2110 "bí thuật" giúp bạn "Bán thêm" và "Bán chéo" sản phẩm mà dân trong nghề ít ai nói cho bạn

1. Đừng cố gắng cho đến khi có tất cả các thông tin cần thiết

Trong lúc hối hả hay phấn khích để bán thêm, đôi khi chúng ta quên rằng khách hàng đang chờ chúng ta xử lý đơn hàng hiện tại.

Bán các mặt hàng bổ sung quá sớm trong cuộc giao dịch có thể khiến khách hàng bỏ đi. Bạn thậm chí có thể còn mất luôn đơn hàng ban đầu

2. Quy tắc "25"

Giá trị của phần doanh số bán thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu.

Mặc dù thực tế là mọi người có động lực để mua hàng, họ vẫn có một giới hạn tinh thần về số tiền mà họ sẽ bỏ thêm ra. Vì bất kỳ lý do gì, con số này ít khi vượt quá 25%. Nói chung, vượt qua giá trị đó sẽ không mấy đem lại thành công.

3. Tạo ra lợi nhuận

Điều này có vẻ thiên về mặt quản lý hơn là quyết định của nhân viên bán hàng, nhưng tất cả đều là để kiếm tiền. (Các) mặt hàng bạn chọn phải tạo ra đủ lợi nhuận để ít nhất là trang trải chi phí thời gian tăng thêm mà bạn dành gọi điện thoại.

Bạn đang kinh doanh để kiếm tiền, do đó bạn phải đạt được mức lợi nhuận trên mỗi doanh số tăng thêm.

4. Đừng bán đồ bỏ đi

Nếu bạn đang dọn kho với những sản phẩm sẽ không được thay thế, hãy cho khách hàng biết. Nếu đó là một dòng sản phẩm đã ngừng sản xuất, đừng ngần ngại trong việc cho khách hàng biết.

Mục tiêu của bạn là cung cấp cho khách hàng giá trị của bạn, chứ không phải là dọn dẹp kho sản phẩm bạn không thể bán. Bạn sẽ bán được hàng hôm nay, nhưng mất đi khách hàng vào ngày mai.

5. Giới hạn và liên quan

Hãy giới hạn khi lựa chọn các mặt hàng thêm vào của bạn và đảm bảo những mặt hàng đó có liên quan và bổ sung mật thiết với những mặt hàng "gốc".

Nếu khách hàng đang mua một chiếc áo khoác trong danh mục sản phẩm mà họ đã xem, bạn có thể gợi ý họ mua thêm một chiếc áo sơ mi và cà vạt, điều đó sẽ phát huy tác dụng. Tuy nhiên gợi ý một cái cuốc vườn thì không.

6. Sự "quen thuộc"

Khách hàng của bạn càng quen thuộc với sản phẩm thêm vào bao nhiêu thì cơ hội người đó sẽ mua hàng nhiều bấy nhiêu.

Những sản phẩm mới cần thời gian để khách hàng quen dần và hiểu hơn về các tính năng và lợi ích của chúng. Mục đích của việc bán thêm là tăng giá trị đơn hàng trong khi động lực mua của khách hàng đang mạnh.

Việc giới thiệu một cái gì đó quá mới mà họ chưa quen thuộc sẽ chỉ khiến khách hàng bối rối.

7. Lên kế hoạch

Lại một lần nữa, có vẻ giống một vấn đề quản lý, nhưng cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu chương trình được lên kế hoạch và thực hiện tốt.

Ví dụ, bạn không chỉ phải quyết định những sản phẩm bán chính, bạn cần phải xác định các sản phẩm có liên quan để bán kèm.

Vì vậy, nếu bạn định bán thêm những chiếc cà vạt, bạn phải quyết định trước đó xem những chiếc áo vest nào sẽ phù hợp.

8. Đào tạo để tránh bị tổn hại

Đảm bảo rằng bạn được trang bị đầy đủ thông tin và am hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ bày bán. Hãy luyện tập các kỹ năng cần thiết để khiến khách hàng nói "có".

Một công ty bán hàng chủ yếu bằng danh mục "catalogue" dành hẳn 40 giờ đào tạo cho nhân viên hiểu về việc đưa thêm 1 sản phẩm bán kèm vào như thế nào cũng như thuyết phục lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng.

9. Thử nghiệm với người tốt nhất, sau đó áp dụng với phần còn lại

Một vấn đề quản lý khác mà bạn có thể muốn người quản lý của bạn biết, đó là thử nghiệm bán chéo và bán thêm với những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Họ có động lực và sáng kiến để giải quyết bất kỳ nút thắt nào.

Bạn chỉ áp dụng giới thiệu chương trình bán chéo và bán thêm cho phần còn lại của các nhân viên bán hàng sau khi bạn chắc chắn về kết quả thử nghiệm.

10. E = MC^2

Những nỗ lực (Effort – E) bán chéo sẽ phụ thuộc trực tiếp vào bạn đang có động lực (Motivated- M) như thế nào. Nếu không có phần thưởng... không có động lực... có khả năng sẽ không tạo được một thành công vang dội.

Phần thưởng (Compensation – C) là một yếu tố quan trọng trong bán hàng và có lẽ bạn muốn nhiều hơn vì phải nỗ lực hơn cho mỗi lần bán. Còn lại là viết tắt của kiểm soát (Control).

Cho dù bạn là một nhân viên bán hàng hay một người quản lý, khả năng kiểm soát hướng đi của các hoạt động bán chéo và bán thêm sẽ quyết định thành công. Nói cách khác là đo lường năng suất, hiệu quả và lợi nhuận của bạn.