Chương 3Thu hút khách hàng trên mạng xã hội

BÀI 11.

LỢI ÍCH CỦA MẠNG XÃ HỘI

Các tư vấn viên có thể tìm kiếm được số lượng khách hàng “khủng” thông qua mạng xã hội, đặc biệt là Facebook hay Tiktok. Theo nghiên cứu mới nhất của We Are Social cho thấy trung bình, người Việt Nam dành 4 giờ 30 phút cho các nền tảng mạng xã hội. Trong đó, Facebook là nền tảng được dùng nhiều nhất ở Việt Nam, với trên 8/10 (86%) số người sử dụng ứng dụng này ít nhất một lần mỗi tuần. Vì vậy, nếu các tư vấn viên nên tận dụng mạng xã hội làm kênh truyền thông cho sản phẩm bảo hiểm của mình.

Mạng xã hội là gì?

Mạng xã hội, cơ bản là một hệ sinh thái ảo liên kết những người dùng có các điểm chung nào đó lại với nhau. Nơi người ta có thể quan tâm, theo dõi một ai đó, sự kiện hoặc tổ chức nào đó, v.v. Một vài ví dụ phổ biến cho mạng xã hội như: Facebook - Mạng xã hội lớn nhất thế giới, Youtube, Tiktok, Instagram hay ở Việt Nam là Zing Me. Nó giống như là một tờ báo khổng lồ, nơi người dùng vừa là độc giả và đồng thời cũng là nhà báo. Mọi nội dung bạn chia sẻ trên mạng xã hội đều có thể được đọc bởi những người có liên kết với bạn. Và dễ dàng lan truyền bởi họ thông qua hình thức "chia sẻ lại”. Bạn có thể sử dụng mạng xã hội như một công cụ thúc đẩy công việc kinh doanh của chính mình. Và điểm mấu chốt là: Có bao nhiêu người đọc được nội dung bài viết của bạn. Và liệu, họ có quan tâm đến nó hay không?

Vậy mạng xã hội có lợi ích gì trong bán hàng trực tuyến?

Sức mạnh của mạng xã hội trong lĩnh vực kinh doanh và Marketing Online là vô cùng lớn. Nếu nắm bắt được xu hướng và trào lưu của mạng xã hội, hay thậm chí tạo ra nó, bạn sẽ không phải tốn một xu nào cho quảng bá truyền thông, hay những banner quảng cáo đắt đỏ cả. Và đương nhiên, hiệu quả của nó đem lại thiết thực gấp nhiều lần so với những hình thức tiếp thị cổ điển trước đó.

Người xưa đã nói "tiếng lành đồn xa”. Sức mạnh của sự lan truyền được thể hiện trên mạng xã hội thông qua hình thức "chia sẻ”. Càng có nhiều người đọc nội dung của bạn, quan tâm và chia sẻ nó thì lại càng có thêm nhiều người khác biết đến nó và lại ... chia sẻ nó. Và chắc chắn, trong đó có những người thực sự cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sở hữu một chiến lược bán hàng online trên mạng xã hội đúng đắn sẽ giúp tốc độ phổ biến của thương hiệu và sản phẩm của bạn tăng theo cấp số nhân từng ngày và từng giờ!

Các tư vấn viên có thể tìm kiếm khách hàng trên Facebook qua các trang của công ty bảo hiểm, các bài viết về BHNT được đăng tải trên Facebook. Tất cả những bình luận, những lượt thích, chia sẻ… đều thể hiện sự quan tâm của khách hàng đối với BHNT.

Đặc biệt, hãy tương tác thường xuyên với nhóm trên Facebook để tìm kiếm các khách hàng tham gia bảo hiểm. Trong nhóm có rất nhiều tư vấn viên giỏi, tâm huyết với nghề, mỗi ngày, họ đều chia sẻ những câu chuyện ý nghĩa về BHNT cũng như đưa ra các vấn đề liên quan đến bảo hiểm để mọi người cùng nhau thảo luận. Các khách hàng có nhu cầu tham gia cũng thường xuyên gửi yêu cầu tư vấn để tìm người tư vấn phù hợp với sản phẩm mà mình quan tâm.

Cái hay của mạng xã hội đó là chúng ta có thể tìm kiếm được các thông tin về tên, tuổi, thậm chí là cả mối quan tâm sở thích của người đó một cách dễ dàng. Và khi có thể nắm bắt được những thông số đó, việc tư vấn sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Ngoài ra, các kênh mạng xã hội khác như Youtube, Zalo, Tiktok... cũng là những nguồn tìm kiếm khách hàng tốt mà mỗi tư vấn viên có thể lựa chọn.

Vậy làm như thế nào để xây dựng được một chiến lược kinh doanh đúng đắn trên mạng xã hội, vừa đảm bảo hiệu quả cao, hướng tới đúng đối tượng, vừa đảm bảo tính thân thiện và có độ lan toả tốt?

1. Xác định phân khúc khách hàng chủ chốt trên mạng xã hội, đối tượng tiếp cận và phương pháp tiếp cận.

Việc đầu tiên bạn cần làm là xác định nhóm người dùng Facebook nào sẽ là đối tượng chính được hướng đến cho mục đích kinh doanh.

Ví dụ: Bạn kinh doanh sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ. Thì nhóm đối tượng bạn cần hướng đến là những người có trách nhiệm tài chính rõ ràng, hướng về gia đình, quan tâm đến sức khoẻ, xem trọng việc học tập của con cái, v.v. Ngoài ra, bạn cũng cần xác định được sở thích cá nhân hay những mối quan tâm khác của họ mà bạn có thể mang lại giá trị hữu ích.

Sau khi đã xác định được mục tiêu thì công việc tiếp theo là tìm kiếm khách hàng trên các mạng xã hội. Ở đây tôi sẽ lấy ví dụ trên trang mạng xã hội lớn nhất thế giới Facebook. Rất may cho chúng ta là Facebook cung cấp rất nhiều phương tiện để có thể xác định, phân loại và tiếp cận được những đối tượng là khách hàng tiềm năng. Bạn có thể sử dụng công cụ tìm kiếm để tìm những nhóm hoặc Fanpage hoạt động trong lĩnh vực mà bạn cần tiếp cận.

2. Xây dựng tài khoản Facebook cá nhân, Fanpage hoặc nhóm thân thiện với nội dung kinh doanh.

Việc sử dụng tài khoản Facebook cá nhân để kinh doanh khá là phổ biến và được nhiều bạn mới bắt đầu kinh doanh trên Facebook lựa chọn vì tính quen thuộc, có sẵn một số đối tượng trong danh sách bạn bè. Và có thể hoạt động nhiều trong các Group trên Facebook.

Tuy nhiên, như vậy là chưa đủ và thiếu sự chuyên nghiệp trong kinh doanh trực tuyến. Việc chỉ sử dụng tài khoản cá nhân đã làm giảm cơ hội được biết đến của bạn rất nhiều thông qua các công cụ tìm kiếm của Facebook. Và cũng đánh mất luôn khả năng quản lý đối tượng khách hàng của mình một cách chuyên nghiệp.

Mô hình tôi đề nghị với bạn là sử dụng tài khoản cá nhân trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và tiếp thị sản phẩm. Sử dụng Fanpage như một công cụ phát triển thương hiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, Fanpage Facebook cũng có những công cụ thống kê tuyệt vời giúp bạn tìm hiểu và định hướng được đối tượng khách hàng của mình và tiềm năng thị trường của bạn.

3. Liên kết thương hiệu trên MXH với Website thương hiệu của bạn để đạt được hiệu quả cao nhất.

Việc xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội phải đi đôi với việc quảng bá và phát triển website thương hiệu. Cũng như tối ưu hóa website thương hiệu với các công cụ tìm kiếm (SEO).

Website thương hiệu của bạn sẽ là nơi tìm kiếm và tiếp cận các đối tượng khách hàng tiềm năng, còn Fanpage (Facebook) sẽ là nơi giữ chân họ với các hoạt động và chủ đề cụ thể. Ngoài ra cũng không thể không kể tới sức mạnh lan truyền khổng lồ của mạng xã hội. Nếu hoàn thành tốt công việc kiến tạo và chăm sóc Fanpage cũng như website thương hiệu của bạn, thì việc thương hiệu và sản phẩm của bạn được biết tới rộng rãi sẽ là điều hoàn toàn khả thi.

BÀI 12.

ĐIỀU GÌ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG

Như tôi đã nhấn mạnh, kỹ năng thu hút khách hàng tiềm năng đặc biệt quan trọng trên môi trường Internet và mạng xã hội. Có thể bạn vẫn thường nghe những cụm từ liên quan đến digital marketing, tiếp thị trực tuyến, kỹ thuật tiếp thị số…

Trong thời gian qua, chúng ta thấy rằng hành vi mua sắm của khách hàng đã thay đổi rất nhiều. Nhiều người đã quen với việc mua bán, đặt hàng online. Chúng ta sử dụng các công cụ trao đổi, họp hành, tương tác, duy trì các mối quan hệ nhiều hơn qua các ứng dụng như Zalo, Zoom, Facebook… giúp mọi người kết nối thuận tiện hơn, dễ dàng hơn và tiết kiệm nhiều hơn. Vì vậy việc chúng ta tăng cường tương tác, trao đổi với khách hàng thông qua mạng xã hội là rất khả thi.

Tôi biết rất nhiều những tư vấn viên thành công nhờ tận dụng Internet, mạng xã hội để khai thác và tương tác, chốt hợp đồng với khách hàng của mình.

Vậy làm thế nào để kết nối với khách hàng và chốt được hợp đồng? Điều gì ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng?

Có nhiều yếu tố, song khách hàng thường bị tác động nhất bởi quan điểm của bạn bè, người thân, đồng nghiệp.

Do đó, khi bạn đã có 1 khách hàng mục tiêu, đừng chỉ nên quan tâm mỗi người khách đó mà hãy quan tâm, kết bạn và tương tác những bạn bè, người thân của người khách đó một cách tích cực hơn trên mạng xã hội để tạo niềm tin và gia tăng cơ hội chốt hợp đồng. Khi đó những người thân, bạn bè, đồng nghiệp của khách hàng này sẽ quý mến, tin tưởng nơi bạn và chính bạn sẽ tạo thêm niềm tin cho họ để họ ra quyết định chốt hợp đồng với bạn dễ dàng hơn.

Khi chúng ta chia sẻ một thông tin nào đó trên mạng xã hội, chúng ta không chỉ mong muốn khách hàng mục tiêu của mình đọc được mà còn cả người thân bạn bè xung quanh khách hàng đó đọc và biết đến chúng ta.

Ví dụ: Người chồng hỏi người vợ rằng “Anh A bên công ty X đang tư vấn cho anh một hợp đồng bảo hiểm nhưng anh đang phân vân. Em thấy thế nào?”

Người vợ khi biết đến anh A đó sẽ nói với người chồng rằng: “Em biết anh A đó, em cũng có kết bạn Facebook với anh A. Em thấy anh ấy là người có trình độ, tư vấn khá chuyên nghiệp và có rất nhiều khách hàng chất lượng nên em nghĩ anh có thể yên tâm để anh ấy tư vấn.”

Trong tình huống này, rõ ràng sự tác động của người vợ đã tạo một động lực, niềm tin lớn đến người chồng của mình. Qua đây ta thấy rằng việc làm quen, tương tác, xây dựng niềm tin với những người bạn bè, người thân, gia đình của khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng.

Khách hàng tiềm năng cũng rất quan tâm đến khách hàng cũ của bạn nói gì về bạn.

Một cách làm hiệu quả là hãy thường xuyên kết nối, hẹn gặp, hỏi thăm, xin ý kiến và lời nhận xét từ khách hàng cũ để làm truyền thông trên trang cá nhân của mình.

Ví dụ: Mời khách hàng cũ (anh A) đi ăn trưa, xin ý kiến, lời nhận xét về cách tư vấn của mình.

Chào anh A. Trong hợp đồng bảo hiểm vừa rồi em rất vui khi được đồng hành để chăm sóc hợp đồng cho anh và gia đình mình. Cảm ơn anh đã tin tưởng em.

Anh biết đó, nghề của em là thường xuyên gặp những người có con nhỏ giống như anh để chia sẻ thông tin về những giải pháp bảo vệ tài chính giống như anh đã chọn cho gia đình mình. Em cũng được biết anh là người có sức ảnh hưởng trong công ty cũng như xã hội. Nếu được anh cho em ý kiến về cách tư vấn và hỗ trợ của em đối với gia đình anh thì cũng sẽ rất tốt cho công việc của em. Anh có thể cho em xin một số lời nhận xét được không ạ?

Sau khi đã có được lời nhận xét của khách hàng thì bạn nhớ xin phép họ để đăng những lời chia sẻ vừa rồi lên các nền tảng mạng xã hội mà bạn có. Nếu được thì đừng quên xin chụp một tấm hình với khách hàng để đăng kèm với lời nhận xét. Lý tưởng hơn nữa, bạn có thể nhờ khách hàng đăng, tag (dán nhãn) tên bạn để tăng tính khách quan.

Đây sẽ là chứng cứ xác thực để khách hàng tiềm năng hiểu hơn về bạn và có thêm niềm tin với bạn.

Với góc nhìn này, bạn sẽ thấy rằng khách hàng cũ chính là mỏ vàng để chúng ta khai thác.

Báo đài, người nổi tiếng nói gì?

Ví dụ: Công ty bạn vừa nhận giải thưởng “Nơi làm việc tốt nhất Châu Á”, hoặc có sự tham gia và lời nhận xét tích cực của người nổi tiếng trong giới showbiz về sản phẩm, dịch vụ của công ty mình. Bạn hoàn toàn có thể tận dụng thông tin này để tăng mức độ uy tín và sự chuyên nghiệp từ công ty của bạn đến với khách hàng.

Tuy nhiên, lời khuyên của tôi là không nên lạm dụng khi chia sẻ quá nhiều những bài báo này vì vốn dĩ chúng không có sự khác biệt gì và không thể hiện giá trị riêng của bạn. Bất kỳ đồng nghiệp nào của bạn cũng có thể chia sẻ những thông tin này.

Mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng trên Facebook

Tư vấn viên thành công thường dành ra 40 - 70% thời gian của mình để tìm kiếm, khai thác, tiếp cận và tư vấn khách hàng tiềm năng từ online đến offline, từ nguồn khách hàng tiềm năng mới đến nguồn được giới thiệu từ khách hàng cũ. Khách hàng tiềm năng là hơi thở, là sự sống của người bán hàng. Vì vậy chúng ta cần phải bổ sung liên tục.

Vậy khách hàng tiềm năng ở đâu?

Chúng ta cùng ôn lại một vài nguồn KHTN cần khai thác. Trước hết là “nơi bạn tiêu tiền”: Đối với tôi, đây là nguồn khách hàng không bao giờ cạn. Ví dụ: Quán cà phê. Chúng ta có thể đến uống và tìm kiếm và làm quen với người chủ, quản lý… Hãy dành thời gian để bắt chuyện và kết nối, từ đó sẽ có được nguồn khách hàng tiềm năng. Ngoài ra sẽ có những nơi chúng ta thường xuyên tiêu tiền: Như cửa hàng gạo, thực phẩm, quán ăn, cắt tóc… Mở rộng ra khách hàng tiềm năng có thể là: Hàng xóm, bạn bè, đồng nghiệp, câu lạc bộ, và đặc biệt là đến từ Mạng xã hội và Internet.

Câu hỏi: Nếu bạn muốn thu thập thông tin khách hàng mục tiêu (lập danh sách khách hàng, độ tuổi, tình trạng hôn nhân, hoàn cảnh gia đình, đánh giá thu nhập, nhu cầu tham gia BHNT…) chúng ta sẽ tìm thông tin này ở đâu?

Một trong những kênh tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng hiệu quả là Facebook group (nhóm Facebook).

Nhóm Facebook được lập ra để thu hút những cá nhân có cùng sở thích, hoặc mối quan tâm nào đó: Ví dụ thích nấu ăn sẽ vào group về nấu ăn, thích tennis sẽ vào group về tennis, hay tương tự như du lịch, cây cảnh, nuôi dạy con, quản lý tài chính…

Các bạn cần phải xác định nên tham gia vào group nào để xác định và tìm được khách hàng mục tiêu có cùng sở thích, hệ giá trị để có thể chia sẻ và kết nối được với họ.

Vậy câu hỏi đặt ra cho bạn là:

• Bạn thích gì? (lĩnh vực, ngành nghề...)

• Bạn giỏi cái gì? (thế mạnh của bạn)

• Điều gì khi bạn chia sẻ mọi người sẽ quan tâm?

Nếu bạn không có nhiều trải nghiệm của bạn thân mình về kiến thức hay lĩnh vực mà bạn yêu thích bạn vẫn có thể chia sẻ cảm xúc, sự ngưỡng mộ, trân trọng của mình qua những bài viết giá trị của người khác bằng cách like, comment. Sau đó hãy cố gắng chia sẻ nhiều hơn những giá trị qua trải nghiệm của bản thân để tạo ra những điểm chung, tạo sức ảnh hưởng với những người cùng hệ giá trị với bạn.

Group mà bạn nên tham gia cần thỏa được 3 điều kiện:

1. Bạn phải thích chủ đề của nhóm đó.

2. Bạn phải có sở trường, chuyên môn, kinh nghiệm và kiến thức để có thể chia sẻ.

3. Cộng đồng thành viên trong nhóm chất lượng, và đánh giá cao những thông tin, kiến thức mà bạn chia sẻ.

Sau khi tương tác, đăng bài một thời gian lên Nhóm, bạn có thể đi bước tiếp theo: xây dựng các kết nối mang tính cá nhân.

Hãy xem xét những ý tưởng sau:

• Ví dụ, trong group về cầu lông: Bạn có thể xem và ngỏ ý comment, nhắn tin rủ một vài người hay đi đánh cầu lông vào cuối tuần, gần khu vực bạn ở.

• Có thể tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu hay đi đánh cầu lông ở sân nào, khung giờ nào, để sắp xếp những cuộc gặp tình cờ và bắt chuyện, làm quen với họ.

• Bạn có thể chủ động đăng bài, tổ chức mời cà phê, sự kiện offline với những người bạn ở cùng địa phương để gặp gỡ và chia sẻ với nhau về chủ đề cầu lông.

Tận dụng Facebook cá nhân để tìm kiếm khách hàng

Cách đơn giản nhất là bạn hãy truy cập vào trang Facebook cá nhân của khách hàng hiện hữu, và xem danh sách bạn bè của họ. Tìm kiếm và chọn kết bạn với những người bạn có công việc, sở thích, hoàn cảnh… tương đồng với khách hàng đó.

Để tăng khả năng kết bạn được với những người bạn của khách hàng cũ, bạn nên chủ động vào trang cá nhân của người bạn muốn kết bạn, tìm những bài viết của người đó để chủ động tương tác bằng cách thả tim, like, chia sẻ hoặc bình luận vào bài viết của họ. Như tôi đã nói về tâm lý “tương hỗ”, những người bạn muốn kết nối thường sẽ nhận lời kết bạn với những ai quan tâm, và “hâm mộ” họ thông qua quá trình bạn chủ động tương tác.

Để thiết lập cuộc trò chuyện đầu tiên với KHTN bạn có thể:

Xin lời khuyên với KHTN đó (sau khi đã quan sát hình ảnh, bài viết về cuộc sống của họ về sở thích, học vấn…). Ví dụ, bạn có thể xin thông tin về trải nghiệm đi du lịch Đà lạt của họ sau khi thấy họ đăng bài viết về chuyến đi Đà Lạt với gia đình.

Chia sẻ thông tin hữu ích với KHTN sau khi bạn xem những bài viết về những vấn đề đang gặp phải của họ. Ví dụ như mẹ của họ bị bệnh khớp, bạn có thể chủ động nhắn tin hoặc bình luận và chia sẻ thông tin về 1 bác sĩ giỏi hay 1 bệnh viện điều trị viêm khớp tốt mà bạn biết. Hãy đề nghị được giúp đỡ họ. Một ví dụ khác là nếu KHTN của bạn đang cần tìm một trường học dạy tiếng Anh tốt cho con của họ, bạn có thể chủ động giúp họ tìm những trường, thầy cô dạy tốt. Từ đó có thể tạo ra những cơ hội được gặp gỡ, trò chuyện và tạo thiện cảm với họ nhiều hơn…

Tóm lại, từ Facebook group và trang cá nhân bạn có thể tìm kiếm được những thông tin về sở thích, độ tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh, đánh giá sơ bộ nhu cầu, khả năng thu nhập qua những bài viết và hình ảnh mà khách hàng mục tiêu chia sẻ. Bạn nên tạo 1 file Excel để lưu trữ danh sách KHTN của bạn, đồng thời cập nhật thông tin và quá trình tương tác với họ. Ví dụ như con của họ đang học trường nào? Bao nhiêu tuổi? Gia đình họ có mấy người? Công việc của họ là gì? Quê họ ở đâu?.v.v. Những thông tin này sẽ rất hữu ích khi bạn trò chuyện với họ.

BÀI 13.

4 TUYỆT CHIÊU THU HÚT KHÁCH HÀNG TRÊN MẠNG XÃ HỘI

1. Hiểu khách hàng

Theo Blogger Đặng Tuyết, việc đầu tiên bạn cần làm trong quy trình bán hàng trên mạng xã hội là phải vẽ ra được chân dung của khách hàng mục tiêu.

Dưới đây là gợi ý danh sách các câu hỏi để bạn tự định hình được khách hàng của mình:

Về nhân khẩu học:

• Tuổi

• Giới tính

• Sở thích (có thể tìm hiểu qua cách viết bài, hình ảnh chia sẻ trên trang cá nhân của họ)

• Nơi ở/làm việc

• Gia đình

• Nghề nghiệp

• Mức thu nhập

• Thói quen hàng ngày

Về đặc điểm mua hàng:

• Vấn đề của họ?

• Mong muốn/khát khao của họ?

• Họ sẵn sàng trả tiền cho điều gì?

• Họ đang tìm kiếm điều gì?

• Họ thường nói chuyện gì?

• Món quà tặng nào dễ thu hút họ?

• Họ từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ nào tương tự?

• Hành vi của họ trên mạng xã hội?

• Họ thường tìm kiếm thông tin gì?

• Họ thường bình luận, chia sẻ về chủ đề gì?

• Phong cách giao tiếp trên mạng xã hội của họ là gì? (thân thiện, bình dân, nghiêm túc, thích chỉ trích, v.v.)

• “Từ khoá” dễ làm cho họ tò mò?

• Họ thường check in ở đâu?

• Họ thường follow ai, fanpage, hay group nào?

• Họ thường đọc tin tức ở báo điện tử nào?

• Họ thường online trong khoảng thời gian nào?

Tôi biết nhiều người không biết hoặc thậm chí là “ngại” thực hiện bước này. Đây chính là lý do đầu tiên khiến chúng ta vẫn chưa hiệu quả trong việc thu hút khách hàng online.

Hãy dành 80% nỗ lực, sự chuẩn bị cho công việc rất quan trọng này. Tôi đã từng thất bại vì nghĩ rằng không cần nghiên cứu kỹ khách hàng, chỉ cần có kỹ năng bán hàng tốt là đủ!

Nếu bạn không dừng lại và thực hiện bước này thì những điều tôi chia sẻ tiếp theo chỉ là sáo rỗng mà thôi…

Một ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu:

Nguyễn Thị Lan

Tuổi:	35
Nơi sinh sống:	TP. Hồ Chí Minh
Tình trạng hôn nhân:	Đã kết hôn, có 1 con 5 tuổi
Giới tính:	Nữ
Nghề nghiệp:	Tự kinh doanh
Thu nhập:	> 50 triệu/tháng
Học vấn:	Tốt nghiệp đại học
Sở thích:	Yêu làm đẹp, thời trang, mua sắm, chăm sóc gia đình và bản thân, phong cách sống năng động, thích đi du lịch.
Hành vi:	Thích đầu tư, dịch vụ chăm sóc sức khoẻ đẳng cấp, muốn con sau này đi du học. Chưa từng tham gia bảo hiểm nhân thọ. Thường xuyên online từ 20- 23h. Mạng xã hội yêu thích: Facebook, Youtube.
Động lực mua hàng:	Chăm sóc sức khoẻ cho gia đình và đầu tư giáo dục cho con.
Mối bận tâm:	Loại hình bảo hiểm, quyền lợi sản phẩm, giá cả, thương hiệu công ty, uy tín của người tư vấn.
Lo lắng:	Sợ tiền mất giá; thủ tục nhận quyền lợi phức tạp.

2. Nắm vững đặc tính, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm

Bạn thường giới thiệu sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ thế nào?

Nếu chỉ nói về tính năng của sản phẩm, bài viết của bạn sẽ chỉ là một bài quảng cáo. Bạn hẳn sẽ đồng ý với tôi rằng, bài viết đó của bạn chỉ thực sự hiệu quả và bán được hàng cho những người đang có nhu cầu thực sự và muốn tìm mua.

Hãy chuyển từ việc chỉ biết giới thiệu về “tính năng” sang việc nói cho khách hàng biết về lợi ích của sản phẩm thông qua việc chứng minh các tính năng.

(Chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết về Kỹ năng viết nội dung hiệu quả trong Chương 4.)

3. Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng

Việc này có thể quyết định tới 90% thành công của bạn trong việc kinh doanh online.

Bản thân bạn khi “lướt” Facebook, Zalo hay MXH khác thì hàng ngày vẫn “bị đập vào mắt” những bài quảng cáo giới thiệu về các sản phẩm bảo hiểm. Hãy dừng lại suy nghĩ một chút, bạn có để ý tới những bài viết đó hay không? Tôi dám chắc là các bạn sẽ chỉ dừng lại đọc và chú ý tới những bài chia sẻ mà:

Và bạn sẽ ít chú ý và thường bỏ qua những bài viết mà nội dung có chứa những thông tin thế này:

• Nói quá về lợi ích của sản phẩm

• Nội dung như kiểu “rao vặt”: mua ngay kẻo hết, hãy liên hệ ngay với tôi, sản phẩm này rất tốt (và không chỉ ra được điểm tốt), sản phẩm này giá rẻ (khó chứng minh được vì sao giá rẻ), v.v.

Đúng vậy. Bạn hãy tự so sánh hiệu quả của 2 tư vấn viên cung cấp cùng loại sản phẩm BHNT nhưng khác “chiến lược”.

Tư vấn viên A: Chia sẻ đều đặn trên Facebook, Zalo:

Post video, ảnh, bài viết về các sản phẩm BHNT của công ty, chuyên về bảo vệ (bệnh tật, tai nạn), chăm sóc sức khoẻ, tiết kiệm, đầu tư.

Tư vấn viên B: Họ chăm sóc trang profile cá nhân trên Facebook, Zalo với các nội dung sau:

• Ảnh, video, bài viết về khi tổ chức tiệc sinh nhật và tặng quà cho gia đình khách hàng.

• Ảnh, video, bài viết về khi dẫn khách hàng đi chăm sóc sức khoẻ, giải quyết quyền lợi khi rủi ro xảy ra.

• Ảnh, video, bài viết về những lời nhận xét của khách hàng cũ.

• Ảnh, video, bài viết về những sự kiện vinh danh, ghi nhận thành tích của họ; những chương trình đào tạo mà họ tham gia.

• Ảnh, video, bài viết về thói quen luyện tập thể dục, dinh dưỡng hợp lý.

• Ảnh, video, bài viết về cách nuôi dạy con trẻ, chăm sóc cho người lớn tuổi.

• Ảnh, video, bài viết về ý nghĩa và tầm quan trọng của việc quản lý tài chính cá nhân/gia đình, và bảo hiểm nhân thọ.

• Giới thiệu quyền lợi nổi bật và lợi ích của sản phẩm tích luỹ giáo dục cho con, bảo vệ thu nhập của người trụ cột và chăm sóc sức khoẻ cho gia đình.

Với người bán hàng B, họ đã có 1 “chiến lược” tuần tự theo các bước để làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng theo “quy trình”: nhận biết người B thường xuyên chia sẻ về sản phẩm, khách hàng tiềm năng bắt đầu chú ý bởi những hình ảnh, video bắt mắt, thu hút, và đến khi người B đăng thông tin có bán sản phẩm, họ sẽ mua.

Có 2 “kiểu” thu hút khách hàng online (có tới 90% sử dụng kiểu 1 và đây là lý do khiến họ thường khó khăn trong việc bán hàng.

“Kiểu 1”

Trên profile, fanpage, group chỉ đăng bài quảng cáo về sản phẩm một cách đều đặn.

Chỉ hiệu quả với nhóm khách hàng “nóng”: họ có nhu cầu, họ cần tìm sản phẩm.

“Kiểu 2”

Yếu tố quyết định thành công trong cách làm này là: nội dung chia sẻ được chuẩn bị kỹ lưỡng, xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp về bạn và chất lượng dịch vụ tư vấn của bạn, chia sẻ những thông hữu ích mà khách hàng quan tâm, kiên trì “giáo dục” khách hàng về lợi ích của BHNT, nói đúng sự thật về sản phẩm. Từ đó, bạn sẽ dễ dàng chuyển hóa nhóm khách hàng “lạnh” trở thành “ấm”, và “ấm” trở thành “nóng”.

Nội dung giá trị chính là cốt lõi để thành công. Nếu bạn dùng Facebook và Zalo để bán hàng, đừng post bài theo kiểu cảm hứng, “tùy tiện”. Hãy đăng bài có “chủ đích” tạo ra giá trị cho người đọc, khiến họ quan tâm và tương tác.

Nhưng để làm được như vậy, thì hãy bắt đầu bằng việc làm theo đúng quy trình. “Dục tốc bất đạt”. Chúng ta luôn sẵn sàng dành phần lớn thời gian trong ngày để online bán hàng thì hãy đặt tỷ lệ lớn thời gian đó vào việc chuẩn bị hình ảnh, sản phẩm; viết nội dung, v.v.

4. Thử nghiệm và điều chỉnh cách làm

Với 1 sản phẩm hoặc 1 chiến dịch bán hàng, bạn hãy tạo ra nhiều nội dung khác nhau, hình ảnh, video để chia sẻ và theo dõi hiệu quả chuyển đổi.

Có 1 từ khóa bạn cần nhớ là “Tỷ lệ chuyển đổi” (tiếng Anh là Conversion Rate).

Có nhiều người sau khi đăng bài về sản phẩm thì chỉ chú ý có bao nhiêu người like, comment, tương tác. Như vậy là chưa đủ. Bài bán hàng phải đạt được tiêu chí quan trọng nhất: số người quan tâm và nhờ bạn tư vấn. Có rất nhiều người họ chỉ “âm thầm” đọc bài post nhưng lại là khách hàng thật, có những người sẽ like, comment đều đều bài viết của bạn nhưng họ chẳng bao giờ… tham gia hợp đồng nào cả. Đừng nhầm lẫn tiêu chí nhé!

Một số chỉ số KPI mà bạn (cho dù là tư vấn cá nhân) cũng cần phải biết và đo đếm được:

• Tỷ lệ chuyển đổi những người được biết thông tin từ các bài chia sẻ, trở thành người quan tâm: … %

• Tỷ lệ chuyển đổi những người quan tâm, thường xuyên tương tác, trở thành người mua hàng: … %

• Tỷ lệ người giới thiệu trong số những người đã mua hàng của bạn: … %

• Chi phí để có được 1 khách hàng mới là: … đồng

Nếu các chỉ số đạt được như bạn kỳ vọng thì tiếp tục cải tiến và phát triển. Nếu chỉ số thấp, chưa như kỳ vọng thì hãy rà soát lại từng bước, từng nội dung, câu chữ.

Lưu ý: Chỉ dùng một tên duy nhất

Nếu bạn bán hàng trên nhiều trang mạng xã hội khác nhau (Facebook, Tiktok, Zalo, Instagram…), hãy dùng duy nhất một tên cho tất cả các trang mạng xã hội. Điều này nghe có vẻ không mấy quan trọng. Nhưng trên thực tế, nó sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc phát triển thương hiệu cá nhân của bạn.

Dùng một tên duy nhất cho tất cả các trang giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy bạn dù họ đang sử dụng mạng xã hội nào. Ngoài ra, nó còn giúp bạn xây dựng một thương hiệu nhất quán cho bạn.

Vậy nên, trước khi bắt đầu chọn tên đại diện cho thương hiệu cá nhân, hãy kiểm tra xem liệu bạn có thể sử dụng tên đó cho cả tên miền, Fanpage, Instagram, Youtube, Tiktok lẫn Zalo… hay không?

BÀI 14.

TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG TRÊN FACEBOOK CÁ NHÂN

Vì sao cần sử dụng trang Facebook cá nhân cho mục đích tiếp thị và bán hàng?

Đơn giản là vì nó miễn phí, người bán hàng thì phải tận dụng tất cả những gì mình có để kiếm ra khách hàng... Theo ATP Academy, đơn vị chuyên đào tạo và cung cấp dịch vụ digital marketing, việc bỏ 10 – 20 triệu đồng chạy quảng cáo mỗi tháng chưa chắc bán được nhiều bằng 1 trang cá nhân. Hãy so sánh:

Chạy quảng cáo Facebook: Bỏ 1 triệu đồng, tiếp cận được 3.000 – 4.000 người; 10 triệu đồng, tiếp cận được 40.000 - 60.000 người (từ kinh nghiệm cá nhân của tôi).

Sử dụng trang cá nhân (có số lượng người theo dõi tương đối) hoặc đăng 1 bài viết trong group chất lượng: có khi tiếp cận được 50.000 người trong khoảng thời gian rất ngắn.

Ngoài ra, trang cá nhân sẽ tạo thành thương hiệu cá nhân, dần dần bạn sẽ có sự uy tín riêng, ảnh hưởng riêng và sau này việc bán thêm, bán chéo các sản phẩm sẽ đơn giản hơn rất nhiều.

Bán hàng cá nhân cần chuẩn bị gì?

Xác định giá trị cốt lõi của bạn

Đặc điểm của việc bán hàng trên trang cá nhân đó chính là "Xây dựng thương hiệu cá nhân" bằng NỘI DUNG. Cho nên, trước khi xây dựng thương hiệu cá nhân thì mình phải hiểu "các kiểu định vị thương hiệu cá nhân" để biết được mình có thể đăng dạng bài viết, hình ảnh, hay video nào cho phù hợp.

Các chuyên gia thì định vị mình là "Người chia sẻ kiến thức".

Các người bán hàng thì định vị mình là "Người bán hàng tận tâm, luôn vì khách hàng".

Vậy bạn định vị mình là ai?

• Người chia sẻ

• Người giúp đỡ

• Người đồng hành

• Người thành đạt

• Người phục vụ

• Chuyên gia

Mỗi kiểu định vị này sẽ có nhiều dạng nội dung, chủ đề phù hợp để đăng, và từ việc đăng các dạng nội dung đó liên tục sẽ khiến cho mọi người cảm thấy mình đúng là "con người" mà mình đang muốn xây dựng.

Ví dụ: Bản thân tôi luôn định vị mình là một người chia sẻ, lan toả kiến thức cho mọi người, giúp mọi người học tập và phát triển năng lực bản thân.

Cần định vị thương hiệu cá nhân rõ ràng (hoặc xem coi ai trên thị trường đang làm tốt, họ định vị bản thân như thế nào, rồi mình học theo).

Hiểu rõ bản chất của việc thu hút khách hàng trên Facebook cá nhân

Rất nhiều người hiểu lầm rằng, tiếp thị trên Facebook cá nhân là cứ kết nối thật nhiều người, sau đó đăng bài bán hàng liên tục là có thể bán được hàng nhưng cuối cùng thì dù có 5000 bạn bè, khi đăng bài lên thì cũng chẳng có bao nhiêu lượt tương tác.

Bản chất của việc bán hàng trên trang cá nhân là "tạo niềm tin" và "giá trị" cho khách hàng mục tiêu, từ đó họ sẽ tin tưởng chúng ta và tiếp theo đó là tin tưởng sản phẩm mà chúng ta bán, và để họ chuyển đổi từ người "không biết gì về mình trở thành 1 người "tin tưởng mình" và “ủng hộ mình”.

Sở hữu kiến thức sâu rộng về các chủ đề xoay quanh sản phẩm của mình.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì cần biết các kiến thức về chăm sóc sức khoẻ, quản lý tài chính cá nhân, giáo dục, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, …

QUY TRÌNH TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG

Cơ bản, quy trình bán hàng qua Facebook cá nhân gồm 4 bước sau:

• Tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng

• Kết nối với khách hàng: để khách hàng biết mình là ai, mình bán gì

• Tạo uy tín với khách hàng

• Bán hàng

1. Tìm kiếm & thu hút khách hàng tiềm năng

Như tôi đã chia sẻ cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các nhóm Facebook, hoặc từ danh sách bạn bè của khách hàng hiện hữu, bạn có thể chủ động đánh giá xem ai phù hợp để gửi lời kết bạn. Tuy nhiên, hãy tưởng tượng đến những cung bậc cảm xúc mà khách hàng trải qua khi nhận lời mời kết bạn của mình:

Nhận lời mời kết bạn, thấy avatar (hình đại diện) ảo hoặc không đàng hoàng (không có hình người thật, thiếu chuyên nghiệp), họ sẽ bỏ qua. Thấy avatar và tên ổn, họ sẽ click vào.

Sau đó họ nhấn vào trang cá nhân, nhìn vào thông tin là thấy nhân viên bán hàng, đa số sẽ bỏ qua. Nếu hình nền và thông tin ổn, họ có thể sẽ đọc bài viết đầu tiên. Nếu là bài viết bán hàng, phần lớn họ sẽ tiếp tục bỏ qua.

Nếu bạn cảm nhận được điều này, bạn sẽ hiểu lý do vì sao mình chưa thật sự gây ấn tượng tích cực với khách hàng lạ... Một vài cách tạo chú ý mà bạn có thể tham khảo là sử dụng những bài viết có giá trị. Ví dụ: Ảnh, video, bài viết về khi tổ chức tiệc sinh nhật và tặng quà cho gia đình khách hàng; khi dẫn khách hàng đi chăm sóc sức khoẻ, giải quyết quyền lợi khi rủi ro xảy ra; những lời nhận xét của khách hàng cũ; những sự kiện vinh danh, ghi nhận thành tích của bạn, những chương trình đào tạo mà bạn tham gia; thói quen luyện tập thể dục, dinh dưỡng hợp lý; cách nuôi dạy con trẻ, chăm sóc cho người lớn tuổi, v.v.

Quan trọng: Viết nội dung để "truyền tải thông tin" và "tạo ra giá trị thực" cho khách hàng mới là vấn đề quan trọng, chỉ khi họ "chú ý" vì content mà mình viết ra từ tâm, thì sau này tỉ lệ chuyển đổi mới cao. Hãy hỏi chính bạn: "Bài viết của mình có thực sự tạo ra giá trị, có giúp khách hàng thành công hay đạt được một điều gì đó hay không?"

Một điều nữa quan trọng đó chính là: phải chứng tỏ mình là người thật. Ít nhất cũng phải cho thấy hình ảnh cá nhân, đời sống thường nhật của bạn, chứ suốt ngày đăng chia sẻ hay bán hàng hoài thì rất khó để kết nối với khách hàng lạ.

2. Kết nối với khách hàng

Đây là bước quan trọng. Việc kết bạn chỉ xem như là “xã giao”, gửi danh thiếp mà thôi vì thực ra nó chỉ chiếm 1% quá trình tương tác với khách hàng. Việc kết nối với khách hàng ra sao mới chiếm 99% vì nó sẽ quyết định người ta có trở thành “fan” hay nhờ bạn tư vấn hay không. Để kết nối hiệu quả, chúng ta bắt buộc phải dùng nội dung:

Các hành vi của con người trên Facebook đều có thể định hướng được nếu như bạn hiểu rõ hành vi, tâm lý của người dùng. "Kết nối" ở đây không chỉ là chúng ta đi kết nối với người khác, vì nếu bạn nhắn tin cho người ta trước phần lớn người nhận tin sẽ có trạng thái đề phòng. Lý tưởng nhất là khách hàng tiềm năng tự nhắn tin, tự tìm đến bạn thì tỉ lệ chốt hợp đồng sẽ cao hơn rất nhiều.

2.1. Hành động like

Đây là một thói quen của người dùng facebook, họ chỉ cần đi ngang qua, thấy cái ảnh đẹp quá là like, thấy cái tiêu đề hay quá là like trước đã. Muốn khách hàng like nhiều thì chỉ cần làm cho bài viết hào nhoáng, cuốn hút là họ sẽ like.

• Hình ảnh thật đẹp

• Có chữ trong hình ảnh

• Phải có từ khoá làm nổi bật vấn đề mà họ quan tâm

• Tiêu đề phải cực kì thú vị

(Chi tiết sẽ được chia sẻ trong Chương 4)

Ngoài ra, yếu tố "niềm tin" từ việc đăng bài liên tục. Việc sở hữu lượng "fan cứng" cũng giúp chúng ta tăng like bài viết. Càng viết nhiều, viết hay dần lên thì lượng like cũng tăng theo.

2.2. Hành động bình luận (comment)

Bình luận và chia sẻ mới là yếu tố quan trọng nhất để bài viết tiếp cận tới nhiều người hơn. Trung bình cứ thêm 1 người comment, bài viết của bạn sẽ được Facebook cho hiển thị tới khoảng 100 người mới. Vì sao người ta lại bình luận:

• Cảm ơn vì bài viết hay

• Chia sẻ quan điểm cá nhân về chủ đề bài viết

• Trả lời câu hỏi của người viết

• Tranh luận với người viết

• Thấy có hình bóng mình trong đó

• Cảm thấy ngưỡng mộ người viết

• Cảm thấy cảm động vì bài viết

• Comment để xin tài liệu

• Comment để được nhận quà....

Và rất nhiều lý do khác nữa, mỗi chủ đề, mỗi ngách đôi khi lại có thêm vài lý do khác nhau... và để biết được điều đó thì chúng ta chỉ cần đọc những comment trong group hoặc bài viết trước đó rồi nghiệm là chúng ta sẽ hiểu. Sau khi hiểu rồi, chúng ta sẽ biết mình nên thêm các yếu tố như thế nào trong bài viết để được người ta dễ comment.

2.3. Hành vi chia sẻ (share)

Đây là hành động quan trọng nhất để bài viết của bạn được viral (lan toả nhanh chóng). Để người đọc share bài viết thì không hề dễ dàng. Thường thì có một vài lý do để họ share bài viết:

• Share một mình tôi để đọc lại vì quá bận

• Share một mình tôi để đọc lại vì quá dài

• Share về để "sở hữu" vì bài chứa quá nhiều thông tin (bài tổng hợp)

• Share vì quá tâm đắc.

• Share vì quá dễ thương

• Share vì nói hộ nỗi lòng…

2.4. Tương tác 2 chiều

Sau khi chúng ta thúc đẩy người dùng like nhiều và bình luận nhiều rồi, quan trọng tiếp theo là phải có sự tương tác 2 chiều và tương tác 1-1. Những vấn đề quan trọng cần lưu ý:

• Nên comment phản hồi ở những bài viết tương tác một chiều (ví dụ như: comment xin tài liệu, comment cảm ơn, …)

• Nên inbox (nhắn tin) gửi tài liệu hoặc inbox tư vấn (tạo ra nhiều inbox từ những bài viết tương tác 1 chiều)

Tương tác 1-1 là nền tảng cốt lõi để tạo niềm tin, tạo uy tín và bán được hàng. Do đó, phải tạo ra càng nhiều tương tác 1-1 càng tốt, hoặc ít nhất cũng phải là những nội dung tương tác 2 chiều. Ví dụ:

• Các bài viết dạng đặt câu hỏi: Con mình lúc học bài hay bị mất tập trung, mọi người khi gặp trường hợp này sẽ làm gì nhỉ?

• Các dạng bài viết show quan điểm cá nhân: Theo tôi thì vấn đề ... phải được giải quyết thế này...

• Các bài viết kêu gọi comment: Cuối tuần này mình rảnh, có bạn nào muốn hỏi gì về kinh doanh online thì comment mình trả lời nè.

• Các bài viết mang tính tâm sự, kể chuyện.

• Các bài viết chia sẻ thành quả, các cột mốc mình đạt được....

Càng nghĩ ra nhiều dạng bài viết giúp tương tác 2 chiều thì bạn càng có nhiều khách hàng tiềm năng... vì chỉ có KHTN thực sự thì họ mới chịu bỏ thời gian để tương tác với bạn.

3. Tạo uy tín

Uy tín phải đến từ tâm, đến từ nhiệt huyết muốn giúp đỡ khách hàng. Vậy thì khi chúng ta viết nội dung cũng thế, nên viết từ tâm muốn giúp đỡ khách hàng "có kết quả", "có giá trị" thì sẽ tạo được uy tín cá nhân.

Các bài viết uy tín có thể là:

Thêm 1 lưu ý quan trọng: Bạn cần chủ động tương tác với khách hàng tiềm năng (thường xuyên like bài, comment và share). Vì sao ư? Đơn giản thôi, vì lâu nay người ta tương tác với mình, còn mình thì không dành thời gian tương tác với họ... Dần dà rồi mối quan hệ sẽ nguội lạnh và bạn sẽ đánh mất cơ hội bán hàng.

4. Bán hàng

Sau một thời gian, các bài mình viết sẽ đạt độ lan toả nhất định, chúng ta sẽ thấy các bài viết dần nhiều like hơn, comment càng lúc càng nhiều và tới thời gian chín mùi rồi chúng ta sẽ đăng bài viết bán hàng.

Tiếp theo, một yêu cầu cực kì quan trọng để bán hàng đó chính là... dám “mở lời” với khách hàng.

Thật sự thì làm gì đi nữa thì cuối cùng cũng phải bán được hàng thì đây mới là quy trình hiệu quả. Phải tạo ra kết quả thật thì nó mới xứng đáng với công sức và thời gian chúng ta bỏ ra. Tất nhiên, để bán được hàng thì bắt buộc chúng ta phải dám mở miệng kêu gọi mua hàng.

Nhiều người bảo cứ thấy ngại khi kêu gọi một người mua một sản phẩm gì đó, cảm thấy như bạn đang lừa dối khách hàng, đó là vì:

• Bạn không tự tin về sản phẩm.

• Bạn không biết rõ các kết quả mà sản phẩm giúp khách hàng.

• Bạn không dùng sản phẩm (một số người cứ đi tư vấn BHNT mà chưa hề tham gia một hợp đồng nào cho bản thân mình).

• Bạn chưa có những khách hàng đã tham gia hợp đồng và thụ hưởng được giá trị.

• Bạn bị khách hàng từ chối nhiều và chưa giải quyết được các khúc mắc đó, khiến bạn càng lúc càng thiếu tự tin về sản phẩm.

• Bạn chỉ bán hàng mà không tạo ra giá trị, chưa đủ uy tín và cung cấp giải pháp chưa sát với nhu cầu của khách hàng.

• Bạn chưa bán được nhiều.

• Bạn không tin vào bản thân có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.

Nhiều bạn tư vấn mới vào nghề thường xuyên bị vấn đề này, suốt ngày cứ tư vấn về tính năng sản phẩm mà sản phẩm nào cũng có cái ưu cái nhược, hầu như không có sản phẩm nào hoàn hảo để đáp ứng tất cả mọi yêu cầu của khách hàng....

Tóm lại thì làm nghề bán hàng thì mỗi người chúng ta phải bán 3 thứ:

• Sell yourself (bán bản thân trước): Tạo sự uy tín bản thân, mình phải giúp được khách hàng bằng nội lực, kiến thức bản thân.

• Sell your service (bán sự phục vụ): Mình phải luôn nhiệt tình với khách hàng, luôn nghĩ xem những điều mình đang làm có giúp khách hàng thành công hay không.

• Và cuối cùng mới là Sell your product (bán lợi ích của sản phẩm).

Nếu muốn thành công, hãy làm việc bằng cả trái tim!

BÀI 15.

LÀM QUEN VỚI QUẢNG CÁO TRÊN FACEBOOK

Bên cạnh Google Adwords, bạn có thể tận dụng sức mạnh của Facebook Ads (quảng cáo trên Facebook) để tiếp cận đến nguồn khách hàng tiềm năng khổng lồ trên nền tảng này để thu hút họ về Website hoặc Fanpage của bạn. Nếu bạn là quản lý kinh doanh và đang muốn đẩy mạnh hoạt động tuyển dụng phát triển hệ thống kinh doanh thì đây cũng là phương tiện hữu ích để bạn truyền thông về cơ hội nghề nghiệp hướng đến đúng đối tượng ứng viên mục tiêu. Đây có thể được xem như một kênh mở rộng giúp bạn tiếp cận thị trường không giới hạn nhằm hỗ trợ cho trang Facebook cá nhân (tối đa 5.000 bạn) để đẩy mạnh việc thu hút khách hàng hoặc ứng viên tiềm năng. Bên cạnh đó, đây cũng có thể được xem như cách để quảng bá thương hiệu cá nhân của bạn một cách chuyên nghiệp.

Nội dung tiếp theo trong chương này không nhằm mục đích khuyến khích bạn sử dụng dịch vụ Facebook Ads, mà đơn giản là mang đến cho bạn thêm một lựa chọn để đẩy nhanh thương hiệu của mình đến với thị trường mục tiêu. Thực tế cho thấy, không phải cứ đổ ngân sách vào chạy quảng cáo là có khách hàng liên hệ nhờ tư vấn hoặc ứng viên tiềm năng inbox hỏi thêm thông tin về cơ hội nghề nghiệp. Tuy nhiên có một điều chắc chắn là nếu bạn quảng bá hình ảnh một cách bài bản, thì thương hiệu của bạn sẽ được nhiều người biết đến, qua đó củng cố thêm uy tín cho cá nhân bạn. Một điều lưu ý là bạn cần phải theo dõi và đo lường tỉ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) của các bài quảng cáo. Ví dụ, bạn bỏ ra 10 triệu đồng thì tiếp cận được bao nhiêu đối tượng mục tiêu, có bao nhiêu người liên hệ với bạn, và bạn sẽ chốt được bao nhiêu doanh số hoặc tuyển được bao nhiêu người. Nếu bạn hài lòng với kết quả thu được, chắc chắn là bạn nên tiếp tục đầu tư. Còn nếu chưa đạt được kết quả mong đợi, bạn có thể cân nhắc cải thiện nội dung bài viết và điều chỉnh cách chạy chiến dịch hoặc cân nhắc chuyển sang công cụ quảng cáo khác.

Phần định hướng cơ bản đã xong, bây giờ là phần hướng dẫn thực hành!

Cách chạy chiến dịch quảng cáo trên facebook như thế nào? Làm thế nào để có thể tự chạy quảng cáo Facebook hiệu quả và tối ưu chi phí? Đây là những câu hỏi thường gặp đối với những người mới bắt tay vào quá trình tiếp thị và bán hàng trên Facebook.

Quảng cáo Facebook là gì?

Theo Blogger Thanh Thịnh Bùi, quảng cáo Facebook là bạn sẽ trả tiền để Facebook hiển thị những bài bán hàng của bạn đến với khách hàng đang có nhu cầu. Bạn có để ý là khi bạn lướt Facebook, bạn hay thấy xuất hiện những trang Fanpage bán hàng mặc dù bạn chưa bấm like Fanpage đó.

Bạn thấy có dòng chữ Được tài trợ (Sponsored) ngay dưới tên của Fanpage. Cứ thấy dòng chữ này là bạn hiểu đây chính là bài viết quảng cáo Facebook.

Đối với các kênh quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên TV, phát tờ rơi, ... Bạn phải đập rất nhiều quảng cáo vào mắt khách hàng, mặc kệ họ có quan tâm hay không.

Tuy nhiên, với quảng cáo Facebook, bạn được quyền lựa chọn tệp khách hàng tiềm năng với sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Việc này giúp bạn 2 lợi ích cùng một lúc:

• Tiết kiệm chi phí quảng cáo.

• Tăng tỉ lệ mua hàng lên cao hơn vì đúng tệp khách hàng.

Quảng cáo trên Facebook có mất tiền không?

Hiển nhiên là có. Quảng cáo là nguồn thu nhập chủ yếu của Facebook.

Chi phí quảng cáo Facebook rẻ còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác như:

• Nội dung bài quảng cáo có đủ thu hút khách hàng không.

• Bạn chọn tệp khách hàng có chuẩn xác không.

• Bạn đầu tư ngân sách bao nhiêu cho quảng cáo Facebook.

• Bạn có kiến thức về quảng cáo Facebook hay không.

CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI CHẠY QUẢNG CÁO TRÊN FACEBOOK

1. Sở hữu thẻ Visa/Mastercard

Bạn cần thẻ có chức năng thanh toán quốc tế, cụ thể là Visa hoặc Mastercard.

Visa/Mastercard có 2 loại thẻ chính:

• Thẻ Debit (thẻ ghi nợ): Là loại thẻ nạp tiền vào trước rồi mới sử dụng được.

• Thẻ Credit (thẻ tín dụng): Là loại thẻ bạn được xài tiền trước rồi sau đó mới trả lại cho ngân hàng.

Để thuận tiện, bạn cứ ưu tiên làm thẻ Visa Debit cho nhanh chóng.

2. Tạo Fanpage để bắt đầu quảng cáo trên Facebook

Facebook không cho phép bạn quảng cáo ngay trên chính Facebook cá nhân của mình. Mọi bài viết, hình ảnh, video bạn muốn quảng cáo đều phải thực hiện trên Fanpage hết.

Cách tạo lập Fanpage thì đòi hỏi bạn đã phải có tài khoản Facebook cá nhân trước đó. Chính tài khoản đó sẽ sở hữu Fanpage của bạn, có đầy đủ quyền quản trị trang cho Fanpage.

Chất lượng của Fanpage cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả quảng cáo trên Facebook. Khi có trong tay một Fanpage chất lượng, bạn có thể thu hút khách hàng dễ dàng.

3. Hiểu về chi phí quảng cáo trên Facebook

Facebook luôn hướng về người dùng, vì thế chi phí quảng cáo cũng sẽ bị ảnh hưởng. Người dùng càng tương tác với quảng cáo của bạn, giá quảng cáo Facebook càng giảm.

Vì vậy, cách chạy quảng cáo Facebook hiệu quả nhất vẫn luôn là hướng về người dùng, khách hàng. Chưa hết, giá quảng cáo Facebook còn phụ thuộc vào ngành hàng, tệp khách hàng tiềm năng mà bạn nhắm đến.

Ví dụ:

Bạn chạy quảng cáo Facebook tới khách hàng "bảo hiểm" thì sẽ cực kỳ cạnh tranh. Thay vào đó, hãy bán cho thị trường ngách "bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ cho thai phụ". Bạn sẽ đỡ cạnh tranh hơn, giá quảng cáo sẽ giảm cho bạn.

Hãy luôn tạo ra những mẫu quảng cáo giá trị cho khách hàng, bạn sẽ vừa bán được hàng, vừa được giảm giá quảng cáo.

4. Hiểu các thuật ngữ quảng cáo trên Facebook

Khi bạn là người mới chạy quảng cáo trên Facebook, bạn sẽ cần trau dồi rất nhiều kiến thức cơ bản. Khái niệm về các thuật ngữ khi quảng cáo trên Facebook là thứ bạn cần nắm rõ cho mình. Vì khi bạn nắm rõ, bạn mới đọc được các chỉ số trong quảng cáo Facebook.

Reach (Tiếp cận) là gì?

Đây là chỉ số phổ biến nhất mà hầu hết ai chạy quảng cáo trên Facebook đều phải biết. Chỉ số này cho bạn biết quảng cáo của bạn đã hiển thị đến bao nhiêu lượt khách hàng.

Nói dễ hiểu, khi khách hàng bắt gặp quảng cáo của bạn trên bảng tin của họ, cứ nhìn thấy là tính lượt reach. Vì vậy để có chỉ số reach cao, bạn phải có múi giờ phù hợp để quảng cáo tối ưu đến khách hàng.

Budget (Ngân sách)

Ngân sách là số tiền bạn sẽ chi ra cho chiến dịch quảng cáo của mình. Bạn cần hiểu rõ một vấn đề, Facebook chỉ tính tiền khi quảng cáo của bạn có được những kết quả như bạn mong muốn. Nếu bạn chi 5 USD để Facebook tối ưu lượt tương tác, thì khi nào có tương tác thì Facebook mới tính phí của bạn. Bạn có thể ngừng quảng cáo bất kì khi nào bạn muốn, dù nó chỉ mới tiêu hết 1 USD.

Cost (Chi phí)

Đây là chi phí cho mỗi kết quả Facebook mang đến cho bạn như lượt tương tác đến bài viết, nhấp vào trang web, … tùy vào hình thức quảng cáo mà bạn đã chọn từ đầu.

Khi quảng cáo của bạn có được nhiều kết quả, ví dụ như nhiều người tương tác với bài viết của bạn, Facebook sẽ giảm chi phí quảng cáo cho bạn.

Mạng xã hội này luôn ưu tiên đến trải nghiệm người dùng, nếu quảng cáo của bạn thu hút nhiều sự quan tâm, Facebook sẽ tối ưu chi phí, thậm chí ưu tiên hiển thị quảng cáo của bạn so với các đối thủ khác.

Nói dễ hiểu, càng nhiều sự quan tâm đến bài viết của bạn, chi phí càng giảm.

Target là gì?

Đây là thuật ngữ nói đến việc nhắm đối tượng mục tiêu. Target trong tiếng Anh có nghĩa là mục tiêu, đích đến. Bạn sẽ hay nghe "dân trong nghề" nói đến Target rất nhiều vì nó cũng là 1 yếu tố giúp quảng cáo Facebook thành công.

Ví dụ: một người nói "Target đến những người thích du lịch", tức là bạn phải hiểu "nhắm đối tượng mục tiêu, tìm sở thích hành vi của những người thích du lịch".

Click Through Rate (CTR) là gì?

Hay còn gọi là Tỉ lệ nhấp chuột vào liên kết khi quảng cáo trên Facebook. Cách tính tỉ lệ nhấp chuột như sau:

Số lần nhấp chuột / số lần hiển thị quảng cáo.

Ví dụ: Số lần hiển thị của bạn là 1000, số lần nhấp chuột là 100. Ta lấy 100/1000 = 0.1 (lấy số này nhân với phần trăm). Kết quả cuối cùng CTR = 10%.

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chỉ số CTR của quảng cáo như: tiêu đề phải hấp dẫn, hình ảnh phải bắt mắt, ...

Campaign (Chiến dịch) là gì?

Campaign là một thao tác bạn bắt đầu chạy quảng cáo trên Facebook để tiếp cận khách hàng. Trong một campaign bao gồm nhiều bài quảng cáo khác nhau.

BÍ QUYẾT CHẠY QUẢNG CÁO FACEBOOK HIỆU QUẢ

Khi tự chạy quảng cáo Facebook, có một số mẹo chạy quảng cáo giá rẻ mà không phải ai cũng biết, đặc biệt là những bạn mới chạy quảng cáo lần đầu. Nếu áp dụng các bí quyết này thì bạn sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo cũng như tăng hiệu quả của chiến dịch.

Tối ưu hóa hình ảnh quảng cáo

Đây là một bước không thể thiếu khi chạy Facebook Ads giúp chiến dịch “nhẹ” tiền và tiếp cận được nhiều người hơn. Trên Facebook luôn có quy định khung hiển thị tốt nhất cho từng loại hình ảnh khác nhau, bạn có thể sử dụng phần mềm để cắt hình ảnh theo đúng kích thước ảnh trên Facebook.

Quảng cáo bài viết

Khi thiết lập mục tiêu quảng cáo, bạn đừng nên lựa chọn loại quảng cáo like Fanpage vì nếu chưa thực sự hiểu về cách chạy quảng cáo trên Facebook thì loại quảng cáo này sẽ rất đắt tính trên mỗi lượt like Fanpage.

Với các bạn mới, nên lựa chọn chạy quảng cáo bài viết trên Facebook. Hãy đầu tư vào một bài viết bán hàng thật chất lượng sau đó quảng cáo bài viết đó, đừng quên tối ưu hình ảnh, như vậy quảng cáo sẽ đạt được hiệu quả tốt mà vẫn tiết kiệm chi phí.

Ưu tiên bài viết có nhiều tương tác

Với những bài viết có sẵn trên Fanpage, khi chạy quảng cáo một bài đã có một lượng tương tác lớn bao giờ cũng sẽ hiệu quả và giá rẻ hơn so với một bài viết mới.

Bài viết bán hàng nên để một thời gian trên trang để thu hút một lượng tương tác tự nhiên trước sau đó mới chạy quảng cáo thì sẽ giúp giảm chi phí hơn. Vì vậy, hãy tạo ra nội dung thật xuất sắc để có thể thu hút thêm nhiều lượng tương tác và chuyển đổi nhé!

Thử nghiệm trên nhiều nhóm quảng cáo

Người mới chưa có kinh nghiệm thường chỉ chạy một chiến dịch quảng cáo Facebook duy nhất, và mong chờ thật nhiều khách hàng liên hệ. Chuyện đó thật không dễ xảy ra. Ban đầu, bạn có thể chỉ cần chạy 1 chiến dịch duy nhất để kiểm tra xem nhóm khách hàng này có ưa thích sản phẩm, nội dung của mình không. Có 4 trường hợp xảy ra:

• Kết quả tệ, chi phí cao: Dừng chiến dịch, kiểm tra lại nội dung hình ảnh chiến dịch.

• Kết quả tốt, chi phí thấp: Triển khai áp dụng tiếp cho nhiều nhóm đối tượng khác nhau.

• Kết quả tệ, chi phí thấp: Điều này cũng dễ hiểu. Muốn cải thiện kết quả, cần tăng cường đầu tư chi phí.

• Kết quả tốt, chi phí cao: Tất nhiên, nếu bạn chấp nhận tiếp tục đầu tư, đồng thời tìm cách tối ưu chi phí.

Với cách đo lường và thử nghiệm, đánh giá từng phương pháp này, bạn sẽ đúc kết được kinh nghiệm để điều chỉnh chiến dịch của mình sao cho tối ưu nhất về chi phí và hiệu quả mang lại.