Những người thành công luôn luôn tìm kiếm cơ hội để giúp đỡ người khác. Những người không thành công luôn luôn hỏi, “Tôi được lợi gì?”
Successful people are always looking for opportunities to help others. Unsuccessful people are always asking, “What’s in it for me?”
- Brian Tracy -
Vì sao cần sử dung trang Facebook cá nhân cho mục đích tiếp thị và bán hàng?
Đơn giản là vì nó miễn phí, người bán hàng thì phải tận dụng tất cả những gì mình có để kiếm ra khách hàng... Theo ATP Academy, đơn vị chuyên đào tạo và cung cấp dịch vụ digital marketing, việc bỏ 10-20 triệu đồng chạy quảng cáo mỗi tháng chưa chắc bán được nhiều bằng 1 trang cá nhân. Hãy so sánh:
Chạy quảng cáo Facebook: Bỏ 1 triệu đồng, tiếp cận được 3000-4000 người 10 triệu đồng, tiếp cận được 40.000 - 60.000 người (từ kinh nghiệm cá nhân của tôi)
Sử dụng trang cá nhân (có số lượng người theo dõi tương đối) hoặc đăng 1 bài viết trong group chất lượng: có khi tiếp cận được 50.000 người trong khoảng thời gian rất ngắn.
Ngoài ra, trang cá nhân sẽ tạo thành thương hiệu cá nhân, dần dần bạn sẽ có sự uy tín riêng, ảnh hưởng riêng và sau này việc bán thêm, bán chéo các sản phẩm sẽ đơn giản hơn rất nhiều.
Bán hàng cá nhân cần chuẩn bị gì?
Xác định giá trị cốt lõi của bạn
Đặc điểm của việc bán hàng trên trang cá nhân đó chính là "xây dựng thương hiệu cá nhân" bằng NỘI DUNG, vậy, trước khi xây dựng thương hiệu cá nhân thì mình phải hiểu "các kiểu định vị thương hiệu cá nhân" để biết được mình có thể đăng dạng bài viết, hình ảnh, hay video nào cho phù hợp.
Các chuyên gia thì định vị mình là "người chia sẻ kiến thức"
Các người bán hàng thì định vị mình là "người bán hàng tận tâm, luôn vì khách hàng"
Vậy bạn định vị mình là ai?
• Người chia sẻ
• Người giúp đỡ
• Người đồng hành
• Người thành đạt
• Người phục vụ
• Chuyên gia
Mỗi loại người này sẽ có nhiều dạng nội dung, chủ đề phù hợp để đăng, và từ việc đăng các dạng content đó liên tục sẽ khiến cho mọi người cảm thấy mình đúng là "con người" mà mình đang muốn xây dựng.
Ví dụ: Bản thân tôi luôn định vị mình là một người chia sẻ, lan toả kiến thức cho mọi người, giúp mọi người học tập và phát triển năng lực bản thân.
Cần định vị thương hiệu cá nhân rõ ràng (hoặc xem coi ai trên thị trường đang làm tốt, họ định vị bản thân như thế nào, rồi mình học theo)
Hiểu rõ bản chất của việc thu hút khách hàng trên Facebook cá nhân
Rất nhiều người hiểu lầm rằng, tiếp thị trên Facebook cá nhân là cứ kết nối thật nhiều người, sau đó đăng bài bán hàng liên tục là có thể bán được hàng nhưng cuối cùng thì có 5000 bạn đăng bài lên thì cũng chẳng có bao nhiêu tương tác.
Bản chất của việc bán hàng trên trang cá nhân là "tạo niềm tin" và "giá trị" cho khách hàng mục tiêu, từ đó họ sẽ tin tưởng chúng ta và tiếp theo đó là tin tưởng sản phẩm mà chúng ta bán, và để họ chuyển đổi từ người "không biết gì về mình trở thành 1 người "tin tưởng mình" và “ủng hộ mình”.
Sở hữu kiến thức sâu rộng về các chủ đề xoay quanh sản phẩm của mình.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì cần biết các kiến thức về chăm sóc sức khoẻ, quản lý tài chính cá nhân, giáo dục, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội,….
QUY TRÌNH TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG
Cơ bản, quy trình bán hàng qua Facebook cá nhân gồm 4 bước sau:
• Tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng
• Kết nối với khách hàng: để khách hàng biết mình là ai, mình bán gì
• Tạo uy tín với khách hàng
• Bán hàng
1. Tìm kiếm & thu hút khách hàng tiềm năng
Như tôi đã chia sẻ cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các nhóm Facebook, hoặc từ danh sách bạn bè của khách hàng hiện hữu, bạn có thể chủ động đánh giá xem ai phù hợp để gửi lời kết bạn. Tuy nhiên, hãy tưởng tượng đến những cung bậc cảm xúc mà khách hàng trải qua khi nhận lời mời kết bạn của mình:
Nhận lời mời kết bạn, thấy avatar ảo hoặc không đàng hoàng (không có hình người thật, thiếu chuyên nghiệp), họ sẽ bỏ qua. Thấy avatar và tên ổn, họ sẽ click vào.
Sau đó họ nhấn vào trang cá nhân, nhìn vào thông tin là thấy nhân viên bán hàng, đa số sẽ bỏ qua. Nếu hình nền và thông tin ổn, họ có thể sẽ đọc bài viết đầu tiên. Nếu là bài viết bán hàng, phần lớn họ sẽ tiếp tục bỏ qua.
Nếu bạn cảm nhận được điều này, bạn sẽ hiểu lý do vì sao mình chưa thật sự gây ấn tượng tích cực với khách hàng lạ... Một vài cách tạo chú ý mà bạn có thể tham khảo là sử dụng những bài viết có giá trị. Ví dụ: Ảnh, video, bài viết về khi tổ chức tiệc sinh nhật và tặng quà cho gia đình khách hàng, khi dẫn khách hàng đi chăm sóc sức khoẻ, giải quyết quyền lợi khi rủi ro xảy ra; những lời nhận xét của khách hàng cũ; những sự kiện vinh danh, ghi nhận thành tích của họ; những chương trình đào tạo mà họ tham gia, thói quen luyện tập thể dục, dinh dưỡng hợp lý; cách nuôi dạy con trẻ, chăm sóc cho người lớn tuổi, v.v.
Quan trọng: Viết nội dung để "truyền tải thông tin" và "tạo ra giá trị thực" cho khách hàng mới là vấn đề quan trọng, chỉ khi họ "chú ý" vì content mà mình viết ra từ tâm, thì sau này tỉ lệ chuyển đổi mới cao. Hãy hỏi chính bạn: "Bài viết của mình có thực sự tạo ra giá trị, có giúp khách hàng thành công hay đạt được một điều gì đó hay không?"
Một điều nữa quan trọng đó chính là phải chứng tỏ mình là người thật. Ít nhất cũng phải cho thấy hình ảnh cá nhân, đời sống đời thường của bạn, chứ suốt ngày đăng chia sẻ hay bán hàng hoài thì rất khó để kết nối với khách hàng lạ.
2. Kết nối với khách hàng
Đây là bước quan trọng. Việc kết bạn chỉ xem như là “xã giao”, gửi danh thiếp mà thôi vì thực ra nó chỉ chiếm 1% quá trình tương tác với khách hàng. Việc kết nối với khách hàng ra sao mới chiếm 99% vì nó sẽ quyết định người ta có trở thành “fan” hay nhờ bạn tư vấn hay không. Để kết nối hiệu quả, chúng ta bắt buộc phải dùng nội dung:
• Nội dung thu hút like
• Nội dung thu hút bình luận
• Nội dung thu hút chia sẻ
• Nội dung thúc đẩy tương tác 2 chiều (trò chuyện)
• Nội dung thúc đẩy inbox nhắn tin riêng
• Nội dung thúc đẩy 1 hành động nào đó, ví dụ: click vào đường link website, tag bạn bè, v.v.
Các hành vi của con người trên Facebook đều có thể định hướng được nếu như bạn hiểu rõ hành vi, tâm lý của người dùng. "Kết nối" ở đây không chỉ là chúng ta đi kết nối với người khác, vì nếu bạn nhắn tin cho người ta trước phần lớn người nhận tin sẽ có trạng thái đề phòng. Lý tưởng nhất là khách hàng tiềm năng tự nhắn tin, tự tìm đến bạn thì tỉ lệ chốt hợp đồng sẽ cao hơn rất nhiều.
2.1. Hành động like
Đây là một thói quen của người dùng facebook, họ chỉ cần đi ngang qua, thấy cái ảnh đẹp quá là like, thấy cái tiêu đề hay quá là like trước đã. Muốn khách hàng like nhiều thì chỉ cần làm cho bài viết hào nhoáng, cuốn hút là họ sẽ like.
• Hình ảnh thật đẹp
• Có chữ trong hình ảnh
• Phải có từ khoá làm nổi bật vấn đề mà họ quan tâm
• Tiêu đề phải cực kì thú vị
(Chi tiết sẽ được chia sẻ trong Chương 4)
Ngoài ra , yếu tố "niềm tin" từ việc đăng bài liên tục. Việc sở hữu lượng "fan cứng" cũng giúp chúng ta tăng like bài viết. Càng viết nhiều, viết hay dần lên thì lượng like cũng tăng theo.
2.2. Hành động bình luận (comment)
Bình luận và chia sẻ mới là yếu tố quan trọng nhất đề bài viết tiếp cận tới nhiều người hơn. Trung bình cứ thêm 1 người comment, bài viết của bạn sẽ được Facebook cho hiển thị tới khoảng 100 người mới (theo kinh nghiệm của tôi).
• Vì sao người ta lại bình luận:
• Cảm ơn vì bài viết hay
• Chia sẻ quan điểm cá nhân về chủ đề bài viết
• Trả lời câu hỏi của người viết
• Tranh luận với người viết
• Thấy có hình bóng mình trong đó
• Cảm thấy ngưỡng mộ người viết
• Cảm thấy cảm động vì bài viết
• Comment để xin tài liệu
• Comment để được nhận quà....
Và rất nhiều lý do khác nữa, mỗi chủ đề, mỗi ngách đôi khi lại có thêm vài lý do khác nhau... và để biết được điều đó thì chúng ta chỉ cần đọc những comment trong group hoặc bài viết trước đó rồi nghiệm là chúng ta sẽ hiểu. Sau khi hiểu rồi, chúng ta sẽ biết mình nên thêm các yếu tố như thế nào trong bài viết để được người ta dễ comment.
2.3. Hành vi chia sẻ (share)
Đây là hành động quan trọng nhất để bài viết của bạn được viral (lan toả nhanh chóng). Để người đọc share bài viết thì không hề dễ dàng. Thường thì có một vài lý do để họ share bài viết:
• Share một mình tôi để đọc lại vì quá bận
• Share một mình tôi để đọc lại vì quá dài
• Share về để "sở hữu" vì bài chứa quá nhiều thông tin (bài tổng hợp)
• Share vì quá tâm đắc.
• Share vì quá dễ thương
• Share vì nói hộ nỗi lòng…
2.4. Tương tác 2 chiều
Sau khi chúng ta thúc đẩy người dùng like nhiều và bình luận nhiều rồi, quan trọng tiếp theo là phải có sự tương tác 2 chiều và tương tác 1-1. Những vấn đề quan trọng cần lưu ý:
• Nên comment phản hồi ở những bài viết tương tác một chiều (ví dụ như: comment xin tài liệu, comment cảm ơn,…)
• Nên inbox gửi tài liệu hoặc inbox tư vấn (tạo ra nhiều inbox từ những bài viết tương tác 1 chiều)
Tương tác 1-1 là nền tảng cốt lõi để tạo niềm tin, tạo uy tín và bán được hàng. Do đó, phải tạo ra càng nhiều tương tác 1- 1 càng tốt, hoặc ít nhất cũng phải là những nội dung tương tác 2 chiều. Ví dụ:
• Các bài viết dạng đặt câu hỏi: Con mình lúc học bài hay bị mất tập trung, mọi người khi gặp trường hợp này sẽ làm gì nhỉ?
• Các dạng bài viết show quan điểm cá nhân: Theo tôi thì vấn đề ….. phải được giải quyết thế này...
• Các bài viết kêu gọi comment: Cuối tuần này mình rãnh, có bạn nào muốn hỏi gì về kinh doanh online thì comment mình trả lời nè.
• Các bài viết mang tính tâm sự, kể chuyện
• Các bài viết chia sẻ thành quả, các cột mốc mình đạt được....
Càng nghĩ ra nhiều dạng bài viết giúp tương tác 2 chiều thì bạn càng có nhiều khách hàng tiềm năng... vì chỉ có KHTN thực sự thì họ mới chịu bỏ thời gian để tương tác với bạn.
3. Tạo uy tín
Uy tín phải đến từ tâm, đến từ nhiệt huyết muốn giúp đỡ khách hàng. vậy thì khi chúng ta viết nội dung cũng vậy, nên viết từ tâm muốn giúp đỡ khách hàng "có kết quả", "có giá trị" thì sẽ tạo được uy tín cá nhân.
Các bài viết uy tín có thể là:
• Chụp hình, viết bài về đội ngũ (chứng tỏ mình làm trong 1 công ty uy tín)
• Chụp hình, viết bài khi tư vấn, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng
• Chụp hình, quay clip về các sự kiện ghi nhận thành tích, kết quả kinh doanh
• Chụp hình hợp đồng, với những khách hàng vừa chốt được (chứng tỏ có nhiều khách hàng tin tưởng lựa chọn)
Thêm 1 lưu ý quan trọng: Bạn cần chủ động tương tác với khách hàng tiềm năng (thường xuyên like bài, comment và share). Vì sao ư? Đơn giản thôi, vì lâu nay người ta tương tác với mình, còn mình thì không dành thời gian tương tác với họ... Dần dà rồi mối quan hệ sẽ nguội lạnh và bạn sẽ đánh mất cơ hội bán hàng.
4. Bán hàng
Sau một thời gian, các bài mình viết sẽ đạt độ lan toả nhất định, chúng ta sẽ thấy các bài viết dần nhiều like hơn, comment càng lúc càng nhiều và tới thời gian chính mùi rồi chúng ta sẽ đăng bài viết bán hàng.
Tiếp theo, một yêu cầu cực kì quan trọng để bán hàng đó chính là.... dám “mở lời” với khách hàng.
Thật sự thì làm gì đi nữa thì cuối cùng cũng phải bán được hàng thì đây mới là quy trình hiệu quả. Phải tạo ra kết quả thật thì nó mới xứng đáng với công sức và thời gian chúng ta bỏ ra... Tất nhiên, để bán được hàng thì bắt buộc chúng ta phải dám mở miệng kêu gọi mua hàng.
Nhiều người bảo cứ thấy ngại ngại khi kêu gọi một người mua một sản phẩm gì đó, cảm thấy như bạn đang lừa dối khách hàng, đó là vì:
• Bạn không tự tin về sản phẩm
• Bạn không biết rõ các kết quả mà sản phẩm giúp khách hàng
• Bạn không dùng sản phẩm (một số đại lý cứ đi tư vấn BHNT mà chưa hề tham gia một hợp đồng nào cho bản thân mình)
• Bạn chưa có những khách hàng đã tham gia hợp đồng và thụ hưởng được giá trị.
• Bạn bị khách hàng từ chối nhiều và chưa giải quyết được các khúc mắc đó, khiến bạn càng lúc càng thiếu tự tin về sản phẩm.
• Bạn chỉ bán hàng mà không tạo ra giá trị, chưa đủ tạo uy tín và cung cấp giải pháp chưa sát với nhu cầu của khách hàng.
• Bạn chưa bán được nhiều
• Bạn không tin vào bản thân có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.
Nhiều bạn tư vấn mới vào nghề thường xuyên bị vấn đề này, suốt ngày cứ tư vấn về chức năng sản phẩm... mà sản phẩm nào cũng có cái ưu cái nhược, hầu như không có sản phẩm nào hoàn hảo để đáp ứng tất cả mọi yêu cầu của khách hàng....
Tóm lại thì làm nghề bán hàng thì mỗi người chúng ta phải bán 3 thứ:
• Sell yourself (bán bản thân trước): Tạo sự uy tín bản thân, bán bản thân mình trước, mình phải giúp được khách hàng bằng nội lực, kiến thức bản thân.
• Sell your service (bán sự phục vụ): Mình phải luôn nhiệt tình với khách hàng, luôn nghĩ xem những điều mình đang làm có giúp khách hàng thành công hay không
• Và cuối cùng mới là Sell your product (bán lợi ích của sản phẩm).
Và xin nhắc lại lần nữa: nếu muốn thành công, hãy làm việc bằng cả trái tim!