N
ếu bạn đã từng xem vở kịch hay bộ phim nổi tiếng Cái chết của gã chào hàng (The death of a salesman), bạn sẽ biết một nhân viên kinh doanh sợ sệt là như thế nào. Câu chuyện của Arthur Miller đã tiết lộ một phần của giới bán hàng, đen tối một cách không đáng có.
Một số nhân viên kinh doanh mang tâm lý sợ hãi trong suốt sự nghiệp của họ. Khi họ bốn mươi tuổi, họ trông như đã sáu mươi, tay họ run rẩy, nốc rượu hơn cả mức thường xuyên và con đường đến nghĩa trang trải rộng thênh thang hơn bao giờ hết.
Những tâm hồn tội nghiệp này chưa bao giờ được biết rằng bán hàng thực ra là một công việc dễ dàng. Họ đã chiến đấu một trận chiến khó khăn, hướng tới thành công theo một cách rập khuôn - bằng cách vồ vập, bằng sự khéo mồm, và tất cả các đặc điểm khác mà chúng ta đã thấy là không chính xác kể từ đầu quyển sách tới giờ.
Sợ hãi có thể gây nguy hiểm. Chẳng có gì là sai khi bạn quan tâm về một mối nguy hiểm mà bạn có thể gặp phải. Điều này trở thành thứ cảm xúc mà chúng ta gọi là sợ hãi, với đủ những biểu hiện như nhịp tim nhanh, tay đổ mồ hôi, đau bụng, run rẩy. Nếu thỉnh thoảng trong cuộc sống của bạn điều đó có xảy ra thì cũng chẳng có gì là sai cả.
Nhưng nếu mỗi ngày bạn đều sợ hãi khách hàng tiềm năng của mình thì thực sự nguy hiểm. Bởi vì nó đồng nghĩa với việc tuổi thọ của bạn bị rút ngắn, bạn sẽ có vết loét trong dạ dày, bạn chẳng thể nào trở thành một ông chồng cuốn hút hay một người cha thành đạt, và có lẽ ngay từ ban đầu bạn đã là một nhân viên kinh doanh loại kém rồi.
Vậy thì, làm thế nào để chinh phục nỗi sợ hãi?
Chẳng có cách nào đâu. Sai lầm lớn nhất mà bạn có thể mắc phải là cố gắng chối bỏ cảm giác sợ hãi. Tự nói với mình bạn sẽ không sợ hãi cũng gần như là tự thất bại rồi.
Cách duy nhất để loại bỏ nỗi sợ hãi là loại bỏ các điều kiện gây ra nó. Có những nỗi sợ chỉ có thể chữa trị bằng điều trị tâm lý - nhưng thường thì đó không phải là vấn đề một nhân viên kinh doanh sẽ gặp.
Trong trường hợp nhân viên kinh doanh, câu trả lời ở đây là hãy tiếp cận công việc theo chiều hướng mà anh ta không còn bất kỳ lý do nào để sợ hãi nữa cả. Nói cách khác, một khi anh ta phát hiện ra khách hàng tiềm năng của mình sẽ không hủy hoại, không đuổi anh ta ra khỏi văn phòng, hay sẽ không làm anh ta đói khổ, v.v. - thì nhân viên kinh doanh không còn lý do để sợ nữa.
Cách để dễ dàng đảm bảo bạn không có gì phải sợ là làm theo các quy trình được liệt kê trong cuốn sách này. Nếu bạn đang tìm kiếm động cơ lợi nhuận của khách hàng tiềm năng và trở nên phù hợp với những động cơ đó, vậy thì bạn có gì để sợ? Mọi người sẽ thích bạn - mọi người sẽ mua từ bạn - mọi người sẽ tôn trọng bạn - và viễn cảnh đói khổ sẽ không xảy ra.
Nếu bạn có vấn đề với nỗi sợ hãi, lời khuyên của tôi là tạm thời lờ nó đi. Không phải bằng cách lẩm nhẩm “nỗi sợ biến đi!” Chẳng có chuyện đó đâu. Nhưng tạm thời bỏ qua nó, tảng lờ nó. Hãy thôi bận tâm về nó, đừng có chốc chốc lại xem xét nó đã biến mất chưa. Thay vào đó, tập trung vào việc khám phá những động cơ về lợi ích của khách hàng, và cải thiện khả năng khám phá đó.
Một ngày nào đó bạn có thể sẽ nhớ lại rằng bạn đã từng sợ hãi. Bạn sẽ bất ngờ nhận ra rằng trong lúc mình tập trung vào công việc thì nỗi sợ đã biến mất từ lúc nào mà bạn còn chẳng hề nhận ra.
Đó là cách duy nhất để tránh xa nỗi sợ - bạn trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi, thì bạn không có gì phải sợ. Đừng có dắt ngựa sau xe, cầm đèn chạy trước ô tô để mà làm gì.
Thực ra, tất cả những gì tôi đã đề ra trong cuốn sách này có thể cô đọng lại trong một từ “thư giãn”. Thư giãn khi nghĩ về khách hàng tiềm năng, thư giãn khi nghĩ về thành công. Bất cứ ai biết tìm kiếm động lực đều sẽ có chỗ đứng trong thế giới này, và kiếm được kha khá luôn là đằng khác.
Thư giãn. Khi bạn đang ngồi trong nhà hoặc văn phòng của khách hàng tiềm năng, hãy thư giãn. Đừng bao giờ sợ rằng tất cả những lời nói ra đều đã chắc như đinh đóng cột. Học cách quan sát một cách khách quan những gì đang diễn ra - bao gồm cả chính bản thân bạn. Nếu khách hàng tiềm năng nói, “Tôi không muốn mua”, và bạn biết đó là câu chốt rồi, không thay đổi được nữa, cũng đừng có cuống lên. Biết đâu ngay bên cạnh đó sẽ là khách hàng tiềm năng tiếp theo.
Tôi nhớ lại một kinh nghiệm có thể chứng minh về điều này. Tôi đã từng tham gia tiếp thị trái phiếu và mọi thứ trở nên tồi tệ trong lĩnh vực mà tôi tham gia. Khách hàng triển vọng thì ít trong khi hóa đơn phải trả thì cứ chất chồng lên. Bất ngờ sao, một bà lão mà tôi quen muốn mua một số lượng lớn. Hoa hồng sang tay tại chỗ là 1.000 đô la cộng với lợi nhuận còn lại sau này, không cần phải nói các bạn cũng biết tôi đã phấn khởi như thế nào.
Thỏa thuận được đặt ra, nhưng ngay trước khi chốt đơn hàng thì luật sư của bà ấy đã yêu cầu thảo luận với bà. Người luật sư đó chưa bao giờ tham gia vào các khoản đầu tư của bà ấy trước đây, nhưng lần này anh ta lại thấy mình cần can thiệp. Bà ấy rủ tôi đi cùng.
Anh chàng luật sư như thể nhảy bổ vào tôi ngay khi tôi vừa bước vào văn phòng. Trong một cuộc trò chuyện dài dòng sau đó, anh ta đã xúc phạm, hống hách và độc đoán về những chủ đề mà anh ta không hề có kiến thức. Tôi kiên nhẫn chịu đựng, cố gắng giải thích những điều liên quan và về sự thật. Thỏa thuận này quá quan trọng đối với tôi nên tôi buộc phải khiến khách hàng dễ chịu nhất có thể.
Cuối cùng, tôi cũng phải trả đũa. Tôi đã không mất bình tĩnh; nhưng một số nhận xét anh ta rất sai lầm, tôi phải đính chính nếu không chính tôi mới là kẻ thiếu trung thực. Tôi bảo rằng anh ta đang làm cho mình trông thật lố bịch khi lẫn lộn các khái niệm và sự thật. Tôi không hề to tiếng, không hề mất vẻ lịch sự.
Nhưng trước sự ngạc nhiên của tôi, bà cụ nhỏ bé đã đứng về phía anh ta và xin lỗi vì “cách cư xử tồi tệ” của tôi. Lúc đó, rõ ràng là tôi đã mất đơn hàng! Tạm biệt 1.000 đô la mà tôi vô cùng mong mỏi. “Thôi vậy, đành vậy thôi,” tôi nghĩ. Tôi không thể tự trách mình vì đã nói những lời đó. Thực ra, tôi sẽ tự trách mình nếu tôi cúi đầu hùa theo gã luật sư kia.
Tôi không thể thay đổi ai trong hai người. Không khôn ngoan, bất lịch sự hay thiếu tôn trọng đều là lựa chọn cá nhân của người ta cả. Khi tôi ngồi đó và quan sát tình hình một cách khách quan, tôi nhận ra rằng cuối cùng tôi đã trưởng thành. Nếu, trong điều kiện tài chính lúc đó của tôi, tôi có thể vượt qua chuyện này mà không hối tiếc hay hoảng loạn thì tôi biết tôi có thể xử lý bất cứ điều gì.
Sau đó, ngay khi chúng tôi rời văn phòng, bà cụ lại làm tôi ngạc nhiên khi nói, “Chà, đó quả thật là một người tồi tệ, nhỉ?” Bà ấy đã tiếp tục đơn hàng mà không bao giờ nhắc đến nhận xét đã đưa ra trong văn phòng anh ta nữa. Trong suốt khoảng ba mươi phút trước đó, tôi đã bị thuyết phục rằng giao dịch này coi như hết, vậy mà tôi không cảm thấy xao động gì nhiều, về mặt cảm xúc.
Phải mất nhiều năm tôi mới có được thái độ thoải mái này, nhưng nó đáng giá. Nó là một tài sản quan trọng; mang lại doanh số cao hơn và một cái dạ dày bình thường. Bạn có được nó bằng cách nhận biết tình huống thực tế và hành động phù hợp.
Không phải ai cũng sẽ mua từ bạn. Vì vậy, đừng dại mà đặt mình vào vị trí mà bạn cảm thấy khách hàng tiềm năng tiếp theo bạn gặp chắc chắn phải mua. Thay vào đó, hãy nói chuyện với nhiều người và có một sản phẩm có phạm vi ứng dụng rộng rãi - chuyện đạt doanh số chỉ là hiển nhiên thôi.
Đừng bao giờ nản lòng khi bạn mắc lỗi. Đánh giá lại chính mình. Bạn có nhận được tất cả thông tin bạn cần để trình bày tử tế không? Nếu không, đừng tuyệt vọng. Bạn sẽ cải thiện, đừng lùi bước. Nếu bạn đột nhiên nhận ra rằng bạn đã quên không hỏi một số câu hỏi quan trọng, hãy quay lại và hỏi. Thư giãn với khách hàng tiềm năng của bạn. Cố gắng đừng nghĩ họ nắm trong tay quyền năng thần thánh thao túng khả năng tài chính của bạn. Hãy nghĩ về cuộc phỏng vấn như một cuộc trò chuyện thân thiết vậy.
Tiếp tục áp dụng các kỹ thuật của cuốn sách này nhưng đừng bao giờ tự tạo áp lực rằng cuộc phỏng vấn tiếp theo phải hoàn hảo 100%. Không bao giờ đâu. Nó chỉ có thể cải thiện, có thể tốt hơn quá khứ nhưng không bao giờ hoàn hảo được. Đừng hoảng khi bạn mắc lỗi. Chỉ cần tiếp tục với những gì bạn biết là cần thiết để có thể bán được hàng.
Hãy coi khách hàng tiềm năng của bạn là một người bình đẳng với mình. Đừng có ngưỡng mộ họ, đặt họ ở chiếu trên - nhưng nhớ cư xử tôn trọng như họ đáng được hưởng, không bao giờ được coi thường họ - cho dù họ có thiếu kiến thức hay thiếu chuyên môn như thế nào đi nữa. Hãy cố gắng nghĩ về họ như những người bạn nhưng đừng để điều đó khiến bạn lạc đề và lái cuộc trò chuyện sang những điều không liên quan. Luôn giữ cuộc trò chuyện tập trung vào lợi ích của khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn gặp ai đó thô lỗ và vô lý, đừng để nó ảnh hưởng quá nhiều. Đó không phải là người thô lỗ đầu tiên trên thế giới - cũng chẳng phải là người cuối cùng. Bạn sẽ gặp nhiều người tương tự như vậy trong suốt cuộc đời. Đừng bao giờ tự nhủ bản thân rằng “đó sẽ là người cuối cùng”. Đó không phải là vấn đề của bạn. Một sự thô lỗ của một cá nhân là vấn đề của riêng anh ta. Nó chỉ có thể là vấn đề của bạn nếu bạn bắt đầu tự hỏi làm thế nào để thay đổi họ. Nhưng bạn không thể. Chỉ có họ mới thay đổi được chính mình mà thôi. Bạn là một nhân viên kinh doanh, không phải là một bác sĩ tâm lý.
Đến với khách hàng tiềm năng tiếp theo, hãy biết ơn vì thế giới này vẫn còn nhiều khách hàng hơn người bạn vừa mới gặp.
Thành công lớn nhất sẽ đến khi bạn có được khả năng thư giãn. Hãy thư giãn và nói sự thật - vì bạn chẳng có gì phải sợ khách hàng tiềm năng tìm ra cả. Thư giãn và tiếp tục tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thay vì quan tâm đến thành công cá nhân của bạn (điều đó chắc chắn là khả thi khi bạn tập trung vào khách hàng).
Bán hàng rất dễ. Nó không phải là một cuộc đấu tranh sinh tử của hai kẻ tử thù đâu!