Vươn ra biển lớn

MỞ RỘNG QUY MÔ KINH DOANH CỦA BẠN ĐẾN CÁC NƯỚC KHÁC.

Ý TƯỞNG TUYỆT VỜI KHÔNG BAO GIỜ CÓ BIÊN GIỚI.

KHÔNG GÌ GIỚI HẠN ĐƯỢC NHỮNG SÁNG KIẾN MỚI LẠ! TRƯỚC KHI CÔNG TY BẠN HOẠT ĐỘNG TẠI THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ, HÃY TRẢ LỜI CÂU HỎI ĐÃ ĐẶT RA TRONG CHƯƠNG TRƯỚC: BẠN LÀ KẺ THAY ĐỔI CUỘC CHƠI HAY CHỈ LÀ ĐẤU THỦ VƯỢT TRỘI? ĐIỀU ĐẤY SẼ TẠO NÊN SỰ KHÁC BIỆT LỚN TRONG VIỆC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TOÀN CẦU.

MỞ RỘNG QUY MÔ KINH DOANH

Trước khi quyết định mở rộng doanh nghiệp, bạn sẽ phải xem xét rất nhiều yếu tố, đại loại như việc sử dụng công thức bán hàng hiện tại ở những địa điểm mới. Nếu yếu tố thỏa mãn từ sản phẩm có thể áp dụng phổ biến thì bạn đã có thể dẫn đầu cuộc chơi. Nhưng nếu nó được thiết kế để đáp ứng nhu cầu từ khách hàng địa phương thì bạn phải làm cho hàng hóa của mình tương thích với thị trường mới. Như vậy, thành phần trong đội ngũ công ty liệu có thay đổi? Có khả năng điều đấy sẽ xảy ra. Bạn sẽ cần bổ sung các vai trò mới: thuê những chuyên viên thành thạo nhiều ngôn ngữ, am hiểu nhiều nền văn hóa và có thể có quốc tịch khác nhau. Sự chuyển giao này nhìn chung là một thử thách cho các thành viên hiện tại trong nhóm. Dẫu có địa vị vững chắc từ trước, một vài cá nhân phải chuyển sang vai trò hỗ trợ. Rồi mọi người phải thích nghi với cơ sở hạ tầng mới, những thủ tục mới, thậm chí là một nơi làm việc lớn hơn với trang thiết bị tốt hơn cho một doanh nghiệp đang được mở rộng. Khi đó, đừng ngạc nhiên khi nghe nhân viên dưới trướng than thở về “ngày xưa yêu dấu”. Đấy là điều rất đỗi bình thường khi họ đã hoàn toàn quên việc bị nhồi nhét trong các văn phòng nhỏ bé nóng như lò lửa, không có điều hòa nhiệt độ và nội thất thì cũ kỹ. Hãy để họ càu nhàu một thời gian, sau cùng họ cũng tự thích nghi cả thôi.

Nếu nghiêm túc với quyết định thâm nhập thị trường toàn cầu, bạn cần nhớ kỹ 3 điều quan trọng.

Đầu tiên, quá trình này sẽ mất nhiều thời gian hơn dự tính! Vì vậy, chúng tôi đề nghị gia tăng gấp đôi khoảng thời gian đặt ra để thực hiện kế hoạch.

Thứ hai, hãy cẩn trọng vì quá trình mở rộng sẽ tốn rất nhiều công sức. Bạn sẽ phải duy trì sự cân bằng giữa lòng hứng khởi của đội ngũ công ty (trong việc khám phá những ý tưởng và thị trường mới) với việc giữ cho mọi thứ ở trụ sở chính hoạt động trôi chảy. Điều này chẳng dễ dàng chút nào! Hãy nâng mức công năng hiện tại của bạn lên gấp 4 lần!

Thứ ba, luôn giám sát chặt chẽ quá trình mở rộng của công ty và sẵn sàng kết thúc nó nếu cần thiết. Vâng! Chúng tôi biết! Có thể bạn đã nắm rõ về sự tồn tại của thị trường cần khai thác. Bạn nhận được một báo cáo Gartner⁽¹⁴⁾ chứng minh điều đấy, những nhà tư vấn xung quanh đều xác nhận và cảm tính của bản thân thì hầu như luôn đúng. Tuy nhiên, đôi khi mọi thứ không rơi vào đúng quỹ đạo của nó. Và dù quyết định trở lại quy mô ban đầu thoạt nghe như một thất bại ê chề (có khi còn phải chịu đựng một vài nhận xét kiểu “Tôi đã bảo anh rồi mà!”) nhưng ngoan cố đi tiếp có thể là một sai lầm lớn. Hãy về nhà, chăm sóc vết thương, học hỏi từ những thiếu sót và cố gắng lần nữa.

⁽¹⁴⁾ Gartner: một hãng nghiên cứu thị trường nổi tiếng, chuyên cung cấp các báo cáo tài chính và thương mại cho các tập đoàn đa quốc gia.

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TOÀN CẦU – SỰ KHÁC BIỆT GIỮA NHỮNG KẺ THAY ĐỔI CUỘC CHƠI VÀ ĐẤU THỦ VƯỢT TRỘI!

Lúc này, bạn có thể đã nhận thức được vấn đề: Định hướng thay đổi cuộc chơi sẽ rất khác với việc trở thành đấu thủ vượt trội. Mặc dù ý tưởng đảm trách cả hai vai trò trên có thể rất cám dỗ nhưng chúng tôi hoàn toàn không tán thành quan điểm đấy và chỉ khuyến khích bạn toàn tâm toàn ý dồn vào một thứ. Như vậy sẽ có lợi cho cả công việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh lẫn đường hướng phát triển, tốc độ và tham vọng để vươn ra toàn cầu.

Một kẻ thay đổi cuộc chơi trong kinh doanh có vai trò tạo nên các biến đổi, đột phá, thậm chí cách mạng. Khi bạn tiến vào quá trình toàn cầu hóa, đừng cố gắng học theo cách thức thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường của các doanh nghiệp đã tồn tại. Thay vào đấy, hãy sáng tạo phương pháp riêng. Thử hình dung việc vẽ ra kế hoạch tiến công các khu vực khác nhau (kể cả những nơi có nhiều tiềm năng tốt mà bạn chẳng mấy am tường) trên giấy trắng. Bạn có thể tự xác định các đối tác liên quan đến việc kinh doanh của mình ở nước ngoài (trở lại chương “Đối tác”), rồi xem xét cách tiến hành và xây dựng tiềm lực. Việc tạo nên “phương pháp” thay đổi cục diện ở thị trường đã có hay thiết lập thị trường mới là một phần quan trọng để trở thành kẻ thay đổi cuộc chơi.

Đối với một đấu thủ vượt trội, phương pháp thâm nhập sẽ hoàn toàn khác biệt. Bạn cần phải học hỏi, chú trọng vào phương pháp các doanh nghiệp tương tự đã làm và thực hiện “tốt hơn một chút” so với họ.

Dù là kẻ thay đổi cuộc chơi lẫn đấu thủ vượt trội, nếu muốn thực sự thành công, bạn phải nắm rõ các nhân tố: Ai, cái gì và thế nào?

BẠN NÊN TIẾP TỤC MỞ RỘNG HAY DỪNG LẠI?

HÃY ĐẶT MỘT NGÔI SAO VÀO CỘT PHÙ HỢP NHẤT VỚI TIÊU CHÍ ĐỀ RA. HÃY TÍNH TOÁN XEM BẠN CÓ BAO NHIÊU NGÔI SAO TRONG 3 CỘT KHÁC NHAU. TỔNG SỐ NGÔI SAO SẼ CHO BẠN MANH MỐI DẪN ĐẾN CÂU TRẢ LỜI.

Ý TƯỞNG TUYỆT VỜI KHÔNG BAO GIỜ CÓ BIÊN GIỚI

KHẢ NĂNG KHÁM PHÁ CƠ HỘI TOÀN CẦU CỦA BẠN KHÔNG CÓ GIỚI HẠN.

Hãy tưởng tượng doanh nghiệp bạn sẽ như thế nào khi đã mở rộng ra thị trường quốc tế.

Ý tưởng: “Apple, Google, Samsung, Vodafone, Coca–Cola, Porsche và rất nhiều công ty khác đã làm được điều đấy”.

(NHỮNG) ĐIỂM DỪNG TIẾP THEO

MỘT KHI BẠN ĐÃ QUYẾT ĐỊNH MỞ RỘNG QUY MÔ RA TOÀN CẦU, HÃY NHÌN VÀO BẢN ĐỒ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐIỂM DỪNG CHÂN KẾ TIẾP! NẾU BẠN CẢM THẤY VIỆC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ KHÔNG PHÙ HỢP THÌ ĐIỀU ĐẤY HOÀN TOÀN ỔN THÔI. KHÔNG ĐÁNG ĐỂ BẢN THÂN RỦI RO KHI CHƯA CẦN THIẾT. NẾU KHÔNG CHẮC CHẮN THÌ HÃY QUAY LẠI VÀ XEM XÉT CÁC CHƯƠNG TRƯỚC. CỨ HĂNG SAY LÀM VIỆC NHƯ THỂ TOÀN BỘ THẾ GIỚI ĐỀU LÀ THỊ TRƯỜNG CỦA MÌNH!

1. Đánh dấu khu vực kế tiếp cần hướng đến trên bản đồ.

Ý tưởng: “Sao Paolo”.

2. Thị trường mà bạn nhắm vào lớn như thế nào:

Ý tưởng: “Từ Sao Paolo, tôi muốn đẩy mạnh hoạt động khắp Nam Mỹ”.

3. Yêu cầu ai đấy trợ lực!

Ý tưởng: “Ai có thể giúp bạn mở rộng thị trường ra khắp Nam Mỹ?”.

HIỂU RÕ NGƯỜI CHƠI, VỐN VÀ NGUYÊN TẮC ĐỊA PHƯƠNG

Để vươn lên và nắm bắt thị trường toàn cầu, bạn cần hiểu rõ cách thức vận hành của mọi thứ ở đấy. Mặc dù hiểu rõ thị trường mình đang hoạt động thôi đã rất khó nhưng hãy cứ hình dung bạn sẽ làm được điều tương tự, ở một đất nước tồn tại những khác biệt về con người, ngôn ngữ, lẫn sự kỳ vọng vào sản phẩm, công ty và đội ngũ của mình.

Để thành công, bạn cần làm quen với “vòng tròn ảnh hưởng”, bao gồm người chơi (players), tiền vốn và nguyên tắc địa phương tại các thị trường mới đang được khai phá. Người chơi ở đây là các công ty, cơ quan và những đối tác quan trọng sẽ giúp bạn thành công ở một quốc gia khác. Tiền vốn là các chi phí cần sử dụng hợp lý tại thị trường mới (và chỉ có tiền thôi chưa đủ!). Sau cùng, bạn cần phải thông hiểu nguyên tắc địa phương – cách thức thực hiện giao dịch ở khu vực này. Một khi đã thấu hiểu hoàn toàn 3 nhân tố trên, bạn sẽ ở vị trí rất “ngầu”, sẵn sàng để nhập tiệc!

NHỮNG NGƯỜI CHƠI – MỘT NHÓM CỰC KỲ QUAN TRỌNG

Nhiều người cho rằng các cơ quan, tổ chức và “tay chơi đẳng cấp” ở nước ngoài sẽ cùng một kiểu với những tập thể tương tự ở quê họ. Nhưng thực tế không hẳn vậy! Có lẽ ở đất nước của bạn, một vai trò sẽ được nắm giữ bởi một tập thể. Còn ở các quốc gia khác, nó có thể được đảm nhiệm bởi nhiều nhóm khác nhau (hoặc chẳng ai cả). Vì thế, hãy giữ thái độ cởi mở khi theo đuổi công việc trong môi trường hoàn toàn xa lạ, thậm chí “lai căng” (xin thứ lỗi vì cách diễn đạt này) đối với bạn.

Ở hầu hết các quốc gia, những nhóm người chơi quan trọng thường được xếp loại là dân nội địa hoặc quốc tế. Dân chơi địa phương luôn có tiếng tăm ở trong khu vực nhưng lại ít được biết đến ở những vùng bên ngoài. Công ty Lightspeed Venture Partners (hoạt động tại thung lũng Silicon – Hoa Kỳ) là một ví dụ cụ thể về thể loại này. Ngược lại, dân chơi quốc tế thường nổi danh trên toàn thế giới, điển hình là PricewaterhouseCoopers. Bí quyết ở đây là phải biết khi nào, tại sao và làm cách nào để nhận được sự giúp đỡ từ một trong hai nhóm kể trên. Bạn rất dễ ngộ nhận rằng dân chơi quốc tế luôn tốt hơn đám “trưởng giả quê mùa” ở nước mình và ngược lại. Ngoài ra, các hệ sinh thái⁽¹⁵⁾ khác nhau (nhưng hoạt động trong cùng một khu vực) có thể có những cách xếp hạng riêng để phân loại người chơi. Vì vậy, dựa trên nhận định cá nhân, hãy tổng hợp một danh sách những người chơi xuất sắc có thể hỗ trợ dự án của bạn và tìm cách tiếp cận họ.

⁽¹⁵⁾ Hệ sinh thái: Ý tác giả chỉ một cộng đồng thương mại hoặc khởi nghiệp cụ thể

NHIỆM VỤ CỦA MỘT NGƯỜI CHƠI: ĐẶT CƯỢC VỐN!

Bạn sẽ cần một số vốn ổn định để thực hiện canh bạc tại địa điểm mới. Tiền rất quan trọng, nhưng như chúng tôi đã đề cập từ trước: có tiền vẫn chưa đủ! Bạn cần những khoản vốn khác – những chi phí phi tiền tệ. Vậy thì, bạn có thể sử dụng loại vốn phi tiền tệ nào? Đầu tiên là yếu tố thỏa mãn – thứ sẽ mở đường cho bạn vào thị trường mới! Ta có thể thấy nhiều tập đoàn đa quốc gia chẳng làm nên trò trống gì, trong khi những công ty khởi nghiệp nhỏ bé lại cung cấp được yếu tố thỏa mãn tuyệt vời và thu hút sự chú ý của cả Cisco và Intel. Thứ hai là tài năng. Bạn có thể đặt cược dạng vốn này vào dự án của mình bằng cách áp dụng và chia sẻ những kiến thức ưu việt của bản thân (ở các mảng công nghệ, quy trình tiếp thị hay quản trị doanh nghiệp) với các đối tác. Thứ ba là quan hệ khách hàng. Khi thực hiện các chiến lược mới có phần mạo hiểm, bạn sẽ đặt cược danh tiếng của mình với khách hàng hiện có. Dĩ nhiên, nếu những khoản vốn phi tiền tệ này được đem ra áp dụng và mang lại lợi thế cho đối tác, bạn sẽ “lọt vào mắt xanh” của nhiều tổ chức nổi bật tại thị trường mới. Các mối liên hệ này sẽ dẫn đến những giao kèo thuận lợi với các nhóm dân chơi cộm cán nhất. Tóm lại, hãy bổ sung các loại vốn có thể đánh cược vào danh sách những người chơi cần tiếp cận.

HỌC HỎI NGUYÊN TẮC ĐỊA PHƯƠNG ĐỂ NHẬN ĐƯỢC SỰ ĐỒNG THUẬN

Xét trên phạm vi toàn cầu, chưa bao giờ tồn tại một quy tắc hành xử “chuẩn mực và thống nhất” trong giao dịch. Tuy vậy, nền tảng của các nguyên tắc ứng xử tại mỗi địa phương có thể được tìm thấy trong tổng thể của nền văn hóa, tập quán và phong tục của chính “sân chơi” đó. Một khi đã thấu hiểu và tuân theo chúng, bạn sẽ có được niềm tin của mọi người, hòa nhập với môi trường nhanh hơn và ít lo âu hơn về những thách thức và khó khăn bạn phải đương đầu. Cách tốt nhất để học các nguyên tắc này là giữ im lặng, quan sát chung quanh, lưu ý và hỏi đồng nghiệp lẫn đối tác địa phương những vấn đề bạn có thể thắc mắc (kèm theo giải pháp)…

Am tường đối thủ của bạn là điều tối quan trọng trong bất kỳ cuộc chiến nào! Hãy liên lạc với các hiệp hội thương mại tại khu vực bạn đang hoạt động (và ở các quốc gia khác) hoặc những tổ chức công nghiệp để nhận được thông tin chiến lược. Cũng đừng quên đám “nhí nhố” cùng phòng thời đại học, những tay thích đi phượt và bạn bè trên Facebook của mình! Biết đâu họ có tất cả những câu chuyện cần kể, giúp bạn trau dồi thêm kinh nghiệm. Để thể hiện thành ý, hãy tặng họ một “phần quà” cụ thể: vài tấm thiệp mời đến buổi khai trương sản phẩm tại thị trường mới chẳng hạn.

ĐIỀU CHỈNH LONELY PLANET THEO Ý THÍCH CỦA BẠN

Chúng tôi không thể đưa ra những đầu mối liên lạc cụ thể, khuyên bạn nên đánh cược thứ gì hay hành xử sao cho phù hợp ở một quốc gia nhất định. Thậm chí những quan điểm và nhận định của chúng tôi có thể khiến bạn không thể duy trì tư tưởng cởi mở khi phát triển chiến lược thâm nhập thị trường toàn cầu. Nhưng bạn sẽ xác định các bước cần thực hiện tiếp theo, bằng cách điền vào bảng sau (đã có ví dụ minh họa).

AI, CÁI GÌ VÀ NHƯ THẾ NÀO

Bạn đang nhắm đến thị trường nào?

Ý tưởng: “Sao Paulo”.

⁽¹⁶⁾ Vườn ươm: thường được gọi là “vườn ươm doanh nghiệp” – một dạng tổ chức có khả năng hỗ trợ các công ty có tiềm năng đột phá trong giai đoạn khởi nghiệp.

⁽¹⁷⁾ Heinz: công ty chế biến thực phẩm hàng đầu Hoa Kỳ, có trụ sở tại Pittsburgh, Pennsylvania.

TÓM TẮT CHƯƠNG – VƯƠN RA BIỂN LỚN

Thâm nhập thị trường toàn cầu là một quá trình đầy hứa hẹn nhưng kèm theo nhiều rủi ro! Bạn sẽ cần đầu tư nhiều tiền và nhân lực hơn nữa, thậm chí có thể phải ngừng cuộc chơi một cách không mong đợi. Hãy giữ vững niềm tin thành công, nhưng cũng nên khiêm tốn trong mọi trường hợp. Người chơi, loại vốn cần đặt cược và nguyên tắc địa phương ở các địa điểm khác nhau trên thế giới sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công việc kinh doanh và xu hướng thành công của bạn.

CÁC CÂU HỎI CẦN ĐƯỢC TRẢ LỜI:

1. Bạn đã tìm ra một thị trường quốc tế để phân phối yếu tố thỏa mãn chưa?

2. Bạn có chắc chắn rằng việc thâm nhập thị trường toàn cầu là hoàn toàn phù hợp với doanh nghiệp của mình?

3. Đích đến tiếp theo của bạn là nơi nào?

4. Làm thế nào để xác định vòng tròn ảnh hưởng ở thị trường mới?

ĐỒNG BỘ HÓA CÁC BÁNH RĂNG CỦA BẠN... ĐỒNG BỘ HÓA VỚI VƯƠN RA BIỂN LỚN.

Ồ, hãy nhấm nháp ý tưởng tuyệt vời đấy! Về khả năng bạn có thể chữa lành nỗi đau cho toàn thế giới ấy!

Hãy luôn cố gắng đồng bộ hóa những bánh răng của mình để có thể thâm nhập thị trường toàn cầu.

GHI NHỚ

Ý tưởng tuyệt vời không bao giờ có biên giới!