Chốt đơn hàng khó
Người ta thường nói rằng bạn phải hỏi ai đó năm lần trước khi họ gật đầu. Tôi không biết điều đó là đúng hay sai, song tôi biết rõ hầu hết mọi người sẽ không mua hàng nếu không ai hỏi họ, và họ cũng sẽ không bao giờ gật đầu mua hàng của người chẳng hỏi câu gì. Kinh nghiệm của bản thân tôi là thời điểm bạn ngừng hỏi han chính là thời điểm giao dịch chết yểu. Kinh nghiệm của tôi cũng cho thấy mọi người sẽ không đưa tiền nếu bạn không hỏi han, kiên trì và sẵn sàng “theo đuổi”. Tôi không nói về việc gây áp lực cho người mua, mà đang nói về việc sẵn sàng tiến vào vùng khó khăn trong quá trình chốt giao dịch mà có thể khiến mọi người hơi khó chịu. Người bán hàng phải sẵn sàng tiếp tục việc thương lượng và theo đuổi đến cùng, vì sâu trong lòng, anh ta tin rằng sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với người mua. Người bán hàng phải sẵn sàng kiên trì cho dù gặp phải khó khăn, khổ cực hay khó chịu. Đó chính là bản chất của “giao dịch khó”.
Một khách hàng từng nói với tôi, “Grant, anh đang gây áp lực cho tôi đấy.” Đối phó với tình huống này, tôi đã giải thích, “Thưa ngài, ngài đang nhầm lẫn niềm tin và khao khát mang lại sản phẩm phù hợp cho ngài cùng công ty ngài với việc gây áp lực đấy ạ. Xin đừng lý giải nhầm nhiệt tình của tôi với từ áp lực. Giờ chúng ta hãy cùng làm việc này nhé.”
Khi gặp phải tình huống “giao dịch khó”, bạn phải tin chắc rằng công ty hay sản phẩm của bạn là câu trả lời đúng đắn duy nhất và bất kỳ lựa chọn nào khác đều là sai lầm. Với trường hợp “giao dịch khó” này, bạn cần chắc chắn rằng dịch vụ của bạn vượt trội hơn bất kỳ người nào, bất kỳ nơi nào và là lựa chọn đúng duy nhất cho khách hàng và bạn kiên trì vì niềm tin đó. Bởi bạn vô cùng tin tưởng nên sẵn sàng duy trì thương lượng ngay cả khi nó trở nên khó chịu, mọi người tỏ ra khó khăn, bực bội, và lảng tránh.
Một trong những người bán hàng xuất sắc nhất tôi từng gặp là người phụ nữ tên Charmaigne. Cô ấy là người gây quỹ toàn thời gian và là bậc thầy trong ngành này. Charmaigne không bán sản phẩm hữu hình mà quyên góp tiền từ thiện nhằm giúp đỡ mọi người trên toàn thế giới. Một buổi tối, cô ấy gọi điện cho tôi và xin hẹn gặp. Tôi đồng ý nhưng nói rõ rằng sẽ không đóng góp thêm nữa vì tôi đã đóng góp hết sức trong năm nay rồi. “Vâng, không sao cả,” cô ấy đáp. “Tôi chỉ muốn gặp ngài thảo luận một chút thôi.” Cô ấy đến và chúng tôi trò chuyện một lát, sau đó cô ấy đề nghị tôi suy nghĩ về việc đóng góp thêm. Tôi kiên quyết, “Không! Chắc chắn không! Không đời nào! Đã nói rồi, tôi đã đóng góp suốt cả năm nay rồi. Charmaigne, tôi không còn lăn tăn gì hết.” Không bị lay chuyển bởi sự kích động của tôi, cô ấy mỉm cười nhìn tôi và nói, “Thôi mà ngài Grant, lý do duy nhất ngài hành động như thế này là vì ngài biết rõ mình vẫn chưa đóng góp đủ.” Tôi không thể tin cô ấy lại táo bạo gạt phăng mọi điều tôi nói và chế ngự được tôi! Khi cú sốc ban đầu qua đi, tôi bật cười và làm điều tất cả mọi người sẽ làm khi bị thuyết phục - đóng góp thêm. Charmaigne vô cùng tận tâm với công việc của mình và nó đã khiến cô ấy trở thành người gây quỹ bậc thầy. Cô ấy có thể trở nên hết sức “lịch sự”, rời đi khi tôi bắt đầu la hét và mọi việc trở nên khó chịu. Nhưng Charmaigne không làm thế. Cô ấy ở lại và đã chốt được thỏa thuận. Chính sự sẵn sàng ở lại và kiên trì ngay cả khi khách hàng tiềm năng trở nên ầm ĩ là điều đã phân biệt người chốt giao dịch chuyên nghiệp và kiên định với những kẻ nghiệp dư chỉ đôi khi mới chốt thành công.
Bạn sẽ không bao giờ trở thành bậc thầy bán hàng và hiểu được đầy đủ khái niệm “giao dịch khó” nếu không thực sự tin sản phẩm của mình sẽ giúp người mua thỏa mãn hơn, mang lại nhiều lợi ích hơn và an toàn hơn số dư của họ ở ngân hàng. Nếu thực sự tin tưởng và học cách chốt giao dịch thành công thì một ngày nào đó bạn sẽ hiểu rõ “chốt giao dịch khó” là như thế nào. Đó là cả một nghệ thuật!
Công thức chốt giao dịch khó
Hai điều kiện duy nhất giúp bạn trở thành người “chốt giao dịch khó” chuyên nghiệp:
1. Bạn phải tin tưởng tuyệt đối rằng thứ bạn đang cung cấp là hoàn toàn phù hợp với khách hàng.
2. Bạn phải rèn luyện để duy trì thỏa thuận dù chuyện gì xảy ra. Bạn phải trang bị hàng loạt kỹ năng đối phó với sự trì hoãn, những lời từ chối cùng các phản ứng mang tính cảm xúc. Chương trình hướng dẫn chốt giao dịch của tôi rất quan trọng, nhằm trang bị cho bạn kỹ năng cùng công nghệ để làm chủ phương thức bán hàng theo đuổi. Hãy truy cập trang web: www. GrantCardone.com hoặc gọi số: 800-368-5771.
Chốt giao dịch giống như nấu một món ăn
Chẳng có bí quyết nào ngoài thực tế là bạn phải biết mình cần nói gì và nói sao cho tự nhiên nhất. Liệu điều này có nghĩa là bạn phải nằm lòng phản ứng của bản thân và biết một vài phương thức hóa giải một lời từ chối cụ thể? Chính xác! Nó giống như việc bạn nấu một món ăn vậy. Bạn sẽ cần một số nguyên liệu kết hợp với nhau theo một công thức nhất định và nấu với nhiệt độ cụ thể trong một khoảng thời gian xác định. Thực hiện theo đúng công thức và bạn sẽ có thành quả như dự kiến, nhưng chỉ cần thay đổi một yếu tố, bạn sẽ chẳng có gì. Càng thực hành kỹ năng ứng phó với sự phản đối, bạn càng trở nên tự nhiên hơn. Nó giống như trường hợp bà của bạn có thể làm món kẹo mềm mà không cần nhìn công thức vậy. Bởi bà đã làm món này quá nhiều lần đến nỗi không cần phải đọc danh sách các thành phần nữa. Bà biết cần phải làm gì, và lần nào món kẹo mềm ấy cũng hoàn hảo. Kỹ năng xử lý lời từ chối và chốt giao dịch cũng tương tự như vậy. Chẳng có gì sai khi học thuộc lòng những điều bạn cần nói và cách ứng phó trong những tình huống nhất định.
Nếu đã từng tổ chức họp báo và truyền hình trên toàn thế giới thì hẳn là bạn đã phải tập luyện và thực hành vô số lần những điều bạn sẽ nói. Bạn sẽ phải dự đoán bài diễn thuyết của bạn được đón nhận thế nào và ảnh hưởng của nó ra sao trước khi thực sự diễn thuyết. Bạn cũng phải làm điều tương tự để trở thành một người chốt giao dịch khó chuyên nghiệp.
Bạn phải thực hành các kỹ năng đối phó với sự trì hoãn và từ chối để có thể kiên trì theo đuổi một cách thông minh. Tôi luôn thực hành chúng hàng ngày trong rất nhiều năm. Mỗi buổi sáng tôi sẽ ngồi cùng một đồng nghiệp bán hàng và chúng tôi thực hành mọi tình huống có thể xảy ra ngày hôm đó. Chính sự luyện tập này đã biến tôi thành “sát thủ” chốt giao dịch. Nếu không thể chốt giao dịch, bạn sẽ bị đào thải.
Sau khi trải qua rất nhiều lĩnh vực khác nhau, tôi nhận ra rằng tất cả những lời từ chối đều tương tự nhau và kỹ thuật chốt giao dịch được chuyển từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác. Nếu không thể kiên trì chốt giao dịch bởi nguyên do thiếu kỹ năng, vậy thì không bao giờ bạn đạt được tới trình độ người chốt giao dịch khó. Nếu bạn không học được cách chốt giao dịch khó, bạn sẽ không thể đạt tới trình độ của những bậc thầy!
Tôi đề nghị bạn nên sớm tìm ra cách thức xử lý các tình huống phát sinh. Tôi không muốn đến lúc đó bạn sẽ bị sốc, kinh ngạc hoặc phải chạy đi đâu đó mới tìm ra giải pháp. Tôi không muốn bạn về nhà mới nghĩ ra cách mình có thể xử lý khác đi - hãy để việc đó cho những người nghiệp dư. Để trở thành chuyên gia và có kết quả tuyệt vời, bạn phải biết mình cần nói và làm gì trong mọi tình huống.
Hãy ghi hình lại từng tình huống và hoàn thiện kỹ năng của bản thân. Tôi đã ghi hình lại bản thân mỗi ngày và xem xét từng cử chỉ, và thậm chí cả phản ứng cảm xúc của mình. Tôi viết lại chi tiết từng lời từ chối trong ngày và hôm sau tôi sẽ luyện tập cách xử lý cùng đồng nghiệp cho mỗi tình huống đến khi tôi cảm thấy hài lòng. Luyện tập và thực hành sẽ giúp xây dựng tự tin cho bạn. Bạn có nhận ra mình vẫn luôn làm điều này mỗi ngày, nhưng lại là xây dựng thói quen xấu không.
Tư thế đứng là của kẻ chốt thất bại, tư thế ngồi là của những người chốt thành công
Tôi chứng kiến rất nhiều người bán hàng mắc lỗi phổ biến là đứng suốt trong cuộc đàm phán. Họ đứng đó thảo luận về giá cả, kế hoạch thanh toán, chương trình bán hàng, các đảm bảo và lợi ích, và khi làm thế thì họ chỉ nói mà không cho khách hàng thấy bất kỳ bằng chứng nào. Và chẳng có gì ngạc nhiên nếu họ không chốt thành công. Hãy nhớ kỹ, người mua chỉ tin vào thứ mắt họ nhìn thấy! Chỉ nói và nói sẽ không thể chốt được giao dịch. Khách hàng thậm chí còn không cho người bán có tia hy vọng là có thể đạt được thỏa thuận!
Hầu như bạn không thể chốt được giao dịch nếu thương lượng trong tư thế đứng. Hãy mời khách hàng ngồi xuống và cho họ thấy bạn có thể làm gì cho họ. Sử dụng những bằng chứng cụ thể để hỗ trợ cho lời nói của bạn. Tư thế đứng như thể bạn luôn sẵn sàng rời đi; còn tư thế ngồi là để chốt giao dịch. Do đó hãy mời khách hàng ngồi xuống và đặt họ vào tư thế sẵn sàng chốt thỏa thuận. “Mời ngài ngồi xuống đây và cho phép tôi GIỚI THIỆU cho ngài những tài liệu và minh chứng về sản phẩm này.” Đừng “quăng” tài liệu vào mặt khách, hãy chậm rãi giới thiệu cho họ. Khi bạn đề xuất, hãy mời khách hàng ngồi xuống và viết ra tất cả các thông tin một cách chính xác. Hãy giải thích với họ rằng chỉ nói suông sẽ làm lãng phí thời gian, công sức và gần như không bao giờ đạt được thỏa thuận. Vì thế hãy mời họ ngồi, chỉ cho họ những thứ bạn có và sẵn sàng ứng phó tình huống giao dịch khó để chốt được thỏa thuận.
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Làm thế nào phân biệt được tình huống “giao dịch khó” với việc gây áp lực buộc khách hàng phải mua hàng?
Cách ứng phó hiệu quả nhất với lời cáo buộc của người khác rằng bạn đang gây áp lực cho họ là gì?
Bạn cần phải tin tưởng vào hai điều kiện gì để đạt tới trình độ chốt giao dịch khó?
1. .............................................................................
2. .............................................................................
Công thức chốt giao dịch khó là gì?
1. .............................................................................
2. .............................................................................
Ba gợi ý của tác giả về việc học cách chốt giao dịch khó là gì?
1. .............................................................................
2. .............................................................................
3. .............................................................................