Tiền không bao giờ thiếu
Trước khi hỏi về vấn đề tiền bạc của khách hàng, có một điều bạn cần thẳng thắn về đề tài này. Hàng triệu người trên thế giới có quan điểm sai lầm rằng vẫn có trường hợp thiếu tiền. Vấn đề thực sự là tiền quá nhiều so với nhu cầu. Trong thực tế chúng quá dư thừa.
Bạn có biết lượng tiền lưu thông trên thế giới đủ cho mỗi người sở hữu một tỷ USD không? Một tỷ USD! Bạn đã có đủ phần của mình chưa? Nếu chưa thì có nghĩa là bạn chỉ nghĩ về sự chăm chỉ và các giới hạn mà không nghĩ đến sự sung túc.
Hãy nhìn ra Thái Bình Dương và quan sát nguồn năng lượng vô tận mà nó tạo ra. Thái Bình Dương không bao giờ cạn. Hãy đi đến đó và lấy bao nhiêu nước tùy ý. Bạn có thể lấy được bao nhiêu? Liệu sau khi bạn lấy số nước như mong muốn, nó vẫn là một đại dương mênh mông chứ? Chắc chắn rồi!
Hãy xem lượng tiền lưu thông trên thị trường là bao nhiêu? Bao nhiêu người mua nhà, mua xe, thanh toán hóa đơn điện thoại hàng tháng, mua quần áo và thực phẩm? Lượng tiền là vô tận và nếu gần hết tiền, họ chỉ cần in thêm - rồi dẫn tới lạm phát!
Hãy gạt ý nghĩ về sự thiếu tiền đi! Số lượng tiền lưu thông quá nhiều. Nếu bắt đầu tìm kiếm sự giàu có và sung túc, bạn sẽ nhận thấy chúng vẫn luôn tồn tại quanh bạn.
CẢNH BÁO! Nếu người khác cảm thấy khó khăn khi thuyết phục bạn tiêu tiền, thì bạn cũng sẽ không bao giờ thấy dễ dàng khi thuyết phục người khác tiêu tiền. Tôi biết rất nhiều người bán hàng giỏi nhất và được trả lương cao đều là những người hào phóng nhất. Họ ít lo sợ về tiền hơn, không phải vì họ có nhiều, mà vì hiểu rằng tiền là để tiêu dùng chứ không phải để cất đi. Vì hiểu rõ điều đó, nên họ rất dễ dàng khiến người khác tiêu tiền.
Khách hàng và tiền bạc
Khách hàng thường trở nên khá hài hước lúc đến thời điểm quyết định và trả tiền. Giống như thể bằng cách nào đó tiền bạc đồng nhất với họ, hoặc họ cảm thấy bản thân sẽ khác đi nếu đưa tiền cho người khác. Đến lúc thực sự phải trả tiền, người mua có thể hành động rất kỳ lạ và bắt đầu kiếm cớ. Họ có thể sáng tạo ra những câu chuyện lạ lùng, thậm chí có chút sai khác với sự thật. Chuyên gia được đào tạo bài bản sẽ biết cách duy trì thỏa thuận, xử lý các lời từ chối và các mẹo lảng tránh của khách hàng, biết cách theo đuổi mà không cần có mặt để gây áp lực cho khách hàng.
Còn buồn cười hơn nữa khi bạn cho rằng hầu hết mọi người không đưa tiền cho bạn, họ chỉ đơn giản chuyển tiền từ số tài khoản này sang số tài khoản khác mà thôi. Trong hầu hết các trường hợp, họ thậm chí còn không trả tiền mà là người khác trả. Song họ vẫn nói, “Tôi không thể mua nó.” Tất nhiên họ không đủ tiền rồi - chính vì thế mà chúng ta mới có ngân hàng!
Một số khách hàng khó tính nhất sau đó cảm ơn tôi rất nhiều vì đã kiên trì với họ, giải quyết các vấn đề về giá và giúp họ quyết định đúng. Hãy yêu sản phẩm, dịch vụ và yêu bản thân bạn đủ để học được cách xử lý “đơn hàng khó”. Nếu bạn cần một vài trợ giúp để hóa giải các lời từ chối của khách hàng, hãy nghe chương trình toàn cảnh về chốt giao dịch của tôi. Nó sẽ thay đổi cuộc sống của bạn đấy.
Rút ví lần hai luôn dễ dàng hơn lần đầu
Tôi tình cờ khám phá ra hiện tượng chi tiền lần hai trong một tuần rất thành công, bất kỳ khách hàng nào tôi liên hệ đều mua hàng. Có những khoảnh khắc rất kỳ lạ, mọi thứ đột nhiên vô cùng dễ dàng và không cần cố gắng chút nào. Mọi khách hàng tiềm năng tôi gọi đến đều đặt mua hàng và như thể tôi vừa bước xuyên qua cánh cổng kỳ diệu trong vũ trụ. Tôi đã dành hàng giờ thuyết phục đội ngũ điều hành rằng giá cả của sản phẩm này rất phải chăng với công ty họ. Cuối cùng họ chấp nhận lý lẽ và lời thuyết phục của tôi và đồng ý mua hàng.
Vào lúc họ chấp nhận sản phẩm đó, tôi quyết định thử xem liệu có thể bán cho các nhà điều hành này sản phẩm có giá cao hơn không, vì tôi tin chắc nó là khoản đầu tư rất hữu ích cho công ty họ. Tôi biết họ đã chi vượt ngân sách, song dù sao tôi vẫn thử. Tôi đề nghị rằng dù sao họ cũng đã trả nhiều hơn mức dự kiến, tại sao không làm tới cùng và chuyển sang một cấp độ cao hơn? Họ kinh ngạc nhìn nhau rồi quay sang tôi. “Thật ra thì,” một người lên tiếng, “chúng tôi cũng định đề nghị anh như vậy. Chúng tôi đã trả nhiều hơn số tiền dự định, nên có thể trả nhiều hơn chút nữa để có hiệu quả hơn.” Chính khoảnh khắc đó tôi đột nhiên hiểu ra một trong những bí mật lớn nhất của bán hàng: Chi tiền lần hai dễ được chấp nhận hơn lần đầu.
Giật mình với phát hiện này, tôi hồi tưởng lại những lần ra ngoài mua sắm, tôi đã mất rất nhiều thời gian cân nhắc mua một sản phẩm cụ thể nào đó. Nhưng cuối cùng khi quyết định mua nó, tôi nhận ra mình đã mua thêm tám món đồ khác trên đường ra khỏi cửa hàng. Hiện tượng này rất phổ biến với người tiêu dùng. Khi dòng chảy được khơi thông, người mua trở nên cởi mở hơn và dễ dàng mua nhiều hơn. Theo quan điểm của tôi thì thực chất người mua sử dụng sản phẩm thứ hai, thứ ba,… để củng cố cho tính đúng đắn của quyết định đầu tiên.
Tại sao ai đó lại giới thiệu cho bạn nha sĩ của họ? Để giúp đỡ bạn? Có thể, nhưng khả năng họ giới thiệu bạn là vì việc thuyết phục người khác đến cùng một nha sĩ sẽ củng cố tính đúng đắn trong quyết định của họ. Mọi người đều muốn tin là bản thân đã hành động đúng, và hiện tượng mua sản phẩm khác là nhằm ủng hộ hành động đó, giúp họ yên tâm rằng những gì họ làm trước đó là đúng đắn. Hãy thử tìm một phụ nữ đi dọc phố Rodeo Drive ở Beverly Hills mà chỉ xách theo một túi đồ vừa mua được xem. Chắc chắn bạn không thể tìm được. Tất cả bọn họ đều lỉnh kỉnh với hàng núi túi xách. Thế là rõ rồi nhé!
Ví dụ nữa là về một người khách bước vào công ty du lịch với ý tưởng về một kỳ nghỉ trên du thuyền. Anh ta dành bốn giờ ở đó để xem hết các tài liệu quảng cáo về các kỳ nghỉ trên du thuyền nhằm tìm ra kỳ nghỉ thích hợp nhất. Tôi nên đi du thuyền tới châu Âu, Mexico, Alaska hay biển Ca-ri-bê? Tôi nên chọn gói đi năm ngày hay trọn hai tuần? Du thuyền nào là tốt nhất và đội thủy thủ nào giỏi nhất? Một khi khách hàng đã lựa chọn được điểm đến và kỳ nghỉ hoàn hảo thì đây chính là lúc phù hợp để người tư vấn đưa ra các sản phẩm bổ sung. Có rất nhiều cách nâng cấp dịch vụ như nâng từ buồng nhỏ trong khoang giữa lên thành căn phòng hướng biển, thêm gói tham quan đảo, bảo hiểm du lịch, nâng hạng vé máy bay, vân vân. Bởi vì khách hàng đã ở thế đâm lao và mua sản phẩm thứ nhất, anh ta sẽ muốn chắc chắn về quyết định đầu tiên nên sẽ sẵn sàng mua các sản phẩm và dịch vụ gia tăng nhằm củng cổ cho quyết định ban đầu.
Tôi quyên tiền để xây dựng nhà thờ và đang thuyết phục một người rất không sẵn lòng đóng góp. Sau cùng khi người này đồng ý quyên tiền, tôi chúc mừng ông ta. Lúc ông ta viết séc, tôi đã nhìn thẳng vào ông ta và nói, “Ngài biết mình sẽ quyên góp nhiều hơn thế này trước khi qua đời. Ngài có tấm lòng nhân hậu và là một người hào phóng. Tại sao ngài không đóng góp phần còn lại ngay bây giờ nhỉ?”. Ông ta nhìn tôi đáp, “Anh nói đúng!”. Rồi ông ta xé tờ séc đi, viết lại tờ khác với số tiền gấp 20 lần con số lúc đầu!
Nếu đã từng chứng kiến thực khách ở một nhà hàng phàn nàn về giá của món bít-tết, rồi đột nhiên quay sang gọi chai rượu vang có giá gấp 20 lần món ăn, thì bạn sẽ hiểu tôi đang nói về vấn đề gì. Hay một người than thở về việc phải trả 10 USD mua vé xem phim, sau đó lại chi 20 USD cho bỏng ngô, nước ngọt và kẹo. Đã bao giờ bạn nghe một anh chàng phàn nàn số tiền trả góp cho chiếc xe của anh ta cao thế nào chưa? Nhưng cũng chính anh chàng này đã độ bánh xe lên loại có đường kính lớn hơn nhiều, sơn lại màu và lắp thêm dàn loa với âm thanh bạn có thể nghe thấy dù cách đó ba dãy nhà! Dĩ nhiên, anh ta phải trả bằng thẻ tín dụng với lãi suất 18%, các khoản chi cho bánh xe, sơn và dàn loa còn cao hơn khoản trả góp cho chiếc xe. Mọi người luôn sẵn lòng chi tiền lần hai! Hãy ghi nhớ điều này, và cuộc sống của bạn sẽ thay đổi vĩnh viễn!
Càng tiêu nhiều tiền, khách hàng càng cảm thấy dễ chịu
Cho dù khách hàng có nói gì thì họ luôn muốn nhiều hơn. Dù bạn có tin hay không thì bản chất con người là thích tiêu tiền, càng tiêu nhiều họ càng thích thú hơn và sẽ càng hài lòng với quyết định của bản thân. Hãy chỉ cho tôi ví dụ về một người từng chi tiêu cho thứ gì đó như nhà cửa, xe cộ, đồ đạc, thiết bị, quần áo, kỳ nghỉ,… trong khoản tiền dự kiến. Rất hiếm người như thế. Người tiêu dùng muốn mang về nhà không chỉ một món hàng. Họ muốn khoe với bạn bè, hàng xóm rằng họ đã tiêu rất nhiều tiền và mua thứ đắt đỏ nhất. Con người luôn thích thể hiện. Nếu không đã không có các hãng xe hơi thể thao và nhà thiết kế thời trang. Ai cũng có thể mua được chiếc ví da bền như chiếc túi hàng hiệu, nhưng mọi người đều hiểu rằng chi phí thiết kế cao gấp 10 lần là do thương hiệu nổi tiếng. Dù tốt hay xấu, chúng ta vẫn thích mua sắm và muốn người khác thấy mình mua sắm. Vì thế lần mua thứ hai luôn nhằm củng cố quyết định đầu tiên là đúng đắn.
Rút ví lần hai dễ dàng hơn lần đầu. Mọi người sẽ khuyên bạn, “Đừng có tham lam quá, đừng làm phức tạp đơn hàng này, chỉ cần chốt xong là được, nếu không, anh có thể thổi bay nó bởi cố gắng bán thêm hàng đấy.” Thật vô nghĩa! Kiểu suy nghĩ này chỉ dành cho những người bán hàng tầm thường, thiển cận thôi! Khiến khách hàng có thể rút ví lần hai chính là người muốn nâng trò chơi và thu nhập của mình lên tầm cao mới, chỉ với một nửa thời gian.
Bạn thường dành 90% thời gian để ăn món chính và 10% cho món tráng miệng. Hãy hoàn thành đơn hàng đầu tiên và tập trung vào bán món hàng tiếp theo - đó chính là món tráng miệng.
Kỹ thuật tuyệt vời này giống như một phép màu. Điều mà người bán hàng cần làm để mở khóa cánh cửa “giúp” khách hàng rút ví lần hai chính là vượt qua nỗi sợ bị hủy đơn hàng bằng cách đòi hỏi thêm!
Hãy ghi nhớ, tiền bạc là vấn đề của tinh thần, không phải vấn đề thiếu thốn.
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Nếu người khác cảm thấy khó khăn khi thuyết phục bạn tiêu tiền, điều gì sẽ xảy ra với bạn?
Liệt kê vài hành động kỳ quặc của bản thân khi đến lúc bạn phải trả tiền.
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................
Món tiền nào là dễ kiếm nhất và tại sao?
Vì sao mọi người lại cảm thấy dễ chịu nếu tiêu nhiều tiền hơn?
Vì sao nói tiền bạc là vấn đề tinh thần, mà không phải là vấn đề thiếu thốn thực sự?