Hãy cam kết thực thi những quyết định của mình, nhưng hãy linh động trong cách tiếp cận.
Stay committed to your decisions, but stay flexible in your approach.
- Tony Robbins -
Tiếp thị là hoạt động thu hút khách hàng quan trọng nhất bạn cần đầu tư để phát triển kinh doanh trực tuyến. Giống như tôi đã đề cập trước đó, hãy nghĩ về tiếp thị như là một phần của những nỗ lực bán hàng của bạn, chỉ là thay đổi sang cách làm mới trên môi trường kĩ thuật số. Tìm hiểu về tiếp thị và phát triển các chiến lược phù hợp cho kế hoạch kinh doanh không làm lãng phí thời gian tạo khách hàng tiềm năng của bạn, mà ngược lại sẽ làm cho nó hiệu quả hơn.
Để đưa ra một kế hoạch tiếp thị hiệu quả, trước tiên bạn phải có thể trả lời một số câu hỏi quan trọng.
Câu hỏi quan trọng nhất: bạn đang tiếp thị cho ai?
Thị trường nào bạn có nhiều lợi thế cạnh tranh nhất? Sở thích của bạn là gì? Bạn kết nối với nhóm khách hàng nào tốt nhất trong tất cả những người mà bạn quen biết?
Ví dụ, nếu bạn thích leo núi, tại sao không tập trung vào việc bán bảo hiểm cho những người leo núi khác? Bạn có mối quan tâm chung, bạn có lý do để kết nối, và bạn nói chuyện đúng với ngôn ngữ của họ. Bạn hiểu lý do tại sao họ thích leo núi và muốn giúp họ thích thú hơn nữa bằng cách tạo cho họ sự yên tâm.
Nếu bạn đang nhắm mục tiêu là chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành, bạn cần thực sự hiểu biết về hành vi, sở thích và thói quen của họ. Hãy tìm hiểu xem họ dành thời gian trực tuyến ở đâu, họ đang chú ý đến ai và làm thế nào để đưa ra lời đề nghị bán hàng cho họ. Bất kể bạn đi theo hướng nào, nó thực sự giúp bạn xây dựng kết nối cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về những khách hàng đó trước khi bạn cố gắng bán cho họ bất cứ điều gì.
Tương tự, bạn có thể lọc khách hàng tiềm năng của mình theo loại sản phẩm bạn muốn bán. Nhiều sản phẩm được xây dựng cho các phân khúc thị trường cụ thể, chẳng hạn như:
• Chủ doanh nghiệp
• Người lớn tuổi
• Người đã có gia đình, con nhỏ
• Thanh niên, độc thân
• Phụ nữ mang thai
• Mẹ đơn thân
• Trẻ em
• Người mắc bệnh tiểu đường
Hãy tìm các sản phẩm mang đến cho bạn sự khác biệt. Đây là một ngành cạnh tranh, vì vậy bạn cần tạo cho mình nhiều lợi thế nhất có thể. Hãy mang điều gì đó cụ thể khi đến gặp khách hàng tiềm năng; điều này sẽ mang lại cho bạn một lợi thế thực sự so với các tư vấn viên khác.
Chọn một thị trường ngách và tập trung khai thác
Tập trung vào một lĩnh vực cụ thể và trở thành chuyên gia cho những khách hàng tiềm năng trong phân khúc đó.
Ví dụ, bạn biết rất nhiều về các giải pháp bảo hiểm cho phụ nữ mang thai hoặc có ý định sinh con. Hãy xây dựng một trang web được thiết kế xoay quanh việc mua bảo hiểm nhân thọ cho những người phụ nữ này.
Lợi ích chính của việc này là trang web của bạn sẽ xếp hạng nhanh hơn và cao hơn cho các cụm từ cụ thể của bạn trong các công cụ tìm kiếm (trong ví dụ này là 'bảo hiểm nhân thọ cho phụ nữ mang thai'). Chiến lược tiếp thị này mở ra rất nhiều cơ hội mà bạn sẽ không bao giờ nhìn thấy nếu bạn thực hiện một cách tiếp cận chung chung.
Tầm quan trọng của việc lựa chọn thị trường ngách
Có rất nhiều cơ hội tiếp thị thích hợp mà bạn không thể tận dụng với tư cách là một tư vấn “chung chung”. Không có gì sai khi là một người tư vấn tổng quát, nhưng thật khó để tạo sự khác biệt với tất cả tư vấn tài chính khác. Sự thiếu khác biệt này có thể làm chậm quá trình phát triển của bạn và khiến bạn không tập trung và hiệu quả trong các nỗ lực tiếp thị của mình.
Tôi sẽ hướng dẫn cách thực hiện trong ba bước. Bước đầu tiên sẽ là lựa chọn ngách thích hợp. Sau đó, chúng tôi sẽ đi vào cách xây dựng USP (Unique Selling Point: Điểm bán hàng độc đáo) của bạn. Cuối cùng, chúng ta sẽ tìm hiểu cách tiếp thị đến thị trường ngách mà bạn đã chọn.
Tìm đúng ngách
Việc tập trung vào một nhóm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ nhỏ hơn cho phép bạn phục vụ phân khúc thị trường đó cực kỳ tốt, để bạn có thể phục vụ họ vượt mong đợi.
Chọn một ngách mà bạn có kiến thức hoặc chuyên môn. Bạn có thể tận dụng trải nghiệm bạn đã thu được từ một sở thích của mình, hoặc một trường hợp khó khăn mà bạn đã đặt trước đây. Có thể bạn đã biết một vài người trong lĩnh vực này, bạn có thể yêu cầu họ tư vấn thêm cho mình.
Điều quan trọng là phải có kiến thức làm việc về lĩnh vực của bạn trước khi bạn có thể mang lại giá trị cho khách hàng. Nếu bạn chọn một thị trường ngách mà bạn không biết gì, bạn sẽ dễ mắc phải nhiều sai lầm không đáng có.
Ví dụ về vấn đề sức khoẻ, chẳng hạn như bệnh tiểu đường, máu nhiễm mỡ, hoặc trầm cảm, là các ngách rất ổn định. Có hàng trăm vấn đề sức khỏe khác nhau mà bạn có thể chọn hoặc nếu bạn thích, bạn cũng có thể nhắm mục tiêu vào các nhóm người như người lớn tuổi, chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc nhân viên nhà nước.
Những ngách này là "thường xanh" - chúng luôn tồn tại xung quanh bạn - và có rất nhiều doanh nghiệp ngoài bảo hiểm nhân thọ phục vụ chúng. Bạn có thể hợp tác với các doanh nghiệp bên ngoài để tạo lưu lượng truy cập được nhắm mục tiêu cho trang web của mình và tạo mối quan hệ cùng có lợi.
Chỉ cần đảm bảo rằng bạn không chọn một ngách quá nhỏ hoặc quá khó tiếp cận. Ví dụ, những người lặn biển ở Việt Nam chiếm một ngách rất nhỏ. Chắc chắn có nhu cầu, nhưng không có đủ người lặn biển để bạn nhắm mục tiêu để làm cho nó có giá trị. Đó có thể là một phân khúc thứ cấp mà bạn phục vụ, kết hợp với phân khúc thị trường lớn hơn.
Để bắt đầu, bạn cần lập một danh sách tất cả các ngách mà bạn có kiến thức hoặc chuyên môn và quyết định xem cái nào có tiềm năng lớn nhất. Sau đó, bạn cần tạo USP.
Tạo một đề xuất bán hàng độc đáo
Sau khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu của mình, bước tiếp theo là xác định điều gì sẽ khiến bạn nổi bật so với các tư vấn tài chính khác phục vụ cùng một thị trường ngách. Đây là USP của bạn, để trả lời một câu hỏi đơn giản: tại sao khách hàng sẽ mua hàng của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh?
Đề xuất Bán hàng Độc nhất của bạn là lời hứa với khách hàng về những gì họ có thể mong đợi từ sự phục vụ của bạn cũng như các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn phải xác định những tính năng và lợi ích độc đáo nào bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng mà đối thủ của bạn không thể, và sau đó trình bày chúng một cách hấp dẫn.
Cách tốt nhất để phát triển USP của bạn là nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn. Lắng nghe những phàn nàn của họ về cuộc sống, công việc, sức khoẻ, hoặc những trải nghiệm tiêu cực mà trước đây họ đã có liên quan đến bảo hiểm, sau đó biến sự thất vọng đó thành USP của bạn.
Ví dụ, nếu bạn phục vụ người bệnh tiểu đường, khách hàng của bạn sẽ nói gì là nỗi đau lớn nhất của họ khi mua bảo hiểm nhân thọ? Họ có cảm thấy gặp khó khăn khi thẩm định sức khoẻ? Họ đã từng bị các công ty bảo hiểm từ chối?
Vậy cách tiếp cận mà bạn hướng dẫn cho họ trong tình huống này sẽ là gì?
Trong trường hợp này, bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn hiểu tình hình của họ, mối quan tâm của họ và nỗi sợ hãi của họ. Người thân của bạn cũng từng bị tiểu đường và bạn có kinh nghiệm giúp họ vượt qua tình huống này. Hoặc bạn có thể chọn các sản phẩm bảo hiểm cho bệnh nhân tiểu đường mà không cần khám sức khỏe. Nhiều bệnh nhân tiểu đường không thích khám, vì vậy đó là một USP khác mà bạn có thể sử dụng.
Làm thế nào để tiếp thị cho một ngách
Hầu hết các đại lý xây dựng một trang web và nghĩ rằng mọi người sẽ tự động tìm thấy và truy cập nó. "Hữu xạ tự nhiên hương" mà.
Khi bạn xây dựng một cửa hàng ở một góc phố, hoặc trong một trung tâm mua sắm đông đúc, khách hàng sẽ tự nhiên đi lang thang vào cửa hàng của bạn vì họ ở gần đó và nhìn thấy biển hiệu của bạn. Khi bạn bắt đầu kinh doanh trên Internet, nó giống như có một cửa hàng không có biển hiệu và không bật đèn. Người mua hàng thậm chí sẽ không nhận ra bạn đang ở đó.
Mọi người sẽ không tự nhiên vào trang web của bạn và yêu cầu bạn tư vấn cho họ. Bạn phải tích cực thuyết phục khách hàng tiềm năng đến “cửa hàng” của bạn và mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của bạn… nhưng bạn làm điều này như thế nào?
Bạn xác định các kênh tiếp thị khác nhau và lập một kế hoạch tiếp thị. Các kênh tiếp thị trực tuyến thường không ổn định. Hiệu suất của họ thay đổi theo thời gian. Google có thể thay đổi thuật toán của họ, Facebook cũng vậy. Dựa vào một nguồn duy nhất có thể bị lấy đi bất cứ lúc nào là điều không khôn ngoan.
Tạo nguồn tài nguyên thông tin về bảo hiểm nhân thọ cho thị trường ngách
Hãy lập danh sách 10 trang web hàng đầu trong lĩnh vực của bạn mà bạn có thể tận dụng.
Bạn cần tạo một danh sách tất cả các trang web tiềm năng nơi bạn có thể quảng cáo, viết một bài đăng của khách, được đề cập trên phương tiện truyền thông xã hội của họ hoặc xuất hiện trong email của họ.
Danh sách này cần có tên doanh nghiệp, địa chỉ trang web, tên liên hệ chính (nếu có), số điện thoại, email, tài khoản Facebook và LinkedIN. Sau đó, bạn xếp hạng danh sách các website này. Thêm cột “Số lượt thích trên Facebook” hoặc “Xếp hạng Alexa”. Chỉ cần truy cập Trang Facebook của họ và ghi lại số lượt thích mà họ có, hoặc truy cập Alexa.com, nhập địa chỉ website của họ và đưa vào xếp hạng.
Đây là một số ý tưởng để xây dựng kế hoạch này:
• Nếu họ cho phép quảng cáo trên trang web của họ, hãy đánh giá xem có nên đầu tư hay không.
• Nếu họ có một blog, hãy yêu cầu viết một bài báo cho độc giả của họ về bảo hiểm nhân thọ.
• Nếu họ có một danh sách email hoặc bản tin định kỳ, hãy hỏi họ làm gì để quảng cáo trên danh sách đó.
• Nếu họ có trang Facebook, hãy yêu cầu xem xét Fanpage của bạn và chia sẻ với khán giả của họ. Chạy quảng cáo Facebook cho những đối tượng đó (chúng ta sẽ thảo luận về cách thực hiện trong Chương 3).
• Nếu có hội thảo trực tuyến, hãy đề nghị trở thành khách mời để nói về thị trường ngách và dịch vụ của bạn.
Trong hầu hết các trường hợp, bạn phải bỏ tiền ra để quảng cáo. Nếu bạn không có nhiều ngân sách, hãy tập trung vào việc tạo nội dung hữu ích, đăng bài trên blog và tham gia vào các diễn đàn. Kết quả sẽ chậm hơn, nhưng bạn sẽ xây dựng tầm ảnh hưởng của mình trong lĩnh vực đó và dần dần xây dựng thương hiệu của chính bạn.