Trong hầu hết các trường hợp, không nên tin vào những lời hứa miệng đơn thuần. Sam Goldwyn đã nói: “Một hợp đồng miệng không đáng giá bằng tờ giấy mà nó có thể được viết lên”1. Một sự cố trong bộ phim Chim ưng vùng Malta của Dashiell Hammett (Humphrey Bogart đóng vai Sam Spade và Sydney Greenstreet đóng vai Gutman) có thể minh họa cho điều này. Gutman đưa cho Sam Spade một phong bì bên trong có 10.000 đô la.
1 Các trích dẫn quen thuộc của Bartlett (Boston, Mass.: Little, Brown &Co, 1968), trang 967.
Spade mỉm cười và ngước lên nhìn Gutman. Anh ta nói một cách bình thản: “chúng ta đã nói về số tiền nhiều hơn như thế này”. “Đúng vậy thưa ngài, đúng là chúng ta đã nói,” Gutman đáp lai, “nhưng lúc đó chúng ta chỉ nói thôi. Còn đây là tiền thật. Với 1 đô la thật này, ngài có thể mua nhiều hơn 10 đô la lời nói”2.
2 Dashiell Hammlett, Chim ưng vùng Malta (San Francisco: Pan Books, Ario Press, 1983), trang 15.
Bài học này có thể đưa chúng ta ngược thời gian về với khi Thomas Hobbes đã nói những lời như sau: “Sự ràng buộc của lời nói quá yếu để kiểm chế lòng tham của đàn ông”3. Và vua Lia đã khám phá ra rằng đối với phụ nữ cũng vậy.
3 Hobbes, Thủy quái (London: J.M. Dent & các con, 1973), trang 71.
Tính đáng tin cậy là một vấn đề đối với tất cả các bước đi chiến lược. Nếu bước đi vô điều kiện của bạn, hay lời hứa hẹn hoặc lời đe doạ, chỉ đơn thuần bằng lời, chẳng cớ gì bạn phải thực hiện nó nếu điều này hóa ra đi ngược lại lợi ích của bạn. Nhưng khi đó những người khác sẽ nhìn xa hơn và suy luận ngược về để đoán ra rằng bạn chẳng có động cơ gì để theo đuổi lời hứa hay lời đe dọa đến cùng và bước đi chiến lược của bạn do vậy sẽ không gây được tác động như mong đợi.
Toàn bộ ý tưởng đằng sau các chiến lược trong Chương 5 là làm thay đổi kỳ vọng của đối phương về câu trả lời của bạn đối với hành động của anh ta. Điều này sẽ thất bại nếu anh ta tin rằng bạn sẽ không thực hiện lời đe dọa hoặc lời hứa mà bạn đã đưa ra. Và một khi đã không gây tác động gì lên kỳ vọng của đối phương thì nó cũng sẽ chẳng thể có tác động gì đến hành động của anh ta.
Một hành động có thể đảo ngược sẽ mất tác động chiến lược đối với đối thủ là người biết tư duy chiến lược. Anh ta biết rằng bạn có thể nói một đằng làm một nẻo và sẽ đề phòng bạn thực hiện một chiến thuật lừa phỉnh.
Bài nói chuyện của John F. Kennedy ngày 25/7/1961. Đoạn trích dẫn được lấy từ cuốn sách của Fred Ikle nhan đề Các dân tộc thương lượng như thế nào (New York: Harper & Row, 1964), trang 67.
Một ví dụ rất nổi tiếng cho khả năng đảo ngược hành động là anh em nhà Rothschild sau trận chiến Waterloo. Anh em nhà Rothschild sử dụng chim bồ câu đưa thư nên họ là những người đầu tiên biết kết cục của trận chiến. Khi biết rằng người Anh đã thắng, họ liền bán các trái phiếu Anh một cách công khai khiến tất cả mọi người đều nghĩ rằng quân Anh thua trận. Giá của trái phiếu chính phủ Anh do đó tụt dốc không phanh. Trước khi sự thật được phát hiện thì nhà Rothschild đã bí mật đặt mua một lượng trái phiếu rất lớn tại mức giá thấp nhất4.
4 Có một số nghi ngờ đặt ra là không biết có phải chi tiết chim bồ câu đưa thư là được thêm thắt vào hay không. Trong cuốn sách Nhà Rothschild, Frederic Morton đã viết: “Vào buổi chiều muộn ngày 19 tháng 6 năm 1815, người đại diện của nhà Rothschild là Rothworth đã nhảy lên một chiếc thuyền ở Oostend, trong tay cầm tờ nhật báo của Hà Lan còn chưa ráo mực. Dưới ánh sáng buổi bình minh ngày 20 tháng 6, Nathan Rothschild đứng bên cảng Folkstone và đưa mắt lướt nhanh theo các tiêu đề báo. Chỉ vài phút sau đó, anh ta đã trên đường đi London (đến trước người đưa thư của Wellington vài tiếng) để thông báo với chính phủ rằng Napoleon đã bị đè bẹp. Sau đó anh ta mới đi thẳng đến Sở Chứng khoán”.
Giá những người khác ở Sở Chứng khoán London nhận ra rằng anh em Rothschild có khả năng đảo ngược hành động của mình như vậy, họ đã có thể đoán ra sự lừa đảo chiến thuật và câu chuyện trên sẽ không thể xảy ra. Một đối phương có nhận thức chiến lược sẽ lường trước được việc bạn lừa dối anh ta và do đó sẽ không bị ảnh hưởng bởi những hành động mà anh ta cảm nhận rằng chúng được cố tình bày ra để bẫy mình.
Thiết lập tính đáng tin cậy theo nghĩa chiến lược hàm ý rằng bạn được chờ đợi sẽ đi một bước đi vô điều kiện, giữ lời hứa và sử dụng lời đe dọa một cách tốt nhất. Không giống anh em nhà Rothschild, bạn không thể tính đến khả năng đánh lừa người khác. Những lời cam kết thường không được đón nhận ngay bằng giá trị bên ngoài của nó. Lời cam kết của bạn có thể sẽ bị kiểm chứng. Lòng tin cần phải được làm nên.
Tính đáng tin cậy đòi hỏi tìm ra cách để ngăn cản sự rút lui. Nếu không còn có ngày mai thì cam kết ngày hôm nay sẽ là không thể đảo ngược. Thực tế là lời xác nhận trên giường trước khi chết sẽ không thể thay đổi được khiến cho tòa án đặc biệt coi trọng nó. Tổng quát hơn, khi còn có ngày mai (và cả ngày kia nữa) thì chúng ta cần phải xem xét vấn đề làm thế nào để duy trì lời cam kết trong một thời gian dài. “No hôm nay rồi nhịn đói ngày mai” thường là lời biện hộ khi đưa tất vào ngày hôm nay những gì có thể lấy ra ngay mai.
1. Tám con đường dẫn đến lòng tin
Làm cho bước đi chiến lược của bạn trở thành đáng tin không phải là điều dễ dàng. Nhưng cũng không phải là không thể làm được. Khi chúng tôi nêu lên vấn đề này lần đầu tiên trong Chương 5, chúng tôi đã nói rằng để làm cho bước đi chiến lược trở nên đáng tin, bạn phải thực hiện thêm một hành động bổ trợ hoặc một hành động phụ. Chúng tôi đã gọi hành động như vậy là lời cam kết.
Bây giờ chúng tôi sẽ đưa ra tám phương tiện để giúp cho lời cam kết của bạn trở nên đáng tin. Tương tự như lời chỉ dẫn của Đức Phật đối với Nivarda, chúng tôi gọi chúng là tám con đường dẫn đến lòng tin. Tùy thuộc vào bối cảnh, một trong số các con đường đó có thể giúp bạn. Đằng sau cả hệ thống này là ba nguyên tắc cơ sở.
Nguyên tắc thứ nhất là thay đổi mức thưởng phạt của trò chơi. Ý tưởng ở đây là đưa ra lời cam kết để việc theo đuổi nó là có lợi cho bạn: Chuyển lời đe dọa thành lời cảnh báo, chuyển lời hứa hẹn thành lời đảm bảo. Điều này có thể làm được bằng nhiều cách.
1. Thiết lập và sử dụng uy tín
2. Cam kết trên văn bản hợp đồng
Cả hai chiến thuật này sẽ khiến cho việc phá vỡ lời cam kết trở nên tốn kém hơn là giữ nó.
Cách thứ hai là thay đổi trò chơi để hạn chế việc bạn có thể rút lui khỏi lời cam kết. Trong cách này, chúng tôi xem xét ba khả năng. Cách triệt để nhất là từ chối bản thân bất kỳ cơ hội thoái lui nào, hoặc bằng cách cắt đứt bản thân ra khỏi hoàn cảnh, hoặc tiêu hủy bất kỳ con đường rút lui nào. Thậm chí có cả khả năng rút bản thân mình khỏi vị trí đưa ra quyết định và để mặc kết quả cho may rủi.
3. Cắt đứt mọi liên lạc
4. Đốt cháy các cây cầu sau lưng bạn
5. Phó mặc cho rủi may
Hai nguyên tắc này có thể kết hợp: Cả những hành động có thể lẫn kết cục chúng mang lại đều có thể thay đổi được. Nếu một lời cam kết lớn được chia thành nhiều mảnh cam kết nhỏ hơn, lợi ích từ việc phá vỡ một cam kết nhỏ vẫn có khả năng đủ lớn để bù đắp cho thiệt hại từ toàn bộ phần còn lại trong hợp đồng giao kết. Như vậy chúng ta có:
6. Đi từng bước nhỏ
Một cách thứ ba là để những người khác giúp bạn duy trì cam kết. Một tập thể có thể giành được lòng tin dễ hơn là cá nhân. Hoặc bạn đơn giản có thể thuê người khác hành động trên danh nghĩa bạn.
7. Phát triển lòng tin thông qua làm việc trong tập thể
8. Thuê các đại diện được uỷ quyền đàm phán.
UY TÍN
Nếu bạn thử một bước đi chiến lược trong một trò chơi và sau đó lại đi ngược lại, bạn có thể đánh mất uy tín về tính đáng tin cậy. Trong tình huống chỉ xảy ra một lần trong đời thì uy tín có thể không quan trọng và do vậy có rất ít giá trị cam kết. Nhưng thường là bạn chơi vài trò chơi với những đối thủ cạnh tranh khác nhau đồng thời, hoặc cùng một đối thủ cạnh tranh vào những thời gian khác nhau. Khi đó, bạn có động cơ để thiết lập uy tín và điều này cũng giống như một lời cam kết giúp cho các bước đi chiến lược của bạn là đáng tin cậy.
Trong cuộc khủng hoảng ở Berlin năm 1961, John Kennedy đã giải thích tầm quan trọng của uy tín nước Mỹ như sau:
Nếu chúng ta không thực hiện những lời cam kết của mình đối với Berlin, sau này chúng ta sẽ đứng được ở đâu? Nếu chúng ta không thành thực với những lời nói của mình ở đó, tất cả những gì chúng ta đạt được về sự an ninh chung dựa trên những lời nói ấy, sẽ chẳng còn ý nghĩa gì nữa5.
5 Bài nói chuyện của John F. Kennedy ngày 25/7/1961. Đoạn trích dẫn được lấy từ cuốn sách của Fred Ikle nhan đề Các dân tộc thương lượng như thế nào (New York: Harper & Row, 1964), trang 67.
Một ví dụ nữa là chính sách thường trực của Israel không thương lượng với những kẻ khủng bố. Đây là lời đe dọa nhằm làm nhụt chí những kẻ khủng bố bắt cóc con tin để đòi tiền chuộc hoặc thả tự do cho tù nhân. Nếu lời đe dọa không thương lượng là đáng tin, bọn khủng bố sẽ nhận ra rằng hành động của chúng là vô ích. Đồng thời, tính cương quyết của Israel sẽ được kiểm chứng. Mỗi lần lời đe dọa phải thực hiện là một lần Israel chịu tổn thất; từ chối nhân nhượng có thể hy sinh tính mạng của những con tin Israel. Mỗi lần đối đầu với bọn khủng bố uy tín và tính đáng tin cậy của Israel sẽ được đặt lên bàn thử thách. Nhượng bộ sẽ có ý nghĩa nhiều hơn là chỉ đáp ứng yêu cầu trong hiện tại; nó sẽ khiến cho chủ nghĩa khủng bố trở nên dễ dàng hơn trong tương lai6.
6 Ngay cả những người Israel cũng đã từng mất phần nào uy tín cứng rắn của mình. Việc họ đã sẵn sàng đổi 3.000 tù nhân Arabia để đổi lấy 3 trong số các phi công chiến đấu của mình cho thấy đôi khi cũng có những ngoại lệ.
Hiệu ứng uy tín là con dao hai lưỡi đối với cam kết. Đôi khi làm hỏng uy tín của bạn có thể tạo cơ hội cho cam kết. Việc làm hỏng uy tín của bạn cam kết rằng trong tương lai bạn sẽ không thực hiện những hành động mà mình có thể thấy trước là không mang lại lợi ích lớn nhất cho bản thân.
Câu hỏi có nên thỏa hiệp với những kẻ bắt cóc hay không giúp minh họa điều này. Trước khi bất kỳ một hành động bắt cóc nào xảy ra, chính phủ đã có thể quyết định làm nản lòng những kẻ bắt cóc bằng cách đe dọa không bao giờ thỏa hiệp. Tuy nhiên, những kẻ bắt cóc tính toán rằng sau khi chúng chiếm được một chiếc máy bay thì chính phủ sẽ nhận thấy rằng không thể giữ được thái độ bất thỏa hiệp như vậy được nữa. Làm thế nào chính phủ có thể từ chối chính mình một khả năng đàm phán với những kẻ bắt cóc?
Một câu trả lời là phải thủ tiêu tính đáng tin cậy trong những lời hứa của mình. Hãy hình dung sau khi đạt được một giải pháp thỏa hiệp, chính phủ phá vỡ cam kết và tấn công những kẻ bắt cóc. Điều này làm tiêu tan uy tín của chính phủ là xử sự trung thực đối với những kẻ bắt cóc. Chính phủ sẽ mất khả năng đưa ra những lời hứa đáng tin cậy và phủ nhận đối với bản thân sự mong muốn được đáp trả cho lời đe dọa của những kẻ bắt cóc, một sự phủ nhận không thể đảo ngược. Sự hủy bỏ tính đáng tin cậy của lời hứa khiến cho lời đe dọa không bao giờ thỏa hiệp lại trở nên đáng tin.
Quốc hội cũng có vấn đề tương tự khi duy trì sự nhất quán theo thời gian trong các chương trình ân hạn cho những người trốn thuế. Những chương trình như vậy cho phép những người nợ thuế được trả sau mà không bị phạt. Đây có vẻ là một cách không tốn kém để tăng thêm nguồn thu. Tất cả những người hối hận về việc họ đã lừa dối chính phủ đều trả lại cho chính phủ số tiền thuế họ nợ. Thực tế, nếu có thể thiết lập một cách đáng tin cậy rằng sẽ không bao giờ có một lần ân hạn thứ hai nữa thì Quốc hội vẫn có thể tăng số tiền thu thuế mà không phải tốn kém thêm đồng nào. Nhưng nếu như cho ân hạn thuế là một ý tưởng hay lần này, tại sao sau vài năm lại không thử làm thêm lần nữa? Chẳng có gì ngăn cản Quốc hội đưa ra chương trình ân hạn thuế một cách đều đặn. Nhưng khi đó có một vấn đề nảy sinh.
Việc trốn thuế trở nên rất hấp dẫn, chính bởi có khả năng được ân hạn thuế trong tương lai.
Quốc hội cần phải tìm cách ngăn cản chính họ không lặp lại chương trình ân hạn như vậy nữa. Trong một bài báo trên tờ tạp chí Phố Wall, Robert Barro và Alan Stockman đưa ra ân hạn thuế, sau đó nuốt lời hứa và xử lý những kẻ ra đầu thú7. Điều này sẽ còn làm tăng thu thêm nhiều hơn là ân hạn thuế thông thường. Và một khi chính phủ lừa dối với chương trình ân hạn của mình, ai có thể tin là chính phủ sẽ không thử làm điều đó thêm nhiều lần nữa? Bằng việc thủ tiêu tính đáng tin cậy của chính mình, chính phủ có thể đưa ra một lời cam kết đáng tin cậy là sẽ không bao giờ có thêm một lần ân hạn nào nữa.
7 Tạp chí Phố Wall, 7/8/1986.
Có lẽ bạn sẽ nghĩ rằng đây là một ý tưởng ngớ ngẩn và bạn có lý do để nghĩ như vậy. Trước hết, nó sẽ không có tác dụng đối với những người đóng thuế am hiểu và có nhận thức chiến lược. Những người này sẽ trù tính rằng chính phủ có thể nuốt lời và do đó họ sẽ chẳng dại tham gia vào chương trình ân hạn. Thứ hai, và quan trọng hơn, việc tóm cổ những kẻ trốn thuế không phải là trò chơi duy nhất. Bất kỳ lợi ích mang lại nào khi một kẻ trốn thuế bị xoá sổ cũng không bao giờ đủ để bù đắp cho tổn hại đối với uy tín của chính phủ trong các lĩnh vực khác.
Một trong số những ví dụ ấn tượng nhất về tạo dựng uy tín phải kể đến Công ty đồ gỗ Mayflower. Trên một tấm biển quảng cáo cỡ lớn đặt bên đường cao tốc Massachusetts, họ tự hào tuyên bố rằng họ đã bán hàng suốt 127 năm mà không cần khuyến mại (họ vẫn đang chờ đợi người khách hàng đầu tiên của mình chăng?). Cam kết bán hàng giá thấp mỗi ngày một cách vô điều kiện này mang lại cho họ một lượng khác hàng rất ổn định. Một đợt khuyến mại có thể tăng thu nhập tạm thời nhưng sẽ phải mất thêm 127 năm nữa họ mới có thể lặp lại lời quảng cáo thông minh trên. Sang năm sau, chúng ta dự tính bảng quảng cáo sẽ đổi thành 128 năm. Uy tín ngày càng trở nên giá trị hơn và nó tự duy trì chính nó8.
8 Đáng buồn là chúng tôi phải thông báo với các bạn rằng Công ty đồ gỗ Mayflower mới đây đã có đợt hạ giá lần đầu tiên và đó chính là đợt hạ giá để thanh lý vì doanh nghiệp chấm dứt hoạt động.
Trong tất cả các ví dụ trên, người chơi nuôi dưỡng uy tín với mục đích trực tiếp và có ý thức rõ ràng là để tạo dựng lòng tin cho những cam kết vô điều kiện, những lời đe dọa và lời hứa của mình trong tương lai. Tuy nhiên, uy tín có thể phát sinh từ những lý do phi chiến lược mà vẫn không kém phần hiệu quả trong việc giành được lòng tin. Cảm giác tự hào khi giữ lời là một ví dụ. Thomas Hobbes đã viết rằng sự ràng buộc lỏng lẻo của lời nói có thể được củng cố bằng hai cách: sự lo sợ trước hậu quả xảy ra khi không giữ lời; hoặc sự vẻ vang, hay lòng tự hào trỗi dậy khi quyết tâm giữ lời hứa. Lòng tự hào như vậy có thể đưa vào hệ thống giá trị của con người thông qua giáo dục hoặc môi trường xã hội. Nó thậm chí có thể mang một mục đích xã hội ngầm là tăng cường lòng tin trong mối quan hệ nhiều mặt hằng ngày của chúng ta. Đúng là người ta không dạy chúng ta tự hào khi tỏ ra trung thực bởi nó mang lại cho chúng ta một lợi thế chiến lược là khiến lời đe dọa hay lời hứa của chúng ta trở nên đáng tin cậy; chúng ta được dạy rằng trung thực là điều tốt chính vì bản thân điều đó.
Một người bị coi là điên khùng có thể đưa ra những lời đe dọa thành công trong khi những người bình thường lại không thể. Theo cách này thì sự bất hợp lý thấy rõ có thể trở thành một sự hợp lý chiến lược hiệu quả. Người ta thậm chí có thể chủ ý nuôi dưỡng một tiếng tăm xấu như vậy. Một người có vẻ điên khùng do vậy rất có thể lại là một chiến lược gia siêu hạng bởi người ta sẵn sàng tin vào những lời đe dọa của anh ta hơn. Liệu Đại tá Ghadafi và Ayatollah Khomeini có hiểu rõ nguyên tắc này hơn các nhà lãnh đạo phương Tây luôn lạnh băng và hết sức thực dụng đang tìm cách làm việc với họ hay không? Chúng tôi không biết, nhưng chúng tôi sẵn sàng đánh cược rằng con bạn, một đứa trẻ không có khái niệm gì về tính hợp lý khiến bạn không thể làm chúng lo sợ bằng những lời đe dọa mắng phạt thực ra lại là một game thủ bản năng giỏi hơn cả bạn đấy.
HỢP ĐỒNG
Một cách dứt khoát để làm cho lời cam kết của bạn trở nên đáng tin là đồng ý nhận sự trừng phạt nếu bạn không tuân thủ cam kết. Nếu như người thợ sửa bếp của bạn nhận trước một khoản tiền lớn thì anh ta có xu hướng chây ỳ trong công việc. Nhưng một hợp đồng quy định việc thanh toán sẽ gắn với tiến độ công việc và có điều khoản phạt vi phạm khi chậm tiến độ sẽ khiến anh ta quan tâm đến thời gian biểu hơn vì lợi ích của chính mình. Hợp đồng chính là một công cụ của cam kết.
Trên thực tế điều này không hẳn đơn giản như vậy. Hãy hình dung một người đang cố ăn kiêng đề nghị trả 500 đô la cho bất kỳ ai bắt gặp anh ta ăn các thức ăn giàu chất béo. Mồi lần anh ta nghĩ đến món tráng miệng anh ta biết rằng nó không đáng giá đến 500 đô la. Đừng phẩy tay cho là ví dụ này không đáng tin: Chính xác một hợp đồng như vậy đã được đưa ra bởi Nick Russo, chỉ có điều số tiền ở đây là 25.000 đô la. Theo tờ tạp chí Phố Wall thì:
“Quá chán nản với đủ loại chương trình giảm cân, cuối cùng ngài Russo đã quyết định đưa vấn đề của mình ra công chúng. Cùng với việc thực hiện chế độ ăn chỉ 100 calo mỗi ngày, ông ta đề nghị một số tiền thưởng là 25.000 đô la để làm từ thiện cho bất kỳ ai nhìn thấy ông ta ăn trong tiệm ăn. Ông ta còn treo ảnh của mình ở khắp các quán ăn trong thành phố để mọi người đều biết9”.
9 Tạp chí Phố Wall, 2/1/1990, trang B1.
Nhưng hợp đồng này có một chỗ sơ hở chết người:
Không có một cơ chế nào để ngăn cản việc tái thương lượng. Bị mụ mị bởi hình ảnh những chiếc bánh ngọt nhảy múa trong đầu, ngài Russo sẽ tranh luận rằng theo thỏa thuận trên hợp đồng hiện tại thì không ai có thể nhận được số tiền 25.000 đô la bởi ông ta sẽ không bao giờ vi phạm hợp đồng đó. Do vậy, hợp đồng này chẳng đáng giá một đồng nào. Tái thương lượng do vậy có thể có lợi cho cả hai. Chẳng hạn, ngài Russo có thể đề nghị mua nước ngọt mời tất cả mọi người trong nhà hàng để đổi lấy việc sẽ được giải phóng khỏi hợp đồng. Những người ăn trong nhà hàng có lẽ sẽ muốn được uống hơn là chẳng được gì và sẽ để ông ta thoát khỏi cam kết trong hợp đồng10.
10 Ngay cả khi đó, ngài Russo cũng có thể thấy khó thương lượng lại với một số rất đông người đồng thời. Chỉ cần một người trong số đó không đồng ý là cả cuộc thương lượng sẽ bị chặn lại.
Để giải pháp hợp đồng thành công, người giám sát tuân thủ hành động hoặc thu tiền phạt cần phải có một động cơ độc lập nào đó để làm như vậy. Trong vấn đề ăn kiêng, có thể người nhà trong gia đình ngài Russo cũng muốn ông ta gầy đi và do vậy sẽ không dễ bị mua chuộc bởi một cốc đồ uống miễn phí.
Giải pháp hợp đồng sẽ phù hợp hơn đối với các giao dịch kinh doanh. Một hợp đồng đổ bể thường gây ra thiệt hại cho nên bên bị thiệt sẽ không chịu để yên. Chẳng hạn, một nhà sản xuất có thể yêu cầu một khoản tiền phạt nếu như nhà cung cấp không cung cấp hàng đúng hạn. Nhà sản xuất không thể bàng quan trước việc nhà cung cấp có giao hàng hay không.
Anh ta dĩ nhiên muốn nhận lô hàng hơn là nhận khoản tiền nộp phạt. Đàm phán lại hợp đồng không còn là lựa chọn hấp dẫn đối với cả hai nữa.
Điều gì xảy ra nếu nhà cung cấp thử áp dụng lý lẽ của ngài ăn kiêng? Giả sử anh ta cố gắng thương lượng lại rằng khoản tiền phạt lớn quá đến mức hợp đồng chắc chắn sẽ được tôn trọng, do vậy đằng nào nhà sản xuất cũng sẽ không lấy được số tiền phạt trên. Nhưng bởi đó chính là điều mà nhà sản xuất muốn nên anh ta không quan tâm đến việc thương lượng lại. Hợp đồng có tác dụng chính bởi vì nhà sản xuất không chỉ quan tâm đến số tiền phạt mà anh ta quan tâm hơn đến hành động được hứa trong hợp đồng.
Có thể thảo một hợp đồng với bên thứ ba trung lập là người giám sát tuân thủ. Một bên trung lập là người không có lợi ích cá nhân gì trong việc hợp đồng được duy trì hay không. Để việc giám sát tuân thủ là đáng tin, phải làm cho bên trung lập quan tâm đến việc cam kết có được thực hiện hay không bằng cách tạo ra một tác động uy tín. Trong một vài trường hợp, người được thuê duy trì hợp đồng có thể sẽ mất việc nếu anh ta để cho hợp đồng bị sửa lại. Thomas Schelling đưa ra một ví dụ rất ấn tượng về cách làm sao để thực hiện các ý tưởng này11. Ở thành phố Denver có một trung tâm phục hồi chuyên chữa trị cho những người nghiện ma túy giàu có bằng cách yêu cầu họ viết một bản nhận khuyết điểm mà sau đó sẽ được công bố cho công chúng biết nếu như phân tích nước tiểu đột xuất cho thấy họ vẫn tiếp tục dùng ma tuý. Sau khi tự đặt mình một cách tự nguyện vào vị trí đó, nhiều người tìm cách mua chuộc để thoát khỏi ràng buộc hợp đồng. Nhưng người giữ hợp đồng sẽ mất việc nếu anh ta để cho hợp đồng bị viết lại; trung tâm sẽ mất uy tín nếu họ không sa thải người để cho hợp đồng bị viết lại.
11 Ví dụ này được lấy từ bài phát biểu khai giảng trước Trường đào tạo Rand, sau đó được in dưới nhan đề “Chiến lược và Tự chủ” trong tạp chí Thương lượng (10/1989).
Bài học ở đây là chỉ hợp đồng thôi không giải quyết được vấn đề lòng tin. Thành công đòi hỏi có một công cụ bổ sung nào đó, chẳng hạn như thuê các đối tác có lợi ích độc lập để giám sát tuân thủ hay đặt uy tín ra để bảo đảm. Trên thực tế nếu tác động của uy tín đủ mạnh thì có thể không cần chính thức hóa hợp đồng. Đó là ý nghĩa khi bảo rằng lời nói của ai đó là xiềng xích12.
12 Mặt khác, các đồng nghiệp giáo sư thường hay nói vui với nhau rằng “Đối với doanh nhân thì một cái bắt tay là đủ, còn khi hiệu trường trường đại học của bạn hứa điều gì, hãy bảo ông ta viết ra điều đó”.
CẮT ĐỨT LIÊN LẠC
Cắt đứt liên lạc có tác dụng như một công cụ cam kết đáng tin cậy bởi nó có thể khiến cho hành động thực sự không thể nào đảo ngược. Một hình thức cực đoan của chiến thuật này phát sinh theo các điều kiện của bản di chúc. Một khi một bên đã chết thì việc thương lượng lại là thực sự không thể. (Chẳng hạn, Nghị viện Anh đã buộc phải ra một đạo luật để thay đổi chúc thư của Cecil Rhodes nhằm cho phép phụ nữ cũng được trở thành sinh viên của trường Rhodes.) Nói chung khi đã có một ý chí thì luôn có cách để làm cho chiến lược của bạn trở nên đáng tin.
Chẳng hạn hầu hết các trường đại học đặt ra một mức giá cho chiếc ghế danh dự trong trường. Mức giá hiện nay đang vào khoảng 1,5 triệu đô la. Các trường nổi tiếng là những người có thể bẻ cong các quy tắc của mình để chấp nhận những điều kiện và tiền của những nhà tài trợ quá cố, những người không thể đáp ứng mức giá hiện nay.
Không cần phải chết để cố làm cho lời cam kết của mình đáng tin. Tính không thể đảo ngược có trong mỗi hộp thư. Ai không từng đã gửi thư đi rồi lại mong giá như có thể lấy lại nó? Và ngược lại cũng vậy. Ai chẳng từng đã nhận được một bức thư mà họ ước giá như không nhận được? Nhưng bạn không thể gửi trả thư và giả vờ như chưa bao giờ đọc nó một khi bạn đã mở thư ra.
Trước khi điều này trở nên phổ biến trên thực tế, một công cụ cam kết thành công là gửi tiền thanh toán trong một phong bì không có tem và cũng không có địa chỉ người gửi. Gửi một bức thư không có địa chỉ trả lại là một cam kết không thể đảo ngược. Bưu điện đã từng đưa những bức thư như vậy và người nhận muốn nhận thư sẽ phải trả tiền cho người đưa thư. Các công ty điện lực hay điện thoại biết rằng những bức thư như vậy thường có séc trả tiền. Họ thà trả tiền tem cho bưu điện còn hơn là chờ đến lần đòi tiền thứ hai để được thanh toán (hoặc để lại nhận thêm một bức thư không tem và không địa chỉ trả lại nữa).
Giải pháp đối với vấn đề của các công ty đã đến khi bưu điện thay đổi chính sách của mình. Những bức thư không có tem sẽ không được chuyển đến địa chỉ người nhận nữa. Thư sẽ được trả lại cho người gửi nếu có địa chỉ trả về và sẽ không được chuyển đi đâu hết nếu không có địa chỉ trả về trên phong bì. Bây giờ công ty có thể cam kết với chính mình sẽ không nhận các bức thư chưa trả phí bưu điện nữa.
Vậy nếu bạn viết địa chỉ của công ty vào cả chỗ dành cho địa chỉ gửi đến cũng như địa chỉ trả về thì sao? Bây giờ thì bưu điện đã có chỗ để gửi trả thư. Hãy thử nhớ xem, chắc không phải đây là lần đầu tiên bạn nghe thấy chuyện này. Và nếu như điều này lan truyền đi thì chắc chắn rằng bưu điện sẽ lại phải thay đổi quy định một lần nữa để thư không tem cũng sẽ không được trả lại nữa.
Có một khó khăn nghiêm trọng khi sử dụng biện pháp cắt đứt liên lạc như một phương tiện để duy trì cam kết. Nếu bạn đang cắt đứt mọi liên lạc, sẽ rất khó nếu không nói là không thể chắc chắn rằng đối thủ của bạn đồng ý với những mong muốn của bạn. Bạn nên thuê những người khác để bảo đảm rằng hợp đồng được tôn trọng. Chẳng hạn, các di chúc được thực hiện bởi những người được uỷ thác chứ không phải những người đã qua đời. Quy định của cha mẹ cấm con cái hút thuốc có thể không có gì phải tranh luận nữa khi bố mẹ vắng nhà hoặc nếu chuyện đó là không thể giám sát được.
ĐỐT CHÁY NHỮNG CÂY CẦU SAU LƯNG
Quân đội thường có được quyết tâm bằng cách phủ nhận mọi cơ hội lùi bước cho chính mình. Chiến lược này ít nhất đã có từ năm 1066 khi đội quân xâm lược của William, người chinh phạt đốt cháy tất cả các con tàu của mình và bằng cách đó đưa ra một cam kết vô điều kiện là sẽ chỉ chiến đấu mà không lùi bước. Cortés đã theo đuổi cũng một chiến lược tương tự khi chinh phục Mexico. Khi vừa đến Cempoalla ở Mexico, ông đã ra lệnh đốt cháy và phá hỏng tất cả các con tàu, chỉ trừ một chiếc. Mặc dù quân đội của ông ít người hơn rất nhiều, họ không có lựa chọn nào khác ngoài chiến đấu dũng mãnh và chiến thắng. “Nếu như Cortés thất bại, đây có thể bị xem như một hành động điên rồ… Thực sự đó là kết quả của một tính toán có chủ ý… Không có lựa chọn nào khác trong đầu ông ta ngoài thành công hoặc chết”13.
13 Prescott, Lịch sử chinh phục Mexico, tập 1 (London: Gibbings & Co., 1986), Chương 8.
Tiêu hủy những con tàu đã mang lại cho Cortés hai lợi thế. Thứ nhất, binh lính của ông trở nên đoàn kết hơn, mỗi người đều biết rằng tất cả họ sẽ chiến đấu cho đến cùng bởi sự đào ngũ (thậm chí chỉ rút lui cũng) là không thể. Thứ hai, quan trọng hơn, là tác động của cam kết này đối với đối phương. Họ biết rằng Cortés sẽ phải hoặc thắng, hoặc chết trong khi họ vẫn còn có lựa chọn rút lui vào sâu hơn trong đất liền. Họ đã chọn rút lui thay vì chống lại một đối thủ quyết tâm đến như vậy. Để cam kết kiểu này có được tác động mong muốn thì tất cả binh lính phải hiểu được nó (kể cả quân đội của bạn cũng như của kẻ thù) chứ không phải chỉ những chiến lược gia ngồi trong ghế bành. Do vậy, điều đặc biệt thú vị ở đây là “sự phá hủy toàn đội tàu được thực hiện không phải chỉ với sự hiểu biết mà còn với sự đồng lòng nhất trí của toàn quân, mặc dù do Cortés đề xướng”14.
14 Prescott, Lịch sử chinh phục Mexico, tập 1 (London: Gibbings & Co., 1986), Chương 8.
Ý tưởng đốt cháy những con thuyền của mình cho thấy sự biến đổi theo thời gian trong tư duy chiến lược. Những người lính thành Troy đã cho thấy họ quá lạc hậu khi quân đội Hy Lạp dùng thuyền đến thành Troy cứu nàng Helen15. Trong khi những người Hy Lạp cố gắng chinh phục thành phố thì những người Troy lại cố tìm cách đốt cháy thuyền của người Hy Lạp. Nhưng nếu người Troy đốt cháy được đoàn thuyền của người Hy Lạp, họ sẽ chỉ khiến những người Hy Lạp trở thành những đối thủ quyết tâm hơn mà thôi. Thực tế xảy ra là người Troy đã không đốt cháy được các con thuyền của người Hy Lạp và đã nhìn họ rút lui về quê hương trên những con thuyền đó. Tất nhiên người Hy Lạp đã để lại đằng sau món quà con ngựa mà rất lâu về sau người Troy vẫn còn hối hận là đã quá nóng vội để nhận lấy16.
15 Những người Hy Lạp đã đứng trên trong trò chơi này mặc dù những người Tơ-roa khiến họ có vẻ lạc hậu. Schelling đã đưa vị tướng Hy Lạp Xenophon lên như một ví dụ trong loại tư duy chiến lược này. Mặc dù Xenophon không đốt những cây cầu sau lưng mình theo nghĩa đen của nó nhưng ông ta đã viết về những lợi thế khi chiến đấu mà lưng quay về phía khe sâu. Xem thêm trong bài “Phân tích chiến lược và các vấn đề xã hội” của Schelling in trong tuyển tập các tiểu luận Lựa chọn và Hệ quả (Havard University Press, 1984).
16 Cách diễn giải này và các phân tích toán học tiếp theo về cam kết chiến lược có thể tìm thấy trong bài viết của các tác giả Jeremy Bulow, John Ge- anakoplos và Paul Klemperer tựa đề “Tình trạng lưỡng quyền đa thị trường: những thay thế và bổ trợ chiến lược”, tạp chí Kinh tế chính trị học 93 (1985), trang 488-511.
Trong thời đại hiện nay, chiến lược này được áp dụng trong cả những cuộc tấn công trên biển cũng như trên đất liền. Đã nhiều năm công ty Polaroid của Edwin Land từ chối việc đa dạng hóa ra ngoài ngành kinh doanh chụp ảnh lấy ngay một cách có chủ đích. Khi đặt toàn bộ quân bài của mình vào ngành chụp ảnh lấy ngay này, công ty đã cam kết chống lại mọi đối thủ cạnh tranh thâm nhập vào thị trường này.
Ngày 20 tháng 4 năm 1976, sau 28 năm Polaroid độc quyền trên thị trường chụp ảnh lấy ngay, Eastman Kodak đã xuất trận: Công ty công bố loại phim chụp lấy ngay và máy ảnh mới của mình. Polaroid đã đáp trả một cách gay gắt, đòi đưa Kodak ra tòa vì vi phạm bản quyền. Edwin Land, người sáng lập và Chủ tịch của Polaroid đã sẵn sàng bảo vệ mảnh đất của mình:
“Cả tâm hồn chúng ta nằm trong đó. Cả cuộc đời của chúng ta là ở đó. Đối với họ, đây chỉ đơn thuần là một cánh đồng khác… Chúng ta sẽ vĩnh viễn ở lại trên mảnh đất của mình và bảo vệ mảnh đất đó17”.
17 Mô tả này và đoạn trích dẫn rút từ cuốn Các tình huống trong chiến lược cạnh tranh của Michel Porter (New York: Free Press, 1983).
Mark Twain đã giải thích triết lý này trong cuốn Pudd’nhead Wilson như sau:
Thằng ngốc nói, “Đừng bỏ tất cả trứng của mày vào một giỏ”… nhưng người khôn nói, “Bỏ tất cả trứng của anh vào một giỏ và hãy TRÔNG CHỪNG CÁI GIỎ ĐÓ CẨN THẬN”18.
18 Lịch của Pudd’nhead Wilson (New York: W. W.Norton, 1980), Chương 15, trang 73.
Cuộc chiến đã kết thúc vào ngày 12 tháng 10 năm 1990. Tòa án tuyên phạt Kodak phải bồi thường cho Polaroid 909,4 triệu đô la. Kodak bị buộc phải rút toàn bộ phim và máy chụp ảnh lấy ngay ra khỏi thị trường. Mặc dù Polaroid đã khôi phục lại vị thế thống trị của mình trên thị trường ảnh chụp lấy ngay nhưng họ để mất đất cho đối thủ cạnh tranh là những chiếc máy quay video cơ động và các minilab rửa và in ảnh trên phim thường chỉ trong 1 tiếng đồng hồ. Không có những chiếc cầu, Polaroid bắt đầu cảm thấy như đang bị mắc kẹt trên một hòn đào sắp chìm. Với triết lý thay đổi, bây giờ Polaroid đã bắt đầu chịu mở thêm các nhánh sản xuất phim video và cả phim thông thường nữa.
Người ta không cần phải đốt cháy theo nghĩa đen những chiếc cầu hay những con thuyền nối liền các biển cả. Có thể đốt cháy những chiếc cầu một cách hình tượng bằng cách giữ một vị thế chính trị đối kháng với một nhóm cử tri nhất định. Walter Mondale trong buổi lễ chấp thuận đề cử ra ứng cử Tổng thống của Đảng Dân chủ đã tuyên bố rằng ông ta sẽ tăng thuế nếu trúng cử và bằng cách đó đã đưa ra một cam kết. Những cử tri tin vào một nền kinh tế hướng cung sẽ chắc chắn không bỏ phiếu cho ông, điều này khiến cho vị thế của Modale trở nên đáng tin cậy hơn đối với những người còn lại, những người muốn nhìn thấy thuế tăng để giảm bớt gánh năng thâm hụt ngân sách. Rất không may (cho Mondale) là nhóm cử tri đối kháng hóa ra đông hơn rất nhiều so với dự tính.
Cuối cùng, dựng nên những cây cầu thay vì đốt cháy chúng cũng có thể là một cách cam kết đáng tin cậy. Trong cuộc cải tổ tháng 12 năm 1989 ở Đông Âu, xây lên những cây cầu có nghĩa là phá đổ những bức tường. Đáp lại những cuộc phản kháng và di cư ồ ạt, Thủ tướng Đông Đức khi đó là Egon Krenz muốn đưa ra lời hứa cải tổ nhưng ông ta lại không có một chương trình đặc biệt nào. Dân chúng thì hoài nghi. Vì sao họ phải tin rằng những lời hứa vu vơ sẽ trở thành sự thật và sẽ có ảnh hưởng sâu rộng? Ngay cả khi Krenz thực lòng muốn có cải tổ, ông ta cũng có thể đánh mất quyền lực. Việc phá dỡ bức tường Berlin đã giúp chính phủ Đông Đức đưa ra một lời cam kết đáng tin cậy về cải tổ mà không cần đi vào chi tiết cụ thể. Bằng cách mở (lại) cây cầu nối với phía Tây, chính phủ buộc mình phải thực hiện cải tổ hoặc sẽ phải nhìn thấy người dân của mình ồ ạt di cư. Bởi bây giờ người ta có thể dễ dàng bỏ đi trong tương lai nên lời hứa cải tổ trở nên đáng tin và đáng để người ta chờ đợi. Sự thống nhất nước Đức đã đến chỉ không đầy một năm sau đó.
PHÓ MẶC CHO MAY RỦI
Một vũ khí khủng khiếp trong bộ phim Dr. Strangelove gồm có những quả bom nguyên tử rất lớn được chôn dưới đất, những quả bom này nếu phát nổ sẽ tỏa ra một lượng phóng xạ có thể tiêu diệt mọi sự sống trên trái đất. Vũ khí này sẽ tự động nổ trong tình huống có một cuộc tấn công Liên Xô. Khi Tổng thống Mỹ Milton Muffley hỏi liệu ngòi nổ tự động như vậy có thể xảy ra không, Dr. Strangelove đã trả lời: “Không chỉ đơn thuần là có thể; nó là cốt tử”.
Phương tiện nói trên có tác dụng làm nhụt ý chí rất hiệu quả bởi nó làm cho việc gây chiến đồng nghĩa với tự sát18. Khi đối mặt với cuộc tấn công của Mỹ, người đứng đầu Liên Xô Dimitri Kissov có thể không tìm cách trả đũa mà sẽ liều mạng với một sự hủy diệt chắc chắn cho cả hai bên. Chừng nào người đứng đầu Liên Xô còn có được tự do để quyết định không đáp trả, quân đội Mỹ còn có thể liều với cuộc tấn công. Nhưng khi phương tiện khủng khiếp trên đã được đặt sẵn, câu trả lời của Liên Xô sẽ là tự động hoàn toàn và mối đe dọa làm nhụt chí là đáng tin cậy.
18 Rõ ràng là Khrushchev đã định thử dùng chiến lược này bằng cách đe dọa rằng tên lửa của Liên Xô sẽ được bắn lên một cách tự động trong tình huống xảy ra xung đột vũ trang ở Berlin; xem trong Vũ trang và ảnh hưởng, trang 39 của Thomas Schelling.
Tuy nhiên, lợi thế chiến lược này cũng phải trả giá. Có thể có một sự cố nhỏ hoặc một cuộc tấn công không được phép mà sau khi hiểu ra những người Xô Viết sẽ không còn muốn thực hiện lời đe dọa thảm khốc của mình nữa nhưng khi đó họ đã không còn lựa chọn nào khác bởi họ không kiểm soát được việc thực thi lời đe dọa đó. Và điều này đã xảy ra đúng như vậy trong bộ phim Dr. Strangelove.
Để giảm nhẹ hậu quả từ các sai sót, bạn chỉ muốn có một lời đe dọa chỉ vừa đủ cần thiết để làm nản lòng đối thủ. Bạn sẽ làm gì nếu như lời đe dọa là không thể chia tách, giống như một vụ nổ hạt nhân? Bạn có thể đưa ra một lời đe dọa mềm mỏng hơn bằng cách chỉ tạo ra một nguy cơ chứ không phải điều chắc chắn rằng một sự kiện kinh khủng sẽ xảy ra. Đó chính là ý tưởng của Thomas Schelling về cái gọi là chiến lược “kề miệng hố”. Ông đã giải thích điều này trong cuốn sách của mình có tựa đề Chiến lược của xung đột:
Kề miệng hố là sự tạo dựng cố ý một mối nguy hiểm có thể nhận thấy mà người ta không hoàn toàn có thể kiểm soát được nó. Để cho tình huống tiến triển ngoài tầm với một cách cố tình là một chiến thuật, bởi điều này có thể khiến kẻ thù không thể chịu nổi và buộc phải thỏa hiệp. Nó có nghĩa là quấy rối và đe dọa đối phương bằng cách đặt đối phương vào một mối hiểm nguy, hoặc làm hắn nhụt chí bằng cách cho thấy nếu hắn đi bước đi ngược lại, hắn có thể động chạm đến chúng ta mạnh đến mức chúng ta sẽ trượt ngã qua miệng hố dù chúng ta có muốn hay không và sẽ kéo theo cả hắn19.
19 Thomas Schelling, Chiến lược của xung đột (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1960), trang 200.
Áp dụng chiến lược “kề miệng hố” đã hình thành cơ sở cho chính sách ngăn chặn vũ khí hạt nhân của Mỹ. Trong giai đoạn chiến tranh lạnh, Mỹ không cần phải đưa ra bảo đảm về một cuộc trả đũa hạt nhân nếu Liên Xô xâm lược châu Âu. Chỉ cần một cơ hội nhỏ cho chiến tranh hạt nhân, chẳng hạn 10% là đã đủ để làm nản lòng những người Xô Viết. Một cơ hội 10% có nghĩa là 1/10 lời đe dọa và do vậy đòi hỏi ít cam kết hơn nhiều mà vẫn có được một sự đáng tin cậy. Trong khi Liên Xô có thể không tin tưởng lắm rằng Mỹ chắc chắn sẽ trả đũa, họ cũng không thể chắc chắn rằng người Mỹ sẽ không làm như vậy. Luôn luôn có một khả năng rằng một cuộc tấn công của Liên Xô sẽ khởi đầu cho một chu kỳ leo thang vượt ra khỏi tầm kiểm soát.
Mô tả ngắn gọn này chưa thể đánh giá đúng mức về chiến lược “kề miệng hố”. Để hiểu rõ hơn về những lời đe dọa có xác suất đằng sau chiến lược này, Chương 7 sẽ phát triển vai trò của các chiến lược hỗn hợp. Sau đó, trong Chương 8 chúng tôi sẽ dành cho chiến lược “kề miệng hố” sự quan tâm mà nó hoàn toàn xứng đáng được hưởng.
ĐI TỪNG BƯỚC NHỎ
Mặc dù cả hai bên có thể không tin tưởng nhau khi giá trị đặt cược là rất lớn nhưng nếu vấn đề của cam kết có thể giảm xuống đến một mức độ đủ nhỏ thì vấn đề về lòng tin cũng sẽ tự được giải quyết ngay. Lời đe dọa hay lời hứa được chia ra thành nhiều mảnh nhỏ và mỗi mảnh trong số đó được giải quyết một cách riêng rẽ.
Ngay cả bọn kẻ cắp cũng giữ lời hứa nếu một lúc nào đó chúng cần phải tin nhau một chút. Hãy xem xét sự khác nhau giữa trả một lần số tiền 1 triệu đô la cho một người khác để lấy 1kg cocain với thực hiện 1.000 giao dịch liên tiếp với bên kia, mỗi giao dịch chỉ giới hạn không quá 1.000 đô la trị giá cocain. Trong khi số tiền 1 triệu đô la đáng để bạn xoá sổ “đối tác” của mình, lợi nhuận 1.000 đô la là quá nhỏ bởi nó khiến cho mối quan hệ có lợi đang diễn ra sẽ phải chấm dứt sớm.
Bất kỳ lúc nào, khi một cam kết quá lớn là không khả thi, người ta nên thực hiện nó với lượng nhỏ và lặp lại thường xuyên. Chủ nhà và nhà thầu thường nghi ngờ nhau. Chủ nhà sợ rằng nếu trả tiền trước thì sau đó sẽ chỉ thấy công việc hoặc không hoàn thành, hoặc chất lượng kém. Nhà thầu thì lại sợ rằng sau khi họ hoàn thành công việc, chủ nhà sẽ kiếm cớ để không phải trả tiền. Do vậy, cứ vào cuối ngày (hoặc cuối tuần) nhà thầu sẽ nhận được thù lao trên cơ sở kết quả công việc được thực hiện. Như vậy, trong trường hợp tệ nhất mỗi bên cũng chỉ mất nhiều nhất là giá trị tiền công một ngày (hoặc một tuần) mà thôi.
Cũng như chiến lược “kề miệng hố”, chiến lược “đi từng bước nhỏ” làm giảm mức độ của lời đe dọa hoặc lời hứa và tương ứng với đó là mức độ cam kết. Chỉ có một điểm cần chú ý. Những người am hiểu tư duy chiến lược sẽ nhìn trước và suy luận ngược về, họ sẽ lo ngại về bước đi cuối cùng. Nếu bạn dự tính sẽ bị người khác chơi gian với bạn ở vòng cuối, bạn cần phải phá vỡ mối quan hệ ở vòng chơi ngay trước đó. Nhưng khi đó vòng cận cuối sẽ trở thành vòng cuối cùng và bạn vẫn không thể tránh khỏi vấn đề trên. Để tránh cho sự thật bị phanh phui thì không nên có một bước đi cuối rõ ràng. Một khi còn cơ hội để tiếp tục làm việc với nhau thì không đáng để chơi trò gian dối. Vì thế, khi một nhân vật mờ ám nói với bạn rằng đây sẽ là vụ làm ăn cuối cùng của hắn trước khi nghỉ hưu, hãy đặc biệt trông chừng!
LÀM VIỆC THEO NHÓM
Thường thì một số người khác có thể giúp chúng ta đạt đến một cam kết đáng tin cậy. Mặc dù cá nhân mỗi người có thể là yếu nhưng họ có thể xây dựng được một quyết tâm cao khi nhóm lại cùng nhau. Việc sử dụng thành công áp lực của các đồng sự để đạt được cam kết đã trở thành nổi tiếng với tổ chức Alcoholics Anonymous - AA (và cả các trung tâm ăn kiêng nữa). Phương pháp của AA làm thay đổi lợi ích thu được khi bạn không giữ lời. Tổ chức này lập ra một thể chế xã hội, trong đó lòng tự hào và tự trọng sẽ mất đi khi các cam kết bị phá vỡ.
Đôi khi làm việc theo nhóm còn đi xa hơn áp lực xã hội và sử dụng các chiến thuật bàn tay mạnh để buộc chúng ta phải giữ lời hứa. Hãy xem xét vấn đề của hàng người đầu tiên trong một đội quân đang tiến lên. Nếu tất cả mọi người đều hướng lên phía trước thì một người lính chỉ cần đứng lùi về phía sau một chút thôi cũng có thể làm tăng cơ hội sống sót của mình lên mà hầu như không làm giảm đi chút nào cơ hội chiến thắng của cả trận tấn công đó. Tuy nhiên, nếu mỗi người lính đều nghĩ như vậy thì cuộc tấn công sẽ biến ngay thành cuộc rút lui.
Tất nhiên, điều này sẽ không xảy ra. Mỗi người lính đã thề trung thành với tổ quốc, với đồng ngũ và tin vào những vết thương triệu đô la - một vết thương đủ nghiêm trọng khiến anh ta sẽ được gửi về nhà, được giải ngũ, nhưng không nặng đến mức không thể chữa khỏi hoàn toàn20. Những người lính không có đủ quyết tâm và lòng dũng cảm để nghe theo mệnh lệnh có thể sẽ sợ bị trừng phạt nếu đào ngũ. Nếu hình phạt vì tội đào ngũ là chắc chắn và sẽ là một cái chết ô nhục thì lựa chọn tiến lên phía trước sẽ trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều. Tuy nhiên, những người lính không muốn giết những người đồng đội của mình, kể cả những kẻ đào ngũ. Làm thế nào chính những người lính cũng cảm thấy khó khăn với quyết tâm tấn công kẻ thù có thể đưa ra một cam kết đáng tin cậy là sẽ giết những người đồng hương của mình vì tội đào ngũ?
20 Xem thêm về những cách thức khuyến khích động viên người lính trong cuốn sách của John Keegan, Gương mặt của cuộc chiến (New York: Viking Press, 1976).
Đội quân Roman cổ đại đã ra lệnh tử hình bất kỳ ai lùi lại giữa trận tấn công. Khi quân đội đang tiến lên, bất kỳ người lính nào nhìn thấy người bên cạnh tụt lại được lệnh giết ngay kẻ đào ngũ đó. Để khiến cho mệnh lệnh này trở nên đáng tin thì những ai không giết kẻ đào ngũ cũng bị khép vào tội tử hình. Như vậy thì ngay cả người lính chọn tiếp tục trận đánh mà không quay lại giết kẻ đào ngũ cũng có thể phải trả giá bằng mạng sống của chính mình.
Chiến thuật của quân đội Roman vẫn còn sống cho đến nay trong bộ quy chế danh dự dành cho các sinh viên trường West Point. Các cuộc thi không có giám thị nhưng gian dối là tội sẽ dẫn đến bị đuổi học. Bởi nói chung thì các sinh viên không muốn tố giác bạn học của mình, việc không báo cáo sự gian dối đã bị phát giác của người khác do đó cũng bị coi là vi phạm quy chế danh dự. Và vi phạm này cũng sẽ dẫn đến bị đuổi học. Khi quy chế danh dự bị vi phạm, các sinh viên báo cáo bởi họ không muốn trở thành tòng phạm với kẻ phạm tội bằng sự im lặng của mình. Tương tự, luật hình sự đưa ra hình phạt cho những người không thông báo tội phạm giống như những kẻ đồng lõa.
ĐẠI DIỆN UỶ QUYỀN THƯƠNG LƯỢNG
Nếu một người làm công nói rằng anh ta không chấp nhận mức tăng lương thấp hơn 5%, tại sao người sử dụng lao động lại phải tin rằng anh ta sau đó sẽ không nhân nhượng và chấp nhận 4%? Tiền nằm trên bàn xui khiến người ta cố gắng thương lượng thêm một lần nữa.
Tình trạng của người làm công có thể được cải thiện nếu anh ta có ai đó khác đứng ra thương lượng giúp. Khi người lãnh đạo công đoàn là người đứng ra thương lượng, lập trường của anh ta có thể ít xê dịch hơn. Anh ta có thể bị buộc phải giữ lời hứa hoặc sẽ mất sự ủng hộ từ những người đã bầu cho anh ta. Người lãnh đạo công đoàn có thể bị ràng buộc bởi sự uỷ nhiệm có hạn chế từ phía các thành viên của mình, hoặc đặt uy tín của mình vào việc tuyên bố công khai quan điểm không nhân nhượng của mình. Trên thực tế người lãnh đạo công đoàn đã trở thành đại diện uỷ quyền thương lượng. Quyền hạn của anh ta trong việc hành xử như một nhà đàm phán dựa trên lập trường của anh ta. Trong một số trường hợp, anh ta đơn giản là không được quyền nhân nhượng; những người lao động, chứ không phải là nhà lãnh đạo công đoàn kia, mới là những người phê chuẩn thỏa ước. Trong những trường hợp khác, việc nhân nhượng có thể dẫn đến việc nhà lãnh đạo đó bị mất việc.
Trên thực tế chúng ta quan tâm đến các phương tiện cũng như đến kết cục của việc đạt được lời cam kết. Nếu nhà lãnh đạo công đoàn tự nguyện cam kết uy tín của mình vào một lập trường nhất định, liệu bạn có cần (có nên) nhìn nhận sự mất mặt của anh ta cũng giống như khi bị ngoại cảnh áp đặt? Ai đó cố gắng dừng đoàn tàu lại bằng cách buộc mình vào đường ray có thể sẽ nhận được ít sự cảm thông hơn là khi anh ta bị người khác trói vào đó không theo ý muốn.
Loại đại diện uỷ quyền thương lượng thứ hai là một chiếc máy. Rất hiếm người mặc cả giá với một chiếc máy bán hàng và còn ít hơn nữa có thể mặc cả thành công.
Đến đây kết thúc trách nhiệm của chúng tôi trong việc trình bày tám con đường dẫn đến cam kết thành công. Trên thực tế, bất kỳ một tình huống cụ thể nào cũng có thể cần đến hơn một con đường. Dưới đây sẽ là hai ví dụ cho điều này.
2. Hy sinh thân mình vì tổ quốc
Làm thế nào quân đội có thể khiến kẻ thù tin rằng những người lính của mình sẽ sẵn sàng xả thân vì Tổ quốc khi người ta kêu gọi họ làm như vậy? Quân đội sẽ kết thúc nếu mỗi người lính của họ khi xung trận lại bắt đầu tính toán một cách có lý về chi phí và lợi ích của việc liều tính mạng bản thân. Cần phải tìm ra những phương tiện khác và khá nhiều trong số những điều đã trình bày ở trên nằm trong số đó. Chúng tôi đã nhắc đến chiến lược đốt cháy những cây cầu và vai trò của trừng phạt cũng như làm việc theo tập thể có thể giúp ngăn chặn hiện tượng đào ngũ. Bây giờ chúng tôi sẽ tập trung vào những phương tiện là động cơ thúc đẩy đối với chính cá nhân những người lính.
Quá trình này bắt đầu ngay từ trại lính. Đào tạo cơ bản cho quân đội luôn là một trải nghiệm hết sức nặng nề ở khắp nơi. Những tân binh thường bị đối xử tệ, bị sỉ nhục và được đặt dưới một sự căng thẳng về thể xác và tinh thần ghê gớm đến mức chỉ cần một vài tuần như vậy có thể làm thay đổi cá tính của con người. Một thói quen quan trọng người ta học được trong quá trình này là sự tuân lệnh mù quáng mà không bao giờ hỏi lại. Không cần phải có lý do tại sao bít tất phải được cuộn theo kiểu này hay giường phải được sắp xếp theo kiểu kia, ngoài lý do là sĩ quan đã ra lệnh như vậy. Ý tưởng ở đây là sẽ có một sự tuân lệnh mù quáng đúng như vậy, khi các mệnh lệnh trở nên quan trọng hơn. Được dạy để không bao giờ hỏi lại mệnh lệnh, quân đội trở thành một chiếc máy chiến đấu, cam kết ở đây là hoàn toàn tự động.
Điều có vẻ như vô lý của những người lính này chuyển thành một sự hợp lý trên quan điểm chiến lược và Shakespeare là người biết điều này rất rõ; trong đêm trước trận Agincourt, vua Henry V đã cầu nguyện:
Hỡi Thần Chiến tranh! Hãy biến những trái tim chiến sĩ của ta thành thép;
Đừng để họ sợ hãi; hãy mang đi khỏi họ
Những toan tính cân nhắc, còn nếu không xong
Thì hãy lấy đi luôn những trái tim đó (chữ in nghiêng là tự tác giả cho thêm vào).
Tiếp theo đó là lòng tự hào thấm đẫm trong mỗi người lính: Lòng từ hào đối với đất nước, lòng tự hào được trở thành người lính, và nhiều khi trên hết là lòng tự hào về truyền thống trong đơn vị chiến đấu. Hải quân Hoa Kỳ, những trung đoàn nổi tiếng của quân Anh hoặc đội quân lính lê dương Pháp là những ví dụ điển hình. Những chiến công vang dội từ các trận chiến đấu trong quá khứ do đơn vị giành được luôn luôn được ghi nhớ, những tấm gương hy sinh luôn được tôn vinh.
Việc nhắc lại thường xuyên lịch sử của đơn vị có nghĩa là trao cho các tân binh một niềm tự hào về truyền thống này và lòng quyết tâm không chùn bước khi thời cơ giành chiến công tới.
Những người chỉ huy quân đoàn còn đưa niềm tự hào của những người lính đi xa hơn tình cảm cá nhân. Theo Shakespeare, vua Henry V đã truyền cảm hứng cho đội quân của mình ở Harfleur như sau: “Đừng làm những người mẹ của anh cảm thấy nhục nhã. Hãy chứng minh cho những người cha của anh thấy rằng anh thực sự là con của họ”. Lòng tự hào là một cảm xúc cao quý; nó bao gồm làm một điều gì đó hoặc có một điều gì đó mà hầu hết những người khác không làm hoặc không có. Như vậy, một lần nữa, chúng ta có vua Henry nói chuyện với đội quân của mình trước trận chiến đấu Agincourt như sau:
Chúng ta ít người nhưng hạnh phúc vì chúng ta là anh em;
Bởi ngày hôm nay chúng ta đã cắt máu ăn thề
Và những nhà quyền quý Anh đang nằm trên giường giờ này
Sẽ phải xấu hổ vì họ không có mặt ở đây
Vì nhân cách họ rẻ mạt làm sao
Trước những người anh em chiến đấu cùng chúng ta trong ngày Lễ Thánh (Crispin).
Có thể sử dụng cam kết thông qua một sự kết hợp giữa làm việc theo nhóm, ký kết hợp đồng và đốt cháy các cây cầu.
Một lần nữa chúng ta lại quay lại với những lời nói của Henry V trước trận chiến đấu Agincourt:
Bởi anh ta không có lòng nào với cuộc chiến này
Hãy để anh ta đi, chúng ta không cần giữ
Chúng ta sẽ không chết vì không có anh ta đi cùng
Nhưng tình bạn của chúng ta với anh ta thì đã chết.
Tất nhiên mỗi người đều sẽ cực kỳ xấu hổ để nhận những lời này một cách công khai. Nhưng ngay cả như vậy, bằng hành động từ chối lời đề nghị, những người lính đã đốt cháy những con thuyền đưa họ về với tổ quốc trong tinh thần rồi. Họ đã thiết lập một hợp đồng ngầm với nhau rằng họ sẽ không chùn bước trước cái chết khi cần thiết. Sự am hiểu tuyệt vời của Henry về cách động viên và làm cho quân đội của mình trở nên quyết tâm hơn trong cuộc chiến đấu được phản ảnh trong thắng lợi sau trận chiến, mặc dù với số quân ít hơn hẳn.
3. Lời đề nghị anh không thể từ chối
Không phải chỉ trong bộ phim Bố già bạn mới nghe thấy câu nói trên. Tình huống này xảy ra thường xuyên đến ngạc nhiên với chỉ một chút thay đổi nhỏ.
Cuối buổi phỏng vấn xin việc có vẻ như khá thành công, anh bạn Larry của chúng ta được đề nghị xếp hạng công ty đang phỏng vấn anh ta trong danh sách các công ty tiềm năng có thể thuê anh ta làm việc. Trước khi trả lời, Larry đã được nói trước rằng người ta sẽ chỉ nhận vào làm việc ai xếp họ vào hàng đầu mà thôi. Nếu công ty thực sự là lựa chọn hàng đầu của Larry thì họ muốn anh ta chấp thuận lời đề nghị vào làm trước khi họ đưa ra nó. Với triển vọng về một “lời đề nghị bạn không thể từ chối” (bởi vì nếu không thì bạn sẽ không nhận được nó) Larry nên làm như thế nào?
Với cặp mắt xuyên suốt của Lý thuyết trò chơi, chúng ta có thể nhìn thấu mánh khoé này. Công ty khẳng định rằng họ chỉ nhận những người xếp họ ở hàng đầu mà thôi. Tuy nhiên, tác động mà những chiến thuật gây áp lực này mang đến lại ngược hẳn lại với điều họ đòi hỏi. Nếu như công ty muốn tuyển những người thực sự đánh giá họ là hàng đầu, họ không nên đưa ra lời mời vào làm với điều kiện rằng người xin việc phải đánh giá họ hàng đầu. Nếu sau khi phỏng vấn xong, công ty quả thực đúng là lựa chọn số 1 của Larry thì công ty có thể trông chờ rằng anh ta sẽ chấp nhận lời mời vào làm. Không công ty nào phải lo ngại về việc ai đó muốn làm việc cho chính họ nhất lại từ chối lời mời của họ. Mặt khác, nếu công ty chỉ là lựa chọn thứ hai của Larry trong khi công ty lựa chọn số 1 của anh ta lại chưa đưa ra lời mời vào làm thì anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận công việc là lựa chọn thứ hai để tránh rủi ro là có thể chẳng nhận được công việc nào.
Chiến thuật gây áp lực của công ty bằng cách nói rằng họ chỉ đưa ra lời mời vào làm cho người muốn được làm việc với họ nhất sẽ mang lại kết quả là họ chỉ thuê được những người xin việc không thực sự coi họ là công ty hàng đầu.
Chính xác hơn, những gì họ thực sự muốn nói là “chúng tôi muốn anh làm việc với chúng tôi. Nếu anh coi chúng tôi là công ty hàng đầu thì chúng tôi biết là chúng tôi sẽ có được anh. Tuy nhiên, nếu anh đánh giá chúng tôi là thứ hai thì chúng tôi có thể mất anh. Để có được anh ngay cả khi chúng tôi không phải là lựa chọn số 1 của anh, chúng tôi muốn anh đồng ý chấp nhận lời mời vào làm của chúng tôi trước, nếu không anh sẽ không nhận được gì cả”. Nếu nhìn nhận theo cách như vậy thì đây có vẻ như không phải là một lời đe dọa đáng tin cậy. Công ty muốn thuê Larry đến mức họ sẵn sàng mời anh ta vào làm ngay cả khi họ không phải là lựa chọn số 1 của anh ta. Đồng thời họ lại khẳng định rằng nếu Larry từ chối chấp nhận trước, thay vào đó sau một thời gian mới quay trở lại để chấp nhận thì họ sẽ không mời anh ta làm công việc này nữa. Điều này là có thể nhưng ít khả năng xảy ra.
Anh bạn Larry của chúng ta đã giải thích rằng anh ta mới chỉ vừa bắt đầu cuộc phỏng vấn và do vậy có quá ít thông tin về công ty để có thể xếp hạng. Công ty nhắc nhở rằng anh ta sẽ không nhận được lời mời vào làm trừ khi anh ta đồng ý chấp nhận vào làm trước. Anh ta rời cuộc phỏng vấn ngày thứ Tư mà không nhận được lời mời. Đến thứ Sáu, anh ta nhận được lời mời trên máy điện thoại trả lời tự động của mình. Thứ Hai lại có một thông điệp nữa lặp lại lời mời. Đến thứ Tư nữa, một bức điện đến chào thêm một phần thưởng nếu ký hợp đồng làm việc. Thực đúng là rất khó để đưa ra một cam kết đáng tin rằng bạn sẽ không mời người mà bạn muốn thuê đến làm việc.
Vậy công ty có thể làm thế nào để lời đe dọa của mình đáng tin? Ở đây, làm việc theo nhóm có thể hữu ích, nhưng không theo nghĩa thông thường. Một khi có một vài người có quyền tuyển dụng, rất có thể có khả năng là khi bạn không chấp nhận ngay, nhóm người đã ủng hộ bạn vào làm việc có thể sẽ đổi ý và chuyển sang một ứng viên khác sau đó. Như chúng ta sẽ thấy trong Chương 10 về tranh cử, thứ tự mà các ứng viên được xem xét có thể xác định quyết định cuối cùng. Theo cách này, một quyết định thông qua bởi một hội đồng phụ thuộc vào may rủi đến mức không thể hứa trước rằng với cùng đầu vào họ sẽ đạt được cùng một quyết định. Sự bất lực của hội đồng để cam kết bản thân đưa ra những quyết định hợp lý khiến lời đe dọa “nhận lấy không thì đi” trở nên đáng tin.
Một lời đề nghị có giá trị ngày hôm nay nhưng không chắc sẽ vẫn còn giá trị vào ngày hôm sau sẽ ngăn cản người ta đi “khảo giá”. Các cửa hàng thiết bị nghe nhìn stereo và các đại lý xe hơi sử dụng chiến thuật này rất có hiệu quả. Những người bán hàng này đã làm thế nào để những lời đe dọa của họ, rằng những gì họ chấp nhận ngày hôm nay có thể sẽ bị từ chối ngày mai trở thành đáng tin? Câu trả lời là việc kinh doanh có thể khá lên và vấn đề tiền mặt sẽ bớt nặng nề hơn. Như người ta vẫn thích nói, đây là cơ hội duy nhất trong đời.
4. Bài tập tình huống số 6
BẠN CÓ MUỐN THUÊ MÁY TÍNH IBM KHÔNG?
Sau một cuộc chiến kéo dài trên 12 năm, vụ kiện giữa nước Mỹ và Công ty IBM đã trở thành một sự kiện “ngứa mắt” không thể quên trong lịch sử chống độc quyền. Một trong số nhiều vấn đề ở đây là chính sách của IBM cho thuê thay vì bán các máy tính chủ.
Chính phủ khẳng định rằng việc IBM tập trung vào cho thuê ngắn hạn đã tạo ra rào cản gia nhập đối với thị trường và kết quả là công ty này thu về lợi nhuận độc quyền. IBM bảo vệ hoạt động của mình và cho rằng đó là vì lợi ích của người tiêu dùng. Họ tranh luận rằng việc cho thuê ngắn hạn bảo vệ khác hàng khỏi nguy cơ máy tính trở nên lạc hậu và cho họ một sự linh hoạt khi nhu cầu thay đổi, đồng thời đưa ra cam kết rằng IBM sẽ bảo trì thiết bị cho thuê (bởi vì họ chịu trách nhiệm về hoạt động của các máy tính cho thuê) và cung cấp nguồn tài chính dồi dào từ chính công ty21.
21 Xem Đâm ngang, mọc thẳng và rẽ các ngả của Fisher, Mc Gowan và Greenwood (Cambridge, Mass.: MIT Press, 1983).
Nhiều người cho rằng đó là một lời biện hộ thuyết phục. Thực ra ở đây có một lợi thế chiến lược trong việc cho thuê mà có vẻ như cả hai bên đều không nhận thấy. Bạn dự tính giá cả sẽ khác đi thế nào nếu như IBM chỉ bán các máy tính chủ lớn của mình mà không cho thuê nữa?
THẢO LUẬN
Ngay cả một công ty không có đối thủ bên ngoài cũng cần phải lo lắng về sự cạnh tranh với tương lai của chính mình. Khi một máy tính mới được giới thiệu ra thị trường, IBM có thể bán những chiếc đầu tiên với giá rất cao cho những khách hàng luôn sốt sắng với công nghệ tiên tiến. Một khi loại máy tính đó đã được tung ra với số lượng lớn thì sẽ có một sự cám dỗ hạ giá để lôi kéo thêm nhiều khách hàng nữa. Chi phí chủ yếu để sản xuất máy tính đã thực chi trong quá trình phát triển sản phẩm. Cho nên mỗi sản phẩm bán thêm đều là một món lợi lớn.
Chính đây là chỗ của vấn đề. Nếu khách hàng dự tính rằng IBM sẽ hạ giá, họ sẽ chờ đợi để mua giá rẻ. Khi số đông khách hàng chỉ chờ, IBM có động cơ để tăng tốc việc giảm giá và giành lấy khách hàng càng sớm càng tốt. Ý tưởng này được nêu ra lần đầu tiên bởi giáo sư luật học Ronald Coase của trường Đại học Chicago, rằng đối với hàng hóa lâu bền, trên thực tế một nhà độc quyền phải cạnh tranh với chính mình trong tương lai theo cách khiến cho thị trường trở nên cạnh tranh hơn22.
22 Ronald Coase, “Sự lâu dài và độc quyền”, tạp chí Luật và Kinh tế 15 (4/1972).
Cho thuê là một phương tiện cam kết giúp cho IBM giữ được mức giá cao. Các hợp đồng cho thuê sẽ khiến cho việc IBM hạ giá trở nên tốn kém hơn rất nhiều. Khi máy của họ được cho thuê trong ngắn hạn, bất kỳ một hành động giảm giá nào cũng đều ảnh hưởng đến tất cả các khách hàng chứ không chỉ đến những người chưa kịp mua máy. Thiệt hại trong thu nhập từ cơ sở khách hàng hiện tại có thể còn nhiều hơn cả lợi nhuận từ cho thuê mới. Ngược lại khi các khách hàng hiện tại sở hữu máy tính của IBM thì sự đánh đổi này sẽ không phát sinh bởi vì những người đã mua máy tính giá cao không được hoàn lại tiền nữa.
Như vậy, cho thuê là một ví dụ cho chiến lược đi từng bước nhỏ. Các bước ở đây là thời gian cho thuê. Thuê thời gian càng ngắn thì bước đi càng nhỏ. Các khách hàng không nghĩ rằng IBM sẽ giữ mức giá cao khi các bước đi quá lớn. Họ do vậy sẽ chờ giá giảm và mua vẫn chiếc máy tính đó, muộn hơn một chút nhưng lại được giá rẻ hơn. Nhưng nếu IBM chỉ cho thuê với những hợp đồng ngắn hạn và có thể được gia hạn lại, khi đó có thể tin tưởng rằng họ sẽ duy trì mức giá cao. Khách hàng chẳng có lý do để chờ đợi nữa và IBM sẽ thu được lợi nhuận cao hơn.
Là các giáo sư trường đại học và là đồng tác giả cuốn sách này, chúng tôi cũng gặp phải vấn đề tương tự trong một lĩnh vực rất gần gũi với mình là thị trường sách giáo khoa. Nếu như có thể cam kết thì các nhà xuất bản có thể tăng lợi nhuận bằng cách đưa ra những ấn bản sách giáo khoa mới cứ năm năm một lần thay vì ba năm như thường thấy. Tuổi thọ của sách lâu hơn sẽ làm tăng giá trị của sách trên thị trường sách đã qua sử dụng và do vậy cũng làm tăng mức độ sốt sắng của sinh viên trả tiền để mua sách mới. Vấn đề là ở chỗ một khi nhận thấy các sách đã qua sử dụng được bán lại, nhà xuất bản có động cơ giảm bớt sự cạnh tranh này bằng cách đưa ra ấn bản mới. Bởi vì mọi người đều dự tính điều này sẽ xảy ra nên sinh viên sẽ chỉ bán được các cuốn sách dùng rồi với giá rẻ hơn, do vậy họ cũng không mặn mà với việc trả tiền để mua sách mới nữa. Giải pháp đối với nhà xuất bản cũng giống như với IBM: cho thuê sách thay vì bán chúng.