Ngay giây phút nhìn thấy Elena - vợ tôi bây giờ, tôi biết mình đã tìm được cô gái mà tôi muốn kết hôn. Tôi hoàn toàn bị cuốn hút từ ánh nhìn đầu tiên. Đồng thời, tôi cũng vô cùng rõ ràng rằng cô ấy, giống như rất nhiều khách hàng, sẽ không dễ dàng đồng ý thỏa thuận này với tôi. Vẻ đẹp của Elena khiến tôi sửng sốt và bất an, lo sợ mình không đủ tư cách có được cô ấy cũng như khả năng thu hút sự chú ý của cô ấy. Tôi cố trấn an nỗi sợ, tự giới thiệu bản thân với cô ấy trong khi tim tôi đập thình thịch. Cô ấy đáp lại tôi với vẻ vô cùng hờ hững, như thể không trông thấy tôi vậy. Bạn sẽ có cảm tưởng tôi như một bóng ma hoặc một người vô hình. Tôi bị hạ gục hoàn toàn và thái độ của cô ấy khiến tôi tin chắc rằng thương vụ này là bất khả thi. Cuộc gặp gỡ chỉ kéo dài một phút rồi cô ấy tiếp tục những việc đang làm dở và bỏ mặc tôi một mình.
Tôi quay lại chỗ một người bạn trong nhóm (một người quen của tôi) - hỏi han mọi thứ anh ta biết về Elena và xin số điện thoại của cô ấy. Anh ta rất miễn cưỡng, nhưng cũng hiểu rõ tôi sẽ chỉ rời đi sau khi có được phương thức liên lạc với cô ấy (tình huống “chốt giao dịch khó”). Ngày hôm sau tôi đã gọi điện cho Elena với tất cả lòng nhiệt tình cùng một thái độ tuyệt vời, tự thuyết phục bản thân rằng tôi sẽ khiến cô ấy chú ý (thái độ quan trọng hơn sản phẩm). Một lần nữa, sự việc lại tiến triển không theo hướng tôi nghĩ: Cô ấy vẫn tỏ ra hờ hững, không quan tâm đến “sản phẩm” là tôi và hơi khó chịu vì bị tôi làm phiền. Tôi biết mình đã mất điểm, song tôi tin chắc rằng cô ấy là người tôi đang tìm kiếm (hoàn toàn bị thuyết phục bởi sản phẩm).
Tôi vẫn chưa thực sự giao tiếp được với Elena vì không biết rõ cô ấy yêu thích hay hứng thú với cái gì. Dù nhanh chóng thất bại nhưng tôi không bỏ cuộc. Nhằm tìm kiếm sự an ủi và hỗ trợ tích cực, tôi gọi điện cho mẹ tôi để thông báo rằng tôi đã gặp cô gái mà tôi muốn kết hôn. Mẹ tôi rất vui mừng và hỏi chúng tôi đã hẹn hò chưa. Tôi nói với bà rằng có một vấn đề nhỏ là cô ấy không thích tôi. Vì không muốn con trai đau lòng nên mẹ tôi đã khuyên nhủ, “Grant, một mối quan hệ tốt đẹp phải xuất phát từ hai phía, nếu cô ấy không thích con thì con cũng không thể ép buộc cô ấy.” (Tự bảo vệ bản thân khỏi những thông tin tiêu cực. - Hãy cẩn thận mỗi khi nhận được lời khuyên trong lúc bạn theo đuổi mục tiêu và ước mơ của mình; ngay cả những người yêu thương bạn nhất cũng có thể cho một lời khuyên khiến bạn từ bỏ mơ ước.)
Ngay lúc nghe mẹ tôi nói, “cần từ hai phía”, tôi đã biết mình phải làm gì. Nếu thương vụ này đã định là sẽ xảy ra, thì nó chỉ phụ thuộc vào tôi mà thôi! Trong nhiều năm, tôi luôn nghe người bán hàng đổ lỗi cho khách hàng về những thương vụ thất bại. Tôi lập tức quyết tâm biến mối quan hệ này thành hiện thực.
Nếu có người cần được tin tưởng thì đó chính là tôi, không phải Elena. Sẽ không bao giờ có chuyện tự nhiên cô ấy thích tôi, nên tôi phải chủ động. Người bán phải tạo ra nhu cầu cho người mua! Và không cần từ cả hai phía, chỉ cần một bên là đủ. Lúc đó tôi đã quyết định mình sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm về việc “bán bản thân” cho cô ấy và chốt thương vụ. Điều đầu tiên phải làm là: Tin tưởng vào sản phẩm lần nữa (bản thân tôi). Do đó, tôi ngồi xuống và viết ra tất cả những điều tôi phải thể hiện cùng những điểm chất lượng mà tôi mang đến cho mối quan hệ này. Rồi tôi lập thành một kế hoạch hành động. Tôi bắt đầu gọi điện cho tất cả những người có thể quen biết cô ấy, thông báo rằng tôi thích cô ấy và muốn cô ấy biết điều đó (chuỗi hành động). Sau đó cứ vài tuần tôi lại gọi điện cho cô ấy một lần đến khi nào có thể thực sự giao tiếp với cô ấy, được cô ấy cho cơ hội làm quen và hiểu biết tôi. Tôi gọi cho cô ấy mỗi tháng một lần trong suốt một năm, để lại những tin nhắn nhỏ tích cực, dễ thương. Không chỉ không nghe điện của tôi mà cô ấy còn không trả lời tin nhắn nữa. Song điều đó cũng không ngăn cản được tôi, không một người bán hàng đích thực nào lại từ bỏ chỉ vì lời từ chối cỏn con như thế. Tôi vẫn duy trì và thể hiện sự quan tâm của mình. Tôi tỏ ra bất hợp lý và không bận tâm đến bất kỳ lý lẽ nào. Vì các cuộc gọi không mang lại bất kỳ tác dụng nào, nên mỗi khi cần thiết tôi vẫn luôn nhắc nhở bản thân rằng sản phẩm của tôi rất tốt và sứ mệnh của tôi rất lớn lao.
Tôi quay lại tận dụng mối quan hệ thân quen. Nhờ kiên trì, tôi phát hiện ra một người bạn của tôi lại quen biết với bạn thân của Elena. Tôi bắt đầu làm quen với cô bạn thân đó, nói cho cô ta biết tôi rất quan tâm đến Elena, đề cập đến các nỗ lực của bản thân và rằng tôi vẫn chưa thành công (tận dụng người thân quen). Tôi nhờ cô ta nói tốt về mình, cho lời khuyên xem làm thế nào để tiếp cận với Elena và tại sao cô ấy không trả lời điện thoại của tôi. Cô bạn này còn thực sự nói là Elena đã từng nhắc đến tên tôi, bảo rằng đó là anh chàng đã liên tục gọi điện và để lại các tin nhắn vui vẻ, song cô ấy không hứng thú.
Người bạn đó còn kể là cô ta cũng đã nói với Elena rằng tôi là người tốt và cô ấy nên đi chơi với tôi. Khi nghe cô bạn nói thế, tôi vô cùng phấn khích, tôi sắp thành công rồi, thì đúng lúc đó cô ta lại nhẹ nhàng kéo tôi xuống bằng câu bình luận của Elena rằng tôi không thuộc tuýp cô ấy thích.
Đây là câu bình luận hay một lời từ chối? Tôi tự hỏi. Nguyên nhân từ chối là gì? Tôi phải moi bằng được nó từ cô bạn này, vì tôi phải biết mình cần xử lý vấn đề gì. Tôi buộc cô bạn của Elena tiết lộ bởi vì tôi cần phải biết (tận tâm). Cuối cùng cô ta cho tôi biết rằng Elena chê tôi quá thấp, rằng cô ấy không thích doanh nhân và đơn giản là tôi không thuộc mẫu người cô ấy thích.
Song đó không phải lý do thực sự khiến cô ấy từ chối đi chơi với tôi - chúng chỉ là những lời phàn nàn thôi, tôi nghĩ thế (hãy biết rõ sự khác biệt giữa phàn nàn và từ chối).
Khi tôi đang bước dọc con phố và những cảm giác, mà ai cũng thấy khi lâm vào tình huống này, đều kêu gào tôi bỏ cuộc, thì chợt thấy một gã rất xấu xí đi cùng cô gái vô cùng xinh đẹp, tôi tự hỏi, Anh ta đã làm thế nào nhỉ? Tuy không biết câu trả lời, song tôi biết rõ lý do là vì anh ta không bỏ cuộc. Bởi thế tôi quyết định sẽ không bỏ cuộc cho đến khi ít nhất cũng có một cuộc hẹn, bán sản phẩm (là tôi) và kết thúc thương vụ!
Theo nguyên tắc số một của bán hàng, tôi phải đồng ý với cô ấy trước. Nên tôi gọi điện cho cô ấy, để lại lời nhắn, có lẽ đây là lời nhắn thứ mười ba, “Chào Elena, Grant đây. Có lẽ em đã biết, anh vừa quấy rầy Erica để hỏi han về em. Nghe này, anh không muốn em nghĩ anh là kẻ theo dõi hay gì đó. Anh chỉ là một anh chàng thực lòng quan tâm đến em và sẽ không bỏ cuộc đến khi em cho anh cơ hội. Nhân tiện, coi như là cập nhật thêm - anh đang ‘trưởng thành’.” Tôi luôn gửi những tin nhắn tích cực, lạc quan và không bao giờ khiến cô ấy có cảm giác sai trái.
Một ngày, tôi hỏi một anh bạn về Elena - anh ta cũng đang theo đuổi cô ấy. Anh ta nói rằng Elena thực sự không hứng thú với bất kỳ quan hệ tình cảm nào mà chỉ thích bắn súng và công việc của cô ấy là diễn viên. Anh ta đã cho tôi lý do tại sao cô ấy lại khó nắm bắt đến thế (có vẻ giống trường hợp người bán hàng không chốt được đơn hàng). Sau đó tôi lần theo thông tin về sở thích bắn súng và phát hiện ra Elena là một trong mười tay súng nữ hàng đầu chuyên về mục tiêu di động ở California và cô ấy đam mê bắn súng. Tôi liên hệ với câu lạc bộ súng Los Angeles, thuê huấn luyện viên giỏi nhất của họ vào thứ Bảy tuần sau. Rồi tôi gọi lại cho cô ấy, gửi một tin nhắn khác rằng tôi đã đặt chỗ ở câu lạc bộ, thuê huấn luyện viên và mời cô ấy một buổi cùng tập bắn súng. (Tìm hiểu điều họ quan tâm, không phải cái bạn quan tâm). Sáu mươi giây sau, cô ấy gọi cho tôi cuộc gọi đầu tiên! Chúng tôi đã có buổi gặp gỡ thực sự đầu tiên vào ngày thứ Bảy đó và chưa đầy một năm sau thì kết hôn.
Vợ tôi là “thương vụ” khó nhằn nhất trong đời tôi và tôi chắc chắn rằng rất xứng đáng. Tôi đã có những thương vụ trị giá 80 triệu USD, song vẫn không thể so với việc khiến cô ấy chú ý tới tôi, nhận lời đi chơi cùng tôi, rồi sau đó có thể cầu hôn và được cô ấy đồng ý.
Tới giờ, vợ tôi có thể cho bạn biết rằng tôi đã nhìn thấy chúng tôi sinh ra là để dành cho nhau rất lâu trước khi cô ấy nhận ra, và rằng tôi có một sự thấu hiểu cũng như niềm tin rất khó chối từ rằng chúng tôi là một cặp. Cô ấy sẽ không nói rằng tôi ép buộc, gây áp lực hay theo dõi cô ấy. Cô ấy sẽ nói rằng tôi đã dự đoán đúng tương lai, tạo ra nó nhờ biết mình cần làm gì, và tiếp tục thực hiện bất cứ điều gì cần thiết để biến nó thành hiện thực. Vợ tôi sẽ không nói rằng tôi đã thuyết phục cô ấy bằng những lời tiêu cực, mà là tôi đã thể hiện tình yêu với cô ấy, cho tất cả mọi người biết bất kể phản ứng của cô ấy như thế nào (Đấy chính là cho đi).
Tôi có thể nói với bạn rằng cuộc hôn nhân này là thương vụ quan trọng nhất của tôi, và nếu không coi bán hàng là kỹ năng cần thiết trong cuộc sống cũng như am hiểu kỹ thuật sử dụng nó thì tôi sẽ không thể có được thương vụ quý giá này.
Kết luận
Khả năng thuyết phục người khác sẽ ảnh hưởng tới mọi lĩnh vực trong cuộc sống của bạn. Bán hàng là kỹ năng tối cần thiết cho cuộc sống và biến mọi ước mơ của bạn thành hiện thực. Tuy bán hàng là nghề nghiệp của một số người, song nó lại là yêu cầu bắt buộc cho tất cả mọi người. Bạn cần phải bán, thương lượng và thuyết phục người khác để đạt được điều bạn muốn. Bạn làm tốt đến mức nào thì sẽ quyết định cuộc sống của bạn tốt ra sao và bạn sẽ ảnh hưởng tới bao nhiêu người.
Hãy học hỏi về kỹ năng được gọi là bán hàng này, đừng coi nó là một điều phiền nhiễu bạn bắt buộc phải học, hay bạn có thể thuê người khác làm thay. Bán hàng là dầu bôi trơn cơ bản của mọi nền kinh tế. Thế giới sẽ không thể phát triển nếu thiếu người bán các ý tưởng, quan điểm và sản phẩm. Nếu bạn muốn tạo ra sự khác biệt trên hành tinh này, hãy học cách bán hàng. Nếu bạn muốn đảm bảo rằng các ý tưởng giá trị của bạn được toàn thế giới biết đến, bạn phải bán chúng. Nếu muốn sống theo cách của mình, muốn công ty hoạt động tốt, muốn gia đình giàu có, hãy học hỏi các kiến thức trong cuốn sách này, và tôi đảm bảo bạn sẽ thành công theo cách mà người khác cho là không thể.
CÂU HỎI THỰC HÀNH
Viết một bài luận ngắn về những điều bạn học được trong chương này cũng như trong cuốn sách này từ đầu cho tới giờ. Mô tả cách bạn sẽ áp dụng chúng để đạt được điều bạn mong muốn trong cuộc sống?