Karley Cunningham, người sáng lập công ty Big Bold Brand, đồng thời là người bạn thân của tôi được nhắc đến trong chương Giới thiệu, đã vô cùng chăm chỉ thực hiện những Hành động Tiếp thị nhỏ (TMAs) để tiếp cận khách hàng. Mọi thứ bắt đầu đi vào quỹ đạo và mang đến kết quả. Karley đã dần dần có lại những cuộc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, cũng như được giao thêm các dự án mới.

Tuy vậy, Karley vẫn thấy mọi thứ có chút gì đó lộn xộn. Cô vốn được khách hàng biết đến vì chất lượng làm việc tốt, đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, như đưa ra các ý tưởng về tên công ty, thiết kế logo, thiết kế toàn bộ tài liệu hình ảnh và xây dựng trang web. Thế nhưng, giờ đây cô có cảm giác hướng thông điệp và hình ảnh cô đang tạo dựng cho công ty mình có gì đó chưa thực sự đúng.

Nếu bạn là người đa tài như Karley, bạn có thể làm được rất nhiều thứ, cũng vì vậy mà bạn nói có với rất nhiều cơ hội và thử thách. Khách hàng của bạn biết bạn làm việc rất hiệu quả, nhưng họ không hoàn toàn hiểu điều bạn muốn làm và đường lối của bạn là gì. Bạn yêu thích công việc của bạn nhưng nhận thấy quá trình và kết quả của công việc đó có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào khách hàng bạn đang làm việc cùng. Bạn cũng gặp khó khăn trong việc mô tả những gì bạn đang và muốn làm trong nhiều bối cảnh khác nhau, đặc biệt là tại các sự kiện kết nối, nơi mà bạn cần phải có câu trả lời rõ ràng, súc tích cho tất cả câu hỏi từ các khách hàng và đối tác tiềm năng.

Karley hiểu về việc xây dựng thương hiệu từ góc độ tổng thể, bao gồm cả tác động của nó đến hoạt động tiếp thị, bán hàng, tài chính, kế toán, nhân sự, văn hóa, sản xuất, phân phối, vận hành, dịch vụ khách hàng, công nghệ thông tin, nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Cô cũng biết rằng, những chủ doanh nghiệp quyết định sử dụng các giải pháp tạm thời thay vì dài hạn để xây dựng thương hiệu, về sau thường sẽ gặp vấn đề rất lớn với chính nhận diện thương hiệu của mình: Một hình ảnh chắp vá, không có định hướng lâu dài và không có chỗ đứng vững chắc trong thị trường.

Karley biết hướng tiếp cận của cô rất khác biệt, thế nhưng cô vẫn cần một chân dung khách hàng lý tưởng rõ ràng, cũng như mô tả ngắn gọn về những dịch vụ cốt lõi của công ty để các tập khách hàng tiềm năng thực sự hiểu cô ấy đã và có thể làm gì cho họ.

Karley nhận ra rằng các yếu tố như ngành nghề, công việc, hay giới tính, hay địa điểm sinh sống của các khách hàng lý tưởng không thực sự tạo nên ảnh hưởng khác biệt trong hành vi của họ. Ngay cả khi cô tự giới thiệu mình với những danh xưng như “chuyên gia tiếp thị”, “chuyên gia xây dựng thương hiệu” hoặc “nhà tư vấn kinh doanh”, cô cũng không thấy được sự tác động rõ ràng đến khách hàng lý tưởng. Vậy thì bằng cách nào cô có thể đưa thông điệp của mình tiếp cận họ một cách hiệu quả và đúng đắn nhất?

Trớ trêu thay, vấn đề mà doanh nghiệp cô gặp phải lại là về lĩnh vực chuyên môn mà cô giỏi nhất và thực hiện tốt nhất cho khách hàng. Trải qua một quá trình dài làm việc và chạy theo yêu cầu từ quá nhiều dự án, Karley gặp khó khăn trong việc nhìn nhận thương hiệu doanh nghiệp của cô một cách khách quan và rõ ràng.

KHỞI ĐẦU VỚI CÁC YẾU TỐ NHÂN KHẨU HỌC?

Một sai lầm phổ biến mà nhiều chủ doanh nghiệp mắc phải đó là tin rằng thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ là “tất cả mọi người”. Mặc dù cuộc sống hàng ngày thực sự thuận lợi hơn khi có máy pha cà phê, các ứng dụng nâng cao hiệu suất làm việc hoặc những dịch vụ huấn luyện và tư vấn, nhưng trên thực tế, không doanh nghiệp nào có thể tiếp thị một sản phẩm đến với “tất cả mọi người”.

Cho dù bạn có dữ liệu cụ thể về số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường, điều này không có nghĩa là bạn đã biết chính xác đối tượng mà bạn cần phải tiếp cận. Các nhà tư vấn doanh nghiệp đều biết rằng, vào năm 2020, những công ty thuộc danh sách Fortune 500 đã tạo ra doanh thu 1,2 nghìn tỷ đô la và tuyển dụng hàng triệu người. Rõ ràng sẽ có một lượng nhỏ công ty trong số đó gặp phải những vấn đề lớn cần bạn tư vấn. Tương tự như vậy, các nhà phát triển trang web cũng đều biết rằng, vào năm 2020, có đến 804.398 doanh nghiệp mới được ra đời, và tất cả doanh nghiệp này đều cần một trang web riêng. Họ chỉ cần xây dựng được năm trang trong số đó thôi là đã có thể đạt được mục tiêu về doanh thu trong một quý. Hay các chuyên gia tư vấn hôn nhân cũng nắm được rằng đã có 782.038 cặp đôi ly hôn trong năm 2018. Nếu họ có thể tiếp cận hai mươi cặp vợ chồng trong số đó trước khi quyết định cuối cùng được đưa ra, những cặp vợ chồng này biết đâu sẽ tiết kiệm được một phần tương đối chi phí luật sư, không phải trải qua quá nhiều giây phút đau khổ và có thể dành cho nhau thời gian riêng, kì nghỉ riêng để hàn gắn mối quan hệ.

Nhưng làm thế nào để bạn biến đổi từ suy nghĩ “ôi trời, có hàng trăm nghìn người ngoài kia có thể hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi” thành một khách hàng thực sự đặt hàng và trả tiền cho dịch vụ của bạn? Và khi giao dịch đó được hoàn thành, làm thế nào để bạn thu hút thêm đơn hàng từ thật nhiều vị khách nữa? Chưa bàn đến giải pháp để thu hút thêm khách hàng, tôi tin rằng chỉ sau vài phút nhìn vào màn hình máy tính, bạn cũng sẽ nhận ra sự bất khả thi trong việc tìm kiếm hay tiếp cận “tất cả mọi người” có thể sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Khi bạn đọc một cuốn sách hoặc tham gia một lớp học trực tuyến bất kì nào về tiếp thị, họ thường sẽ yêu cầu bạn bắt đầu từ việc xác định hình ảnh đại diện của một khách hàng lý tưởng. “Hãy hình dung người đó thật cụ thể,” họ nói, “kể cả bộ trang phục họ đang mặc như thế nào.”

Ngoài ra, bạn cũng sẽ được yêu cầu trả lời những câu hỏi sau về các khách hàng lý tưởng của mình:

Nếu bạn giống như hầu hết khách hàng của tôi, thì có lẽ bạn cũng không biết làm thế nào để trả lời những câu hỏi này. Lý do là bởi xác định nhân khẩu học không nên là bước đầu tiên trong hành trình của bạn.

Khi tôi bắt đầu lập blog Thoát Ra Khỏi Khu vực Làm Việc Khép Kín Của Bạn vào năm 2005 (sau này đã được xuất bản thành sách vào năm 2009, đây cũng chính là cuốn sách đầu tiên của tôi), tôi biết rất rõ các đặc điểm của những người có thể bị cuốn hút bởi blog của mình – đó là những người trẻ, sáng tạo, đang trong giai đoạn đầu sự nghiệp, những người không hứng thú với việc dành hết tâm huyết, chiến đấu cả thập kỷ để giành chỗ đứng trong một tập đoàn lớn.

Trong suốt mười năm qua, tôi đã hỗ trợ cho hàng nghìn người quyết định từ bỏ công việc tại các tập đoàn để bắt đầu kinh doanh riêng, cũng vì vậy mà tập khách hàng của tôi trải dài trong tất cả các lĩnh vực chuyên môn với tất cả các đặc điểm về nhân khẩu học mà bạn có thể tưởng tượng – từ một nghệ sĩ 75 tuổi, kỹ sư phần mềm 55 tuổi đến nghệ sĩ hip-hop Indonesia 30 tuổi. Thách thức lớn nhất mà họ phải đối mặt là làm thế nào để có thể thoát ra khỏi cuộc sống của một nhân viên công ty, thành lập doanh nghiệp riêng mà không gặp phải khủng hoảng nghiêm trọng về tài chính.

Trước khi đưa các yếu tố nhân khẩu học vào hồ sơ khách hàng lý tưởng, điều quan trọng là bạn cần có cách thức rõ ràng để hiểu được những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết; nếu không, bạn sẽ lãng phí một lượng lớn thời gian và nguồn lực để truyền tải thông điệp của mình đến một thị trường quá rộng lớn.

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG QUA THÁI ĐỘ VÀ SUY NGHĨ

Trước đây, tôi đã gặp phải nhiều vướng mắc trong việc giúp khách hàng mô tả khách hàng lý tưởng của họ, cho đến khi tôi được hướng dẫn bởi chuyên gia tư vấn tiếp thị Susan Baier, một nhà nghiên cứu về phân khúc khách hàng qua thái độ và suy nghĩ, đồng thời là người sáng lập công ty Audience Audit.

Bằng cách sử dụng phương pháp nghiên cứu độc quyền, Susan đã giúp các khách hàng của cô, cũng như các công ty về truyền thông và tiếp thị nhận biết được đâu là những khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tạo nên được nội dung hấp dẫn và thu hút thêm nhiều khách hàng hơn. Phương pháp này đã được phát triển bởi chính Susan cùng chị gái của cô – Sarah McKensie, người sở hữu bằng tiến sĩ về thống kê – bắt nguồn từ sự thất vọng với các lời khuyên chung chung về tiếp thị như “Bạn cần hiểu khách hàng trước, sau đó hãy xây dựng các nội dung quảng cáo dựa trên hồ sơ khách hàng đó.” Vấn đề là, không ai trong số các tư vấn viên đó chỉ cho Susan biết chính xác làm thế nào để cô hiểu được khách hàng của mình.

Susan bắt đầu phân khúc đối tượng mục tiêu bằng cách tập trung vào các vấn đề của tập đối tượng đó, đồng thời thực hiện phương pháp khảo sát mà các công ty tiếp thị và khách hàng của họ thường sử dụng để hiểu ra vấn đề cốt lõi, mối quan tâm và thái độ của các khách hàng lý tưởng. Từ bài khảo sát này, các công ty hoàn toàn có thể phát triển các chiến dịch tiếp thị hiệu quả để kết nối trực tiếp đến nhu cầu của đối tượng khách hàng. Cách thức tiếp cận này rất quan trọng trong quá trình thực hiện Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều. Bởi lẽ, để biết được bạn nên tạo ra loại sản phẩm hay dịch vụ nào, hoặc có nên mở rộng thêm dịch vụ bổ sung bên cạnh đó hay không, bạn phải xác định được tập khách hàng của mình theo vấn đề, thách thức, hoặc nguyện vọng của họ.

PHÂN TÍCH TRƯỜNG HỢP THỰC TẾ: TẠI SAO KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LẠI KINH DOANH?

Để hiểu rõ hơn về cách thức tiếp cận này, chúng ta hãy cùng phân tích trường hợp thực tế về một khách hàng trước đây của Susan. Keap (trước đây được gọi là Infusionsoft) là một phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) quản lý quan hệ khách hàng (CRM), đồng thời là nền tảng tiếp thị và bán hàng dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Vào năm 2014, họ đã ủy thác cho Susan và công ty Audience Audit thực hiện một cuộc khảo sát để tìm ra động lực và đặc điểm của phân khúc đối tượng chính của họ. Kết quả của nghiên cứu này sẽ được sử dụng để xây dựng các chiến dịch tiếp thị và hoạt động lãnh đạo tư tưởng của công ty.

Sau cuộc khảo sát, họ khám phá ra rằng khách hàng của sẽ thuộc một trong bốn phân khúc sau:

Người Sáng Tạo Nhiệt Huyết bắt đầu hoạt động kinh doanh riêng bởi vì họ yêu thích những gì họ đang làm. Họ tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của họ.

Người Tìm Kiếm Tự Do rất coi trọng việc có thể kiểm soát lịch trình, con đường sự nghiệp và môi trường làm việc của họ. Họ mong muốn sự độc lập và linh hoạt.

Người Làm Nên Tài Sản có nhiều khả năng đã thành lập doanh nghiệp cùng với một thành viên trong gia đình và coi đó là một lựa chọn thiết thực về kinh tế. Họ quan tâm đến việc đảm bảo tương lai cho bản thân.

Người Sống Sót Qua Khó Khăn là hình ảnh tiêu biểu của một sự thật rằng có những lúc, việc điều hành doanh nghiệp đáng sợ nhiều hơn là đáng giá. Mặc dù vậy, họ vẫn quyết tâm đạt được thành công.

Các phân khúc khách hàng kể trên được thúc đẩy bởi các thái độ, suy nghĩ và động cơ khác nhau, do đó, họ cũng sẽ quan tâm đến các tính năng sản phẩm và thông điệp tiếp thị khác nhau.

Nếu thông điệp chính của bạn cho phân khúc Người Tìm Kiếm Tự Do là hãy đầu tư một lượng lớn thời gian và năng lượng vào công việc của họ, thì đây là một thông điệp không phù hợp. Điều tập khách hàng này khao khát là được làm việc bốn giờ trong tuần tương tự như tên cuốn sách cùng tên của Tim Ferriss (Tuần làm việc 4 giờ), được thư giãn chơi trượt Zipline tại Costa Rica trong khi các nguồn thu nhập thụ động tự chảy vào tài khoản ngân hàng của họ. Mặt khác, đối với Người Sáng Tạo Nhiệt Huyết, nếu bạn cố gắng kết nối với họ qua câu chuyện về tự động hóa các chức năng tiếp thị sẽ giúp họ chỉ cần bán sản phẩm trực tuyến mà không phải có bất kỳ tương tác nào với khách hàng, gần như chắc chắn bạn sẽ nhận được phản ứng tiêu cực từ họ. Những Người Sáng Tạo Nhiệt Huyết yêu thích công việc của mình, mong mỏi có thể được dành thời gian cùng khách hàng cho dù là trong những chuyến đi kéo dài cả tuần. Họ luôn nỗ lực tìm mọi cơ hội để có thể đào sâu, tác động thay đổi hành vi và suy nghĩ của các khách hàng một cách triệt để. Mục tiêu lớn nhất của họ là phát triển chuyên môn thật tốt, họ không có nhu cầu giảm bớt lượng công việc hay thời gian làm việc.

Những khách hàng trong mỗi phân khúc được nhắc đến ở trên có thể có các yếu tố về nhân khẩu học rất khác nhau. Đây chính là lý do Susan luôn cảnh báo các công ty không nên xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng chỉ với các đặc điểm trong nhân khẩu học như, “Phụ nữ, từ 45 đến 55 tuổi, có thu nhập 100.000 đô la mỗi năm và lái xe Subaru.”

Trong ví dụ về trường hợp thực tế dưới đây, bạn sẽ thấy hai người phụ nữ, cho dù cùng ở độ tuổi 55 nhưng họ lại thuộc phân khúc khác nhau với suy nghĩ và thái độ hoàn toàn khác nhau. Do đó, nếu bạn xây dựng nội dung thông điệp của mình chỉ dựa trên độ tuổi, rất có khả năng bạn sẽ không kết nối được với những khách hàng này.

CÁC VẤN ĐỀ THƯỜNG GẶP

Từ kinh nghiệm của bản thân, tôi đã đề nghị Karley hợp tác với Susan Baier, để Susan hỗ trợ Karley xây dựng thành công hồ sơ khách hàng lý tưởng, cũng như giúp Karley tìm ra cách thức mô tả logic và cụ thể về chuyên môn và dịch vụ mà cô có thể cung cấp cho khách hàng.

Khi Karley và Susan bắt đầu đào sâu hơn về đối tượng khách hàng, họ đã khám phá ra các vấn đề và thách thức mà khách hàng lý tưởng của Karley thường gặp phải:

Thông qua phân tích kĩ lưỡng, Karley và Susan phát hiện ra rằng tất cả vấn đề này thật ra là những hệ quả của một vấn đề chung lớn hơn, đó là các khách hàng của Karley chưa tạo được niềm tin và triết lý doanh nghiệp rõ ràng, thuyết phục trong cả nội bộ và bên ngoài, đồng thời họ chưa có một chiến lược cốt lõi trong phát triển kinh doanh.

Với nhận định này, Karley liền chỉnh lại quy trình mà cô đã sử dụng với khách hàng trong suốt nhiều năm thành Phương Pháp Bảo Đảm Hiệu Quả™ một hệ thống giúp cho khách hàng nghiên cứu tận gốc vấn đề dẫn đến tất cả hệ quả, thách thức làm cản trở sự phát triển của doanh nghiệp. Cũng nhờ phương pháp này, Karley đã xác định được chân dung khách hàng lý tưởng của mình: Đó là các chủ doanh nghiệp, những lãnh đạo công ty quyết tâm tìm kiếm lợi thế cạnh tranh và tạo ra sự khác biệt táo bạo cho thương hiệu của họ.

Phương Pháp Bảo Đảm Hiệu Quả giúp Karley lược bỏ những khách hàng không phù hợp, ví dụ như những người chỉ muốn có một trang web lung linh, một biểu tượng đẹp mắt hoặc cho rằng việc xây dựng thương hiệu đơn giản là phối màu và tạo nên câu khẩu hiệu hợp xu hướng. Không những thế, nó tập trung thu hút khách hàng tiềm năng về cho Karley, những người hiểu rõ rằng để thương hiệu của họ nổi bật giữa một biển các thương hiệu giống nhau và nhận được kết quả kinh doanh tầm cỡ thế giới, họ phải kiểm tra và phân tích thật kĩ từng yếu tố, từng hoạt động trong quá trình phát triển thương hiệu công ty. Và trên hết, họ cần một phương pháp cụ thể và một đối tác có kinh nghiệm để dẫn dắt họ xuyên suốt quá trình này.

Bằng cách tập trung vào những lãnh đạo doanh nghiệp nói trên, Karley đã tìm thấy tập khách hàng phù hợp, và giờ cô chỉ cần tiếp cận và thuyết phục họ một cách thật ấn tượng.

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG LÝ TƯỞNG CỦA BẠN

Bạn đã sẵn sàng để xác định khách hàng lý tưởng của mình chưa? Nếu câu trả lời là có, hãy cùng tôi điểm qua bốn bước chính trong quy trình Đánh Giá Khách Hàng của Susan Baier, phương pháp đã hỗ trợ tất cả khách hàng của Susan tìm ra chân dung khách hàng lý tưởng của họ:

Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ đi vào nội dung chi tiết từng bước. Mỗi bước sẽ có bài tập thực hành đi kèm, cho phép bạn áp dụng trực tiếp kiến thức vào thực tế doanh nghiệp của bạn.

Bước 1: Xác Định Khách Hàng Lý Tưởng Dựa Vào Các Vấn Đề, Thách Thức, Hoặc Nguyện Vọng Của Họ

Bước đầu tiên để xác định khách hàng lý tưởng là xác định các nguyện vọng họ theo đuổi, hoặc vấn đề, thách thức họ cần giải quyết. Bạn đã có một khởi đầu rất thuận lợi: Vấn đề hay mong muốn cốt lõi mà bạn đã xác định trong phần sứ mệnh ở Chương 1 chính là thông tin nền tảng về thách thức và nguyện vọng của các khách hàng lý tưởng này.

Dưới đây là một số ví dụ về cách các doanh nghiệp khác nhau xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng thông qua những vấn đề và nguyện vọng cụ thể:

Người làm vườn: “Tôi giúp những chủ nhà muốn gìn giữ nét đẹp, giá trị khu vườn cũng như ngôi nhà của họ, nhưng lại không có thời gian tự làm việc này.”

Chuyên gia tư vấn: “Tôi giúp các tổ chức tiết kiệm ngân sách bằng cách tự động hóa các công việc trùng lặp nhiều nhất.”

Nhà sản xuất đồ trang sức: “Tôi giúp mọi người thể hiện phong cách riêng biệt và táo bạo, khiến họ trở nên nổi bật giữa đám đông.”

Bước 2: Thêm Thông tin Về Nhân Khẩu Học Phù Hợp Cho Từng Hồ Sơ Khách Hàng

Trong một số trường hợp, sở hữu thêm thông tin về nhân khẩu học sẽ hỗ trợ bạn hoàn thiện thông điệp tiếp thị một cách rõ ràng, hấp dẫn và hiệu quả hơn đến khách hàng. Như đã nhắc đến trong Chương 1, sứ mệnh xuyên suốt của K’é - Phòng Thí nghiệm Học tập tại Phố Main là làm nổi bật khả năng lãnh đạo của người Mỹ bản địa và doanh nhân đến từ các cộng đồng thiểu số, ít được nhận biết ở các sự kiện kinh doanh chính thống. Đây là những yếu tố về nhân khẩu học rất cần thiết để chúng tôi xây dựng chiến lược tiếp thị, vì vậy chúng cần phải được thêm vào hồ sơ khách hàng lý tưởng.

Tùy thuộc vào tính chất và mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp, bạn có thể đưa thêm một vài yếu tố nhân khẩu học để làm rõ chân dung khách hàng như sau:

Ví dụ về thông tin Nhân khẩu học

Dưới đây là ví dụ về những hồ sơ khách hàng lý tưởng đã có thêm thông tin nhân khẩu học:

Người làm vườn: “Tôi giúp những chủ nhà sống trong cộng đồng dân cư gồm hơn 100 gia đình tại Austin, Texas, những người muốn gìn giữ nét đẹp, giá trị khu vườn cũng như ngôi nhà của họ, nhưng lại không có thời gian tự làm việc này.”

Chuyên gia tư vấn: “Tôi giúp các tổ chức về chăm sóc sức khỏe có từ 500 nhân viên trở lên ở Khu vực Vịnh San Francisco tiết kiệm tiền bằng cách tự động hóa các công việc trùng lặp nhiều nhất của họ”.

Nhà sản xuất đồ trang sức: “Tôi giúp các nữ doanh nhân người Mỹ gốc Phi thể hiện phong cách riêng biệt và táo bạo, khiến họ trở nên nổi bật giữa đám đông.”

Tác Động Mạnh Mẽ Của Việc Xác Định Chính Xác Khách Hàng Lý Tưởng

Michael Margolis là người sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của Storied, một công ty về chiến lược thông điệp có trụ sở tại Los Angeles. Tôi đã từng gặp và trò chuyện với Michael vào năm 2015, khi anh bắt đầu cuộc hành trình dài một năm mà anh gọi là “cuộc du hành”. Trong khoảng thời gian đó, Michael chọn làm việc từ xa và dành phần lớn thời gian để suy ngẫm về giai đoạn tiếp theo của công việc, sản phẩm và dịch vụ anh mang lại. Michael đã tham dự hội thảo của tôi tại Vancouver, Canada, một sự kiện nằm trong chuỗi hội thảo tại 23 thành phố mà tôi đã nhắc đến ở Chương 1, với mục đích hướng dẫn và chia sẻ với các doanh nhân về hệ sinh thái tiếp thị, đồng thời làm cơ sở thử nghiệm cho cuốn sách này.

Vào thời điểm tôi gặp Michael, anh đã xây dựng thành công một chuỗi các khóa đào tạo tại Đại học Story do anh sáng lập, hướng đến thị trường chính là các chuyên gia tư vấn và doanh nhân độc lập. Sau một thời gian vận hành, Michael nhận ra rằng hình thức kinh doanh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng (B2C) mà anh đang làm đòi hỏi quá nhiều công sức và nguồn lực cho các hoạt động tiếp thị, bởi anh cần thu hút một lượng khách hàng đủ lớn để có thể tạo ra được lợi nhuận.

Do vậy, trong chuyến du hành của mình, Michael đã dành rất nhiều thời gian cùng các doanh nhân và chuyên gia tư vấn thay đổi phân tích thực trạng công việc, mong muốn tìm ra được chính xác khách hàng lý tưởng anh nên tiếp cận. Nếu bạn đã từng làm trong thị trường B2C, chắc hẳn bạn đã nghe tới hoặc tiếp xúc với một hoặc một vài chuyên gia tư vấn thay đổi. Những người này hiếm khi là thành viên cố định của một tổ chức hay công ty nào, họ thường là tác giả hoặc chuyên gia tư vấn, hợp tác cùng các công ty với nguyện vọng được tham gia vào nhiều dự án thử thách và tăng sự thú vị cho hồ sơ LinkedIn của họ.

Qua khoảng thời gian này, Michael nhận ra xã hội hiện nay đã có những bước tiến đáng kể về tư duy thiết kế và đổi mới, khác hẳn so với thời điểm đầu năm 2006 và 2007 khi anh mới tiếp xúc với những khái niệm đó. Anh cũng hiểu ra rằng, tư duy thiết kế chính là phương pháp và năng lực cốt lõi để những công ty về giải pháp công nghệ sáng tạo hàng đầu thế giới có thể phát triển trong tương lai.

Từ mô hình B2C hiện tại, anh quyết định chuyển dịch sang mô hình giao dịch giữa các doanh nghiệp (B2B), hướng đến khách hàng lý tưởng là trưởng bộ phận quản lý sản phẩm tại các công ty. Đây là những người đóng vai trò xây dựng tương lai của mỗi doanh nghiệp, tuy nhiên họ thường gặp khúc mắc trong việc truyền đạt ý tưởng và tầm nhìn đến những người khác, bao gồm chính nhân sự trong công ty của họ. Phương pháp kể chuyện của Michael, vì thế, hoàn toàn phù hợp với thị trường này.

Không lâu sau quyết định chuyển dịch, Michael đã tiếp cận thành công và hợp tác với những công ty, tổ chức sáng kiến hàng đầu thế giới. Khách hàng của Storied có thể kể đến Facebook, Google, NASA, Hulu, Bloomberg, SAP, Greenpeace, và nhiều doanh nghiệp khác. Trong trường hợp của Michael, yếu tố cần thay đổi không phải phương pháp làm việc, mà là đối tượng khách hàng – và sự thay đổi này mang lại tác động sâu sắc đến phạm vi, chiều sâu và lợi nhuận từ các hoạt động của công ty.

Bây giờ đến lượt bạn! Dưới đây là bài tập thực hành giúp bạn xác định Hồ Sơ Khách Hàng Lý Tưởng dựa vào các vấn đề, thách thức, hoặc nguyện vọng của họ.

Đầu tiên, bạn cần viết ra một mô tả tổng quan về các vấn đề mà khách hàng lý tưởng của bạn đang đối mặt, sau đó, dựa theo phân khúc nhân khẩu học của tập khách hàng lý tưởng này, bạn hãy xây dựng cụ thể các chiến lược, kế hoạch tiếp thị thích hợp.

Đọc kĩ lại nội dung đã điền vào bảng ở trên, hãy cân nhắc xem có đặc điểm về nhân khẩu học nào mà bạn nên thêm vào để làm rõ hồ sơ khách hàng của mình hay không? Bạn có thể xét đến những khía cạnh như:

Bước 3: Xác Định Phẩm Chất Và Đặc Điểm Của Khách Hàng Bạn Muốn Và Không Muốn Làm Việc Cùng

Ngay cả khi bạn đã nắm rõ các loại vấn đề bạn muốn giải quyết cho khách hàng của mình, bạn vẫn cần làm thêm một bước quan trọng: xác định các đặc điểm về cảm xúc của khách hàng bạn muốn làm việc cùng. Đặc điểm cảm xúc bao gồm các sở thích, ý kiến và thái độ cần thiết trong môi trường làm việc và góp phần hình thành cá tính của cá nhân. Ví dụ, các đặc điểm cảm xúc của khách hàng lý tưởng cho nhân viên kế toán chuyên làm việc với các chủ doanh nghiệp, quản lý điều hành tài chính của công ty nên là một người sẵn sàng xây dựng những thói quen mới và hứng thú học thêm các kỹ năng tài chính mới. Ngược lại, một khách hàng có thể được xem là không phù hợp khi mang những đặc điểm như: Thái độ khó chịu và không hợp tác trong lúc làm việc.

Mỗi chủ doanh nghiệp sẽ có những tính cách khác nhau, do đó, bạn cần xem xét những tính cách nào là tích cực và tiêu cực khi nhận định khách hàng lý tưởng của mình.

Bước 4: Xây Dựng Ma Trận Ưu Điểm/Nhược Điểm Để Xác Định Triển Vọng Của Khách Hàng

Bạn sẽ không thể nào đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng, dù họ là những khách hàng lý tưởng. Mặt khác, bạn sẽ thấy có những khách hàng dù dễ mến nhưng lại không phù hợp với sản phẩm và dịch vụ công ty bạn cung cấp. Bài tập về Ma trận Ưu điểm/Nhược điểm dưới đây sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng một cách chính xác hơn và xây dựng được kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn cho công ty của mình.

LƯU Ý VỀ CHỨC DANH CÔNG VIỆC

Ngay cả khi đã nắm rõ về hồ sơ khách hàng lý tưởng, nhiều chủ doanh nghiệp vẫn còn vướng mắc trong việc họ nên để chức danh của mình như thế nào.

“Tôi là một doanh nhân hay người đứng đầu một doanh nghiệp xã hội?”

“Tôi nên tự gọi mình là Giám đốc Điều hành (CEO - Chief Executive Officer) hay Giám đốc Tuyệt vời (Chief Awesome Officer)?

“Tôi là một nhà tư vấn, nhưng đôi khi trong công việc của mình, tôi cũng huấn luyện cho khách hàng. Vậy, tôi là nhà tư vấn huấn luyện hay huấn luyện tư vấn?”

Bạn có thể xem nhẹ chúng, nhưng sở hữu một chức danh công việc sẽ mang lại nhiều lợi ích cho bạn. Ví dụ dễ gặp nhất là bạn cần một chức danh để ghi trên trang cá nhân và trong tiểu sử của bạn. Nếu bạn tham gia một hội thảo hay buổi giao lưu giữa các doanh nhân, bạn sẽ phải có một chức danh để giới thiệu bản thân với mọi người. Mặc dù chức danh công việc không thể thể hiện được tất cả khả năng của bạn, thế nhưng, sự kết hợp giữa chức danh đó cùng một mô tả khách hàng mục tiêu theo vấn đề của họ sẽ giúp cho bạn có phần giới thiệu bản thân mạch lạc hơn rất nhiều.

SẴN SÀNG CHO BƯỚC TIẾP THEO

Sở hữu một hồ sơ khách hàng lý tưởng chính xác sẽ mở ra cho bạn rất nhiều cơ hội to lớn trong hoạt động kinh doanh. Đây cũng chính yếu tố cốt lõi cho toàn bộ Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều của tôi, chính vì vậy, tôi hi vọng rằng bạn đã nắm rõ cách thức xác định khách hàng lý tưởng qua những kiến thức và bài tập thực hành trong chương vừa rồi.

Khi bạn tập trung phân tích vấn đề và nguyện vọng lớn nhất của khách hàng lý tưởng, bạn sẽ biết chính xác họ cần làm gì để giải quyết khúc mắc của họ. Từ đó, bạn có thể xây dựng được sơ đồ hành trình khách hàng lý tưởng (nội dung này sẽ có ở Chương 4).

Nắm vững trong tay hành trình khách hàng, bạn sẽ có đủ thông tin để đưa ra quyết định rằng hoạt động nào bạn muốn doanh nghiệp của mình thực hiện, và hoạt động nào bạn có thể giới thiệu cho các đối tác trong hệ sinh thái của mình (nội dung này sẽ được đề cập ở Chương 5). Đây là những quyết định vô cùng quan trọng, bởi lẽ cách nhanh nhất để khiến doanh nghiệp của bạn mất đà phát triển là cố gắng giải quyết mọi vấn đề khách hàng của bạn gặp phải.

Nếu bạn thực hiện đúng quy trình được hướng dẫn trong chương này, bạn sẽ không còn phải mông lung kêu gọi trên Internet, hi vọng tìm được một khách hàng đủ dũng cảm để hợp tác với bạn. Ngược lại, bạn sẽ vững vàng bước trên con đường đã xác định, tiếp cận và kết nối với hàng trăm, hàng nghìn các khách hàng lý tưởng.