Ngày hôm đó, tôi tham gia buổi họp qua Zoom với với khách hàng mới của mình, Heather Krause - một nhà khoa học dữ liệu tại Toronto, Canada, với hơn 20 năm kinh nghiệm hợp tác với chính phủ các nước, các tập đoàn xuyên quốc gia và tổ chức phi chính phủ (NGO) có quy mô lớn hàng đầu thế giới. Heather chia sẻ rằng cô muốn xây dựng We All Count, một dự án với sứ mệnh tạo ra sự công bằng trong khoa học dữ liệu. Cô nói:

Trong suốt 20 năm cống hiến ở lĩnh vực khoa học dữ liệu, tôi đã thấy rất nhiều người bị ảnh hưởng tiêu cực bởi phương pháp thực hành dựa trên nghiên cứu kém hiệu quả. Bên cạnh đó, tôi nhận ra rằng các định hướng về dữ liệu càng lúc càng phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, có một vấn đề trong thực tế là, mặc dù những cá nhân theo đuổi sứ mệnh về dữ liệu đang rất cố gắng đạt được mục tiêu tốt đẹp của mình, thế nhưng không ít người đã vô tình đi lệch hướng và kết quả là mang đến các phương pháp thực hành không tốt. Do vậy, tôi đã nghĩ, nếu mình có thể thay đổi các phương pháp thực hành đó, nó sẽ mang lại sự khác biệt rất lớn cho cuộc sống của mọi người, đặc biệt là những người yếu thế trong xã hội.

Sau khi đã tạo được đường dẫn URL và mua tên miền để thiết lập trang web We All Count cơ bản, Heather tiến hành phát triển phương pháp luận của riêng mình, xuất bản các bài báo và xây dựng các nguồn tài nguyên. Tập khán giả quan tâm đến cô lớn dần, nhưng với tốc độ rất chậm. Thấy vậy, tôi đã chia sẻ với Heather về sơ đồ Bánh xe Hệ sinh thái, đồng thời gợi ý cô hãy nghiên cứu các quán rượu khách hàng và những nhà lãnh đạo tư tưởng cũng đang theo đuổi nguyện vọng giống cô. Sau khi Heather hoàn thành công đoạn tìm hiểu, tôi khuyên rằng cô nên tiếp cận các nhà lãnh đạo tư tưởng cô đã tìm ra và trao đổi với họ về công việc.

Nghe xong bài tập tôi yêu cầu, Heather chia sẻ:

Tôi hiểu rất rõ những điều tôi cần làm để thúc đẩy phương pháp của mình về lý thuyết, thế nhưng tôi không biết nên áp dụng như thế nào dưới góc độ thực tế, góc độ con người. Làm sao để tạo ra các cuộc trò chuyện, giới thiệu bản thân với những người tôi không quen biết - tôi thậm chí còn không có kinh nghiệm trong việc này, chưa nói đến việc tự xây dựng một cộng đồng của riêng mình. Trong hai thập kỷ qua, tôi đã chủ động không tham gia bất cứ cộng đồng nào cả.

Cô tiếp tục chia sẻ với tôi câu chuyện của riêng cá nhân cô, một người vô cùng hướng nội, “Tôi muốn cô có thể hiểu được vì sao tôi không muốn tham gia hay tạo nên bất cứ cộng đồng nào. Tôi là người mà nếu như một quán cà phê tôi hay tới, ví dụ như Starbucks, bắt đầu nhớ tên tôi, tôi sẽ ngay lập tức rời sang một quán Starbuck khác và không quay lại đó nữa.”

Mặc dù vậy, nếu Heather muốn theo đuổi được sứ mệnh của mình, không cách nào khác có thể giúp cô ngoài việc sử dụng Bánh xe Hệ sinh thái, thúc đẩy các mối quan hệ để tiếp cận và thu hút tập khách hàng lớn hơn. Chính vì vậy, chúng tôi quyết định triển khai mọi thứ thật chậm rãi cho Heather tập làm quen. “Cô hãy bắt đầu từ việc cố gắng nói chuyện với một đối tượng bất kì trong 15 phút và giới thiệu bản thân với họ”, tôi khuyên Heather, nghĩ rằng đây là một nhiệm vụ rất đơn giản. Heather đồng ý thực hiện yêu cầu này, và đã liên hệ với một vài người trong danh sách của cô. Thật may mắn, tất cả họ đều đồng ý dành ra 15 phút để trò chuyện cùng cô.

Sau khi Heather thực hiện xong một vài cuộc gọi, tôi và cô đã ngồi lại để trao đổi về tình hình và diễn biến của chúng. “Mọi chuyện diễn ra như thế nào?” Tôi nói với một nụ cười nở trên môi, chờ đợi để nghe những câu trả lời như, “Chà, chúng diễn ra rất suôn sẻ, tôi không hề để ý rằng đã hết 15 phút! Nhiệm vụ này rất dễ dàng với tôi; Tôi không còn sợ gọi điện cho khách hàng hay đối tác nữa!” Trái với tưởng tượng của tôi, Heather bộc bạch, “Các cuộc gọi diễn ra rất thảm họa. Nó không hề thành công chút nào, thật sự tôi rất tệ trong chuyện này. Nó giống như là tôi đang đi hẹn hò giấu mặt với một ai đó, và tôi có thể thấy họ đang tự gửi các tin nhắn cho mình để kiếm cớ rời đi vậy.”

“Tôi thực sự cần những hướng dẫn rất cụ thể,” Heather tiếp tục. “Cô có thể cho tôi một khuôn mẫu chính xác, từng bước làm thế nào để tôi có thể thực hiện những cuộc gọi này không?” Ngay tại lúc đó, tôi hiểu ra rằng có những cấu trúc về giao tiếp mà tôi nghĩ ai cũng biết, nhưng thật ra lại không hiển nhiên như vậy với một số người, trong đó có Heather. Và điều họ cần, là một phương pháp đủ rõ ràng, chi tiết để họ có thể học và làm theo. Xuyên suốt cả sự nghiệp của mình, tôi đã tập trung vào xây dựng cộng đồng cũng như hướng dẫn mọi người cách làm việc đó. Thế nhưng, tôi quên mất rằng cách thức tôi đang hướng dẫn sẽ rất khó cho những người hướng nội thực hiện. Cùng với Heather, tôi bắt đầu phân tách quy trình tiếp cận đối tượng của mình thành những bước cụ thể. Heather làm theo những bước đó, và kết quả mang lại đã vượt ngoài mong đợi của chúng tôi.

VÌ SAO BẠN CẦN KẾ HOẠCH GIEO MẦM?

Trong hành trình của mỗi doanh nghiệp, đến một thời điểm họ sẽ nhận ra rằng quá trình lên ý tưởng, lập kế hoạch hay chiến lược để xây dựng tập khách hàng của họ đã được hoàn thiện, giờ là lúc họ cần chuyển sang giai đoạn kết nối với các khách hàng, đối tác trong đời thực. Sự chuyển giao này có thể mang đến cảm giác hoang mang, không chắc chắn, thậm chỉ hoảng sợ với một số lãnh đạo công ty. Đa phần những cảm giác trên, theo tôi, xuất hiện bởi vì việc “phát triển mạng lưới doanh nghiệp” hằn sâu trong nhận thức của chúng ta rằng đó là một quá trình trao đổi mang tính vụ lợi, cần có qua có lại.

Khi nói về quá trình kết nối khách hàng hay kết nối doanh nghiệp, bạn thường được nghe những lý luận như, “Bạn cần một nền tảng lớn hơn để bán được nhiều hàng hơn! Bạn cần gia tăng số lượng email trong danh sách gửi thư của mình! Bạn cần những con số lớn hơn!” Tôi hiểu chứ, tất cả chúng ta đều biết làm toán mà. Danh sách gửi thư của bạn càng có nhiều người, bạn càng có cơ hội bán được nhiều sách khi ra mắt. Bạn có càng nhiều người theo dõi trên tài khoản Instagram về thời trang, càng nhiều khả năng bạn gia tăng được doanh thu từ những đường link sản phẩm gắn trong bài đăng.

Thế nhưng, chúng ta dễ dàng quên rằng mỗi “email”, mỗi “số điện thoại” trong danh sách của chúng ta chính là một người thật, họ đã lựa chọn tin tưởng và đưa cho bạn thông tin liên hệ của họ, thậm chí có thể giới thiệu bạn với những người khác. Mối quan hệ kinh doanh mà chúng ta luôn định kiến, thật ra vẫn là một mối quan hệ giữa người và người, và nó không trái với các tiêu chuẩn của chúng ta về những mối quan hệ mà chúng ta muốn có.

Trên thực tế, không chỉ Heather, rất nhiều người cũng muốn né tránh xây dựng các mối quan hệ kinh doanh. Rõ ràng, tất cả chúng ta đều muốn chỉ phải gửi một email tới 100 người, thay vì phải nói chuyện với họ, để mời họ đăng kí vào chương trình chúng ta tổ chức. Chúng ta cũng muốn ra mắt một trang web mà không cần quảng cáo gì, các khách hàng vẫn sẽ tự động tìm thấy chúng ta trên Google. Chúng ra muốn bỏ qua bước viết sách, nhưng cũng muốn tên cuốn sách của mình xuất hiện trong danh sách bán chạy của tờ New York Times. Chúng ta không muốn hàng ngày phải dậy từ 5 giờ sáng để tập chạy hay đạp xe nhưng vẫn muốn có một cơ thể khoẻ mạnh và nhanh nhẹn.

Nhưng bạn biết đấy, bạn không thể bỏ qua bước nào cả. Bạn cần phải nỗ lực nếu muốn tạo được cộng đồng những khách hàng lý tưởng trung thành, thay vì thu được một nhóm khách hàng ban đầu bị thu hút bởi lá thư chào hàng của bạn, nhưng rồi sẽ nhanh chóng rời đi khi nhận ra bạn chỉ quan tâm đến họ nếu họ trả tiền.

QUÁ TRÌNH KẾT NỐI CHẬM RÃI NHƯNG BỀN VỮNG

Khoảng 20 năm trước, khi tôi và chồng đang tìm hiểu nhau, anh đã đặt chuyến bay tới nhà tôi tại Oakland, California. Vào ngày Chủ nhật cuối cùng trước khi anh quay lại Phoenix, tôi đã lên một kế hoạch hẹn hò thật tuyệt vời cho cả hai. Hôm đó, chúng tôi lái xe về thăm quê hương của tôi tại San Anselmo và ăn sáng ở Đại lộ San Anselmo, con đường đến trường mà trước đây tôi thường đi cùng bố. Sau đó, chúng tôi di chuyển tới Hồ Phoenix, một địa điểm cách đó vài dặm và đi dạo quanh hồ.

Cảnh vật xung quanh hồ đẹp đến mức đánh thức các giác quan của chúng tôi. Bao trùm con đường chúng tôi đi là những cây gỗ đỏ mọc rậm rạp, đất đai màu mỡ, chúng tôi còn thấy được rất nhiều các loài động vật sinh sống. Tôi kể cho chồng nghe những câu chuyện hồi nhỏ, khi tôi hay đạp xe tới đây, dành hàng giờ để đọc sách dưới tán cây sồi, cũng như sở thích đuổi theo những chiếc lá trôi trên dòng nước. Sau chuyến đi bộ, chúng tôi lái xe đi qua vịnh tới Berkeley để tham gia Lễ hội Pow Wow, nơi chúng tôi cùng nhau ăn trưa, tận hưởng âm nhạc cũng như các màn biểu diễn nghệ thuật, nhảy múa hấp dẫn.

Chúng tôi cũng gặp nhiều chuyện thú vị trong lễ hội, ví dụ như trong lúc đang tham quan, một người đàn ông bỗng dưng chào Darryl và bắt tay anh. Rồi ông chỉ sang tôi và hỏi Darryl, “Còn người đồng hành tạm thời của cậu, cô ấy tên là gì?” Thật là một cụm từ thú vị, “người đồng hành tạm thời”, chúng tôi đã cười với nhau nhiều giờ sau đó bởi cách dùng từ này. Trên đường về, chúng tôi ghé qua tiệm tạp hóa một chút để mua đồ. Về đến nhà, tôi bắt đầu chuẩn bị đồ ăn. Chúng tôi đã cùng nhau thưởng thức bữa tối hôm đó bên ngọn nến lung linh và ngắm nhìn ánh đèn lấp lánh bao quanh Hồ Merritt bên ngoài cửa sổ. Sau đó, tôi và chồng ngồi cạnh nhau bên lò sưởi, dành cho nhau một buổi tối ấm áp và trọn vẹn.

Cho đến bây giờ, tôi và Darryl vẫn luôn cho rằng đó là ngày dài nhất và tuyệt vời nhất của chúng tôi. Không mang một chút áp lực nào, buổi hẹn hôm đó vừa dễ chịu, vừa nhẹ nhàng, và thật sự “dễ dàng”. Bạn đã từng có một buổi hẹn hò nào như vậy chưa?

Trong thời đại tràn ngập những phương pháp tiếp thị hiện đại, nhiều khả năng bạn sẽ không chú vọng việc tiếp cận mọi người một cách thoải mái hay vui vẻ. Chúng ta đều biết rằng, nếu chúng ta kết nối được với những người thông minh, nhiệt tình và quen biết rộng, họ sẽ có thể giới thiệu chúng ta đến các khách hàng lý tưởng, các buổi giao lưu trò chuyện, hoặc hợp tác cùng chúng ta trong các dự án thú vị, giúp doanh nghiệp của chúng ta phát triển mạnh mẽ. Dẫu vậy, từ kinh nghiệm của bản thân khi hướng dẫn mọi người cách xây dựng mạng lưới quan hệ, cũng như là người trực tiếp được doanh nghiệp tiếp cận, tôi nhận thấy rằng, đây là phần rất quan trọng trong lúc mở rộng vòng tròn đối tác và khách hàng: Khu Vực Dễ Dàng.

Hàng ngày, tôi nhận được ít nhất ba email như thế này trong hộp thư đến:

Thông thường, những email này đều đến từ các công ty mà tôi không thể xác định được, bởi người viết thư không để tên công ty dưới chữ kí của họ và cũng không gửi cho tôi bất cứ bài báo mẫu nào để tham khảo.

Cách tiếp cận này, thú thực, làm tôi cảm thấy hết sức hoang mang, bởi lẽ nó thiếu đi một giai đoạn rất quan trọng, điều làm nên sự tuyệt vời trong mối quan hệ giữa người và người: Đó là chuỗi những tương tác thông thường, tự nhiên, giúp cho mọi người thấy được sự ăn ý hay các mối quan tâm chung của nhau, và từ đó, dần chuyển thành mối quan hệ mang đến các cơ hội kinh doanh.

KHU VỰC DỄ DÀNG

Khi bạn muốn tiếp cận một người mà bạn không-hề-quen- biết, Khu Vực Dễ Dàng mang đến cho bạn các hướng để thực hiện điều đó một cách tự nhiên và tôn trọng đối phương.

Ví dụ như:

1. Gửi một bức thư bày tỏ tình cảm. Tôi rất thích gửi thư hoặc email để chia sẻ với các đối tác, bạn bè, hay khách hàng của mình về sự yêu mến, trân trọng của tôi dành cho công việc họ đang làm hoặc sản phẩm họ tạo ra, kèm theo đó là các lý do tại sao tôi có suy nghĩ như vậy. Yếu tố quan trọng nhất của bức thư này đó là bạn phải viết nó với cảm xúc thật từ trái tim, và không yêu cầu phải nhận lại bất cứ điều gì.

2. Bình luận dưới một bài blog hoặc bài đăng trên mạng xã hội. Tôi đã gặp được một số người bạn thân thiết nhất của mình từ việc bình luận trên các bài blog và thảo luận trên mạng xã hội. Nếu bạn muốn làm quen với một người không hề có mối quan hệ chung nào với bạn, bạn có thể theo dõi công việc họ đang làm và tương tác trên trang web hoặc blog của họ một cách chân thành. Thông qua cách thức như vậy, phần lớn mọi người sẽ chú ý đến bạn hoặc bắt đầu trò chuyện với bạn, tạo nên một mối quan hệ cởi mở và tự nhiên.

3. Chia sẻ về tác phẩm, thành tựu của người bạn muốn làm quen trên mạng xã hội. Một điều tôi nghĩ bạn rất nên làm đó là chia sẻ trên trang cá nhân về các tác phẩm, sản phẩm của người bạn muốn làm quen, đặc biệt khi bạn thực lòng hâm mộ các công việc họ đang thực hiện. Bạn biết đấy, tất cả chúng ta đều muốn sản phẩm của mình được đi xa hơn, tiếp cận nhiều người hơn. Việc bạn chia sẻ một sản phẩm của ai đó không chỉ giúp họ đạt được mong muốn này, mà còn thể hiện sự tôn trọng bạn dành cho họ. Tôi luôn cho rằng, khi tôi nhắc tên John Legend đến lần thứ 1.000 trong các bài diễn thuyết, bài blog, hội thảo trực tuyến, các cuốn sách của mình hay bài đăng trên Twitter, anh ấy sẽ bắt đầu chú ý tới tôi. (Hiện tại tôi đã nhắc đến lần thứ 899 rồi!)

4. Dành thời gian trò chuyện một cách ngẫu nhiên, không tính toán. Tôi rất thích nghe những câu chuyện về người khác, đặc biệt là khi câu chuyện đó nằm ngoài bối cảnh kinh doanh hay doanh nghiệp. Trong thời gian tham gia vào Trại Cuộc Sống Tuyệt Vời của Jonathan và Stephanie Field, tôi đã gặp và thuyết phục được Jeffs Goin (người tôi đã nhắc đến trong Chương 2) cùng đi tàu với tôi từ New York. Sau khi biết rằng chuyến tàu của chúng tôi bị hoãn giờ khởi hành, tôi và Jeff đã ngồi trên một băng ghế tại ga tàu và nói chuyện với nhau, cùng chia sẻ chuyện cá nhân, cùng cười đùa suốt nhiều giờ liền. Thậm chí, chúng tôi còn bị nhắc nhở vì nói quá to trong chuyến xe im lặng (khi đó chúng tôi đều không nhận ra mình đang đi trong chiếc xe im lặng). Nhờ sự cố bất ngờ này, tôi đã biết thêm rất nhiều điều thú vị về Jeff. Tình bạn của chúng tôi được gắn kết hơn, và theo đó, sự kết nối trong công việc cũng tốt hơn. Ở thời điểm hiện tại, khi việc di chuyển, du lịch trở nên khó đoán hơn bởi tình hình dịch bệnh cũng như thay đổi thời tiết, bạn có thể tạo các cuộc nói chuyện khác thường và ngẫu nhiên với đối tượng bạn muốn tiếp cận thông qua tin nhắn điện thoại, tin nhắn trên mạng xã hội hoặc Zoom.

5. Gửi một bài báo với nhiều thông tin hữu ích, một tấm thiệp viết tay hoặc một món quà nhỏ. Hãy thử nghĩ đến cảm giác của bạn khi mẹ bạn gửi tới một bài báo hoặc một tấm thiệp viết tay. (Trừ khi nội dung bài báo là, “Tại sao bạn sẽ khó mang thai hơn sau tuổi bốn mươi và vì sao bạn nên có con ngay bây giờ!”) Dù chỉ là ghi chú ngắn gọn, món quà kì quặc hay những mẩu thông tin hữu ích, chúng đều có thể khiến bạn cảm thấy tích cực và vui vẻ hơn, nhất là khi bạn cảm nhận được tình cảm của người đã dành thời gian chuẩn bị chúng cho bạn.

6. Phản hồi email bản tin. Tất cả những gì bạn cần làm là nhấn “trả lời” và phản hồi bằng một vài dòng bình luận để người viết bản tin biết rằng bạn đánh giá cao những thông tin họ mang lại. Bản thân tôi cũng đã làm quen thêm rất nhiều người bạn mới và cả đồng nghiệp mới từ những email trao đổi ngắn gọn về một bản tin mà tôi thực hiện và gửi tới họ.

Điều Cần Lưu Ý

Hãy luôn sáng suốt trong Khu Vực Dễ Dàng giống như cách bạn nên tỉnh táo trong mối quan hệ lãng mạn. Chú ý đến những điều như:

Bạn nên chắc chắn rằng, trước khi bạn chuyển sang trao đổi về kinh doanh hay giao dịch, bạn đã dành thời gian đầu tư vào Khu Vực Dễ Dàng và xây dựng được một mối quan hệ cởi mở, tự nhiên với đối tượng bạn muốn tiếp cận.

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH GIEO MẦM CỦA BẠN

Kết quả của Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều phụ thuộc rất nhiều vào mức độ chiến lược và hợp lý của kế hoạch gieo mầm. Bạn có thể theo đuổi một sứ mệnh vô cùng lớn lao với xã hội, có trong tay chân dung khách hàng cực kì rõ ràng, sản xuất được sản phẩm tốt nhất thị trường, cùng với đó là đã nghiên cứu thành công địa điểm các quán rượu khách hàng và đối tác tiềm năng. Thế nhưng, tất cả những tài nguyên này sẽ trở nên vô nghĩa nếu như bạn không bắt đầu giai đoạn gieo mầm.

Hoạt động gieo mầm mang đến những thay đổi vô cùng quan trọng, tạo nên sự kết nối và đà phát triển cho mỗi doanh nghiệp. Để có thể thành công tiếp cận, chia sẻ các thông tin hữu ích, tài nguyên, hay hỗ trợ các đối tác hay khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ cần thực hiện các hoạt động này một cách nhất quán và có phương pháp hợp lý. Không nên triển khai gieo mầm một cách dồn dập, trái lại, bạn nên thực hiện chậm rãi và có chiến lược, giống như cách chúng ta mở nước tưới cây ở chế độ nhẹ trong 20 phút để làm ẩm đất tốt hơn.

Một dấu hiệu tốt cho thấy bạn đã xây dựng được cộng đồng có kết nối thay vì cộng đồng tập trung vào giao dịch đó là: Khi vị trí công việc hay sức ảnh hưởng của bạn thay đổi (do rời khỏi tổ chức, thiếu hụt nguồn lực hoặc bị ảnh hưởng chính trị), các đối tác hay khách hàng trong cộng đồng vẫn muốn trò chuyện và hợp tác cùng bạn.

Một cộng đồng có kết nối sẽ tập trung vào sự tôn trọng, yêu quý lẫn nhau giữa các thành viên, bất kể quyền lực hay sức ảnh hưởng của họ đang như thế nào. Những mối quan hệ như vậy có xu hướng tiến triển khá chậm, nhưng thường dài lâu và sâu sắc.

Ngược lại, thành viên trong cộng đồng tập trung vào giao dịch quan tâm đến những lợi ích mà các thành viên khác đem lại cho họ. Ngay khi một thành viên bị mất đi vị thế hiện có, mối quan hệ giữa người đó và cộng đồng cũng chấm dứt. Những mối quan hệ như thế này có xu hướng tiến triển rất nhanh, rất mạnh mẽ ban đầu, nhưng khi kết thúc sẽ rất đột ngột, phũ phàng.

BỐN GIAI ĐOẠN CỦA HOẠT ĐỘNG GIEO MẦM

Cách thức gieo mầm trong phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều bao gồm bốn giai đoạn: Nghiên cứu sơ đồ hệ sinh thái, chuẩn bị gieo mầm, những hành động tiếp thị nhỏ, và theo dõi.

Giai Đoạn 1: Nghiên Cứu Sơ Đồ Hệ Sinh Thái

Sau tất cả bài tập bạn thực hiện ở những chương trước, hiện giờ bạn đã được chuẩn bị sẵn sàng để xây dựng kế hoạch gieo mầm. Cụ thể, từ Chương 1 đến Chương 5, bạn đã hoàn thiện:

Qua những chương trước, chắc chắn rằng bạn đã hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiếp cận đúng người và đúng địa điểm. Hãy sử dụng những dữ liệu đã tổng hợp được ở trên làm điểm bắt đầu cho giai đoạn tiếp theo: Chuẩn bị gieo mầm.

Giai Đoạn 2: Chuẩn Bị Gieo Mầm

Giai đoạn chuẩn bị gieo mầm bao gồm 2 phần: Triết lý và chiến lược.

Triết Lý Tiếp Cận

Có một điều quan trọng mà bạn cần lưu ý khi triển khai hoạt động gieo mầm, đó là: Trong giai đoạn đầu của các cuộc trò chuyện, mục đích chính của bạn không phải để chốt đơn hàng. Mặc dù trong thực tế, các tương tác này có thể sớm mang đến kết quả về doanh thu, thậm chí ngay trong cuộc gọi làm quen đầu tiên. Dù vậy, hãy luôn nhớ rằng đó không phải ưu tiên hàng đầu. Mục đích cốt lõi của toàn bộ Kế Hoạch Gieo Mầm là tiếp cận đối tượng một cách tự nhiên để hiểu hơn về thế giới của khách hàng lý tưởng. Tại K’é – Phòng Thí nghiệm Học tập tại Phố Main của chúng tôi, chúng tôi gọi định hướng này là: Trước Hết, Hãy Lắng Nghe.

Tôi hi vọng với định hướng mang tính triết lý này, bạn sẽ không còn cảm thấy lo lắng về việc phải thuyết phục khách hàng mua sản phẩm khi bắt đầu kết nối với họ. Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi thấy làm việc đó từ những cuộc trò chuyện đầu tiên là rất không nên, bởi vì nó không phải cách để bạn xây dựng kết nối với mọi người. Thử tưởng tượng bình luận đầu tiên trong bài đăng của bạn trên Facebook là về quảng cáo sản phẩm, nó sẽ làm bạn không những cảm thấy khó xử mà còn có thể cực kì khó chịu. Hoặc, nếu bạn vừa đồng ý kết nối với một người trên LinkedIn, và tin nhắn đầu tiên họ gửi là một bài giới thiệu sản phẩm, bạn sẽ muốn làm gì? Tôi chắc chắn bạn sẽ nghĩ đến việc hủy kết nối với người đó ngay lập tức.

Tất cả mọi người đều cần thời gian để đánh giá xem một mối quan hệ kinh doanh có đủ đạo đức, an toàn và hiệu quả với họ hay không. Do đó, bạn cần tiến hành kết nối một cách từ tốn, chậm rãi.

Các Mẫu Chiến Thuật Tiếp Cận

Nếu bạn cũng giống như Heather, bạn không biết được các câu hỏi hay chủ đề nào là thích hợp và có thể dùng để tạo tương tác với những người bạn đang làm quen, thì các mẫu tiếp cận một cách chiến lược và cụ thể sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn trong việc phát triển các cuộc trò chuyện, tránh được cảm giác ngượng ngùng hay căng thẳng. Các mẫu chiến thuật này không phải kịch bản cụ thể từng câu nói, nó sẽ là những hướng dẫn để bảo đảm hình ảnh bạn thể hiện là một người hữu ích, không độc đoán hay cao ngạo.

Heather và tôi đã cùng nhau xây dựng một mẫu tiếp cận rất cụ thể, hướng dẫn cô cách thực hiện thành công các cuộc gọi làm quen với đối tác trong hệ sinh thái và tránh được tình trạng không tốt trước đây. Dưới đây là một ví dụ về cách áp dụng của Heather:

Giai Đoạn 3: Những Hành Động Tiếp Thị Nhỏ

Để giúp cho Kế Hoạch Gieo Mầm của bạn trở nên khả thi và bền vững hơn, việc bạn cần làm là chia nhỏ các nhiệm vụ của mình thành Những Hành Động Tiếp Thị Nhỏ (TMAs)

Định nghĩa của tôi về TMAs là:

Các hoạt động tiếp thị nhỏ hàng ngày, được thực hiện một cách đều đặn, nhất quán trong một khoảng thời gian dài, để xây dựng thương hiệu, xây dựng doanh nghiệp và cuối cùng, mở rộng tài khoản ngân hàng của bạn.

Các hoạt động này có thể là:

Chìa khóa của việc hình thành thói quen thực hiện TMAs là bạn hãy sắp xếp các công việc hợp lý để luôn có 5 – 10 phút nghỉ ngơi để làm TMAs (Nếu bạn muốn tham khảo Sách Hướng Dẫn Thực Hiện Hành động Tiếp thị Nhỏ, hãy truy cập vào trang web https://pamelaslim.com/tma-playbook/).

Giai Đoạn 4: Theo Dõi Các Hoạt Động Gieo Mầm

Một trong những bản chất của của TMAs là bạn sẽ chỉ nhận được một vài hoặc rất ít phản hồi về hoạt động của bạn từ khách hàng hay đối tác bạn muốn tiếp cận. Có những người sẽ quá bận rộn để phản hồi, và có những người chỉ đơn giản là không quan tâm đến việc bạn làm và phớt lờ bạn. Dù vậy, sẽ có một số người cảm thấy hào hứng với các thông tin bạn mang lại và nói những điều như:

“Thật vui khi thấy tin nhắn của bạn! Tôi rất thích công việc bạn đang làm, có những thông tin nào về dự án mà tôi có thể chia sẻ với các đồng nghiệp của mình không?”

“Tôi rất muốn dành thời gian để trò chuyện với bạn, bạn có sử dụng ứng dụng sắp xếp lịch trình trực tuyến không?”

“Các thiết kế đồ họa của bạn thật tuyệt vời, bạn có bản tổng hợp những tác phẩm đó không?”

“Bạn đã từng làm việc với những đối tác nào trước đây rồi?”

Với những phản hồi tích cực như vậy, bạn nên chuẩn bị trước những tài liệu sau để tiếp tục kéo dài cuộc trò chuyện:

Trong quá trình chuẩn bị các tài liệu nói trên, bạn vẫn nên tiếp tục thực hiện đều đặn các TMAs. Khi bạn nhận được sự quan tâm hay yêu cầu từ khách hàng tiềm năng, đó sẽ là động lực lớn nhất để thúc đẩy bạn nhanh chóng hoàn thiện những tài liệu đó.

100 CUỘC ĐỐI THOẠI

Trái với Heather Krause, một người hướng nội từ ban đầu đã không thích tiếp cận các đối tượng không quen biết, Desiree Adaway, Giám đốc điều hành Tập đoàn Adaway, lại luôn sẵn sàng thực hiện việc đó. Là một người hướng ngoại bẩm sinh với nhiều năm kinh nghiệm tổ chức các cộng đồng khác nhau, từ giám đốc trại hè, giám đốc công ty, cho đến giám đốc Vận động Tình nguyện viên toàn cầu cho Tổ chức Hỗ trợ Gia cư, công việc đòi hỏi cô phải quản lý 1.000.000 tình nguyện viên toàn cầu hàng năm, Desiree vô cùng yêu thích việc nói chuyện với mọi người.

Trong thời gian giảng dạy một chương trình học về tư duy, Desiree đã mời chuyên gia marketing Shenee Howard tới làm diễn giả. Tại buổi học đó, Shenee đã đề nghị những thành viên trong chương trình của Desiree (bao gồm cả Desiree) bắt chuyện với 100 người lạ để giúp họ mở rộng mức độ nhận biết, các mối quan hệ và tập khách hàng. Desiree rất hài lòng với ý tưởng này, cho rằng đây là cách mô hình hóa việc học hỏi trong cộng đồng của cô, đồng thời tạo cơ hội để mọi người trở nên thoải mái hơn khi phải đối mặt với những cuộc hội thoại khó. Chính vì vậy, cô đã nhanh chóng sắp xếp một buổi họp 30 phút, thảo luận với các thành viên trong chương trình. Ngay sau đó, cô chia sẻ trên mạng xã hội những yêu cầu và điều kiện cho cuộc hội thoại với người lạ:

Bộ câu hỏi đầu tiên cho 100 cuộc đối thoại của cô là:

Về sau, Desiree quyết định thay đổi các câu hỏi cho người lạ theo hướng tập trung vào vấn đề chủng tộc, một phần là do công việc khi đó của cô đã hướng nhiều hơn đến sự đa dạng, công bằng và hòa nhập, phần còn lại là bởi sự kiện người da màu bị sát hại bởi cảnh sát, một câu chuyện đã gây nên sự phẫn nộ sục sôi trong công chúng. Các câu hỏi của cô trở thành thế này:

Desiree đã tiếp tục thực hiện những cuộc hội thoại bí mật này trong suốt nhiều năm, cho đến khi số lượng người cô đã từng trò chuyện lên đến hơn 800 người. Cô chia sẻ rằng đó là một hoạt động vừa mang đến cho cô nhiều thông tin, vừa đem lại những cảm xúc đáng giá. Đặc biệt, nó giúp cô nhận ra một vấn đề to lớn: Có rất nhiều người, từ những hoàn cảnh khác nhau, cảm thấy ngại ngần hoặc sợ hãi khi nói về chủ đề chủng tộc. Một số người, thậm chí, còn từng chịu những tổn thương sâu sắc và cảm thấy xấu hổ, tội lỗi về những câu chuyện đã xảy ra hàng thập kỉ trước. Desiree luôn giữ lời hứa về việc không ghi âm, ghi chép hay chia sẻ ra ngoài về những cuộc trò chuyện này, thế nhưng cô cũng nhận thấy một số chủ đề trong các hội thoại đã có tác động đáng kể đến công việc thường ngày của cô.

Ngoài hoạt động nói trên, Desiree còn thường xuyên triển khai các hoạt động gieo mầm khác trên Facebook như:

Dần dần, mối quan hệ sâu sắc, thân thiết mà Desiree xây dựng được với cộng đồng của cô đã mang lại tác động tích cực đến công việc cô đang làm. Sau sáu năm âm thầm thực hiện hoạt động gieo mầm, các lớp học cũng như hội thảo trực tuyến do Desiree thành lập (đa phần hợp tác cùng hai đồng nghiệp là Ericka Hines và Jessica Fish) gia tăng đáng kể lượng người tham dự, từ con số hàng chục lên đến hàng trăm, hàng nghìn. Có thể thấy, Desiree đã kết nối được các đối tượng quan tâm đến một chủ đề ngách là công bằng chủng tộc, thay vì chủ đề lớn là sự đa dạng, công bằng và hòa nhập (DEI - diversity, equity, and inclusion). Kết quả Desiree có được cũng thể hiện cách sự xã hội hóa và bản sắc cá nhân đang góp phần hỗ trợ các công việc hướng tới cộng đồng như thế nào.

Thành công tiếp nối thành công, Desiree và các cộng sự của cô tại Tập đoàn Adaway (https://adawaygroup.com) đã có cơ hội hợp tác với các công ty lớn như Google, Intuit, Facebook, United Airlines, Adobe, tạp chí Fast Company, Girl Scouts, tổ chức phi chính phủ American Jewish World Service, và nhiều doanh nghiệp khác nữa. Rõ ràng, các hoạt động gieo mầm của Desiree là chìa khóa cho sự biến đổi toàn diện trong công việc của cô, và giờ đây, cô tiếp tục làm việc, cống hiến để mang đến thay đổi tốt đẹp cho thế giới.

HIỆU ỨNG NẢY MẦM

Sau một thời gian triển khai Kế Hoạch Gieo Mầm tại K’é – Phòng Thí nghiệm Học tập tại Phố Main, chúng tôi đã nhìn thấy một sự tác động, hay còn gọi là Hiệu ứng nảy mầm. Với mục đích xây dựng quan hệ với các nhà lãnh đạo, chúng tôi quyết định kéo dài giai đoạn Trước Hết, Hãy Lắng Nghe khá lâu. Cuối cùng, nỗ lực của chúng tôi được đền đáp khi các lời mời hợp tác tổ chức sự kiện tại K’é xuất hiện. Sau khi nghiên cứu, nếu chúng tôi thấy sự kiện đó phù hợp với sứ mệnh của mình, chúng tôi sẽ để các nhà lãnh đạo thử tổ chức chúng tại Phòng thí nghiệm. Và rồi, tùy thuộc vào cảm nhận của họ về buổi thử là tích cực hay tiêu cực, nội dung sự kiện sẽ được thêm vào lịch trình của K’é.

Cứ như vậy, chúng tôi đã liên tục có thêm những vị khách mới, những nhà lãnh đạo mới quan tâm tới dịch vụ của mình. Chúng tôi nhận ra rằng, đa phần họ đều là những người từng tham dự các sự kiện được người khác tổ chức, ví dụ như:

Chuỗi các buổi Trò Chuyện Cùng Lãnh Đạo của La’Vista Jones, được nảy mầm từ sự kiện Hỗ Trợ Khởi Nghiệp của Isha Cogborn.

Câu lạc bộ sách bản địa do Bobbi Nez dẫn dắt, được nảy mầm từ Lớp học tiếng Navajo của Trung Tâm The Phoenix Indian.

Học viện Sáng Tạo Nội Dung Trên Youtube của Ita Udo-Ema, được nảy mầm từ hội nghị của tổ chức Liên hiệp Người Lao Động Tự Do.

Lớp học Phương Pháp Thiền của Joey Bellus, người về sau đã mở ra một trung tâm về phát triển và đào tạo bản thân, mang tên Trung Tâm Đào Tạo Tối Ưu Hóa Phương Pháp Làm Việc (Optimum Performance Training, hay còn viết tắt là OPT), được nảy mầm từ sự kiện của The Modern Spirit, tập hợp những người chữa bệnh truyền thống và chuyên gia tư vấn sức khỏe tới tham dự.

Buổi họp về kế hoạch chiến lược của Hội đồng thành phố Mesa, được nảy mầm từ cuộc họp hội đồng quản trị của Hiệp hội Thành phố Mesa.

Chương trình đào tạo khả năng lãnh đạo bằng sự sáng tạo và đổi mới The Collective, được nảy mầm từ chương trình Creative Catalyst của Trung tâm Nghệ thuật Mesa.

Hội thảo Phụ Nữ Bộ Lạc của Davina Lyons, diễn ra hai tháng một lần, được nảy mầm từ sự kiện khởi động chiến dịch Hội đồng Thành phố Mesa của Jen Duff.

Hoạt động quay chuỗi video REZponse để đăng tải trên Youtube của hai người sáng lập công ty Indigenous CC, Melody Lewis và Turquoise Devereaux, được nảy mầm từ chương trình dành cho thế hệ trẻ người bản xứ của tổ chức Morning Star Leaders.

Vào giai đoạn bầu cử Tổng thống của Xứ Navajo, cả hai ứng cử viên khi đó, Joe Shirley và Jonathan Nez, đều đã tìm đến chúng tôi với mong muốn được tổ chức các buổi giới thiệu, gặp mặt các cử tri Navajo sống trong khu vực của vùng đô thị Phoenix tại K’é, “Chúng tôi được biết phòng thí nghiệm của các bạn là trung tâm dành cho người Navajo,” họ nói. Tôi và chồng khi đó đã nhìn nhau, cảm giác vô cùng vui sướng, “Kế hoạch của chúng ta thực sự hiệu quả rồi!”

Bạn sẽ biết rằng Hiệu ứng nảy mầm đang diễn ra khi các vị khách hài lòng và bắt đầu giới thiệu với bạn bè hay đồng nghiệp của họ về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn. Danh sách khách hàng của bạn sẽ lớn dần, từ đó, các đối tác cũng sẽ chủ động tìm đến bạn để đưa ra lời mời hợp tác. Ví dụ, khi bạn diễn thuyết tại một hội nghị, một chuyên viên tổ chức sự kiện có thể sẽ cảm thấy bạn rất phù hợp với yêu cầu của cô ấy, do đó cô ấy mời bạn tham dự sự kiện cô ấy triển khai trong tương lai.

Bạn hãy nhớ rằng, khi bạn gieo mầm, một lúc nào đó hạt giống của bạn sẽ nảy mầm, chuyển hóa thành động lực thúc đẩy công ty bạn phát triển mạnh mẽ hơn.

CHUẨN BỊ TINH THẦN ĐÓN NHẬN NỖI BUỒN

Trong chương này, tôi đã luôn nhấn mạnh giá trị của việc xây dựng các mối quan hệ kết nối và không nên nhìn khách hàng như những con số trong việc kinh doanh.

Dù vậy, tôi không thể phủ nhận rằng: Vận hành doanh nghiệp cùng các đối tác, khách hàng có mối quan hệ gắn kết với mình đôi lúc thực sự là một bài toán nan giải. Tôi rất yêu thích một câu thoại, nó cũng đến từ bộ phim mà tôi yêu thích nhất, Moonstruck (Ánh Trăng), khi đó, nhân vật của Nicolas Cage đã nói với nhân vật của Cher rằng, “Những bông tuyết kia thật hoàn hảo. Những ngôi sao kia thật hoàn hảo. Nhưng chúng ta thì không. Chúng ta thì không! Chúng ta ở đây để hủy hoại bản thân mình, làm mình đau khổ, yêu sai người và ‘chết đi.’”

Bạn sẽ không thể làm gì để thay đổi hoàn cảnh của những trường hợp nêu trên. Tuy vậy, bạn vẫn có thể vượt qua chúng nhanh chóng bằng cách ghi nhớ ba điều sau:

Tôi đã tóm tắt các đặc điểm trong phương pháp xây dựng cộng đồng của mình thành bản tuyên ngôn dưới đây.

BÀI TẬP: Kế Hoạch Gieo Mầm
Khung Thời Gian (chọn một):	• Tháng. • Quý. • Năm.
Nghiên Cứu Hệ Sinh Thái:	Phân tích sơ đồ Hệ sinh thái bạn đã làm trong Chương 5 và trả lời câu hỏi: Ai là đối tác tốt nhất để bạn bắt đầu gieo mầm? • Liệt kê các quán rượu khách hàng: • Liệt kê danh sách các đối tác PB&J – đối tác ăn ý tiềm năng để kết nối: • Liệt kê các sự kiện bạn muốn tham gia diễn thuyết: • Liệt kê các trung tâm truyền thông bạn muốn tiếp cận:
Danh Mục Tài Liệu Cần Chuẩn Bị:	Bạn cần chuẩn bị những gì để triển khai TMAs – những hành động tiếp thị nhỏ? • Mẫu email tiếp cận đối tượng. • Trang giới thiệu trên trang web được cập nhật thông tin. • Bản PDF hoặc bản giới thiệu tổng quan về chương trình. • Đường link dẫn đến lịch trình của bạn.
Mở Rộng Hoạt Động Gieo Mầm: TMAs– Các Hoạt Động Tiếp Thị Nhỏ	Tôi sẽ thực hiện TMAs – những hành động tiếp thị nhỏ với tốc độ và tần suất như thế nào? Tôi sẽ theo dõi các hành động này như thế nào?
Nuôi Dưỡng Lâu Dài	Kế hoạch tiếp theo của tôi sau khi thực hiện các TMAs – những hành động tiếp thị nhỏ là gì?

KẾT QUẢ MANG LẠI CỦA HOẠT ĐỘNG GIEO MẦM

Cho tới đầu năm 2021, chiến thuật tiếp cận của Heather đã dần mang lại kết quả khả quan cho cô cũng như We All Count. Cô đã triển khai được vô số khóa đào tạo dành cho các tổ chức lớn, các trường đại học danh tiếng và hàng nghìn cá nhân trong lĩnh vực khoa học dữ liệu. Công ty của cô thu về doanh số ấn tượng, cho phép cô mở rộng đội ngũ nhân sự của mình và đầu tư vào các hoạt động tiếp thị. Quan trọng nhất là, công việc cô làm đã mang đến thay đổi tích cực về kết quả cho các khách hàng của cô. Heather đã dạy tôi rằng tất cả mọi người đều có thể học cách gieo mầm khi họ tin tưởng vào một sứ mệnh đủ quan trọng.

Hoặc, giống như cách cô sẽ nói với bạn, “Nếu tôi làm được, chắc chắn rằng bạn cũng sẽ làm được!”