BÍ QUYẾT #4Bước lên sân khấu, xuất hiện trước khán giả và trước khách hàng của bạn

VIỆC BẠN NÊN LÀM TRONG NHỮNG TÌNH HUỐNG XUẤT HIỆN TRƯỚC KHÁN GIẢ HAY KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Hãy xem các tình huống sau đây:

Tình huống #1:

Bạn đến tham dự một hội nghị chuyên ngành trong lĩnh vực của bạn hoặc một sự kiện kinh doanh. Bạn được công ty cử đi hoặc chủ động đến đó. Một trong những mục tiêu bạn đặt ra khi tham dự hội nghị này (nhất là khi bạn tự trả phí) là mở rộng các mối quan hệ, nghĩa là gặp gỡ và làm quen với càng nhiều người càng tốt, đồng thời tìm thấy những khách hàng và đối tác tiềm năng.

Nhưng trong thực tế:

Bạn dành phần lớn thời gian đứng ở một nơi khiêm tốn trong căn phòng hoặc ở gần khu vực phục vụ trà bánh, hoặc ngồi cả buổi ở một chỗ trong khán phòng và chủ yếu trò chuyện với những người đi cùng hoặc những người bạn đã quen biết.

Tình huống #2:

Bạn đang có một cuộc gặp với khách hàng. Tình hình rất khả quan và khách hàng thật sự “có quan tâm”, thậm chí có thể chính khách hàng là người chủ động hẹn gặp. Bạn trình bày về sản phẩm và dịch vụ của mình với thái độ nhiệt tình và hy vọng sẽ chốt được hợp đồng ngay trong cuộc gặp này.

Nhưng trong thực tế:

Trong khi nghe bạn trình bày, khách hàng chỉ nói vài câu đại loại như: “Giá quá đắt đối với cá nhân tôi”, “Tôi không quan tâm lắm”, “Tôi sẽ liên hệ lại sau”, “Được, chúng ta cứ giữ liên lạc nhé”…, và cuộc gặp đi vào ngõ cụt. Bạn buồn bã rời cuộc gặp – rõ ràng là không chốt được hợp đồng rồi, và bạn tự hỏi: “Chuyện gì đã xảy ra vậy? Mình đã làm gì sai?”.

Tình huống #3:

Bạn đang đứng trước khán giả, chia sẻ những nội dung có giá trị trong lĩnh vực mà bạn là chuyên gia. Một vài khán giả có vẻ “thật sự quan tâm” và vào cuối buổi diễn thuyết, bạn muốn mời họ tham gia một trong các hoạt động “đi kèm”, như tham dự buổi tư vấn, dự hội thảo, mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, hoặc trao đổi thông tin liên lạc.

Nhưng trong thực tế:

Vào những phút cuối, bạn lo ngại rằng một vài khán giả sẽ không vui nếu bạn cố chào mời thứ gì đó cho họ và vì vậy, bạn đã không thúc đẩy họ hành động.

Bạn rời khỏi buổi diễn thuyết mà bạn nghĩ là thành công nhưng không đem lại kết quả nào đáng kể hay cơ hội cộng tác nào sau đó.

Ba tình huống trên có những điểm chung gì?

Nếu muốn quảng bá bất cứ thứ gì, bạn phải xuất hiện trước khách hàng hoặc khán giả và phải thật sự chào mời sản phẩm hay dịch vụ đó.

Không ai có thể làm việc này thay bạn! (Và chắc chắn không ai có thể làm việc này tốt hơn bạn – chẳng hạn như giới thiệu về chương trình làm việc sắp tới của cá nhân bạn, hoặc về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.)

Trong bí quyết này, tôi giải thích về những “nguyên tắc kết nối” với khách hàng, và cách để nâng tính chủ động cũng như khả năng thúc đẩy hành động của bạn lên một mức cao hơn.

ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA NHÂN VIÊN ĐÓN KHÁCH VÀ NHÂN VIÊN PHỤC VỤ LÀ GÌ?

Sau đây là một tình huống khó xử thường được đưa vào chương trình giảng dạy về quản trị kinh doanh trên toàn thế giới:

Giả sử bạn đang là giám đốc của một công ty, và bạn cần tuyển thêm một nhân viên bán hàng hoặc một người quản lý cấp trung để làm trợ lý cho bạn hoặc một nhân viên giàu kinh nghiệm cho một vị trí quan trọng. Bạn có hai lựa chọn:

Bạn có thể tuyển một “ngựa chiến” – tức là kiểu nhân viên có phẩm chất và năng lực, rất giỏi về chuyên môn nhưng chưa đủ khả năng và cũng chưa được chuẩn bị để sẵn sàng làm bất cứ việc gì khác ngoài chuyên môn của mình.

Hoặc bạn có thể thuê một “ngựa hoang” – nghĩa là kiểu nhân viên hơi khó quản lý và “điều khiển” hơn nhưng đầy năng lượng, đam mê, có động lực và cũng sẵn sàng làm bất cứ việc gì khi cần, ngay cả khi việc đó không thuộc lĩnh vực hay phạm vi trách nhiệm của họ.

Bạn sẽ chọn ai? Kiểu nhân viên nào sẽ được bạn tuyển dụng?

Theo kết quả nghiên cứu tại các công ty lớn trên thế giới, đa số các nhà quản lý sẽ chọn nhân viên “ngựa chiến” – họ có kỷ luật và “an toàn” hơn; họ cũng dễ quản lý hơn và không quá háo thắng về việc thăng tiến trong công ty. Ngoài ra, họ sẽ không quá chủ động và không “vượt quyền” người quản lý.

Nói tóm lại, đây là loại nhân viên “kiểu mẫu” dành cho những người quản lý không muốn gặp “rắc rối”, nhất là trong các doanh nghiệp nhà nước hoặc tập đoàn lớn.

Tôi có cách nhìn khác. Là một người quản lý, nếu cần chọn nhân viên cho công ty của mình, tôi sẽ luôn chọn “ngựa hoang”. Tôi muốn nhân viên và cộng sự trong đội ngũ của mình là những người sẽ chất vấn hoặc chỉ trích tôi khi cần thiết, và quan trọng là tôi muốn có những nhân viên đầy đam mê và năng lượng. Như vậy, tôi sẽ không phải tốn thời gian động viên và thuyết phục họ mỗi ngày về lý do tại sao họ cần làm việc chăm chỉ.

Và điều này càng đúng hơn nếu đó là những nhân viên hay cộng sự bán hàng.

Để thành công trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần phải có thứ mà tôi gọi là “sự táo tợn tích cực” – khả năng nhấc điện thoại lên và bán hàng cho bất cứ ai, ý chí để kiên trì theo đuổi một khách hàng hết lần này đến lần khác, và động lực để tiếp cận và làm quen những người xa lạ ở các sự kiện.

Có những việc mà “ngựa chiến” sẽ không bao giờ làm nếu đó không phải là công việc của họ hoặc họ không cảm thấy thoải mái khi làm những việc như thế; họ cũng không biết cách hoặc không thể xử trí trong các tình huống bị từ chối. Nhưng “ngựa hoang” sẽ làm những việc này vì họ có động lực – họ sẵn sàng làm bất cứ việc gì để thành công!

Khi bạn đến một nhà hàng sang trọng, nhân viên đón khách chào đón bạn ở lối vào và khi vào bên trong, bạn được các nhân viên phục vụ chăm sóc.

Bạn có biết sự khác biệt giữa nhân viên đón khách và nhân viên phục vụ là gì không?

Nhân viên đón khách là “ngựa chiến”, còn nhân viên phục vụ là “ngựa hoang”. Nhân viên đón khách không có nhiệm vụ “bán hàng” cho bạn. Công việc của họ là mỉm cười và dẫn khách vào bên trong nhà hàng (họ cũng thường phải ăn mặc chỉnh tề).

Họ không cần bán bất cứ thứ gì cho bạn vì bạn đã đến trước cửa nhà hàng rồi. Trong một vài trường hợp, họ còn có thể “đuổi khách”, khiến những người khách đã đến cửa quay trở ra và đi sang một nhà hàng khác (vì họ không nhanh nhẹn đón khách vào trong hoặc không tươi cười, niềm nở).

Còn nhân viên phục vụ thì sao?

Nhân viên phục vụ là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vì tiền “típ” của họ phụ thuộc vào kỹ năng của họ. Họ sẽ khuyến khích bạn gọi những món đắt tiền hơn trên thực đơn, hỏi bạn nhiều lần xem bạn có muốn dùng thêm gì không, và với mỗi món bạn gọi, họ sẽ gợi ý một món phụ hoặc một đồ uống đi kèm. Tóm lại, họ làm mọi thứ (một cách lịch thiệp và dễ chịu) để khiến bạn tiêu tiền nhiều hơn tại nhà hàng, và chắc chắn là để đảm bảo rằng bạn hài lòng với thức ăn cũng như dịch vụ của nhà hàng.

Lần tới, khi bạn cần tuyển dụng một nhân viên, một người quản lý hay một nhân viên bán hàng, hãy chọn một “ngựa hoang” (kể cả khi bạn tuyển dụng nhân sự thông qua dịch vụ thuê ngoài – nghĩa là thuê người làm việc cho bạn như một nhà cung cấp từ bên ngoài, không phải nhân viên chính thức).

ĐÔI GIÀY CỦA BẠN GIÚP GÌCHO THU NHẬP CỦA BẠN? (HAY: BẠN LÀM GÌ KHI VĂN PHÒNG CÔNG TY ĐỐI THỦ Ở NGAY ĐỐI DIỆN TRỤ SỞ CÔNG TY KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG?)

Vào đầu năm 2015, tôi có một buổi diễn thuyết tại một ngân hàng mà tôi đang cung cấp dịch vụ tư vấn; khán giả của tôi là tất cả các giám đốc chi nhánh của ngân hàng này.

Trước buổi diễn thuyết của tôi, các vị này đã nghe bài nói chuyện mở đầu của giám đốc Marketing (người cũng từng là giám đốc một chi nhánh), và chủ đề xoay quanh sự cần thiết của việc tăng số lượng doanh nghiệp mở tài khoản mới ở mỗi chi nhánh.

Giám đốc Marketing nói rằng mỗi chi nhánh cần phải thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp, và ông hỏi các giám đốc chi nhánh: “Bao nhiêu chi nhánh của ngân hàng chúng ta có trụ sở ở trung tâm thương mại?”.

Khoảng một nửa số người tham dự giơ tay.

Rồi ông hỏi tiếp: “Bao nhiêu người ở đây có văn phòng chi nhánh bên trong tòa nhà văn phòng?”.

Khoảng 1/3 số người giơ tay.

Một câu hỏi nữa: “Có ai trong quý vị quản lý văn phòng chi nhánh đặt tại trung tâm mua sắm không?”.

Tất cả những người còn lại giơ tay.

Sau đó, vị giám đốc hỏi thêm một câu nữa, và câu trả lời của mọi người khiến tôi sửng sốt.

“Trong năm vừa rồi, có ai trong số quý vị bước chân ra khỏi văn phòng của mình và đi loanh quanh trong trung tâm mua sắm, trung tâm thương mại hay tòa nhà văn phòng nơi mình đặt trụ sở để ghé thăm các doanh nghiệp khác, làm quen với các chủ doanh nghiệp cũng như giới thiệu với họ về chi nhánh của mình không?”

Không một cánh tay nào giơ lên.

Tại sao điều này lại khiến tôi sửng sốt?

Bởi vì mọi người đều có khuynh hướng nghĩ rằng tiếp thị và bán hàng là hai lĩnh vực đòi hỏi những kỹ năng rất phức tạp, “không phải ai cũng có”, rằng phải có một “cơ chế tinh vi nào đó” mới tác động được đến khách hàng, rằng bạn cần “tư duy sáng tạo” cực kỳ cao siêu, v.v...

Nhưng sự thật là trong đa số trường hợp, việc này đơn giản hơn những gì mọi người nghĩ rất nhiều. Sau đây là những phẩm chất bạn thật sự cần:

Hãy thử nghĩ về một tình huống giả định như sau: một ngày nọ, một giám đốc chi nhánh ra khỏi văn phòng, mang theo các tài liệu quảng cáo về ngân hàng; anh ấy quyết định dành vài giờ đồng hồ để đi một vòng quanh tòa nhà, ghé vào văn phòng của những doanh nghiệp khác ở gần đó và trò chuyện với các chủ doanh nghiệp.

Vị giám đốc chi nhánh này sẽ tốn kém bao nhiêu cho việc này? Không tốn đồng nào. Chi phí đi lại bằng không, tài liệu quảng cáo đã có sẵn và thậm chí thời gian được cho là “lãng phí” cũng không đáng kể.

Nhưng mọi chuyện thay đổi ra sao ngay sau khi vị giám đốc chi nhánh ấy dành thời gian để đi một vòng, ghé thăm và chào hỏi các doanh nghiệp khác? Ngân hàng này bỗng dưng trở nên “người” hơn, không còn là một chi nhánh ngân hàng xa lạ, hiện diện lẻ loi ở đó một cách vô nguyên cớ. Ngân hàng đó giờ đây có một người đại diện mà bạn có thể trò chuyện, một người thật sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn và thậm chí còn ở rất gần, chỉ cách bạn vài bước chân để bạn có thể đến gặp bất cứ khi nào bạn muốn.

Có thể một vài doanh nghiệp mà vị giám đốc chi nhánh ghé thăm sẽ không quan tâm hoặc không có thời gian để trò chuyện, và một vài người có thể đã dành thời gian để trò chuyện nhưng rốt cuộc cũng không chọn chuyển sang dùng dịch vụ của chi nhánh ngân hàng này. Tuy nhiên, nếu vị giám đốc của chúng ta ghé đến hàng chục hay hàng trăm doanh nghiệp có trụ sở ở gần văn phòng chi nhánh của anh ấy, không có lý do gì anh ấy lại không thể thành công trong việc thu hút ít nhất một vài khách hàng (cả ngắn hạn và dài hạn).

Cũng cần nói luôn là giám đốc Marketing có cùng quan điểm với tôi; ông ấy đã chia sẻ với các giám đốc chi nhánh rằng khi ông còn là một giám đốc chi nhánh, mạng xã hội chưa ra đời và Internet cũng chưa được sử dụng cho việc tiếp thị, và họ (các giám đốc chi nhánh ngày đó) đã phải “đi vẹt gót giày”, “gõ cửa” từng doanh nghiệp cũng như các văn phòng công ty ở gần đó để làm quen với các khách hàng tiềm năng. Các giám đốc chi nhánh lắng nghe nhu cầu của các chủ doanh nghiệp và khuyến khích họ chuyển sang sử dụng dịch vụ của “chi nhánh ngân hàng có văn phòng ở ngay đây”.

Mọi chuyện đơn giản và thuận tiện hơn khi bạn trốn sau bàn làm việc và màn hình máy vi tính, khi bạn chỉ làm việc với những khách hàng trực tiếp ghé vào chi nhánh của bạn, khi bạn trông chờ ngân hàng trung tâm (hỗ trợ bạn về mặt quản lý) và đối tác quảng cáo của ngân hàng (hỗ trợ bạn với các nội dung quảng cáo trên báo chí hoặc các kênh truyền thông khác) mang đến cho bạn những “đầu mối” (khách hàng tiềm năng) để bạn có thể tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh. Tuy nhiên, sự thật là càng ở trong thời đại kỹ thuật số, các doanh nghiệp và con người nói chung càng đánh giá cao tính chủ động, giao tiếp mang tính cá nhân và việc gặp mặt, trò chuyện trực tiếp.

Một khách hàng của tôi, một nhà thiết kế nội thất chuyên tạo hình ảnh thương hiệu cho các văn phòng công ty, kể với tôi rằng cô ấy từng có lần thu xếp được một cuộc gặp với một khách hàng tiềm năng rất lớn (sở hữu một chuỗi cửa hàng với nhiều không gian văn phòng), và khi đến nơi, cô ấy phát hiện ra rằng ở ngay đối diện trụ sở chính của khách hàng đó là văn phòng của một nhà thiết kế nội thất khác (treo biển rất to ở ngoài!).

Cô ấy vô cùng thất vọng và nghĩ rằng buổi gặp mặt hôm nay thế là vô ích – khách hàng tiềm năng này có thể đang cộng tác với đối thủ của cô rồi. Cô ấy tự hỏi lý do gì khiến họ muốn làm việc với cô mà không phải với nhà thiết kế nội thất ở ngay đối diện.

Nhưng tại cuộc họp, cô ấy rất ngạc nhiên khi biết rằng khách hàng này không hề biết đến nhà thiết kế nội thất kia, và thậm chí cũng không để ý nên không biết rằng có một văn phòng thiết kế nội thất ở gần đây!

Tôi dám chắc rằng nhà thiết kế nội thất ở-ngay-đối-diện ấy đã đầu tư rất nhiều vào việc tiếp thị – xây dựng một trang web, một trang Facebook, một chiến dịch quảng bá trên Google, một tập sách quảng cáo, v.v... Vậy mà cuối cùng thì một công việc nào đó mà họ rất mong có được lại ở “ngay trước mũi” họ.

Bạn chỉ cần biết nên tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu, chủ động tìm đến họ, nói những điều cần nói khi gặp mặt, và sẵn sàng “đi vẹt gót giày” để tiếp thị bản thân!

TẠI SAO TRỐN SAU BÀN PHÍM KHÔNG PHẢI LÀ CÁCH KHÔN NGOAN ĐỂ KẾT NỐI VỚI AI ĐÓ?

Vài năm trước, tôi đã xem một bộ phim rất thú vị có tên là The Intern (Thực tập sinh) do Robert De Niro thủ vai chính. Nội dung phim kể về một người đàn ông bảy mươi tuổi, đã góa vợ được một thời gian và rất nhiều người bạn của ông cũng đã qua đời. Ông ấy muốn đi tìm ý nghĩa của cuộc sống và hoàn toàn chưa sẵn sàng để về hưu hay già đi.

Trong khuôn khổ một chương trình tuyển dụng người về hưu làm thực tập sinh, ông ấy đã gia nhập một công ty công nghệ trẻ và năng động; CEO chỉ mới ba mươi lăm tuổi và đội ngũ nhân viên chủ yếu ở độ tuổi từ hai mươi đến ba mươi lăm.

Bộ phim nói về khoảng cách thế hệ theo một cách nhẹ nhàng và thu hút, đồng thời cũng mô tả sự phức tạp của Thế hệ Y (những người sinh ra trong thập niên 1980-1990, còn được biết đến là “Thế hệ Internet” – thế hệ lớn lên cùng với sự tồn tại của Internet và thế giới kỹ thuật số).

Một trong những cảnh phim tôi nhớ rất rõ là một thực tập sinh trẻ kể với De Niro rằng trước đây cậu ấy từng hẹn hò với một cô trong công ty; cậu rất muốn quay lại mối quan hệ với cô ấy nhưng cậu đã làm cô ấy thất vọng, khiến cô không muốn nối lại tình cảm với cậu nữa. De Niro đã nói với cậu ấy (theo trí nhớ của tôi): “Cậu đã nói chuyện với cô ấy chưa, đã xin lỗi cô ấy chưa?”, và chàng trai trả lời: “Có chứ! Cháu đã nhắn tin cho cô ấy cả tỷ lần, gửi cả email, thậm chí còn gửi biểu tượng buồn”.

De Niro hỏi tiếp: “Nói chuyện trực tiếp thì sao? Có lẽ cậu nên đến gặp và nói chuyện với cô ấy nhỉ?”.

Chàng trai trầm ngâm suy nghĩ một lát và hỏi De Niro: “Bác có nghĩ làm như vậy sẽ hiệu quả không?”.

Tôi nhận thấy phân cảnh này thể hiện rõ những thử thách mà các thế hệ ngày nay đang phải đối mặt – không chỉ Thế hệ Y, mà tất cả mọi người ở mọi độ tuổi.

Chúng ta đang chuyển dần từ môi trường giao tiếp thường xuyên giữa người và người sang môi trường “trốn sau bàn phím” – gửi email đến khách hàng tiềm năng thay vì gọi điện thoại hoặc thu xếp một buổi gặp mặt, gửi tin nhắn qua ứng dụng cho bạn bè và người thân thay vì gọi điện thoại hoặc đến thăm, và tôi còn chưa bàn đến thế giới “hẹn hò” và những mối quan hệ yêu đương.

Và vì chúng ta ở trong kỷ nguyên kỹ thuật số, khả năng nói trước đám đông cũng đang ngày càng trở nên quan trọng hơn.

Trong số tất cả các phương thức tiếp thị và bán hàng (và bản thân tôi đã trải nghiệm cũng như thực hành tất cả), phương thức mang lại “tỷ lệ chuyển đổi” cao nhất (theo các nghiên cứu) vẫn là thuyết giảng và thuyết trình trước khán giả (tức một nhóm người).

Phương thức tốt nhất giúp bạn chinh phục số lượng khách hàng cao nhất vẫn là thông qua việc họ trực tiếp nghe bạn nói, trực diện, cùng với cơ hội thật sự trò chuyện với bạn và đặt câu hỏi cho bạn.

Tiếp theo, phương thức tốt thứ hai là thông qua những cuộc gặp một-đối-một (những cuộc gặp thật sự, loại cuộc gặp mà ở đó bạn có thể nhìn thẳng vào mắt đối phương).

Phương thức kế tiếp, được xếp thứ ba, là thông qua các cuộc gọi qua điện thoại.

Phương thức thứ tư là thông qua ứng dụng WhatsApp.

Phương thức thứ năm là bằng tin nhắn trên điện thoại di động.

Có thể bạn sẽ hỏi tại sao WhatsApp lại có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn tin nhắn thông thường? Bởi vì việc sử dụng tin nhắn WhatsApp khiến cho mối quan hệ có vẻ thân thiết hơn. Bạn truyền đến khách hàng thông điệp rằng mối quan hệ giữa bạn và họ đã trở nên gần gũi và thân tình, chứ không chỉ là quan hệ công việc.

Nếu bạn nhìn vào điện thoại di động của mình ngay lúc này – đúng vậy, ngay bây giờ, hãy tạm ngừng đọc ít phút – bạn sẽ thấy các tin nhắn qua WhatsApp đều đến từ bạn bè, người thân, phụ huynh của bạn cùng lớp của con bạn, v.v... Trong khi đó, các tin nhắn thông thường (SMS) thì “ít thân mật” hơn – tin nhắn quảng cáo, nhắc cuộc hẹn với bác sĩ hay thợ sửa chữa, khảo sát thông tin khách hàng, và đôi khi là tin nhắn của các đơn vị và cá nhân bạn làm việc cùng.

Như vậy, khi cần gửi tin nhắn cho khách hàng tiềm năng, tôi muốn thuộc vào nhóm nào? Đương nhiên là nhóm được khách hàng xem là thân mật và mang tính cá nhân hơn, ngay cả khi tin nhắn của tôi “chuyên nghiệp”, “nghiêm túc” hơn và không nhất thiết quá “thân mật”.

Email được xếp thứ sáu.

Và tiếp theo sau đó, ở vị trí thứ bảy, mới là tin nhắn qua mạng xã hội – chẳng hạn như tin nhắn qua Facebook hay một tweet trên Twitter.

Có thể một vài bạn đang đọc đến đây sẽ nói rằng điều này thật ngớ ngẩn. “Ông ta đang nói gì vậy? Tôi luôn giao tiếp với mọi người qua email hoặc mạng xã hội, và cách này ổn mà.”

Thật ra, phương thức giao tiếp này không ổn với tất cả mọi người. Ngay cả khi nó ổn với một số người, việc bạn có thể tạo ra một chút khác biệt cũng mang lại nhiều cơ hội hơn.

Nếu bạn muốn trở nên khác biệt (theo nghiên cứu, đây là điều mà Thế hệ Y và Thế hệ Z mong muốn nhất) và tạo ra những kết quả chưa từng có trong kinh doanh, trong nghề nghiệp cũng như về phương diện cá nhân, bạn cần phải thể hiện bản thân một cách khác biệt.

Điều này có nghĩa là bạn cần “tìm kiếm sự kết nối” với khách hàng, tạo ra cơ hội giao tiếp trực tiếp, phát triển mối quan hệ với họ, chia sẻ với họ về bản thân bạn một cách đúng đắn và không có sai sót, và không giấu mình sau màn hình máy vi tính hay điện thoại (những thứ đã trở thành vùng an toàn của bạn).

Ngày nay, mọi người đã quen với việc gửi tin nhắn (bao gồm cả tin nhắn thoại) thay vì gọi điện thoại. Mọi người gửi email (cho cả những người ở rất gần họ – trong cùng căn phòng hay ở ngay tòa nhà bên cạnh) thay vì gặp mặt trực tiếp, ngay cả khi đó là một việc cực kỳ quan trọng. Mọi người bỏ nhiều thời gian để ghi âm và gửi tin nhắn thoại, nghe tin nhắn từ đối phương và rồi lại tiếp tục ghi âm tin nhắn mới, thay vì chỉ đơn giản là nói chuyện trực tiếp với nhau.

Trong quá khứ, tôi từng nhận được hàng chục cuộc gọi điện thoại liên quan đến công việc và các vấn đề kinh doanh (chưa kể bạn bè và người thân). Giờ đây, khi tôi đã lớn lên rất nhiều trong vai trò của người làm kinh doanh – tôi nhận rất ít cuộc gọi mỗi ngày, nhưng WhatsApp và Facebook của tôi thì luôn “tràn ngập” với hàng chục, thậm chí hàng trăm tin nhắn mỗi ngày.

Thế giới chắc chắn đang thay đổi. Các phương thức giao tiếp cũng đang thay đổi.

Nhưng con người vẫn là con người, và bộ não con người vẫn hoạt động theo cách mà nó đã hoạt động mười, hai mươi, ba mươi năm về trước.

Bạn muốn vượt trội so với các đối thủ của mình? Thỉnh thoảng hãy trực tiếp gặp mặt khách hàng; đừng chỉ liên hệ với họ từ sau bàn phím.

Bạn muốn thương thảo về giá hay báo giá cho sản phẩm và dịch vụ của bạn? Hãy nhấc điện thoại lên và nói chuyện với khách hàng; đừng chỉ gửi giá tiền qua tin nhắn rồi đợi họ trả lời. (Bằng cách trao đổi trực tiếp, bạn có thể giải thích để bảo vệ mức giá cao của bạn. Ở Bí quyết #6, tôi sẽ đi sâu vào chi tiết về cách thức trao đổi để bán hàng sao cho đúng đắn và hiệu quả.)

Bạn muốn trở nên khác biệt khi thị trường đang trong tình trạng khó khăn? Hãy chủ động đề xuất hình thức gặp mặt với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn – hội nghị, buổi diễn thuyết, buổi thuyết trình, một chuyến tham quan công ty, xưởng sản xuất hay văn phòng của bạn, v.v...

Bạn muốn xây dựng uy tín nghề nghiệp? Hãy xuất bản một quyển sách in trong lĩnh vực chuyên môn của bạn. (Podcast, sách điện tử và webinar cũng là những lựa chọn tốt, nhưng sách in vẫn là ông hoàng của các sản phẩm tri thức, kể cả trong thời buổi hiện tại!)

Bởi vì phần lớn đối thủ của bạn, đặc biệt là các đối thủ trẻ tuổi, thường e ngại và thậm chí không hiểu được tầm quan trọng của những việc này, nên khách hàng của bạn sẽ đánh giá cao một cuộc gọi điện thoại, một quyển sách, một buổi gặp hay một bài nói chuyện trước khán giả. Những việc này sẽ:

Vì vậy, đừng trốn sau bàn phím nữa.

Có một thế giới thật ở ngoài kia; nó chứa đựng niềm vui và nhiều ý nghĩa.

BẠN NÊN LÀM GÌ ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG?

Một trong những yếu tố quan trọng nhất của thế giới bán hàng chính là tỷ lệ chuyển đổi: Có bao nhiêu người trên tổng số người bạn đã tiếp cận đồng ý mua sản phẩm và dịch vụ của bạn?

Nếu bạn gửi email cho 1.000 người (tức số người mở và đọc email của bạn) và 20 người trong số đó trở thành khách hàng của bạn, tỷ lệ chuyển đổi là 2%. Nếu tôi xuất hiện trước khán giả gồm 100 người và 20 người trong số đó mua sản phẩm và/hay dịch vụ của tôi sau buổi diễn thuyết, tỷ lệ chuyển đổi là 20%.

Tất cả các công ty ở mọi nơi trên thế giới, bất kể quy mô lớn hay nhỏ, đều tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của họ thông qua những phương tiện, phương thức và nền tảng đa dạng – trang web, buổi ra mắt sản phẩm, gói tài trợ cho các hội nghị, buổi thuyết giảng và thuyết trình, chiến dịch quảng bá trên Internet, các hình thức quảng cáo, các hoạt động trên mạng xã hội, thư hoặc email trực tiếp, v.v...

Mọi công ty (đặc biệt là các công ty nhỏ) suy cho cùng đều có nguồn tài nguyên (thời gian, tiền bạc và công sức) hạn hẹp, do đó, câu hỏi quan trọng ở đây là: Phương thức nào mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất? Nói cách khác, nền tảng nào xứng đáng được đầu tư nhiều nhất, hay nền tảng nào sẽ mang lại số lượng khách hàng nhiều nhất?

Trong phần trước, tôi đã đề cập đến những phương thức tiếp thị và bán hàng mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao, theo thứ tự từ cao đến thấp, dựa trên nghiên cứu của chính tôi trong mười năm qua và những nghiên cứu khác trên thế giới; một buổi thuyết giảng hay thuyết trình trước một lượng lớn khán giả sẽ hiệu quả hơn về mặt tỷ lệ chuyển đổi so với các cuộc gặp mặt trực tiếp. Nói cách khác, một buổi diễn thuyết trước hai mươi người sẽ đem lại cho tôi nhiều khách hàng hơn so với việc tôi gặp hai mươi người trong hai mươi cuộc hẹn.

Một cuộc gặp mặt trực tiếp sẽ hiệu quả hơn (về mặt tỷ lệ chuyển đổi) so với một cuộc nói chuyện qua điện thoại. Một cuộc gọi điện thoại có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn nhiều so với một tin nhắn truyền thống. Một tin nhắn truyền thống có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn một email (nói cách khác, khi nhận được một tin nhắn chào hàng, khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng hồi đáp và mua hàng hơn so với khi họ nhận được một email), và gửi email đến khách hàng tiềm năng thì hiệu quả hơn tiếp cận họ qua Facebook (hay bất cứ mạng xã hội nào khác) với cùng nội dung.

Đặc biệt là đối với số liệu và dữ liệu thực tế, nếu tôi muốn tăng tối đa tỷ lệ chuyển đổi (nói cách khác, nếu tôi muốn bán được càng nhiều sản phẩm và dịch vụ càng tốt), tôi cần tận dụng mọi cơ hội để đưa khách hàng đến với những nền tảng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn!

Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn qua Facebook (kể cả bằng một câu hỏi hay một cú nhấp vào “thích”), hãy gọi điện thoại cho họ. Nếu một khách hàng từ trước đến nay vẫn liên hệ với bạn bằng email hay điện thoại, hãy tìm cách sắp xếp một cuộc gặp. Nếu khách hàng tiềm năng đó gặp bạn trực tiếp, hãy mời họ đến dự một buổi diễn thuyết của bạn, nơi họ có cơ hội gặp gỡ các khách hàng khác và cùng thấy bạn xuất hiện trước rất đông khán giả.

Những khách hàng bạn đang có ngày hôm nay là những “tài sản vô hình”, có thể nhanh chóng và dễ dàng trở thành “tài sản thật sự hữu hình” ở phương diện doanh thu (với chi phí cho tiếp thị và quảng cáo bằng không!).

Một khách hàng trong chương trình cố vấn cá nhân của tôi chuyên cung cấp dịch vụ quảng bá thương hiệu trên Facebook. Một khách hàng của anh ấy là chủ của một chuỗi cửa hàng đồ chơi có bán trang phục hóa trang. Vài tuần trước Halloween, khách hàng của tôi đã viết một vài bài đăng trên trang Facebook của thương hiệu đồ chơi đó với mục đích mời các bậc cha mẹ đến các cửa hàng và mua trang phục hóa trang.

Anh ấy nói với tôi rằng khách hàng của anh ấy nhận được rất ít phản hồi và không thu hút được nhiều sự quan tâm. Anh ấy cho tôi xem những bài đăng do anh ấy viết, đa số các bài đều có nội dung kiểu như: “Chúng tôi mời bạn đến xem các mẫu trang phục hóa trang rất đa dạng mà chúng tôi có ở cửa hàng”, “Các kiểu trang phục hóa trang dành cho người lớn, trẻ em và rất nhiều loại phụ kiện”, “Giá cạnh tranh”, v.v...

Tôi đã thay đổi hoàn toàn những bài viết đó.

Tôi giải thích với anh ấy rằng các bài viết đó đang bán giải pháp, trong khi điều anh ấy cần làm là tập trung bán vấn đề hay bán nhu cầu. (Tôi đã nói về nguyên tắc này ở Bí quyết #1 và sẽ đi vào chi tiết hơn ở Bí quyết #6.)

Bởi vì vào thời điểm hai, ba tuần trước Halloween, điều các bậc cha mẹ bận tâm nhất là gì?

Đầu tiên, đa số họ không bận tâm gì cả... vì họ thậm chí còn không nhớ hai tuần nữa là Halloween. Phần lớn mọi người chỉ nhớ ra sự kiện này vào tuần mà lễ hội diễn ra, khi cô giáo ở trường mầm non hay trường mà con của họ đang theo học thông báo về ngày nghỉ và thời gian nhà trường sẽ tổ chức tiệc Halloween. Nhưng lúc đó thì đã quá muộn... vì họ sẽ nhận ra mình là một trong rất nhiều cha mẹ khác đang chạy đi mua sắm vào phút cuối; có thể họ sẽ không tìm được bộ trang phục theo ý tưởng ban đầu và cuối cùng phải bằng lòng hoặc tự xoay xở trong số những món phục trang còn sót lại ở cửa hàng.

Chúng tôi đã cùng viết lại các bài đăng Facebook đó, bắt đầu bằng việc “bán vấn đề”, và nội dung đại loại như sau: “Gửi đến tất cả những phụ huynh đang nghĩ rằng còn lâu mới đến Halloween và vẫn còn thời gian để mua trang phục hóa trang, gửi đến những cha mẹ không muốn làm con mình thất vọng khi các con đã đưa ra yêu cầu cụ thể về trang phục, và gửi đến tất cả các cha mẹ muốn có nhiều khả năng lựa chọn thay vì chỉ có thể mua một trong những mẫu còn sót lại trên kệ của cửa hàng: nếu bạn không nhanh chân, sẽ chẳng còn bộ trang phục nào để mua! Bây giờ chính là lúc bạn nên ra ngay cửa hàng và chọn bộ trang phục hóa trang mà con bạn ưng ý nhất, vừa đúng kích cỡ của con bạn!”.

Sau đó, chúng tôi viết thêm vài dòng mô tả các mẫu trang phục và một câu thúc đẩy khách hàng hành động, cùng với địa chỉ và thông tin liên hệ của cửa hàng ở cuối mỗi bài đăng. Những bài viết này tất nhiên là đã thu hút được nhiều phụ huynh hơn và độ phủ sóng cũng như số lượng phản hồi với bài viết đều cao hơn nhiều.

Tôi cũng cần nói thêm rằng với một bài viết như vậy, bạn thậm chí không cần phải thêm những nội dung như “Giá cạnh tranh”, “Giảm giá” hay “Giá hấp dẫn!”.

Vì ngay khi tôi giải quyết được vấn đề thật sự của khách hàng, giá cả sẽ chỉ là điều thứ yếu. (Tôi đã giải thích điều này ở Bí quyết #1 và sẽ đi vào nội dung chi tiết hơn ở Bí quyết #6.)

Trở lại câu chuyện chúng ta đang nói đến. Bạn đã viết được một vài bài hiệu quả, đã thu hút được nhiều tương tác trên Facebook, và bây giờ câu hỏi cần đặt ra là bạn nên làm gì với những tương tác đó.

Cho đến lúc này, chuỗi cửa hàng đồ chơi nói trên đã làm gì với những tương tác mà họ nhận được? Gần như không gì cả; chỉ rải rác một vài cái “thích” đáp lại bình luận của người xem và một vài câu trả lời cho các câu hỏi cụ thể (chẳng hạn như “Địa chỉ cửa hàng ở đâu?”). Họ không thật sự tạo ra bất kỳ sự kết nối hay thúc đẩy nào dẫn đến hành động.

Đây chính là lúc nên sử dụng một công cụ tiếp thị tuyệt vời mà rất ít người biết đến và số người tận dụng nó còn ít hơn, đó là “dấu hiệu mua”.

Đây là trường hợp khi một khách hàng tiềm năng “có dấu hiệu” cho thấy họ quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ bạn đang bán nhưng không đặt câu hỏi cụ thể nào trong vai trò khách hàng hay thể hiện ý muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Cách đúng đắn để ứng xử với họ lúc này là “tìm kiếm sự kết nối” – hồi đáp một cách tích cực đối với những “dấu hiệu mua” và đưa khách hàng đó lên “nền tảng chuyển đổi” cao hơn, bằng cách nói những điều khiến họ hài lòng, hỏi họ số điện thoại khi trao đổi qua tin nhắn Facebook để bạn có thể gọi điện và chia sẻ với họ nhiều hơn về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Khi họ gửi cho bạn số điện thoại (tỷ lệ phản hồi này rất cao, nếu bạn làm đúng cách), hãy chắc chắn bạn sẽ gọi điện cho họ.

Khách hàng của tôi dùng công cụ này và chỉ trong vòng vài giờ, anh ấy đã nhận được một vài số điện thoại của khách hàng tiềm năng quan tâm đến trang phục hóa trang của cửa hàng và muốn tìm hiểu thêm. Anh ấy đã chuyển thông tin của những khách hàng tiềm năng này đến người quản lý cửa hàng cùng với lời chỉ dẫn rõ ràng về việc gọi điện thoại cho những khách hàng đó.

Một tuần sau, anh ấy hỏi người quản lý cửa hàng xem khách hàng đã mua sản phẩm gì và cô ấy trả lời: “Không mua gì cả”.

“Cô có gọi cho họ không?”, anh ấy hỏi.

Cô ấy đáp: “Không, tôi gửi cho họ thông tin quảng cáo qua Facebook với một danh sách các mẫu trang phục hóa trang mà chúng tôi hiện có. Tôi không thấy họ liên lạc lại với tôi”.

Đó là một lỗi sai khiến chúng ta phải tiêu tốn rất nhiều tiền! Bởi vì họ đang chờ đợi một cuộc điện thoại. Họ là những khách hàng tiềm năng muốn mua trang phục hóa trang và ở mức độ nào đó, đang sẵn sàng mua bất cứ thứ gì được bày bán.

Chuỗi cửa hàng đã đầu tư rất nhiều công sức mới kiếm được những khách hàng tiềm năng này, và còn tương tác với từng khách hàng. Vậy mà quá trình bán hàng lại đi lùi một bước, trở lại một nền tảng chuyển đổi thấp hơn, thay vì gọi điện cho khách hàng. Họ đã trốn sau bàn phím, lại một lần nữa gửi cho khách hàng thông tin quảng cáo trên Facebook (lần này lại là những thông tin không mang tính cá nhân mà chỉ là nội dung quảng cáo chung chung ai cũng xem được).

Chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi các khách hàng đầy tiềm năng này đã không liên lạc lại, và chắc chắn là họ cũng chẳng mua gì cả! Tôi gọi việc này là “để tiền rơi vãi”.

Người quản lý cửa hàng có thể cuối cùng sẽ nói những câu đại loại như: “Tiếp thị trên Facebook không hiệu quả”, “Chúng ta đã tiêu chừng đó tiền trên Facebook mà chẳng nhận lại được gì”, hay “Thị trường thật sự khó khăn, bạn không thể kiếm được tiền bằng việc bán trang phục hóa trang”.

Thật đáng xấu hổ, vì mọi chuyện đã có thể khác đi.

Bạn có thể tìm kiếm sự kết nối với khách hàng tiềm năng và dành cho họ sự phục vụ và quan tâm mà không ai khác trên thị trường mang đến cho họ (ví dụ gọi điện thoại cho họ!) và họ sẽ mua hàng từ bạn, thay vì từ đối thủ của bạn.

KHI BẠN LÀ MỘT TRONG 50 NHÀ CUNG CẤP ĐƯỢC NHẮC TÊN (TAG) Ở MỘT BÀI ĐĂNG TRÊN FACEBOOK, LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯỢC CHỌN?

Nếu bạn sử dụng Facebook cho mục đích nghề nghiệp và thương mại, hẳn bạn đã rất quen thuộc với những dòng trạng thái như thế này: “Đang tìm kiếm một diễn giả thú vị cho một sự kiện của công ty. Nếu bạn biết ai phù hợp, hãy gắn tên (tag) người đó vào”, “Đang tìm kiếm một bậc thầy về kỹ thuật số để giúp đưa doanh nghiệp của tôi lên ‘hạng tốp’”, “Có ai biết một kỹ sư đáng tin cậy chuyên về máy điều hòa không, cho tôi xin thông tin liên lạc nhé”, “Tôi đang muốn mua một ti-vi màn hình rộng để đặt trong phòng khách, có ai có gợi ý gì không?”, v.v...

Những bài đăng như vậy (cứ cho là người đăng bài có một số lượng bạn nhất định) chỉ trong một thời gian ngắn sẽ nhận được hàng chục, thậm chí hàng trăm nhà cung cấp hoặc chuyên gia được gắn tên (tag). Có thể người đăng dòng trạng thái sẽ thấy tên một số nhà cung cấp được lặp lại trong nhiều bình luận của nhiều người, nhưng họ vẫn sẽ thu thập được một danh sách dài những nhà cung cấp tiềm năng, khiến họ phải chọn lọc để tìm ra người phù hợp nhất hoặc đáp ứng được yêu cầu công việc của họ.

Một mặt, đây là biểu hiện rõ nhất của trí tuệ đám đông và là minh chứng cho sức mạnh tập thể của Facebook. Nếu bạn là một chuyên gia hay nhà cung cấp được nhắc đến tên trong một bài đăng như vậy, bạn sẽ cảm thấy vui vì biết rằng có những khách hàng và đồng nghiệp đánh giá cao sản phẩm hay dịch vụ của bạn và đang chia sẻ điều đó với mọi người.

Nhưng mặt khác, một chữ “nhưng” khá to, bạn có bao nhiêu cơ hội là người được chọn? Giả sử có hàng chục chuyên gia được bạn bè của người đăng bài gắn tên vào bài viết đó; phần đông trong số họ là người mà người đăng bài không quen biết và cũng không có thông tin chi tiết kèm theo (chẳng hạn như lý lịch trích ngang). Trong tình huống này, làm thế nào để một người trong số đó được chọn (cứ cho rằng đây là nguồn thông tin duy nhất người đăng bài có được và họ sẽ chỉ chọn từ danh sách này)?

Tôi sẽ nói cho bạn biết họ chọn nhà cung cấp như thế nào: dựa trên giá tiền.

Ngay cả trong trường hợp họ có liên hệ với một vài người trong danh sách – khi không thấy sự khác biệt nào giữa bạn và các đối thủ của bạn, bởi tất cả đều được nhắc tên trong cùng một bài đăng – thì tiêu chí chính để họ cân nhắc và chọn ra một nhà cung cấp vẫn là... giá tiền. Ai đưa ra mức giá thấp nhất sẽ được chọn.

Bạn không nhất thiết nên chọn nhà cung cấp có mức giá rẻ nhất. Ví dụ, nếu tôi đang tìm kiếm một người giúp tôi quảng bá trang web của mình và nhận được các bảng báo giá trong khoảng từ 200 đô-la/tháng đến 5.000 đô-la/tháng, có thể tôi sẽ không chọn người đưa ra mức giá rẻ nhất (200 đô-la), nhưng chắc chắn là tôi cũng không chọn người chào giá cao nhất (mặc định là tôi không biết bất kỳ nhà cung cấp nào trong số họ).

“Thị trường dựa trên giá cả” không tốt cho tất cả các bên – nhất là khi bạn đang là hoặc muốn trở thành thương hiệu, chuyên gia hay người có tên tuổi trong ngành (tôi đã nói rất kỹ về vấn đề thương hiệu cá nhân và định giá ở Bí quyết #1 và #2) hoặc bạn đang bán những sản phẩm đắt tiền.

Bởi vì kể cả khi bạn được gắn tên (tag) ở bài đăng nhiều lần (dù sao thì có còn hơn không) và bạn giới thiệu những dự án tốt mà bạn đã làm trong quá khứ, thì xác suất ai đó liên hệ với bạn giữa một “rừng” đối thủ là rất thấp. Và nếu có người thật sự tiếp cận bạn, bạn cũng sẽ ở một vị thế kém thuận lợi khi báo giá vì chắc chắn luôn có người báo giá thấp hơn bạn (thậm chí là thấp hơn rất nhiều!).

Vậy bạn cần làm gì? Bạn có thể nghĩ ra cách tiếp cận của riêng mình và quan trọng hơn, hãy gọi điện thoại cho người đã đăng bài.

Đúng thế, một cuộc gọi!

Đừng trốn sau bàn phím. Đừng chỉ hồi đáp bằng một cú nhấp “thích” cho người đã nhắc tên bạn và ngồi chờ tin vui. Đừng chỉ cảm thấy thỏa mãn vì được giới thiệu – hãy làm việc cần làm tiếp theo. Và, tất nhiên, đừng giới thiệu về bản thân bạn và bàn về giá cả (!) trên Facebook.

Bạn muốn nổi bật hơn hàng chục đối thủ và người cùng ngành được nhắc tên ở bài đăng đó? Bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi và khả năng khách hàng chốt hợp đồng với bạn? Bạn thật sự cần phải nói chuyện với khách hàng tiềm năng này qua điện thoại, vì với một cuộc điện thoại, tỷ lệ chuyển đổi – tức là cơ hội khách hàng “chốt đơn” hoặc chọn bạn – sẽ tăng lên đáng kể!

Trên thực tế, bạn sẽ làm việc này như thế nào?

Rốt cuộc thì bạn không có số điện thoại của người đăng bài viết. (Nếu có, hãy gọi cho anh/cô ấy ngay khi bạn nhìn thấy bài viết – nếu bạn muốn giành được công việc này!)

Đây là việc bạn cần làm: gửi một tin nhắn riêng (hoặc tệ nhất cũng là một bình luận ở bài viết đó) đến người đăng bài (không phải người đã nhắc tên bạn). Tin nhắn của bạn sẽ có nội dung đại loại như sau:

Chào Kevin. Hân hạnh được biết anh.

Tôi thấy anh đang tìm một chuyên gia SEO⁴ cho công ty của mình.

Tôi có khá nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này và tôi sẽ rất vui nếu có cơ hội hợp tác với anh.

Tôi có thể xin số điện thoại di động của anh được không?

Cảm ơn anh.

Yaniv.

Chỉ vậy thôi. Không cần thêm thông tin nào khác. Không cần gửi lý lịch trích ngang, và chắc chắn cũng không cần nhắc đến giá tiền.

Một tin nhắn như vậy chỉ có một mục đích duy nhất mà thôi: người đăng bài viết sẽ cho bạn số điện thoại và bạn có thể gọi trực tiếp cho họ.

Để tăng khả năng việc đó xảy ra, hãy gửi vào tin nhắn cho họ cả số điện thoại của bạn.

Cách này gọi là “nguyên tắc có đi có lại” – nếu bạn muốn một người làm gì đó cho bạn, bạn phải làm gì đó cho họ trước.

Ví dụ, nếu tôi muốn bạn kể với tôi về con cái của bạn, tôi sẽ chia sẻ với bạn một câu chuyện ngắn về các con của tôi trước, và rồi ngay lập tức (khả năng việc này xảy ra rất cao), tôi sẽ được nghe những câu chuyện về con của bạn.

Nếu tôi muốn bạn cười với tôi, tôi phải cười với bạn trước. (Bạn cứ thử khiến ai đó cười với bạn bằng một khuôn mặt cau có xem...) Nếu tôi muốn bạn tiết lộ điều gì đó về bạn (nói cách khác là “khiến bạn phơi bày tâm tư”), tôi phải tiết lộ chút gì đó về bản thân tôi trước. Nếu tôi muốn có số điện thoại của bạn, tôi sẽ cho bạn số của tôi trước.

Tôi có thể chỉ cần nhắn số điện thoại của tôi và yêu cầu đối phương gọi cho tôi – nhưng làm như vậy, tôi sẽ không thể kiểm soát được tình huống, và quyền quyết định sẽ hoàn toàn nằm trong tay khách hàng tiềm năng kia (người chưa trở thành một khách hàng thật sự).

Nếu tôi muốn tăng cơ hội nói chuyện với họ, tôi phải xin số điện thoại của họ.

Theo số liệu thực tế ở công ty tôi và các công ty khác nơi chúng tôi đã áp dụng cách này, có khoảng 50% - 80% khách hàng sẽ cung cấp số điện thoại trong tin nhắn hồi đáp của họ. (Một vài người cũng sẽ tự gọi cho bạn – bởi vì dù sao bạn cũng đã để lại số điện thoại – và việc này còn đem lại kết quả tốt hơn!)

Khi người đăng bài viết đó gửi cho bạn số điện thoại của họ, hãy gọi cho họ!

Chỉ bằng việc thực hiện một cuộc trò chuyện qua điện thoại, hai điều tuyệt vời khác sẽ xảy ra:

Thứ nhất, bạn đã tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ – vì có thể bạn là người duy nhất hỏi xin số điện thoại của khách hàng và chắc chắn là người duy nhất đã chuyển sang một nền tảng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, không “giậm chân tại chỗ” ở việc chỉ tương tác với khách hàng trên Facebook.

Thứ hai, khi nói chuyện qua điện thoại, bạn sẽ cảm thấy dễ dàng giới thiệu về bản thân, kinh nghiệm và năng lực chuyên môn của bạn hơn; bạn cũng có thể lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, đồng thời đưa ra mức giá cao và “bảo vệ” nó.

Đôi lúc, kể cả khi giá của bạn cao hơn nhiều so với những người khác, người đăng bài cũng chưa chắc biết điều đó, bởi vì có thể bạn là người duy nhất gọi điện thoại cho người đăng bài! Bởi vì họ chưa trao đổi về giá cả với bất kỳ ai trong “danh sách được nhắc tên”.

Bằng cách này, bạn đã đi trước số đông và giữ được mức giá cao mà bạn xứng đáng đạt được.

Và vì chúng ta đang ở trong kỷ nguyên kỹ thuật số, những điều sau càng cực kỳ quan trọng: nói chuyện trực tiếp qua điện thoại, xây dựng mối quan hệ cá nhân, tạo sự khác biệt và chuyển sang một nền tảng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

CHÚNG TA CẦN HỌC Ở TRẺ CON ĐIỀU GÌ TRONG VIỆC XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG?

Vào khoảng tháng Sáu năm 2014, hai đứa con của tôi, Noam (khi đó năm tuổi rưỡi) và Yoav (khi đó ba tuổi) đang chơi ở nhà với một đứa trẻ khác.

Chúng chơi trò “nhân viên phục vụ và thực khách” ở nhà hàng. Noam là khách, Yoav là nhân viên phục vụ và cậu bé kia là chủ nhà hàng (nhà hàng chính là phòng của bọn trẻ). Trong một tình huống, Noam (thực khách) đang đứng trước cửa phòng, và Yoav (nhân viên phục vụ) đang ngồi và nhìn về phía “khách”. Khi đó, cậu bé kia (chủ nhà hàng) nói với Yoav bằng giọng điệu phê bình:

“Hãy ra đó và hỏi xem anh ấy có muốn vào dùng bữa không! Đừng đợi anh ấy tự bước vào. Cậu phải chào hỏi anh ấy chứ!”

Tôi tình cờ quan sát tình huống đó và cảm thấy rất buồn cười. Tuy nhiên, tôi cũng vô cùng ngạc nhiên khi thấy cậu bé ấy có những kỹ năng cơ bản và tuyệt vời này, và còn thể hiện chúng một cách xuất sắc. Các kỹ năng đó bao gồm:

Đừng đợi khách hàng của bạn tự bước vào (một vài người có thể sẽ ngó vào rồi bỏ đi). Hãy mời họ vào!

Việc này cực kỳ dễ dàng với trẻ con nhưng lại vô cùng phức tạp với người lớn! Đến một lúc nào đó trong đời, khi chúng ta thêm tuổi, dường như việc cư xử đơn giản lại trở nên phức tạp.

“Tôi không muốn quấy rầy khách hàng”, “Tôi không muốn tỏ ra quá vồ vập”, v.v...

Thật vớ vẩn. Bí quyết để thuyết phục người khác chính là chủ động hành động.

Bạn phải là tác nhân thúc đẩy quá trình, bạn phải truyền động lực cho mọi người, bạn phải chủ động khơi mào câu chuyện thay vì chờ đợi đối phương hay khán giả hồi đáp.

Không may là để làm được như vậy, bạn phải liên tục cập nhật những thông tin mới nhất. Bạn phải tự tiếp thị và không ngừng làm mới bản thân mọi lúc mọi nơi.

Thật may là có những công thức và công cụ rõ ràng giúp bạn làm việc đó đúng cách. Và nếu bạn làm đúng, một cách nhất quán và trong một thời gian đủ lâu, chắc chắn bạn sẽ thành công trong mối quan hệ với khách hàng và những người khác.

MỘT CUỘC GẶP DO BẠN CHỦ ĐỘNG ĐỀ XUẤT SẼ GIÚP BẠN TĂNG DOANH SỐ NHƯ THẾ NÀO?

Một khách hàng của công ty tôi là một công ty sản xuất sản phẩm công nghiệp, chuyên cung cấp linh kiện cho các nhà máy và ngành công nghiệp nặng; đó là một công ty có doanh thu hàng trăm triệu đô-la mỗi năm và làm việc với đối tượng khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp.

Khách hàng của công ty này là các trưởng phòng thu mua và giám đốc sản xuất từ các nhà máy lớn, chẳng hạn như nhà máy của các công ty thực phẩm. (Đây là những người có quyền quyết định trong việc chọn nhà cung cấp – là công ty khách hàng của tôi hay các đối thủ của họ.)

Trong khuôn khổ những dịch vụ tư vấn chúng tôi cung cấp cho họ (bao gồm những chuyến tham quan thực địa cùng các đại lý bán hàng, những cuộc gặp khách hàng tại trụ sở của họ, các tình huống bán hàng giả định cho nhân viên kinh doanh, chương trình tư vấn chiến lược cho CEO, v.v...), chúng tôi được yêu cầu tìm thêm những cách thức mới (và sáng tạo) nhằm giúp tăng doanh thu của công ty mà không tăng chi phí tiếp thị.

Một trong những ý tưởng đầu tiên chúng tôi đề xuất với họ là... một buổi gặp với khách hàng tại văn phòng công ty.

Công ty này có một nơi rất thú vị, đó là sàn sản xuất – một phòng huấn luyện đã được sửa sang lại, sạch sẽ bóng loáng nhưng gần như luôn bị bỏ trống (ngoài những lúc nhân viên mang bữa trưa của họ tới ăn), vì thế chúng tôi đã đưa ra đề xuất sau đây với ban lãnh đạo công ty:

Chọn ra 50 khách hàng tốt nhất của bạn – những đầu mối liên hệ chính hay đại diện của các công ty có mối quan hệ tốt nhất với bạn, các công ty mang lại doanh thu cao nhất cho bạn (ở Bí quyết #5, tôi sẽ nói chi tiết hơn về cách để chọn ra danh sách này) – và mời họ tham dự một chuyến tham quan và đào tạo trong vòng một ngày.

Bạn sẽ đưa họ đi tham quan nhà máy và khu vực sản xuất, giải thích với họ cách công ty bạn vận hành, tổ chức một cuộc gặp gỡ trong căn phòng huấn luyện được bài trí đẹp đẽ với một ít đồ ăn nhẹ và nước giải khát và giới thiệu hai bên với nhau. Giám đốc điều hành có thể mở đầu bằng vài lời chia sẻ ngắn gọn, sau đó phó giám đốc sẽ đưa ra những nhận xét về chuyên môn để tổng kết chuyến tham quan.

Từ góc nhìn của tôi, đây là một ý tưởng hiển nhiên và thông dụng mà tôi đã thực hiện thành công với nhiều khách hàng, nhưng với khách hàng này, nó thật sự có tính cách mạng (đến nỗi ban đầu họ còn phản đối nó). Chúng tôi đã hỏi họ: “Có bao nhiêu khách hàng đã đến tham quan nhà máy hay văn phòng của các anh?”. Câu trả lời của họ là “không một ai” – điều này thật sự khiến tôi kinh ngạc.

Việc chủ động đề xuất các cuộc gặp với khách hàng sẽ giúp tăng doanh số.

Tại sao?

Thứ nhất, đó là cơ hội để kết nối với khách hàng bằng một lý do tự nhiên: “Tôi muốn mời anh tham dự một sự kiện”, thay vì một lý do quen thuộc (và gây khó chịu) như “Anh thấy thế nào về bảng báo giá mà tôi đã gửi?”.

Thứ hai, nếu bạn mời (ví dụ) 50 khách, và trên thực tế chỉ có khoảng 15 - 20 người đến tham dự (cần xét đến yếu tố thuận tiện và thời gian), những người không đến cũng sẽ đánh giá cao về bạn vì bạn đã nghĩ đến và mời họ.

Thứ ba, những người tham dự chắc chắn sẽ khám phá ra vài điều họ chưa biết về công ty bạn – năng lực nghề nghiệp, tính chuyên nghiệp, số lượng khách hàng bạn đang có. (Lưu ý rằng bạn đang mời khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau đến đồng thời trong cùng một căn phòng.)

Thứ tư, đây là cơ hội tuyệt vời (có được nhờ sự chủ động) để gợi ý khách hàng giới thiệu những khách hàng khác cho bạn, chốt thêm hợp đồng với họ, và thúc đẩy họ ký những thỏa thuận bị trì hoãn bấy lâu. (Dù sao đi nữa, họ cũng đang có mặt ở công ty bạn sau khi được đi tham quan, được huấn luyện và phục vụ đồ ăn, nước uống!)

Nói cách khác, một hình thức gặp gỡ như thế này chỉ có thể mang lại lợi ích cho bạn và giúp bạn tăng doanh số – cả trong ngắn hạn và dài hạn. Và điều tuyệt vời nhất là ý tưởng này không tiêu tốn đồng nào của công ty! Nhà máy sẵn có, phòng huấn luyện sẵn có, và nhân viên cũng như ban quản lý dù sao cũng có mặt ở công ty. Có lẽ chi phí duy nhất là chút thời gian trong giờ làm việc, để gọi điện thoại cho đúng những người cần gọi và gửi lời mời đến họ, và vài trăm đô-la cho đồ ăn và thức uống.

Nếu việc này dễ dàng như vậy, tại sao hầu như không công ty hay doanh nghiệp nào áp dụng?

Vì họ chưa từng có ý tưởng đó. Vì họ cảm thấy ý tưởng đó khó thực hiện. Vì họ quá bận rộn với những việc “sống còn” và không còn khả năng nghĩ ra những ý tưởng đột phá.

Vì họ mê mải tìm kiếm và chạy theo khách hàng mới (thậm chí bỏ ra rất nhiều tiền để kết nối với những khách hàng lớn tiềm năng) thay vì đầu tư vào số khách hàng hiện có.

Vì họ không trân trọng giá trị của “tài sản vô hình” và không biết cách biến những tài sản đó thành “tài sản hữu hình” (về mặt doanh thu).

TẠI SAO BUỔI DIỄN THUYẾT ĐẦU TIÊN CỦA BẠN LẠI LÀ SỰ KIỆN DỄ THÀNH CÔNG NHẤT?

Rất nhiều khách hàng của tôi đã bắt đầu tự tổ chức những buổi diễn thuyết, hội nghị và sự kiện của riêng họ.

Việc này không có gì đáng ngạc nhiên vì đây là lý do ngay từ đầu họ tìm đến tôi để được tư vấn, và một trong những điều tôi luôn thúc đẩy khách hàng của mình làm chính là xuất hiện ở “mặt tiền” – ở sân khấu trung tâm, trước khán giả và trước khách hàng của họ.

Thách thức đối với họ là gì?

Đó là buổi diễn thuyết đầu tiên.

Tôi nhận ra các khách hàng của mình đều có một điểm chung khi họ tổ chức buổi thuyết trình hoặc diễn thuyết đầu tiên dành cho khách hàng: họ sợ sẽ không ai đến.

Trước buổi thuyết trình đầu tiên, bạn sợ rằng sẽ không ai quan tâm đến những thông tin bạn muốn chia sẻ, rằng bạn làm việc chăm chỉ để chuẩn bị cho bài thuyết trình và sự kiện nhưng cuối cùng rất ít người xuất hiện, và nhiều nỗi sợ khác. Nỗi sợ này khiến bạn cực kỳ lo lắng, đôi lúc làm bạn trở nên “tê liệt”, và trong một số trường hợp, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu việc này!

Bởi vì nếu sợ rằng mọi người sẽ không đến, bạn sẽ liên tục trì hoãn việc tổ chức buổi thuyết trình hay hội nghị đầu tiên và bạn sẽ không bao giờ có khả năng làm việc đó!

Tôi luôn nói với khách hàng của tôi (và bây giờ tôi cũng đang nói với bạn): Nỗi sợ “không ai đến dự” là nỗi sợ mà ai cũng có. Mọi nghệ sĩ, diễn giả, người làm marketing, chính trị gia tổ chức vận động bầu cử hay công ty tổ chức hội nghị bán hàng – ai cũng đều trải qua cảm giác đó.

Nhưng buổi thuyết trình đầu tiên thật sự lại là sự kiện dễ thành công nhất! Vì khi bạn quảng cáo buổi thuyết trình đầu tiên của bạn với khách hàng và những người bạn quen biết, rất nhiều người trong số đó sẽ đến vì mối quan hệ cá nhân hiện có với bạn. Nhiều người sẽ đến vì tò mò và nhiều người sẽ đến vì, như bạn nhận ra sau này, họ nghĩ bạn là một chuyên gia và họ có tâm thế mong chờ để nghe bạn chia sẻ về lĩnh vực chuyên môn của bạn.

Buổi thuyết trình thứ hai, thứ ba, thứ tư mới là những buổi khó quảng cáo hơn rất nhiều.

Tại sao ư? Khán giả tham dự buổi thuyết trình đầu tiên thường là những thành viên của vòng tròn trong cùng, hoặc “vòng tròn thứ nhất” và “vòng tròn thứ hai” của bạn (tức là những người quen hay bạn bè gần gũi nhất của bạn và những khách hàng trung thành nhất của bạn). Tuy nhiên, cho những buổi thuyết trình tiếp theo, bạn sẽ phải mời đến những mối quan hệ thuộc “vòng tròn thứ ba”, “vòng tròn thứ tư”, v.v..., bao gồm những người chưa hề biết đến bạn. Và đó là một việc thử thách hơn rất nhiều.

Thông điệp của tôi ở đây rất đơn giản: Hãy cứ bắt đầu!

Hãy ấn định một ngày cụ thể cho hội nghị hay buổi thuyết trình đầu tiên, đánh dấu ngày đó lên tờ lịch và loan tin về sự kiện!

Trong kỷ nguyên toàn cầu hóa, kỹ thuật số và cạnh tranh như của chúng ta hiện nay, bạn không thể tồn tại lâu hơn một năm nếu mọi người không nghe thấy giọng bạn và biết đến các ý tưởng cũng như chương trình làm việc của bạn.

“TÔI THẤY KHÔNG THOẢI MÁI KHI CHÀO BÁN SẢN PHẨM CHO KHÁN GIẢ TRONG BUỔI DIỄN THUYẾT CỦA MÌNH”

Vài năm trước, tôi đến London để tham dự một hội nghị chuyên ngành, và đó là buổi hội thảo do một trong những chuyên gia huấn luyện giàu kinh nghiệm và nổi tiếng tầm cỡ thế giới tổ chức.

Buổi hội thảo diễn ra trong không khí khá ấm cúng, với chỉ khoảng tám mươi doanh nhân đến từ các nước châu Âu, và kéo dài hai ngày liền. Vị chuyên gia huấn luyện, một người rất thú vị và lôi cuốn, chia sẻ với chúng tôi rất nhiều thông tin và tầm nhìn quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh.

Vì đã quen với việc được chào mời sản phẩm và dịch vụ vào cuối các buổi hội thảo (kể cả các buổi hội thảo kéo dài và thành công), và vì tôi biết rằng vị chuyên gia huấn luyện (người Mỹ) này đến London mỗi năm một hoặc hai lần, mỗi lần khoảng hai tuần, và hôm sau ông ấy sẽ bắt đầu một chương trình hội thảo mới với một nhóm khán giả khác (theo thông tin được ghi trong tập quảng cáo chúng tôi nhận được và được dán trên khắp các bảng thông báo cũng như bảng treo thả trần trên lối đi dẫn đến khán phòng), tôi cứ nghĩ rằng ông ấy sẽ chào mời các chương trình hội thảo tiếp theo ở cuối buổi hội thảo này. Tôi cũng tò mò muốn biết về cách ông ấy sẽ làm việc đó.

Đã đến gần cuối buổi hội thảo và chất lượng buổi diễn thuyết đang ở đỉnh cao – không khí tích cực lan tỏa, người tham dự được “truyền năng lượng” thông qua nhiều phần thực hành thiết thực...

Tôi đoan chắc tất cả những việc này đều nhằm khởi động (nói cách khác, là một hình thức chuẩn bị) cho việc bán hàng.

Nhưng trước sự ngỡ ngàng của tôi, vị diễn giả bất ngờ kết thúc bài diễn thuyết, ngay giữa lúc khán giả đồng loạt đứng lên và tràn đầy năng lượng, và ông chỉ nói: “Cảm ơn rất nhiều! Chúc may mắn!”.

Chỉ thế thôi. Khán giả rời đi (nhanh chóng) và tôi thật sự sửng sốt. Tại sao ông ấy chẳng chào mời gì cả? Tại sao ông ấy không tận dụng lúc khán giả đang tràn đầy năng lượng để ít nhất là nói với họ về những hoạt động tiếp theo của ông ấy? Xét cho cùng, các buổi diễn thuyết chính là nền tảng bán hàng hiệu quả nhất!

Tôi không thể kiềm chế nỗi thắc mắc, nên cuối buổi hôm đó, tôi đã lên gặp và hỏi ông ấy lý do ông ấy không giới thiệu cho người tham dự về những buổi hội thảo tiếp theo ở London.

Lời giải thích tôi nhận được khi trao đổi với ông ấy khiến tôi ngạc nhiên: “Tôi không cảm thấy thoải mái khi bán hàng cho khán giả. Trước đây tôi từng làm vậy, và tôi đã nhận được vài lời nhận xét không hay từ khán giả...”, “Mọi người không thích việc anh đứng trên sân khấu và bán hàng cho họ...”, “Mọi người đã biết đến tôi và dù thế nào thì họ cũng sẽ đến...”, “Bất cứ ai muốn tham gia buổi hội thảo tiếp theo đều sẽ tìm được cách để đăng ký”, v.v...

Mặc dù cuộc nói chuyện khá dài và thú vị, tôi vẫn không cảm thấy thuyết phục. Lời giải thích duy nhất (mà tôi tự nói với chính mình) cho việc ông ấy không bán hàng trên sân khấu là có thể ông ấy không còn “khao khát” như ngày xưa. (Vị diễn giả đó đã ngoài bảy mươi tuổi và đã làm công việc này ít nhất bốn mươi năm!). Hẳn ông ấy đã có đủ nhiều hoạt động vòng quanh thế giới và đã kiếm đủ tiền; ông ấy cũng không còn quá bận tâm liệu sẽ có 60, 80 hay 100 người đến dự buổi hội thảo tại London của mình. Nếu không phải vì lý do đó, tôi thật sự không hiểu nổi tại sao khi đứng trên sân khấu, ông ấy thậm chí còn không nhắc đến các hoạt động khác, những quyển sách ông ấy đã viết, v.v... và không đưa ra bất cứ lời kêu gọi hành động nào (đến khán giả đang tràn đầy nhiệt huyết, hoàn toàn sẵn lòng nghe những điều đó!).

Thôi được, tôi tự nhủ, đó là việc của ông ấy. Mọi người nên làm điều họ cảm thấy tốt cho bản thân.

Nhưng rồi điều thú vị đã xảy ra.

Hai ngày sau đó, trước khi rời London, tôi nhận được một email từ đội ngũ của ông ấy với nội dung chúc mừng tôi đã tham dự buổi hội thảo và giới thiệu với tôi cơ hội tham gia một buổi hội thảo khác sẽ được tổ chức ở London.

Một email bán hàng hiệu quả, với đầy đủ liên kết đến website và mọi thông tin cần thiết!

Trong mỗi ngày tiếp theo, tôi đều nhận được một email như vậy, và một cuộc gọi điện thoại từ trợ lý của ông ấy, với mong muốn được nghe về trải nghiệm của tôi ở buổi hội thảo (và đương nhiên là muốn mời tôi tham gia thêm nhiều hoạt động khác của ông ấy).

Đến tận ngày hôm nay, tôi vẫn nhận cuộc gọi của họ vài tháng một lần và email từ ông ấy hai tuần một lần (chủ yếu là email bán hàng, không thật sự có giá trị).

Tất cả những việc này khiến tôi thật sự khó hiểu và cũng cảm thấy thất vọng về ông ấy. Bởi vì theo quan điểm của tôi, đó là một mô hình kinh doanh sai lầm.

Nếu tôi đã “chán ngấy” và ông ấy không muốn thúc ép tôi đăng ký thêm các hoạt động khác, tôi có thể (dù chỉ một chút) hiểu được điều đó. Ông ấy có thể bỏ qua một vài khách hàng một cách có chủ ý vì họ không đủ quan trọng đối với ông và ông cảm thấy việc gây khó chịu cho một khán giả nào đó khi đưa ra lời mời chào là không đáng, dù việc này diễn ra cực kỳ nhanh chóng.

Nhưng sự thật là ông ấy vẫn muốn tôi trở thành khách hàng! Từ sau buổi hội thảo, ông ấy và các trợ lý đã gọi cho tôi vài lần, sau đó gửi cho tôi rất nhiều email (kể cả những email được gửi ngay sau buổi hội thảo).

Việc đó còn khiến tôi cảm thấy phiền toái và khó chịu hơn so với việc ông ấy dành ra năm hay mười phút cuối buổi hội thảo để chia sẻ với khán giả về các sản phẩm tiếp theo.

Chưa kể, cách làm này còn đem lại hiệu quả thấp hơn! Bởi vì tại buổi diễn thuyết, khán giả đang tràn đầy năng lượng, với bầu không khí rất tích cực và mang lại cảm hứng sáng tạo; họ đang ở ngoài “vùng an toàn” của họ; họ đang cảm kích diễn giả, cười nói vui vẻ và thoải mái – những điều kiện hoàn hảo cho việc bán hàng.

Chưa hết, toàn bộ khán giả đều đang ở ngay đó, tại London! Một số người đã có thể kéo dài chuyến đi để tham gia thêm một buổi hội thảo nữa nếu họ được giải thích lý do tại sao nên ở lại! Tôi nhận được một email sau sự kiện vài ngày, khi tôi đã trở về nhà – khi tôi đã quay lại với nhịp sống hằng ngày, đầu óc tôi đã bận rộn với việc khác và lúc đó, việc khiến tôi cảm thấy thôi thúc để hành động sẽ vô cùng khó khăn.

Tôi hoàn toàn ủng hộ việc gọi điện, gửi email, gửi thư, v.v... cho khách hàng, nhưng đó chỉ là những công cụ tiếp thị bổ trợ. Xét cho cùng, cách tiếp thị mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất là khi mọi người gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với bạn, nhận được sự quan tâm mang tính cá nhân, có thể đặt câu hỏi và nghe câu trả lời trực tiếp từ bạn.

Bạn càng xuất hiện nhiều trên sân khấu trung tâm – trước khán giả và khách hàng của mình – thì doanh thu của bạn càng tăng, và thương hiệu cũng như uy tín nghề nghiệp của bạn càng được củng cố.

TẠI SAO TỔNG THAM MƯU TRƯỞNG LỰC LƯỢNG PHÒNG THỦ ISRAEL LẠI CẤM SỬ DỤNG CÔNG CỤ THUYẾT TRÌNH TRONG CÁC CUỘC HỌP NHẬN CHỈ THỊ VÀ TỔNG KẾT?

Vào năm 2005, Tổng tham mưu trưởng Lực lượng Phòng thủ Israel gửi mệnh lệnh đến toàn bộ cấp dưới của mình, yêu cầu ngừng sử dụng các bài thuyết trình PowerPoint trong các cuộc họp nhận chỉ thị và tổng kết, ngoại trừ một số ít các cuộc họp cấp cao và trường hợp đặc biệt.

Tại sao ông ấy lại đưa ra một chỉ thị có phạm vi ảnh hưởng sâu rộng như vậy? Vì một thói quen đã được hình thành trong quân đội Israel (mà ông ấy thấy không thể chấp nhận được, và tôi cũng đồng tình), đó là việc các quân nhân và chỉ huy thường chuẩn bị những bài thuyết trình PowerPoint cực kỳ trau chuốt, dày đặc “hiệu ứng pháo hoa” (màu sắc, đèn nhấp nháy, hình ảnh, đường kẻ nhảy nhót) đến mức phần nội dung then chốt trở nên mờ nhạt bởi những thứ không cần thiết.

Mục đích của một cuộc họp nhận chỉ thị là gì, bất kể là chỉ thị gì? Là người nghe hiểu được thông điệp bạn đang truyền đạt đến họ để thực hiện nó đúng và hiệu quả.

Còn mục đích của một buổi tổng kết là gì, bất kể là hình thức tổng kết nào? Là người tham dự học hỏi và tiếp thu được từ những bài học và điều đúc kết; là họ tiếp tục duy trì trong tương lai những việc thiết yếu và hiệu quả; là họ sẽ cải thiện những việc họ chưa làm tốt trong quá khứ.

Đó là mục đích chính, và là điều cốt yếu.

Nhưng khi bạn tập trung vào hiệu ứng của bài thuyết trình, cả khi bạn chuẩn bị nội dung và trong khi bạn thuyết trình, phần “phông nền” bỗng biến thành phần chính và làm lu mờ thông điệp cốt lõi.

Người thuyết trình, chứ không phải bài thuyết trình, cần ở vị trí trung tâm! Khi mọi người mải nhìn bài thuyết trình của bạn, bị tấn công dồn dập bởi những hình ảnh “nhảy nhót” và “lấp lánh”, họ sẽ không tiếp thu và không kết nối được với các thông điệp của bạn.

Nhưng trên hết, việc này cũng làm giảm bớt tính chuyên nghiệp của người thuyết trình – người nghe sẽ cảm thấy họ thiếu chuyên nghiệp, thiếu kết nối với thông điệp và kém thú vị.

Đó là lý do tại sao bài thuyết trình chỉ nên bao gồm những thông điệp cốt yếu bạn muốn truyền đạt và tại sao bạn cần phải là trung tâm của bài thuyết trình.

ĐIỀU TỐT NHẤT BẠN CÓ THỂ LÀM SAU MỘT BUỔI DIỄN THUYẾT KHÔNG THÀNH CÔNG LÀ GÌ?

Có một câu nói rất nổi tiếng trong giới diễn giả: Buổi diễn thuyết sau cùng của bạn tốt thế nào thì bạn tốt thế ấy. Nghĩa là khán giả luôn ghi nhớ ấn tượng sau cùng của họ về bạn, và bất kể ấn tượng đó tốt hay xấu, họ cũng sẽ đánh giá bạn dựa vào đó.

Trường hợp xấu: Ví dụ, bạn tổ chức một chương trình hội thảo gồm bốn buổi. Trong ba buổi đầu, bạn thể hiện rất tốt và người tham dự thật sự thích thú. Buổi thứ tư diễn ra không suôn sẻ. Chính buổi thứ tư này, tức buổi hội thảo sau cùng, là những gì người tham dự sẽ “mang theo” về nhà. Họ sẽ chỉ nhớ phần hội thảo diễn ra không tốt. Sự thật là như vậy; con người có trí nhớ ngắn hạn. Khán giả luôn đòi hỏi cao, thậm chí đôi khi còn “tráo trở”.

Trường hợp tốt: Giả sử bạn vừa có một bài diễn thuyết không thành công ở một địa điểm và ngay sau đó, bạn có một bài diễn thuyết khác ở một địa điểm khác. Đây chính là cơ hội để bạn làm lại từ đầu và có “trải nghiệm sửa sai” với một nhóm khán giả mới.

Nhân khi bạn còn đang chưa rõ thì để tôi nói luôn: cứ sau vài buổi diễn thuyết tốt thì sẽ có một buổi diễn ra không tốt; đối với diễn giả nào cũng vậy. Có thể là do những tác nhân bên ngoài, chẳng hạn như khán giả không có hứng thú với chủ đề bạn đưa ra, hoặc họ vừa trải qua những khoảnh khắc không vui trước đó. Cũng có thể là những lý do cá nhân như tình trạng mệt mỏi, giảm sút năng lượng, một cuộc điện thoại gọi đến ngay trước đó khiến họ phiền lòng, và những điều tương tự.

Sự khác biệt giữa một diễn giả tuyệt vời và một diễn giả trung bình được thể hiện ở hai yếu tố:

Thứ nhất: Tần suất của những buổi diễn thuyết dở tệ. Đối với các diễn giả tuyệt vời, có khoảng 5% (1/20) số buổi diễn thuyết diễn ra không thật suôn sẻ. Đối với các diễn giả tốt, khoảng 20% (1/5) diễn ra không suôn sẻ. Đối với các diễn giả trung bình, tần suất là khoảng 50% (1/2). Chúng ta đều là con người, và ai cũng có những ngày tồi tệ. Nhưng việc bạn cần làm là giảm thiểu số ngày tồi tệ đó.

Thứ hai: Việc bạn làm sau khi có một buổi diễn thuyết dở tệ. Theo kinh nghiệm của tôi, cách tốt nhất là thực hiện một buổi diễn thuyết khác càng sớm càng tốt. Trong nhiều trường hợp, buổi diễn thuyết tiếp theo của bạn đã được lên lịch sẵn (có những ngày tôi phải thực hiện ba buổi diễn thuyết trước những nhóm khán giả khác nhau). Trong những trường hợp khác, bạn phải chủ động tạo ra buổi tiếp theo đó.

Điều quan trọng, từ góc nhìn chuyên môn, là bạn cần có trải nghiệm sửa sai càng sớm càng tốt, để bạn có thể “lấy lại phong độ” và không bị chìm đắm trong suy nghĩ tiêu cực về buổi diễn thuyết không thành công đó.

TẠI SAO CON TRAI NHỎ CỦA TÔI GIỎI THUYẾT PHỤC HƠN CON TRAI LỚN?

Như tôi đã kể với bạn, tôi có hai cậu con trai, đứa lớn là Noam và đứa nhỏ là Yoav. Cả hai đứa đều rất dễ thương, vui vẻ, tràn đầy năng lượng và khá tinh quái (đương nhiên là tôi đang nói một cách rất khách quan).

Nhưng tôi đã nhận ra một điểm thú vị: đứa nhỏ (Yoav) có khả năng thuyết phục tốt hơn anh của nó (Noam)!

Yoav có khả năng “thao túng” những người xung quanh tốt hơn anh nó. Nó làm cho mọi việc trở nên suôn sẻ, biết cách “đọc tình huống” và hòa nhập với mọi người xung quanh tốt hơn. Nếu tôi là “Tiến sĩ Thuyết phục” và Noam là “Phó giáo sư Thuyết phục”, thì Yoav chắc chắn là “Giáo sư Thuyết phục!”.

Và tôi đã tự hỏi vì sao. Tại sao con trai thứ của tôi lại có khả năng thuyết phục tốt hơn và do đâu mà nó biết cách tận dụng hiệu quả sự giao tiếp qua lại giữa con người với nhau?

Sau khi suy nghĩ thấu đáo, tôi đã tìm thấy câu trả lời: Vì nó phải làm thế!

Yoav được sinh ra trong hoàn cảnh khác với anh trai của nó.

Noam là con đầu lòng nên ngay lập tức có được sự quan tâm của những người xung quanh mà không cần phải cố gắng, trong khi Yoav sinh ra trong hoàn cảnh đã có sẵn một người anh đang nhận được hầu hết sự quan tâm; nếu không có những nỗ lực khác thường, nó sẽ không được chú ý như anh trai. Chính vì vậy, nó đã thích nghi và học cách vượt lên chính mình trong một môi trường thử thách – theo góc nhìn của nó.

Con trai cả của tôi vẫn ở trong “vùng an toàn” của nó và cần được “thức tỉnh” – thằng bé cần nhận ra rằng mọi chuyện đã thay đổi và cả nó cũng cần phải thích nghi.

Nói cách khác, con trai thứ của tôi đã thành công nhờ “khao khát thành công”. Nó không có được mọi thứ một cách dễ dàng. Nó phải nỗ lực để đạt được điều mình muốn.

Cuộc sống cũng diễn ra như vậy: Để thành công, cả về sự nghiệp lẫn đời sống cá nhân, bạn cần phải “thật sự muốn”, bạn cần phải nỗ lực, bạn cần phải “khao khát”, và bạn phải hiểu rằng sẽ chẳng ai mang đến cho bạn bất cứ điều gì nếu bạn không tự thân vận động để giành lấy nó.

Niềm khao khát này không nhất thiết nảy sinh từ một hoàn cảnh khổ sở, một tình trạng tài chính khó khăn hay một môi trường thử thách và thiếu sự hỗ trợ. Bạn cũng có thể tìm thấy niềm khao khát này từ trong chính bản thân mình – một khao khát nội tại khiến bạn muốn “chinh phục cả thế giới” và luôn sẵn sàng tiến lên bậc tiếp theo.

Và điều này đúng với mọi độ tuổi.

Trên thực tế, người trưởng thành cũng trải qua một quá trình tương tự, bởi vì ở tuổi bốn mươi, năm mươi và hơn nữa, nếu bạn đã bỏ việc hay mất việc, nếu bạn đã nghỉ hưu hoặc buộc phải về hưu sớm, bạn sẽ nhận ra (có thể là lần đầu tiên) rằng “thế giới ngoài kia lạnh lùng quá” và bạn đang tranh giải ở cuộc thi “nhà vô địch về số thư xin việc”, chỉ có điều là bạn đang ở sai bên của cuộc thi (bên gửi thư xin việc chứ không phải bên ngược lại).

Bạn sẽ làm gì?

Bạn có thể buồn, có thể phát điên, có thể rơi xuống vực sâu, kéo theo gia đình và con cái của bạn, cùng với các khoản tiết kiệm của bạn. Nhưng nếu khao khát thành công, bạn hoàn toàn có thể kiểm soát được số phận của mình, và ngay cả khi gặp một vài bất lợi, bạn vẫn có thể biến chúng thành lợi thế!

Hãy thử lấy ví dụ về vấn đề tuổi tác. Với vai trò là người giúp khách hàng chuẩn bị cho các buổi phỏng vấn và đấu thầu ở khu vực nhà nước, tôi rất ngạc nhiên khi thấy nhiều người cảm thấy không còn tự tin chỉ bởi vấn đề tuổi tác, trong khi tuổi tác thật sự không tạo ra sự khác biệt.

Một bạn trẻ vừa nhận bằng tốt nghiệp nói với tôi: “Họ có lý do gì để thuê tôi? Tôi không có kinh nghiệm trong lĩnh vực này và tôi mới tốt nghiệp. Họ thường chọn người có kinh nghiệm”. Một người đàn ông khác, đã ngoài bốn mươi lăm tuổi, nói với tôi: “Tại sao họ phải tuyển dụng tôi chứ? Tôi đã ‘có tuổi’ và mức lương tôi đề nghị có thể quá cao đối với họ. Thị trường thích những người trẻ tuổi mới tốt nghiệp”.

Vấn đề đều nằm trong cách bạn suy nghĩ: bạn luôn phải suy nghĩ lạc quan và phải liên tục nói với bản thân rằng bạn có thể thành công. Nếu bạn coi độ tuổi của mình là một bất lợi, hãy biến nó thành một lợi thế.

Mặc dù bạn trẻ nói trên thiếu kinh nghiệm làm việc, nhưng cậu ấy (ở góc nhìn khái quát hóa) có kiến thức cập nhật, cậu ấy vừa tiếp thu tri thức mới nhất trong ngành, cậu ấy khao khát thành công và sẵn sàng học hỏi để có thêm kinh nghiệm làm việc, và cậu ấy chưa bị những môi trường làm việc cũ “làm hỏng”. Đó là những ưu thế cậu ấy cần quảng bá về bản thân.

Người đàn ông lớn tuổi hơn trên thực tế sẽ “tốn kém” hơn, nhưng anh ấy đã tích lũy nhiều kinh nghiệm. Anh ấy từng mắc sai lầm và đã hoàn thiện hơn. Con cái của anh ấy đã lớn và anh ấy không thỉnh thoảng phải nghỉ làm để tham gia các buổi lễ tại trường mẫu giáo hay trường học của các con. Anh ấy sẽ trân trọng mọi cơ hội mà anh ấy có được và sẽ không sớm bỏ việc chỉ vì một công việc khác có mức lương cao hơn vài đô-la.

Nếu bạn khao khát thành công và bạn xuất hiện với thái độ đúng đắn và kiên trì – không có lý do gì bạn không thể thành công.