Hãy hành động, đừng nói suông
Trong chương này, bạn sẽ học được cách tạo ra và đảm bảo sự tin tưởng hoàn toàn với khách hàng, và nhờ đó sẽ giúp tăng tính hiệu quả của bạn.
Do có một số người bán hàng trái nguyên tắc, đã trình bày sai về lợi ích của sản phẩm, dẫn tới khách hàng có thể không tin vào những lời bạn nói. Các chương trình tin tức trên tivi, báo chí liên tục nói về các trò lừa đảo và gian lận khiến người mua hàng nghi ngờ người bán. Chính sự hoài nghi đã khiến người mua cảnh giác và ngăn cản người bán xây dựng niềm tin đúng đắn vốn rất quan trọng để giúp họ có được hợp đồng.
Cho dù nguyên nhân là gì thì khả năng bạn nhận ra người mua thiếu tin tưởng và xử lý được điều đó là hết sức quan trọng. Thiếu niềm tin vào người bán hàng không phải là lỗi của người mua, mà là vấn đề của bạn! Nếu người mua cảm thấy hoài nghi bạn hay phần giới thiệu của bạn, tức là thông tin bạn đang cung cấp quá ít ỏi, thiếu sót hoặc sai lệch. Dĩ nhiên, khách hàng cũng sẽ có quyết định - chỉ là nó không phải điều bạn muốn. Khi khách hàng nói rằng “sẽ suy nghĩ” tức là họ đã lựa chọn và thật không may đó lại không phải là lựa chọn bạn đang mong đợi.
Người mua hàng luôn có quyết định khi làm việc với người bán. Luôn luôn! Họ quyết định sẽ suy nghĩ thêm và chính bạn là người khiến họ làm thế! Bạn thuyết phục họ hãy về nhà và cân nhắc về nó. Họ quyết định phải xin ý kiến của hội đồng quản trị. Nguyên nhân đều do bạn!
Khi người mua nghi ngờ người bán hoặc bất cứ thông tin nào trong phần giới thiệu sản phẩm, họ sẽ khiến chu trình bán hàng mất thêm thời gian bằng cách chưa quyết định mua hàng. Ngay cả khi bạn xoay xở chốt được đơn hàng thì cũng sẽ nảy sinh rất nhiều vấn đề trong khâu giao hàng và phục vụ khách hàng do sự ngờ vực gây nên.
Một người bán hàng hiểu được những điều đang diễn ra trong đầu khách hàng, nghĩa là anh ta đã đạt tới trình độ mà chỉ có chuyên gia mới thấu hiểu. Suy nghĩ ẩn trong đầu khách hàng là một phần rất thú vị, tại đó bạn sẽ chỉ tập trung vào những điều họ không nói thay vì chú ý tới lời nói của họ. Bạn sẽ nhìn vào những thứ đang diễn ra ở sâu trong tâm trí họ. Khi người bán hàng đạt tới trình độ đó nghĩa là họ đã sẵn sàng chuyển từ thợ sơn sang làm họa sĩ! Các nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực bán hàng suốt 25 năm qua không chỉ liên quan tới tiền bạc của khách hàng mà cả ý nghĩ của họ nữa.
Khách hàng tiềm năng không chốt đơn hàng - mà là người bán hàng
Như đã nói trước đó, khách hàng tiềm năng không làm hỏng đơn hàng, mà chính người bán hàng đã làm hỏng nó. Tương tự cũng có thể hiểu, khách hàng không phải là người chốt đơn. Chốt đơn hàng là công việc của người bán. Đơn hàng có thành công hay không là hoàn toàn phụ thuộc vào người bán.
Để bán được, bạn phải hiểu được suy nghĩ của khách hàng. Nếu không nhận ra người mua suy nghĩ thế nào cũng như động lực nào thúc đẩy họ phản ứng và hành động, bạn sẽ không thể hoàn thành trách nhiệm và không bao giờ phát huy hết tiềm năng của bản thân. Một khi đã bước chân vào lĩnh vực này nghĩa là bạn phải thấu hiểu khách hàng chứ không phải sản phẩm. Hành động của con người chịu sự chi phối của suy nghĩ. Thấu hiểu suy nghĩ của họ nghĩa là bạn thấu hiểu con người họ.
Khi doanh số sụt giảm, hầu hết nhân viên bán hàng đều đổ lỗi cho khách hàng, song họ lại không làm thế khi đối mặt với khách. Họ chỉ phàn nàn sau đó với đồng nghiệp của mình. “Ông ta không có quyền quyết định. Ông ta không biết mình muốn gì. Ông ta muốn sản phẩm mà không đủ tiền mua. Ông ta chỉ làm phí thời gian của tôi thôi.” Cứ liên tục như thế! Tôi không thể chịu đựng được những cuộc nói chuyện kiểu như vậy từ bất kỳ đồng nghiệp nào. Kiểu hành xử không mong muốn đó là dấu hiệu của cách làm việc thiếu trách nhiệm, và thiếu trách nhiệm = không bán được hàng.
Người bán hàng phải gánh vác trách nhiệm về bản thân anh ta, về khách hàng và về tất cả mọi chuyện xảy ra.
Có lần, một người mua trong cửa hàng bán lẻ đồ nội thất nói với tôi rằng, “Hôm nay tôi sẽ không mua gì hết.” Tôi mỉm cười đáp lại, “Thưa ngài, nếu hôm nay ngài không mua thứ gì thì đó là lỗi của tôi, không phải của ngài.” Ông ấy nhìn tôi mỉm cười và nói, “Tốt thôi. Để tôi cho anh biết tôi đang muốn mua gì.” Ngày hôm đó, ông ấy đã mua hàng của tôi và chúng tôi cung cấp toàn bộ nội thất cho căn nhà của ông ấy. Điều tôi làm chỉ là chịu trách nhiệm hoàn toàn cho cả việc bán và mua. Đồng thời tôi cũng hiểu rằng tuyên bố không mua gì chỉ là một phản ứng xuất phát từ suy nghĩ chứ không phải là ý định thực sự của ông ấy. Điều duy nhất người mua nên làm là trả tiền cho bạn.
Nếu người mua nói rằng, “Tôi không mua gì hôm nay,” cho thấy anh ta đang thiếu tin tưởng vào người bán hàng hoặc khả năng có thể đưa ra quyết định đúng của bản thân. Điều cực kỳ quan trọng là bạn phải hiểu lý do tại sao anh ta nghi ngờ người bán, hay không tin tưởng vào khả năng ra quyết định của mình. Bạn phải hiểu và biết cách xử lý những tình huống này.
Khi gặp ai đó và bạn cảm nhận sự hoài nghi của họ thì hãy tin rằng nó không liên quan gì đến cá nhân bạn. Thậm chí bạn còn chưa nói năng gì cơ mà! Có lẽ chiếc áo sơ mi màu xanh của bạn khiến anh ta nhớ lại kỷ niệm tồi tệ nào đó. Tôi không biết, song điều duy nhất tôi biết là nếu bạn không khéo léo xử lý thì bạn sẽ không thể thuyết phục được anh ta!
Uy tín = Tăng doanh số
Thiếu niềm tin sẽ khiến bạn mất đơn hàng! Ngờ vực khiến bạn mất uy tín và mất uy tín đồng nghĩa với việc mất thời gian và giảm cơ hội bán được hàng.
Uy tín là tài sản giá trị nhất mà bạn có được với tư cách một người bán hàng. Khi có chuyện xảy ra khiến uy tín của bạn bị ảnh hưởng, sẽ rất khó thuyết phục người mua tin tưởng vào quyết định làm ăn cùng bạn. Nếu có yếu tố khả nghi tồn tại, thì cho dù bạn có làm gì hay cầu xin, nài nỉ hay thuyết phục thế nào, hãy xác định rằng bạn sẽ có vô khối việc phải làm mà đầu tiên là phải xóa bỏ được sự ngờ vực để hoàn thành công việc. Bạn phải lập tức xây dựng lại uy tín. Bỏ qua vấn đề mất uy tín sẽ không làm nó biến mất. Bạn phải xử lý được nó! Một khi người mua đã không tin tưởng, dù bạn có viện chứng tất cả những đơn hàng thành công lớn nhất trong sự nghiệp của bạn, thì cũng chẳng khác gì “đàn gảy tai trâu”.
Người bán hàng xuất sắc hiểu rõ sự hoài nghi của khách hàng, chịu trách nhiệm hoàn toàn về nó, và không bao giờ coi đó là do cá nhân họ.
Tôi luôn giả định rằng người mua không tin bất kỳ lời nói nào của tôi. Thậm chí khi tôi xưng tên, anh ta còn không tin, vì thế tôi đã tạo ra thứ mà người mua cảm thấy tin tưởng bởi họ có thể nhìn thấy nó. Khi giới thiệu về sản phẩm, tôi luôn cung cấp cho người mua văn bản hoặc tài liệu in sẵn. Nếu tôi nói rằng diện tích của bất động sản này là 4.000m2, tôi sẽ cho anh ta xem tài liệu có chứa thông tin này, và động thái đó sẽ khiến người mua bắt đầu cảm thấy tôi rất đáng tin cậy - rằng tôi biết mình đang làm gì. Rồi anh ta sẽ tin tưởng những điều tôi sẽ nói sau đó!
Trăm nghe không bằng một thấy
Bạn có từng phát hiện ra người mua không hoàn toàn lắng nghe bạn không? Hiện tượng này xảy ra bởi vì người mua mặc định rằng họ không thể tin hết những gì người bán nói.
Mọi người chỉ tin vào thứ mắt họ nhìn thấy, mà không phải điều họ nghe được. Hãy luôn chuẩn bị phần giới thiệu, đề xuất và báo giá bằng văn bản cho người mua để họ có thể tận mắt nhìn thấy chúng.
Khách hàng tiềm năng không tin vào điều họ nghe, nhưng lại tin từng chữ họ đọc. Hãy kể cho một anh chàng nào đó về một số thuyết âm mưu kỳ quái và khó tin rồi cho anh ta xem tờ báo viết về chúng. Nếu có minh chứng bằng văn bản, anh ta sẽ cảm thấy nó đáng tin hơn.
Tôi có một người bạn vô cùng giàu có và muốn thuyết phục anh ta cùng đầu tư một dự án bất động sản với tôi. Tôi không nói một câu nào về bất động sản, thỏa thuận hay đầu tư. Tôi không lãng phí giây phút nào để mô tả cho anh ta dự án đầu tư này có lợi thế nào bởi vì anh ta đã nghe những điều như vậy cả ngàn lần rồi. Thay vào đấy, tôi gọi điện mời anh ta tới chỗ bất động sản đó, bởi tôi muốn anh ta cho lời khuyên về việc nên mở rộng công ty như thế nào và để có được lời khuyên hữu ích nhất tôi sẽ cho anh ta thấy việc mình đang làm. Tôi đã cho anh ta thấy các tài sản, những người thuê, khả năng cạnh tranh và các triển vọng. Mới chỉ tham quan một phần dự án trong vòng 30 phút, anh ta đã hỏi liệu anh ta có thể đầu tư cùng không.
Tôi muốn bạn coi điều sau như là một quy tắc khi bán hàng: Hãy luôn giả định rằng người mua không tin bất kỳ lời nói nào của bạn và chỉ tin vào những cái bạn có thể chỉ cho anh ta thấy, cho dù bạn quen biết anh ta đến đâu.
Như đã nói ở phần trước, người ta hoài nghi bởi rất nhiều nguyên nhân và điều cần thiết là bạn phải biết chúng là gì. Nguyên nhân phổ biến và ít được nói đến nhất là người mua từng có trải nghiệm với việc phóng đại, bịa đặt và thêm thắt. Bạn phải giả định rằng ở một vài thời điểm nào đó trong đời, anh ta đã làm thế. Đó có thể là một việc rất quan trọng hoặc chỉ là một việc cỏn con, chẳng hạn như có lần anh ta nói dối bố mẹ rằng mình cảm thấy không khỏe để khỏi phải đi học. Cho dù là tình huống nào, thì người mua biết rằng một người có thể hơi phóng đại một chút hoặc nói dối hoàn toàn bởi vì anh ta đã từng làm thế. Họ tin rằng nếu họ có thể làm thế thì bạn cũng vậy, dù bạn thực sự không làm! Khách hàng tin rằng bạn có khả năng hành động như anh ta, bất kể bạn trung thực hay liêm chính ra sao. Niềm tin và sự ngờ vực này luôn tồn tại trong đầu họ cho dù bạn có cố gắng thuyết phục anh ta đến đâu.
Sự hoài nghi càng gia tăng nếu khách hàng tiềm năng của bạn có kinh nghiệm bị mua đắt, hoặc có sự hiểu lầm khó tin nào đó giữa cái anh ta được hứa hẹn và thực tế. Hầu như lúc nào mọi người cũng hiểu lầm, và nó sẽ dẫn đến mất lòng tin. Tôi muốn bạn thử bài tập đơn giản này để chứng minh quan điểm của tôi: Hãy viết một đoạn văn ngắn mô tả chuyện gì đó đã xảy ra với bạn và đọc cho một người nghe. Sau đó đề nghị người này kể lại cho người khác. Cứ tiếp tục đến khi có ít nhất năm người nghe được câu chuyện. Yêu cầu người thứ năm kể lại câu chuyện anh ta nghe được và so sánh với đoạn văn bạn đã viết. Tôi cam đoan rằng câu chuyện của bạn đã thay đổi. Sở dĩ có sự sai khác này không phải vì mọi người nói dối mà do họ sao chép sai lệch và hiểu nhầm. Nếu bạn in câu chuyện ra và phân phát cho từng người thì sẽ giảm thiểu sự tam sao thất bản rất nhiều.
Làm thế nào để xóa bỏ sự hoài nghi của người mua
Quy tắc xóa bỏ hoài nghi của khách hàng là luôn chuẩn bị và đưa cho họ tài liệu bằng văn bản để củng cố phần giới thiệu cũng như đề xuất của bạn. Bạn nên dẫn chứng cho khách hàng bằng các tài liệu của bên thứ ba.
Hãy ghi nhớ, mọi người tin vào cái họ thấy, không phải điều họ nghe.
Luôn luôn, luôn luôn, và luôn luôn ghi chép lại những điều bạn đã nói, đã đề nghị, đề xuất, hứa hẹn và gợi ý. Bất cứ khi nào bạn đã sẵn sàng chốt giao dịch, hãy kiên quyết lập thành văn bản.
Tôi nhận thấy rất nhiều người bán hàng né tránh việc lập hợp đồng, đơn đặt hàng thành văn bản và ký giấy tờ! Tại sao thế? Bởi vì họ có niềm tin sai lầm rằng nếu họ mang theo cây bút hoặc hợp đồng sẽ khiến khách hàng cảm thấy bất an. Đây là một giả định vô lý, không dựa trên cơ sở thực tiễn.
Bạn không thể tham gia một trận đánh mà thiếu vũ trang, tương tự bạn sẽ không bao giờ chốt được đơn hàng nếu thiếu cây bút và hợp đồng! Chẳng có gì cần phải che giấu cả. Bạn không lừa đảo hay phạm tội mà cần phải lén lút. Bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp đang cung cấp một sản phẩm hữu ích và giải quyết các vấn đề cho khách hàng nếu họ mua và sở hữu nó.
Khi giới thiệu về sản phẩm, bạn hãy viết ra hoặc cho khách hàng tiềm năng thấy các lợi ích của nó bằng văn bản. Nếu muốn chứng minh sản phẩm của bạn sẽ cải thiện việc kinh doanh của họ, hãy sử dụng số liệu thống kê và các câu chuyện thành công. Tôi luôn mang theo tài liệu chứa những bằng chứng thành công của bản thân cũng như những nhận xét của người khác khi làm việc cùng tôi. Mọi người sẽ rất hài lòng khi thấy bạn có sự chuẩn bị chu đáo và sẽ bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn.
Nếu muốn chỉ cho khách hàng tiềm năng thấy đối thủ của bạn sẽ làm hay không làm gì, hãy chứng minh bằng văn bản. Mỗi khi biết mình có sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, hãy luôn ghi chép lại các thông tin đó. Nếu thực hiện việc này một cách nghiêm túc, bạn sẽ có được lòng tin của khách hàng, hạn chế trường hợp khách hàng phải xem xét sản phẩm của đối thủ, suy nghĩ thêm, nghiên cứu hay trao đổi với người khác, đồng thời tăng khả năng chốt đơn hàng của bạn.
Bạn không tưởng tượng được mọi người tin cậy vào văn bản đến mức nào đâu. Và bạn sẽ muốn tận dụng niềm tin đó. Hàng ngày mọi người đều trích dẫn những điều họ đọc được từ báo chí mà không thực sự tìm kiếm những thứ thật hữu ích với bản thân. Họ mặc định rằng những điều được viết ra thì chắc chắn là đúng! Mọi người đọc sách từ hồi còn đi học và tin rằng những thứ được viết trong sách là sự thật trong suốt phần đời còn lại. Hai mươi năm trước một cuốn sách được xuất bản với dòng đầu tiên là “Cuộc sống thật khó khăn.” Nó trở thành cuốn sách bán chạy nhất và mọi người nghiễm nhiên coi dòng chữ đó là một hiển nhiên trong khi thực chất nó chỉ là điều nhảm nhí. Dòng chữ ấy chắc chắn không đúng với tôi và cuộc sống của tôi không dựa vào nó. Song bởi vì nó được viết ra nên mọi người mặc định nó là đúng và chấp nhận nó như một chân lý.
Báo chí luôn tồn tại những điều dối trá và sách lịch sử chứa đầy sai sót, ý kiến chủ quan, báo cáo sai, các chương trình nghị sự thậm chí là nói dối hoàn toàn. Một vài cuốn sách nổi tiếng nhất được viết rất nhiều năm sau khi sự kiện xảy ra hay thậm chí các bên tham gia đều đã chết. Song vì nó được viết ra nên mọi người có xu hướng tin nó là đúng! Bạn có nhớ bộ phim Jerry McGuire trong đó nhân vật do Cuba Gooding Jr. thủ vai liên tục nói với nhân vật do Tom Cruise đóng rằng “Cho tôi kiểm tra tiền đã!” Trong tình huống bán hàng thì người bán là Cuba đang kêu gào, “Cho tôi xem số liệu!” Điều cốt yếu ở đây là: Hãy cho khách hàng thấy bằng chứng, khiến anh ta tin nó là thật và anh ta sẽ tự tin mua hàng.
Ngày nay, với các nguồn thông tin phong phú thông qua bên thứ ba, những hướng dẫn tiêu dùng, mạng Internet cùng những nguồn khác thì khách hàng tiềm năng thậm chí còn phụ thuộc hơn vào các bằng chứng để ra quyết định. Người mua vẫn sẽ tiếp tục dựa trên các nguồn thông tin này, nên bạn cần sử dụng nguồn tương tự nhằm hỗ trợ sự nghiệp của bạn và giúp đỡ khách hàng có quyết định đúng đắn.
Bất kỳ khi nào bạn trình bày thông tin sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động, sự kiện, dữ liệu lịch sử, thông tin so sánh, giá cả, đề xuất… nguyên tắc là không nói suông, chứng minh bằng văn bản. Ngành công nghiệp ô tô vốn nổi tiếng là không muốn cung cấp thông tin chi tiết cho khách hàng, và chính vì sai lầm này mà họ phải đối mặt với tình trạng phải đòi hỏi doanh số cao, lòng trung thành thấp, chi phí quảng cáo cao và lợi nhuận giảm dần. Cơ sở triết lý của họ là, “Khách hàng càng biết ít thì càng cảm thấy chúng ta tốt đẹp hơn!” Không điều gì có thể sánh bằng sự thật. Khách hàng càng biết nhiều họ sẽ càng cảm thấy tin tưởng và khả năng mua hàng càng cao. Khi cung cấp thông tin bằng văn bản, bạn sẽ thấy công việc bán hàng dễ dàng hơn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn và sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn.
Là một người bán hàng, tôi thích khách hàng có hiểu biết hơn, bởi lẽ họ có thể ra quyết định và ta có thể thuyết phục được họ bằng lý lẽ, trong khi khách hàng thiếu hiểu biết không thể ra quyết định và có xu hướng hành xử dựa trên cảm xúc. Khi thiếu các dữ kiện, số liệu, lý lẽ con người thường dựa vào cảm xúc và sẽ trở nên vô lý. Bán hàng dựa trên cảm xúc cũng tốt, song bạn sẽ muốn chốt giao dịch bằng lập luận, số liệu và dữ kiện. Một người mua chuyên nghiệp, có hiểu biết sẽ dễ mua hàng hơn người không am hiểu. Một người không hiểu biết về sản phẩm sẽ đưa ra đề nghị không thực tế mà có thể rất cảm tính, không dựa trên lý lẽ. Tôi muốn chốt giao dịch bằng số liệu và các lập luận hợp lý, vì thế tôi giúp người mua duy trì tính hợp lý bằng cách cung cấp cho họ các xác nhận đáng tin cậy.
Gợi ý sử dụng thông tin bằng văn bản và có thể nhìn tận mắt để chốt đơn hàng
• Không bao giờ bán hàng bằng cách nói suông, hãy sử dụng thông tin bằng văn bản.
• Không bao giờ thương lượng bằng lời nói, hãy viết ra các thương lượng của bạn.
• Không bao giờ chốt đơn hàng bằng lời nói, hãy đề nghị khách hàng lập đơn đặt hàng.
• Không bao giờ hứa hẹn suông, hãy đảm bảo bằng văn bản.
• Càng cung cấp nhiều thông tin càng tốt. Đừng e ngại sử dụng nhiều dữ liệu.
• Cập nhật thông tin liên tục.
• Chuẩn bị sẵn thông tin bằng văn bản và dễ dàng tìm kiếm.
• Sử dụng thông tin của bên thứ ba càng nhiều càng tốt.
• Càng sử dụng nhiều thông tin cập nhật liên tục trên mạng càng tốt. Dữ liệu cập nhật trên mạng sẽ được ưa thích hơn dữ liệu được chuẩn bị sẵn.
• Sử dụng dữ liệu trên máy tính bất cứ khi nào có thể.
• Hãy sẵn sàng để truy cập Internet để có thể mau chóng lấy dữ liệu cho khách hàng và cho họ thấy nó không phải là bị làm giả hay thao túng.
Hãy giúp khách hàng dễ dàng nghiên cứu thông tin khi đang ở cùng bạn hơn là ở nhà hoặc văn phòng mà bạn không ở đó. Nếu người mua muốn tìm kiếm hay nghiên cứu thông tin, hãy khuyến khích họ.
Sau khi tư vấn và giúp hàng ngàn công ty cải thiện doanh số, tôi thường khuyến khích doanh nghiệp, nhà quản lý và nhân viên bán hàng chuẩn bị sẵn các quảng cáo của đối thủ cạnh tranh và bày tại văn phòng để khách hàng có thể xem xét mà không phải tới chỗ đối thủ của bạn.
Giúp khách hàng tin tưởng bạn
Mọi người muốn tin bạn, song bạn phải giúp họ làm điều đó. Nếu bạn có sản phẩm, dịch vụ tốt hãy dùng mọi cách thu thập dữ liệu và lập thành văn bản. Làm cách đó thì không cần người mua phải tin bạn, ngay khi đọc được những thông tin mà bạn đã trình bày, họ sẽ chẳng còn lựa chọn nào khác ngoài tin tưởng.
Tôi từng tham gia vào bán một dự án chung cư cao cấp gồm 144 căn do tôi làm chủ và ban quản lý tại chung cư gặp khó khăn trong quá trình bán. Tôi quyết định tới tòa nhà tìm hiểu xem chuyện gì đang diễn ra. Tôi bước vào văn phòng và yêu cầu họ thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng như thể tôi là một khách hàng tiềm năng. Tôi phát hiện ra họ chẳng chuẩn bị giấy tờ gì để ký và không có sẵn giá vì bảng giá lại để ở văn phòng khác. Họ cũng không thể mô tả chi tiết quy trình thanh toán, tỷ lệ lãi vay và không có sẵn tài liệu nói về lợi ích của sản phẩm. Không bảng hiển thị giá cả của đối thủ, không có thông tin có lợi nào để bù đắp tin tức xấu về khu phố được đăng tràn lan trên tờ báo địa phương.
Tôi lập tức sa thải ban quản lý dự án, tuyển một đội ngũ mới gồm những người thiếu kinh nghiệm nhưng thừa nhiệt tình và đảm bảo họ chuẩn bị sẵn mọi thứ cần thiết cho đội bán hàng và người mua hàng. Chúng tôi bán được 30 căn hộ trong vòng ba tháng, kết quả này gấp ba lần con số mà đội ngũ trước đó bán trong một năm.
Nguyên nhân khiến một số người không tin vào nghề bán hàng là do hoạt động của một vài tên tội phạm và sự ì trệ của những người bán hàng có thiện chí song lại không hiểu quy tắc bán hàng cơ bản là: Mọi người chỉ tin vào điều mắt họ nhìn thấy. Vì vậy, hãy cho họ thấy, đừng nói suông!
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Hãy liệt kê ba lý do khiến mọi người không tin vào người bán hàng mà tác giả đã gợi ý.
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................
Xóa bỏ sự hoài nghi của khách hàng là trách nhiệm của ai?
Khi khách hàng không hoàn toàn tin tưởng vào nhân viên bán hàng hay bài giới thiệu, họ sẽ thêm cái gì vào quy trình bán hàng?
Lấy một ví dụ bạn từng hoài nghi về người bán hàng hay phần giới thiệu của họ dẫn đến tình huống bạn cần thêm thời gian để đưa ra quyết định.
Tài sản giá trị nhất của người bán hàng là gì?
Giải thích tại sao tác giả lại cho rằng mọi người tin vào thứ họ nhìn thấy mà không phải điều họ nghe được.
Tác giả đã gợi ý bốn cách nào để tạo sự tin tưởng?
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................
4. .............................................................................