Đừng phấn đấu để thành công mà hãy phấn đấu để mình có ích.
Strive not to be a success, but rather to be of value.
- Albert Einstein -
Như tôi đã nhấn mạnh, kĩ năng thu hút khách hàng tiềm năng đặc biệt quan trọng trên môi trường Internet và mạng xã hội. Có thể bạn vẫn thường nghe những cụm từ liên quan đến digital marketing, tiếp thị trực tuyến, kĩ thuật tiếp thị số…
Với bối cảnh dịch Covid-19 vẫn đang hoành hành trong thời gian qua, chúng ta thấy rằng hành vi mua sắm của khách hàng đã thay đổi rất nhiều. Nhiều người đã quen với việc mua bán, đặt hàng online từ xa. Chúng ta sử dụng các công cụ trao đổi, họp hành, tương tác, dùy trì các mối quan hệ nhiều hơn qua các ứng dụng như Zalo, Zoom, Facebook… giúp mọi người kết nối thuận tiện hơn, dễ dàng hơn và tiết kiệm nhiều hơn. Vì vậy việc chúng ta tăng cường tương tác, trao đổi với khách hàng thông qua mạng xã hội là rất khả thi.
Tôi biết rất nhiều những tư vấn viên thành công nhờ tận dụng Internet, mạng xã hội để khai thác và tương tác, chốt hợp đồng với khách hàng của mình.
Vậy làm thế nào để kết nối với khách hàng và chốt được hợp đồng? Điều gì ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng?
Có nhiều yếu tố, song khách hàng thường bị tác động nhất bởi quan điểm của bạn bè, người thân, đồng nghiệp.
Do đó, khi bạn đã có 1 khách hàng mục tiêu, đừng chỉ nên quan tâm mỗi người khách đó mà hãy quan tâm, kết bạn và tương tác những bạn bè, người thân của người khách đó một cách tích cực hơn trên mạng xã hội để tạo niềm tin và gia tăng cơ hội chốt hợp đồng. Khi đó những người thân, bạn bè, đồng nghiệp của khách hàng này sẽ quý mến, tin tưởng và tạo thêm niềm tin cho họ để họ ra quyết định chốt hợp đồng với bạn dễ dàng hơn.
Khi chúng ta chia sẻ một thông tin nào đó trên mạng xã hội, chúng ta không chỉ mong muốn người khách hàng mục tiêu của mình đọc được mà còn cả người thân bạn bè xung quanh khách hàng đó đọc và biết đến chúng ta.
Ví dụ: Người chồng hỏi người vợ rằng “Anh A bên Dai Ichi đang tư vấn cho anh một hợp đồng bảo hiểm nhưng anh đang phân vân. Em thấy thế nào?”
Người vợ khi biết đến anh A đó sẽ nói với người chồng rằng: “Em biết anh A đó, em cũng có kết bạn Facebook với anh A. Em thấy anh ấy là người có trình độ, tư vấn khá chuyên nghiệp và có rất nhiều khách hàng chất lượng nên em nghĩ anh có thể yên tâm để anh ấy tư vấn.
Trong tình huống này, rõ ràng sự tác động của người vợ đã tạo một động lực, niềm tin lớn đến người chồng của mình. Qua đây ta thấy rằng việc làm quen, tương tác, xây dựng niềm tin với những người bạn bè, người thân, gia đình của khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng.
Khách hàng tiềm năng cũng rất quan tâm đến khách hàng cũ của bạn nói gì về bạn.
Một cách làm hiệu quả là hãy thường xuyên kết nối, hẹn gặp, hỏi thăm, xin ý kiến và lời nhận xét từ khách hàng cũ để làm truyền thông trên trang cá nhân của mình.
Ví dụ: Mời khách hàng cũ (anh A) đi ăn trưa, xin ý kiến, lời nhận xét về cách tư vấn của mình.
Chào anh A. Trong hợp đồng bảo hiểm vừa rồi em rất vui khi được đồng hành để chăm sóc hợp đồng cho anh và gia đình mình. Cảm ơn anh đã tin tưởng em.
Anh biết đó, nghề của em là thường xuyên gặp những người có con nhỏ giống như anh để chia sẻ thông tin về những giải pháp bảo vệ tài chính giống như anh đã chọn cho gia đình mình. Em cũng được biết anh là người có sức ảnh hưởng trong công ty cũng như xã hội. Nếu được anh cho em ý kiến về cách tư vấn và hỗ trợ của em đối với gia đình anh thì cũng sẽ rất tốt cho công việc của em. Anh có thể cho em xin một số lời nhận xét được không ạ?
Sau khi đã có được lời nhận xét của khách hàng thì bạn nhớ xin phép họ để đăng những lời chia sẻ vừa rồi lên các nền tảng mạng xã hội mà bạn có. Nếu được thì đừng quên xin chụp một tấm hình với khách hàng để đăng kèm với lời nhận xét. Lý tưởng hơn nữa, bạn có thể nhờ khách hàng đăng, tag (dán nhãn) tên bạn để tăng tính khách quan.
Đây sẽ là chứng cứ rất xác thực để khách hàng tiềm năng hiểu hơn về bạn và có thêm niềm tin nhiều hơn với bạn.
Với góc nhìn này, bạn sẽ thấy rằng khách hàng cũ chính là mỏ vàng để chúng ta khai thác.
Báo đài, người nổi tiếng nói gì?
Ví dụ: Công ty bạn vừa nhận giải thưởng “Nơi làm việc tốt nhất Châu Á”, hoặc có sự tham gia và lời nhận xét tích cực của người nổi tiếng trong giới showbiz về sản phẩm, dịch vụ của công ty mình. Bạn hoàn toàn có thể tận dụng thông tin này để tăng mức độ uy tín và sự chuyên nghiệp từ công ty của bạn đến với khách hàng.
Tuy nhiên, lời khuyên của tôi là không nên lạm dụng khi chia sẻ quá nhiều những bài báo này vì vốn dĩ chúng không có sự khác biệt gì và không thể hiện giá trị riêng của bạn. Bất kỳ đồng nghiệp nào của bạn cũng có thể chia sẻ những thông tin này.
Mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng trên Facebook
Tư vấn viên thành công thường dành ra 40 - 70% thời gian của mình để tìm kiếm, khai thác, tiếp cận và tư vấn khách hàng tiềm năng từ online đến offline, từ nguồn khách hàng tiềm năng mới đến nguồn được giới thiệu từ khách hàng cũ. Khách hàng tiềm năng là hơi thở, là sự sống của người bán hàng. Vì vậy chúng ta cần phải bổ sung liên tục.
Vậy khách hàng tiềm năng ở đâu?
Chúng ta cùng ôn lại một vài nguồn KHTN cần khai thác. Trước hết là “nơi bạn tiêu tiền”: Đối với tôi, đây là nguồn khách hàng không bao giờ cạn. Ví dụ: Quán cà phê. Chúng ta có thể đến uống và tìm kiếm và làm quen với người chủ, quản lý…Hãy dành thời gian để bắt chuyện và kết nối, từ đó sẽ có được nguồn khách hàng tiềm năng. Ngoài ra sẽ có những nơi chúng ta thường xuyên tiêu tiền: Như cửa hàng gạo, thực phẩm, quán ăn, cắt tóc… Mở rộng ra khách hàng tiềm năng có thể là: Hàng xóm, Bạn bè, Đồng nghiệp, Câu lạc bộ, Bạn học của bạn thân, và đặc biệt là đến từ Mạng xã hội và Internet.
Câu hỏi: Nếu bạn muốn thu thập thông tin khách hàng mục tiêu (lập danh sách khách hàng, độ tuổi, tình trạng, hoàn cảnh, đánh giá thu nhập. đánh giá sơ bộ về khả năng tài chính, nhu cầu tham gia BHNT…) chúng ta sẽ tìm thông tin này ở đâu?
Một trong những kênh tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng hiệu quả là Facebook group (nhóm Facebook).
Nhóm Facebook được lập ra để thu hút những cá nhân có cùng một sở thích, có cùng một mối quan tâm nào đó: Ví dụ thích nấu ăn sẽ vào group về nấu ăn, thích tennis sẽ vào group về tennis, hay tương tự như du lịch, cây cảnh, nuôi dạy con, quản lý tài chính… Các bạn cần phải xác định nên tham gia vào group nào để xác định và tìm được khách hàng mục tiêu có cùng sở thích, hệ giá trị để có thể chia sẻ và kết nối được với họ.
Vậy câu hỏi đặt ra cho bạn là:
• Bạn thích gì? (lĩnh vực, nghành nghề...).
• Bạn giỏi cái gì? (thế mạnh của bạn)
• Điều gì khi bạn chia sẻ mọi người sẽ quan tâm?
Nếu bạn không có nhiều trải nghiệm của bạn thân mình về kiến thức hay lĩnh vực mà bạn yêu thích bạn vẫn có thể chia sẻ cảm xúc, sự ngưỡng mộ, trân trọng của mình qua những bài viết giá trị của người khác bằng cách like, comment. Sau đó hãy cố gắng chia sẻ nhiều hơn những giá trị qua trải nghiệm của bản thân để tạo ra những điểm chung, tạo sức ảnh hưởng với những người cùng hệ giá trị với bạn.
Group mà bạn nên tham gia cần thỏa được 3 điều kiện:
1. Bạn phải thích chủ đề của nhóm đó
2. Bạn phải có sở trường, chuyên môn, kinh nghiệm và kiến thức để có thể chia sẻ.
3. Cộng đồng thành viên trong nhóm chất lượng, và đánh giá cao những thông tin, kiến thức mà bạn chia sẻ.
Sau khi tương tác, đăng bài một thời gian lên Nhóm, bạn có thể đi bước tiếp theo: xây dựng các kết nối mang tính cá nhân. Hãy xem xét những ý tưởng sau:
• Ví dụ, trong group về cầu lông: Bạn có thể xem và ngỏ ý comment, nhắn tin rủ một vài người hay đi đánh cầu lông vào cuối tuần, gần khu vực bạn ở.
• Có thể tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu hay đi đánh cầu lông ở sân nào, khung giờ nào, để sắp xếp những cuộc gặp tình cờ và bắt chuyện, làm quen với họ.
• Bạn có thể chủ động đăng bài, tổ chức mời cà phê, sự kiện offline với những người bạn ở cùng địa phương để gặp gỡ và chia sẻ với nhau về chủ đề cầu lông.
Tận dụng Facebook cá nhân như thế nào để tìm kiếm khách hàng?
Cách đơn giản nhất là bạn hãy truy cập vào trang Facebook cá nhân của khách hàng hiện hữu, và xem danh sách bạn bè của họ. Tìm kiếm và chọn kết bạn với những người bạn có công việc, sở thích, hoàn cảnh… tương đồng với khách hàng đó.
Để tăng khả năng kết bạn được với những người bạn của khách hàng cũ đó là bạn chủ động vào trang cá nhân của người bạn muốn kết bạn, tìm những bài viết của người đó để chủ động tương tác bằng cách thả tim, like, chia sẻ hoặc bình luận vào bài viết của họ. Như tôi đã nói về tâm lý “tương hỗ”, những người bạn muốn kết nối sẽ có xu hướng nhận lời kết bạn với những ai quan tâm, và “hâm mộ” họ thông qua quá trình bạn chủ động tương tác.
Bài tập: Trong vòng 72 giờ tới, bạn hãy cam kết thực hiện 2 điều sau đây:
• Vào facebook KHTN kết bạn, tương tác với bạn bè, người thân KHTN của mình.
• Lấy nhận xét của Khách hàng cũ để đăng bài trên trang cá nhân mình.
Để thiết lập cuộc trò chuyện đầu tiên với KHTN bạn có thể:
Xin lời khuyên với KHTN đó (sau khi đã quan sát hình ảnh, bài viết về cuộc sống của họ về sở thích, học vấn…). Ví dụ, bạn có thể xin thông tin về trải nghiệm đi du lịch Đà lạt của họ sau khi thấy họ đăng bài viết về chuyến đi Đà Lạt với gia đình.
Chia sẻ thông tin hữu ích với KHTN sau khi bạn xem những bài viết về những vấn đề đang gặp phải của họ. Ví dụ như mẹ của họ bị bệnh khớp, bạn có thể chủ động nhắn tin hoặc bình luận và chia sẻ thông tin về 1 bác sĩ giỏi hay 1 bệnh viện điều trị viêm khớp tốt mà bạn biết. Hãy đề nghị được giúp đỡ họ. Một ví dụ khác là nếu KHTN của bạn đang cần tìm một trường học dạy tiếng anh tốt cho con của họ, bạn có thể chủ động giúp họ tìm những trường, thầy cô dạy tốt. Từ đó có thể tạo ra những cơ hội được gặp gỡ, trò chuyện và tạo thiện cảm với họ nhiều hơn…
Tóm lại, từ Facebook group và trang cá nhân bạn có thể tìm kiếm được những thông tin về sở thích, độ tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh, đánh giá sơ bộ nhu cầu, khả năng thu nhập qua những bài viết và hình ảnh mà khách hàng mục tiêu chia sẻ. Bạn nên tạo 1 file Excel để lưu trữ danh sách KHTN của bạn, đồng thời cập nhật thông tin và quá trình tương tác với họ. Ví dụ như con của họ đang học trường nào? Bao nhiêu tuổi? Gia đình họ có mấy người? Công việc của họ là gì? Quê họ ở đâu?.v.v. Những thông tin này sẽ rất hữu ích khi bạn trò chuyện với họ.