Chỉ đọc sách hay nghe một chương trình đào tạo thì vẫn chưa đủ, bạn phải luyện tập, thực hành và diễn tập. Từ các phi hành gia cho đến vận động viên, họ đều phải luyện tập, thực hành, và diễn tập. Họ làm đi làm lại cho đến khi từng động tác, từng phản ứng được thực hiện nhuần nhuyễn. Một lính đặc nhiệm hải quân sẽ miệt mài trong các khóa huấn luyện đến mức anh ta không chỉ biết phải hành động thế nào trong mọi tình huống, mà còn tự tin bản thân có thể xử lý mỗi khi tình huống xuất hiện để giành chiến thắng vang dội thay vì phải lùi bước.
Mỗi khi thấy mình lùi bước ở bất cứ giai đoạn nào của quá trình bán hàng, nghĩa là bạn vẫn chưa được đào tạo và học hỏi cũng như chưa thực hiện luyện tập - thực hành - diễn tập đầy đủ. Khi xác định tập trung vào sự nghiệp bán hàng, tôi đã xem mọi video hướng dẫn bán hàng trước khi về nhà, tôi nghe băng đĩa trên đường đi làm, và quay lại mọi tình huống chốt giao dịch trong ngày. Tôi đắm chìm trong từng tình huống và tìm cách giải quyết chúng.
Tôi khuyên bạn nên dành thời gian và tiền bạc tham gia các khóa đào tạo hàng tháng giống như cách bạn làm với tủ quần áo vậy. Tôi cho bạn biết, những điều bạn nói và cách bạn hành động liên quan đến việc bán hàng quan trọng hơn là thứ bạn mặc trên người. Tôi có thể mặc bất kỳ trang phục nào đi làm việc và bán hàng trong lúc mọi thứ đang ngày càng trở nên khó khăn. Nếu là cầu thủ bóng chày chuyên nghiệp, bạn có đến sân tập mỗi ngày không? Dĩ nhiên là có rồi.
Dù mọi người đồng tình rằng đào tạo sẽ giúp tăng hiệu quả làm việc, song rất ít người biết cách đào tạo đúng. Và trước khi cân nhắc về học phí, bạn cần quan tâm đến thời gian mình bỏ ra để học hỏi vì đó là vấn đề lớn nhất. Nếu tôi cung cấp cho bạn một lịch học phù hợp giúp tăng hiệu quả bán hàng, dẫn tới tăng doanh số, khi đó vấn đề tiền bạc đã được giải quyết. Bạn có biết hầu hết người bán hàng chưa từng đọc bất kỳ cuốn sách hướng dẫn bán hàng nào không? Bạn có biết rất ít người dành thời gian để thực hành bán hàng không? Và ngay cả những người làm thế thì họ cũng không biết cách học hỏi để có hiệu quả tức thì. Những điều tôi trình bày ở đây chính là cung cấp cho bạn một chương trình đào tạo, thứ sẽ biến bạn thành người bán hàng siêu đẳng.
Trước khi nghĩ tới chi phí mua sách hướng dẫn bán hàng, phí tham dự hội thảo, video, băng đĩa, hội thảo chuyên đề, chi phí đi lại và ăn ở, bạn nên tính toán chi phí các cơ hội bị mất ngay trước mắt do xử lý sai tình huống vì không được đào tạo bài bản. Mặc kệ bạn đã làm nghề bán hàng bao lâu, nếu bạn thiếu trình độ thì vẫn mãi thiếu trình độ. Một cái cưa cùn vẫn có thể chặt hạ một cái cây, song sẽ mất thời gian hơn rất nhiều. Để chiếc cưa bán hàng của bạn luôn sắc bén, bạn phải thường xuyên mài nó. Các chương trình đào tạo bán hàng của các công ty và cá nhân bị thất bại bởi vì nó đã không được thực hiện theo phương pháp đúng đắn, không được đánh giá, cập nhật, không liên quan và không thể giải quyết vấn đề phát sinh khi nhân viên bán hàng cần nó nhất.
Sau 25 năm làm việc cùng các công ty và cá nhân, tôi nhận ra rằng để bất kỳ chương trình đào tạo nào có hiệu quả thì cần phải tuân thủ một số tiêu chí nhất định như sau:
1. Luyện tập hàng ngày! Các tài liệu mà nhân viên bán hàng nên đọc, nghe, xem, cần tập trung vào bán hàng, không chỉ tập trung vào việc thúc đẩy.
2. Mục tiêu của luyện tập bán hàng là tăng doanh số tức thì. Hãy nghĩ xem tại sao vận động viên bóng chày nổi tiếng Derek Jeter luôn tập luyện trong trước mỗi trận đấu. Tập luyện bán hàng được thực hiện hàng ngày nhằm rèn luyện kỹ năng của bạn trong ngày hôm đó và giúp bán được nhiều hàng hơn! Luyện tập bán hàng phải được coi là yếu tố quan trọng, có giá trị để tăng hiệu quả và là PHƯƠNG THỨC tăng doanh số cùng doanh thu.
3. Việc luyện tập bán hàng nên được chia thành các phần rất ngắn và phải có tương tác. Ngắn như thế nào? Từ hai đến năm phút hoặc ngắn hơn. Ngày nay, hầu hết các khóa đào tạo thất bại là vì chúng quá dài và không thu hút được sự chú ý của học viên. Các trang web đào tạo tương tác theo yêu cầu của chúng tôi sử dụng tính năng tương tác đa phương tiện nhằm cung cấp cho các chuyên gia bán hàng những phân đoạn rất ngắn, súc tích và tập trung chính xác vào những tình huống bán hàng.
4. Việc luyện tập phải được đánh giá và khen thưởng. Luyện tập mà không thể đánh giá được một cách dễ dàng thì sẽ thất bại giống như bất kỳ quy trình hay thực hành nào. Nếu nó không thể tăng hiệu quả ngay lập tức thì hoặc là nó không được sử dụng, hoặc sử dụng chưa đủ. Cách duy nhất để giải quyết chuyện này là nhắc nhở bạn hàng ngày mỗi khi bạn không tập dượt nó.
5. Các chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả nên dành 80% nội dung, thời gian và năng lượng vào những người HÀNG ĐẦU của công ty, thay vì tập trung vào người mới. Nếu nội dung thực sự thích đáng và tiến bộ hơn là chỉ lặp đi lặp lại những điều cơ bản thì sẽ thu hút sự chú ý của những người có kết quả cao nhất.
6. Tập luyện chỉ nên chiếm một khoảng thời gian nhất định trong ngày và được thực hành liên tục suốt cả ngày. Tất cả các cuộc họp nhân viên nên bao gồm cả đào tạo trong đó, nhân viên bán hàng sẽ tự thực hành tối thiểu từ hai đến bốn phần mỗi ngày, còn đội ngũ bán hàng nên được hỗ trợ các giải pháp bán hàng trong ngày. Chúng tôi đã thêm mục cuối cùng này thông qua công nghệ ảo mà qua đó nhân viên bán hàng có thể tương tác với tôi theo thời gian thực, và tôi có thể huấn luyện họ thông qua một giao dịch cụ thể cùng các phương thức để chốt được nhiều đơn hàng hơn. Cách tập luyện kết hợp trong suốt cả ngày này tương tự như cách bạn hydrat hóa cơ thể với từng giọt dịch truyền qua tĩnh mạch.
Để tập luyện bán hàng có hiệu quả, bạn phải nỗ lực, phải thực hiện nó đầu tiên mỗi ngày, là hoạt động liên tục trong ngày, phải sẵn sàng khi bạn cần và phải tăng doanh số của bạn. Nếu cho rằng đào tạo đội ngũ bán hàng là tốn kém, thì hãy nghĩ về chi phí cơ hội khi bị mất đơn hàng.
Các phân đoạn đào tạo tôi thiết kế cho bạn
• Hàng ngày: Nghe băng đĩa chương trình đào tạo trong lúc lái xe đi làm, bao gồm các chủ đề như: xử lý các lời từ chối, sáng tạo các cách gọi điện, chăm sóc họ, mẹo chốt đơn hàng và đại loại như thế. Tránh các tài liệu có tính cường điệu và thúc đẩy, tập trung chiến lược định hướng BÁN HÀNG cụ thể.
• Hàng ngày: Xem hai đến bốn video chứa một phần của quy trình bán hàng.
• Diễn lại các tình huống mà bạn gặp rắc rối hay phải rút lui.
• Coi tôi là huấn luyện viên cá nhân trong ngày với Giải Pháp Khắc Phục Nhanh của chúng tôi. Nhờ tiến bộ công nghệ, tôi có thể hỗ trợ bạn theo thời gian thực để bán được nhiều hàng hơn. Đăng nhập vào trang web: www.CardoneUniversity.com. Điều này vô cùng quan trọng, vì sau khi bị mất đơn hàng, một hiện tượng điển hình là bạn sẽ tự viện ra lý do sai lầm cho đơn hàng bị mất và mắc kẹt với lý do sai lầm đó. Với Giải Pháp Khắc Phục Nhanh, bạn có thể chuẩn bị đầy đủ cho một đơn hàng, được hỗ trợ trong suốt quá trình bán hàng và tự sửa lỗi sau mỗi lần gặp gỡ.