2910 bí quyết "Để đời" để khách hàng giới thiệu thêm khách hàng cho bạn

Referral (Khách hàng giới thiệu khách hàng) là một cách cực kỳ hiệu quả trong bán hàng, giúp kết nối người bán và khách hàng tiềm năng. Thông qua referral, khách hàng tiềm năng sẽ tự tin hơn với người bán hàng, vì thế giúp cho quá trình quyết định dễ dàng và nhanh chóng hơn. Đây là một trong những cách phát triển khách hàng hiệu quả và ít tốn kém nhất.

1. Vượt qua e ngại

Cách duy nhất để vượt qua cảm giác lo lắng và ngần ngại là cứ mạnh dạn đề nghị khách hàng. Hãy biết rằng, bạn sẽ chẳng đến nỗi khiến khách hàng mếch lòng khi đề nghị referral. Nhưng nếu không, có thể mình đã bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội gặp khách hàng tiềm năng.

2. Đề nghị một cách cụ thể

Nếu nói một cách chung chung kiểu như "Anh biết ai có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng thì giới thiệu em nhé!" thì đương nhiên khách hàng sẽ nhận lời nhưng để họ giới thiệu ai đó thì khó đấy. Bạn nên cụ thể hơn về sản phẩm muốn bán. Ví dụ: "Tháng này em làm rất tốt, chỉ còn thiếu một thẻ nữa là hoàn thành chỉ tiêu. Từ nay đến cuối tháng chị Hương giới thiệu giúp em một đồng nghiệp mở thẻ nhé. Em cam kết sẽ phục vụ tận tình như cách em đã phục vụ chị Hương lâu nay!".

3. Đúng thời điểm

Đừng vội đề nghị referral ngay lần gặp đầu tiên. Trước hết đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng. Nếu là thẻ tín dụng, hãy tư vấn khách hàng thật kỹ, giúp hoàn tất thủ tục nhanh chóng. Quan tâm, phục vụ chu đáo cho đến khi khách hàng nhận được thẻ, kích hoạt và quẹt vài lần cho đến khi thanh toán dư nợ thẻ tháng đầu tiên. Khi mọi việc diễn ra tốt đẹp, khách hàng hoàn toàn hài lòng và uy tín cá nhân được khẳng định - đó là thời điểm bạn nên khéo léo đề nghị referral. Rất tiếc, trong thực tế nhiều bạn quá sốt sắng "khai thác khách hàng" đến nỗi mới gặp nhau lần đầu đã hỏi mượn điện thoại khách hàng để sao chép danh bạ!

4. Tạo điều kiện cho khách hàng giới thiệu

Ví dụ, đừng bao giờ đưa cho khách hàng một danh thiếp - vì đó là ý bạn muốn khách hàng giữ số điện thoại để liên hệ. Hãy đưa nhiều hơn và bao giờ cũng đi kèm với lời đề nghị khéo léo: "Dạ cháu còn chục cái danh thiếp, từ đấy đến cuối tuần cô gửi cho người quen trong khu phố giúp cháu nhé!".

5. Quà tặng

Thỉnh thoảng cũng nên có những bất ngờ dễ thương dành cho khách hàng để giúp họ nhiệt tình và thường xuyên nhớ đến bạn.

6. Có mục tiêu cụ thể

Tránh làm theo kiểu được bao nhiêu hay bấy nhiêu. Hãy lập mục tiêu chi tiết, ví dụ 1:2 - tức là khai thác được hai khách hàng mới từ một khách hàng hiện hữu. Sau đó, bắt đầu một kế hoạch để thực hiện cho được mục tiêu đề ra.

7. Khai thác chính nguồn khách hàng tiềm năng

Ý nói đến nhóm khách hàng chưa giao dịch. Là những người bạn đã từng tiếp thị nhưng vì nhiều lý do nên chưa chốt được. Khách hàng chưa giao dịch nhưng vì ấn tượng với sự chuyên nghiệp và nhiệt tình của bạn nên mỗi khi người thân có nhu cầu họ lại giới thiệu đến bạn.

8. Cập nhật tiến độ thường xuyên

Một lưu ý quan trọng là khi được giới thiệu khách hàng tiềm năng, bạn phải chủ động thường xuyên cập nhật tiến độ phục vụ (gặp mặt/ tư vấn sản phẩm/ đang làm thủ tục/ hoàn tất giao dịch…). Đặc biệt, khi phục vụ xong phải thông báo và chân thành cảm ơn người giới thiệu - đó là cách nên làm để khuyến khích khách hàng giới thiệu thêm nhiều người khác nữa.

9. Giới thiệu lại khách hàng

Hãy tích cực hỗ trợ khách hàng của mình bằng cách giới thiệu nhiều người khác đến sử dụng sản phẩm dịch vụ. Đó là cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để xây dựng quan hệ khách hàng. Trong thực tế, hàng ngàn banker đang phục vụ khách hàng, trong đó tỉ lệ không nhỏ là doanh chủ, nhà cung cấp nhưng ít khi thấy các bạn quảng bá sản phẩm dịch vụ giúp khách hàng của mình, kể cả bằng những cách hoàn toàn miễn phí như qua Internet.

10. Khai thác hết tất cả các mối quan hệ

Thông thường mỗi một khách hàng có nhiều mối quan hệ, mức độ thân thiết khác nhau tùy đối tượng - tựu trung lại bao gồm: quan hệ gia đình (anh chị em ruột, người thân…); quan hệ láng giềng (khu phố, chung cư…); quan hệ đồng nghiệp (cùng tổ chức, bạn hàng, đối tác làm ăn…) và quan hệ xã hội (bạn chơi tennis, thành viên câu lạc bộ). Bạn cần quan tâm khai thác hết tất cả những mối quan hệ này. Bất cứ cá nhân nào cũng có những mối quan hệ vừa phong phú vừa đặc biệt nên một khi "thâm nhập" vào thế giới riêng của mỗi khách hàng, rất có thể bạn sẽ gặp nhiều cơ hội hấp dẫn, bất ngờ không thể đoán trước. Mỗi khi đến gặp khách hàng, bạn phải xác định đây là cơ hội để bán cho cả công ty, tổ dân phố, thành viên gia đình. Khách hàng tiếp theo sau đó sẽ là đồng nghiệp, người thân gia đình, hàng xóm, bạn bè,...của khách hàng nữa! Bên cạnh nguồn từ những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm dịch vụ, bạn còn có thể khai thác cực kỳ hiệu quả từ những người có ảnh hưởng (influencer), nhóm này rất đa dạng. Những người uy tín, có mối quan hệ rộng và có tầm ảnh hưởng đó thường là nguồn tiềm năng cao mà banker nên có kế hoạch tích cực khai thác.