14Người thân quen

Bán hàng cho người quen

Người bán hàng thường có xu hướng tập trung bán hàng cho người xa lạ và bỏ qua những người quen biết. Các công ty quảng cáo cho những người không quen biết và người không mua hàng. Thậm chí họ còn quảng cáo cho cả những người không quan tâm đến sản phẩm của họ. Nhân viên bán hàng chờ đợi người xa lạ, gọi điện cho họ mà hoàn toàn bỏ qua nhóm người họ hiểu rõ và có thể tác động. Đây là một lỗi cơ bản nhất mà người bán hàng thường mắc trong công việc của mình.

Mọi người ai cũng có một nhóm người mà họ thân thuộc và am hiểu. Thông thường bắt đầu từ những người thân trong gia đình và bạn bè. Hầu hết mọi người đều có một nhóm tập hợp đủ các yếu tố như am hiểu, cảm thông, an toàn, đảm bảo và tiếp thêm sức mạnh. Thương vụ dễ dàng nhất trong đời bạn chính là bán hàng cho những người thực sự hiểu bạn, tin tưởng và sẵn sàng giúp đỡ bạn. Ai cũng có người thân quen hay câu lạc bộ người hâm mộ. Đừng phớt lờ những người này mà hãy bán hàng cho họ, sử dụng và khai thác họ như một mỏ vàng.

Tệp khách hàng thân quen của bạn gồm những người vui mừng khi nghe được tin tức của bạn và muốn biết bạn làm gì. Một cách nhanh nhất để không thăng tiến trong công việc của bạn là bỏ qua tất cả những người thương yêu, chăm sóc và quan tâm tới cuộc sống của bạn. Bởi chẳng ai xây một tòa nhà từ con số không cả. Ai cũng có người quen.

Tôi có một khách hàng mua rất nhiều hàng hóa của tôi và chúng tôi trở thành bạn bè thân thiết. Một ngày nọ, tôi dựng anh ta dậy và bảo, “Đến đây ngay đi, tôi phải cho anh thấy cái này.” Anh ta hỏi tôi đang làm gì và tôi trả lời, “Chỉ cần đến đây nhanh nhất có thể.” Không lâu sau anh ta xuất hiện ở văn phòng tôi và tôi lôi ra một đơn đặt hàng, bảo anh ta ký vào đó. Anh ta kêu lên, “Ký luôn hả? Nhưng tôi thậm chí còn chưa biết mình đang mua gì đấy.” Tôi trấn an anh ta, “Đừng lo lắng. Tôi không bao giờ lừa gạt anh và đảm bảo anh sẽ thích nó.” Anh ta ký đơn đặt hàng, tôi lấy sản phẩm ra và anh ta lập tức yêu thích nó! Thật đơn giản. Tôi bán cho anh ta một sản phẩm mà anh ta không thể tìm thấy trên thị trường và không biết mình cần nó, đây là một thương vụ dễ dàng nhất trong đời tôi. Bạn có thể làm tương tự với người thân quen của bạn. Hãy tưởng tượng bạn nằm ở trung tâm của họ và những người càng ở gần trung tâm thì càng dễ bán hàng.

Xây dựng tệp khách hàng thân quen

Điều đầu tiên cần làm là lập danh sách những người bạn quen biết. Họ bao gồm nhưng không giới hạn ở bạn bè, gia đình, đồng nghiệp cũ, ông chủ cũ, thành viên câu lạc bộ, hàng xóm, thành viên tổ chức bạn tham gia, những người cùng đi lễ nhà thờ, và bạn tin không, gồm ngay cả những người không ưa bạn thời đi học nữa.

Họ là ai, đang ở đâu, bạn có thể liên hệ với họ bằng cách nào và nên nói gì? Phần dễ dàng nhất là bạn nên nói gì. Chỉ cần nói với họ tình hình của bạn. Trước tiên lập danh sách, rồi sau đó liên hệ. Hãy cho họ biết tình hình hiện tại của bạn và hỏi xem liệu khi nào có thể gặp gỡ họ để trò chuyện thêm. Mục đích của buổi gặp mặt không phải là bán hàng, hãy để nó diễn ra thật tự nhiên và thân mật. Buổi gặp mặt nhằm củng cố quan hệ và khôi phục lại mối quan hệ thân quen của bạn.

Nếu bạn lập được danh sách có 10 người, hãy tự động coi con số đó ít nhất là 100 người. Mỗi người quen của bạn lại có ít nhất 10 người quen có thể hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu cảm thấy không tin, tôi đề nghị bạn đọc lại Chương Năm của cuốn sách này và thuyết phục lại bản thân về việc bạn đang làm.

Bạn có thể liên hệ với họ bằng điện thoại, thư từ, email hay gặp trực tiếp. Cách hiệu quả nhất là gặp trực tiếp, hãy ghé qua nhà, gọi điện hoặc thu xếp cùng ăn trưa. Đừng lo lắng nếu bạn đã không gặp họ rất nhiều năm. Quên quá khứ đi. Hãy bắt nhịp với họ và xây dựng tương lai cho bạn. Hãy quan tâm đến các mối quan hệ và khai thác những người quen của bạn. Tìm hiểu thông tin của họ như họ đang làm gì, công việc thế nào, gia đình ra sao, tất tần tật mọi thứ có thể. Thiết lập lại các mối quan hệ. Khi đã thân thiết hơn, hãy cho họ biết công việc của bạn là gì và bạn yêu thích nó nhiều thế nào. Bạn có thể bắt đầu bằng một đề tài mà có liên quan đến sản phẩm của bạn, nhưng tại thời điểm này mục đích của bạn chỉ là khôi phục, xây dựng lại và khai thác mối quan hệ thân quen mà thôi.

Lợi dụng hay giúp đỡ họ?

Mọi người thích giúp đỡ những người thân quen. Hãy gạt bỏ hết sự dè dặt và liên hệ với họ. Loại bỏ ý nghĩ ngớ ngẩn rằng bạn sẽ lợi dụng mối quan hệ này. Thật buồn cười. Gia đình và bạn bè là để làm gì nếu bạn không thể tận dụng nhằm giúp đỡ họ chứ? Rồi sẽ có người khác bán hàng cho họ - sao không phải là bạn chứ? Thực tế là họ cũng muốn giúp đỡ bạn. Nếu yêu thích sản phẩm của mình và hoàn toàn tin tưởng nó, vậy hãy yêu quý những người thân quen của bạn đủ để cho họ thấy bạn đang sở hữu gì. Sử dụng quy tắc trước đó về chuỗi hành động với họ. Liên hệ với số lượng người đủ lớn trong số người thân quen và sẽ có người cho bạn biết họ đang cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu cảm thấy khó khăn trong việc tận dụng mối quan hệ quen biết, nghĩa là bạn chưa thuyết phục được bản thân và cần phải xem lại sự tận tâm của mình.

Từ đó bạn có thể mở rộng danh sách thân quen của bạn.

Giả sử tôi bán quần áo và có 10 người bạn, mỗi người đều mua một loại quần áo của tôi. Mỗi người lại có trung bình 2,2 người thân trong gia đình. Như vậy là từ 10 người tôi đã mở rộng lên thành 22 người.

Hãy cho 22 người đầu tiên này biết bạn làm gì, bán gì, đang ở đâu và cách họ có thể liên hệ với bạn. Hãy thu thập địa chỉ của họ và đưa vào danh sách gửi thư. Tìm kiếm thông tin ngày sinh nhật của họ, và nếu bạn muốn, chỉ cần thiệp chúc mừng ngẫu nhiên. Không có phản hồi nào tốt hơn một tấm thiệp sinh nhật gửi nhầm ngày đâu. Mọi người sẽ gọi cho bạn để thông báo bạn đã gửi thiệp nhầm ngày sinh của họ, lúc đó bạn sẽ nói, “Vâng, tôi biết, nhưng do không biết chính xác ngày sinh của anh/chị, nên tôi đành gửi ăn may vậy.” Tôi đảm bảo tất cả mọi người đều sẽ gọi điện. Bạn phải sáng tạo cách thức liên hệ với mọi người. Một chút tưởng tượng và chăm chỉ, tận tâm sẽ giúp bạn đi rất xa. Sai lầm duy nhất bạn có thể mắc phải là không liên lạc với họ.

Hãy nhờ 22 người này giúp bạn làm quen với những người họ quen biết và bạn có thể bắt đầu sử dụng danh sách đó. Khai thác họ từ trong ra ngoài và bạn sẽ thấy kết quả đạt được to lớn thế nào.

Trong khi lập danh sách người thân quen, bạn sẽ choáng váng với những người bạn đã quên. Đừng lo lắng, hãy tiếp tục và liên hệ lại! Họ sẽ rất vui khi nói chuyện với bạn và muốn giúp đỡ bạn.

Có lần tôi liên lạc với cậu bạn mà tôi thường xuyên đánh nhau hồi còn học chung. Tôi gọi cậu ta và bảo rằng mặc dù đã 20 năm trôi qua, tôi vẫn luôn nhớ tới cậu ta và cảm thấy buồn cười vì hồi đó chúng tôi đã coi nhau là kẻ thù. Không lâu sau, cậu ta đến văn phòng tôi và mua hàng của tôi. Từ kinh nghiệm bản thân, tôi có thể nói rằng bán hàng cho kẻ thù trong quá khứ còn dễ hơn bán cho người lạ. Đừng gạt bỏ những người thân quen của bạn. Hãy sử dụng nó!

Nếu bạn không giúp đỡ những người quen biết của bạn, thì sẽ có một gã như tôi làm việc đó. Chúng ta đều từng có lần gặp phải tình huống đến thăm một người bạn cũ và thấy họ đã mua sản phẩm mà chúng ta cung cấp từ đối thủ cạnh tranh. Đối thủ của bạn đã giành được đơn hàng bởi đơn giản là bạn thất bại trong việc liên hệ với người thân quen.

Điều tồi tệ nhất trong quá trình giao dịch là bạn bị tuột mất khách hàng tiềm năng nhất và phải tìm người khác thay thế họ! Khách hàng mới giờ sẽ trở thành một phần trong những người thân quen của bạn. Hãy thử hỏi bất kỳ người bán hàng ở bất cứ đâu câu hỏi, “Anh thích bán hàng cho người chưa từng gặp bao giờ hay cho người đã từng mua hàng của anh hơn?” Cho dù bạn có dò hỏi hàng triệu người bán hàng thì câu trả lời chung vẫn là họ thích bán cho người đã từng mua hàng hơn. Tại sao? Bởi vì họ đã có kinh nghiệm thuyết phục khách hàng này và sẽ dễ dàng hơn nếu thuyết phục họ lần nữa. Và nhờ vậy mà số lượng người thân quen của bạn được mở rộng hơn. Hãy thêm họ vào vòng tròn mở rộng mối quan hệ và giữ liên lạc với họ.

Tận dụng khách hàng cũ

Bán hàng cho khách hàng cũ là dễ dàng nhất và tôi thích làm việc với họ hơn là khách hàng tiềm năng mới. Tôi biết cách khiến họ hài lòng, tôi có mối quan hệ, có sự tin tưởng của họ và họ biết tôi, công ty cùng sản phẩm của tôi nữa. Ngay cả khi họ khiếu nại hay có vấn đề gì thì nó chính là cơ hội tuyệt vời để biến phàn nàn của họ thành một thương vụ mới.

Tôi có một quy định trong công ty là mọi người phải thông báo ngay các khiếu nại cho tôi. Lý do khiến tôi thích giải quyết khiếu nại là gì? Bởi vì tôi biết khiếu nại chính là cơ hội bán thêm hàng bị bỏ qua nhiều nhất. Rắc rối chính là cơ hội! Hãy giải quyết rắc rối đó và bạn sẽ có được một khách hàng thậm chí còn tuyệt vời hơn.

Một nguyên nhân nữa khiến việc bán hàng cho khách hàng cũ đơn giản hơn là vì họ cũng dễ dàng ra quyết định hơn khi làm việc cùng với người họ đã từng hợp tác. Con người luôn hành động theo thói quen. Trong các buổi hội thảo của tôi, 99% người tham dự chọn ngồi cạnh người họ quen biết. Tại sao? Vì con người cảm thấy thoải mái với những điều thân thuộc.

Xây dựng năng lực!

Hầu hết người bán hàng đều không tận dụng hết sự quen thuộc. Tôi thích làm việc với những người quen biết. Tôi thích cảm giác bạn biết tôi thích gì, muốn gì và nói chuyện với tôi thế nào. Tôi thích cách bạn biết rõ kỳ vọng của tôi và tôi muốn được phục vụ như thế nào. Tôi thích chúng ta chia sẻ cảm giác tồn tại cùng nhau. Nhưng tôi luôn tự hỏi không biết người bán hàng có cảm thấy thế không, vì suy cho cùng thì anh ta rất ít khi liên hệ với tôi sau khi thương vụ kết thúc.

Bạn cho rằng tôi sẽ không mua thêm quần áo, máy tính, điện thoại, tivi, nhà cửa, thiết bị, xe hơi, bất động sản hay thực hiện khoản đầu tư khác ư? Bạn cho rằng tôi chẳng còn có ích gì nữa vì tôi đã mua hàng của bạn một lần ư? Bạn cho rằng tôi đã hết tiền hoặc đây là lần cuối cùng có người tiếp cận và bán cho tôi sản phẩm tương tự sao? Bạn cho rằng bạn đã vét sạch số tiền thấu chi trong thẻ tín dụng của tôi rồi? Luôn ghi nhớ rằng, bạn không phải là người cuối cùng bán hàng cho khách hàng. Câu hỏi là, lần tới bạn có bán được hàng cho anh ta không? Nếu bạn không duy trì liên hệ với những người thân quen, bao gồm cả khách hàng trước đây, thì bạn sẽ không bao giờ đạt được đến đỉnh cao. Đừng bao giờ bỏ bê khách hàng cũ!

Nếu bạn muốn đảm bảo chắc chắn doanh số và một sự nghiệp lâu dài, viên mãn trong ngành bán hàng, hãy duy trì liên hệ với người thân quen. Hãy yêu quý họ, gọi điện thăm hỏi, mời họ ăn tối, tặng quà và tiếp tục thể hiện sự quan tâm đến họ.

Dự án đầu tư bất động sản đầu tiên tôi mua là từ một người bạn. Người tư vấn của cậu ấy, sau nhiều tháng làm việc với tôi, đã báo lại rằng tôi sẽ không mua bất cứ thứ gì của cậu ấy và cậu ấy đang lãng phí thời gian với tôi. Tôi đã mua 48 căn và thêm 38 căn nữa vào tháng sau đó. Quá nhiều cho một người tư vấn cùng lời khuyên tuyệt vời. Song câu chuyện chưa dừng ở đó. Anh bạn đó đã trở thành đối tác của tôi và nghỉ việc ở công ty để sang quản lý bất động sản mà tôi vừa mua. Anh ấy cho rằng tôi đã cạn tiền sau hai lần mua đầu tiên đó và sẽ không có hứng thú tìm mua thêm nữa. Tôi gọi cho anh ta bảo rằng tôi vẫn đang tìm kiếm thêm các thỏa thuận và anh ta bắt đầu bi quan về giá cả cũng như khả năng mua thêm của tôi. Một người bạn lâu năm khác của tôi - Dale, tình cờ có mặt tại văn phòng tôi lúc tôi vừa gác máy sau cuộc điện thoại đáng thất vọng với đối tác mới. Dale đã hỏi liệu tôi có thể cho anh ấy các thỏa thuận tương tự như với đối tác kia không nếu anh ấy có thể tìm thêm các giao dịch cho tôi. Tôi đồng ý và ngay sau đó tôi bắt đầu làm việc với anh ấy về các cơ hội mới. Trong hai năm liên tiếp tôi đã mua thêm 400 căn và sau đó là 1.500 căn nữa.

Đối tác đầu tiên của tôi là một anh chàng tuyệt vời và rất thành công trong công việc, song anh ta đã không tôn trọng những khách hàng thân quen của mình. Anh bạn cũ, Dale, của tôi đã kiếm được hàng triệu USD từ các thỏa thuận nhờ duy trì liên hệ khách hàng thân quen và tận dụng nó. Nhân tiện Dale chưa hề có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản còn anh chàng đầu tiên thì có. Anh ấy hoàn toàn tay trắng tại thời điểm chúng tôi gặp nhau - một chàng trai 25 tuổi với danh tiếng chưa đáng 60 USD. Hiện nay anh ấy là một triệu phú. Câu chuyện này hoàn toàn có thật. Dale đã nhìn thấy cơ hội tận dụng khách hàng thân quen và chộp lấy nó. Triết lý trong câu chuyện này là hãy giữ mối liên hệ với mọi người trong tập thân quen của bạn.

Hãy quan tâm đến những người đã từng mua hàng của bạn cũng nhiều như những người bạn muốn bán hàng tiếp theo. Và hãy xây dựng sức mạnh từ những người hân quen của mình!

CÂU HỎI THỰC HÀNH

Theo tác giả một trong những điều cơ bản bị vi phạm nhiều nhất khi mọi người cố gắng bán ý tưởng và sản phẩm của họ là gì?

Lập danh sách mười người trong vòng thân quen của bạn.

1. .............................................................................

2. .............................................................................

3. .............................................................................

4. .............................................................................

5. .............................................................................

6. .............................................................................

7. .............................................................................

8. .............................................................................

9. .............................................................................

10. ...........................................................................

Phần tồi tệ nhất trong khi bán hàng là gì?

Một trong những cơ hội bán thêm hàng bị bỏ qua nhiều nhất là gì?

Năm lý do mà tác giả gợi ý rằng khách hàng hiện tại hoặc khách hàng cũ sẽ dễ chốt đơn hàng hơn so với người mà bạn không biết là gì?

1. .............................................................................

2. .............................................................................

3. .............................................................................

4. .............................................................................

5. .............................................................................