Tin tưởng bản thân
Chỉ khi nào bạn hoàn toàn tin tưởng bản thân, lúc ấy bạn mới có thể bán sản phẩm đó. Đây là một thực tế sống còn và không thể tránh khỏi mà bạn không được bỏ qua nếu muốn trở thành bậc thầy trong sự nghiệp của mình. Đồng thời nó cũng là công cụ quan trọng nhất mà bạn có với vai trò một người bán hàng, và được dùng để giám sát công việc của bạn. Điểm mấu chốt là nếu bạn không tin tưởng bản thân đến mức độ nào đó, nghĩa là bạn không được tin tưởng. Nếu doanh số tăng chậm, nghĩa là bạn không được tin tưởng. Nếu bạn không đạt được mục tiêu, nghĩa là bạn không được tin tưởng. Nếu bạn nhận được một vài lời phàn nàn thì nghĩa là bạn hoàn toàn không được tin tưởng.
Để trở thành bậc thầy bán hàng, bạn phải tin tưởng vào thứ mà bạn đang bán. Hãy coi nó là thương vụ quan trọng nhất trong cuộc đời bạn và tiếp tục lặp đi lặp lại thương vụ đó vì bản thân bạn. Bạn phải hoàn toàn tin tưởng bản thân mình!
Tôi biết nhiều người bán hàng hiểu rõ về luật chơi, nhưng lại không tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ hay công ty của họ. Bởi vì thiếu tin tưởng nên họ trở nên thiếu nhất quán. Bạn phải tin rằng sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng của bạn vượt trội hơn đối thủ. Nhiều người bán hàng có niềm tin tuyệt đối rằng sản phẩm của họ ưu việt hơn, và trong khi rất nhiều sản phẩm khác cũng mang lại giá trị tương tự sản phẩm của bạn, thì bạn buộc phải tin rằng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của bạn vượt trội hơn ở khía cạnh nào đó. Bạn phải chắc chắn 100% rằng thứ mà bạn đang bán tốt hơn hết thảy. Người lừa gạt sẽ không có kết quả lâu bền, vì anh ta hoàn toàn không tin vào sản phẩm của mình.
Điểm này cực kỳ quan trọng để bạn có thể trở thành bậc thầy và bạn không thể giả vờ tin tưởng. Bạn phải hoàn toàn thấy thuyết phục và tin tưởng vào thứ bạn đang bán mạnh mẽ tới mức trở nên vô lý. Đúng vậy: Vô lý, tràn đầy nhiệt huyết! Bạn thấy bị thuyết phục tới nỗi không thèm quan tâm tới bất kỳ gợi ý hợp lý nào khác. Tôi không nói rằng bạn nên tự hào thái quá về sản phẩm của mình, mà nên tin tưởng tuyệt đối vào nó. Bạn không bao giờ được phép phân vân rằng có người có thể cạnh tranh với bạn. Điều này không có nghĩa là người khác sẽ từ bỏ cố gắng làm thế, mà nghĩa là bạn phải tin tưởng bản thân tuyệt đối.
Trong suốt sự nghiệp bán hàng, hầu như tôi đều bán sản phẩm đắt tiền hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tôi cũng kiếm được nhiều tiền hơn từ các sản phẩm tương tự đối thủ, bởi vì tôi tin tưởng mạnh mẽ vào dịch vụ, khả năng chăm sóc khách hàng và tính vượt trội của sản phẩm mà tôi bán. Dù điều này có đúng với người khác hay không, thì đối với tôi, sự tin tưởng của bản thân quan trọng hơn. Mặc dù bán nhiều sản phẩm với giá cao hơn đối thủ, nhưng tôi chưa bao giờ yêu cầu người mua trả một mức giá mà bản thân chưa hoàn toàn cảm thấy thuyết phục, và tôi tin rằng đó là cách duy nhất để bán được giá cao hơn.
Tôi từng bị cáo buộc đặt ra mức giá trên trời cho một số sản phẩm. Những người chỉ trích cho rằng tôi đã đòi hỏi số tiền lớn hơn giá trị thực của sản phẩm - với ý tưởng “nếu anh không đưa ra yêu cầu thì anh sẽ không nhận được”. Song sự thực là, tôi chưa bao giờ đòi hỏi mức giá cao chỉ vì để có được món hời. Tôi đưa ra mức giá đó bởi vì tôi thực sự tin tưởng vào giá trị sản phẩm và sẵn sàng trả chừng đó để được sở hữu nó.
Tin tưởng chính là yếu tố “được ăn cả, ngã về không”
Có lần tôi rao bán một căn nhà và người môi giới giỏi nhất thành phố đã định giá nó là 6 triệu USD. Tôi đề nghị cô ấy niêm yết với mức giá 8,9 triệu USD do vị trí căn nhà là độc nhất và tôi tin tưởng nó xứng đáng với giá đó. Tôi tin chắc 100% rằng căn nhà đáng giá như vậy bởi vì tôi sẵn sàng trả mức giá đó. Hai tháng sau, tôi bán nó với mức giá gần bằng giá niêm yết và mọi người trong khu phố đều quý mến tôi. Một năm sau người chủ mới lại bán nó với giá 10 triệu USD. Mọi người chỉ đồng ý với tôi sau khi tôi tin chắc vào giá trị căn nhà.
Niềm tin mà bạn có về sản phẩm của mình quan trọng hơn niềm tin mà người khác có trên thực tế và con số của họ.
Từ “tin chắc” được định nghĩa là “niềm tin vững chắc”. Nó bắt nguồn từ “thuyết phục” mà có nguồn gốc từ Latinh là “convict”, tức là “chinh phục”.
Tin chắc là bạn vô cùng chắc chắn về niềm tin của mình và truyền tải nó cho người mua một cách toàn vẹn và đầy đủ tới mức họ không để ý tới bất kỳ lựa chọn nào khác.
Một thương vụ thành công là khi sự tin chắc cùng niềm tin của bạn mạnh mẽ hơn của những người khác, và tại thời điểm đó, họ sẽ từ bỏ một số niềm tin của bản thân. Đó chính là thời khắc việc bán hàng trở nên khả thi. Lúc này tôi không đề cập đến sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào, mà đang nói về sức thuyết phục cá nhân. Ai là người đáng tin cậy và có sức thuyết phục nhất? Đó luôn là người bán được nhiều hàng nhất!
Một lính biệt kích thuộc lực lượng Army Ranger Hoa Kỳ được đào tạo bài bản sẽ tin tưởng sâu sắc về nhiệm vụ của mình và chính niềm tin này là nguyên nhân anh ta làm được những việc có vẻ rất siêu phàm trong mắt người khác. Anh ta bị thuyết phục về sự cần thiết phải thực hiện nhiệm vụ và tiến hành nó. Tại sao? Bởi vì anh ta hoàn toàn tin chắc vào nhiệm vụ của bản thân. Anh ta không nghĩ mà chỉ tìm cách thực hiện nó. Anh ta không cần nghĩ bởi vì anh ta đã quyết định rồi. Anh ta tin rằng nó chính là giá trị cốt lõi của bản thân, và vì thế anh ta có thể làm được những điều bất khả thi.
Alexander Graham Bell từng bị coi là kẻ mất trí khi ông nói về việc sẽ phát minh ra một thiết bị có khả năng truyền giọng nói đi rất xa thông qua dây dẫn. Mọi người nói rằng phát minh của ông với tên gọi là điện thoại là bất khả thi. Nhưng đó chính là điều thú vị về những thứ không thể. Chúng chỉ không thể cho đến khi có người biến chúng thành có thể! Lấy ví dụ như máy ảnh, máy bay, tàu vũ trụ, thư điện tử, internet… Tất cả đều đã từng bị coi là bất khả thi suốt một thời gian dài cho đến khi có người tin chắc rằng chúng khả thi.
Tại sao một số người lại có thể làm được những việc mà người khác thậm chí có nằm mơ cũng không nghĩ mình làm được? Bởi vì họ tin chắc rằng ý tưởng đó cần được thực hiện vì một vài lý do nào đó. Khi tới mức độ hoàn toàn bị thuyết phục và sự tìm kiếm của bản thân trở nên vô lý, họ sẽ thành công.
Thật không may dù xã hội chúng ta luôn đề cao tính hợp lý và sự hiểu biết thì những đặc tính này lại không có ích cho bạn trong việc bán hàng cũng như trong đời sống. Nếu bạn thực sự muốn những điều vĩ đại xảy ra, bạn buộc phải trở nên vô lý, ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải thuyết phục bản thân rằng, những thứ bạn có được sẽ tốt hơn nhiều. Chúng ta không nói về những trò tiêu khiển tầm thường như đạp xe đạp! Bất kỳ ai cũng có thể học đi xe đạp. Chúng ta đang nói về việc trở thành bậc thầy trong lĩnh vực của bạn, và để làm được điều đó thì bạn phải tin tưởng vào bản thân, sản phẩm, công ty và ý tưởng của bạn một cách chắc chắn và không giới hạn.
Có lẽ bạn sẽ thắc mắc, “Để đạt tới mức ‘vô lý’, liệu tôi có phải điên rồ hay mất trí để có được thành công không?”. Câu trả lời là không. Bạn cần đưa ra một quyết định bất hợp lý một cách lý trí.
Hoàn toàn tin tưởng ấy là lúc bạn hoàn toàn chắc chắn về thứ bạn đang bán, và chính sự tin chắc đó của bạn sẽ khiến người khác tin theo bạn.
Bạn phải hoàn toàn TIN nếu muốn tối đa hóa các cơ hội trước mắt. Đừng cố gắng bán cho bất kỳ ai cho đến khi chính bạn hoàn toàn cảm thấy thuyết phục. Nếu vẫn chưa tin tưởng, bạn sẽ rất khó khăn khi bán cho người khác. Bất cứ khi nào cảm thấy khó khăn trong việc khiến người khác nghe theo mình, đừng tìm kiếm đâu xa ngoài niềm tin chắc chắn của bản thân về thứ bạn đang bán.
Có lẽ bạn đang để niềm tin của mình dao động, hoặc có thể điều gì đó đã lọt vào đầu khiến bạn nghi ngờ bản thân hay sản phẩm của mình dù chỉ một chút thôi. Bất kể đó là gì, hãy tìm ra nó và vứt đi như thể vứt túi rác vậy.
Nếu chính bạn cũng không muốn mua sản phẩm của bạn, hay còn bất kỳ cân nhắc tiêu cực nào về lợi ích nó sẽ mang lại cho người khác, thì chắc chắn bạn sẽ thất bại. Bạn phải tin tưởng hoàn toàn. Bạn phải loại bỏ tất cả những cân nhắc thiếu tích cực và tin chắc nó là thứ đúng đắn, là sản phẩm phù hợp và nó sẽ mang lại lợi ích cho người mua. Điều quan trọng là bạn phải làm mọi cách có thể nhằm thuyết phục bản thân rằng sản phẩm của bạn phải được mua và nó phải được mua từ bạn với mức giá bạn rao bán.
Tại sao ai đó lại chịu cảnh mắc nợ để mua sản phẩm của bạn? Tại sao họ lại chọn sản phẩm của bạn thay vì của người khác? Tại sao một người lại ngay lập tức mua sản phẩm của bạn mà không thể chờ đợi thêm bất kỳ giây phút nào nữa? Tại sao họ lại mua nó với mức giá cao hơn sản phẩm tương tự? Tại sao mọi người nên mua nó từ bạn, mà không phải từ anh chàng ở trung tâm? Tại sao họ nên chọn công ty bạn, mà không phải từ công ty khác? Nếu không thể lập tức trả lời những câu hỏi này, thì bạn còn phải nỗ lực một thời gian dài nữa, bởi lẽ bạn không cảm thấy tin tưởng. Nếu hoàn toàn chắc chắn, bạn sẽ lập tức có câu trả lời cho từng câu hỏi.
Tin tưởng triệt để vào sản phẩm của bạn và chính niềm tin đó sẽ hấp dẫn người khác. Điều này không có nghĩa là bạn hãy lừa dối bản thân, dù điều đó có thể xảy ra. Bản thân tôi đã gặp hàng ngàn nhân viên bán hàng đỉnh cao trong suốt nhiều năm qua và chưa từng có ai lọt vào nhóm dẫn đầu bằng cách lừa dối người khác cả. Điều tôi đang muốn nói là, bạn hãy dành thời gian thuyết phục bản thân trước khi cố gắng thuyết phục người khác rằng sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Vượt qua hiện tượng 90 ngày
Rất nhiều nhân viên bán hàng từng nói với tôi rằng họ thường bán hàng rất tốt trong vòng 90 ngày đầu tiên, rồi đột nhiên họ nhận ra mình không thể chốt được giao dịch nào nữa. Nguyên nhân là gì? Quản lý sẽ nói rằng người đó đã trở nên lười biếng hoặc quá sành sỏi trong công việc. Được, vậy là anh ta lười biếng. Nhưng tại sao chứ? Anh ta đã không tỏ ra lười biếng trong 30 ngày đầu tiên, và cũng không thể quá sành sỏi, vì dù bằng cách nào thì một người không thể trở nên thành thạo một công việc trong vòng 90 ngày.
Tôi tin là có hai nguyên nhân gây ra hiện tượng 90 ngày này: Hoặc một cá nhân bị buộc phải làm việc gì đó không phù hợp với tiêu chuẩn đạo đức của anh ta; hoặc anh ta đang cố bán thứ mà anh ta đã không còn tin tưởng nữa. Có thể anh ta không còn tin vào sản phẩm nữa. Có lẽ anh ta bất đồng với quản lý, hoặc với lời hứa hẹn nào đó. Anh ta cố kiềm chế trong 90 ngày đầu tiên. Và rồi đã có thay đổi xảy ra!
Có thể anh ta nghe được một vài thông tin rằng sản phẩm không mang lại lợi ích cho mọi người hoặc nó không đúng với những điều anh ta được cam đoan. Hoặc có lẽ anh ta không chốt được đơn hàng, và bắt đầu băn khoăn tại sao, rồi đưa ra lời giải thích sai lầm và tiếp tục sử dụng sự biện hộ không chính xác đó. Hiện tượng này xảy ra rất thường xuyên. Người bán hàng đưa ra giải pháp sai lầm và tiếp tục sử dụng chúng khi cố giải quyết các vấn đề tiềm ẩn.
Dù nguyên nhân là gì thì nó cũng đã xảy ra, về cơ bản hiện tượng 90 ngày có nghĩa là anh ta đã không còn tin tưởng nữa. Thật ra, anh ta vẫn tin tưởng - nhưng là tin vào thứ khác. Thực tế là, điều anh ta tin tưởng lúc này sẽ gây bất lợi cho việc bán hàng, và vì vậy anh ta bắt đầu không bán nữa! Không bán hàng cũng là một hình thức của bán hàng, chỉ là ngược lại mà thôi. Anh ta đã bị tác động mạnh tới mức mà động lực không bán hàng còn lớn hơn động lực bán hàng. Bạn đã hiểu chưa? Điều gì đó đã thâm nhập vào suy nghĩ của anh ta và anh ta không còn tin chắc nữa.
Nếu doanh số của một nhân viên bán hàng bị giảm, thì điều đầu tiên bạn nên làm là tìm hiểu nguyên nhân và đào tạo lại. Người này cần một nguồn sinh lực mới và tái tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, công ty. Hãy làm mọi cách để anh ta hiểu rằng sản phẩm đó là ưu việt hơn và nó có ích cho mọi người thế nào. Hãy tìm hiểu xem có quan điểm trái ngược, bất đồng hay thông tin sai lệch về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty mà mâu thuẫn với niềm tin của anh ta không. Sau khi đã giải quyết những vấn đề đó, hãy hỏi xem anh ta cảm nhận thế nào về sản phẩm hay dịch vụ khi mà anh ta đang bán rất tốt, bạn sẽ sớm thấy anh ta có động lực trở lại và tiếp tục chốt được đơn hàng.
Thật khó tin khi rất nhiều nhân viên bán hàng kể cho tôi câu chuyện về đối thủ cạnh tranh bán hàng rẻ hơn họ, gần như là cho tặng hay chính sản phẩm của họ được bán trên internet với giá rẻ mạt. Gần đây tôi đọc một cuốn sách có tên là Successful Selling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng thành công) nói rằng ngày nay sự cạnh tranh đã lên tới mức chưa từng thấy, và nhận thức của khách hàng đã đạt tới độ đòi hỏi nhân viên bán hàng phải làm việc ở cấp độ chưa từng được xem xét trước đây. Cuốn sách được viết năm 1952, điều này cho thấy sự cạnh tranh vẫn luôn diễn ra. Vấn đề thực sự không phải là kiến thức về sản phẩm, tính cạnh tranh hay khách hàng thông minh hơn, mà nằm ở chỗ liệu bạn có hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm của mình hay không.
Hãy hoàn toàn tin tưởng, chắc chắn và tận tâm với công ty, dịch vụ hay sản phẩm của bạn tới mức bạn tin rằng sẽ là điều rất tồi tệ với người mua nếu họ mua sản phẩm khác từ bất kỳ người nào khác.
Bạn có tin tưởng sản phẩm của mình tới mức sẽ cảm thấy bản thân gây ra sự tổn hại và vô đạo đức nếu không thuyết phục người khác mua nó? Hãy đi thẳng vào điểm này và xem hiệu quả của bạn tăng lên đáng kinh ngạc thế nào nhé! Nếu một khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn, bạn có cảm thấy buồn bã thay anh ta, và thậm chí là mất ngủ bởi vì anh ta không mua hàng từ bạn không? Nếu thực sự tin chắc vào sản phẩm, bạn sẽ có cảm giác như vậy. Đó chính là sự tin tưởng hoàn toàn! Một người có niềm tin vững chắc sẽ không cho phép người khác từ chối mua hàng, bởi lẽ làm thế là vi phạm tính chính trực của anh ta. Hãy đạt tới mức độ tin tưởng tuyệt đối và tôi đảm bảo mọi người sẽ mua hàng của bạn.
Bạn có thể băn khoăn, “Nhưng nếu tôi không tự tin rằng sản phẩm hay dịch vụ của tôi là tốt nhất thì sao?” Vậy hãy tìm ra những ưu điểm và tin tưởng hoàn toàn vào chúng.
Chúng ta hãy lấy ví dụ về một người đàn ông cảm thấy không hạnh phúc trong hôn nhân và mong muốn có một mối quan hệ tốt đẹp hơn. Có lẽ anh ta đã không còn quan tâm đến vợ và mất dần sự tận tụy cũng như đam mê theo năm tháng. Chuyện gì đã xảy ra? Đơn giản là anh ta không còn niềm tin nữa. Đã có thời gian anh ta hoàn toàn bị chinh phục bởi vợ mình và muốn họ sống cùng nhau đến già. Vào thời điểm nào đó trong hành trình này, anh ta đã không còn tin vào cuộc hôn nhân của mình nữa.
Nếu bạn muốn hôn nhân của mình trở nên tốt đẹp hơn, vậy hãy tìm ra những ưu điểm để thuyết phục bản thân rằng bạn có người bạn đời tốt nhất trên đời. Người bạn đời của bạn tốt nhất thế nào? Điều gì khiến anh ấy/cô ấy tốt đẹp hơn những người khác? Điều gì khiến người đó trở nên độc đáo, khác biệt với những người còn lại? Bạn bị cuốn hút bởi điều gì? Cô ấy làm cháy đen bữa tối, trông luộm thuộm vào buổi sáng và có bàn chân to khủng khiếp! Hãy gạt những điều tiêu cực sang một bên và nhớ lại lần đầu tiên bạn bị cô ấy cuốn hút ở điểm gì. Hãy để cô ấy thu hút bạn lần nữa. Hãy tìm kiếm những ưu điểm và bỏ qua những điều không hoàn hảo. Quay lại thời gian bạn chìm đắm trong sự quyến rũ của cô ấy, thực hiện những hành động mà bạn từng làm trước đó và bạn sẽ thấy có sự thay đổi lớn. Bạn sẽ kinh ngạc về những điều sẽ xảy ra. Đột nhiên cô ấy không làm cháy bữa tối nữa, trở nên xinh đẹp vào buổi sáng.
Thuyết phục hay bị thuyết phục
Bạn có nên lừa dối bản thân không? Dĩ nhiên là không, nhưng dù thế nào, bạn cũng phải tin tưởng bản thân! Thay vì nói dối bản thân, có một cách hay hơn là học theo cách làm của nhà vô địch: Nhà vô địch quyết định sẽ chiến thắng trận đấu với những gì họ có. Họ không thay đổi đội nhóm, mà tận dụng tối đa sức mạnh cũng như khả năng của bản thân. Họ chơi những lá bài của mình và tận dụng tối đa từng khoản tiền cược. Họ không tự lừa dối bản thân, mà tự thuyết phục mình rằng giải pháp duy nhất là chiến thắng và cam kết rằng kết quả duy nhất chính là - thành công!
Hãy tập trung vào chiến thắng trong bất kỳ cuộc chơi nào trong cuộc đời bạn. Tin tưởng vào những điều bạn cần làm ngày hôm nay để nó trở nên tuyệt vời. Hãy tìm bất kỳ ưu điểm nào và tin tưởng vào chúng.
David đánh bại Goliath(1) không phải vì anh ta có bất kỳ cơ hội thực sự nào, mà vì anh ta có niềm tin rằng mình phải làm thế. Anh ta có tự lừa dối bản thân không? Hoàn toàn không. Anh ta tâm niệm rằng sự sống sót của mình phụ thuộc vào việc hạ gục gã khổng lồ ấy. Đó cũng chính là điều bạn phải làm được. Hãy thuyết phục và thừa nhận thực tế rằng, bạn đang bán một sản phẩm cao cấp hay một dịch vụ tuyệt vời mà không đối thủ nào đánh bại được. Bản thân bạn phải coi đó là sự thật và truyền tải cho người khác với niềm tin chắc chắn đến mức, không ai có thể nghĩ đến việc phản bác lại bạn.
1 Vào khoảng thế kỷ X Tr.CN, trong một trận chiến giữa người khổng lồ Goliath và tráng sĩ nhỏ bé David trên vùng Israel và người Philistines, David đã chiến thắng Goliath.
Chứng minh niềm tin của bạn
Một lần, người môi giới bất động sản cố thuyết phục tôi rằng khoản đầu tư anh ta đang nói đến là một món hời và là cơ hội tuyệt vời cho tôi. Anh ta cứ huyên thuyên mãi về bất động sản này ngon lành đến khó tin thế nào. Nhưng tôi chẳng tin vì cách nói của anh ta không thuyết phục. Anh ta thiếu sự chắc chắn của một người hoàn toàn tin vào sản phẩm của mình. Giống như bất kỳ khách hàng không bị thuyết phục nào, tôi bắt đầu hỏi anh ta. Tôi không chắc về sản phẩm đó và anh ta cũng vậy, dù vẫn đang tung hô nó. Có vấn đề gì đó, chưa kể cách ăn mặc của anh ta, cách anh ta quảng cáo nó và cách mời chào ồn ào, hấp tấp nữa. Anh ta hành xử như một “người bán hàng” chứ không phải người hoàn toàn tin tưởng và an tâm về sản phẩm của mình.
Cuối cùng tôi hỏi, “Theo anh mô tả thì khoản đầu tư này quá tuyệt vời, vậy anh đã đầu tư bao nhiêu rồi?”.
Anh ta tỏ ra sững sờ và lặng lẽ đáp: “Tôi chưa đầu tư.”. Có thể bạn sẽ cho rằng câu hỏi của tôi là không công bằng vì có thể anh ta không đủ tiền mua nó. Hãy xem, nếu nó thực sự tốt, tại sao bạn không huy động hết tiền của bạn, con bạn, bố mẹ và bạn bè để mua chứ? Nếu nó thực sự chắc chắn, bạn sẽ không đẩy bất kỳ ai vào rủi ro hết. Nếu sản phẩm của bạn là tuyệt vời, chẳng lẽ bạn không sẵn sàng mua nó sao?
Bằng cách sở hữu sản phẩm bạn đang bán, bạn đã dùng hành động để chứng minh cho người khác thấy niềm tin của mình và nó có tác dụng hơn bất kỳ lời nói nào. Đây chính là điểm khác biệt giữa một “người bán hàng” và một người hoàn toàn tin chắc vào sản phẩm. Tôi không thể hiểu tại sao rất nhiều người bán hàng lại không mua cho bản thân sản phẩm mà chính họ bán! Với mỗi sản phẩm tôi từng bán, tôi sẽ mua cho mình trước tiên và tự hào khoe với người khác là tôi đã sở hữu nó.
Dĩ nhiên, bạn không thể mua từng sản phẩm mà mình bán, song bạn phải cảm thấy sẵn sàng mua nó.
Bạn phải cảm thấy tin tưởng đến mức sử dụng, tiêu dùng sản phẩm của mình. Nếu không, bạn chỉ là kẻ làm thuê bán bất kỳ thứ gì để nhận mức hoa hồng cao nhất mà thôi.
Bán đá cho người Eskimo?
Tôi tự nhận mình là người bán hàng xuất sắc, nhưng không có nghĩa là tôi có thể bán bất kỳ sản phẩm nào. Trong trường hợp bạn bất đồng với sản phẩm hay ý tưởng nào đó, tức là bạn đã không thể bán được nó.
Chẳng hạn như người ta vẫn nói, bạn không thể bán đá cho người Eskimo được. Tại sao? Bởi vì nó có thể vi phạm đạo đức nghề nghiệp do tôi không nhận thấy họ có nhu cầu về đá. Tôi không thể và sẽ không bao giờ bán bất kỳ loại thuốc ảnh hưởng thần kinh nào dù bạn có trả bao nhiêu tiền chăng nữa. Tôi không bao giờ tin tưởng rằng người nghiện thuốc có thể giải quyết vấn đề hay làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn nhờ loại thuốc đó. Tôi chỉ bán thứ mà tôi tin chắc.
Một người môi giới tài chính và bảo hiểm tại một hãng xe hơi gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm của mình, và anh ta tới gặp tôi để xin lời khuyên nhằm cải thiện doanh số bán hàng. Tôi mở đầu bằng câu hỏi lần cuối cùng anh ta mua một chiếc xe mới là từ bao giờ. Anh ta trả lời mới gần đây thôi, và bắt đầu mô tả anh ta yêu thích nó thế nào. Bởi lẽ anh ta đã tin vào chiếc xe tới mức mua nó cho mình, niềm tin của anh ta dành cho sản phẩm dần tỏa sáng trong quá trình nói về nó. Lời nói của anh ta xuất phát từ trái tim. Tôi lại tiếp tục hỏi anh ta đã mua dịch vụ tài chính và bảo hiểm nào cho chiếc xe mới đó (bảo hiểm tín dụng tử kỳ(1), tai nạn, y tế và bảo hiểm có đảm bảo(2)). Anh ta bật cười và thừa nhận chẳng mua loại nào trong đó vì không muốn chi thêm tiền. Thực chất anh ta không mua chúng bởi vì không tin tưởng vào sản phẩm mình đang bán. Bởi vì không tin nên anh ta không thể thuyết phục người khác mua chúng. Có thể bạn sẽ phản đối, “Không, anh ta chỉ muốn tiết kiệm tiền thôi!”. Hãy nghĩ xem nhé, nếu bạn hoàn toàn tin chắc thì sẽ không bận tâm về tiền. Bạn sẽ mua chúng! Không có bất kỳ ngoại lệ nào với quy tắc này!
1 Nguyên văn là Credit Life: Loại hình bảo hiểm nhân thọ được thiết kế để trả hết nợ cho người vay nợ nếu người vay nợ qua đời.
2 Nguyên văn Insurrance Warranty: Loại bảo hiểm mà các điều khoản trong đó được bảo đảm là đúng. Ví dụ nếu mua bảo hiểm nhân thọ, người mua bảo hiểm phải đảm bảo rằng mình không bị bệnh nan y. Nếu công ty bảo hiểm phát hiện ra một trong những đảm bảo của người mua bảo hiểm là không đúng sự thật thì họ có quyền hủy bỏ hiệu lực của hợp đồng và từ chối bất kỳ khiếu nại nào của người mua bảo hiểm.
Nếu bạn cũng đang trong hoàn cảnh tương tự thì giải pháp rất đơn giản và không yêu cầu bạn phải học gì về bán hàng cả. Việc bạn cần làm là mua sản phẩm của mình và chứng kiến doanh số tăng nhanh chóng. Con người có xu hướng hành động theo những gì người khác đã làm. Mọi người sẽ theo bạn tới bác sĩ chỉnh hình của bạn, khám bệnh ở chỗ bác sĩ mà bạn hay khám, thuê người giúp việc nhà bạn, hay đi xem bộ phim mà bạn gợi ý - họ làm thế là vì những gì bạn đã làm, chứ không phải vì những gì bạn nói. Khi đạt tới mức độ tin tưởng hoàn toàn, bạn sẽ hành động, và khi đã hành động bạn sẽ thuyết phục người khác thành công!
Tôi đảm bảo anh chàng bán bảo hiểm kia có thể thành công hơn nếu anh ta chứng minh cho mọi người thông qua hành động rằng đã đầu tư cho bản thân những sản phẩm đó. Anh ta có thể nhìn thẳng vào mắt khách hàng với niềm tin trọn vẹn và cho họ biết anh ta đã làm đúng những điều đang đề nghị họ làm; rằng anh ta chính là minh chứng cho niềm tin của mình. Nhân tiện, anh ta đã làm theo lời khuyên của tôi và thu nhập của anh ta tăng lên gấp bốn lần.
Điểm mấu chốt
Có tới 90% quản lý đã bỏ qua điểm mấu chốt là họ phải có những nhân viên bán hàng có niềm tin vững chắc vào sản phẩm. Hãy tới cửa hàng của Apple và hỏi nhân viên bán hàng xem họ yêu thích sản phẩm của mình đến mức nào. Những người tin tưởng hoàn toàn sẽ cho bạn thấy đó là xu hướng của sự sùng bái. Tín đồ của Apple sẽ không sử dụng máy tính bàn ở nhà, họ chỉ sử dụng sản phẩm của Apple và bạn sẽ cảm nhận được qua cách họ giới thiệu về chúng.
Tôi tới một nhà hàng bít-tết rất sang trọng và hỏi người phục vụ món bít-tết ưa thích của cô là gì. Cô ấy trả lời rằng mình là người ăn chay! Hả? Ai là quản lý ở đây vậy? Người này đang làm gì trong quán bít-tết thế?
Tôi không bao giờ tuyển một nhân viên bán hàng mà không sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm. Tôi cũng không tuyển một người không mua sản phẩm chỉ vì anh ta không có tiền. Nếu anh ta thực sự không có tiền, vậy thì hãy sử dụng thẻ tín dụng hay mua trả góp và để sản phẩm thuyết phục bản thân đến mức anh ta tự hào nói với người khác rằng anh ta yêu nó đến nỗi sẵn sàng vay nợ để mua nó!
Ngoài ra, tôi cũng không tuyển một người không muốn tiêu tiền. Nếu một người không muốn tiêu tiền hay có khuynh hướng hà tiện thì sẽ luôn gặp khó khăn khi thuyết phục người khác tiêu tiền. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn càng ít bị ám ảnh về tiền bạc thì lại càng dễ dàng kiếm được nhiều tiền hơn.
Nếu bạn không mua sản phẩm cho mình nghĩa là bạn không tin tưởng vào bản thân! Nếu bạn không vượt qua được bài kiểm tra đơn giản về việc sẵn sàng mua sản phẩm mình bán thì sẽ không bao giờ bán được số lượng lớn cho người khác.
Bạn sẽ tràn đầy năng lượng trong lần gặp cuối với khách hàng, nhìn thẳng vào mắt họ và cho họ thấy bạn đã mua chính sản phẩm mà bạn đang đề nghị họ mua. Sức thuyết phục và niềm tin sẽ đưa bạn lên tầm cao mới trong sự nghiệp khi bạn hoàn toàn tin tưởng. Hãy mua và trải nghiệm sản phẩm của mình, bạn sẽ trở thành người chốt giao dịch thần kỳ và hóa giải mọi lời từ chối của khách hàng mà những người bán hàng bình thường không thể làm được! Hãy đặt trọn niềm tin vào sản phẩm, dịch vụ và công ty bạn, bạn sẽ thấy khách hàng tiềm năng biến thành khách hàng thực sự!
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Thương vụ quan trọng nhất bạn phải làm là gì? Bốn thứ mà bạn phải hoàn toàn tin tưởng trong cuộc sống là gì?
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................
4. .............................................................................
Định nghĩa cụm từ “vô lý”.
Tác giả đã gợi ý gì về quan điểm được ăn cả, ngã về không trong bán hàng? (Định nghĩa nó.)
Liệt kê ba bài học bạn từng được dạy trong cuộc sống mà khuyên bạn nên hành động hợp lý.
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................
Tác giả khuyên bạn làm thế nào để trở nên tin tưởng vào thứ bạn đang bán?