Chương 4XÂY DỰNG MỐI LIÊN KẾT

Hãy biến kẻ đối đầu thành người đồng sự

Trong chương trình đào tạo chuyên viên đàm phán, chúng tôi có đưa ra phần trò chơi vật tay. Một hôm, chúng tôi áp dụng trò chơi này cho nhóm 30 nhà đàm phán chuyên về lĩnh vực mậu dịch quốc tế. Chúng tôi chia thành 15 cặp và phổ biến luật chơi. Mỗi cặp đấu sẽ ngồi đối diện nhau qua một chiếc bàn, đặt khuỷu tay phải tỳ trên mặt bàn, hai bàn tay nắm chặt vào nhau. Mỗi người, nếu làm cho lưng bàn tay của đối phương áp xuống mặt bàn, sẽ ghi được một điểm. Các thành viên được yêu cầu phải ghi càng nhiều điểm càng tốt. Chúng tôi lưu ý rằng trong một cặp đấu, điểm số của người này sẽ không ảnh hưởng đến điểm số của người kia... và trong lúc chơi, họ nên nhắm mắt lại.

“Chuẩn bị… Bắt đầu!”

Từ lúc khai cuộc cho đến phút thứ hai của cuộc chơi, mọi người đều gồng mình gắng sức quật cánh tay của đối phương xuống mặt bàn. Người này kéo, người kia cũng kéo tạo thành thế giằng co quyết liệt. Kết quả, mỗi người ở mỗi cặp đều chỉ ghi được một đến hai điểm, không ai ghi được nhiều hơn.

Tuy nhiên, vẫn có một cặp đấu ngoại lệ. Từ khi phát tiếng hô khai cuộc, một người trong cặp đấu này đã nhớ ngay đến điều lệ của cuộc chơi, rằng mỗi người phải ghi càng nhiều điểm càng tốt, và không cần quan tâm đến điểm số của người cùng chơi. Vì vậy, trong sự ngỡ ngàng của người kia, anh ta đã đổi từ động tác kéo sang động tác thả lỏng, biếu không cho đối thủ những điểm số thật dễ dàng. Người cùng chơi nhanh chóng hiểu ra ý đồ của tay đấu thủ sáng dạ và đến lượt mình, cũng để cho anh ta ghi được rất nhiều điểm mà không mất chút công sức nào Dù không nói với nhau một lời, nhưng hai người luân phiên thực hiện các động tác phối hợp này hết sức nhịp nhàng. Hai bàn tay siết chặt lấy nhau, hết ngả sang bên này lại ngả sang bên kia. Cuối cùng, cả hai đã bội thu khi ghi cho mình số điểm rất lớn.

Cuộc thi chấm dứt, chúng tôi yêu cầu mọi người tham gia báo cáo điểm số của họ. Ngoại trừ cặp đấu ăn rơ và phối hợp nhịp nhàng kia, mỗi người có trong tay hơn 20 điểm, còn những người khác đều ghi không quá 3 điểm.

Nhìn lại cuộc chơi, chúng tôi nhận thấy rõ ràng mọi người đã không hề chú tâm đến hai chữ “đồng đội” và cũng không lưu ý đến điều lệ về sự độc lập trong điểm số của mỗi người chơi; trừ cặp đấu ngoại lệ, còn lại đều tham gia cuộc chơi với tinh thần quyết giành chiến thắng trước đối thủ, tức những người đồng đội của họ. Sự giả định có tính đối đầu ấy đã chi phối toàn bộ tâm trí và ngăn không cho họ đạt được số điểm cao hơn.

Ý định xem đối tượng đàm phán không khác gì đối thủ vốn là thái độ phổ biến, chi phối không ít các cuộc đàm phán diễn ra trong thực tế. Điều này đã ngăn không cho những người tham gia đàm phán đạt được kết quả tốt nhất trong khả năng của mình.

SỨC MẠNH CỦA MỐI LIÊN KẾT

Trong quá trình đàm phán, bạn khó lòng tránh khỏi việc phải đối mặt với những bất đồng quan điểm với người khác. Bạn thật tâm muốn giải quyết ổn thỏa những mối bất đồng này, càng nhanh càng tốt. Nguyện vọng này là hoàn toàn khả thi với điều kiện cả hai bên đều tỏ rõ thiện chí hợp tác.

Chúng ta không thể hợp tác hiệu quả nếu không tạo được mối liên kết. Từ “mối liên kết” (affiliation) xuất phát từ tiếng La-tinh, affiliatecó nghĩa là thu nhận hay đón tiếp ai đó vào nhà. Do nắm giữ vai trò trọng tâm nên mối liên kết chính là biểu hiện cụ thể của chúng ta về một sự gắn kết với một người hay một nhóm người. Nó chính là không gian tình cảm tồn tại giữa chúng ta và những người xung quanh.

Sức mạnh của mối liên kết sẽ tạo điều kiện cho quá trình tiến hành công việc chung diễn ra thuận lợi hơn. Khi đó, bạn không xem đối phương như một người xa lạ, mà như là một thành viên trong gia đình. Điều này tạo cho bạn ý muốn quan tâm đến đối phương, chăm lo, bảo vệ lợi ích của họ và mong muốn mang lại cho họ những điều tốt nhất có thể. Bạn cũng trở nên cởi mở hơn trong việc tiếp nhận các ý tưởng mới và thay đổi quan niệm cũ không phù hợp của chính mình.

ĐỪNG BAO GIỜ BỎ LỠ CÁC CƠ HỘI XÂY DỰNG MỐI LIÊN KẾT!

Dù không phủ nhận sức mạnh của mối liên kết, nhưng đôi lúc bạn vẫn không quan tâm đúng mức đến việc xây dựng nó. Bạn không ý thức được sự tồn tại của các mối liên kết giữa bản thân với người khác – đó chính là những nét tương đồng hút mọi người vào cùng một nhóm. Ví dụ, bạn và đối tác đàm phán đều có sở thích sưu tập tiền xu, thì chính sở thích này sẽ đóng vai trò như là mối dây nối kết cả hai lại gần nhau hơn. Tuy nhiên, nếu như điểm chung này không được phát hiện, nhiều khả năng lợi ích tình cảm giữa đôi bên cũng sẽ bị bỏ lỡ.

Trong nhiều mối quan hệ, đa phần chúng ta hay lơ là việc củng cố các mối quan hệ cá nhân vốn được xem là chất keo gắn kết với mọi người, đến cả anh chị em ruột cũng khó tránh khỏi tình cảnh “xa mặt cách lòng”. Nếu không chú tâm vun đắp cho những mối quan hệ ở xa, sợi dây liên kết giữa bạn và họ sẽ ngày một giãn ra rồi đứt đoạn. Nhưng cũng có những người trước đây chưa hề quen biết, tình cờ ngồi cạnh nhau trong một chuyến bay có khi chỉ vài tiếng đồng hồ để rồi dễ dàng thổ lộ những chuyện riêng tư mà ngay cả với người thân hay bạn bè họ cũng không chia sẻ. (Trong đàm phán, sức mạnh của mối liên kết cá nhân có thể đóng vai trò như chiếc cầu, rút ngắn khoảng cách giữa “cái ta” và “cái tôi”.)

Gia tăng các mối liên kết là một việc hoàn toàn nằm trong khả năng của bạn. Và ở chương này, chúng tôi sẽ đưa ra các cách thức thực hiện điều này. Chúng tôi sẽ bắt đầu bằng những lời gợi ý để giúp bạn cải thiện các mối quan hệ hiện tại. Sau đó, chúng tôi tiếp tục hé lộ các ý tưởng nhằm xây dựng các mối liên kết cá nhân; và cuối cùng là những lời khuyên nhằm giúp bạn tránh bị người khác lợi dụng trong một mối quan hệ.

CẢI THIỆN CÁC MỐI LIÊN KẾT

Nếu giữa bạn và một người nào đó tồn tại một mối liên hệ cấu trúc, hai người sẽ được xếp vào trong cùng một nhóm. Đó có thể là nhóm anh chị em ruột, nhóm nhân viên làm việc trong cùng một tổ chức và đó cũng có thể là nhóm người hâm mộ một dòng nhạc nhất định. Thông thường, lồng ghép bên trong mối quan hệ của những người cùng nhóm là một mối liên kết mang tính tự phát.

Dưới đây là một số cách thức thiết thực có thể giúp củng cố mối liên kết cấu trúc giữa bạn với người đang đối thoại. Bạn sẽ phát hiện những điểm tương đồng sẵn có hoặc tạo ra những điểm kết nối mới khi đặt mình ở vị trí của một đồng sự.

Tìm kiếm những mối nối

Giữa bạn và người đang đối thoại một khi đã hình thành mối liên kết cấu trúc thì những bất đồng không còn là vấn đề quan trọng. Những mối nối mới xuất hiện sẽ gắn kết các bạn lại với nhau, thúc đẩy quá trình hợp tác và kiêm nhiệm cả chức năng của một tấm khiên ngăn chặn mọi ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ của bạn, nhất là khi cuộc thảo luận đôi bên đi đến hồi căng thẳng.

Trước khi đàm phán, bạn nên tìm hiểu xem giữa bạn và đối phương có những điểm tương đồng nào bằng cách khai thác thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như dò hỏi các bạn đồng nghiệp có quan hệ với đối phương, tìm trong lý lịch hay trên mạng...

Đến khi nhập cuộc, bạn nên tìm cách hướng đối phương vào một cuộc nói chuyện thoải mái và chân thành, xoay quanh những đề tài có khả năng tạo nên sự nối kết giữa đôi bên như:

• Độ tuổi (“Dạo này, sao tôi thấy muốn được nghỉ hưu ghê!”)

• Chức vụ (“Ở công ty cậu, sếp có bắt nhân viên làm việc vào những ngày cuối tuần như công ty tớ không?”)

• Gia đình (“Bạn có con chưa? Bạn có bí quyết nào giúp cân bằng giữa công việc và gia đình?”)

• Lý lịch (“Thật là trùng hợp, bố mẹ chúng ta đều được sinh ra ở Berlin!”)

• Các dịp lễ tôn giáo (“Bạn có công thức nấu món nào ngon ngon trong ngày lễ Giáng sinh, Phục sinh,… không?”)

• Một sở thích chung như đi bộ, âm nhạc, chơi cờ (“Tôi cũng thích trượt tuyết lắm! Chắc là sẽ rất vui nếu trong kỳ nghỉ đông này hai gia đình chúng ta cùng đi trượt tuyết chung”)

Bạn cũng có thể hình thành kiểu liên kết này thông qua hình thức kết nối giữa những đối tác trong kinh doanh, đồng nghiệp, đồng môn, bạn bè, người quen. Một cuộc chuyện trò ngắn xoay quanh các mối liên kết cấu trúc có thể gắn kết những người trong cuộc lại với nhau. (Đại loại như kiểu: “Bạn cũng từng học ở trường đó à? Tôi cũng vậy. Hồi đó bạn học ở khoa nào?”.)

Tạo ra những mối nối mới

Giai đoạn sau cuộc chiến tranh Nam Tư xảy ra trong suốt những năm 1990, một vài nghị sĩ quốc hội người Serbia có khuynh hướng xem các đảng phái không cùng tư tưởng với họ là kẻ thù. Quan điểm này vô cùng nguy hại, đặc biệt là đối với nỗ lực thương thuyết nhằm tìm một tiếng nói chung giữa 17 đảng phái thuộc liên minh chính phủ. Lúc ấy, Dan được giao nhiệm vụ đào tạo nhóm nghị sĩ người Serbia trong lĩnh vực đàm phán trên cơ sở lợi ích chung. Sau khi xem xét những biểu hiện tình cảm tiêu cực từ tất cả các bên, Dan đã hỏi riêng các nghị sĩ người Serbia: “Liệu các ngài có giải pháp tối ưu nào cho tiến trình đàm phán này không?”. Chỉ bằng một câu trả lời ngắn gọn, một nghị sĩ đã khái quát được tình hình khó khăn lúc đó: “Chúng ta phải lừa đối phương trước khi đối phương kịp lừa chúng ta!”.

Từ thực tế trên, chúng ta có thể rút ra một điều rằng: khi hai người – dù làm cùng một công việc hay có cùng một trải nghiệm như nhau – bước vào đàm phán, họ cũng sẽ hướng sự tập trung vào các vấn đề mà họ không đồng thuận. Đó có thể là quan điểm chính trị hay bất cứ vấn đề gì khác, nhưng rõ ràng là giữa họ đang tồn tại một mối bất đồng rất lớn. Và hầu như mỗi người đều có khuynh hướng tiếp nhận ý kiến, quan điểm của đối tác như với kẻ thù vậy. Vì thế, không khí của cuộc đàm phán hiển nhiên mang tính đối địch. Đây chính là nguyên do giải thích cho sự thất bại của rất nhiều cuộc đàm phán.

Không kể các mối thân tình đã tồn tại từ trước, để xây dựng mối liên kết với người khác như với các đồng nghiệp, bạn có thể thực hiện theo một số cách sau:

Ngay từ đầu, hãy đối đãi với họ như với những đồng sự

• Tổ chức một cuộc gặp thân mật ngoài môi trường công việc. Trước thời điểm diễn ra cuộc tọa đàm quan trọng giữa chính phủ Nam Phi và Nghị viện Quốc gia Phi châu (African National Congress – ANC), Roelf Meyer, chuyên gia đàm phán của chính phủ, đã sắp xếp để “ghé thăm” và dùng bữa với Cyril Ramaphosa tại nhà ông này ở vùng ngoại ô khi Meyer biết rằng Ramaphosa vốn là thành viên trong nhóm đàm phán thuộc ANC. Meyer đã khéo léo viện cớ cho cuộc gặp gỡ này bằng cách cùng với người bạn của mình thưởng thức thú câu cá vào cuối tuần.

• Giới thiệu về bản thân, gợi ý để đối phương gọi mình bằng tên thân mật. (“Xin chào! Tôi là Sam Johnson, nhưng cứ gọi tôi là Sam. Anh có phiền không nếu tôi xưng hô với anh bằng tên thân mật?”(*))

(*) Những mối quan tâm hàng đầu có thể được xem là những nhu cầu phổ quát của con người. Song, phương thức nhằm thỏa mãn từng mối quan tâm lại thường nằm ở khía cạnh văn hóa. Ví dụ, trong một nền văn hóa trọng tính tập thể, việc một nhân viên mới xưng hô bằng tên với các nhân viên cũ hay lớn tuổi hơn mình sẽ bị xem là một sự xúc phạm. Trong cuốn sách này, chúng tôi không có ý khơi mào cho vấn đề thay đổi các yếu tố văn hóa, nhưng bên cạnh đó cũng xin lưu ý với độc giả rằng một số lời khuyên mang tính chiến thuật cần phải được sửa đổi cho phù hợp với thuần phong mỹ tục của mỗi quốc gia.

• Nếu có thể, hãy ngồi cạnh nhau. (“Chúng ta sắp có dịp làm việc cùng nhau, vậy hãy ngồi chung bàn nhé!”)

• Xem xét tầm quan trọng trong các lợi ích của đối phương. (“Tôi cho rằng bất cứ giải pháp nào đưa ra đều phải được tính toán trên cơ sở những lợi ích quan trọng đối với cá nhân ông nói riêng và cả hai chúng ta nói chung. Tôi hiểu khá rõ về những lợi ích chung này, tuy nhiên tôi lại không dám khẳng định rằng mình có được sự hiểu biết đúng mức về các lợi ích của ông. Nếu ông muốn, tôi rất hoan nghênh việc ông dành ra một vài phút trình bày về những lợi ích quan trọng của phía mình. Rồi sau đó, tôi sẽ tổng kết lại những lợi ích quan trọng đối với cả hai phía. Cách làm này tôi cho là cần thiết để giúp chúng ta hiểu rõ nhau hơn và chúng sẽ được đề cập trong nội dung bản thỏa thuận sắp tới.”)

• Nhấn mạnh đến bản chất của nhiệm vụ chung mà cả hai phải đương đầu. (“Chắc hẳn là chúng ta sẽ gặp nhiều khó khăn để đáp ứng đầy đủ những yêu cầu của cấp trên. Để mọi việc được suôn sẻ, theo tôi, mỗi người chúng ta sẽ ghi ra những vấn đề mà mình quan tâm và bắt đầu triển khai công việc.”)

• Tránh tỏ thái độ lấn lướt trong cuộc chuyện trò. (“Trước khi đẩy nhanh tiến độ công việc, tôi muốn xin ý kiến của anh xem chúng ta nên tiến hành thế nào cho thật hiệu quả.”)

Hào phóng trong việc cho và nhận đặc ân

Benjamin Franklin(*) từng cho rằng việc cho hay nhận một đặc ân có thể hình thành sợi dây liên kết hai người lại với nhau. Thay vì ban cho người khác một đặc ân, hãy tạo điều kiện để đối phương làm điều ngược lại, chẳng hạn như hỏi mượn người ấy một cuốn sách hay nhờ họ làm giúp một việc trong khả năng. Như vậy, bạn đã tạo nên một mối liên kết ẩn giữa hai người.

(*) Benjamin Franklin (1706 – 1790) là một trong những người thành lập đất nước Hoa Kỳ.

Lên kế hoạch cho các hoạt động liên đới

Việc chung tay góp sức để thực hiện một nhiệm vụ có tính xây dựng sẽ tạo nên mối liên kết cấu trúc giữa bạn và người khác như là những đồng sự hay bè bạn. Bạn có thể dễ dàng hiểu được việc này khi xem xét các dự án phát triển kinh tế chung hay các chương trình giao lưu của sinh viên vốn là những hoạt động có thể xoa dịu phần nào tình hình chính trị căng thẳng giữa hai quốc gia.

Trong hầu hết các cuộc đàm phán, bạn có thể khuyến khích mọi người cùng nhau đề xuất ý tưởng giải quyết các mối bất đồng. Ngoài ra, bạn có thể dời địa điểm họp mặt đến một nơi mang tính chất thân mật hơn, sắp xếp lại vị trí chỗ ngồi của từng người trên bàn họp, bố trí sao cho họ ngồi thành một vòng tròn, tạo bầu không khí gần gũi, vui vẻ và thoải mái. Nếu không, bạn cũng có thể chủ động mời các thành viên của nhóm đối tác cùng đi dùng bữa hay tham gia một hoạt động thể thao nào đó.

Từ chối bằng thái độ quan tâm

Tuy các mối liên kết giữa bạn và người khác đã được hình thành nhưng vẫn có thể dễ dàng bị phá vỡ, khi chỉ cần một người có cảm giác như bị bỏ rơi. Cảm giác bị gạt ra ngoài lề các hoạt động mang tính tập thể, như một cuộc họp, một cuộc nói chuyện giữa giờ giải lao, hay một cuộc trưng cầu ý kiến của nhân viên trong công ty về cách bố trí văn phòng làm việc, sẽ gây nên những tổn thương về mặt tình cảm lớn hơn nhiều so với những gì chúng ta thường hình dung.

Trong một chương trình tập huấn, Dan có dịp tiếp xúc với một nữ viên chức chính phủ cấp cao. Bà này đã thuật lại chuyện một đồng nghiệp của bà đã cảm thấy tức giận thế nào khi ông không được mời đến dự một buổi họp liên bộ quan trọng. Ông cứ đinh ninh rằng mình sẽ được gửi giấy mời, vì vậy, thực tế này đối với ông lại càng khó chấp nhận, cảm giác như mình bị cơ quan và ban tổ chức tẩy chay. Để trả đũa, ông đã tìm cách hợp pháp để chặn số tiền hàng triệu đô-la gửi đến cho tổ chức buổi họp lần đó. Mãi cho đến 6 tháng sau, thủ tục nhận số tiền này mới được chính thức thông qua.

Chúng ta có thể thấy việc bị loại ra khỏi thành phần tham dự một cuộc họp không phải là điều gì ghê gớm; nhưng ở góc độ của người bị loại thì sự việc lại không đơn giản như thế. Vì vậy, khi lên kế hoạch cho một cuộc gặp mặt, cho dù đó chỉ là một buổi ăn trưa cùng đồng nghiệp ở một quán ăn bình dân hay một dịp quan trọng hơn như cuộc thương lượng giữa các nhóm đàm phán, hãy nhớ rà soát khả năng những người nào sẽ cảm thấy tổn thương nếu bị loại ra khỏi danh sách khách mời. Cân nhắc xem sự hiện diện của người đó có thật sự cần thiết hay không? Đừng quên tính đến mặt lợi và hại khi gởi lời mời hay không mời. Một phút suy nghĩ kỹ càng có thể tránh cho bạn hàng giờ nuối tiếc về sau đấy! Trong trường hợp cảm thấy không cần thiết có sự hiện diện của người ấy, bạn hãy chủ động tìm cơ hội giải thích với họ những lý do thật chính đáng để tránh gây cho họ cảm giác bị tổn thương khi phải nghe điều đó từ một người khác.

RÚT NGẮN KHOẢNG CÁCH TÌNH CẢM CÁ NHÂN

Sau khi đã tìm hiểu cách thức thiết lập các mối liên kết cấu trúc, bạn sẽ tiếp cận một khía cạnh khác – mối liên kết cá nhân. Đó chính là sợi dây liên hệ trong quan hệ giữa cá nhân với cá nhân, là thước đo để bạn có thể cảm nhận được sự gần gũi hay xa cách với một đối tượng nhất định. Hậu quả của sự thiếu vắng mối dây ràng buộc này là khiến cho bạn hoặc đối phương đặt câu hỏi nghi ngờ về sự thành thật của nhau, thiếu tập trung trong lúc lắng nghe, hay thậm chí phải hủy bỏ một cuộc họp như trong câu chuyện của Roger:

Đó là vào đầu những năm 1990, khi tôi cùng một vài đồng nghiệp tham gia tổ chức một loạt hội thảo cho Nội các “toàn trắng” của Tổng thống DeKlerk sẽ diễn ra ở thủ đô Pretoria của Nam Phi và cho ANC ở Johannesburg. Sau khi hoàn tất cuộc hội thảo dành cho nhóm đầu, chúng tôi nhận được thông tin từ đại diện của ANC thông báo hủy bỏ cuộc hội thảo dự kiến sẽ được tổ chức vào tuần tới. Chúng tôi quyết định thân hành đến Johannesburg, gặp Cyril Ramaphosa - nhà thương thuyết của ANC và các đồng sự của ông. Sau nhiều lần bàn bạc, cuối cùng, cuộc hội thảo cũng được tiến hành như dự định ban đầu.

Một ngày sau cuộc hội thảo, Cyril Ramaphosa mời nhóm chúng tôi dùng cơm trưa. Lấy làm tự tin về mối quan hệ thân thiện hiện thời giữa đôi bên, tôi đã hỏi thẳng Ramaphosa:

- Ông có ngại không khi cho tôi biết chuyện gì đã khiến cho các ông định hủy bỏ cuộc hội thảo đã được chúng ta lên kế hoạch từ lâu như vậy?

Cyril trả lời gỏn lọn:

- Vì ở đây không ai biết gì về ông cả, Roger ạ!

- Vậy còn ông thì sao? - Tôi phản ứng ngay. - Ông biết tôi. Và nếu tôi nhớ không lầm thì trước đây, đã có lần ông viết thư đến Đại học Harvard nhờ tôi giúp ông đăng ký làm thành viên của Trung tâm ngoại giao quốc tế.

Cyril liền đáp:

- Tôi biết tất cả về ông, nhưng lại chưa bao giờ nghe đến giọng nói của ông, chưa bao giờ nhìn thẳng vào mắt ông và cũng chưa bao giờ có bất kỳ sự tiếp xúc trực tiếp nào cả.

Ngập ngừng trong giây lát, Cyril mỉm cười và nhè nhẹ lắc đầu:

- Đơn giản vì tôi thực sự không biết ông thế nào?

Đối với đa số nhân loại trên hành tinh này, hình dung về một con người không chỉ đơn giản là qua một bản lý lịch trích ngang. Hiểu biết về bản chất của một đối tượng và xây dựng nên mối liên kết thân tình với người ấy là nền tảng thiết yếu để tạo dựng một mối quan hệ bền vững và tốt đẹp. Trong tất cả các cuộc đàm phán, dù ở cấp độ nào chăng nữa, mối quan hệ cá nhân vẫn đóng vai trò quan trọng và mang tính quyết định.

Giữ mối liên kết về phương diện cá nhân

Qua cảm nhận của một người, mức độ liên kết giữa họ với người khác có thể độc lập thay đổi, có lúc từ từ từng bước một, cũng có lúc nhảy vọt đến không ngờ. Nếu không dành thời gian quan tâm, sẽ đến một lúc nào đó bạn chợt nhận ra rằng mối quan hệ giữa hai người đã thành xa lạ.

Có thể so sánh khoảng cách giữa các nhà đàm phán với khoảng cách giữa những con nhím trong đàn đang nằm túm tụm vào nhau để tránh cái rét của trời đêm. Để giữ ấm, chúng buộc phải nằm gần nhau, nhưng không quá gần nếu không muốn bị gai của con nằm bên cạnh đâm phải. Sự gần gũi khi tiếp xúc giữa hai con người thường cho chúng ta thấy mức độ thân tình của họ. Những cái ôm siết chặt, những nụ hôn thể hiện một mối quan hệ mật thiết; trái lại, một cái gật đầu chào nhau lạnh nhạt, một cái bắt tay hờ hững cũng cho thấy một mối quan hệ không lấy gì làm mặn mà. Ngôn ngữ cơ thể cũng là một trong những dấu hiệu để người khác dễ dàng đánh giá được mức độ liên kết, nắm bắt được những thông tin cảnh báo về các hành vi quá trớn hay khiến đối phương cảm thấy không thoải mái trong khoảng cách giữa hai người.

Sau đây là bốn phương thức giúp bạn giữ gìn mối liên hệ với người khác trên phương diện cá nhân:

1. Gặp mặt thay vì liên lạc với nhau qua điện thoại hay e-mail. Khoảng cách trong mối quan hệ cá nhân sẽ được rút ngắn đi rất nhiều nếu bạn chọn cách thức liên hệ trực tiếp, thay vì dựa vào các loại phương tiện như e-mail, thư từ hay điện thoại. Biết rõ con người thật của đối phương, bạn sẽ dễ dàng tránh được cách nhìn rập khuôn cùng cách phán xét mang tính quy kết về họ. Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, cho dù là giữa người Do Thái và người Palestine, giữa người lao động và các cấp lãnh đạo, giữa người thuê và người cho thuê, thì sự đối mặt trực tiếp của các bên tham gia bao giờ cũng góp một phần quan trọng trong việc mang lại chiều sâu cho cuộc thảo luận.

Sau khi gặp gỡ trực tiếp và hiểu được con người thật của nhau, cơ hội phát triển mối liên kết giữa hai bên sẽ lớn hơn mà không cần phải thông qua những lần gặp mặt về sau. Bạn đã có được một nhận thức tương đối qua lần tiếp xúc trực tiếp và nhờ vậy, bạn sẽ dễ dàng nhận dạng sắc thái, giọng nói của đối phương qua điện thoại hay qua e-mail trong những lần giao thiệp sau.

Trong trường hợp xảy ra bất đồng, sẽ hiệu quả hơn nếu vấn đề được giải quyết trực tiếp giữa các bên, thay vì gửi hàng loạt e-mail hay gọi các cuộc điện thoại. Khi cùng nhau mặt đối mặt xử lý tình huống khó khăn, cả hai sẽ hạn chế được những hiểu lầm về nội dung thông điệp gởi qua các phương tiện thông tin. Cá nhân mỗi người có thể truyền đạt cảm nhận của mình thông qua ngôn ngữ hình thể, giọng nói với nội dung bức thông điệp. Trong cuộc gặp trực tiếp, âm điệu giọng nói sẽ biểu lộ những trạng thái cảm xúc phù hợp với ngữ cảnh; trong khi một bức e-mail lại không có được chức năng này.

2. Trao đổi về những vấn đề đôi bên cùng quan tâm. Cách thứ hai này nhằm giúp bạn có thể cùng mọi người bàn về những điều có ý nghĩa đối với riêng bạn. Mọi người, dù ít hay nhiều, ai cũng quan tâm và biết đến các vấn đề về tình hình giao thông hay thời tiết. Khi thảo luận các vấn đề này, bạn và mọi người sẽ có một tâm thế khá thoải mái, khách quan, không sợ chạm đến đối phương, cũng không phải quá lo lắng khi bộc lộ quá nhiều về bản thân. Tuy nhiên, những cuộc chuyện trò thế này lại không hứa hẹn nhiều trong việc giúp bạn thu hẹp khoảng cách tình cảm ở phương diện cá nhân.

Đôi khi bộc bạch về những vấn đề mình quan tâm khiến bạn cảm thấy như đang tự phơi bày bản thân, đồng nghĩa với việc gia tăng nguy cơ bị người khác xâm phạm và làm tổn thương; nhưng đồng thời nó cũng mở ra những cơ hội lớn hơn cho một mối quan hệ thân mật. Mở rộng các chủ đề trong trò chuyện nhằm gia tăng mối liên kết thường bao gồm những vấn đề gia đình, những mối quan tâm về mặt tài chính, cảm nhận về cuộc họp sắp tới, nỗi nghi ngại cho sự nghiệp của một người nào đó, những tình huống tiến thoái lưỡng nan trong cung cách ứng xử...

Với những chủ đề này, cách tốt nhất để khơi mào câu chuyện là hỏi xin người khác một lời khuyên. Bạn có thể nói: “Tôi thấy thật chật vật khi tập hợp mọi người đến dự họp đông đủ, đúng giờ. Anh có cách nào giúp tôi không? Tôi phải làm gì với tình trạng này bây giờ?”. Thẳng thắn chia sẻ những thiếu sót, điểm yếu, thói quen xấu cũng có thể được xem là một cách thức hữu hiệu để tạo nên sự thân tình giữa các bên.

Tuy nhiên, để tránh những phiền toái không đáng có, bạn nên tạo ra một hàng rào bảo mật cho các cuộc chuyện trò theo kiểu này. Trước khi xin ai đó một lời khuyên, hãy nói với họ: “Tôi rất mong lời khuyên của chị. Nhưng chị có thể làm ơn đừng kể chuyện này với ai khác được không?”. Bạn cũng có thể đợi đến cuối buổi chuyện trò mới đề nghị: “Tôi sẽ rất biết ơn nếu bạn giữ kín giúp tôi chuyện này”.

Dưới đây, chúng tôi sẽ đưa ra một số đề tài giúp bạn xây dựng một mối quan hệ gần gũi hơn; kèm theo đó là những đề tài “an toàn hơn” nhằm giữ khoảng cách tình cảm nhất định, phòng trường hợp cuộc trò chuyện bị đẩy vào một tình huống khó xử hay khi bạn bắt đầu nhận ra rằng cuộc trò chuyện đang có nguy cơ vượt quá giới hạn cho phép của đôi bên. (Xem bảng 6)

3. Tạo không gian riêng để mọi người xích lại gần nhau hơn. Phương thức xây dựng mối liên kết cá nhân thứ ba là tạo không gian riêng cho đối phương và cho cả bản thân bạn. Muốn được tự do hơn, bạn không nhất thiết phải phá vỡ ý nghĩa của mối liên kết. Bạn có quyền đòi hỏi đối phương dành cho bạn không gian riêng đồng thời vẫn giữ được mức độ thân thiết vốn có.

Xây dựng mối liên kết không có nghĩa là phải chia sẻ những bí mật sâu kín nhất. Mục đích cuối cùng của vấn đề này trong đàm phán là nhằm dung hòa các bên tham gia, chứ không phải là để kết bạn mới hay tìm người góp một tay giải quyết các vấn đề khó khăn trong gia đình. Sở dĩ quan hệ cá nhân trở nên cần thiết trong việc xây dựng mối liên kết là vì nó tạo dựng cơ sở của niềm tin, cho phép mọi người cùng bắt tay giải quyết vấn đề một cách hiệu quả.

Nếu nỗ lực xây dựng mối liên kết đẩy bạn hay đối phương vượt qua mức gần gũi cho phép, thì hãy xét đến việc lùi ra xa. Bản thân mỗi người đôi lúc không muốn bị người khác làm phiền. Ai cũng cần khoảng lặng cho riêng mình, cần thời gian để thư giãn, suy ngẫm... Nếu cuộc chuyện trò đang có khuynh hướng trở nên quá nặng nề, quá thân mật, quá gần gũi hoặc quá riêng tư khiến bạn cảm thấy không được thoải mái thì đã đến lúc nên chuyển hướng cuộc nói chuyện sang các chủ đề “an toàn” hay tạm ngừng và làm một việc gì khác.

Khi xây dựng mối quan hệ với một người mà bạn còn đắn đo và chưa thật sự tin tưởng, bạn có thể đặt ra giới hạn về chủ đề thông tin muốn chia sẻ với người đó. Hãy thử hình dung trong trường hợp bạn có một đồng nghiệp khá thân, anh ấy rất tốt nhưng lại hay tán chuyện về các “quan điểm chính trị” trong cơ quan. Vì vậy, bạn nên hạn chế thổ lộ với anh ta các vấn đề của cơ quan nếu bạn không muốn rò rỉ đến tai những đồng nghiệp khác. Tuy nhiên, giữa hai người vẫn giữ được sự tin cậy khi bàn về các vấn đề khác như cuộc sống hôn nhân hay những vấn đề mà bạn tin rằng anh ta sẽ giữ bí mật cho bạn.

4. Thường xuyên giữ liên lạc. Để củng cố một mối liên kết cá nhân, cách thức cuối cùng là việc thi thoảng nối lại liên lạc với đối phương mà không tính đến việc người đó có là “bạn cùng chiến tuyến” hay không. Mối liên kết không phải là thứ bất di bất dịch mà có thể thay đổi theo thời gian. Cũng giống như các mối quan hệ tình cảm riêng tư cần phải thường xuyên vun đắp, mối liên kết cũng đòi hỏi một sự duy trì đều đặn. Bạn không dành nhiều thời gian quan tâm đến người bạn đời của mình thì đừng trông mong người ấy duy trì mối quan hệ bền chặt như xưa. Yếu tố đóng vai trò then chốt cho việc duy trì một mối liên kết chính là sự quan tâm cá nhân. Có rất nhiều cách để thể hiện điều này, lấy đơn giản như bạn có thể tranh thủ lúc dùng cơm trưa với một bạn đồng nghiệp để hỏi thăm về tình hình sức khỏe, con cái của anh ta.

Tạo điều kiện thuận lợi để xây dựng mối liên kết cá nhân

Dù đã thừa nhận giá trị của việc xây dựng một mối liên kết cá nhân, nhưng chúng ta vẫn ngần ngại khi bắt tay thực hiện điều này. Một khi chưa thực sự tin tưởng lẫn nhau, chúng ta sợ rằng đối phương sẽ có những cảm nhận không đúng về bản thân mình. Trong trường hợp ngược lại, tuy tin tưởng nhưng đối phương lại đứng về phía đối lập và chúng ta lại lo sợ trở thành đối tượng bị chỉ trích.

Ba cách thức nhằm xây dựng mối liên kết cá nhân giữa các bên là sắp xếp những cuộc gặp gỡ riêng, tạo một hình ảnh đẹp cho nhau trước công chúng khi xảy ra bất hòa, thành lập các phân ban phụ trách giải quyết những vấn đề cụ thể.

Roger đã từng áp dụng một trong số những cách thức trên vào một cuộc đàm phán giữa người lao động và giới lãnh đạo vốn thường nảy sinh bất hòa gay gắt. Roger đã làm việc cùng với vị phó chủ tịch phụ trách về vấn đề quan hệ lao động thuộc một tập đoàn lớn của Mỹ. Vị phó chủ tịch này cũng đang nỗ lực cải thiện mối quan hệ với lãnh đạo công đoàn. Vào thời điểm này, mối quan hệ giữa công đoàn và ban quản trị công ty đang vô cùng căng thẳng. Việc thương lượng giữa hai bên đã phải kéo dài trong nhiều tuần do bất đồng về một số vấn đề như lương bổng, tiền phúc lợi, an toàn lao động, và một số vấn đề bức thiết khác. Cả hai bên tham gia đàm phán đều đưa ra những đòi hỏi khá cứng nhắc và từ chối đáp ứng bất cứ yêu cầu nào từ phía đối phương. Thực tế là tình trạng đối địch thường xuyên xảy ra đến mức tập đoàn này phải thiết kế riêng một Phòng Đàm Phán có hai dãy ghế đối diện nhau để làm nơi tổ chức các cuộc họp giữa công đoàn đại diện cho người lao động và ban quản trị.

Roger thuật lại cách thức cải thiện mối liên kết giữa hai nhóm người này như sau:

Việc đầu tiên tôi làm là thay đổi địa điểm tổ chức cuộc họp. Từ Phòng Đàm Phán đi về cuối đại sảnh là phòng hội nghị, nơi có bố trí một chiếc bàn tròn để mọi người có thể ngồi cạnh nhau. Tôi đã lấy bảng tên của những người tham gia đặt lên bàn theo thứ tự xen kẽ nhau, cứ một người thuộc nhóm này với một người thuộc nhóm kia. Khi ban đại diện phía công đoàn bước vào phòng, nhìn thấy bảng tên của họ đặt cạnh bảng tên của các đại diện ban quản trị, họ tỏ ra nghi ngại. Họ liền đi tìm tôi và hỏi: “Chuyện gì đang xảy ra ở đây thế này? Liệu đây có phải là một trò chơi khăm không nhỉ? Chúng tôi muốn người của nhóm mình phải được ngồi cạnh nhau. Nếu không đổi lại phòng họp như cũ, chúng tôi nhất định không tham dự”. Cuối cùng tôi buộc lòng phải từ bỏ ý định này của mình.

Tuy tình hình căng thẳng, nhưng cả hai bên, ban đại diện công đoàn lẫn ban quản trị, đều mong có kết quả tốt đẹp hơn cho cuộc bàn bạc. Sau đó, tôi đã mời vị phó chủ tịch cùng lãnh đạo công đoàn đến văn phòng của tôi ở khoa Luật trường Đại học Harvard với mục đích tạo nên bầu không khí thân mật để hai bên cùng nhau thảo luận cách lấp dần khoảng trống giữa ban quản trị và công đoàn.

Vừa ngồi xuống, ngay lập tức hai người họ đã trò chuyện hết sức niềm nở và ân cần.

Tôi vội lấy chiếc máy ảnh từ trong ngăn kéo ra, hy vọng có thể ghi lại khoảnh khắc hai người nở nụ cười thân thiện với nhau và dự định đến thời điểm thích hợp sẽ dùng tấm ảnh này để nhắc nhở về mối quan hệ cá nhân tốt đẹp của họ.

Nhưng khi vừa nhìn thấy máy ảnh đang hướng về phía mình, cả hai lập tức có phản ứng quyết liệt không cho tôi chụp hình. Cả hai đều lo ngại về phản ứng của các thành viên trong nhóm của mình khi nhìn thấy những tấm ảnh này. Vì trong mắt họ, vị phó chủ tịch công ty và lãnh đạo công đoàn luôn là hai nhân vật đối đầu gay gắt nhất, sẵn sàng tranh cãi quyết liệt về mọi phương diện, mọi vấn đề. Nếu những bức ảnh chụp họ gặp gỡ trong một cung cách thân mật và riêng tư như vậy được công bố, họ cảm thấy mình sẽ bị mất uy tín trong nhóm của mình cũng như trong toàn thể công ty. Lúc ấy, các thành viên khác sẽ dễ dàng nghĩ rằng họ đã thông đồng với đối phương để tìm kiếm cái lợi riêng nào đó. Niềm tin của các thành viên khác trong nhóm dành cho họ sẽ mất. Họ lo ngại những điều đó.

May mắn thay, cuộc gặp mặt sau đó diễn ra khá thuận lợi. Tôi đã tạo điều kiện để hai vị cùng bắt tay nghĩ cách dàn xếp những vấn đề gây chia rẽ nghiêm trọng nhất và cách thức đáp ứng những lợi ích riêng của mỗi bên. Kết quả là năm ấy không có cuộc đình công nào xảy ra.

Tổ chức các buổi họp không chính thức. Trong trường hợp trên, rõ ràng Roger đã nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng mối liên kết cá nhân giữa các nhà đàm phán. Ông đã thể hiện sự cố gắng của mình rõ nhất là vào những lần thay đổi bối cảnh để làm nền cho sự cộng tác. Nỗ lực đầu tiên của ông khi chuyển chỗ ngồi của các nhà đàm phán đến một chiếc bàn tròn đã gặp thất bại. Tuy nhiên, Roger vẫn kiên trì theo đuổi đến cùng khi mời hai vị lãnh đạo đến văn phòng làm việc của mình và tạo không khí thân mật cũng như cơ hội thuận lợi để cả hai cùng ngồi lại với nhau thảo luận làm tiền đề cho một thỏa hiệp chung.

Xây dựng một hình ảnh đẹp cho nhau trước công chúng khi xảy ra bất hòa. Các mối liên kết cá nhân bền vững có thể vẫn chưa đủ để đảm bảo cho sự hợp tác giữa các nhà đàm phán. Mặc dù giữa những người đại diện của phía công đoàn và ban quản trị bất ngờ đi đến một thỏa hiệp ngầm khá suôn sẻ, nhưng họ chỉ thể hiện kín đáo ở văn phòng của Roger, còn trước mặt các thành viên khác của công ty họ vẫn thể hiện như hai kẻ đối đầu.

Trong nhiều trường hợp, sẽ là một bước tiến khôn ngoan nếu các nhà lãnh đạo công khai thể hiện cho mọi người thấy rằng họ đang kề vai sát cánh với nhau để tháo gỡ những mối bất hòa của đôi bên. Họ nên có một bức hình ghi lại cảnh hai người đang ngồi cạnh nhau cùng giải quyết vấn đề chung. Họ cũng có thể đứng tên đồng tác giả cho một bài viết được đưa lên mặt báo, hoặc là cùng tạo nên một bức thông điệp rồi gởi qua e-mail để thông báo về ý định cùng nhau giải quyết các vấn đề của họ.

Thành lập một phân ban chuyên phụ trách một số vấn đề nhất định. Giải pháp tạo một hình ảnh đẹp trong lòng công chúng đã không được hai nhà lãnh đạo trên hào hứng đón nhận vì họ lo sợ sẽ bị các thành viên trong nhóm tẩy chay một khi biết được mối quan hệ cá nhân này của họ. Trong những tình huống như thế, họ cần phải xúc tiến những hành động cụ thể nhằm rút ngắn khoảng cách giữa hai nhóm. Sự ra đời của một phân ban chuyên phụ trách vấn đề tiền lương, phúc lợi, an toàn lao động và những vấn đề khác là vô cùng cần thiết. Mỗi phân ban có thể tập hợp một số đại biểu từ cả hai phía. Những người này sẽ cùng nhau đưa ra những ý tưởng nhằm giải quyết vấn đề trọng tâm của đôi bên. Các buổi họp của phân ban này sẽ được tổ chức kín và không bắt buộc người tham gia phải thực hiện bất cứ sự cam kết nào. Một khi đã giải tỏa khỏi áp lực của các cam kết, họ sẽ nối kết với nhau trong vai trò của những cộng sự để tháo bỏ khó khăn chung. Theo thời gian, quá trình làm việc giữa đôi bên sẽ mật thiết hơn và tạo điều kiện thuận lợi cho việc hợp tác về sau.

Bên cạnh đó, những người đứng đầu cũng có thể đặt lại tên cho phương thức tiến hành đàm phán của họ. Cuộc thương lượng tập thểlà cái tên được sử dụng cho phần lớn các trường hợp giải quyết bất đồng giữa người lao động và giới lãnh đạo. Chính vì mang ý nghĩ về sự khác biệt trong địa vị, cấp bậc mà mọi người thường xem cuộc thương lượng trong một tổ chức là quá trình đối địch diễn ra theo kiểu cho và nhận. Chẳng hạn như ban quản trị hay nói với công nhân thế này: “Chúng tôi sẽ không tăng thêm bất cứ một đồng trợ cấp nào nếu các vị cứ kêu nài về chuyện giảm giờ làm việc”.

Một sự thay đổi đơn giản trong cách đặt tên cuộc thương thảo, chẳng hạn như đổi thành đàm phán trên cơ sở quyền lợi đôi bên hayquá trình giải quyết những khó khăn chung, dường như đã hé mở yếu tố liên kết giữa các bên tham gia đàm phán và giảm thiểu tính đối địch.

BẢO VỆ MÌNH TRƯỚC NGUY CƠ BỊ MỐI LIÊN HỆ THAO TÚNG

Chúng tôi hoàn toàn ủng hộ việc xây dựng mối liên kết vững chắc. Thế nhưng, liên kết càng bền vững thì càng khiến bạn có khuynh hướng hành động theo bản năng, nghĩa là dễ dàng chấp thuận những yêu cầu, đòi hỏi của đối phương. Tình trạng đó có thể khiến bạn có nguy cơ bị tổn hại.

Những quyết định khôn ngoan phải xuất phát từ cái đầu biết suy nghĩ và một trực cảm nhạy bén. Mỗi yếu tố có thể đóng vai trò của một nguồn cung ứng những ý tưởng mới, nhưng đồng thời cũng kiêm luôn cả phần việc của một chiếc máy chiếu hoàn hảo giúp bạn sàng lọc, loại bỏ những ý tưởng tồi và chọn ra ý tưởng tốt nhất. Trước khi đưa ra bất cứ sự cam kết nào, bạn nên “thông qua ý kiến” của bộ óc và trực cảm của bản thân.

Dùng lý trí để cân nhắc một lời đề nghị

Tuy nhiên, không phải lúc nào một mối liên kết vững chắc cũng mang đến cho bạn những thuận lợi, đôi khi chúng lại hướng bạn đến với những quyết định tồi. Chẳng hạn, một đồng nghiệp có thể sẽ tác động để bạn thực hiện một hành vi xấu xa nào đó. Trẻ ở tuổi vị thành niên thường dùng thủ thuật gây sức ép kiểu này để lôi kéo bạn bè đồng trang lứa tập tành hút thuốc, uống rượu. Chúng có thể dùng những kiểu nói mang tính khiêu khích như: “Mọi người trong nhóm ai cũng hút. Vậy mày cũng nên thử một điếu xem sao!”. Tương tự, một đối tác đàm phán có thể khéo léo lợi dụng mối liên kết để dẫn dụ bạn ký vào một bản thỏa thuận, ví dụ: “Với tư cách là một người bạn và cũng là một đồng nghiệp lâu năm của anh, tôi chưa bao giờ đòi hỏi ở anh bất cứ điều gì quá đáng. Nhưng giờ đây, tôi đang trông đợi ở anh một cái gật đầu đồng ý”.

Trong hoàn cảnh này, bạn cảm thấy áp lực tình cảm trong lời nói của đối phương đang trĩu trên vai. Và rồi bạn bắt đầu do dự: có thể bản thỏa thuận này không tồi hay có thể nó sẽ mang lợi ích đến cho mình cũng nên. Nhưng trước khi bạn để cho quan hệ cá nhân và mối liên kết tình cảm quyết định tất cả, thì hãy dừng lại và dùng lý trí để xem xét lại bản thỏa thuận. Lúc ấy, bạn cũng nên chuẩn bị sẵn một hay hai câu đưa đẩy, đại loại như: “Tôi không dám hứa trước nhưng tôi sẽ xem lại nội dung bản thỏa thuận thêm một lần nữa, và sẽ sớm trả lời anh vào sáng ngày mai”.

Không chỉ bản thân bạn, những người khác đôi khi cũng phải chịu thiệt từ những quyết định tồi do bạn đưa ra. Nếu bạn bị thuyết phục để bỏ tiền ra mua một chiếc xe không phù hợp với nhu cầu của bản thân và gia đình, bạn sẽ khó lòng tránh khỏi cảm giác hối hận về sau. Và có lẽ bạn cũng sẽ tức giận khi nghĩ rằng mình đã bị “dẫn dụ” khi mua chiếc xe này. Tuy nhiên, ở vị thế của người bán, tình hình cũng không hẳn là sáng sủa. Người này có thể sẽ mất một số khách hàng tương lai khi bạn đi rêu rao với người khác về những điều xảy ra.

Vì vậy, trước khi đưa ra quyết định, bạn hãy dùng lý trí để cân nhắc trước sau. Nếu đang tính đến chuyện mua một chiếc xe, việc đầu tiên bạn cần phải làm là hãy xác định và tìm hiểu một số thông tin cần thiết. Chẳng hạn như tham khảo trên tạp chí Consumer Reportsvề những thông số kỹ thuật hay các chi tiết như độ an toàn, độ bền, mức tiêu hao nhiên liệu, các giấy tờ đảm bảo... Bạn cũng nên tham khảo giá bán ở các nơi hoặc tính đến giải pháp thay thế tối ưu cho mình.

Xem xét lời đề nghị bằng tất cả cảm xúc

Sự đa nghi cũng là một trong các nguyên nhân làm giảm khả năng đạt hiệu quả cao trong đàm phán. Nói như thế không có nghĩa là bạn không cần thận trọng. Trước khi đưa ra bất cứ quyết định quan trọng nào, bạn không chỉ dựa vào lý trí, mà hãy lắng nghe sự mách bảo của cảm xúc bản thân bạn nữa.

Việc hỏi ý kiến người khác cũng là một cách hay, nhưng hiệu quả nhất vẫn là việc lắng nghe những cảm nghĩ của chính mình. Bây giờ, bạn hãy thư thái và bắt đầu xét đến những câu hỏi sau:

• Bạn cảm thấy thế nào khi thực hiện quyết định này? (Lo sợ? Vui mừng? Tự tin? [khoảng lặng] Hãy nghĩ về cảm nhận của bạn!)

• Nếu từ chối, ngày mai tôi sẽ cảm thấy thế nào? (Nhẹ nhõm? Thất vọng? Chán nản? [khoảng lặng] Hãy nhắm mắt lại và lắng nghe sự mách bảo của bản năng!)

• Nếu đồng ý, ngày mai tôi sẽ cảm thấy ra sao? (Quyết định này là đúng hay sai? Tại sao?)

Việc nghe theo sự mách bảo của lý trí lẫn bản năng sẽ giúp bạn hạn chế khả năng chi phối bởi các mối liên kết hiện tại, đồng thời hỗ trợ bạn đưa ra những quyết định sáng suốt hơn.

TÓM TẮT

Củng cố mối liên kết giữa bạn và người khác sẽ tạo điều kiện cho sự cộng tác của đôi bên được thuận lợi và hiệu quả hơn. Những liên kết được chia thành hai dạng cơ bản sau:

• Các mối liên kết cấu trúc: là điểm giao nhau giữa bạn và người khác, làm nền tảng để bạn tham gia vào một nhóm làm việc với tư cách thành viên.

• Các mối liên kết cá nhân: là những ràng buộc cá nhân, thắt chặt mọi người lại với nhau. Bằng cách chia sẻ các vấn đề riêng tư, bạn có thể rút ngắn khoảng cách tình cảm giữa các bên, nhưng đừng quên dành một không gian riêng cho bản thân và người khác.