C
húng ta đã tìm hiểu xong năm bước để đạt được một thương vụ thành công. Chúng bao gồm:
1 . Khám phá động cơ của khách hàng - anh ta muốn gì, không muốn gì, anh ta dự định có được thứ đó như thế nào.
2 . Tóm tắt động cơ để làm rõ những tiêu chuẩn mua hàng cho cả bạn lẫn khách hàng.
3 . Giới thiệu và thuyết trình về sản phẩm của bạn dựa trên động cơ mua hàng mà khách hàng đã mô tả với bạn.
4 . Trả lời những câu hỏi anh ta đặt ra và thảo luận về những trở ngại mà anh ta nhận thấy.
5 . Chốt đơn hàng bằng cách khuyến khích anh ta tiếp tục để đạt được thứ mà bản thân anh ta muốn có.
Rõ ràng là chuỗi năm bước này vô cùng quan trọng. Bạn không thể giới thiệu sản phẩm cho đến khi bạn biết điều mà khách hàng đang tìm kiếm là gì. Nếu bạn làm như vậy, bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian, đánh mất sự chú ý của anh ta, và thất bại trong việc thu hút những yếu tố thúc đẩy anh ta mua hàng.
Đôi khi, bạn có thể cảm thấy như mình đang bị ép phải giới thiệu sản phẩm thật nhanh. Ví dụ, khách hàng có thể bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách: “Tôi không có nhiều thời gian đâu. Làm ơn cho tôi xem luôn những thứ mà anh đang có.”
Không khó để giải quyết tình huống này. Chỉ cần vạch ra cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn được thiết kế với các tính năng đa dạng phục vụ cho nhiều mục đích. Bạn không muốn lãng phí thời gian của anh ta bằng việc nói quá nhiều về những tính năng, mục đích không mấy quan trọng với anh ta. Thay vào đó, bạn muốn tìm hiểu một chút về hoàn cảnh, công việc của anh ta, xem có mặt nào liên quan đến sản phẩm của bạn không. Tiếp tục với một trong những câu hỏi “khám phá” chủ chốt, đã được đề cập ở chương 4. Bạn có thể nói: “Ví dụ, liệu công ty của anh…?”
Nếu khách hàng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi bạn một câu về sản phẩm của bạn, hãy trả lời nó - ngắn gọn và thành thực. Sau đó, bạn nói: “Nhưng trước khi tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của tôi, tôi mong có thể được tìm hiểu một chút về bản thân anh. Tôi không biết liệu sản phẩm của chúng tôi có mang lại lợi ích cho anh không. Ví dụ, liệu anh…?”
Nếu khách hàng thể hiện rõ rằng anh ta đang rất vội, bạn cũng đừng phản kháng lại. Bạn chỉ đang đánh mất một thương vụ nếu cứ cố gắng giới thiệu thật nhanh về sản phẩm mà không hiểu gì về động cơ mua hàng của anh ta.
Thay vào đó, nói với anh ta rằng thật không công bằng cho cả đôi bên nếu chỉ có vài phút trao đổi ngắn ngủi về chủ đề thật sự quan trọng với anh ta. “Khi nào thì anh có thể dành cho tôi chút thời gian để tôi có thể hiểu thêm về anh cũng như hoàn cảnh của anh? Tôi nghĩ chúng ta cần khoảng 30 phút trao đổi. Chiều mai thì sao, anh rảnh không?”
Bạn càng có nhiều kinh nghiệm trong việc thực thi những kỹ thuật đó, bạn càng nhận ra là đừng bao giờ vờ như bạn đã biết động cơ mua hàng của khách hàng là gì. Hãy luôn đặt câu hỏi. Ngay cả khi bạn thấy rằng mình đã đoán đúng, tốt hơn hết bạn vẫn nên để khách hàng nói ra động cơ của anh ta và bạn là người tóm tắt nó. Việc này sẽ giúp anh ta có nhận thức tốt hơn về những tiêu chuẩn của việc mua bán. Và anh ta sẽ có phản hồi tích cực hơn khi bạn đề xuất chốt đơn hàng. Bởi vậy, đừng để bản thân bị ép phải giới thiệu sản phẩm ngay lập tức, trước khi bạn chắc chắn là mình đã thực hiện xong bước một và bước hai.
Bán hàng rất dễ. Bạn sẽ không thể bán được hàng cho tất cả những khách hàng bạn gặp. Nhưng bằng việc sử dụng những kỹ thuật này, phần trăm đơn hàng bạn chốt được sẽ tăng lên đáng kể.
Quan trọng nhất là bạn sẽ không bao giờ còn thấy bản thân vô dụng nữa. Ngay cả khi bạn rơi vào chuỗi ngày “không bán được gì”, bạn cũng sẽ chẳng có lý do gì để nghi ngờ bản thân cả. Bạn sẽ có thể xem xét mỗi lần giao dịch và tìm ra nguyên nhân khiến thương vụ thất bại. Bạn rơi vào chuỗi ngày đó, chỉ khi bạn không thể tìm ra thứ mà khách hàng đang kiếm tìm.
Nhưng giai đoạn thất bát đó sẽ không kéo dài lâu - bởi hai lý do. Đầu tiên, bạn sẽ tập trung vào những khách hàng tiềm năng thật sự và hãy thôi quanh quẩn chạy theo những vị khách mà bạn không có sản phẩm nào thích hợp để đáp ứng nhu cầu của họ. Và hai là, bạn sẽ biết làm thế nào để chốt được đơn hàng với những khách hàng tiềm năng thật sự đó.
Bán hàng rất dễ. Tin hay không thì tùy bạn, nhưng giờ đây, bạn đã có trong tay mọi thứ bạn cần để trở thành một người bán hàng thành công. Toàn bộ bí mật của nghệ thuật bán hàng thành công được gói gọn chỉ trong một quy tắc đơn giản:Tìm ra động cơ của khách hàng và thu hút nó.
Phần còn lại của cuốn sách sẽ được dành để chứng thực sâu hơn quy tắc này và một số ví dụ về tác dụng của nó trong các tình huống khác nhau.
Hầu hết những người bán hàng đều không nhận ra điều này. Trên thực tế, bạn có thể hiểu được giá trị của người bán hàng thông qua thái độ của anh ta với việc bán hàng. Để tôi lấy ví dụ - một ví dụ đồng thời sẽ cho bạn cơ hội được chiêm ngưỡng trọn vẹn năm bước bán hàng chỉ trong một bức tranh toàn cảnh.
Đó là một thương vụ mà chính bản thân tôi từng được trải nghiệm, một ví dụ hết sức thích hợp bởi lần đó, tôi đã được làm việc cùng một người được biết đến là một “ngôi sao bán hàng”. Những bình luận của ông ấy về cuộc trao đổi giao dịch (tôi sẽ trình bày với bạn sau) đã thuyết phục tôi rằng tố chất “ngôi sao” thực sự trong ông ấy không giống như tiếng tăm “ngôi sao” mà mọi người thường nghĩ về ông ấy.
Tôi đã sáng lập một chương trình giáo dục nhân sự bao gồm một tập hợp những thư mục tài liệu, mỗi tháng hai lần gửi thư đến tận nhà những nhân sự của các công ty đăng ký chương trình. Lúc đó, tôi đã sẵn sàng để đưa dịch vụ này ra thị trường.
Người bán hàng ban đầu, người mà tôi sẽ gọi là John, là do một người bạn của tôi giới thiệu. Bạn tôi nói rằng đây là một người khá có tiếng tăm trong lĩnh vực bán dịch vụ cho các công ty trong khu vực Los Angeles. Chúng tôi đã gặp nhau và thảo luận một chút. Tôi hỏi ông ấy xem liệu ông ấy có muốn đi cùng tôi đến một buổi giao dịch bán hàng và ông ấy đồng ý.
Ngày hôm sau, chúng tôi đến văn phòng của một công ty lắp đặt và bảo dưỡng điều hòa. Sau khi John báo trước là ông ấy sẽ không can thiệp vào cuộc giao dịch, chúng tôi đã vào cuộc, hỏi gặp vị chủ tịch (người mà tôi đã hẹn trước) và được đưa vào văn phòng chủ tịch.
Tôi chưa từng gặp vị chủ tịch này trước đây. Tôi bắt đầu cuộc trao đổi bằng cách nói rằng tôi chưa thực sự hiểu rõ việc kinh doanh của công ty. Ông chủ tịch đã dành vài phút để giải thích cho tôi.
Sau đó, tôi nói: “Thưa ông Wayne, như những gì tôi đã đề cập qua điện thoại, chúng tôi vừa thiết kế một chương trình giáo dục nhân sự. Ông không phiền nếu cho tôi biết trải nghiệm của ông với những chương trình kiểu này chứ?”
Sau đó, ông chủ tịch dành 15-20 phút để trình bày quan điểm của ông ấy về kiểu chương trình này. Ông ấy kể đến những chương trình mà ông ấy từng thử áp dụng - tất cả đều thất bại.
Ông ấy đề cập đến những tập tài liệu, và ông ấy nghĩ rằng chúng không có ích gì cả. “Họ không đọc tài liệu đâu. Họ thích xem ti vi hơn.”
Tôi đồng tình với ông ấy (dù chương trình của tôi toàn là tài liệu). “Ông nói đúng. Tôi nghĩ lý do là vì chẳng ai muốn đọc những thứ mà anh ta biết là chỉ có lợi cho sếp của mình trong khi cuộc sống của anh ta có vô số thứ khác quan trọng hơn như xem ti vi, chơi bowling, đọc tạp chí…”
Ông chủ tịch đồng tình với tôi. Và câu chuyện được đẩy đi xa hơn. Ông ta dành hẳn vài phút chỉ để nói rằng chẳng có gì quan trọng hơn là lòng trung thành với công ty. Người lao động chẳng bao giờ quan tâm đến những vấn đề của chủ lao động - họ chỉ quan tâm đến bản thân họ thôi. Một lần nữa, tôi lại đồng tình với ông ta.
Sau khi ông ấy có vẻ đã nói đủ những quan điểm của bản thân về chủ đề hôm ấy, tôi cảm thấy đôi bên đã sẵn sàng tiến sang bước hai. “Tôi nghĩ chúng ta có thể tìm được tiếng nói chung rồi, ông Wayne, về một vài nguyên tắc chung liên quan đến việc đào tạo nhân viên. Đầu tiên, không có một người lao động nào quan tâm đến lợi ích của chủ lao động cả. Họ sẽ không đọc, không xem, không nghe hoặc thậm chí là không quan tâm đến bất kỳ thứ gì được tạo ra để khiến họ phải cống hiến thêm nữa cho công ty. Ông có đồng ý không?” Ông ấy đồng ý.
Tôi tiếp tục. “Vậy loại chương trình duy nhất có thể thành công sẽ là dạng chương trình hấp dẫn họ trên phương diện lợi ích cá nhân. Đánh vào những thứ như tinh thần nhóm, sự trung thành hay mấy thứ tương tự đều sẽ xôi hỏng bỏng không cả thôi. Bằng một cách nào đó, họ phải thấy được rằng họ sẽ được nhận những gì mình muốn nhiều hơn thông qua thực hiện một số việc mà chủ yếu là để đem lại lợi ích cho công ty. Đó mới là vấn đề, phải không?” Và ông ấy lại đồng ý.
Và đó là tín hiệu sẵn sàng để chuyển sang bước thứ ba. Tôi giải thích một cách sơ lược rằng chúng tôi đã sử dụng những nguyên tắc đó làm cái khung để xây dựng một chương trình đào tạo nhân viên mới, với mục đích chính là để nhân viên nhìn thấy được cách làm sao để có thể đạt được những thứ họ muốn trong cuộc sống.
Tôi biết về thái độ tiêu cực của ông ấy đối với tài liệu và văn bản, nên ông ấy không tin tưởng rằng một chương trình thành công có thể được truyền tải dưới hình thức tài liệu được. “Nhưng,” tôi giải thích, “chúng tôi chọn hình thức tài liệu, bởi vì đó là hình thức truyền tải duy nhất có thể đến được tay nhân viên ngay cả khi ở nhà, nơi anh ta có thời gian để suy nghĩ về những ý tưởng liên quan. Không chỉ như vậy, tôi tin rằng vấn đề duy nhất của các loại tài liệu là chúng phải đủ quan trọng thì người ta mới muốn đọc.”
Và giờ là lúc giới thiệu sản phẩm. Tôi giới thiệu nó theo cách này: “Ông Wayne, ông hiểu nhân viên của mình hơn tôi. Hãy thử tưởng tượng rằng ông cũng là một trong số họ. Ông đang ở nhà và vợ ông đưa cho ông tập thư mới lấy. Giữa chồng hóa đơn và quảng cáo, ông thấy thứ này…” Tôi đưa cho ông ta một tập tài liệu có tiêu đề là “làm thế nào để bứt phá trong cuộc sống.” Nó được viết hoàn toàn dựa trên những mối quan tâm của một nhân viên, cho họ thấy cách thức để kiếm được nhiều tiền hơn, vươn tới vị trí cao hơn và đạt được nhiều hơn những gì họ muốn. Tôi nhấn mạnh tất cả những nguyên tắc mà ông Wayne đã xác nhận là quan trọng.
Sau khi đọc xong, ông ấy thốt lên: “Tuyệt vời, thứ này đáng giá bao nhiêu tiền?” Tôi giải thích cơ chế tính phí và đưa ra một tập tài liệu khác, ông ấy đọc nó và phản ứng lần này cũng khá là tích cực.
Sau đó tôi chuyển sang bước thứ tư và để ông ấy đưa ra một vài câu hỏi. Tôi giải thích, xử lý từng câu một cách thông suốt.
Bước thứ năm bắt đầu khi cuối cùng ông ấy cũng gật đầu, “ừm, không tệ, tôi muốn thử nó.” Tôi nói rằng những gì chúng tôi cần chỉ đơn giản là một tấm séc và danh sách nhân viên của ông ấy. Cô thư ký được gọi vào và mọi thứ hoàn thành chỉ trong vài phút.
Cuộc phỏng vấn này xem như có vẻ quá dễ dàng, nếu bạn cảm thấy rằng tôi chỉ đơn thuần là buồn ngủ thì gặp chiếu manh khi vớ được ông khách tình cờ muốn thứ mà tôi đang có thì… Các bạn sẽ phải ngạc nhiên khi biết những “may mắn” kiểu này có thể diễn ra thường xuyên như thế nào nếu bạn chịu để cho khách hàng tiềm năng tự nói lên những gì họ muốn.
Mười phút sau, John và tôi ngồi ở một quán café gần đó, thảo luận về cuộc phỏng vấn. “Anh cảm thấy thế nào?” Tôi hỏi.
“Quá tuyệt vời, anh để cho ông ta tự chui đầu vào lưới.” Chính vào lúc đó, tôi biết rằng John không phải là người phù hợp. Tôi dẫn dắt khách hàng tiềm năng của mình nói lên những gì anh ta muốn và đảm bảo rằng họ có thể hiểu được cách thức mà sản phẩm của tôi có thể thực hiện được những mong muốn đó. Nhưng John đã quá quen với lối suy nghĩ rằng khách hàng là đối thủ, và vì thế anh ta mới cắt nghĩa những gì tôi làm trong buổi phỏng vấn đó là dắt mũi khách hàng vào ngõ cụt không có đường ra.
Tội nghiệp John, anh chàng sẽ phải tiếp tục sống với suy nghĩ rằng kinh doanh, hay bán hàng là một cuộc chiến sinh tử với người ngồi ở phía bên kia chiếc bàn là kẻ thù không đội trời chung. Tôi tưởng tượng rằng lúc này chắc hẳn dạ dày anh ta phải có một vết loét rồi và con đường tới nghĩa trang e rằng cũng ngắn hơn thôi.
Bán hàng không khó. Thực ra là dễ ợt, và nó vẫn luôn dễ nếu như trong mắt bạn khách hàng tiềm năng là một ai đó bạn đang cố gắng giúp đỡ. Nó sẽ trở nên khó khăn nếu bạn coi khách hàng của mình là một đối thủ mà bạn cần phải chiếm thế thượng phong.
Tôi gọi cho người bạn đã giới thiệu John cho tôi. Hóa ra những tiêu chuẩn tuyển chọn của anh ấy cũng na ná vậy, kiểu như “một kẻ khéo mồm, biết ăn nói - thậm chí bán đá băng cho người Eskimos cũng được.” Anh ta kiếm được nhiều tiền - không phủ nhận - nhưng hầu như dựa vào việc làm hùng hục thay vì làm một cách khôn ngoan. Anh ta làm nhiều giờ, thường thì hơn 60 giờ mỗi tuần để kiếm được số tiền cao như thế.
Nhưng giá mà anh ta có được cái nhìn chính xác hơn về mối quan hệ giữa người mua và người bán, chắc anh ta đã có thể kiếm được số tiền tương đương chỉ với một nửa số giờ cần thiết mỗi tuần. Chẳng khó gì để tìm được những tay bán hàng được coi là “thành công” nhưng phải đánh đổi bằng sinh mạng và rút ngắn con đường đi tới nghĩa trang cho hai chữ đó.
Tốt hơn hết là bạn nên quên hết đi tất cả những cái “phẩm chất” mà người ta dựng nên về một “ngôi sao” trong làng bán hàng: những thứ như kiểu nhanh nhẹn, năng nổ, hoạt bát, bùng cháy gì gì đó đơn giản là không chính xác.
Nếu bạn đã, và đang là một phần của đội quân kinh doanh, tôi chắc chắn rằng bạn đã từng thấy những “ma cũ” ngồi xung quanh, đung đưa điếu xì gà, hồi tưởng về những cú hời trong quá khứ. Họ sẽ kể về những gì họ đã “đoạt” được và cái cách mà họ thao túng người mua phải mua những thứ mà người ta không muốn.
Mấy tay này cứ mãi chìm đắm trong một thế giới không thật. Bán hàng không phải là một trò bạc bịp, không phải trò may rủi, nó là một nghề nghiệp, một chuyên ngành. Bạn có thể đánh giá chiến công của một nhân viên kinh doanh thông qua những câu chuyện mà người ta kể. Hỏi người ta lần bán có doanh thu cao nhất, và câu trả lời sẽ bật mí về khả năng của chính họ.
Nếu anh ta kể cho bạn về một lần chốt đơn nhanh nhanh chóng chóng mà anh ta cuỗm được từ khách hàng nào đó, tay này không phải là một người giỏi thực sự. Nhưng nếu những gì bạn được nghe về lợi nhuận tiềm ẩn anh ta khai thác được từ người mua, đây mới là hàng thật giá thật.
Chẳng có ai mua cái gì mà họ không muốn bao giờ. Nếu như bề ngoài bạn thấy rằng ai đó mua một thứ gì mà họ không muốn, tức là chúng ta - những kẻ đứng ngoài cuộc - không hiểu hết được khách hàng cần gì. Trong chương sau, chúng ta sẽ thấy một vài ví dụ về điều này.
Một nhân viên kinh doanh thành công, không giành chiến thắng bằng sự hào nhoáng hay sấn sổ mà thành công dựa trên việc tìm ra những gì người ta muốn và giúp họ đạt được điều đó. Vì vậy, đừng có tự ti khi mình trông không giống một người hướng ngoại như những người xung quanh. Một nhân viên kinh doanh giỏi không nhất định phải là người hướng ngoại - đây là sự thật, không giống như những gì mà người ta thường nghĩ.
Tôi chắc là nhìn từ bên ngoài vào, người ta sẽ coi tôi là một người hướng ngoại. Tôi đã từng thuyết trình cả ngàn lần cho đến thời điểm này, và tôi khá yêu thích điều đó. Nhưng không phải vì tôi là một người hướng ngoại, mà vì đó là một cách tôi có thể thể hiện bản thân mình.
Nhưng tôi là một người ưa thích việc ngồi một mình. Tôi thích ở nhà đọc sách và nghe nhạc hơn là nhảy nhót ở bữa tiệc. Tôi không có hứng thú với những chuyện xã giao hay đại loại vậy.
Nếu như bán hàng đúng như những gì mà người ta tưởng tượng, tôi sẽ sợ đến chết mất. Tôi sẽ ngại ngần khi bước vào văn phòng của một ai đó với mong muốn áp đảo anh ta, thao túng anh ta, điều khiển anh ta và bắt anh ta làm những gì anh ta không muốn. (Thực ra tôi đã từng sợ khi nghĩ rằng mình sẽ phải làm những điều như vậy.)
Nhưng thật may mà tôi chưa từng gặp vấn đề nào như thế cả. Tôi không sợ hãi, không e ngại, không phải do tôi nghĩ rằng mình có thể thao túng được ai đó - mà vì bây giờ tôi biết rằng những gì mình cần làm chỉ đơn giản là hiểu được khách hàng tiềm năng của mình và giúp họ đạt được những gì họ muốn.
Và thật sự chỉ một thay đổi nhỏ trong suy nghĩ đã làm nên điều khác biệt khổng lồ! Bán hàng không khó - không đáng sợ chút nào.
Tôi đã từng cố thuyết phục bản thân rằng mình là một người hướng ngoại, một diễn viên, đủ thứ liên quan đến những gì người ta nghĩ về một nhân viên kinh doanh thành công. Rồi một ngày, tôi nhận ra mình chẳng phải bất kỳ điều gì trong số đó, và cũng chẳng cần phải trở thành bất kỳ điều gì trong đó cả. Khi đó, thành công bắt đầu gõ cửa.
Để tôi kể cho các bạn về một cô gái trẻ tên là Valerie - các bạn có thể nhìn thấy mình trong đó. Tôi gặp cô ấy khi đang chuẩn bị một chương trình tiếp thị cho một trường dạy đọc nhanh.
Lúc đó tôi đang tìm kiếm sinh viên đại diện ở mỗi trường đại học danh tiếng tại địa phương. Tôi phỏng vấn hơn 100 sinh viên, hi vọng tìm được khoảng một tá sinh viên có tố chất trong ngành kinh doanh.
Mỗi sinh viên được yêu cầu điền vào một bản khảo sát. Mục đích của nó là để hiểu rõ hơn về thái độ của sinh viên đối với kỹ năng bán hàng. Một trong số những câu hỏi đặt ra là, “Đâu là nhân tố quan trọng nhất trong bán hàng?”
Những câu trả lời tôi nhận được phần lớn đều giống như thường lệ, đủ loại từ đam mê, cho đến thấu hiểu sản phẩm, sự lịch sự, chăm chỉ, tin tưởng vào sản phẩm, đại loại như thế. Nhưng Valerie trả lời rằng: “Thấu hiểu khách hàng tiềm năng của bạn và giúp họ thỏa mãn ước muốn của bản thân.”
Khi tôi phỏng vấn, cô bé trông không giống một người có “tố chất” bán hàng một chút nào. Rõ ràng là cô rất quyến rũ - nhưng là kiểu hướng nội, yên lặng và kín đáo. Một câu trả lời khá chính xác, dù nhìn từ bên ngoài cô bé không hề thể hiện ra sự hào hứng, nhiệt tình mà tôi đã quen nhìn thấy ở những ứng viên khác.
Gần như chỉ cần dựa vào câu trả lời đó, tôi đã lựa chọn cô bé làm một trong hai đại diện của tôi ở trường, bỏ qua kha khá những ứng cử viên nữ khác còn quyến rũ hơn, thu hút hơn và có những nét tính cách hướng ngoại thường khiến người ta liên tưởng đến ngành tiếp thị bán hàng hơn.
Và tôi đã không thất vọng khi đặt niềm tin vào cô bé, cô ấy đã biến mọi thứ thành một màn trình diễn tuyệt vời nhờ mang trong mình sự thấu hiểu mà những cô gái khác không có.
Người ta khuyên tôi nên thuê những ngôi sao bóng bầu dục, những chính trị gia sinh viên hay những kiểu người nổi tiếng khác ở mỗi trường, nhưng đó không phải những gì tôi cần, cũng giống như mấy anh chàng hướng ngoại bề ngoài vậy. Tôi chọn những người dường như hiểu được những điều cần thiết khi nhắc tới bán hàng.
Đội ngũ được chọn hoàn thành vượt gấp ba lần chỉ tiêu trong tháng đầu tiên, chứng minh rằng sự lựa chọn của tôi là đúng đắn. Không phải người to tiếng nhất, không phải người nói nhanh nhất hay những ai được coi là hướng ngoại có thể vươn lên trong nghề bán hàng, mà là những người nhận ra được rằng sẽ chẳng có ai chịu mua những thứ mà họ không muốn. Đó mới là những người sẽ chịu khó tìm hiểu ý muốn của khách hàng và giúp họ đạt được mong muốn đó.
Bí quyết của kỹ năng bán hàng thành công là rất đơn giản và phổ biến:
Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng và những gì người đó quan tâm.
Điều đó có nghĩa là một công việc của nhân viên kinh doanh không phải là thay đổi con người, mà là giúp đỡ mọi người. Công việc của nhân viên kinh doanh là đem động cơ lợi nhuận gắn với các sản phẩm.
Anh ta thực hiện một dịch vụ và đổi lại nhận được tiền hoa hồng - một dịch vụ cho cả người mua và người bán. Một nhân viên kinh doanh không thể sinh lợi trừ khi người mua cũng nhận được ích lợi từ việc đó.
Như vậy, nhân viên kinh doanh không bao giờ phải cảm thấy tội lỗi về số tiền anh ta kiếm được. Mỗi đô la anh ta kiếm được là một biểu tượng của sự hài lòng mà anh ta đã mang lại cho khách hàng.
Khi đó chẳng ai có thể nói anh ta kiếm được quá nhiều tiền cả. Nó sẽ giống như nói rằng anh ấy đã giúp quá nhiều người vậy.
Bán hàng là dễ dàng, sinh lời và cao quý.