Daryl Gracia dành một vài phút ngắn ngủi để vào nhà vệ sinh và khóc, giọt nước mắt của cô chứa đựng sự thất vọng và kiệt sức khi phải chịu quá nhiều căng thẳng. Daryl mới 26 tuổi, cô là một kiến trúc sư trẻ sinh sống và làm việc tại Đảo Cebu, Philippines – cũng là quê hương của cô. Hiện cô đang phụ trách một trong những dự án khó nhất trong cả sự nghiệp: Công trình năm năm xây dựng đền thờ Thánh hữu Ngày sau của Chúa Giêsu Kitô. Toàn bộ đồng nghiệp lớn tuổi hơn Daryl đều đã bỏ cuộc với dự án vì quá khó chịu với những yêu cầu khó khăn về chi tiết từ khách hàng, để lại cô là người duy nhất có đủ kỹ năng để hoàn thiện nó. “Tôi thực sự rất mệt mỏi,” Daryl nói, nhưng cô đã cam kết sẽ ở lại đến cùng, không chỉ vì cảm thấy có trách nhiệm với khách hàng mà còn vì hiểu rõ không ai khác có thể thay cô quản lý công trình này.

Một buổi tối trên đường đi làm về, Daryl quyết định ghé vào hiệu sách nằm trong trung tâm thương mại. Cô muốn tìm sách về kiến trúc, thế nhưng bằng cách nào đó, Daryl bị thu hút đến khu vực sách về kinh doanh. Trên chiếc kệ nằm ngang tầm mắt, cô nhìn thấy một cuốn sách bìa xám, in hình các ô làm việc khép kín với khuôn mặt nhân viên đang ló ra giống như những chú cầy thảo nguyên, được đặt hướng về phía cô.

“Tôi thậm chí còn không đọc bìa sau,” Daryl nói. Cô đã mang luôn cuốn sách tới quầy thu ngân để thanh toán. Cuốn sách đó chính là Thoát Ra Khỏi Khu Vực Làm Việc Khép Kín Của Bạn. Đọc hết nội dung của cuốn sách, Daryl thấy tâm trí mình như được sáng tỏ, cô bắt đầu có mơ ước thành lập doanh nghiệp riêng. Cứ như vậy, hạt giống của mong muốn trốn thoát đã được ươm mầm, mặc cho sự phán xét từ bố mẹ Daryl rằng cô thật sự điên rồ khi đòi bỏ một công việc ổn định tại công ty kiến trúc lớn.

Giữ đúng cam kết, cô ở lại với dự án đền thờ cho đến khi hoàn thiện. Trong khoảng thời gian đó, cô đã tranh thủ đăng kí ba cái tên khả thi cho doanh nghiệp của mình với chính quyền địa phương. Chỉ một cái tên duy nhất được chấp thuận, đó là Dream Architects (Những kiến trúc sư mộng mơ).

Một tuần trước khi công trình đền thờ được hoàn thiện, Daryl đã vật lộn với suy nghĩ nên tiếp tục công việc hiện tại hay theo đuổi ước mơ. “Tôi đã cố gắng chờ đợi dấu hiệu nào đó từ Chúa,” Daryl kể lại. Rất bất ngờ, một khách hàng cũ trước đây bỗng nhiên liên hệ với cô, giới thiệu cô tới một khách hàng khác, người đang mong muốn cô tham gia đấu thầu thiết kế cho dự án phát triển bảy căn nhà liền kề của họ. Khi cô bước vào khu vực thuyết trình, cô nhận ra mình đang cạnh tranh với 20 công ty kiến trúc khác. Còn tên của dự án, thật trùng hợp, lại là Dream Homes (Những Ngôi Nhà Ước Mơ). Trải qua quá trình tuyển chọn, kế hoạch của Daryl được trúng thầu. Cô ký hợp đồng thành công với khách hàng, mang về cho Dream Architects dự án đầu tiên.

BÁN HÀNG LÀ MỘT BƯỚC TIẾP DIỄN TỰ NHIÊN

Hầu như tất cả các khách hàng tôi từng làm việc cùng đều mang trong mình những nỗi lo lắng nhất định về việc bán hàng. Một số người cảm thấy như toàn bộ kĩ năng xây dựng và phát triển các mối quan hệ mà họ có biến mất ngay tại thời điểm họ bắt đầu nói với khách hàng tiềm năng về những dự án cụ thể. Những người khác lại cảm thấy bối rối khi làm báo giá cho kế hoạch đề xuất để gửi tới khách hàng. Và không ít người cảm thấy lo ngại phải đối mặt với giai đoạn mập mờ khi chờ khách đưa ra quyết định mua hàng. Họ lo lắng, căng thẳng vì sợ bị khách hàng đột ngột cắt đứt liên lạc, hoặc cứ theo đuổi dự án trong thời gian dài để rồi nhận được câu trả lời cuối cùng là từ chối hợp tác.

Nguồn gốc của những nỗi sợ này, theo tôi, liên quan đến ba yếu tố chính:

Tư duy: Bạn nghĩ rằng bạn cần phải trở thành một người khác, hoặc tiếp cận việc bán hàng khác với cách bạn tiếp cận việc ươm mầm và kết nối khách hàng.

Sự chuẩn bị: Bạn không nên bước vào một cuộc đối thoại để bán hàng nếu tất cả những gì bạn có là thông tin của công ty bạn, bạn chưa hề tổng hợp các báo cáo, nghiên cứu hay thông tin về khách hàng.

Quy trình bán hàng: Bạn chưa hiểu rõ về quy trình bán hàng và các bước cần thực hiện trong đó, do vậy bạn liên tục gặp khó khăn, khúc mắc và cảm thấy hoang mang, dễ tổn thương.

Làm quen với quá trình bán hàng, nhìn nhận đó là một phần tự nhiên, bình thường trong vận hành doanh nghiệp và xây dựng cộng đồng là những yếu tố vô cùng quan trọng giúp bạn đạt được sứ mệnh kinh doanh cũng như duy trì doanh nghiệp một cách bền vững. Cho dù bạn là người luôn nói rằng: “Tôi dị ứng với việc bán hàng”, hoặc “Tôi không bao giờ muốn trở thành một người bán hàng tự cao và thích thao túng khách hàng”, bạn vẫn hoàn toàn có thể trở thành một người bán hàng thành công. Ngay cả bản thân tôi, tôi cũng từng cảm thấy như vậy, cho đến khi tôi được hướng dẫn phương pháp bán hàng phù hợp với kĩ năng và điểm mạnh của mình.

Thiết Lập Tư Duy Bán Hàng

Những gì bạn nghĩ về bán hàng sẽ định hình trải nghiệm bán hàng của bạn.

Nếu bạn nghĩ: “Tôi rất ghét việc gây áp lực đến mọi người để mua sản phẩm,” thì nhiều khả năng bạn đang nhìn nhận việc bán hàng là thúc ép mọi người làm điều mà họ không muốn. Và cũng bởi bạn mang trong đầu định kiến về việc bán hàng, bạn có thể đột nhiên thay đổi thái độ, cảm xúc, thậm chí là hành động và tương tác một cách kì quặc, không tự nhiên với khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn nghĩ: “Tôi mới chỉ có hai năm kinh nghiệm làm (huấn luyện viên/tư vấn viên/doanh nhân/kế toán/bạn có thể điền thêm các công việc khác), tại sao khách hàng phải trả nhiều tiền để làm việc với tôi? Cho dù bạn thật sự là người rất giỏi chuyên môn và luôn mang đến kết quả khả quan cho khách hàng, nếu bạn nghĩ rằng bạn chưa đủ kinh nghiệm, nhiều khả năng bạn sẽ định giá dịch vụ bạn cung cấp thấp hơn giá trị thực, thậm chí bỏ lỡ các cơ hội bán sản phẩm chỉ vì sự thiếu tự tin của mình.

Mặt khác, nếu bạn nghĩ: “Tôi yêu thích công việc này đến mức tôi sẵn sàng làm nó miễn phí, tôi không thực sự cần được trả tiền,” bạn có thể sẽ gặp khó khăn trong việc định giá dịch vụ của bạn theo đúng giá trị chúng mang lại cho các khách hàng - và điều này sẽ dẫn đến hậu quả là bạn không thể duy trì mô hình kinh doanh của mình.

Bán hàng là một phần tự nhiên và thiết yếu để giải quyết các vấn đề mà bạn mong muốn trong sứ mệnh của bạn. Qua tất cả những nội dung, bài tập bạn làm đến giờ trong sách, bạn đã chọn được một vấn đề thực sự quan trọng với bạn cũng như cả thế giới. Bạn cũng đã tập trung tìm ra và hỗ trợ một tập khách hàng cụ thể, những người đang gặp phải vấn đề và công ty bạn có thể giải quyết vấn đề đó một cách hiệu quả với tài năng, kĩ năng và các nguồn lực. Bạn đã tạo ra một sản phẩm là phương án xử lý vấn đề tối ưu. Và hơn thế, xung quanh bạn là những đồng nghiệp, đối tác trong hệ sinh thái, những người có cùng nguyện vọng xử lý vấn đề mà khách hàng lý tưởng của bạn đang đối mặt.

Với những kiến thức trên, bạn cần phát triển được tư duy bán hàng theo hướng dịch vụ, với sự tự tin và lòng tự hào về việc mình đang làm. Hãy thiết lập tư duy của bạn dựa trên một suy nghĩ cơ sở, điều sẽ định hướng trải nghiệm cảm xúc của bạn xuyên suốt quá trình bán hàng. Ví dụ, bạn có thể nghĩ là: “Khi tôi làm việc hiệu quả, tôi đang tạo cơ hội để công việc của mình mang lại tác động tích cực tới cuộc sống của khách hàng lý tưởng, cũng như đem đến cho họ giá trị và kết quả họ đang tìm kiếm.

Chuẩn Bị Cho Quá Trình Bán Hàng

Khi bạn bắt đầu tương tác với khách hàng tiềm năng đang muốn làm việc cùng bạn, có một yếu tố sẽ thường xuyên mang lại căng thẳng cho bạn, đó là tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi khó sau từ khách hàng:

Những nỗi lo về việc bán hàng của bạn sẽ được giảm thiểu đáng kể nếu bạn sắp xếp hợp lý các thông tin về sản phẩm, xây dựng các tài liệu hữu dụng, các phương án để tiết kiệm thời gian, đặc biệt là chuẩn bị câu trả lời cho các câu hỏi thường gặp trong khi thực hiện quá trình bán hàng.

Ví dụ cụ thể là:

Hãy lưu ý rằng bạn nên hiểu thật rõ sản phẩm cốt lõi của mình là gì (dựa vào nội dung và bài tập bạn đã làm trong Chương 4), và sản phẩm nào là sản phẩm bạn muốn hoặc không muốn bán.

Quản Lý Quá Trình Bán Hàng

Hai mươi năm trước, khi bắt đầu hành nghề tư vấn, tôi đã gặp một khách hàng - anh chính là Skip Miller, tác giả của cuốn sách ProActive Selling (tạm dịch: Bán hàng một cách chủ động), cũng là người đã thay đổi hoàn toàn suy nghĩ của tôi về việc bán hàng. Anh giải thích cho tôi rằng việc bán hàng đơn thuần chỉ là giúp đỡ các khách hàng tiềm năng trải qua các bước mà họ cần thực hiện khi đưa ra quyết định mua sản phẩm, và sau khi chu trình đó được hoàn tất, khách hàng sẽ cần đưa ra quyết định cuối cùng là có hay không mua.

Ví dụ, giả sử sau khi xem bộ phim truyền hình Outlander, bạn đột ngột quyết định bạn muốn tới Scotland và nghỉ lại trong một lâu đài, quá trình mua hàng của bạn sẽ diễn ra như sau:

Mặt khác, nếu bạn là chủ sở hữu lâu đài tại Scotland, bạn sẽ muốn quy trình bán hàng của mình khớp với quy trình mua hàng của các vị khách tiềm năng. Để làm được điều này, bạn cần chuẩn bị để hỏi những câu hỏi sau:

Bạn cũng nên chuẩn bị để đưa ra cho khách hàng những bức ảnh tuyệt đẹp về các căn phòng trong lâu đài bạn cho thuê, nhận xét và chia sẻ của những khách hàng hài lòng, thậm chí nếu có thể, một câu nói từ Sam Heughan - diễn viên của phim Outlander là, “Không có nơi nào tốt hơn lâu đài này để người hâm mộ có được trải nghiệm chân thực về Outlander.”

Khi các khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng đặt địa điểm cho chuyến đi, bạn nên cung cấp một quy trình thanh toán dễ dàng và trực quan, cùng với các thông tin, tư liệu đính kèm giúp họ lên kế hoạch vui chơi tiện lợi hơn.

Trong cuốn sách ProActive Selling tái bản bản lần hai của Skip, anh đã tóm gọn lại và giải thích về năm bước của quá trình bán hàng bao gồm: Quan tâm ban đầu, giáo dục, chuyển giao quyền sở hữu, hợp lý hoá, và quyết định.

Dưới đây là cách tôi miêu tả từng bước:

Nắm rõ các bước trong quy trình bán hàng sẽ giúp bạn lên kế hoạch cụ thể về các câu trả lời cho câu hỏi của khách hàng, xây dựng các tư liệu, tài liệu hữu ích về sản phẩm cũng như dịch vụ, và chuẩn bị các hoạt động bán hàng để khách hàng có được trải nghiệm mua hàng dễ dàng, tiện lợi nhất.

Tham gia vào thị trường thương mại trực tuyến đến nay là 16 năm, tôi biết có một số mô hình bán hàng trực tuyến không yêu cầu bạn phải trao đổi, nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Trong những mô hình này, việc bạn cần làm là phát triển một trang bán hàng hoặc trang đích, trong đó đi kèm các câu trả lời dành cho những câu hỏi mà bạn dự đoán là khách hàng sẽ đặt ra trong quá trình đánh giá sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Cho dù bạn lựa chọn sử dụng phương pháp nào đi nữa, hãy đảm bảo rằng nó tương ứng với giá trị của bạn, phù hợp với cách tiếp cận để xây dựng mối quan hệ cùng khách hàng xuyên suốt quá trình marketing, và hiệu quả trong việc truyền tải giá trị thực của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp.

Nếu bạn cảm thấy bạn đang ép buộc một ai làm việc với mình, điều đó có nghĩa là bạn không hoàn thành tốt các công việc trong quá trình bán hàng, đó là xác định nhu cầu thực sự của khách hàng, tạo ra một giải pháp vững chắc và truyền đạt những lợi ích khi làm việc với công ty của bạn.

Sử dụng những mánh khoé bán hàng mang tính áp chế, đánh vào nỗi sợ của khách hàng để thao túng họ, buộc họ đưa ra quyết định mua hàng ngay cả khi chưa sẵn sàng là cách thức đặt cả bạn lẫn người mua vào thế phải thoả hiệp và chịu thiệt. Thay vì chọn đường lối này, bạn vẫn có thể đạt được mục tiêu của mình, “vượt qua trở ngại” bằng cách cung cấp thông tin, nguồn lực một cách bài bản và hữu ích để hỗ trợ trả lời các thắc mắc của khách hàng trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều sẽ chọn lựa hợp tác cùng bạn. Nhưng những người lựa chọn sản phẩm của bạn một cách sáng suốt và với mục đích rõ ràng sẽ là những ví dụ tiêu biểu cho thương hiệu của bạn, đồng thời sẽ mang đến nhiều niềm vui và kết quả khả quan trong công việc.

BÁN NHỮNG ƯỚC MƠ

Trong một vài năm đầu, Daryl cùng Dream Architects chủ yếu làm việc cho khách hàng đầu tiên của công ty, chủ dự án Dream Homes. Cô luôn duy trì được sự tập trung cao độ và quản lý chặt chẽ quy trình thiết kế để mang đến chất lượng cao trong công việc. Đạo đức của cô trong công việc khiến cho khách hàng vô cùng hài lòng, tiếp tục giao cho cô thực hiện nhiều dự án khác.

Trong thời gian làm việc, Daryl đã phát triển và mở rộng chuyên môn thiết kế nhiều loại toà nhà khác nhau, bao gồm cả các trung tâm mua sắm và công viên giải trí, danh tiếng của cô đồng thời tăng lên đáng kể tại quê nhà. Chính vì vậy, nhiều chủ đầu tư đã thể hiện mong muốn được hợp tác cùng cô. Bên cạnh đó, Daryl cũng duy trì mối quan hệ thân thiết với các hội nhóm kiến trúc sư để mở rộng quan hệ và được học thêm về chuyên môn. Số lượng dự án cô trúng thầu dần trở nên nhiều hơn đòi hỏi cô tuyển dụng thêm nhiều nhân sự. Chỉ trong 10 năm, công ty của Daryl đã tăng quy mô lên đến 53 nhân sự, và trụ sở chính của Dream Architects cũng được thiết kế và xây dựng lại thành toà nhà bốn tầng khang trang, rộng rãi.

Cam kết hướng tới kết quả xuất sắc và đáp ứng kì vọng của khách hàng chính là một phần quan trọng làm nên sự phát triển của Dream Architects, tuy nhiên không thể không nhắc đến tinh thần tuân thủ với sứ mệnh của Daryl. Cô quan tâm đến việc biến các ước mơ, không chỉ của khách hàng mà ngay cả những nhân viên của công ty, thành hiện thực. Không ít khách hàng đã chủ động tìm đến cô và nói rằng, “Chúng tôi đã quan sát cô trong suốt 10 năm qua, và giờ khi chúng tôi đã có đủ kinh phí để xây dựng ngôi nhà mơ ước, chúng tôi biết chắc chắn rằng cô là người duy nhất có thể giúp chúng tôi thực hiện được ước mơ đó.”

Daryl không đồng ý nhận tất cả dự án, cô vẫn từ chối những dự án mà cô thấy không phù hợp với giá trị và sứ mệnh của mình.

Khi dịch Covid tràn đến Philippines, số lượng dự án giảm dần, Daryl phải cắt giảm nhân sự và chỉ còn lại 12 người để tiếp tục xử lý các dự án đang triển khai và cố gắng vượt qua đại dịch. Trong thời gian khối lượng công việc đang nhẹ nhàng, Daryl quyết định cách ly cùng gia đình trên một mảnh đất mà nhà cô sở hữu tại Azienda Gracia. Đây là một nông trại sinh thái bền vững, nơi cô tiếp đón các vị khách, hướng dẫn họ về canh tác hữu cơ và thu hoạch thật nhiều trái cây, hoa quả.

Giờ đây khi thế giới dần quay lại quỹ đạo bình thường, Daryl đã thành công kí được hợp đồng thiết kế và đang phụ trách cho dự án lớn nhất của cô tính đến thời điểm hiện tại: Dự án khu chung cư 40 tầng tại thành phố Mandaue, Cebu. Nhờ vào các mối quan hệ thân thiết và vững vàng với khách hàng, danh tiếng tuyệt vời về chuyên môn, cùng đội ngũ nhân viên trung thành, Daryl hoàn toàn có đủ khả năng để phát triển công việc kinh doanh theo hướng cô mong muốn. “Sứ mệnh gốc rễ của tôi là giúp mọi người hiện thực hoá ước mơ của họ,” Daryl nói, “Tôi rất hạnh phúc vì bản thân có nhiều con đường để lựa chọn và phát triển. Tôi có thể chọn theo đuổi đam mê về canh tác hữu cơ, hoặc phát triển công ty của mình ra thị trường quốc tế.”

LOẠI BỎ CÁC TRỞ NGẠI ĐỂ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Từ đầu chương đến giờ, bạn đã được học về cách thức phát triển tư duy tích cực về hoạt động bán hàng, chuẩn bị tài liệu và thông tin để giúp bạn trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, và lựa chọn quy trình bán hàng sao cho phù hợp với giá trị và phong cách của bạn. Bên cạnh đó, hai yếu tố còn lại trong quy trình bán hàng sẽ giúp đảm bảo rằng mô hình kinh doanh của bạn khả thi, và bạn có một đánh giá thực tế về doanh thu dự kiến. Hai yếu tố đó là: Quản lý đương ống bán hàng và lựa chọn mô hình định giá.

Quản Lý Đường Ống Bán Hàng⁴

Nếu tôi hỏi bạn, vào thời điểm hiện tại, có bao nhiêu cơ hội trong đường ống bán hàng của bạn nhiều khả năng sẽ được chấp thuận hoặc thành công, câu trả lời của bạn là gì?

Tình Trạng Lạc Quan Quá Mức

Bạn sẽ cần rất nhiều yếu tố, nguồn lực cũng như kĩ năng để có thể kiến tạo và chốt được đơn hàng thành công. Tuy nhiên, trước khi nói đến vấn đề này, tôi muốn chia sẻ với bạn về nguyên nhân lớn nhất gây ra tắc nghẽn, gián đoạn đường ống bán hàng, đó là tình trạng lạc quan quá mức.

Dưới đây là một số nhận định tôi thường được nghe từ khách hàng của mình:

“Tôi thực sự nghĩ khách hàng sẽ đồng ý hợp tác bởi vì họ nói rằng họ rất thích chúng tôi.”

“Chúng tôi có một sự kết nối tuyệt vời. Tôi cảm thấy cơ hội này rất khả quan.”

“Tôi không thể hiểu chuyện gì đã xảy ra. Tôi vô cùng chắc chắn rằng công ty mình sẽ nhận được dự án này. Tôi và khách hàng đã họp rất nhiều lần, thế nhưng tôi vừa được thông báo rằng họ đã quyết định hợp tác với một người khác. Tôi phải làm gì bây giờ?”

Tôi không thể phủ nhận rằng, bạn cần phải có một sự lạc quan và lòng nhiệt thành rất lớn để tạo động lực cho bạn thực hiện các công việc, sứ mệnh mà bạn đang theo đuổi. Hãy sử dụng toàn bộ chúng để tạo kết nối sâu sắc với khách hàng tiềm năng, người mà bạn biết rằng bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ. Mang đến một kế hoạch đề xuất rõ ràng và thể hiện cho họ thấy một cách chân thành nguyện vọng được hợp tác cùng họ. Khi bạn đã làm tất cả những gì có thể, hãy để mọi việc còn lại diễn ra một cách tự nhiên và vinh quang. Cho đến khi bạn nhận được tiền vào tài khoản ngân hàng, bạn nên nhận định rằng cơ hội trúng thầu của mình không quá cao, và đừng ngưng lại việc gieo mầm những cơ hội mới. Thái độ này sẽ mang lại sự bình ổn cho tâm trí của bạn và giúp bạn có được phán đoán, đánh giá chính xác hơn rất nhiều về đường ống bán hàng.

Thực tế là, chúng ta thường sẽ cần gấp 10 lần số lượng cơ hội bán hàng mà chúng ta nghĩ để có thể tạo ra doanh thu ổn định và phát triển doanh nghiệp một cách bền vững.

Năm Điều Cần Sửa Giúp Bạn Thay Đổi Hoàn Toàn Tình Hình Bán Hàng

Như tôi đã nói từ trước, bạn sẽ cần rất nhiều nguồn lực cho quy trình bán hàng. Dưới đây, tôi sẽ chỉ ra cho bạn năm vấn đề cần điều chỉnh để bán hàng hiệu quả hơn.

1. Đánh Giá, Đánh Giá, Đánh Giá

Bạn thường hỏi khách hàng những câu hỏi nào trong quá trình bán hàng? Bạn có dành nhiều thời gian để tìm hiểu về mục tiêu mà khách hàng của bạn muốn đạt được, và tại sao mục tiêu đó quan trọng với họ không? Bạn có biết khách hàng cần bạn giải quyết xong vấn đề cho họ vào khi nào không? Chính xác là thời điểm nào? Và chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn chưa làm xong?

Bạn nên xây dựng một danh sách các câu hỏi mà bạn cần tìm câu trả lời khi bắt đầu tiến hành quy trình bán hàng để chắc chắn rằng bạn hiểu sâu sắc về vấn đề, thử thách mà khách hàng tiềm năng đang đối mặt. Sau đó, hãy dùng các thông tin thu thập được để thiết kế một giải pháp rõ ràng và khả thi, cùng mức chi phí phù hợp với giá trị và khả năng tài chính của khách hàng.

2. Đơn Giản Hóa Quy Trình Xây Dựng Kế Hoạch Đề Xuất

Khoảng bốn năm trước, vào thời điểm tôi và Karley Cunningham đang hợp tác để cố gắng vực dậy tình hình công ty của cô ấy – Big Bold Brand, một trong những công việc chúng tôi thực hiện là đánh giá và cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch đề xuất mà Karley đang sử dụng. Karley vốn là một người vô cùng cẩn thận và chi tiết, cô thường dành ra trung bình khoảng 20 giờ để chuẩn bị kế hoạch đề xuất cho những dự án lớn. Khi hoạt động của công ty dần tốt lên, Karley rơi vào tình trạng vô cùng căng thẳng vì có quá nhiều dự án cần hoàn thiện kế hoạch đề xuất cùng một lúc.

Karley đã quyết định tổ chức và sắp xếp lại toàn bộ quy trình xây dựng kế hoạch đề xuất, cuối cùng, cô đã giảm được thời gian cần thiết cho quy trình này xuống chỉ còn hai giờ làm việc cho một kế hoạch đề xuất. Kết hợp các hoạt động tiếp thị vô cùng nhất quán theo thời gian với sự đổi mới đáng kể trong quy trình bán hàng, Karley đã hoàn toàn xoay chuyển tình thế, đến mức cô liên tục nhận được nhiều dự án.

3. Đừng Quá Tin Vào “Có Thể”

Skip Miller luôn nói rằng, “‘Có’ là một câu trả lời tuyệt vời. ‘Không’ cũng là câu trả lời tuyệt vời. Nhưng ‘Có thể’ là câu trả lời sẽ phá hủy bạn.” Tin rằng cơ hội trong đường ống bán hàng của bạn đã thành công chính là kẻ hủy diệt đà bán hàng, cảm xúc cũng như tinh thần của bạn nặng nề nhất.

Sau khi nói chuyện với một khách hàng lý tưởng, bạn sẽ dễ dàng cảm thấy hào hứng muốn làm việc với họ. Nếu không cẩn thận, bạn có thể sẽ “cầm đèn chạy trước ô tô”, thực sự tin rằng bạn đã được họ chấp thuận làm việc cùng và không cần nói chuyện thêm với khách hàng nào nữa.

Bạn hãy luôn ghi nhớ rằng, có thể không có nghĩa là có. Hãy xem có thể là không. Và tiếp tục gieo mầm thêm các cơ hội khác nữa.

4. Nói Với Mọi Người Về Công Việc Bạn Làm, Và Vì Sao Bạn Yêu Thích Công Việc Đó

Tôi đã từng làm việc với rất nhiều vị khách hào phóng và khiêm tốn. Họ không cảm thấy thoải mái với việc giới thiệu hay khoe khoang đến mọi người xung quanh về bản thân họ. Trên thực tế, bạn không cần phải tự khen bản thân để bán hàng hiệu quả. Như một người bạn của tôi, Phil Jones, đã chia sẻ trong cuốn sách nói How to Persuade and Get Paid (tạm dịch: Làm Thế Nào Để Thuyết Phục Và Nhận Được Tiền), bán hàng là “Xây dựng đủ niềm tin để tạo ra lời giới thiệu.”

Tôi hi vọng rằng bạn đang làm một công việc mà bạn tin tưởng. Tôi hi vọng bạn thực sự cảm thấy hạnh phúc khi làm việc. Và tôi hi vọng bạn sẽ cảm thấy vô cùng hạnh phúc, hào hứng khi thấy khách hàng của mình đạt được thành công, đến mức bạn không thể chờ đợi thêm để chia sẻ điều đó đến tất cả mọi người. Nếu tất cả những điều vừa rồi đều đúng với bạn, hãy trả lời những câu hỏi sau:

Hàng xóm của bạn có biết bạn làm việc gì không?

Bố mẹ và bạn bè của bạn có biết bạn làm việc gì không?

Các khách hàng, đồng nghiệp trước đây của bạn có hiểu rõ công việc bạn đang làm hiện tại không?

Bạn nhận được lợi ích gì từ việc che giấu các thông tin về công việc của bạn?

Hãy nói với họ! Cho họ biết bạn đang làm gì và tạo ra giá trị gì. Và bạn sẽ thấy các cơ hội mới tìm đến với bạn.

5. Hỏi Khách Hàng Về Quyết Định Của Họ

Mục tiêu chính của bạn khi bán hàng không phải chốt được đơn hàng, mà là nhận được câu trả lời về quyết định hợp tác của khách hàng, có hay không. Nếu bạn không nhận được quyết định đó, như Skip nói, bạn nhận được sự có thể. Trước khi rời khỏi cuộc đối thoại bán hàng và xác định các bước cần thực hiện tiếp theo, bạn hãy kiểm tra để chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng của bạn đang ở vị trí có thể đưa ra quyết định, và chọn ra một ngày chính xác để họ gửi lại quyết định đó. Thông thường, nếu họ muốn thể hiện sự tôn trọng với công sức và nỗ lực của bạn, họ sẽ đưa ra quyết định theo đúng thời gian dự kiến. Nếu bạn không nhận được quyết định trong thời gian đó, có nghĩ là các khách hàng tiềm năng này đang có các ưu tiên khác, và chuyện này hoàn toàn bình thường, hoàn toàn ổn.

Hãy nhớ rằng, bạn còn nhiều vấn đề cần giải quyết, nhiều thứ cần xây dựng và nhiều người để giúp. Bạn hãy bước ra ngoài và tiếp tục gieo mầm những cơ hội mới.

CÁC LỰA CHỌN CẤU TRÚC ĐỊNH GIÁ CHO DOANH NGHIỆP CUNG CẤP DỊCH VỤ

Nhiều người trong số các bạn có thể đang vận hàng một công ty cung cấp dịch vụ, như huấn luyện, tư vấn, kế toán, luật hoặc thiết kế. Thay vì sử dụng một mẫu chung, với riêng từng công ty, bạn nên sử dụng cấu trúc định giá khác nhau. Bởi lẽ mỗi chủ doanh nghiệp sở hữu một phong cách và giá trị khác nhau, sẽ không có cấu trúc định giá nào phù hợp chung cho tất cả, bạn chỉ cần lựa chọn cấu trúc nào phù hợp với bạn và khách hàng của bạn là được.

Dưới đây là một số lựa chọn về cấu trúc định giá để bạn tham khảo:

• Cho Khách Hàng Lâu Dài: Với cấu trúc này, bạn sẽ nhận được một khoản tiền cố định hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm. Trước đó, bạn cần giải thích cho khách hàng một cách chính xác những dịch vụ nào sẽ được bao kèm trong thỏa thuận kí kết khách hàng lâu dài của bạn.

• Giá Tiền Theo Ngày: Bạn sẽ cần ước tính số ngày thực hiện dịch vụ, và tổng chi phí theo chi phí của từng ngày. (Cấu trúc này, cũng như tất cả các cấu trúc khác được nhắc đến ở đây, đều có thể là một thành phần cấu thành nên bảng chi phí tổng hợp trong kế hoạch đề xuất cho khách hàng.)

• Thời Gian Và Tư Liệu: Đây là cách thức dễ dàng nhất để bạn theo dõi và lập hóa đơn, tuy nhiên bạn sẽ phải đàm phán với khách hàng về thời gian cần để hoàn thành dự án, và bạn sẽ bị bó buộc vào việc phải đổi thời gian lấy tiền. Cụ thể là, bạn làm và hoàn thiện công việc càng nhanh, bạn càng nhận được ít tiền, điều này không mang lại được giá trị cho doanh nghiệp của bạn. Dù vậy, đây vẫn là một cấu trúc định giá phù hợp với những công ty dịch vụ mới thành lập, còn non trẻ và chưa biết rõ được họ cần bao nhiêu thời gian để hoàn thành một công việc.

• Giá Cố Định: Đây là một cấu trúc định giá thường gặp với những khách hàng là công ty lớn, muốn kí hợp đồng với một chi phí cố định, không thay đổi. Để sử dụng cấu trúc định giá này, bạn cần hiểu rõ và quản lý được các chi phí, thành phần, tài liệu cần để hoàn thiện dự án.

• Định Giá Dựa Trên Kết Quả: Trong một số trường hợp nhất định, công ty bạn sẽ có lợi thế hơn khi ràng buộc chi phí với kết quả của khách hàng. Điểm mạnh của chiến lược này là bạn sẽ thu được lợi nhuận dựa trên kết quả tích cực của khách hàng. Ngược lại, nếu bạn không kiểm soát được tiến độ, chất lượng triển khai của dự án, chiến lược này sẽ đem lại bất lợi cho bạn và rủi ro cho nguồn thu nhập của bạn.

• Định Giá Dựa Trên Giá Trị: Cấu trúc định giá này được phổ biến bởi Alan Weiss, người đã đóng góp rất nhiều ý tưởng và tài sản trí tuệ về vấn đề này thông qua những cuốn sách như Million Dollar Consulting (tạm dịch: Tư Vấn Triệu Đô). Alan gắn chi phí với giá trị của kết quả mà khách hàng đạt được, không phải thời gian hay tư liệu để mang đến kết quả đó. Bạn có thể xem thêm về phương pháp định giá của Alan tại đường link: https://pamelaslim.com/thewidestnet.

GIÁ TRỊ THỰC ĐƯỢC XÂY DỰNG QUA THỜI GIAN

Một doanh nghiệp phát triển và một thương hiệu được yêu mến được xây dựng bởi những yếu tố sau:

Khi bạn đã làm tốt những điều trên, tôi có thể chắc chắn với bạn, việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG THÔNG QUA CÁC MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC

Nếu bạn đã hoàn thành tất cả các bài tập của từng chương cũng như thực hiện những hành động tiếp thị nhỏ (TMAs) một cách nghiêm túc, những người quan tâm và có mong muốn được hợp tác với bạn sẽ dần xuất hiện. Qua chương này, bạn cũng đã hiểu rõ hơn cách thức để có được một quy trình bán hàng thành công để biến đổi những người quan tâm, hay còn gọi là khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Bước tiếp theo, bạn sẽ cần xây dựng các mối quan hệ đối tác liên doanh hoặc giới thiệu để mở rộng hơn nữa mạng lưới khách hàng của bạn.

Để chuẩn bị cho giai đoạn này, chương tới đây sẽ cung cấp một cấu trúc để bạn có thể lựa chọn được đối tác phù hợp nhất cho mình, cũng như giúp bạn xây dựng được các thỏa thuận hợp tác hiệu quả một cách chậm rãi và có phương pháp.