M
ỗi cá nhân sống trong một thế giới của riêng mình - bị ràng buộc bởi kiến thức và sự hiểu biết của chính mình. Không ai khác có cùng kiến thức và kinh nghiệm bạn có. Mỗi người sống một cuộc đời của riêng mình, tách biệt lẫn nhau.
Chính những nền tảng riêng biệt, quá khứ riêng biệt đó quyết định cuộc sống hiện tại của mỗi người. Mỗi người phát triển những ham muốn và động lực của riêng mình - nhưng tất cả đều dựa trên những kinh nghiệm, suy nghĩ, cách nhìn, mong muốn, nghi hoặc của mỗi cá nhân.
Vì mỗi nền tảng của mỗi cá nhân là khác nhau, nên nếu không nỗ lực tìm hiểu, bạn sẽ không thể nào tìm ra được động lực của họ là gì. Bạn không thể đoán được những gì họ mong muốn, vì bạn không có cơ sở để dựa vào mà đoán. Bạn phải tìm hiểu từ họ.
Mỗi cá nhân sống trong một thế giới của riêng mình. Vì vậy cách duy nhất để bạn bán hàng cho họ là bước vào thế giới đó. Bạn phải khám phá ra những gì đã làm nên họ, mong muốn của họ, họ sẽ đưa ra quyết định như thế nào. Nếu bạn làm vậy, bạn sẽ đi trước một bước so với mọi nhân viên kinh doanh khác đang mải mê trình bày thông tin mà không hề có sự quan tâm đến khách hàng tiềm năng.
Trong bán hàng có một từ rất quan trọng là “sự đồng cảm”. Đồng cảm là khả năng hiểu được những cảm xúc của người khác. Đồng cảm cho phép bạn cảm nhận được ham muốn của khách hàng, hiểu được thái độ của khách hàng. Có một số người dễ dàng đồng cảm hơn những người khác - nhưng bất cứ ai cũng có thể cải thiện khả năng đồng cảm của mình bằng cách cố gắng.
Bạn cần nhận ra tính cách cá nhân của khách hàng tiềm năng. Anh/cô ấy là một con người có đầy đủ những quyền cơ bản - có thế giới riêng, quy tắc riêng, ý tưởng riêng. Anh/cô ấy có quyền đối với ý tưởng của mình như bất kỳ ai khác. Khi bạn lắng nghe họ, cố gắng không phán xét. Công việc của bạn là khám phá, hiểu được những gì họ đang cố gắng làm - đừng bận tâm với việc anh ấy thông minh hay ngốc nghếch, tốt hay xấu, hấp dẫn hay là không.
Và làm thế nào để bạn hiểu được họ? Hãy lắng nghe. Lắng nghe thật kỹ - họ đang bật mí cho bạn cách để bán được hàng cho họ đấy. Đừng có bỏ ngoài tai lời nói của họ. Nếu bạn làm vậy, thì không khác gì vứt tiền qua cửa sổ.
Mọi thứ của một người đều phản ánh động lực của họ. Đừng phạm sai lầm kiểu phán xét hành vi của họ mà bỏ quên đi động cơ. Tập trung vào khám phá những ý nghĩa đằng sau hành động đó. Khi họ nói, hãy lắng nghe. Khi họ hành động, hãy chú ý.
Lấy ví dụ, giả sử một người đàn ông đi vào cửa hàng và mua một món đồ với giá 3 đô la - trong khi có thể dễ dàng mua trên đường với giá 2 đô la. Có lẽ bạn sẽ muốn kêu người ta là ngốc. Nhưng tại sao vậy? Làm sao mà bạn biết được trong đầu anh ta đang nghĩ gì?
Người này đang nói với bạn điều gì đó bằng hành động của mình. Anh ấy nói với bạn rằng có một thứ gì đó đáng giá hơn 1 đô la đắt thêm đó. Anh nói, “tôi có phải trả thêm 1 đô la thì cũng phải có được điều tôi muốn.”
Vậy anh ấy muốn gì? Có lẽ việc lười đi sang bên kia đường đáng giá 1 đô la (tôi cũng có vài lần thà trả thêm 1 đô la còn hơn phải đi bộ sang đường rồi). Hoặc có thể anh ta thích dịch vụ có được trong cửa hàng nọ. Hoặc có thể anh ta muốn được gặp cô bán hàng gợi cảm. Dù lý do là gì đi nữa, nó rất quan trọng với anh ta - đủ quan trọng để trả thêm 1 đô la cho sản phẩm.
Nếu giá thành là tất cả, rẻ là trên hết, sẽ không ai chi trả thêm dù chỉ là một xu thừa. Nhưng tiền chỉ là phương tiện. Một cá nhân chi tiêu vì có một thứ gì đó anh ta muốn có hơn tiền. Công việc của bạn là tìm hiểu xem đó là gì. Khi bạn tìm thấy, bạn có thể biết cách để số tiền đó được chi cho bạn.
Và bạn tìm ra bằng cách lắng nghe anh ấy, bằng cách chú ý đến những gì anh ấy nói và làm, bằng cách tôn trọng thái độ của anh ấy - đủ để xác định được nó là gì.
Lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Họ đang nói với bạn làm thế nào để bán thứ gì đó cho họ đấy.
Khi giao dịch, nếu khách hàng nêu ra một yếu tố dường như làm phức tạp hóa vấn đề, đừng bỏ qua nó. Đừng bảo rằng nó không quan trọng. Nó quan trọng với khách hàng của bạn - nếu không người ta đã chẳng đề cập đến làm gì.
Lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Lắng nghe họ!
Đừng lo sợ vấn đề được đề cập đến. Mỗi vấn đề phát sinh là một cơ hội để phục vụ ai đó - để bán cho họ một giải pháp.
Hãy cảnh giác với những vấn đề được nêu ra trong các cuộc trò chuyện. Chúng là cơ hội. Dù một số trong đó sẽ không mấy liên quan nhưng không phải tất cả đều như vậy. Bạn không bao giờ biết cho đến khi bạn nuôi dưỡng thói quen lắng nghe, khám phá những gì mọi người quan tâm. Hãy để tôi cho bạn một ví dụ:
Ed Lindfield là phóng viên của một tờ báo lớn vùng đô thị. Mặc dù không phải là một nhân viên kinh doanh thương mại, anh ấy có đầu óc của một nhân viên kinh doanh giỏi.
Một ngày nọ, anh bước vào phòng tin tức và thấy một số phóng viên khác đang tụm lại bàn tán. Tôi chắc chắn rằng bạn đã từng thấy cảnh đó nếu bạn đã từng là dân văn phòng. Vài người đàn ông - đồng cảm lẫn nhau về sự bất công bị áp đặt bởi lão sếp.
Ed đủ thông minh để biết rằng việc bàn ra tán vào là vô ích. Nhưng anh nhận ra giá trị trong việc lắng nghe lời thở than của người khác. Vì vậy, anh đã chú ý để tìm hiểu xem vấn đề là gì.
Có vẻ như tòa soạn báo mới thuê một phóng viên mới và anh ta được ưu ái nắm mục tin trang nhất. Các phóng viên khác đang bàn tán bởi họ thấy vị trí đó nên thuộc về ai đó có thâm niên với tòa soạn hơn thế.
Một trong số họ thậm chí tuyên bố anh ta có thể làm tốt mục đó trong chỉ mười giờ mỗi tuần. Và sau khi nghĩ về nó, Ed nhận ra anh ta không sai. Mục tin trang nhất trước đó thuộc về một người khác đã gắn bó với tòa soạn báo suốt 18 năm. Khi ông nghỉ hưu, công ty đã thuê một phóng viên mới và trao cho anh ta mục đó ngay lập tức.
Nghĩ kỹ hơn, Ed nhận ra rằng ban quản lý có lẽ đã không nhận ra rằng đó là vị trí việc nhẹ lương cao. Nếu không biên tập viên đã lựa chọn kỹ hơn trước khi chỉ định.
Dòng suy nghĩ của anh bị gián đoạn khi một người khác bĩu môi rồi la lên: “Mấy ông tưởng tượng được không? Tay mới này đúng là chuột sa chĩnh gạo, kiếm được 150 đô la mỗi tuần mà hầu như chả cần làm cái quái gì cả!”
150 đô la một tuần! Đó là yếu tố cuối cùng cần thiết để hoàn thành bức tranh. Có một vấn đề đang tồn tại và anh ấy có thể làm gì đó. Có một cơ hội đang gào thét đòi được chú ý, nhưng anh ấy là người duy nhất nhận ra.
Sáng hôm sau anh ấy vào phòng tổng biên tập.
Ed bắt đầu cuộc trò chuyện với bước một. Ban quản lý muốn gì từ mục đó? Họ sẵn sàng trả bao nhiêu để mục đó hoạt động trơn tru? Họ có quan tấm đến việc lúc nào và dùng bao lâu để trả lời các cuộc gọi cho tin thường nhật không?
Rồi đến bước hai. Nói cách khác, bạn có thể trả 150 đô la một tuần để đảm bảo bạn nhận được tất cả các tin tức từ khu vực đó. Tất cả các nguồn tin tức bình thường đều phải lọc tin ít nhất một lần mỗi ngày. Có phải vậy không?
Đúng là như vậy, và giờ Ed tiến sâu hơn nữa vào bước hai. “Ông Doyle, ông biết khả năng của tôi với tư cách một phóng viên; tôi đã gắn bó với tòa soạn trong sáu năm. Nếu tôi có thể chỉ cho ông cách tiết kiệm 80 đô la mỗi tuần, liệu ông có cho tôi cơ hội để làm điều đó không?”
Sau khi nhận được đảm bảo của tổng biên tập, giờ anh ấy đã sẵn sàng sang bước ba - trình bày đề xuất của mình. “Ông Doyle, có lẽ ông không nhận ra rằng mục tin mà chúng tôi đang nói đến rất dễ thực hiện - đặc biệt là với một người có kinh nghiệm. Nếu sáng nay tôi không nói, ông sẽ tiếp tục phí 150 đô la mỗi tuần để thực hiện nó.”
“Đề xuất của tôi rất đơn giản: Tôi sẽ kiêm luôn cả mục tin đó bên cạnh nghiệp vụ hiện tại. Tôi đảm bảo với ông rằng tôi sẽ hoàn thành tất cả các chỉ tiêu ông đã nêu ra. Nếu không đáp ứng được, ông có thể giao nó cho người khác. Tôi sẽ chỉ tính phí 70 đô la mỗi tuần để cho mục đó, đồng nghĩa với việc ông sẽ tiết kiệm được 80 đô la so với chi phí hiện tại.”
Bước bốn diễn ra rất ngắn gọn. Tòa soạn hỏi anh ta nên làm gì với người mà họ mới thuê. Câu trả lời là: “Hãy để anh ấy đi cùng tôi. Tôi sẽ đào tạo anh ta. Sau đó, ông có thể cho anh ta phụ trách nhiệm vụ trống tiếp theo.”
Bước năm thậm chí còn diễn ra nhanh hơn nữa. Tổng biên tập nhận ra Ed một người biết lắng nghe (một đặc điểm của một phóng viên giỏi, cũng như một nhân viên kinh doanh giỏi) và chấp nhận lời đề nghị của anh ta.
Thế là lương của Ed tăng hơn 3.500 đô la mỗi năm. Trong khi bất kỳ người nào khác trong phòng tin tức hôm trước cũng có thể làm điều tương tự.
Trên thực tế, khi bạn đọc đến đây, có lẽ bạn sẽ thấy ngạc nhiên khi điều đó quá rõ ràng mà lại chẳng có ai nghĩ ra được.
Nhưng quay lại hôm trong phòng tin tức. Trong khi sáu người đàn ông đang ngồi quanh văn phòng, uống cà phê và bàn tán về một thỏa thuận hời mà một người khác đang nhận được thì Ed đang động não.
Bạn làm gì trong hoàn cảnh đó? Bạn sẽ ở phe một đám người cảm thấy ghen ghét việc một người mới lại có được vị trí tốt hơn bạn hay không? Liệu bạn có bị cám dỗ hùa theo đám đông như tất cả những người khác không?
Hay bạn có thể như Ed, nhận ra rằng nơi đó tồn tại một cơ hội cho bạn tỏa sáng.
Chỉ có một người trong một trăm người có thể nhận ra những tình huống như thế chính là cơ hội.
Nhưng vẫn có hàng ngàn cơ hội như vậy xung quanh chúng ta mọi lúc. Chỉ mất một ít thời gian thôi để học cách nhìn ra chúng.
Những người khác thấy tình trạng này là một sự bất công; còn Ed coi đó là một cơ hội.
Những người khác tập trung vào 150 đô la mỗi tuần mà người nhân viên mới đang kiếm được; trong khi Ed nghĩ đến 80 đô la mỗi tuần anh ta có thể tiết kiệm cho công ty.
Ed đang ở độ tuổi năm mươi. Anh ấy là một người đàn ông trầm tính - chắc chắn không phải kiểu người mồm mép như những gì mọi người hình dung về một nhân viên kinh doanh. Nhưng Ed đã có mọi thứ cần thiết để giúp mình tăng 3.500 đô la tiền lương một năm.
Vì vậy, một lần nữa chúng ta lại trở lại cùng một điểm. Quên đi những gì bạn đã nghe nói về bán hàng. Nó không cần mồm mép, không tốn nhiều giờ, không cần lừa dối, không cần can đảm, chẳng cần may mắn, chẳng cần co kéo, hoặc thậm chí không cần bằng tốt nghiệp đại học.
Thay vào đó, nó cần một cách nhìn đặc biệt về thế giới xung quanh bạn. Bất cứ ai muốn thành công đều có thể có được tài năng đó. Tất cả những gì bạn phải làm chỉ là thực hành thôi.
Ngày mai, khi bạn đi làm, hãy bắt đầu lắng nghe kỹ hơn những gì mà người ta đang nói xung quanh bạn. Lắng nghe những cơ hội.
Trong trường hợp của Ed Lindfield, nhu cầu của một người (tòa soạn) đã được tiết lộ bởi những khiếu nại của người khác (các phóng viên). Trong những trường hợp khác, có thể chính những cá nhân đang phàn nàn sẽ cho bạn cơ hội.
Bởi vì Ed hiểu cách bán hàng thích hợp, anh ta nắm lấy cơ hội khi trình bày đề xuất của mình. Anh ta xác định mục tiêu của tòa soạn và nhận được cam kết từ tổng biên tập trước khi anh ta trình bày trường hợp của mình.
Rất thường xuyên, bước hai sẽ kết thúc với “Nếu tôi có thể… liệu ông/ bà có…?” Như vậy bạn đang có một sự hiểu biết vững chắc về những gì cần thiết để bán hàng.
Nhưng Ed sẽ không có gì để bán nếu anh ta không bắt đầu bằng cách lắng nghe. Thành phần bí mật ở đây là trí tưởng tượng - và mọi người đều có nó.
Bạn dành bao nhiêu phút (hoặc giờ) mỗi ngày để tưởng tượng? Tại sao không đặt trí tưởng tượng đó vào công việc? Lần tới khi bạn thấy một vấn đề nào đó, hãy để trí tưởng tượng của bạn bay xa. Hãy tưởng tượng nếu mình giải quyết nó, bạn sẽ làm như thế nào? Ai là người có nhu cầu giải quyết vấn đề đó nhất? Bạn cho rằng họ có thể chi ra bao nhiêu để giải quyết vấn đề đó? Bạn có thể làm gì để giải quyết nó trong điều kiện ngân sách đề ra?
Tiếp tục tưởng tượng mình đang giải quyết vấn đề - cho đến khi bức tranh trở nên rõ ràng đến mức bạn thực sự có thể thấy cách bạn sẽ làm để giải quyết nó. Hãy suy nghĩ về vấn đề đó trong khi bạn lái xe đến và đi làm. Đôi khi, nó phải mất vài ngày trước khi một giải pháp đến với bạn. Tất nhiên là có một số vấn đề mà bạn không thể giải quyết được, nhưng cứ thử đi, rồi sẽ có lúc bạn gặp được một vấn đề đáng tiền đấy.
Là một nhân viên kinh doanh, hãy quan tâm đặc biệt đến các vấn đề liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn - đặc biệt là những vấn đề liên quan đến giao dịch của bạn và khách hàng. Bạn có thể tìm ra một giải pháp không thuộc phạm trù năng lực của bạn, nhưng có lẽ bạn biết ai đó có thể xử lý nó. Sắp xếp để mang khách hàng của bạn và người có giải pháp đến với nhau để nhận hoa hồng. Đó mới là cốt lõi của một nhân viên kinh doanh.
Lắng nghe - lắng nghe - lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Họ đang bật mí cho bạn cách để bán hàng cho họ đấy!
Bước vào thế giới của họ và làm quen. Bạn có thể ngạc nhiên trước những cơ hội mà mình sẽ tìm thấy đấy.