Phần 7Các quy luật thương lượng

ể thành công trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh, bạn cần phải có những kỹ năng nhất định. Một trong số đó chính là kỹ năng thương lượng - cách thức để mọi người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt. Có thể khẳng định rằng cuộc đời con người luôn là một quá trình thương lượng không ngừng. Khi còn là một đứa trẻ, bạn “thương lượng” sự chú ý của bố mẹ bằng cách khóc thật to để được cho ăn hay được thay tã. Thứ mà bạn sử dụng để “thương lượng” là những cái ôm hôn hay chỉ đơn giản là giấc ngủ ngon hay tỏ ra ngoan ngoãn. Khi bước vào cuộc sống, để tồn tại, bạn buộc phải thương lượng những vấn đề quan trọng hơn như hôn nhân, công việc, sức khỏe, tài chính, gia đình… Mọi mối quan hệ đều tồn tại một hình thức thương lượng nhất định. Trong tình yêu và hôn nhân, bạn và người bạn đời thỏa thuận về giờ giấc sinh hoạt, về sự chia sẻ công việc nhà, về thói quen giải trí,… Trong công việc, bạn và đồng nghiệp phải phân chia nhiệm vụ rõ ràng, bạn phải thương lượng với cấp trên để có được mức thu nhập và quyền lợi như mong muốn… Với gia đình, bố mẹ và con cái phải hiểu rõ những trách nhiệm và nghĩa vụ lẫn nhau,… Còn trong kinh doanh, bạn thương lượng để có được những giao dịch mua bán thuận tiện, đạt được những điều khoản kinh tế dễ chịu, mua được hàng hóa với giá rẻ hơn hay phân phối sản phẩm đúng đối tác,… Thật sự, vấn đề không nằm ở chỗ bạn có thương lượng hay không mà bạn thương lượng hiệu quả như thế nào. Trách nhiệm chính của cuộc đời bạn là học cách thương lượng tối ưu cho chính bản thân mình.

Tìm hiểu và thực hành các quy luật thương lượng trong chương này sẽ giúp bạn dễ dàng và nhanh chóng đạt được nhiều thứ mình thực sự mong muốn. Nếu biết sử dụng những quy luật này một cách phù hợp, bạn sẽ cải thiện và nâng cao cuộc sống của mình về nhiều phương diện. Đôi khi chỉ cần một thay đổi khiêm tốn về kỹ năng thương lượng, bạn vẫn sẽ nhận được nhiều lợi ích đáng kể, thậm chí nằm ngoài khả năng dự đoán của bạn.

QUY LUẬT THƯƠNG LƯỢNG PHỔ QUÁT

Tất cả mọi thứ đều có thể thương lượng.

Giá cả của mọi sản phẩm cũng như các điều khoản mua bán đều do con người đặt ra và không tuân theo bất kỳ quy luật nào nên hiển nhiên là chúng có thể thay đổi được. Khi bạn nhìn cuộc sống như một quá trình thương lượng kéo dài, bạn sẽ thấy rằng hầu như tất cả mọi tình huống đều chứa đựng các yếu tố mà bạn có thể thương lượng để cải thiện các điều khoản và điều kiện cho bản thân cũng như cho người khác.

Hệ quả thứ nhất: Giá cả là sự ước lượng chính xác về những gì thị trường chấp nhận.

Giá cả đặt ra cho một sản phẩm hay dịch vụ hầu như không liên quan đến thực tế khách quan, tức đến chi phí sản xuất và tiếp thị, phân phối,... Giá cả là sự tùy hứng và chủ yếu phản ánh những gì mà thị trường chấp nhận về sản phẩm hay dịch vụ tại một thời điểm nhất định.

Hệ quả thứ hai: Con người quy định giá cả, do đó con người cũng có thể thay đổi giá cả.

Tôi sẽ minh họa cho bạn một ví dụ về hệ quả này. Một lần, tôi bước vào một cửa hàng thời trang cao cấp dành cho nam giới. Khi đó là tháng Hai, cuối mùa đông. Thứ đầu tiên đập vào mắt tôi là một chiếc áo khoác bằng len cashmere rất đẹp, ghi giá 500 đô la nhưng đã được giảm xuống còn 350 đô la. Tôi trả giá 250 đô la. Người bán hàng cau mày, thoáng chút ngạc nhiên. Anh ta nói rằng những cửa hàng cao cấp như thế này không chấp nhận việc thương lượng giá cả. Giá ghi trên nhãn là chính xác và không thay đổi.

Tôi nhận ra ngay rằng mình đang nói chuyện với một người không có quyền thương lượng. Vì người quản lý cửa hàng đã ra ngoài nên tôi viết số tiền 250 đô la vào danh thiếp của mình một cách rất lịch sự và nhờ người bán hàng chuyển lại cho người quản lý khi ông ta quay trở lại. Tôi nói thêm giá đề xuất của tôi sẽ có hiệu lực cho đến 3 giờ chiều hôm đó. Sau đó tôi quay trở về văn phòng làm việc. Lúc 2 giờ 30 chiều, chuông điện thoại reo và với giọng rất ngạc nhiên, người nhân viên bán hàng buổi sáng nói với tôi rằng người quản lý của mình đã đồng ý chấp nhận giá 250 đô la cho chiếc áo khoác.

Bạn đừng e ngại những con số ghi sẵn. Chúng đều có thể thay đổi và điều chỉnh nếu bạn biết đưa ra yêu cầu đúng lúc.

QUY LUẬT TƯƠNG LAI

Mục đích của thương lượng là nhằm đạt được một thỏa thuận có thể thỏa mãn nhu cầu của các bên đồng thời tạo động lực để thực hiện những thỏa thuận đó cũng như để tiến hành các cuộc thương lượng tiếp theo trong tương lai với cùng đối tác.

Đây là quy luật thương lượng cơ bản, đặc biệt được áp dụng trong những trường hợp mà bạn sẽ phải tiếp tục thỏa thuận lại với đối tác. Trong kinh doanh, bạn cần ghi nhớ yếu tố tương lai này trong mỗi giai đoạn thương lượng vì việc đối tác rút lui khỏi các cuộc thương lượng hoặc giao dịch diễn ra trong thời gian dài là điều rất bình thường.

Chúng ta hãy diễn giải quy luật này theo 3 phần riêng biệt. Trước hết, “mục đích của thương lượng là nhằm đạt được một thỏa thuận”. Dù điều này không phải lúc nào cũng có thể thực hiện thành công nhưng cuộc thương lượng vẫn được giả định trên cơ sở các bên muốn hợp tác cùng nhau. Nếu một bên không muốn và không cùng mục đích thương lượng, chắc chắn bên kia sẽ gặp phải bất lợi lớn.

Thành phần thứ hai là “nhu cầu của các bên đều được thỏa mãn”. Điều này có nghĩa là nếu một bên cảm thấy mình bị thua thiệt trong một thỏa thuận nào đó, thì cuộc thương lượng xem như chưa đáp ứng được yêu cầu cơ bản của sự thành công. Các bên đều phải cảm thấy rằng mình có lợi hơn.

Thành phần cuối cùng là “tạo động lực để thực hiện những thỏa thuận cũng như để tiến hành các cuộc thương lượng tiếp theo trong tương lai với cùng đối tác”. Điều này có nghĩa là các bên đều thỏa mãn về kết quả đạt được nên sẽ có động lực để thực hiện bất kỳ cam kết nào đã đưa ra và cảm thấy lạc quan về thỏa thuận đó nên sẵn sàng thương lượng tiếp và hướng đến những thỏa thuận mới trong tương lai. Nhiệm vụ của bạn trong mọi cuộc thương lượng là thể hiện thiện chí hợp tác lâu dài nhằm tạo lòng tin nơi đối tác để họ tiếp tục làm ăn với bạn trong tương lai.

QUY LUẬT ĐÔI BÊN CÙNG THẮNG

Một cuộc thương lượng chỉ thành công khi cả hai bên đều thấy hoàn toàn thỏa mãn với kết quả đạt được, đều có cảm giác mình là người “thắng cuộc”.

Bạn hãy tỏ ra nhất quán và quyết tâm khi bước vào cuộc thương lượng nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa các bên. Bạn cũng nên cố gắng tìm một kết quả làm hài lòng cả hai phía. Bất kỳ sự dàn xếp hay thỏa thuận nào làm cho một trong hai bên không thỏa mãn sẽ đem lại cho bạn những kết quả không hay sau này mà bạn không thể lường trước được.

Trước khi tham gia vào buổi thương lượng, bạn cần thông báo trước chính kiến của mình rằng bạn mong muốn và chờ đợi một giải pháp làm thỏa mãn cả hai bên. Nếu kết quả cuối cùng không đưa đến thắng lợi cho cả hai, bạn nên từ chối không thực hiện bất cứ thỏa thuận nào. Khi quyết tâm đạt được giải pháp hai bên cùng thắng với tâm thế cởi mở, dễ tiếp thu, mềm dẻo trong quá trình thảo luận, có khả năng bạn sẽ khám phá ra một giải pháp thứ ba mà chưa có bên nào nghĩ đến nhưng đó lại chính là giải pháp tốt đẹp hơn so với những gì mà bạn hoặc đối tác đề xuất. Loại giải pháp thứ ba này không quá khó đạt được, miễn là bạn phải động não và tư duy theo chiều hướng tích cực nhất.

Mặc dù bạn đã quyết định rằng chỉ chấp nhận một giải pháp đem lại sự thỏa mãn cho các bên, bạn vẫn có thể linh động trong trường hợp cần thiết. Khi hiểu rõ các giá trị và mục đích của mình, bạn đang ở trong một vị thế có thể tận dụng mọi chiến lược và chiến thuật sẵn có để đạt được thỏa thuận tốt nhất – thỏa thuận phải đảm bảo sự hài lòng cho các bên.

QUY LUẬT KHẢ NĂNG VÔ TẬN

Bạn luôn có thể đạt được một thỏa thuận tốt hơn nếu bạn biết cách.

Không ai buộc bạn phải chấp nhận kết quả của một cuộc thương lượng nếu bạn cảm thấy bất mãn hay chưa hài lòng. Bạn hoàn toàn có thể đạt được những thỏa thuận, giá cả hay điều khoản tốt hơn nếu bạn biết cách.

Hệ quả thứ nhất: Nếu muốn đạt được một thỏa thuận tốt hơn, hãy mạnh dạn đưa ra yêu cầu.

“Yêu cầu” là từ có sức mạnh lớn nhất trong kinh doanh và thương lượng. Phần lớn mọi người đều ngần ngại khi đưa ra yêu cầu vì lo sợ bị từ chối hay không chấp thuận. Nhưng những chuyên gia thương lượng giỏi sẽ không chấp nhận tình trạng này. Họ luôn bình thản và tự tin yêu cầu bất kỳ loại giá cả hay điều khoản nào mà họ muốn cho dù có thể những yêu cầu đó gần như nằm ngoài giới hạn cho phép. Rất nhiều trường hợp, sự yêu cầu của bạn sẽ được đối tác nhanh chóng xem xét và chấp thuận.

Một trong những học viên đã tốt nghiệp lớp chuyên đề của tôi là một người buôn bán bất động sản cần mua nhà. Anh ta định ra một phạm vi giá cả cụ thể và chỉ tìm những căn nhà rao bán trên thị trường có giá nằm trong phạm vi đó. Chiến lược của anh ta rất đơn giản. Dù giá đặt ra là gì đi nữa, anh đều đề xuất trả 50 đến 60% số tiền đó bằng tiền mặt mà không có thêm điều kiện nào khác. Những đề xuất của anh đều có thời hạn nhất định.

Rất nhiều lần, anh bị từ chối. Không chỉ từ chối, một số người còn dùng những ngôn từ xúc phạm anh. Thế nhưng, anh vẫn kiên trì đi theo chiến lược của mình. Cứ khoảng một trăm lần tiếp xúc với các chủ nhà, anh lại tìm được một người muốn bán nhà ngay vì một lý do nào đó và họ nhanh chóng đồng ý đề xuất mà anh đã đưa ra. Sau đó anh thế chấp tài sản chính của mình để lấy tiền mua ngôi nhà. Sau khi ngôi nhà đã thuộc chủ quyền của anh, anh bán hoặc cho thuê với giá cao hơn tiền lãi thế chấp ngân hàng. Bí quyết của anh ta thật đơn giản. Đó chỉ là dám yêu cầu mức giá mua nhà thấp hơn nhiều so với bất kỳ người buôn bán bất động sản nào khác.

Hệ quả thứ hai: Cho dù giá đề xuất là gì, bạn hãy phản ứng lại với sự ngạc nhiên và thất vọng.

Giá cả mọi người đưa ra thường chênh lệch nhiều so với giá trị thực. Mọi người có xu hướng đẩy giá lên cao khi muốn bán và hạ mức giá xuống thấp khi muốn mua. Trong bất kỳ trường hợp nào, khi đối tác đưa ra mức giá, đầu tiên bạn nên tỏ thái độ lưỡng lự và phản ứng lại bất kể giá cả hay đề xuất đưa ra là gì. Sau đó, hãy đặt câu hỏi: “Đó là đề xuất tốt nhất mà anh có thể đưa ra phải không?” và hoàn toàn im lặng. Thông thường, mọi giá cả đều có một mức chiết khấu được định sẵn và người bán hàng sẽ hạ giá khi thấy bạn thể hiện sự lưỡng lự.

Hệ quả thứ ba: Hãy cho đối tác biết rằng bạn có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn ở nơi khác.

Chẳng có gì khiến người bán hàng giảm giá xuống nhanh hơn là nói rằng bạn có thể mua được cùng mặt hàng đó ở một nơi khác với giá thấp hơn. Điều này sẽ làm lung lay sự tự tin của người bán hàng, khiến họ cảm thấy rằng nếu không quyết định sớm, có khả năng họ sẽ bị mất khách hàng.

QUY LUẬT SỐ 4

Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng tập trung vào bốn vấn đề chính. Mọi thứ khác đều phụ thuộc vào các vấn đề này.

Có thể cần phải giải quyết nhiều chi tiết trong một cuộc thỏa thuận phức tạp nhưng thông thường sự thành công hay thất bại của cuộc thương lượng sẽ phụ thuộc vào không quá bốn yếu tố. Tôi đã từng tham gia một cuộc thảo luận phức tạp kéo dài ba ngày, chi tiết thảo luận nằm trong năm mươi trang giấy, cuối cùng chỉ để rút lại xuống còn bốn vấn đề chính.

Hệ quả thứ nhất: 80% trở lên nội dung thương lượng sẽ xoay quanh bốn vấn đề chính.

Quy luật số 4 và con số 80% này dường như đúng trong mọi trường hợp. Dù cuộc thương lượng kéo dài bao lâu hay phức tạp đến mức độ nào, dù có bao nhiêu điều khoản, điều kiện và chi tiết, cuối cùng bạn sẽ nhận ra rằng phần lớn những điểm quan trọng nhất của cuộc thương lượng đều xoay quanh bốn vấn đề cơ bản.

Hệ quả thứ hai: Trong bốn vấn đề chính của bất kỳ cuộc thương lượng nào, sẽ có một vấn đề chính và ba vấn đề phụ.

Ví dụ, bạn dự định mua một chiếc xe hơi mới. Bốn yếu tố chính chi phối quyết định của bạn có thể là giá cả, giá trị vượt trội so với chiếc xe mà bạn đang sử dụng, màu sắc và phụ tùng. Các chính sách về bảo hành và dịch vụ cũng quan trọng nhưng chỉ là thứ yếu đối với bạn.

Thông thường, trước khi mua một chiếc xe mới, bạn sẽ cân nhắc khoảng mười chiếc xe khác nhau và ghé thăm khoảng mười đại lý bán xe hơi khác nhau. Cuối cùng bạn sẽ chọn một mẫu xe được ba đại lý xe hơi bán. Sau đó bạn sẽ đưa ra quyết định của mình dựa trên sự kết hợp của bốn yếu tố này, trong đó giá cả có thể là vấn đề chính, còn vai trò quan trọng của ba yếu tố kia thay đổi tùy theo hoàn cảnh cá nhân hay sở thích của bạn.

Quy luật số 4 có thể có ảnh hưởng rất lớn nếu hai bên sắp xếp tầm quan trọng của bốn yếu tố theo những trật tự khác nhau. Một bên có thể quan tâm nhiều hơn về giá cả và bên kia có thể quan tâm về các điều khoản. Điều này có thể dẫn đến một giải pháp tuyệt vời giúp hai bên cùng thắng đồng thời thỏa mãn những yêu cầu quan trọng nhất của mỗi bên.

QUY LUẬT THỜI ĐIỂM QUYẾT ĐỊNH

Mọi cuộc thương lượng đều có một thời điểm quyết định sự thành công hay thất bại.

Bạn hãy luôn lập kế hoạch chiến lược và tính toán thời gian thương lượng sao cho có lợi cho mình nhất. Hầu hết mọi tình huống thương lượng đều có mốc “quá sớm” hay “quá muộn” và có thời điểm quyết định. Khi bạn tính toán và phân bố thời gian một cách chính xác, bạn sẽ có nhiều cơ hội đạt được những thỏa thuận tốt hơn.

Hệ quả thứ nhất: Nhu cầu càng cấp bách, khả năng thương lượng càng kém hiệu quả.

Khi bạn nôn nóng kết thúc một thỏa thuận, khả năng thương lượng theo chiều hướng có lợi cho bạn sẽ giảm đi rõ rệt. Và ngược lại, nếu đối phương háo hức đạt được thỏa thuận, họ đang ở trong tình trạng bất lợi mà bạn có thể khai thác hiệu quả.

Ví dụ, hầu hết các công ty kinh doanh thương mại đều có chỉ tiêu doanh số hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Các giám đốc bán hàng có nhiệm vụ phải đạt được các mức chỉ tiêu này. Họ phụ thuộc vào những chỉ tiêu đó vì công việc, thu nhập và tiền thưởng. Mọi nhân viên kinh doanh cũng đều có một hạn ngạch bán hàng cho mỗi tháng. Vì thế, khi bạn dự định mua một món hàng đắt tiền, bạn hầu như có thể đạt được sự thỏa thuận tốt nhất nếu bạn đợi đến cuối tháng khi xuất hiện áp lực phải đạt chỉ tiêu doanh số.

Hệ quả thứ hai: Không nên tỏ ra nóng vội khi thương lượng.

Sử dụng áp lực thời gian là một chiến thuật phổ biến trong thương lượng thể hiện ở việc thúc ép bạn đưa ra quyết định nhanh chóng. Khi rơi vào tình huống này, bạn nên tỉnh táo, không dao động và kiên trì đặt câu hỏi để tìm hiểu xem vấn đề có thực sự cấp bách không.

Nếu đối tác buộc bạn quyết định ngay lập tức, bạn có thể trả lời lại bằng câu nói: “Nếu cần tôi trả lời ngay bây giờ, thì câu trả lời là không. Nhưng nếu tôi có thời gian suy nghĩ, thì câu trả lời có thể khác đi”.

Mặt khác, bạn có thể linh hoạt sử dụng chiến thuật này để làm lợi thế cho mình bằng cách gây sức ép để cho người kia không còn thời gian và phải ra quyết định theo những điều khoản của bạn.

Nhưng cố gắng đừng để người khác làm điều này với bạn.

Hệ quả thứ ba: 80% các vấn đề quan trọng của bất kỳ cuộc thương lượng nào thường được quyết định trong khoảng 20% thời gian cuối cùng.

Phần lớn những vấn đề quan trọng trong một cuộc đàm phán rơi vào giai đoạn cuối của các cuộc thảo luận. Dường như có một xu hướng tự nhiên của con người là trì hoãn việc quyết định những điều quan trọng nhất cho đến thời điểm đàm phán này.

Điều này đòi hỏi các bên thương lượng phải đủ kiên nhẫn và sẵn sàng tập trung tinh thần vào những vấn đề quan trọng được giải quyết vào phút chót. Việc lập kế hoạch và thời hạn quyết định sẽ giúp bạn. Nếu những vấn đề quan trọng được giải quyết nhanh gọn và sớm hơn dự kiến thì quả là điều ngạc nhiên một cách thú vị. Nhưng đây chỉ là trường hợp ngoại lệ.

Điều cuối cùng liên quan đến thời điểm quyết định: Bất cứ khi nào có thể, bạn nên trì hoãn việc đưa ra một quyết định quan trọng. Cố gắng đừng để người khác sử dụng chiến thuật thời gian buộc bạn phải đưa quyết định sớm. Tất cả những vấn đề liên quan đến số tiền lớn, vòng đời lâu dài của sản phẩm,... đều cần khoảng thời gian tương đối dài đủ để ra quyết định chính xác. Hãy sử dụng thời gian như một vũ khí để củng cố vị thế của bạn và cải thiện khả năng đưa ra những quyết định sáng suốt hơn.

QUY LUẬT ĐIỀU KHOẢN

Các điều khoản thanh toán có thể quan trọng hơn giá cả trong một cuộc thương lượng.

Có nhiều sản phẩm, chẳng hạn như nhà cửa và xe hơi, được bán chủ yếu dựa trên các điều khoản thanh toán và lãi suất hơn là dựa trên giá cả thực tế hay thậm chí chính bản thân sản phẩm. Nếu được thanh toán nhiều lần, khách hàng thường mua những ngôi nhà đắt nhất. Nếu được trả góp hàng tháng, khách hàng sẽ chọn mua chiếc xe hơi cao cấp. Khả năng linh động thay đổi các điều khoản tùy theo đối tượng khách hàng chính là chìa khóa dẫn đến thành công bán hàng.

Tôi vẫn còn nhớ lần đầu tiên tôi mua một chiếc Mercedes-Benz. Người bán hàng nhiệt tình giới thiệu chi tiết chiếc xe và còn cho tôi lái thử. Tôi thật sự thích kiểu dáng và ấn tượng với phong cách của chiếc xe nhưng khi nghe đến giá tiền, tôi biết rằng mình không thể kham nổi cho dù sẽ trả góp chiếc xe trong ba năm như quy định bán hàng thông thường. Người bán hàng nhanh chóng nhận ra vấn đề của tôi nên linh động cho phép tôi trả chậm trong năm năm thay vì ba năm như những người khác. Ngoài ra, anh ta còn cho tôi biết thêm, nếu mua xe dưới danh nghĩa của công ty, tôi có thể được giảm giá và lãi suất. Rồi anh tính toán số tiền hàng tháng tôi sẽ phải trả.

Ngay sau khi nhìn thấy con số thực tế, tôi đã quyết định mua ngay chiếc xe, mặc dù sẽ phải bỏ ra số tiền nhiều hơn dự định ban đầu. Trong trường hợp này, chính điều khoản thanh toán chứ không phải giá cả đã củng cố quyết định mua hàng của tôi.

Trong một ví dụ khác, tôi có người bạn rất thành công trong vai trò Tổng giám đốc bán hàng của một công ty xây dựng và kinh doanh địa ốc. Bạn tôi nhận ra rằng đa phần mọi người không mua nhà mà thật ra là mua các khoản chi trả và các điều khoản thanh toán. Do vậy, anh không sử dụng chiến lược quảng cáo sự hấp dẫn của các căn nhà và giá bán như những đối thủ cạnh tranh vẫn làm, mà anh đã quảng cáo số tiền chi trả hàng tháng để được sở hữu một căn nhà mới. Chiến lược này đã làm doanh số bán hàng của anh tăng vọt nhanh chóng và anh đã trở thành một trong những người được trả lương cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

Hệ quả thứ nhất: Bạn có thể đồng ý với hầu hết mọi mức giá nếu bạn có thể quyết định các điều khoản.

Nếu bạn đang thương lượng và thực sự muốn mua hoặc bán một sản phẩm nào đó nhưng đang bế tắc ở mục giá cả, bạn hãy chuyển hướng sang việc thỏa thuận các điều khoản khác để yếu tố giá cả có thể dễ dàng chấp nhận được. Sau đây là một câu chuyện có thật để minh họa cho chiến lược này:

Có hai doanh nhân ở Tuscon sở hữu hai khu đất rất rộng lớn.

Một trong hai người quyết định bán khu đất của mình với giá 1 triệu đô la. Một người bạn của tôi làm nghề kinh doanh bất động sản cũng muốn mua khu đất của doanh nhân thứ hai. Lô đất này không tốt bằng lô đất thứ nhất, địa thế cũng không thuận tiện bằng nhưng người thứ hai vì thể diện nên đưa giá bán đề nghị là 1 triệu đô la. Tuy nhiên, ông vẫn còn lưỡng lự vì thật sự ông không muốn bán khu đất mà muốn để dành cho con cháu. Thêm vào đó, khoản tiền thu được từ việc mua bán này sẽ ảnh hưởng bất lợi đến tình trạng đóng thuế thu nhập của ông. Sau khi cân nhắc mọi yếu tố và vấn đề của khách hàng, bạn tôi chấp nhận trả 1 triệu đô la cho lô đất, nhưng không trả bằng tiền mặt mà thông qua mức trả góp hàng năm thấp và một lần thanh toán nợ cuối cùng sau hai mươi năm. Trên cơ sở đó, đôi bên cùng có lợi. Người bạn của tôi chỉ phải trả chi phí hằng năm rất khiêm tốn cho lô đất mặc dù giá bán được nêu ở mức 1 triệu đô la. Còn vị doanh nhân không phải chịu thêm thuế và có thể để dành một khoản tiền lớn cho thế hệ tương lai sau hai mươi năm nữa.

Hệ quả thứ hai: Đừng bao giờ chấp nhận đề xuất đầu tiên, dù đề xuất đó có hấp dẫn thế nào đi nữa.

Đừng vội vàng chấp nhận đề xuất đầu tiên của đối phương cho dù đề xuất đó đã thỏa mãn tất cả những gì bạn yêu cầu. Cho dù đề xuất đầu tiên có tốt đến đâu, bạn vẫn có thể đạt được một thỏa thuận tốt hơn nếu biết kiên trì, cân nhắc và yêu cầu thêm thời gian suy nghĩ.

Hệ quả thứ ba: Đừng bao giờ từ chối một đề xuất ngay lập tức, cho dù thoạt đầu mới nghe có vô lý thế nào đi nữa.

Một đề xuất không có vẻ gì hấp dẫn vẫn có thể đem lại thỏa thuận tốt đẹp nếu bạn có thể quyết định điều khoản thanh toán. Bạn có thể nói: “Quả là một đề xuất hay và cũng giống những gì tôi nghĩ. Nhưng hãy xem liệu có cách nào để chúng ta khiến đề xuất này trở nên thực tế hơn cho cả hai bên không”.

QUY LUẬT ĐỀ PHÒNG

Việc bạn chuẩn bị chu đáo sẽ quyết định 80% trở lên mức độ thành công trong bất kỳ cuộc thương lượng nào.

Hành động mà không lập kế hoạch trước là nguyên nhân của mọi thất bại. Thương lượng mà không chuẩn bị là nguyên nhân của mọi thỏa thuận bất lợi mà bạn phải gánh chịu. Những chuyên gia thương lượng giỏi nhất luôn dành thời gian để chuẩn bị thật kỹ càng và suy nghĩ thấu đáo tình huống trước khi chính thức bước vào thương lượng.

Hệ quả thứ nhất: Sự thật là tất cả.

Đối với những vấn đề quá phức tạp và rộng lớn, trở ngại khi thương lượng thường nằm ở chi tiết. Vì vậy, trước khi bắt đầu thương lượng, bạn hãy nắm chắc mọi thông tin, dữ kiện của vấn đề. Đừng thỏa mãn với những dữ kiện có vẻ hiển nhiên, những dữ kiện được giả định, được hy vọng là đúng hay được cho là đúng. Hãy nhấn mạnh vào những dữ kiện có thực vì sự thật không bao giờ lừa dối.

Hãy tránh sự cám dỗ chấp nhận những câu trả lời hời hợt hoặc những con số không đầy đủ, không có nguồn gốc rõ ràng. Đừng nôn nóng đi đến kết luận cũng như không kỳ vọng quá mức. Hãy nghiên cứu, đặt câu hỏi, lắng nghe và ghi chép cẩn thận. Điều này có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể đối với kết quả cuối cùng bạn có được.

Hệ quả thứ hai: Luôn chuẩn bị chu đáo. Đôi khi một chi tiết nhỏ cũng có thể quyết định sự thành công của cuộc thương lượng.

Luật sư xét xử nổi tiếng Louis Nizer đã giải thích về bí quyết thành công trong cuốn sách My life in court của mình. Theo ông, chính nhờ sự chuẩn bị chu đáo mà ông đã giúp nhiều thân chủ của mình chiến thắng trong những vụ trọng án một mất một còn. Đôi khi, chỉ một dữ kiện nhỏ mà ông đã phát hiện được sau nhiều giờ nghiên cứu đã làm sự việc thay đổi buộc ông phải điều tra theo hướng hoàn toàn khác.

Hệ quả thứ ba: Luôn kiểm tra các giả định vì những giả định không chính xác là gốc rễ của phần lớn các sai lầm.

Hầu hết mọi người khi bước vào cuộc thương lượng đều giả định rằng đối phương mong muốn đạt được thỏa thuận trước tiên. Điều này không phải lúc nào cũng đúng và bạn cần xem lại giả định này. Đôi khi đối phương đã hợp tác với người khác hoặc quyết định không thực hiện bất kỳ giao dịch mua bán nào. Cũng có thể họ chỉ lướt qua các đề nghị trong nội dung thương lượng để xem họ có thể nhận được những thỏa thuận có lợi nào. Cũng có khi đối phương đã được ai đó đưa ra đề xuất tương tự với những đề xuất tốt nhất của bạn. Hoặc bên kia có thể đang thương lượng nhưng lại không có thẩm quyền hay trách nhiệm theo đuổi bất kỳ thỏa thuận nào đã được đồng ý. Hãy nhớ kiểm tra những giả định của bạn trước khi đầu tư quá nhiều thời gian hay nỗ lực.

QUY LUẬT THẨM QUYỀN

Bạn chỉ có thể thương lượng thành công với người có thẩm quyền chấp thuận các điều khoản và điều kiện mà bạn thỏa thuận.

Một trong những chiến thuật thương lượng phổ biến là sắp xếp một “người đại diện không quyền hạn” - một người có thể thỏa thuận các điều khoản với bạn nhưng không có quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Người này có nhiệm vụ báo cáo lại với một người có thẩm quyền trước khi họ có thể xác nhận mọi điều khoản của bản hợp đồng.

Hệ quả thứ nhất: Bạn phải tìm hiểu xem người đại diện thương lượng của đối phương có thẩm quyền quyết định không.

Cách đơn giản nhất là bạn hãy hỏi trực tiếp phía đối phương xem người đại diện thương lượng có được ủy quyền để hành động thay mặt công ty hay khách hàng không. Nếu không phải, bạn cần thận trọng về vị thế và những nhượng bộ mà bạn đưa ra.

Người Nga nổi tiếng về việc cử các nhân viên không có thẩm quyền đến các hội nghị đàm phán quốc tế về kiểm soát vũ khí, thương mại hay quan hệ đối ngoại. Ngược lại, những nhà đàm phán của Mỹ luôn được trao đầy đủ quyền hạn để tiến hành các thỏa thuận. Chắc chắn bạn đã biết được kết quả của những cuộc đàm phán chênh lệch như thế này.

Hệ quả thứ hai: Khi thương lượng với người không có thẩm quyền, bạn cũng phải thể hiện bản thân như một người không có quyền quyết định cuối cùng.

Hãy dùng chiến thuật “gậy ông đập lưng ông”. Nếu đối phương thông báo rằng họ không thể đưa ra quyết định cuối cùng, hãy nói rằng bạn cũng ở trong vị thế như vậy. Chiến thuật này cân bằng sân chơi và tăng sự linh hoạt của bạn trong trường hợp xảy ra đề xuất phản kháng không thể chấp nhận.

QUY LUẬT HOÁN ĐỔI VỊ TRÍ

Đặt bản thân vào vị trí của người khác cho phép bạn thương lượng hiệu quả hơn.

Với những vấn đề phức tạp hoặc những giao dịch lớn, bạn có thể sử dụng phương pháp “hoán đổi vị trí” của luật sư để thương lượng. Đây là một phương pháp vô cùng hiệu quả giúp kỹ năng thương lượng của bạn trở nên sắc bén hơn.

Sinh viên trường luật thường làm bài tập thực hành bằng cách đặt mình vào vai trò của công tố viên và vai trò của luật sư bào chữa trong cùng một vụ án. Sinh viên được hướng dẫn cách thức chuẩn bị sự kiện, bằng chứng, thông tin sao cho dù ở vai trò nào, sinh viên cũng quyết tâm giành chiến thắng. Bạn cũng nên làm tương tự. Trước khi tiến hành thương lượng, bạn hãy viết ra và phân loại mọi vấn đề mà bạn nghĩ rằng có thể sẽ liên quan đến đối phương. Điều này giúp bạn bao quát được vấn đề và giảm thiểu khả năng bỏ sót chi tiết. Khi đã xác định những nhượng bộ chủ yếu mà bạn nghĩ rằng bên kia sẽ muốn, bạn có thể nghĩ đến những gì mình có thể đáp ứng. Từ đó, bạn sẽ thấy được điểm yếu và điểm mạnh của bản thân để xác định những lĩnh vực có thể thỏa hiệp. Việc chuẩn bị thông qua hình thức hoán đổi vị trí như thế này là cách làm việc mang tính chuyên nghiệp của các chuyên gia thương lượng xuất sắc.

Một chiến thuật rất hiệu quả mà bạn có thể sử dụng để mở đầu buổi thương lượng là đặt câu hỏi: “Theo anh thì mục đích của buổi thương lượng hôm nay là gì và anh mong muốn điều gì từ cuộc thương thảo này?”. Câu hỏi này sẽ thể hiện sự quan tâm của bạn đến việc đạt được kết quả nhằm tìm kiếm giải pháp làm thỏa mãn đôi bên. Khi bạn bắt đầu bằng câu hỏi đầy thiện chí thì đối phương sẽ đáp lại bằng câu trả lời mang tính hợp tác và bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy cả hai bước vào buổi thảo luận trọng yếu nhanh chóng và hiệu quả như thế nào.

QUY LUẬT QUYỀN LỰC VƯỢT TRỘI

Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, bạn sẽ đạt được thỏa thuận tốt hơn với người có quyền lực mạnh hơn, dù đó là quyền lực chính thức hay không chính thức.

Khả năng nhận biết quyền lực của bạn lẫn quyền lực của đối phương đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của bạn trong quá trình thương lượng. Không phải những gì đối phương thể hiện bên ngoài đều phản ánh chính xác mức độ quyền lực mà họ có. Tương tự, bạn có thể linh động khai thác quyền lực mà bạn đang nắm giữ ở nhiều khía cạnh khác nhau. Bạn cần phải rõ ràng về cả hai yếu tố này.

Hệ quả thứ nhất: Đối phương sẽ ngừng thương lượng khi thấy bạn không đủ quyền lực có thể tác động hay ảnh hưởng đến họ.

Trong một cuộc thương lượng, bạn cần phải chứng minh vị thế của riêng mình bằng việc hoặc sở hữu điều mà đối phương mong muốn, hoặc thể hiện khả năng rút lại điều mà đối phương đang chờ đợi, để buộc họ phải nể trọng bạn. Bạn hãy đặt mình vào đối phương để nhìn nhận tình huống theo quan điểm của họ nhằm có được lợi thế nhiều nhất.

Hệ quả thứ hai: Quyền lực là một vấn đề thuộc về nhận thức và được nhìn nhận theo quan điểm của người sở hữu quyền lực.

Trong một vài tình huống cụ thể, bạn hoàn toàn có thể tạo ra sự nhận thức về quyền lực theo cách nào đó. Mỗi khi gặp phải chất lượng phục vụ kém trên một chuyến bay hoặc tại một khách sạn nào đó, tôi thường lấy giấy bút ra và hỏi người phục vụ một cách lịch sự nhưng lạnh lùng: “Anh (chị) vui lòng cho tôi biết tên?”. Điều này sẽ khiến người đó giật mình và chột dạ. Họ sẽ ngập ngừng nói tên trong khi cố suy nghĩ xem tôi có thể là ai, lý do gì khiến tôi lại hỏi như vậy và tôi dự định sẽ làm gì sau đó. Chưa dừng ở đó, tôi còn yêu cầu đánh vần tên chính xác đồng thời ghi rõ chức danh hay mã số nhân viên vào tờ giấy rồi cất đi. Và từ thời điểm đó trở đi, dịch vụ được cải thiện đáng kể. Thái độ của tôi đã ít nhiều tác động đến cách ứng xử của nhân viên. Dù không biết tôi là ai nhưng nhân viên đó đã cảnh giác và không thể ứng xử liều lĩnh vì biết đâu tôi có thể là một nhân vật cao cấp trong công ty hay một người có quan hệ cá nhân với cấp lãnh đạo.

Ba yếu tố quan trọng nhất trong thương lượng là quyền lực, sự chuẩn bị và tính toán thời điểm quyết định. Trong ba yếu tố này thì quyền lực là yếu tố quan trọng và có sức thuyết phục nhất. Có mười loại quyền lực khác nhau mà bạn có thể phát triển và sử dụng theo cá nhân hoặc theo nhóm nhằm gây ảnh hưởng và thuyết phục đối phương trong bất kỳ cuộc thương lượng nào. Vấn đề càng quan trọng thì bạn nên dành càng nhiều thời gian để cân nhắc làm thế nào mình có thể sử dụng một hay nhiều yếu tố quyền lực này để củng cố bản thân và vị thế của mình.

Loại quyền lực đầu tiên là sự lãnh đạm. Thỉnh thoảng, bạn nên tỏ thái độ thờ ơ như thể bạn không thực sự quan tâm lắm đến kết quả thương lượng. Điều này sẽ làm đối phương mất phương hướng, không kiểm soát được tình huống và bạn dễ dàng lấn át đối phương sau đó.

Loại quyền lực thứ hai là sự khan hiếm. Bạn có thể gây ảnh hưởng đến cuộc thương lượng theo hướng có lợi cho mình bằng cách đưa ra đề xuất hay ngầm ý rằng sản phẩm bạn đang bán là mặt hàng khan hiếm nên khả năng tiêu thụ sản phẩm này là rất cao và nhanh chóng. Một chiến thuật khá phổ biến trong bán hàng là gợi ý với khách hàng rằng sản phẩm mà họ muốn mua là những mặt hàng cuối cùng còn tồn kho vào thời điểm đó và đây là một sản phẩm rất nổi tiếng, được nhiều người ưa chuộng nên lúc nào cũng xảy ra tình trạng khan hiếm hàng. Đôi khi, khách hàng không kịp nhận ra họ muốn sở hữu một mặt hàng nhiều đến mức độ nào cho đến khi bạn nói rằng họ có thể sẽ không mua được nếu không quyết định sớm.

Loại quyền lực thứ ba là thẩm quyền. Khi bạn có một chức danh ấn tượng hoặc tác phong, hình ảnh, cách ứng xử của bạn giống như một người có quyền ra quyết định, đối phương sẽ ít nhiều e dè, nể trọng và cuộc thương lượng diễn ra theo chiều hướng có lợi cho bạn hơn. Trong cuốn sách Winning through Intimidation, tác giả Robert Ringer kể rằng ông đã mời hai luật sư và một đại lý bất động sản cùng ông tham gia thỏa thuận cho một giao dịch mua bán nhà đất. Sự có mặt của ba người này đã giúp ông mạnh dạn đưa ra yêu cầu và nhận được giá cả cũng như các điều khoản tốt hơn nhiều so với trường hợp một mình ông tham gia buổi thỏa thuận. Riêng về việc thể hiện thẩm quyền, một hình ảnh đầy quyền lực đem lại cho bạn nhiều hiệu quả đáng kể. Luôn chú trọng đến trang phục. Hãy sử dụng những bộ quần áo có màu sắc cổ điển thể hiện được sự mạnh mẽ, sang trọng, lịch sự. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng về ngoại hình như thế này giúp bạn tạo ấn tượng tốt với đối phương vì điều này phần nào phản ánh được con người của bạn và mức độ bạn đánh giá tầm quan trọng của buổi thương lượng.

Loại quyền lực thứ tư là sự can đảm. Bạn có thể gây ấn tượng về sự can đảm bằng cách giao tiếp rõ ràng, mạnh mẽ, dứt khoát, không thể hiện thái độ nước đôi. Bạn luôn sẵn sàng ngồi vào bàn thương lượng khi thấy cần thiết hoặc sẵn sàng rời khỏi và chấm dứt thỏa thuận nếu thấy mọi việc đi theo chiều hướng tiêu cực. Bất cứ khi nào bạn hành động một cách can đảm qua việc trình bày rõ ràng và đưa ra yêu cầu về những gì bạn muốn, đồng thời quyết tâm bảo vệ những yêu cầu của mình, khi ấy, bạn đã chứng minh được sự can đảm, mang đến cho bản thân một hình ảnh đầy quyền lực.

Loại quyền lực thứ năm là sự cam kết. Khi bạn tỏ ra toàn tâm toàn ý cam kết thực hiện một cuộc thương lượng thành công, cam kết tìm cách vượt qua bất kỳ trở ngại nào để đạt được thỏa thuận, bản thân bạn sẽ thể hiện một quyền lực kêu gọi sự hợp tác và đồng thuận của mọi người.

Loại quyền lực thứ sáu là sự tinh thông. Quyền lực về sự tinh thông thể hiện ở khối lượng kiến thức, kỹ năng mà bạn trang bị cho vấn đề đang được thương lượng. Khi bạn được mọi người nhìn nhận như một chuyên gia tin cậy trong bất kỳ tình huống nào, quyền lực sẽ đến với bạn một cách tự nhiên.

Loại quyền lực thứ bảy mà bạn có thể tạo ra là hiểu biết nhu cầu của đối phương. Bạn xây dựng loại quyền lực này bằng cách tìm hiểu mọi thông tin có thể có về đối phương trước khi bắt đầu thương lượng. Càng thông hiểu về đối phương, bạn càng chiếm ưu thế khi thương lượng.

Loại quyền lực thứ tám mà bạn có thể phát huy là sự thấu cảm. Mỗi lời nói hoặc hành động của bạn ít nhiều đều mang tính cảm xúc. Khi đối phương cảm thấy người mà họ đang thương lượng đồng cảm với hoàn cảnh và tình huống của họ, họ sẽ trở nên linh động và dễ chịu hơn trong cuộc thương lượng đó. Hầu hết những chuyên gia thương lượng xuất sắc đều có mức thấu cảm cao, trầm tĩnh, chinh phục được cảm tình của người khác, có định hướng cho mọi giải pháp và là người luôn hướng đến việc tìm kiếm một giải pháp chung làm hài lòng tất cả các bên.

Loại quyền lực thứ chín mà bạn có thể sử dụng là sự thưởng phạt. Đối phương sẽ có thiện chí hợp tác hơn khi thấy bạn có khả năng ảnh hưởng đến họ ở cả hai khía cạnh, cả tích cực lẫn tiêu cực: hoặc bạn giúp đỡ, hỗ trợ hoặc bạn làm tổn hại, ảnh hưởng đến quyền lợi của họ.

Loại quyền lực thứ mười và cũng là loại cuối cùng là quyền đầu tư về tiền bạc hoặc thời gian, hoặc cả hai. Khi bạn thể hiện được rằng mình đã đầu tư rất nhiều công sức, thời gian hoặc tiền bạc vào vấn đề đang được thương lượng, bạn sẽ có được một hình thức quyền lực nhất định so với những người dành quá ít thời gian và nỗ lực cố gắng.

Khi tôi quyết định mua ngôi nhà hiện nay của mình, tôi gặp trực tiếp chủ nhà và nói rằng vợ chồng tôi đã đi xem hàng chục căn nhà và đây là căn nhà đầu tiên mà chúng tôi cảm thấy ưng ý và quyết định trả giá. Người bán nhanh chóng nhận ra thiện chí và sự nghiêm túc của chúng tôi nên đồng ý thương lượng chính thức và hai bên đã có một giao dịch mua bán thật sự hài lòng. Nếu chúng tôi nói rằng đây là căn nhà đầu tiên chúng tôi xem, thái độ của ông ta chắc chắn sẽ hoàn toàn khác.

Sự lựa chọn quyền lực trong thương lượng phụ thuộc vào tình huống thương lượng hoặc tiến trình diễn ra cuộc thương lượng với mục đích chủ yếu là tạo ảnh hưởng hoặc chế ngự sự kiểm soát của đối phương. Càng phát triển được nhiều yếu tố quyền lực và biết sử dụng lợi thế bản thân, bạn sẽ càng trở nên thuyết phục và hiệu quả hơn trong thương lượng.

QUY LUẬT MONG MUỐN

Càng mong muốn kết quả thương lượng thành công, bạn càng có ít lợi thế thương lượng.

Chính sự nôn nóng sớm đạt được thỏa thuận khi thương lượng sẽ khiến bạn dễ rơi vào những tình huống bất lợi do đối phương tạo ra. Những chuyên gia thương lượng nhiều kinh nghiệm biết thể hiện thái độ không quan tâm một cách khéo léo, nhạy cảm đủ để đối phương hiểu rằng họ có nhiều phương án lựa chọn khác mà phương án nào cũng đều hấp dẫn như tình huống đang được thảo luận.

Hệ quả thứ nhất: Bất chấp mức độ mong muốn của bạn, hãy luôn thể hiện mình là người trung lập và không phụ thuộc.

Vấn đề thương lượng càng quan trọng thì bạn càng phải tỏ ra bình tĩnh, không bị kích động để tránh bị đối phương dễ dàng “đọc được suy nghĩ” của bạn. Đừng tỏ thái độ quan tâm dưới bất kỳ hình thức nào mà hãy để đối phương phần nào dao động.

Hệ quả thứ hai: Càng làm cho đối phương mong muốn có được thỏa thuận, bạn càng đạt được thỏa thuận có lợi cho mình.

Mong muốn là yếu tố quan trọng quyết định việc bán hàng thành công. Chính vì vậy, bạn hãy dồn mọi nỗ lực của mình vào việc xây dựng giá trị và chỉ ra những lợi ích mà đối phương sẽ thích khi họ mua hay bán sản phẩm.

Những người bán ngọc quý Trung Hoa, theo phong tục lâu đời, luôn giữ sắc mặt hoàn toàn vô cảm và bí hiểm mỗi khi giới thiệu cho khách hàng tiềm năng xem từng viên ngọc bích. Bằng kinh nghiệm, họ nhận thấy khi khách hàng thực sự thích miếng ngọc, đồng tử trong mắt sẽ giãn lớn. Khi quan sát cẩn thận và nhận thấy dấu hiệu này, người bán hàng biết ngay miếng ngọc nào được khách hàng thích nhất và chọn cách thương lượng hiệu quả để bán được hàng.

QUY LUẬT TƯƠNG HỖ

Sâu thẳm trong tiềm thức của con người là mong muốn đáp lại những gì họ đã được nhận.

Quy luật tương hỗ này phản ánh và giải thích cách ứng xử của con người. Không ai muốn cảm thấy mình phải chịu ơn. Khi được nhận, chúng ta sẽ tìm cách cho đi một cách tương xứng. Đây chính là cơ sở nền tảng của quy luật hợp đồng đồng thời là chất keo gắn kết hầu hết mọi mối quan hệ giữa con người với nhau.

Trong thương lượng, quy luật này được áp dụng nhiều nhất khi xuất hiện vấn đề cần thiết phải nhượng bộ. Mọi sự nhượng bộ của một bên cần được đáp lại bằng một sự nhượng bộ tương ứng từ phía bên kia. Việc tìm kiếm và đưa ra những nhượng bộ thường là yếu tố cơ bản của một cuộc thương lượng.

Hệ quả thứ nhất: Bên đầu tiên đưa ra nhượng bộ là bên muốn đạt được thỏa thuận nhiều nhất.

Vì vậy, bạn cố gắng tránh là người đầu tiên đưa ra nhượng bộ, ngay cả khi nhượng bộ một vấn đề nhỏ. Thay vào đó, hãy tỏ ra thân thiện và quan tâm nhưng cần giữ im lặng. Người đầu tiên đưa ra nhượng bộ thường sẽ nhượng bộ thêm mà thậm chí không đòi hỏi có qua có lại. Hầu hết người mua và người bán đều ý thức được điều này. Họ nhận ra rằng sự nhượng bộ sớm là một cơ hội thuận tiện để đối phương tận dụng và áp đảo mình. Vì vậy hãy cẩn thận.

Hệ quả thứ hai: Mọi nhượng bộ mà bạn đưa ra nên được đổi lại bằng sự nhượng bộ lớn hơn hoặc tương đương từ phía đối phương.

Nếu bên kia yêu cầu một sự nhượng bộ, bạn có thể đồng ý trong trường hợp bạn sẽ nhận được một sự nhượng bộ tương đương. Nếu không, sự nhượng bộ mà bạn đưa ra sẽ trở nên vô giá trị và không giúp được nhiều cho bạn trong suốt quá trình còn lại của cuộc thương lượng.

Nếu một người yêu cầu về giá cả có lợi hơn cho họ, hãy gợi ý rằng bạn có thể chấp nhận giá đó nhưng bạn sẽ phải giảm số lượng xuống hoặc trì hoãn ngày giao hàng. Cho dù sự nhượng bộ trên thực tế không gây phí tổn hay đem lại giá trị gì cho bạn, nhưng bạn vẫn phải thể hiện tầm quan trọng của vấn đề.

Hệ quả thứ ba: Những nhượng bộ nhỏ đối với những vấn đề nhỏ sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được những nhượng bộ lớn đối với những vấn đề quan trọng.

Một trong những chiến lược thương lượng hiệu quả nhất là sẵn sàng cho đi một thứ để nhận lại một thứ. Khi bạn tỏ ra đã nỗ lực hết sức để nhượng bộ một vấn đề thật ra không quan trọng lắm, bạn đã tạo cho mình một lợi thế để sau đó yêu cầu sự nhượng bộ tương đương hoặc lớn hơn.

QUY LUẬT SẴN SÀNG TỪ BỎ

Bạn sẽ không bao giờ biết giá cả và các điều khoản cuối cùng cho đến khi bạn sẵn sàng đứng dậy và từ bỏ.

Có thể bạn sẽ thảo luận nhiều lần, tranh cãi nhiều chi tiết liên quan đến vấn đề cần thương lượng nhưng bạn sẽ không thực sự biết được thỏa thuận tốt nhất là gì cho đến khi bạn thể hiện rõ ràng là mình sẵn sàng hủy bỏ thương lượng.

Khi tôi còn ở Mexico, tôi thường trao đổi và mua hàng hóa ở các chợ cũng như các cửa hàng tạp hóa. Tôi nhận ra rằng bạn có thể xem xét mặt hàng muốn mua bao lâu tùy thích nhưng bạn không thể biết được người bán hàng sẽ hạ giá xuống đến mức nào cho đến khi bạn nhún vai, cảm ơn người bán hàng rồi bỏ đi. Có lần, khi tôi đã bước đi cách xa cỡ một dãy nhà mà không ngoái nhìn lại thì người chủ cửa hàng cố chạy theo, chặn tôi lại và bán cho tôi mặt hàng với giá cuối cùng mà tôi đã trả.

Hệ quả thứ nhất: Lợi thế thương lượng sẽ nghiêng về phía người sẵn sàng từ bỏ mà không hề lưỡng lự.

Khi bạn từ bỏ thương lượng, hãy luôn vui vẻ, lịch sự và bày tỏ thái độ cảm ơn phía đối tác về thời gian và sự quan tâm mà họ đã dành cho bạn. Hãy tạo cơ hội để bạn có thể quay lại cuộc thương lượng sau này với một vị thế tự tin và xứng đáng.

Hệ quả thứ hai: Việc từ bỏ thương lượng đôi khi lại nằm trong chiến thuật thương lượng.

Một số chuyên gia thương lượng xuất sắc trình diễn rất khéo léo việc đứng dậy và sẵn sàng từ bỏ cuộc thương lượng. Họ sẽ rời căn phòng, tòa nhà, thành phố, thậm chí đất nước đó, nếu cần, để củng cố vị thế và tăng quyền lực được người khác nhìn nhận trong một cuộc thương lượng.

Một chiến thuật khác thường được sử dụng là khi hai bên đang tranh luận căng thẳng, một hay vài nhân vật chủ chốt bày tỏ thái độ giận dữ, đứng bật dậy, nhanh chóng lao ra khỏi phòng và thề không bao giờ trở lại nữa. Tuy nhiên, họ sẽ để lại một ai đó tìm cách hòa giải với đối tác của mình và mời họ tiếp tục cuộc thảo luận. Những người còn lại sẽ tỏ ra thân thiện và dễ hợp tác. Một hình thức khác của chiến thuật này được gọi là “người tốt - kẻ xấu”.

Theo đây, sẽ có hai người đàm phán hoặc hai người điều tra, nếu là trong các cuộc điều tra của cảnh sát, một người sẽ cứng rắn và liên tục đưa ra yêu cầu trong khi người kia tỏ ra thân thiện và dễ tính. Một người sẽ rất vô lý trong khi “người tốt” sẽ cố làm dịu vấn đề bằng cách nhường bạn một bước. Tất cả đều là những vai diễn trong một cuộc chơi và bạn cần cảnh giác đề phòng bất kỳ ai có thể sử dụng chiến thuật này đối với bạn.

QUY LUẬT CỨU CÁNH

Không có cuộc thương lượng nào là cuộc thương lượng cuối cùng.

Thường thì khi cuộc thương lượng kết thúc, một hoặc hai bên sẽ xem lại những vấn đề mà họ cảm thấy chưa được giải quyết thỏa đáng. Không phải cuộc thương lượng nào cũng có kết quả thành công như mong muốn. Chắc chắn sẽ có trường hợp một bên cảm thấy không hài lòng lắm với kết quả thương lượng và cảm thấy rằng mình đã bị “thua thiệt”. Đây là điều nên cố tránh khỏi nếu hai bên đang dự tính thương lượng và xúc tiến các thỏa thuận tiếp theo trong tương lai.

Hệ quả thứ nhất: Nếu bạn không hài lòng với bất kỳ kết quả nào, hãy yêu cầu thương lượng lại.

Nếu bạn cảm thấy rằng chưa hài lòng với một điều khoản hay điều kiện cụ thể nào, hãy yêu cầu phía đối tác cùng nhau thương lượng lại, đặc biệt là những điều khoản có liên quan đến số tiền lớn hoặc thời gian thực hiện kéo dài. Hãy suy nghĩ về những lợi ích mà đối tác sẽ có được khi thực hiện những thay đổi này. Đừng ngại sự thay đổi vì mục đích thương lượng là tìm kiếm những thỏa thuận công bằng và hợp lý hơn.

Hệ quả thứ hai: Hãy tự hỏi bản thân rằng nếu có thể thương lượng lại, bạn có đồng ý với cùng những điều khoản đã có không?

Sẵn sàng xem xét lại các quyết định trước đây của bạn một cách khách quan bằng cách tự hỏi: “Với những cuộc thương lượng trước đây, nếu có cơ hội quay trở lại, liệu tôi có còn đồng ý với những điều khoản đó không?”. Khả năng liên tục đánh giá lại những quyết định trước đây, không quá đề cao cái tôi của mình và nhìn nhận một cách thực tế vào tình huống đang diễn ra là các biểu hiện của một chuyên gia thương lượng xuất sắc.

Hầu như mọi mối quan hệ trong cuộc sống đều hiện diện sự thương lượng, Thương lượng là một kỹ năng tự nhiên và bình thường của cuộc sống nhưng để trở nên thành thạo và là một chuyên gia thương lượng hiệu quả, bản thân bạn phải nỗ lực nhiều hơn nữa. Chìa khóa giúp bạn vươn đến sự xuất sắc chính là thực hành thương lượng bất cứ khi nào bạn có cơ hội

Hãy mạnh dạn yêu cầu những gì bạn thực sự muốn. Hãy đưa ra giá cả hợp lý, hãy đòi hỏi điều khoản tốt hơn, điều kiện tốt hơn, lãi suất thấp hơn, nói chung là tất cả mọi thứ có thể trở nên tốt hơn. Khi bạn trở nên xuất sắc và hiệu quả trong thương lượng, bạn có thể tiết kiệm cho mình nhiều năm tháng làm việc cật lực.