Bài 144 Tuyệt chiêu thu hút khách hàng trên mạng xã hội

Bốn bước dẫn tới thành tựu: Lên kế hoạch có mục đích. Chuẩn bị chuyên tâm. Tiến hành tích cực. Theo đuổi bền bỉ.

Four steps to achievement: Plan purposefully. Prepare prayerfully. Proceed positively. Pursue persistently.

- William Arthur Ward -

1. Hiểu khách hàng

Theo Blogger Đặng Tuyết, việc đầu tiên bạn cần làm trong quy trình bán hàng trên mạng xã hội là phải vẽ ra được chân dung của khách hàng mục tiêu.

Dưới đây là gợi ý danh sách các câu hỏi để bạn tự định hình được khách hàng của mình:

Về nhân khẩu học:

• Tuổi

• Giới tính

• Sở thích (có thể tìm hiểu qua cách viết bài, hình ảnh chia sẻ trên trang cá nhân của họ)

• Nơi ở/ làm việc

• Gia đình

• Nghề nghiệp

• Mức thu nhập

• Thói quen hàng ngày

Về đặc điểm mua hàng:

• Vấn đề của họ?

• Mong muốn/ khát khao của họ?

• Họ sẵn sàng trả tiền cho điều gì?

• Họ đang tìm kiếm điều gì?

• Họ thường nói chuyện gì?

• Món quà tặng nào dễ thu hút họ?

• Họ từng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ nào tương tự?

• Hành vi của họ trên mạng xã hội?

• Họ thường tìm kiếm thông tin gì?

• Họ thường bình luận, chia sẻ về chủ đề gì?

• Phong cách giao tiếp trên mạng xã hội của họ là gì? (thân thiện, bình dân, nghiêm túc, thích chỉ trích, v.v.)

• “Từ khoá” dễ làm cho họ tò mò?

• Họ thường check in ở đâu?

• Họ thường follow ai, fanpage, hay group nào?

• Họ thường đọc tin tức ở báo điện tử nào?

• Họ thường online trong khoảng thời gian nào?

Bài tập: Hãy tạm dừng tại bước này và bắt đầu vẽ ra “chân dung” khách hàng của bạn.

Tôi biết nhiều người không biết hoặc thậm chí là “ngại” thực hiện bước này. Đây chính là lý do đầu tiên khiến chúng ta bán hàng online vẫn chưa hiệu quả.

Hãy dành 80% nỗ lực, sự chuẩn bị cho công việc rất quan trọng này. Tôi đã từng thất bại vì nghĩ rằng không cần nghiên cứu kỹ khách hàng, chỉ cần có kỹ năng bán hàng tốt là đủ!

Nếu bạn không dừng lại và thực hiện bước này thì những điều tôi chia sẻ tiếp theo chỉ là sáo rỗng mà thôi…

2. Nắm vững đặc tính, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm

Bạn thường giới thiệu sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ thế nào?

• Mệnh giá bảo vệ cao

• Chi trả 200% Số tiền bảo hiểm

• Thời gian bảo vệ dài, lên đến … năm.

• Danh sách bảo vệ bệnh hiểm nghèo lên đến … bệnh

• Tỉ suất lợi nhuận lên đến ….%/năm

• Khách hàng có 21 ngày cân nhắc

• Đã có … khách hàng tham gia

• Chỉ bỏ ra 10-15% thu nhập để bảo vệ cho cả gia đình.

Nếu chỉ nói về tính năng của sản phẩm/dịch vụ, bài viết của bạn sẽ chỉ là một bài quảng cáo. Bạn hẳn sẽ đồng ý với tôi rằng, bài viết đó của bạn chỉ thực sự hiệu quả và bán được sản phẩm/dịch vụ cho những người đang có nhu cầu thực sự và muốn tìm mua.

Hãy chuyển từ việc chỉ biết giới thiệu về “tính năng” sang việc nói cho khách hàng biết về lợi ích của sản phẩm thông qua việc chứng minh các tính năng.

(Chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết về Kĩ năng viết nội dung hiệu quả trong Chương 4.)

3. Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng

Việc này có thể quyết định tới 90% thành công của bạn trong việc kinh doanh online.

Bản thân bạn khi “lướt” facebook, Zalo hay MXH khác thì hàng ngày vẫn “bị đập vào mắt” nhưng bài quảng cáo giới thiệu về các sản phẩm Bảo hiểm, và hãy dừng lại suy nghĩ 1 chút, bạn có để ý tới những bài viết đó hay không? Tôi dám chắc là các bạn sẽ chỉ dừng lại đọc & chú ý tới những bài chia sẻ mà:

• Làm cho bạn bị chú ý ngay từ khi đọc những chữ đầu tiên trong những dòng đầu tiên bởi vì nó gây sốc hay là đề cập đến vấn đề đang gây tranh cãi trong dư luận hoặc chạm tới “nỗi đau” của bạn.

• Hình ảnh hoặc video đẹp, bắt mắt, dễ khiến bạn tò mò

• Tiếp cận bạn đúng lúc mà bạn cần…

Và bạn sẽ ít chú ý và thường bỏ quả những bài viết mà nội dung có chứa những thông tin thế này:

• Nói quá về lợi ích của sản phẩm

• Nội dung như kiểu “rao vặt”: mua ngay kẻo hết, hãy liên hệ ngay với tôi, sản phẩm này rất tốt (và không chỉ ra được điểm tốt), sản phẩm này giá rẻ (khó chứng minh được vì sao giá rẻ), v.v.

Đúng vậy. Bạn hãy tự so sánh hiệu quả của 2 đại lý đang tư vấn cùng loại sản phẩm BHNT nhưng khác “chiến lược”.

Tư vấn viên A: chia sẻ đều đặn trên Facebook, Zalo:

Post video, ảnh, bài viết về các sản phẩm BHNT của công ty, chuyên về bảo vệ (bệnh tật, tai nạn), chăm sóc sức khoẻ, tiết kiệm, đầu tư.

Tư vấn viên B: họ chăm sóc trang profile cá nhân trên Facebook, Zalo với các nội dung sau:

• Ảnh, video, bài viết về khi tổ chức tiệc sinh nhật và tặng quà cho gia đình khách hàng.

• Ảnh, video, bài viết về khi dẫn khách hàng đi chăm sóc sức khoẻ, giải quyết quyền lợi khi rủi ro xảy ra

• Ảnh, video, bài viết về những lời nhận xét của khách hàng cũ

• Ảnh, video, bài viết về những sự kiện vinh danh, ghi nhận thành tích của họ; những chương trình đào tạo mà họ tham gia.

• Ảnh, video, bài viết về thói quen luyện tập thể dục, dinh dưỡng hợp lý

• Ảnh, video, bài viết về cách nuôi dạy con trẻ, chăm sóc cho người lớn tuổi

• Ảnh, video, bài viết về ý nghĩa và tầm quan trọng của việc quản lý tài chính cá nhân/gia đình, và bảo hiểm nhân thọ.

• Giới thiệu quyền lợi nổi bật và lợi ích của sản phẩm tích luỹ giáo dục cho con, bảo vệ thu nhập của người trụ cột và chăm sóc sức khoẻ cho gia đình.

Với người bán hàng B, họ đã có 1 “chiến lược” tuần tự theo các bước để làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng theo “quy trình”: nhận biết người B thường xuyên chia sẻ về sản phẩm, KH tiềm năng bắt đầu chú ý bởi những hình ảnh, video bắt mắt, thu hút, và đến khi người B đăng thông tin có bán sản phẩm, họ sẽ mua.

Có 2 “kiểu” bán hàng online (có tới 90% sử dụng kiểu 1 và đây là lý do khiến họ thường khó khăn trong việc bán hàng.

“Kiểu 1”

Trên profile, fanpage, group chỉ đăng bài quảng cáo về sản phẩm một cách đều đặn.

Chỉ hiệu quả với nhóm khách hàng “nóng: họ có nhu cầu, họ cần tìm sản phẩm.

“Kiểu 2”

Yếu tố quyết định thành công trong cách làm này là: nội dung chia sẻ được chuẩn bị kỹ lưỡng, xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp về bạn và chất lượng dịch vụ tư vấn của bạn, chia sẻ những thông hữu ích mà khách hàng quan tâm, kiên trì “giáo dục” khách hàng về lợi ích của BHNT, nói đúng sự thật về sản phẩm. Từ đó, bạn sẽ dễ dàng chuyển hóa nhóm khách hàng “lạnh” trở thành “ấm”, và “ấm” trở thành “nóng”.

Nội dung giá trị chính là cốt lõi để thành công. Nếu bạn dùng facebook và Zalo để bán hàng, đừng post bài theo kiểu cảm hứng, “tùy tiện”. Hãy đăng bài có “chủ đích” tạo ra giá trị cho người đọc, khiến họ quan tâm & tương tác. Lúc đó, bạn sẽ “vượt quy tắc”, không cần phải thực hiện theo quy trình nào cả, khách hàng sẽ tìm đến với bạn. Chắc chắn là như vậy.

Nhưng để làm được như vậy, thì hãy bắt đầu bằng việc làm theo đúng quy trình. “Giục tốc bất đạt”. Chúng ta luôn sẵn sàng dành phần lớn thời gian trong ngày để online bán hàng thì hãy đặt tỷ lệ lớn thời gian đó vào việc chuẩn bị hình ảnh, sản phẩm; viết nội dung…

4. Thử nghiệm và điều chỉnh cách làm

Với 1 sản phẩm hoặc 1 chiến dịch bán hàng, bạn hãy tạo ra nhiều nội dung khác nhau, hình ảnh, video để chia sẻ và theo dõi hiệu quả chuyển đổi.

Có 1 từ khóa bạn cần nhớ là “Tỷ lệ chuyển đổi” (tiếng Anh là Conversion Rate).

Có nhiều người sau khi đăng bài về sản phẩm thì chỉ chú ý có bao nhiêu người like, comment, tương tác. Như vậy là chưa đủ. Bài bán hàng phải đạt được tiêu chí quan trọng nhất: số người quan tâm & nhờ bạn tư vấn. Có rất nhiều người họ chỉ “âm thầm” đọc bài post nhưng lại là khách hàng, có những người sẽ like, comment đều đều bài viết của bạn nhưng họ chẳng bao giờ… tham gia hợp đồng nào cả. Đừng nhầm lẫn tiêu chí nhé!

Một số chỉ số KPI mà bạn (cho dù là tư vấn cá nhân) cũng cần phải biết và đo đếm được:

• Tỷ lệ chuyển đổi những người được biết thông tin từ các bài chia sẻ, trở thành người quan tâm: … %

• Tỷ lệ chuyển đổi những người quan tâm, thường xuyên tương tác, trở thành người mua hàng: … %

• Tỷ lệ người giới thiệu trong số những người đã mua hàng của bạn: … %

• Chi phí để có được 1 khách hàng mới là: … đồng

Nếu các chỉ số đạt được như bạn kỳ vọng thì tiếp tục cải tiến và phát triển. Nếu chỉ số thấp, chưa như kỳ vọng thì hãy rà soát lại từng bước, từng nội dung, câu chữ.

Bài tập: Sau khi đọc hết bài này, bạn hãy dành cả ngày hôm nay hoặc cả tuần này để:

Tự đánh giá hiệu quả việc kinh doanh của mình đã đạt được như kỳ vọng của bạn hay chưa (các tỉ lệ chuyển đổi được đề cập ở trên).

Phân tích kỹ tính năng và lợi ích của sản phẩm.

Nghiên cứu khách hàng tiềm năng để biết chắc là họ đúng là người mà bạn muốn kết nối.

Lưu ý: Chỉ dùng một tên duy nhất

Nếu bạn bán hàng trên nhiều trang mạng xã hội khác nhau (Facebook, Zalo, Instagram…), hãy dùng duy nhất một tên cho tất cả các trang mạng xã hội. Điều này nghe có vẻ không mấy quan trọng. Nhưng trên thực tế, nó sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc phát triển của cửa hàng.

Dùng một tên duy nhất cho tất cả các trang (kể cả sàn thương mại điện tử) giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy cửa hàng của bạn dù họ đang sử dụng mạng xã hội nào. Ngoài ra, nó còn giúp bạn xây dựng một thương hiệu nhất quán cho cửa hàng.

Vậy nên, trước khi bắt đầu chọn tên cửa hàng, hãy kiểm tra xem liệu bạn có thể sử dụng tên đó cho cả tên miền, Fanpage, Instagram, Youtube lẫn Zalo… hay không?