi luôn ám ảnh tôi: Mục đích của tôi khi kinh doanh là gì? Nếu không có thì điều gì sẽ xảy ra?

Đối với tôi, câu trả lời rất đơn giản: khách hàng mua sản phẩm khác tương tự mà chẳng có gì khác biệt. Nếu tôi cung cấp các giá trị không có nhiều ý nghĩa thì tôi chỉ chạy theo tiền, và cuối cùng điều đó không đáng giá.

Tôi bắt đầu bán các sản phẩm khác ba tháng trước và doanh thu đã vượt qua các kỷ lục trước đây của tôi. Đó là lý do vì sao tôi nhấn mạnh: chạy theo tiền là điều không có nhiều ý nghĩa. Trong ba tháng, tôi đã làm được nhiều thứ hơn so với trước đây. Điều đó không dễ dàng nhưng nó xứng đáng. Giải pháp của tôi là: cung cấp nhiều giá trị có ích.

Trong ví dụ ở trên, doanh nhân này chuyển sang bán sản phẩm tuân theo Nguyên tắc Nhu cầu và cung cấp giá trị phù hợp. Là một doanh nhân, bạn phải luôn tự hỏi: Mục đích khi kinh doanh là gì? Bạn sẽ cung cấp giá trị nổi bật gì? Có ai sẽ nhớ đến bạn nếu bạn dẹp tiệm? Hay chẳng có ai đoái hoài đến?

Khi những doanh nhân “nửa vời” hỏi những câu hỏi ngớ ngẩn như là: “Sản phẩm nào tốt để bán trên Amazon?”, họ đã tự hạ thấp nỗ lực của bản thân. Rõ ràng, nếu một sản phẩm XYZ được nhập và bán trên eBay, bạn nghĩ rằng chỉ có một mình bạn làm được? Chắc chắn là không, bạn sẽ chìm nghỉm trong đám đông.

3. CHỜ ĐỢI Ý TƯỞNG MỚI

Sai lầm thứ ba là tập trung quá mức vào việc tạo ra một sản phẩm mới hoàn toàn. “Tôi phải tìm ra thứ gì mà chưa ai từng làm!”. Nói cách khác, bạn kiên nhẫn chờ đợi lóe ra ý tưởng mới mà chưa từng có ai nghĩ đến.

Đằng sau sai lầm này là suy nghĩ rằng nếu bạn là người đầu tiên, sẽ không có sự cạnh tranh. Và do không có sự cạnh tranh nên bạn tự do đẩy biên độ lợi nhuận lên bất kỳ mức nào bạn thích. Là người đầu tiên chưa hẳn đã là ý kiến hay. Hãy nhớ đến thất bại của những người đi tiên phong: Friendster, Netscape, Palm, TiVo và Betamax.

Kết quả từ nhận định sai lầm này là bạn không làm gì cả bởi vì ý tưởng đột phá chẳng bao giờ đến. Bạn nghĩ là mình không có ý tưởng tốt nên vì thế không làm gì cả.

Hai sai lầm tiếp theo có liên quan chặt chẽ đến sai lầm này. Đầu tiên là sai lầm khi nghĩ rằng có người đã làm rồi.

4. CẠNH TRANH

Sai lầm thứ tư là nhận định rằng ý tưởng của bạn không tốt vì đã có người làm. Thị trường quá đông đúc và không còn chỗ cho bạn. Sai lầm này thường bắt đầu với ý nghĩ là chưa có ai làm, nhưng sau đó phát hiện ra đã có người làm rồi.

Đa số các ý tưởng kinh doanh thường mắc phải sai lầm này, đó là lý do vì sao cung cấp giá trị nổi bật là vô cùng quan trọng – đó là cách bạn giành thị phần. Hãy suy nghĩ về nó. Alta Vista có mặt trước Google. Budweiser có mặt trước Sam Adams. Friendster có trước Myspace và Facebook. Sở dĩ chúng ta nghĩ có người đang làm rồi là vì chúng ta không nhìn từ góc độ cung cấp giá trị nổi bật.

Nếu có một trăm đối thủ cạnh tranh và mỗi người nắm giữ 1٪ thị phần, bạn chỉ cần lấy của mỗi người một ít là có thể dẫn đầu. Nếu có thể cung cấp giá trị nổi bật, bạn luôn có cơ hội.

5. TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG

Sai lầm kế đến là ngược lại với sai lầm thứ tư khi phát hiện ra ý tưởng không có ai đang làm và cho rằng thị trường không có tiềm năng. Sai lầm này cộng với sai lầm thứ tư tạo ra cái vòng lẩn quẩn. Hãy suy nghĩ về nó. Cho dù ý tưởng là gì; nó luôn bị vướng vào một trong hai sai lầm. Nếu có người đang làm, bạn cho là có cạnh tranh. Nếu không có ai làm, bạn lại nghĩ rằng không có thị trường. Cả hai dùng để biện hộ cho lý do không làm gì cả vì không có ý tưởng nào đáng giá.

6. PHẢI DÙNG SẢN PHẨM MÌNH LÀM RA

Bạn có bao giờ nghe câu chuyện một người vô thần lại bán được rất nhiều Kinh Thánh? Đó là câu chuyện có thật. Còn John Sylvan, nhà sáng lập Keurig K-Cups thì sao? Gần đây anh ta nói rằng anh ta không sử dụng sản phẩm mình làm ra.

Còn tôi? Tôi có mười năm làm trong ngành cho thuê xe Limousine. Bao nhiêu lần tôi thuê xe Limousine? Chỉ có một lần. Bạn tôi có doanh nghiệp cung cấp dụng cụ đi săn. Bao nhiêu lần anh ta đi săn? Chưa có lần nào. Một người bạn khác bán các sản phẩm chăm sóc thú cưng và anh ta chẳng có con thú cưng nào. Bạn thấy đấy, tôi đồng ý là bạn phải tin vào sản phẩm và chất lượng vượt trội của nó nhưng chẳng có quy tắc kinh doanh nào nói bạn phải sử dụng sản phẩm mình làm ra.

Cơ hội tự bản thân nó không có thành kiến thiên lệch. Việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu không liên quan đến việc bạn có thích dùng sản phẩm hay không. Phụ nữ có thể bán hàng cho nam giới và ngược lại.

CÁCH TÌM Ý TƯỞNG KINH DOANH

Tìm kiếm ý tưởng làm giàu nhanh và tạo ra giá trị đến từ hai nguồn:

1. Sáng tạo: bạn sáng tạo ra cái hoàn toàn mới.

2. Cải tiến: cải thiện những sản phẩm có sẵn nhằm cung cấp các giá trị tốt hơn.

Với những doanh nhân không phải cỡ Elon Musk, họ thường mắc sai lầm cố sáng tạo ra cái mới. Đó là con đường rất khó dẫn đến thành công. Đa số các cơ hội nằm ở việc cải tiến những sản phẩm có sẵn để tạo ra giá trị tốt hơn hay khác biệt.

Khi tôi mới khởi nghiệp, tôi kết hợp cả hai cách. Ban đầu, tôi nghĩ ý tưởng của mình chưa có ai làm, nhưng sau này tôi thấy có những công ty khác cũng đang làm. Tuy nhiên, thay vì dừng lại, tôi tiếp tục và thêm vào những cải tiến từ những gì các công ty khác đang làm hoặc không làm.

Và sau đó tôi thêm sự sáng tạo vào. Tôi sáng tạo ra mô hình trả tiền để được liệt kê tên trên trang web. Hãy nhớ lúc đó là những năm 1990, công nghệ còn rất đơn giản. Kết quả là, trang web của tôi thu hút được số lượng lớn các công ty sẵn sàng trả tiền và tăng trưởng đều đặn hàng tháng trong mười năm tiếp theo.

Nếu bạn cần tìm ý tưởng kinh doanh, bạn không nên quan tâm đến sáng tạo hay cải thiện, mà tập trung vào lắng nghe nhu cầu của thị trường. Đừng tranh cãi với nó. Khi nhu cầu của thị trường lên tiếng, hãy lắng nghe. Và quyết định xem bạn có thể đáp ứng được nhu cầu đó hay không. Đa số nhu cầu của thị trường có thể đáp ứng được mà không cần phải có quá nhiều vốn.

1. NGÔN NGỮ

Làm thế nào để nghe được nhu cầu và vấn đề của thị trường?

Nó đơn giản như là học ngôn ngữ vậy.

Thị trường nói thứ ngôn ngữ tiêu cực và ích kỷ. Đừng tranh cãi với nó. Bất kỳ sự than phiền hay bất đồng nào đều là một cơ hội tiềm năng. Sau đây là một số từ khóa của cơ hội:

• Tôi ghét…
• Cái này rất tệ…
• Tôi thấy cái này rất phiền phức…
• Tôi ước gì…
• Tôi không thích…
• Tại sao tôi phải…?
• Tại sao nó… (nguy hiểm, độc hại, khó khăn…)?

Bạn có thể nghe thấy những câu nói tương tự như thế này ở khắp nơi. Tìm kiếm những từ khóa này trên Twitter, Facebook hay Topsy, bạn sẽ thấy vô số những cơ hội tiềm năng. Bất cứ khi nào tôi thử tìm kiếm, chỉ trong vài giây là ra kết quả rất nhiều cơ hội tiềm năng. Trên Instagram, tôi thấy những người tập gym than phiền họ không có máy tập lúc cao điểm. Trên Twitter, có người than phiền về chỗ đậu xe. Một người khác ước gì mình có máy theo dõi em bé có phân tích dữ liệu. Tôi tìm thấy những ý tưởng tiềm năng này chỉ trong ba mươi lăm giây. Nếu bạn dành ra một giờ tìm kiếm nghiêm túc thì bạn có thể tìm thấy những gì?

Bạn tôi còn đi xa hơn. Anh ta tìm trên Amazon các sản phẩm bán tốt nhưng có đánh giá kém. Sau đó, anh phân tích những đánh giá kém và quyết định xem anh ta có thể xử lý những vấn đề từ những đánh giá đó hay không. Nếu có thể, anh ta sẽ tự phát triển sản phẩm để đáp ứng.

Than phiền và bất tiện là những cơ hội. Chỉ một giờ trước tôi rửa cái chảo chiên thịt xông khói và buột miệng: “Tôi ghét…”. Hãy chú ý đến những gì bạn ghét, cho dù nó có vẻ ngây ngô đến mức nào. Những gì bạn muốn là dễ hơn? Tiện hơn? Ít rắc rối?

2. SỰ BẤT TIỆN

Bất cứ điều gì gây ra bất tiện đều là một cơ hội. Sự bất tiện có thể do chính sản phẩm hay quá trình xung quanh sản phẩm đó. Trong ví dụ bán tờ 100 đô-la với giá 50 đô-la, có thể đặt hàng thông qua bưu điện hoặc dùng giải pháp thanh toán trực tuyến. Cùng một sản phẩm nhưng cách giao hàng thuận tiện hơn có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Giải pháp khác là xem xét sự bất tiện và làm cho nó thuận tiện hơn. Ví dụ, Theranos cố gắng đưa ra giải pháp làm cho việc thử máu trở nên đơn giản và thuận tiện hơn. Trước đây, muốn thử máu phải có hẹn với bác sĩ. Bất cứ khi nào sự bất tiện được xử lý thông qua một quá trình tốt hơn hay công nghệ mới hơn, bạn mang đến giá trị vượt trội.

3. ĐƠN GIẢN HÓA

Bất cứ thứ gì phức tạp cần được làm cho đơn giản đều là một cơ hội. Ví dụ, khi tôi mới bắt đầu xuất bản sách, ePub rất khó sử dụng. Tôi biết ngay sự phức tạp này chính là một cơ hội.

Thật vậy, có người nói ngành công nghiệp xăng dầu là lớn nhất. Tôi không tin là như thế; đơn giản hóa mới là ngành công nghiệp lớn nhất. Mọi người thích sự dễ dàng, đơn giản. Bạn còn nhớ sai lầm khi lúc nào cũng tìm lối tắt? Chính nó tạo ra rất nhiều ngành công nghiệp: dược phẩm, thực phẩm chức năng, phát triển bản thân, khởi nghiệp và rất nhiều thứ khác.

Cái gì đơn giản thì cũng dễ bán. Cơ hội kinh doanh dễ dàng, bán hàng đa cấp và bất cứ cái gì “chỉ cần điền mẫu là bạn đã trở thành doanh nhân” đều rất dễ bán. Thay vì khó khăn tạo ra sản phẩm, người khác làm giùm bạn.

4. MONG MUỐN

Nhu cầu không rõ ràng là một mong muốn. Đó là điều thèm muốn chứ không hẳn là cần thiết. Tiện ích và chức năng là ưu tiên thứ hai. Siêu xe Lamborghini, Corvette và Viper đều là những mong muốn. Tôi không cần chúng. Tôi chi tiền mua nó để làm thỏa mãn cái tôi và để trải nghiệm. Chức năng dùng để đi lại chỉ là ưu tiên thứ hai.

Tương tự như thế, iPhone mới nhất, trò chơi điện tử mới nhất hay một đôi giày Louboutin đều là những mong muốn – bất cứ thứ gì tạo ra sự thôi thúc hay thèm muốn. Đa số mong muốn rơi vào các ngành làm đẹp, giải trí, thời trang – tiện ích và chức năng chỉ là thứ yếu. Cơ hội từ mong muốn là rất nhiều bởi vì nhu cầu có thể được tạo ra từ ảnh hưởng của tiếp thị.

5. KHOẢNG TRỐNG TỪ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

Dịch vụ chăm sóc khách hàng kém là một cơ hội.

Không ai muốn mình bị đối xử không ra gì, nhưng không hiểu sao các công ty đều không nhận ra. Bắt tay vào việc cung cấp sản phẩm tương tự nhưng có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc chính là giá trị nổi bật giúp tôi thắng được đối thủ cạnh tranh. Cho đến hôm nay, tôi vẫn còn dùng cách này. Diễn đàn của tôi phát triển đều đặn hàng năm vì tôi có mặt ở đó hàng ngày, viết bài và tương tác với các độc giả. Bạn sẽ chẳng thể tìm kiếm đâu ra sự chú ý như vậy từ các tác giả khác.

6. ĐỊA LÝ

Đưa sản phẩm từ nơi thừa đến nơi thiếu. Trong một buổi biểu diễn, Jay Leno có lần đề cập đến những sản phẩm lạ lùng bán trên eBay. Một trong số đó là cỏ tumbleweed. Ở Utah có rất nhiều cỏ này nên có người nghĩ bán nó là ý tưởng hay. Anh ta lập một trang web và bắt đầu bán chúng. Ban đầu anh ta nghi ngờ chắc sẽ chẳng có ai mua. Đặc biệt là cỏ này mọc đầy ở Utah. Tuy nhiên, thực tế chứng minh khác: vẫn có người mua – và mua rất nhiều nên cả vợ chồng anh nghỉ việc để làm. Bây giờ, nó đã trở thành công việc kinh doanh chính của anh. Anh có cả kho để chứa cỏ để bán.

Ở Tây Bắc Thái Bình Dương, bạn sẽ tìm thấy thứ gì có thể bán được khi đi dạo trong rừng? Hạt thông thì sao? Bạn có biết người ta đang bán nó trên mạng Internet? Nếu bạn sống ở vùng Tây Bắc Thái Bình Dương, bạn cũng có thể làm được – và bạn không phải mất xu nào để làm ra sản phẩm.

Bạn cũng có thể tìm kiếm bất cứ thứ gì đang có tại nơi bạn đang sống và bán nó trên phạm vi toàn cầu thông qua các trang thương mại điện tử: eBay, Amazon hoặc Etsy. Ví dụ, một cuốn sách hiếm với phiên bản giới hạn có thể không có nhiều giá trị ở Topeka, Kansas nhưng lại rất có giá trị ở Boston, Massachusetts. Tương tự, một cái nhẫn vào năm 1985 của đội Chicago Bears được mua ở Sun City, Arizona có thể có giá trị hơn rất nhiều nếu bán ở Chicago.

Dĩ nhiên, làm ăn kiểu này có thể không bền vững, nhưng nó chỉ cho bạn thấy cách giá trị phù hợp có thể được tạo ra trong nền kinh tế đương thời. Đưa hàng từ nơi thừa đến nơi thiếu là một phương pháp hiệu quả nếu bạn cần vốn và kinh nghiệm. Bất cứ kinh nghiệm tạo ra giá trị nào đều là trải nghiệm đáng giá.

7. PHỤC VỤ ĐÁM ĐÔNG

Cho đám đông ăn và bạn sẽ không bao giờ bị đói.

Điều này xuất phát từ Nguyên tắc Rào cản. Bất cứ khi nào có rào cản thấp, đều có cơ hội. Tại sao? Bởi vì nó tạo ra đám đông và đám đông luôn cần được phục vụ. Khi mọi người đổ xô đi đào vàng, bạn bán xẻng đào.

Quay trở lại ví dụ về chính sách khuyến khích mở nhà hàng. Trong thành phố đó, ví dụ Jimmy là một doanh nhân. Anh ta đã đọc sách này và biết rằng mở nhà hàng không phải là ý tưởng hay cho dù được khuyến khích và hỗ trợ. Tuy nhiên, Jimmy để ý thấy có một điều rất thú vị. Bill, Bob và Belinda đều là những người giàu nhất thành phố và đều không sở hữu nhà hàng nào. Bill có bất động sản để cho thuê mở nhà hàng. Còn Bob nhập khẩu gia vị, trái cây và rau củ. Còn Belinda, người giàu nhất, sở hữu một công ty chuyên cung ứng cho nhà hàng, cung ứng bất cứ những gì các nhà hàng cần. Cơ hội tốt nhất không đến từ việc tham gia vào đám đông nhưng phục vụ họ.

Khi tôi mới bắt đầu tham gia vào việc tự xuất bản, tôi thấy có rất nhiều cơ hội xuất phát từ việc phục vụ cho các tác giả và nhà xuất bản ở khắp nơi. Sau đây là một số xu hướng và cơ hội phát sinh từ đó:

Ngày nay, những công ty có lợi nhuận tốt đều xuất phát từ việc phục vụ cho đám đông, ví dụ như là Google, Rackspace và GoDaddy.

Một ví dụ nữa rất hay đến từ một anh bạn trong diễn đàn của tôi. Giống như nhiều người, anh ấy cũng tham gia vào việc tự xuất bản. Tuy nhiên, do không kiếm được lợi nhuận như mong muốn nên anh tìm cách chỉnh sửa bìa sách của mình. Khi tìm kiếm, anh không thể tìm thấy giải pháp và ngay lập tức anh ấy nghĩ ra đây chính là nhu cầu mà MJ thường nói đến. Vì thế, anh làm một website để giải quyết vấn đề này. Chỉ trong vài tuần, dịch vụ thiết kế bìa sách của anh phát triển bùng nổ. Mọi người đều gặp vấn đề giống như của anh. Sau đó anh đã ngưng viết lách và tiếp tục công việc kinh doanh này.

8. THÊM VÀO GIÁ TRỊ

Một cách khác để tìm ra cơ hội là chỉ đơn giản thêm vào giá trị. Ví dụ, khi chủ nhà muốn nâng cấp mái – bạn đề xuất thêm vào thảm mới, bếp, sơn mới và tạo cảnh.

Tương tự như thế, tôi có anh bạn mua các trang web cũ không có thiết kế tốt. Sau đó anh chỉnh sửa và bán lại kiếm lời.

Nó có thể là bất cứ thứ gì. Một cái tủ cũ đáng giá 5 đô-la nhưng bạn có thể sơn sửa làm mới lại và nó có thể đáng giá 50 đô-la. Tương tự với xe cũ, bạn có thể làm lại để bán với giá tốt hơn.

9. CHUYỂN MỤC ĐÍCH

Dùng những vật liệu cũ và tái sử dụng cho mục đích mới. Ví dụ như việc thu gom quần jean cũ để dùng cho mục đích gia dụng của công ty Blue-to-Green.

10. QUẢNG CÁO

Nếu tôi bán diễn đàn của mình, ông chủ mới có thể kiếm được rất nhiều tiền từ quảng cáo. Đứng trên phương diện tiếp thị, diễn đàn của tôi không được dùng cho mục đích kiếm tiền. Thay vào đó, tôi dùng nó cho mục đích quảng bá kiến thức của mình. Mục đích của tôi là để cung cấp thông tin hữu ích cho các thành viên.

Cơ hội có thể tìm thấy chỉ đơn giản bằng cách sử dụng hiệu quả những nguồn lực chưa được khai thác hết tiềm năng. Có rất nhiều sản phẩm tốt có tiềm năng nhưng chưa được làm tiếp thị đúng cách và bạn có thể tìm thấy cơ hội tại đây.

11. KÊU GỌI ĐẦU TƯ QUÁ MỨC

Đó là khi một doanh nghiệp hay tổ chức kêu gọi đầu tư quá mức và bây giờ buộc phải tập trung vào lợi nhuận mà bỏ qua việc tạo dựng giá trị cho khách hàng.

12. CẢI TIẾN

Ít ai biết Thomas Edison không phải là người phát minh ra bóng đèn điện – ông chỉ cải tiến nó bằng cách dùng sợi đốt carbon để tăng độ bền và từ đó làm cho sản phẩm này có thể bán đại trà. Và đây cũng là cách căn bản, cốt yếu để tìm ra cơ hội: cải tiến, thay đổi những sản phẩm đã có sẵn.

Ví dụ, Sara Blakely cải thiện các sản phẩm đồ lót cho phụ nữ để sản phẩm trở nên thoải mái và tiện dụng hơn, và hiện tại bà đã là tỷ phú. Drew Houston sáng lập ra Dropbox khi không thể tìm thấy giải pháp lưu trữ dữ liệu ưng ý.

Một phần khác của cải tiến là loại bỏ để tạo sự khác biệt. Ví dụ, loại bỏ các chất tạo màu và tạo ngọt nhân tạo trong sản phẩm dinh dưỡng, qua đó cải thiện giá trị của sản phẩm. Loại bỏ để cải tiến có thể được áp dụng trong bất cứ ngành nghề nào, nhưng phổ biến nhất là trong ngành chế biến thực phẩm.

CƠ HỘI TỐT NHẤT

Một trong những cách tìm cơ hội tốt nhất đến từ điều tệ nhất: công việc làm thuê.

Khó khăn lớn nhất khi tìm kiếm cơ hội chính là thiếu kinh nghiệm. Đa số các doanh nghiệp mới xuất phát từ lĩnh vực mà người sáng lập có kinh nghiệm nhiều nhất. Ví dụ, tôi tìm thấy cơ hội tốt nhất từ lĩnh vực thuê xe Limousine nhờ có nhiều năm kinh nghiệm làm lái xe.

Một câu chuyện phổ biến về các doanh nhân thành công là họ phát hiện ra cơ hội – nhu cầu – trong khi làm thuê. Khi đó, họ gặp vấn đề hay một nhu cầu chưa được giải quyết và có ý tưởng xử lý nó. Những thành công đó đều có phần giống nhau: “Tôi đang làm thuê cho công ty XYZ, thì phát hiện ra nhu cầu/vấn đề và quyết định xử lý nó”.

Điều không may là nhiều người không tìm ra cơ hội chỉ vì họ không muốn làm thuê để kiếm kinh nghiệm. Nếu bạn không tương tác với cuộc sống, bạn sẽ không tìm thấy vấn đề của nó. Cơ hội không tự đến và nó sẽ không bao giờ ở sẵn đâu đó chờ bạn.

Nếu bạn định hướng mình phải khởi nghiệp kinh doanh thì làm thuê chưa bao giờ là thất bại, nó chỉ là một cách, một mắt xích trong hành trình của bạn.

Nếu kinh nghiệm và vốn không phải là vấn đề, bạn sẽ cung cấp giải pháp cho nhu cầu và mong muốn nào? Kinh nghiệm và vốn có phải là trở ngại, hay là niềm tin và cách nghĩ sai lầm?