Tận tâm
Vậy làm thế nào để bạn trở thành một trong những người tài giỏi, những bậc thầy trong lĩnh vực của bạn? Bước đầu tiên và quan trọng nhất chính là bạn phải tận tâm trong bất cứ trường hợp nào!
Tận tâm: nghĩa là cống hiến hết mình cho điều gì đó. Để thực sự tài giỏi trong bất kỳ lĩnh vực nào, bạn đều phải cống hiến hết mình cho nó.
Làm thế nào để trở thành một người tận tâm?
Cách tôi làm là loại bỏ toàn bộ các lựa chọn khác và nỗ lực hết mình để học hỏi mọi thứ có thể về đề tài này. Tôi trở thành một kẻ say mê, nỗ lực 100%, tập trung năng lượng và Siêu quái dị! Tôi không băn khoăn nữa mà học hỏi bằng mọi cách. Hơn nữa, tôi không bận tâm về bất kỳ lựa chọn nào khác.
Tận tâm cũng đơn giản giống như chọn chỗ đỗ xe vậy. Bạn tìm một chỗ trống, đánh xe vào đấy và ra khỏi xe. Bạn không tiếp tục tìm kiếm chỗ đỗ nữa. HÃY TẬN TÂM VÀ HOÀN THÀNH NÓ. Tận tâm là khi đưa ra một quyết định chắc chắn, bạn sẽ không phân phân nữa, và sẽ theo đuổi nó đến cùng.
Một khi bạn hoàn toàn tận tâm với người bạn đời, thì tôi khuyên bạn tốt nhất là nên ngừng tìm kiếm một người khác. Bạn hãy dùng mọi khả năng mình có và làm mọi điều vì nó. Bạn có thể tìm được một người xinh đẹp, thông minh và vui vẻ hơn không? Có lẽ, nhưng đó không phải là sự tận tâm. Tận tâm nghĩa là bạn hoàn toàn hòa mình vào đó, bạn thôi tìm kiếm và khiến người mà bạn đã lựa chọn trở nên xinh đẹp nhất, thông minh nhất và vui vẻ nhất.
Hãy tận tâm và hoàn thành nó.
Bãi cỏ xanh tươi hơn
Một người cho rằng bãi cỏ “đằng kia” xanh tươi hơn chính là người không bao giờ tận tâm chăm sóc bãi cỏ của mình. Anh ta sẽ trở nên tầm thường và khốn khổ. Anh ta còn muốn làm gì nữa khi ngay từ đầu đã nhìn vào bãi cỏ kia rồi? Anh ta đã có ý nghĩ phải cắt bỏ chúng. Hãy nhớ rằng, bãi cỏ xanh tươi là vì có người tận tâm với nó. Cỏ dại mọc tràn lan, và nếu không tận tâm, bạn sẽ bỏ mặc nó. Khi đã bỏ mặc rồi thì bạn sẽ bắt đầu chán ghét nó, rồi bạn sẽ nhòm qua hàng rào nhà hàng xóm và nghĩ rằng bãi cỏ của anh ta đẹp hơn. Nó đẹp hơn là vì anh ta đã tận tâm với nó. Vì vậy, hãy tận tâm với công việc của bạn, tận tâm học hỏi nghề bán hàng, tận tâm với sản phẩm, dịch vụ và nhân viên của bạn. Tận tâm học hỏi mọi thứ và xem sự nghiệp của bạn sẽ xanh tươi thế nào.
Mỗi khi nỗ lực hết mình trong từng hành động, tôi sẽ có được kết quả ngay. Ngược lại, nếu không tận tâm, dù thế nào, tôi sẽ không bao giờ nhận được kết quả hoặc nó sẽ bị trì hoãn. Nếu chú tâm 100% vào khách hàng trước mặt, tôi sẽ có kết quả. Nhưng nếu tôi đang gặp gỡ khách hàng này mà lại nghĩ tới khách hàng khác, hoặc mong muốn gặp được khách hàng tuyệt vời hơn thì tôi sẽ không thể tận dụng tốt nhất mọi khả năng. Hãy tận tâm và tuyệt đối tận tâm.
Tôi thường cài một chiếc ghim nhỏ bằng vàng có dòng chữ “100%” lên ve áo trong các buổi hội thảo của mình. Một người bán hàng đã hỏi liệu có phải tôi cài chiếc ghim đó là để khách hàng nhìn thấy không. Tôi giải thích rằng dù khách hàng nhìn thấy và bị nó hấp dẫn, song tôi không cài nó vì khách hàng. Tôi cài nó vì bản thân tôi. Tôi cài nó để nhắc nhở bản thân phải tận tâm hết sức. Tôi không lựa chọn trang phục vì khách hàng mà vì bản thân, sao cho tôi cảm thấy thoải mái, chuyên nghiệp nhất. Tôi cài chiếc ghim đó để nhắc nhở bản thân phải tận tâm 100%.
Tận tâm là việc làm mang tính cá nhân và là một đòi hỏi không thể phủ nhận để đạt được các kết quả như mong muốn trong cuộc sống và tách bạn ra khỏi đám đông. Ở độ tuổi hai mươi lăm, tôi đã ra ra vào vào nghề bán hàng được năm năm hoặc hơn và nhận ra rằng mình vẫn đang tìm kiếm một nghề nghiệp khác. Không tận tâm sẽ tương đương với việc không có được kết quả nào hết. Tôi không hề nỗ lực chút nào với nghề bán hàng, và cũng không hài lòng với vị trí hay công việc mình đang làm. Lúc đó tôi như thế nào? Tôi chỉ ở mức trung bình thôi. Lý do tôi ở mức trung bình là vì tôi không tận tâm. Do không tận tâm nên tôi không đạt được kết quả nào. Và vì không đạt kết quả nào nên tôi chán ghét công việc của mình - đó là một vòng luẩn quẩn.
Nếu bạn không tự hào về công việc đang làm thì bạn sẽ không thành công; và ngược lại mức độ thành công của bạn sẽ quyết định bạn tự hào thế nào về nghề nghiệp của mình. Vấn đề không nằm ở chỗ bạn làm nghề gì, mà ở chỗ bạn có tận tâm hay không!
Một ngày nọ (sau rất nhiều năm là một kẻ chẳng làm nên trò trống gì) tôi nhận ra nghề bán hàng không phải là vấn đề - mà chính bản thân tôi mới là vấn đề. Chính từ giây phút đó tôi đã nỗ lực học hỏi mọi kiến thức về bán hàng. Mục tiêu của tôi là trở thành bậc thầy, trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình, và hoàn toàn khác biệt so với những người bán hàng tầm thường “điển hình”. Đó chính là khoảnh khắc mang đến sự thay đổi ngay tức khắc và đầy kỳ diệu với tôi. Ngay lập tức năng lượng của tôi thay đổi, trang phục, hành vi, thói quen, ngôn ngữ cũng bắt đầu thay đổi và dẫn tới các kết quả cũng khác biệt. Tức thì đồng cỏ của tôi trở nên tươi xanh hơn, các tiềm năng của tôi bùng nổ. Nó gần như là phép màu! Không, phải nói rằng nó chính là phép màu. Nó quá kỳ diệu - và đó là phép màu của sự tận tâm.
Nếu muốn thành công ở bất kỳ việc gì, bạn đều phải tận tâm. Bạn phải tập trung 100% vào nó với ý nghĩ: không có gì quan trọng hơn. Tinh thần “không chừa lại đường quay về” sẽ cho bạn biết bạn phải làm gì để chắc chắn đạt được kết quả. Hãy tham gia cuộc chơi như thể cuộc sống của bạn hoàn toàn phụ thuộc vào nó, bởi vì sự thật đúng là như vậy. Cuộc sống mà bạn hằng mơ ước phụ thuộc vào việc bạn tham gia hết mình lúc này. Đó chính là cách tôi tiếp cận bất kỳ vấn đề gì khi tôi thực sự muốn đạt được kết quả. Nó cũng là cách tôi tiếp cận nghề bán hàng, và giây phút tôi làm điều đó thì cuộc sống của tôi đã thay đổi.
Không bao giờ tôi có thể quên được lần đầu tiên trải nghiệm về sự kỳ diệu và sức mạnh của sự tận tâm. Một mùa hè khi tôi đang làm việc trên một chiếc tàu chuyên phục vụ nhu yếu phẩm cho các giàn khoan dầu. Chúng tôi thường neo ở ven biển Louisiana và ngồi đợi yêu cầu từ các giàn khoan. Những lúc rảnh rỗi, chúng tôi sẽ dành thời gian để câu cá ở hai bên mạn tàu. Vào một ngày đặc biệt may mắn, chúng tôi quay cuồng với hàng trăm con cá hồng. Trong lúc ướp chúng với số đá ít ỏi có trên tàu, tôi lắng nghe các thủy thủ khác đưa ra kế hoạch mang phần cá của mình về nhà.
Vì lý do điên rồ nào đó, tôi đã đề nghị mua lại toàn bộ số cá của mọi người với ý định sẽ rời khỏi tàu để đi bán chúng. Lúc đó tôi chưa từng bán gì và không hiểu chút nào về việc bán cá. Thậm chí tôi còn chẳng biết mình sẽ bán cho ai nữa. Tất cả những gì tôi biết là bản năng mách bảo rằng sẽ có người muốn mua những con cá hồng tươi rói ngon tuyệt này.
Sau khi chất hàng trăm con cá hồng lên xe tải, tôi nhận ra mình phải có một nơi để bán hàng, tìm kiếm khách hàng và thuyết phục họ mua cá. Tôi phải suy nghĩ thật nhanh, bởi vì đá đang tan, và tôi sẽ mất sạch tiền lương cùng số cá nếu không tìm ra cách bán chúng nhanh chóng. Trong lúc suy nghĩ xem có thể tìm được khách hàng ở đâu, tôi chợt nhớ cách những người bán Kinh thánh gõ cửa từng nhà thế nào và họ cam kết ra sao. Trời đang dần tối, và tôi nghĩ nếu những người bán Kinh thánh có thể gõ cửa từng nhà để bán hàng thì tôi cũng có thể làm được. Bởi vì đá vẫn tiếp tục tan, nên tôi thoăn thoắt gõ cửa hết nhà này đến nhà khác để thông báo rằng tôi bán cá tươi. Gõ cửa xong, tôi nhanh chóng giải thích rằng lũ cá này được đánh bắt trên vịnh vào sáng sớm nay, và rất đáng đồng tiền. Sau khi đi hết từng ngôi nhà trong khu phố, tôi tiếp tục đến các doanh nghiệp nơi tôi thấy có nhiều triển vọng hơn và bán hết số cá còn lại. Tôi đã bán hết chúng trước khi những viên đá cuối cùng kịp tan hết. Ngày hôm đó tôi đã hiểu được giá trị của sự tận tâm. Tôi ở trong tình huống phải-làm- bằng-mọi-giá, không-có-lựa-chọn-nào-khác và dồn toàn lực thực hiện nó.
Tận tâm = Kết quả = Hạnh phúc
Trong vài giờ bán cá, tôi đã kiếm được khoản tiền nhiều hơn hẳn tiền công vất vả làm việc trong suốt hai tuần, và nó là kết quả sau khi tôi đã nỗ lực bán số cá đó. Tôi đặt bản thân vào vị thế không còn lựa chọn nào khác. Tôi buộc phải bán chúng hoặc mất tiền. Nó chính là tình huống hành-động-hay-là-chết. Sau trải nghiệm đó, tôi đã bị “thu hút” vào nghề bán hàng, song hơn bảy năm sau tôi vẫn chưa trở thành chuyên gia trong ngành này.
Điều đầu tiên bạn cần phải làm là tự khẳng định rằng, bán hàng là kỹ năng quan trọng sống còn đối với cuộc sống của bản thân, cho dù nghề nghiệp của bạn là gì (nó càng quan trọng hơn nếu bạn cũng đang làm nghề này). Hãy tận tâm với nó và xem chuyện gì sẽ xảy ra. Tận tâm giống như một phép màu và sẽ chẳng điều tuyệt vời nào xảy ra cho đến khi tận tâm xuất hiện! Đa phần mọi người không bắt tay vào công việc với sự thôi thúc: “tôi-buộc-phải-hoàn-thành-nó-ngay-lập-tức”, do đó họ không hoàn thành được nó. Hầu hết mọi người không bao giờ tận tâm như những kẻ cuồng tín, vì thế họ không bao giờ trở nên xuất sắc.
Sức mạnh của dự đoán
Thời điểm từ một kẻ nghiệp dư chuyển sang chuyên nghiệp (tuân theo quyết định sẽ tận tâm và cống hiến hết mình cho sự nghiệp), tôi bắt đầu nghiên cứu toàn bộ về lĩnh vực bán hàng. Tôi ghi chép lại các giao dịch với khách hàng, thậm chí còn ghi âm và quay video lại từng trải nghiệm nữa. Về sau tôi sẽ nghiên cứu lại các tài liệu này theo cách một đội bóng nghiên cứu lại từng trận đấu. Lúc đó tôi không hề biết gì cả, nhưng nhờ vậy mà tôi hình thành được khả năng dự đoán.
Dự đoán là để biết tiếp theo sẽ xảy ra chuyện gì. Tôi tình cờ biết đến kỹ năng này và nhận ra mình có thể dự đoán đúng kết quả của từng tình huống trước khi chúng xảy ra. Tôi bắt đầu biết chính xác mình cần phải làm gì mỗi ngày để có được khoản thu nhập nhất định. Tôi dần đạt tới trình độ dự đoán chính xác số lượng khách hàng mình cần gặp gỡ để bán được lượng hàng hóa đã định. Rồi tôi phát hiện ra càng ngày tôi càng chắc chắn về những điều cần nói và khách hàng tiềm năng sẽ phản ứng ra sao. Tôi có thể đoán trước được các lý do từ chối và xử lý trước khi chúng thực sự xuất hiện. Nó giống như thước phim quay chậm, tôi biết mọi cầu thủ trên sân đang và sẽ làm gì. Khả năng dự đoán là điều đầu tiên sẽ đến khi bạn trở thành một chuyên gia, và khi đạt đến trình độ này, tôi biết mình đang bước trên con đường tới thành công rực rỡ.
Khả năng dự đoán là một tài sản tuyệt vời không được biết đến - và thường không được công nhận - của những người chuyên nghiệp. Tuy chưa từng nghe nói về nó, song tôi biết nó vẫn tồn tại. Nếu đã đọc về tiểu sử của các vận động viên xuất sắc, hẳn bạn sẽ thấy họ đều nói về hiện tượng tương tự mà nhờ nó họ có thể biết mọi chuyện trước khi chúng thực sự xảy ra. Wayne Gretzky(1) và Michael Jordan(2) đều từng nhận thấy họ có khả năng dự đoán trận đấu sẽ diễn ra thế nào và kết quả ra sao.
1 Sinh năm 1961 tại Canada, được coi là cầu thủ khúc côn cầu vĩ đại nhất mọi thời đại.
2 Sinh năm 1963 tại Mỹ, là cầu thủ bóng rổ nhà nghề nổi tiếng thế giới.
Nhiều năm trước, khi bán sản phẩm dành cho các triệu phú, tôi mau chóng nhận ra mình phải giới thiệu rất ngắn gọn, vì với họ thời gian là vô cùng quý giá. Thực tế, nó còn đáng giá hơn tiền bạc. Có một khách hàng mà tôi biết chính xác ông ta sẽ từ chối thế nào từ cuộc điện thoại chào hàng. “Tôi sẽ cho cậu sáu mươi giây, chàng trai.” Nhờ dự đoán đúng nên tôi đã thuyết phục được ông ấy mà không cần phải nghĩ sẽ nói gì hay làm gì. Bởi vì tôi đã nghiên cứu rất nhiều khách hàng giống như vậy và đưa ra các tình huống cũng như giải pháp, nên tôi có thể làm chủ giao dịch và đạt kết quả như mong muốn. Dù lúc đầu giao dịch với vị khách triệu phú ấy khá khó khăn, nhưng ông ấy đã trở thành một trong những khách hàng tuyệt vời nhất tôi từng có, và nhờ đó tôi có thể bắt đầu sự nghiệp đào tạo bán hàng.
Để có được kỹ năng dự đoán bạn phải làm gì? Trước tiên bạn phải quan sát những sự việc đang diễn ra một cách khách quan, hoàn toàn không xen lẫn cảm xúc hay phán xét, và ghi chép lại những gì bạn thu nhận được. Khả năng dự đoán bắt nguồn từ việc đảm đương trách nhiệm cho những việc đang diễn ra quanh bạn và tin rằng bạn có thể kiểm soát được chúng. Bạn phải toàn tâm chú ý vào đó và ghi âm lại các cuộc gặp gỡ; từ đó bạn sẽ dần nhận ra được một loạt những mô hình có thể xảy ra.
Từ khi bắt đầu ghi âm các cuộc điện thoại và ghi chú mọi trao đổi với khách hàng, tôi lập tức khám phá ra khả năng nhận biết các mô hình và dần dần có thể dự đoán được. Nó rất dễ dàng và mau chóng. Tôi tạo một cuốn sổ “lời từ chối” và viết ra mọi lý do từ chối của khách hàng. Sau đó tôi nghiên cứu chúng và bắt đầu thấy rằng hầu hết các phàn nàn của khách hàng đều tương tự nhau. Từ nhận thức đó tôi đã đưa ra được giải pháp. Điều đáng kinh ngạc là tôi có thể nhanh chóng nhận biết chuyện gì đang diễn ra. Tôi viết ra bất kỳ lời từ chối nào của khách hàng. Và cho dù vị khách tiếp theo có viện cớ giống hệt như vậy thì tôi vẫn viết nó ra. Kể từ khi bắt đầu quan sát và chịu trách nhiệm cho sự việc đang xảy ra với bản thân, tôi đã dự đoán được khách hàng tiềm năng sẽ phản ứng thế nào. Quan trọng hơn, tôi đã chuẩn bị sẵn sàng để thu phục anh ta. Tôi kiểm soát được bởi vì tôi đã biết trước. Dự đoán trước có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công, giống như kiến thức chính là sức mạnh trong cuộc sống. Biết trước nghĩa là bạn sẽ hoàn thành mọi việc với ít lời từ chối hơn. Mà ít lời từ chối hơn nghĩa là cuộc sống tốt đẹp hơn!
Doanh số của tôi gần như đã tăng gấp đôi chỉ nhờ hành động quan sát đơn giản. Sự tự tin của tôi tăng lên khi kiến thức được nâng cao, và thu nhập của tôi cũng vậy. Dự đoán! Tôi có thể đoán trước tương lai, không phải vì tôi là một nhà ngoại cảm, mà bởi vì tôi đã quan sát quá khứ một cách chính xác. Lúc đó tôi không nhận ra, song đến thời điểm này tôi đã hiểu được khả năng dự đoán chính là lợi ích đầu tiên của cống hiến. Tôi trở thành người có trách nhiệm, có hiểu biết, tỉnh táo, luôn định hướng giải pháp và có khả năng dự đoán! Bạn sẽ không thể rèn luyện được khả năng dự đoán trừ khi trở thành một học sinh cần mẫn. Tất cả các chuyên gia (trong bất kỳ ngành nghề nào) đều có khả năng dự đoán cực kỳ chính xác.
Khi bạn đã ý thức được về những tình huống có thể xảy ra, hãy bắt đầu ghi chú và ghi âm lại mọi thứ có thể. Tự ghi hình lại để bạn có thể quan sát được chính mình. Tôi đã chăm chú quan sát những điều mình nói, nét mặt, phản ứng, giọng điệu, cử chỉ và vân vân…, quá nhiều thứ phải học. Tôi trở nên mê mải học hỏi mọi thứ có thể! Dự đoán là để biết trước, và biết trước là nhằm xử lý tình huống một cách hiệu quả nhất. Điều này sẽ giúp tăng tự tin và doanh số. Bán hàng thành công sẽ giúp bạn yêu thích công việc, và như vậy có nghĩa là bạn sẽ tiếp tục gia tăng doanh số. Chiến thắng sẽ tạo ra chiến thắng.
Lý do duy nhất bạn không thích bán hàng (trong sự nghiệp hoặc trong cuộc sống)
Bạn có muốn biết lý do duy nhất thực sự khiến mọi người không thích bán hàng không? Chỉ có một lý do mà thôi - và đó không phải là lý do bạn thường nghe nói. Không phải là vì họ không thích bị từ chối. Suy cho cùng thì có ai thích bị từ chối đâu. Cũng không phải vì họ lười biếng. Con người thường trở nên lười biếng nếu thất bại và hầu hết mọi người đều cố tránh thất bại. Nó cũng không phải vì họ không thích người khác. Chúng ta đều thích người khác khi thành công với họ.
Lý do duy nhất một người không thích việc anh ta đang làm là anh ta không biết mình đang làm gì! Anh ta không chiến thắng, và như vậy có nghĩa là có điều gì đó anh ta đã không biết. Một bác sĩ không cứu sống được bệnh nhân, thì sẽ không thích nghề bác sĩ nữa. Giáo viên không thể giúp học sinh học tập, thì sớm hay muộn cũng sẽ ghét nghề dạy học. Nhân viên bán hàng không thể chốt đơn hàng, thì sẽ không thích bán hàng. Đây là lý do duy nhất bạn không muốn trở thành người bán hàng. Khi bạn mơ hồ về điều mình làm, bạn sẽ không thể kiểm soát nó, và đã không thể kiểm soát được, bạn sẽ không thích việc mình đang làm!
Năm 1995, tôi gặp gỡ một anh chàng tên Scott Morgan, và chúng tôi đang xem xét mối quan hệ hợp tác mới. Lúc đó tôi đang thuyết trình ở Vancouver, và đề nghị anh ta tới đó vào cuối tuần để trao đổi về thỏa thuận mới, sau đó sẽ cùng đi trượt tuyết. Scott chưa từng trượt tuyết bao giờ nên tôi đề nghị anh ta hãy tham gia một khóa dạy trượt tuyết cho người mới bắt đầu. Anh ta ngạo nghễ ưỡn ngực ra và khăng khăng rằng trình độ của mình còn cao hơn người mới bắt đầu. Sáng hôm sau, chúng tôi có mặt trên đỉnh núi Whistler - một trong những đỉnh núi dốc nhất ở Bắc Mỹ. Scott nhìn xuống chân núi rồi nhìn tôi và cả hai đều hiểu anh ta đang gặp rắc rối lớn. Anh ta hoàn toàn không biết gì về trượt tuyết, chứ chưa nói tới việc sẽ trượt thế nào xuống dưới. Tuy rất ngưỡng mộ lòng can đảm của Scott, xong tôi nhận thấy anh ta đã không hiểu được giá trị của việc đào tạo. Anh ta đã mất cả một ngày để đi xuống núi và theo tôi được biết, từ đó trở đi anh ta không bao giờ xỏ chân vào ván trượt nữa.
Cuối cùng, lúc anh ta xuống được chân núi, tôi đã đề nghị chúng tôi cùng thành lập một công ty đào tạo nhân viên bán hàng để trong sự nghiệp của mình, họ không phải nếm trải những trải nghiệm như của anh ta trên núi. Scott và tôi vẫn duy trì mối quan hệ đối tác trong nhiều năm nay. Anh ta là người kiên trì nhất mà tôi từng biết, và đã tận tâm dùng toàn thời gian nhằm giúp đỡ người khác thông qua việc đào tạo để họ đạt được đỉnh cao thành công trong sự nghiệp.
Phẩm chất của những bậc thầy
Những bậc thầy đều có khả năng đoán biết được kết quả của bất kỳ tình huống nào, và những người bán hàng tài ba đều có thể quyết định và dự đoán được thu nhập của bản thân. Nếu bạn không thể tăng thu nhập một cách hiệu quả và nhất quán như một người bán hàng thì bạn không phải là người chuyên nghiệp, và có điều gì đó mà bạn không biết cũng như không thể đoán trước được. Có vẻ như dự đoán được những lời từ chối hay đánh trống lảng của khách hàng tiềm năng đóng vai trò khá quan trọng. Nếu bạn không thể dự đoán, nghĩa là bạn thực sự không phải là người chuyên nghiệp, và doanh số bị mất sẽ chứng minh điều đó.
Bất kể bạn đã làm công việc này bao lâu, nhưng nếu mất nhiều hơn được thì bạn cần thừa nhận rằng mình là một kẻ nghiệp dư và đã đến lúc khơi dậy sự tận tâm của bản thân, đến lúc cần biết rõ mình đang làm gì! Bạn có thể nói, “Này anh bạn, anh đang quá hà khắc với tôi đấy! Lúc này tôi chỉ đang chịu một lời nguyền đóng băng mà thôi.” Hãy nhìn lại mà xem! Bạn chỉ đang tự bào chữa; thực tế câu thần chú đóng băng là do sự thiếu hiểu biết về nghề nghiệp của bạn. Bạn bị trượt dốc là do các kỹ năng thiếu chuyên nghiệp và chúng thể hiện rõ trong kết quả của bạn. Khi mọi người đều đổ xô đi mua thì bất kỳ ai cũng có thể bán được, đến khi có cạnh tranh và nền kinh tế thắt chặt thì những kẻ nghiệp dư bắt đầu khóc lóc, nhưng những người chuyên nghiệp vẫn tiếp tục phát triển. Sự khác biệt chủ yếu là người chuyên nghiệp tận tâm và biết mình đang làm gì, trong khi người nghiệp dư thì hoàn toàn ngược lại.
Một võ sĩ được coi là chuyên nghiệp nếu anh ta được trả công. Nhưng nếu trận đấu nào anh ta cũng thua thì mọi người sẽ ngừng trả tiền để được xem anh ta đấu, và anh ta sẽ trở về tình trạng nghiệp dư. Anh ta sẽ bị đánh tuột khỏi thứ hạng thực sự của mình.
Phần lớn các doanh nhân bị nền kinh tế đánh tuột khỏi bảng xếp hạng của họ - đều là do họ thiếu tận tâm và không biết cách bán hàng.
Theo tôi, bạn không cần dự tính trước mình cần phải làm gì để gia tăng thu nhập. Bạn là một chuyên gia khi bạn đoán trước được kết quả và đạt được chúng. Nếu hiểu rõ trò chơi, bạn không cần dựa vào may mắn mà ngược lại, bạn có thể đạt được thành công liên tiếp. Thành quả được coi là phần thưởng dành cho những người đạt tới đỉnh cao.
Biết nấu ăn không có nghĩa bạn là đầu bếp từ học viện Cordon Bleu(3), nhưng bạn có thể trở thành đầu bếp chuyên nghiệp cho dù chẳng nhận được đồng thù lao nào. Chị tôi là một chuyên gia về nấu nướng, không phải vì chị ấy kiếm sống bằng nghề này, mà bởi vì chị biết rõ mình đang làm gì, biết rõ căn bếp, biết rõ các dụng cụ, biết rõ thời gian và công thức nấu ăn. Nó không chỉ phụ thuộc vào sự chuẩn bị kỹ càng và bản thân thực phẩm tươi ngon. Chết tiệt, dù tôi sao chép y nguyên công thức của chị tôi thì mớ hỗn độn tôi tạo ra, thời gian và công sức bỏ ra cũng khác hoàn toàn so với chị ấy. Tôi là đầu bếp nghiệp dư, còn chị ấy là người chuyên nghiệp. Chị ấy có thể dự tính trước tất cả để chuẩn bị cho bữa ăn, còn tôi thì không thể. Khả năng này bắt nguồn từ việc toàn tâm toàn ý nhận thức và quan sát toàn cảnh.
3 Trường đào tạo về ẩm thực và quản lí khách sạn.
Giống như có rất nhiều đầu bếp thì cũng có rất nhiều người được coi là người bán hàng. Nhưng một người tham gia vào ngành bán hàng không có nghĩa họ trở thành một chuyên gia!
Nếu bạn là một tay golf chuyên nghiệp, tức là bạn có đủ điều kiện tham gia các giải đấu và dựa trên khả năng của mình để giành chiến thắng. Và việc bạn là một chuyên gia cũng chưa khiến bạn trở thành bậc thầy được.
Để trở thành một bậc thầy, bạn buộc phải tập luyện chứ không chỉ chơi thôi. Chẳng hạn để trở thành tay golf bậc thầy, bạn phải nỗ lực dùng từng bó cơ của mình cho trò chơi và hiểu rõ vẫn còn rất nhiều điều bạn cần phải học. Bạn đã thấy sự khác biệt chưa?
Hầu hết người bán hàng là nghiệp dư, một số là chuyên gia và chỉ có rất ít người là bậc thầy. Suy cho cùng thì nó phụ thuộc vào mức độ tận tâm và cống hiến của bạn. Những bậc thầy có thể dự đoán, một kỹ năng bắt nguồn từ sự tận tâm, quan sát và chuẩn bị sẵn các giải pháp. Ở mức độ dự đoán được thì bạn có thể phản ứng thích hợp. Khả năng dự đoán là đặc trưng của những người bán hàng bậc thầy.
Càng dự đoán chính xác, bạn càng dễ xử lý các tình huống. Nó cũng giống như đang lái xe trên đường: Nếu biết những tài xế khác đi thế nào, bạn sẽ tránh được tai nạn. Bạn không chỉ lái xe của mình mà còn phải đoán được các tài xế khác sẽ hành động thế nào. Các công cụ quan sát sẽ giúp bạn học cách thực hiện điều đó.
Bạn có nhớ khoảng thời gian mà bản thân không hiểu gì về công việc nhưng vẫn hoàn thành nó không? Nó không kéo dài liên tục, thu nhập của bạn tăng rồi giảm, song bạn vẫn làm. Bạn có một thương vụ thành công nhưng vẫn không hiểu rõ nguyên nhân. Bạn bị trượt một đơn hàng và bối rối trong nhiều ngày. Bạn có nhớ lần đã sử dụng kỹ thuật thuyết phục méo mó, thậm chí là cầu xin hay nài nỉ, và khách hàng cảm thấy ái ngại nên đã mua hàng không? Hãy để những việc đó lại cho những người thiếu chuyên nghiệp, và hãy bắt đầu quan sát ngay từ bây giờ để phát triển khả năng dự đoán của bạn.
Quan sát là cách duy nhất giúp bạn có được hiểu biết chiến lược về quy trình bán hàng, là cách duy nhất giúp phát triển khả năng dự đoán của bạn và trở thành một trong những bậc thầy.
Hãy nhớ rằng dù bạn làm nghề gì hay đóng vai trò gì trong cuộc sống, bạn đều cần khả năng dự đoán. Hoặc bạn có cuộc sống như mong muốn hoặc không. Thậm chí dù không phải là nhân viên bán hàng, hãy cứ bắt đầu quan sát từ điểm bạn đi chệch khỏi cuộc sống mong muốn và ghi chép lại.
Những người hiểu về bán hàng sẽ có cuộc sống viên mãn và ngược lại! Bạn đã sẵn sàng để trở thành một bậc thầy chưa? Bạn đã sẵn sàng trả giá và làm việc chưa? Nếu bạn đã sẵn sàng, tôi cam đoan nó sẽ thay đổi cuộc sống của bạn một cách ấn tượng, nhanh chóng và mãi mãi!
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Hãy định nghĩa từ ‘tận tâm’ (theo quan điểm của tác giả và tra cứu từ điển).
Hãy viết ra một ví dụ về sự việc nào đó mà bạn hoàn toàn không tận tâm và kết quả của nó.
Hãy viết ra một ví dụ về sự việc nào đó mà bạn đặt toàn tâm toàn ý vào nó và kết quả.
Kỹ năng dự đoán là gì? Làm thế nào để có được nó?
Lý do duy nhất một người không thích bán hàng là gì?