284 nguyên nhân cốt lõi khiến khách hàng không giới thiệu khách hàng tiềm năng

Khách hàng giới thiệu khách hàng (Referral) là một cách cực kỳ hiệu quả trong bán hàng, giúp kết nối người bán và khách hàng tiềm năng. Theo kết quả khảo sát của Nielsen, khả năng giao dịch khi được bạn bè giới thiệu cao hơn bốn lần. Ngoài ra, 92% khách hàng sẽ tin tưởng lời giới thiệu của những người quen biết. Người bán hàng là một người xa lạ nên khách hàng chưa có bất cứ lý do gì để đặt niềm tin ở bạn. Khi đó, muốn chốt giao dịch thành công thì bạn phải vất vả hơn rất nhiều. Thông qua referral, khách hàng tiềm năng sẽ tự tin hơn với người bán hàng, vì thế giúp cho quá trình quyết định dễ dàng và nhanh chóng hơn. Đây là một trong những cách phát triển khách hàng hiệu quả và ít tốn kém nhất.

1. Chưa chủ động đề nghị

Một số liệu của Dale Carnegie cho hay, khoảng 90% khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu những người khác, nhưng vấn đề là chỉ có khoảng 10% những người bán hàng chủ động đề nghị điều đó. Nếu không cho biết rằng bạn có mong muốn phục vụ thì khách hàng có ít lý do để mang những khách hàng khác đến cho bạn.

2. Trải nghiệm tiêu cực

Có thể trước đó khách hàng từng giới thiệu người thân cho bạn nhưng không được phục vụ chu đáo hoặc nhận được phản hồi thiếu tích cực, chắc chắn, khách hàng sẽ không muốn thử một lần nào nữa.

3. Dịch vụ ở mức tạm được

Bạn chưa tạo sự khác biệt để gây ấn tượng cũng như chưa quá xuất sắc để khách hàng "phải lòng". Nếu chỉ bình thường như nhiều người bán hàng khác, hẳn khách hàng khó có đủ tự tin nhắc đến tên bạn.

4. Không có động lực

Sau khi giao dịch, khách hàng đạt được những gì họ muốn nên sẽ chẳng mấy để ý đến sản phẩm dịch vụ của bạn nữa. Có thể họ tỏ ra lịch sự khi trao đổi với bạn, nhưng sau đó thì thấy chẳng có lý do gì để giới thiệu ai khác. Muốn khai thác referral hiệu quả, bạn cần một kế hoạch và nhiều nỗ lực, trong đó quan trọng là sản phẩm hiệu quả và dịch vụ khách hàng xuất sắc là điều kiện cần. Yếu tố trọng yếu trong referral là mức độ thân thiết trong mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. Nếu bạn đã chân thành xây dựng được mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy thì khách hàng sẽ còn hơn cả nhiệt tình trong việc "mai mối" giúp bạn.