Vào năm 2016, Hajj Flemings đã mời John Maeda, người đang làm việc tại Automattic đến để diễn thuyết tại Brand Camp University – một chương trình về những khía cạnh khác nhau của nguồn lực nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ - tại Detroit, Michigan. (Automattic là công ty mẹ của WordPress, phần mềm quản trị nội dung nổi tiếng nhất thế giới.) Flemings, chuyên gia xây dựng thương hiệu, là một người luôn tâm huyết với việc xóa bỏ khoảng cách kỹ thuật số giữa những người có kỹ năng và khả năng tiếp cận để tận dụng tối đa mạng Internet và những người vẫn đang vật lộn với những rào cản hệ thống để có thể sử dụng công cụ quan trọng này. Chính vì vậy, anh đã tổ chức một sự kiện để tập hợp những nhà lãnh đạo tư tưởng, chuyên gia công nghệ, chuyên gia tiếp thị và chuyên viên sáng tạo để thảo luận về việc xây dựng thương hiệu và tư duy của doanh nhân xung quanh việc chuẩn bị cho mọi người cũng như các công ty đón nhận những điều mới, những phát triển mới trong công nghệ và công việc. Maeda, người đang được bổ nhiệm vai trò trưởng bộ phận thiết kế và liên hệ bao hàm thuật toán, hoàn toàn đồng tình với sứ mệnh này và vui vẻ nhận lời tham dự.

Hiện nay, WordPress đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế sáng tạo, là phần mềm bổ trợ cho 35% số lượng trang web trên toàn thế giới. Phần mềm của Automattic cung cấp cho các doanh nhân những công cụ nền tảng về thương mại điện tử, tăng cường nhận diện thương hiệu, lãnh đạo tư tưởng và biểu đạt sáng tạo. Nhu cầu về các phần mềm trang web trong nền kinh tế toàn cầu hiện giờ là vô hạn, và do đó, sự cạnh tranh giữa các công ty cũng liên tục sục sôi, không ngừng nghỉ.

Để tiếp cận các doanh nghiệp nhỏ, điều hành bởi người da màu, người Mỹ gốc Latinh và phụ nữ nằm trong phân khúc doanh nghiệp đang phát triển mạnh mẽ, Maeda hiểu rằng chỉ sử dụng phương pháp chạy quảng cáo là không đủ. Nếu họ muốn vươn tới những thị trường mới này, họ cần phải xây dựng mối quan hệ đối tác với các tổ chức, cá nhân hiểu rõ nhu cầu, thách thức riêng biệt của cộng đồng trong những thị trường đó. Trong thời gian tham gia sự kiện tại Detroit, Maeda muốn tranh thủ tìm hiểu thêm về bối cảnh doanh nghiệp tại địa phương, đặc biệt là đối với phân khúc doanh nghiệp anh ấy đang quan tâm.

“Tôi đã rất hào hứng về việc đưa John tới tham quan những dự án nổi bật của chúng tôi đặt tại vùng ngoại ô, nơi các trường đại học đang nghiên cứu về những sáng kiến học thuật trong công nghệ,” Hajj kể lại với tôi. Thế nhưng, Maeda không quan tâm đến các sáng kiến phát triển kinh tế lớn được tài trợ bởi giới chức thành phố, hoặc các học viện có ngân sách dồi dào. Anh ấy đã hiểu nhu cầu của những người dùng WordPress sinh sống tại khu vực ngoại ô. Hiện giờ, điều anh ấy muốn khám phá là những vấn đề mà các chủ doanh nghiệp tại khu vực gần trung tâm thành phố Detroit, nơi chủ yếu dành cho người thu nhập thấp sinh sống, đang đối mặt. Vì vậy, Flemings đã đưa Maeda đi khắp thành phố để gặp gỡ tất cả mọi người, từ những người thợ cắt tóc, chủ quán cà phê đến các nghệ sĩ. Trải nghiệm này đã đánh dấu sự bắt đầu của một mối quan hệ đối tác lớn, hỗ trợ dịch chuyển các doanh nghiệp địa phương lên nền tảng trực tuyến, mang tên Rebrand Cities (Tái Cấu Trúc Thương Hiệu Các Thành Phố). Trong nghiên cứu đầu tiên của họ, Flemings và Maeda đã phát hiện ra một con số bất ngờ: 46% các doanh nghiệp nhỏ tại Mỹ hiện tại vẫn không hề sở hữu một trang web nào, chưa nói đến một trang web được thiết kế tốt. (Đối với một công ty cung cấp nền tảng để thúc đẩy, đơn giản hóa việc xây dựng trang web, con số này thể hiện một thị trường tiềm năng đáng kinh ngạc.)

Rebrand Cities được bắt đầu triển khai dưới dạng dự án quy mô nhỏ tại Detroit. Vào một ngày cuối tuần trong năm 2017, nhóm lập trình viên gồm 10 người của WordPress đã dành trọn 12 tiếng để tạo ra 10 website miễn phí cho các chủ doanh nghiệp địa phương. Tất cả lập trình viên tham gia hôm đó đều vô cùng hào hứng về việc có thể tìm hiểu nhu cầu cụ thể của những chủ doanh nghiệp này. Và tất nhiên, các chủ doanh nghiệp cũng vô cùng háo hức khi cuối cùng đã được hiện diện trên mạng. 10 trang web được ra đời, đồng nghĩa với việc 10 doanh nghiệp có thể tương tác với khách hàng theo một cách mới và tận dụng các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số để phát triển.

Đối với Hajj Flemings, dự án Rebrand Cities giúp anh tiến thêm một bước tới tầm nhìn về việc loại bỏ khoảng cách kỹ thuật số. Đối với Automattic, dự án này tạo cơ hội cho công ty tiếp cận và nghiên cứu một thị trường cụ thể mà trước đây họ chỉ hiểu bằng một số thuật ngữ nhân khẩu học khái quát. Điều đầu tiên Automattic học được là những doanh nghiệp gia đình ở đây có nguồn ngân sách hạn chế như thế nào, và với những người mới dùng Internet, quá trình làm quen và hiểu được những kiến thức cơ bản về WordPress có thể choáng ngợp và khó khăn như thế nào. Những tư liệu họ thu được trực tiếp từ các khu vực trong Detroit, thông qua sự hướng dẫn của đối tác đáng tin cậy và giàu kinh nghiệm Hajj Flemings, thực sự mang đến cho Automattic một cánh cửa mới để bước vào một thị trường khách hàng tiềm năng khổng lồ.

Những mối quan hệ đối tác như dự án Rebrand Cities là một phần vô cùng quan trọng của mô hình hệ sinh thái. Để tìm ra các quán rượu của khách hàng lý tưởng, bạn cần thiết lập những mối quan hệ đối tác mạnh mẽ, vững chắc và bảo đảm với nhiều doanh nhân khác trong hệ sinh thái, đặc biệt là những người đã tạo được mối quan hệ thân thiết và chân thành với tập khách hàng. Trên thực tế, thật không may là đa phần các mối quan hệ đối tác đều được hình thành một cách ngẫu nhiên và có tính chất giao dịch. Đối với họ, làm việc cùng nhau dường như chỉ mang đến ích lợi và những kết quả tích cực. Thế nhưng, qua thời gian, họ thường sẽ cảm thấy hối hận với quyết định nông nổi này. Bạn hãy nhớ rằng, quan hệ đối tác trong hệ sinh thái không phải là mối quan hệ mang tính chất giao dịch. Nó phải được hình thành và tồn tại từ một nền móng vững chắc, được xây dựng bởi các nghiên cứu, cuộc trao đổi và kinh nghiệm. Một đối tác với thương hiệu nổi bật và danh tiếng tuyệt vời trong cộng đồng của bạn sẽ không bao giờ chấp nhận rủi ro để hợp tác với một cá nhân, doanh nghiệp không bảo đảm uy tín.

Sức mạnh của một hệ sinh thái nằm ở mức độ liên kết cũng như sự chân thực, tôn trọng lẫn nhau của các mối quan hệ đối tác. Các bạn phải tin tưởng nhau một cách sâu sắc và sẵn sàng giới thiệu khách hàng cho nhau. Các bạn phải cảm thấy hào hứng về việc mời đối tác của mình lên sân khấu trước các khách hàng, vì bạn biết rằng họ sẽ luôn chia sẻ những thông tin giá trị với khách hàng. Bạn sẵn sàng quảng bá những sản phẩm của họ bởi lẽ bạn biết rằng chúng sẽ giải quyết được những vấn đề mà công ty bạn không làm được.

Mạng lưới của các quan hệ đối tác trong hệ sinh thái không phải một mạng lưới lỏng lẻo và mỏng manh, nó là một kết cấu vững chắc bởi rất nhiều sợi dây kết nối và phụ thuộc lẫn nhau. Chìa khóa để xây dựng được nó là tất cả mọi người đều cần nhau – tôi cần bạn nhiều như bạn cần tôi. Cùng với nhau, chúng ta tạo ra một mạng lưới bao gồm thông tin, sự hỗ trợ, giải pháp và giá trị cho khách hàng, và chúng không thể bị phá hủy.

XÂY DỰNG CÁC MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC TUYỆT VỜI

Vào năm 2009, tôi đã tham dự một hội nghị mang tên South by Southwest (SXSW) tại Austin, Texas. SXSW khi đó là một quán rượu khách hàng tuyệt vời dành cho các doanh nhân và công ty công nghệ, cũng như những người muốn hợp tác hoặc hỗ trợ họ. Tại một sự kiện buổi tối trong lịch trình của hội nghị, tôi có cơ hội gặp được Charlie Gilkey. Anh là một huấn luyện viên kinh doanh với phong thái nhẹ nhàng, bình tĩnh, cùng nụ cười ấm áp đã hoàn toàn chinh phục tôi. Chúng tôi đã bàn luận với nhau về công việc huấn luyện, và càng lắng nghe Charlie nói, tôi càng thấy được sự lạ thường trong lý lịch của anh. Khi còn học cấp ba, anh vừa là Hướng đạo sinh Đại bàng, vừa là đội trưởng đội cổ vũ của trường. Về sau, anh vừa theo học để lấy bằng Tiến sĩ, vừa trở thành sĩ quan hậu cần trong lực lượng Quân đội Hoa Kì tại Iraq. Hiện tại, Charlie đang giúp đỡ các doanh nhân để định hướng, vượt qua sự rắc rối, phức tạp trong kinh doanh, phát triển các hệ thống mang đến cho họ trật tự, cấu trúc và nhịp điệu để triển khai các quy trình trong doanh nghiệp. Mặc dù tập khách hàng lý tưởng của chúng tôi có khá nhiều điểm chung về nhân khẩu học nhưng sản phẩm và sự hỗ trợ mà chúng tôi cung cấp hoàn toàn khác nhau. Chính các yếu tố nhân khẩu học giữa chúng tôi cũng khác biệt to lớn: Tôi là một phụ nữ trung niên da trắng, Charlie là một thanh niên da màu trẻ hơn tôi chục tuổi. Dù vậy, tôi có thể thấy rằng các đặc điểm của chúng tôi có thể bổ trợ cho nhau.

Charlie và tôi bắt đầu một chuỗi các cuộc trao đổi thường xuyên để tìm hiểu, học hỏi về kinh nghiệm và kĩ năng của nhau, và cuối cùng là quyết định hợp tác để xây dựng một chương trình. Vài tháng sau đó, Lift Off (Cất Cánh) được ra đời. Đây là một khóa chữa lành toàn diện diễn ra trong bốn ngày dành cho các doanh nhân mới khởi nghiệp.

Chúng tôi đã tổ chức khóa Lift Off đầu tiên tại Phoenix với 15 thành viên dũng cảm tham gia, và sau ba năm, chúng tôi đã tổ chức được cho tổng cộng sáu nhóm. Các cựu thành viên, sau khi hoàn thành khóa chữa lành, đã tiếp tục thành lập các công ty, phát triển doanh nghiệp để đạt được doanh thu bảy chữ số và xây dựng quan hệ đối tác với một số các nhà lãnh đạo tư tưởng nổi tiếng hàng đầu thế giới. Không những vậy, họ còn thành lập các liên minh và quan hệ đối tác với nhau, mang đến ảnh hưởng đáng kể cho cộng đồng của họ. Ngay cả một thập kỉ sau đó, các cựu thành viên của Lift Off vẫn chia sẻ với chúng tôi rằng Lift Off là một trong những sự kiện có tác động mạnh mẽ nhất mà họ từng tham dự.

Làm việc với Charlie là một trải nghiệm rất tuyệt vời. Những giá trị cốt lõi của chúng tôi rất phù hợp với nhau, hơn nữa, hợp tác cùng nhau giúp chúng tôi lấp đầy những khoảng trống về năng lực. Về sau, khi chúng tôi cùng nhận định rằng Lift Off đã hoàn thành được sứ mệnh của nó, chúng tôi quyết định dừng tổ chức Lift Off một cách hết sức nhẹ nhàng và tiếp tục theo đuổi con đường riêng của mình. Cho đến bây giờ, Charlie và tôi vẫn giữ được mối quan hệ bạn bè và đồng nghiệp thân thiết mặc dù chúng tôi thường nhắm đến chung một tập khách hàng tiềm năng. Khi trường hợp trùng lặp này xảy ra, chúng tôi sẽ hợp tác với nhau để tạo ra một sản phẩm phù hợp cho khách hàng, bất kể là bên nào nhận được nhiều lợi ích tài chính hơn. Bởi lẽ, đối với cả tôi và Charlie, điều quan trọng là khách hàng của chúng tôi đang nhận được chính xác những gì họ cần.

Xây dựng các mối quan hệ đối tác tuyệt vời như tôi và Charlie là một phần rất quan trọng để mở rộng mạng lưới, tuy nhiên hoạt động này cũng ẩn chứa nhiều rủi ro nếu bạn không có một quy trình hợp lý. Dưới đây, tôi sẽ hướng dẫn với bạn quy trình mà tôi cũng như khách hàng của tôi đã sử dụng và đạt được kết quả mong muốn. Thời gian hoàn thành mỗi bước trong quy trình sẽ phụ thuộc vào mức độ nỗ lực của bạn – từ việc cộng tác trong một dự án liên doanh nhỏ đến thiết lập một mối quan hệ đối tác giới thiệu trong nhiều năm – và số lượng bước sẽ luôn giữ nguyên, không thay đổi. Mỗi bước đều vô cùng cần thiết để đảm bảo cho bạn có được một mối quan hệ đối tác lành mạnh và hiệu quả với cả đôi bên.

1. Định Nghĩa Dịch Vụ Của Bạn Như Một Vấn Đề Đã Được Giải Quyết

Trong Chương 3, bạn đã xác định được khách hàng lý tưởng của mình dựa vào một hoặc nhiều vấn đề cụ thể mà bạn muốn giải quyết cho họ. Ví dụ, nếu bạn sở hữu một công ty cung cấp dịch vụ vệ sinh hồ bơi, khách hàng lý tưởng của bạn sẽ là “một chủ nhà bận rộn, người luôn tự hào về môi trường sống sạch sẽ, ngăn nắp của mình nhưng ghét phải tự mình làm công việc dọn dẹp.” Còn nếu bạn là luật sư chuyên về luật sở hữu trí tuệ, thì khách hàng của bạn có thể là “một công ty tiếp thị muốn sáng tạo những nội dung hấp dẫn cho khách hàng mà không muốn bị kiện về bản quyền.” Hãy tránh sử dụng các đặc điểm nhân khẩu học để phân khúc khách hàng nếu bạn đang xác định khách hàng lý tưởng lần đầu tiên. Những thông tin như khách hàng sử dụng dịch vụ vệ sinh hồ bơi của bạn có thu nhập 150.000 đô la một năm hoặc làm việc trong ngành dầu khí có thể sẽ hữu ích trong tương lai, thế nhưng chúng sẽ không tạo cơ hội cho bạn tiếp cận những đối tác lý tưởng trong hệ sinh thái. Một đối tác lý tưởng trong hệ sinh thái phải được xác định thông qua vấn đề chính mà bạn đang giải quyết: Mang đến cho khách hàng môi trường sống sạch sẽ, ngăn nắp.

Khi bạn xác định được khách hàng lý tưởng dựa theo vấn đề hoặc thách thức họ gặp phải, bạn đã sẵn sàng cho bước tiếp theo: Tìm kiếm những cá nhân, doanh nghiệp có thể giải quyết những vấn đề này theo hướng bổ trợ cho công ty của bạn.

2. Đi Tìm Đối Tác “Bơ Đậu Phộng Và Mứt (PB&J)” Của Bạn

Ai là người cung cấp sản phẩm và dịch vụ bổ sung hiệu quả cho sản phẩm của doanh nghiệp bạn? Bạn hãy lưu ý, các đối tác muốn xây dựng mối quan hệ nên sở hữu một sự tương quan, ràng buộc lớn đến mức ai cũng có thể nhìn thấy sợi dây kết nối giữa họ. Ví dụ, các nhân viên thiết kế, những người giúp khách hàng truyền đạt những khái niệm, thông điệp bằng hình ảnh, sẽ cần đến nhân viên viết nội dung quảng cáo để giúp khách hàng truyền đạt các khái niệm, thông điệp trên qua từ ngữ. Tương tự, khách hàng của chuyên viên kế toán thường sẽ cần đến luật sư. Và, những chủ nhà bận rộn cần thuê dịch vụ vệ sinh hồ bơi cũng sẽ có nhu cầu thuê thêm người để dọn dẹp nhà cửa và sửa sang hàng rào trong sân của họ. Nói chung, đối tác bơ đậu phộng và mứt của bạn nên là bên cung cấp một sản phẩm, dịch vụ bổ trợ cực kì rõ ràng và cần thiết cho sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Khi bạn đã xác định được vấn đề chính mà mình có thể giải quyết, bạn có thể sử dụng một phương pháp hiệu quả để nhận diện các đối tác lý tưởng, đó là đưa ra câu trả lời cho câu hỏi sau: “Còn điều gì cần thiết để giải quyết vấn đề này hay không?” Ví dụ, nếu bạn giúp khách hàng có được khu vực bể bơi sạch sẽ, ngăn nắp, thử nghĩ xem còn khu vực, đồ đạc nào trong nhà mà cô ấy cũng muốn dọn dẹp sạch sẽ, ngăn nắp không? Bạn sẽ tư duy ra: Sân nhà, cửa sổ, tủ quần áo, tủ lạnh, ô tô, đường lái xe vào nhà, thậm chí cả máy tính của cô ấy. Sau đó, hãy tự hỏi bản thân: “Những người nào có thể giúp cô ấy làm sạch, dọn dẹp những khu vực, đồ đạc tại nhà?” Câu trả lời của bạn có thể bao gồm người làm vườn, người dọn dẹp, chuyên gia sắp xếp nhà cửa chuyên nghiệp, chuyên gia tư vấn công nghệ và thậm chí là chuyên gia dinh dưỡng, nếu bạn nghĩ chế độ ăn sạch là một phần của định nghĩa về môi trường sống sạch sẽ và ngăn nắp. Bước tiếp theo, bạn hãy xác định, kết nối khách hàng lý tưởng với những chuyên gia nói trên, đồng thời giới thiệu bản thân bạn cùng những người đã và đang làm việc cho khách hàng. Họ có thể đang làm việc tại nhà hoặc các khu vực lân cận mà bạn chưa tiếp cận, đây chính là cơ hội tuyệt vời để bạn mở rộng mạng lưới của mình.

3. Trước Tiên, Hãy Cân Nhắc Kỹ Lưỡng

Rủi ro lớn nhất của bạn khi hợp tác đó là hoạt động hợp tác diễn ra với tốc độ quá nhanh. Ví dụ cụ thể là bạn sẽ không bao giờ muốn cầu hôn ngay trong buổi hẹn hò đầu tiên. Chính vì vậy, những tương tác khởi đầu giữa bạn và đối tác tiềm năng nên diễn ra một cách bình tĩnh và thận trọng. Hãy dành thời gian tìm hiểu về đối tác của bạn qua các môi trường khác nhau, cũng như quan sát thói quen của họ và đưa ra đánh giá:

Tất cả sự cân nhắc này chính là chỉ báo về những đặc điểm của đối tác tiềm năng của bạn, và cũng là yếu tố quan trọng dự đoán về sự thành công của bất kỳ quan hệ đối tác nào. Bạn nên nhớ rằng, bạn không chỉ cần tìm một đối tác mà công việc của họ có thể bổ trợ cho bạn (như nhân viên thiết kế và nhân viên viết nội dung quảng cáo), bạn cũng cần tìm kiếm một người có quy trình làm việc phù hợp nhất với giá trị, phong cách làm việc và nhu cầu của khách hàng lý tưởng. Chính vì vậy, hãy xem xét các đối tác tiềm năng một cách thật kỹ lưỡng. Đừng quên rằng hành động có ý nghĩa nhiều hơn lời nói. Trong giai đoạn tìm hiểu về đối tác tiềm năng, hãy nghe theo trực giác, linh cảm ban đầu của bạn và quan sát họ. Bạn sẽ rất dễ rơi vào cảm giác hào hứng về những lợi ích có được từ các mối quan hệ đối tác này mà bỏ qua những tín hiệu cảnh báo “cờ đỏ” – những đặc điểm chỉ ra rằng đối tác của bạn có vấn đề không ổn, do đó, hãy lưu ý để có thể đưa ra những quyết định sáng suốt.

4. Đừng Quên Thẩm Định Doanh Nghiệp

Sự hòa hợp về tính cách cá nhân giữa bạn và đối tác tiềm năng sẽ rất dễ gây hiều nhầm to lớn cho bạn rằng hai bên sẽ hợp để làm việc cùng. Tuy nhiên, bất cứ “cảm giác tốt” về mối quan hệ đối tác nào cũng cần được xác minh bằng việc chia sẻ thông tin thật minh bạch với nhau. Các bên nên cảm thấy thoải mái về việc yêu cầu dữ liệu cụ thể để xác thực linh cảm rằng sẽ có lợi khi làm việc cùng nhau. Một số thông tin sẽ có ích trong việc đánh giá mối quan hệ đối tác tiềm năng bao gồm:

Tất cả các bên đều có thể quyết định mức độ chi tiết về thông tin mà các bạn cảm thấy thoải mái, hợp lý để chia sẻ ở giai đoạn thẩm định. Nếu bạn đang cân nhắc hợp tác với một công ty lớn hơn bạn rất nhiều (như Hajj Flemings, một tư vấn viên về xây dựng thương hiệu, hợp tác cùng Automattic, một công ty lớn về công nghệ), bạn sẽ không cần họ cung cấp quá nhiều thông tin chẳng hạn như toàn bộ tình hình tài chính chi tiết của công ty. Tuy vậy, bạn vẫn sẽ cần thẩm định về một số lĩnh vực quan trọng. Uy tín thương hiệu của họ như thế nào? Bạn có thể phỏng vấn những đối tác trước đây của họ để biết thêm về trải nghiệm làm việc với họ hay không? Hãy kiểm tra các mẫu hợp đồng của họ. Họ có thể hiện sự tôn trọng và làm việc một cách công bằng với các đối tác là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ không?

Bạn nên cảnh giác với các đối tác tiềm năng từ chối chia sẻ, thảo luận cho dù là về bất kỳ thông tin kinh doanh nào hoặc muốn kiểm soát chặt chẽ việc bạn trao đổi với những khách hàng, đối tác trước đây của họ. Bên cạnh đó, bạn cũng cần cảnh giác với những người nói rằng bạn có thể “tìm hiểu sau về các tài sản trí tuệ và thông tin tài chính.”

Một đối tác đáng tin cậy trong hệ sinh thái, người không giấu giếm bất cứ điều gì về công ty của họ, sẽ tạo cho bạn một kế hoạch hợp lý để chia sẻ thông tin, đồng thời sẽ không bị bối rối bởi bất kỳ cuộc thảo luận nào về thông tin liên quan đến mối quan hệ đối tác. Đừng quá lo lắng nếu bạn thấy đối tác tiềm năng của bạn từng gặp vấn đề trong quá khứ, bởi lẽ việc đó không có nghĩa là bạn hoàn toàn không thể có được mối quan hệ hợp tác giá trị với họ trong tương lai. Điều quan trọng là đôi bên phải sẵn sàng thảo luận về những gì đã xảy ra, những gì họ học được, và hiện họ có những biện pháp nào để đảm bảo rằng các vấn đề tương tự sẽ không xảy ra một lần nữa.

5. Khám Phá Động Lực Của Bạn

Các mối quan hệ đối tác tuyệt vời không chỉ được duy trì bởi lợi ích kinh tế mang lại cho mỗi bên - yếu tố nền tảng trong bất kỳ mối quan hệ kinh doanh nào - mà còn bởi cả hai bên liên tục hành xử một cách phù hợp với các giá trị chung của họ.

“Các giá trị chung” không có nghĩa là bạn và đối tác có chung toàn bộ sở thích. Desiree Adaway và tôi đã là bạn thân trong suốt 35 năm. Xuyên suốt nhiều thập kỉ, chúng tôi đã thực hiện một số lượng lớn các dự án liên doanh cùng nhau. Mặc dù vậy, chúng tôi có rất ít sở thích chung:

Tuy nhiên, cả hai chúng tôi đều được thúc đẩy, tạo động lực bởi một mong muốn chung: Xây dựng các tổ chức, cộng đồng, và nền kinh tế bình đẳng và hòa nhập. Đây chính là lý do mối quan hệ hợp tác của chúng tôi rất bền vững và tốt đẹp. Khi xuất hiện những câu hỏi quan trọng cần lời giải đáp – như làm thế nào để hỗ trợ một khách hàng không hài lòng, làm thế nào để cải thiện chất lượng sản phẩm, khi nào thì một sản phẩm sẵn sàng xuất xưởng, khi nào và làm thế nào để theo đuổi một khoản đầu tư – đó là lúc các giá trị chung của chúng tôi sẽ cùng phát huy tác dụng để xử lý hiệu quả được từng vấn đề.

6. Xác Định Mục Tiêu Của Mối Quan Hệ Hợp Tác

Trước khi đưa ra quyết định về dự án sẽ hợp tác cùng nhau, hãy tự đặt câu hỏi cho bản thân: tại sao bạn lại cần hợp tác với những người khác. Xác định rõ ràng mục tiêu của mối quan hệ hợp tác sẽ giúp bạn đảm bảo rằng các lựa chọn về dự án, vai trò và trách nhiệm của bạn sẽ phù hợp với mục tiêu đó. Dưới đây là một vài ví dụ cụ thể:

Xác định chính xác mục tiêu và vai trò trong quan hệ đối tác là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu làm sai có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng cho cả đôi bên. Một người bạn giấu tên của tôi, đã chia sẻ với tôi câu chuyện về mối quan hệ hợp tác tồi tệ của cô ấy:

Tôi đã cố gắng điều hành văn phòng tư vấn cùng một người nói dối tôi rằng cô ta có kinh nghiệm về bán hàng (tôi nghĩ tôi sẽ bổ trợ về marketing cho cô ta). Chúng tôi đã có một khách hàng đồng ý ký với chúng tôi một dự án trị giá 25.000 đô la – cho đến khi cô ta đàm phán với khách hàng (không có tôi) và đồng ý chiết khấu cho họ 90%. Cô ta sau đó còn giảm giá thêm 10% nữa bởi vì người thầy hướng dẫn bán hàng của cô ta đã dạy cô ta rằng “bạn luôn giảm giá cho những người thanh toán toàn bộ chi phí trong một lần giao dịch.”

Vào thời điểm kết thúc sáu tháng thử nghiệm công việc, cô ta liền chuyển sang một nơi ở khác, cách xa tôi 85 dặm và nộp đơn xin việc với lý lịch sao chép từ các nội dung trong hồ sơ Linkedin của tôi, thậm chí còn ghi tôi là người tham chiếu. May thay, một nhà tuyển dụng đã gọi cho tôi để xác nhận về tất cả những kinh nghiệm, công việc tuyệt vời mà cô ta đã làm – và tôi nhận ra đó đều là những điều mà tôi làm. Khi họ liệt kê xong danh sách kinh nghiệm đó, tôi đã đính chính lại với họ rằng đây là thông tin về tôi, không phải cô ta, và họ có thể xác nhận những nội dung đó trên trang LinkedIn của tôi. Sau đó, tôi chia sẻ rằng tôi rất vui nếu được nhận công việc này, và tôi đã bắt đầu đi làm chỉ một ngày sau khi khoảng thời gian sáu tháng thử nghiệm của chúng tôi kết thúc.

Đáng buồn thay, những câu chuyện như thế này vẫn còn rất nhẹ nhàng. Dưới đây là một trường hợp còn tồi tệ hơn:

Đối tác kinh doanh cũ của tôi đã đặt vé cho các chuyến đi và cuộc gặp mặt với mục đích “phát triển kinh doanh” trong gần hai năm… và hóa ra tất cả đều không có thực. Không có một cơ hội thực sự nào xuất hiện, không một hợp đồng nào được ký kết. Anh ta đơn giản chỉ lấy tiền để đi du lịch khắp nơi và thăm người quen. Chỉ sau ba năm, chúng tôi đã đốt sạch số tiền mà tôi đã bỏ vào. Trong khi đó, từng đô la doanh thu chúng tôi có được đều là do công sức tôi bỏ ra. Đáng ra anh ta phải trả lại tôi 50% tổng số tiền đầu tư (chúng tôi hợp tác với tỷ lệ 50/50) từ lợi nhuận thu được khi anh ta bán những doanh nghiệp “khác”, theo lời anh ta nói… và thực ra là, chẳng có doanh nghiệp nào cả, chỉ là một nhóm vài khách hàng hay tuyển dụng những người làm việc tự do, trong đó có anh ta. Không có gì được bán, không có tài sản nào là thật, không có tiền hay ngân sách, không có gì cả. Hoàn toàn trống rỗng. Tôi thậm chí còn không thể kiện anh ta vì cũng chẳng còn gì để kiện nữa. Tóm lại, anh ta hoàn toàn là một kẻ lừa đảo, thật tiếc là tôi đã mất ba năm và gần 300.000 đô la để học được điều đó!

7. Hãy Thử Nghiệm Trước

Ngay cả khi bạn nhìn thấy tiềm năng to lớn trong một mối quan hệ đối tác, đừng bỏ qua bước kiểm tra bằng cách thử nghiệm với một dự án nhỏ. Hãy lựa chọn dự án với các đặc điểm sau:

Ví dụ, nếu bạn nhìn thấy cơ hội xây dựng một nền tảng học tập mới với đối tác, hãy thử nghiệm bằng cách phát triển một khóa học ngắn hạn. Qua quá trình thiết kế và hoàn thiện khoá học, đôi bên sẽ hiểu được viễn cảnh làm việc cùng nhau sẽ như thế nào và liệu cả hai có muốn tiếp tục hợp tác thực hiện những dự án tham vọng hơn hay không.

8. Tất Cả Mọi Người Đều Nên Ký Văn Bản Thoả Thuận

Luật sư của tôi, Kyle Durand, trong suốt hai thập kỷ hành nghề luật sư, đã chứng kiến gần như mọi trường hợp, hoàn cảnh khiến các quan hệ đối tác trở nên tồi tệ. Chính vì vậy, lời khuyên mà anh ấy đưa ra cho mọi cá nhân, doanh nghiệp trước khi họ quyết định bước vào một mối quan hệ hợp tác là: “Tất cả mọi người đều nên kí vào văn bản nào đó trước.” Cụ thể, toàn bộ thỏa thuận kinh doanh đều nên bắt đầu bằng việc ký một hợp đồng giữa các bên đối tác, ngay cả đối với dự án “đơn giản” nhất. Điều đó có nghĩa là, bạn cũng sẽ phải kí một văn bản nào đó nếu bạn:

Lưu ý rằng, nếu bạn đang thực hiện một hoạt động liên quan đến việc tạo ra doanh thu, thu thập hoặc chia sẻ thông tin khách hàng, hay sản xuất tài sản trí tuệ, bạn cần phải lập hợp đồng để bảo vệ cả hai bên, và hãy đề phòng những đối tác nào từ chối thực hiện bước này. Các yếu tố cần thiết của một hợp đồng bao gồm:

9. Liên Tục Xây Dựng, Cải Tiến Hệ Thống Và Hoạt Động Giao Tiếp

Sự thống nhất về hệ thống liên lạc chung sẽ mang đến sự minh bạch cho quan hệ hợp tác, giúp cho mỗi đối tác nắm được tình hình của từng bước trong hoạt động vận hành, bao gồm:

Hệ thống liên lạc tối ưu thường sẽ bao gồm sự kết hợp của nhiều công cụ, từ Dropbox để lưu trữ các tài liệu được chia sẻ, Asana để quản lý dự án đến Xero để thực hiện hoạt động kế toán. Việc lựa chọn các công cụ để sử dụng phụ thuộc vào nhu cầu cụ thể của các bên, tổng thể dự án, những công cụ nào đã được sử dụng trong doanh nghiệp của từng đối tác, chính sách về công nghệ thông tin của họ, v.v.. Tuy nhiên, có một điều mà bạn nên hiểu rõ là các công cụ giao tiếp không thể thay thế cho hoạt động giao tiếp thực tế. Những cuộc họp, buổi gặp gỡ được tổ chức chu đáo là một phần quan trọng giúp cho các mối quan hệ đối tác được bền vững và hoạt động hiệu quả. Chính vì vậy, hãy chủ động sắp xếp thời gian biểu định kì cho tất cả đối tác và bên liên quan có cơ hội gặp gỡ, kết nối, và nên chỉ định cho một nhân viên thực hiện nhiệm vụ ghi lại những điểm chú ý, thu âm buổi trao đổi để không bỏ sót thông tin nào quan trọng.

10. Thường Xuyên Đánh Giá Và Đầu Tư Vào Mối Quan Hệ Đối Tác

Mặc dù bạn đã có một mối quan hệ đối tác thành công trong một khoảng thời gian nhất định, thế nhưng điều này không có nghĩa là mọi việc sẽ luôn ổn định như vậy mãi. Bạn nên đặt ra những thời điểm nhất định để thực hiện việc kiểm tra lại mối quan hệ đối tác bạn đang có, bảo đảm tất cả các bên đều hài lòng với mọi yếu tố của mối quan hệ này, bao gồm:

VÍ DỤ VỀ SỰ THẬN TRỌNG

Hầu hết các doanh nhân dày dặn kinh nghiệm đều đã từng trải qua vô số mối quan hệ đối tác thất bại trong nhiều năm làm việc. Ngay cả với những đối tác tiềm năng mang mục đích tốt đẹp nhất, trải qua các buổi cùng xây dựng kế hoạch hay thẩm định doanh nghiệp, họ vẫn không thể loại bỏ tất cả những cá nhân, tập thể thiếu đạo đức hay dự đoán được toàn bộ trường hợp khác biệt về giá trị dẫn đến không thể làm việc cùng. Mặc dù vậy, một khi bạn có được quy trình tìm hiểu đối tác thật tốt làm cơ sở, kể cả trong trường hợp quan hệ hợp tác thất bại, bạn cũng sẽ nhận được bài học và kinh nghiệm hữu ích cho mình, và không phá huỷ đi mối quan hệ trước đó của bạn với đối phương.

Brian Shea và Joel Louis là những người bạn, đồng nghiệp chung văn phòng thân thiết, cùng sinh sống và làm việc tại Boston. Họ từng điều hành các doanh nghiệp tư vấn kỹ thuật với chuyên môn khác nhau, Brian tập trung vào triển khai phần mềm Salesforce (nền tảng quản trị quan hệ khách hàng) còn Joel tập trung vào phễu bán hàng trực tuyến. Sau ba năm nghe lỏm các cuộc trò chuyện của nhau, họ bắt đầu thảo luận về sự khả thi, cơ hội nếu hợp tác cùng nhau.

Brian yêu thích hoạt động phát triển doanh nghiệp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng của mình. Ngược lại, Joel lại yêu thích công việc tích hợp hệ thống, phát triển tự động hóa, và hoạt động tuyển dụng. Cả hai đều cảm thấy mệt mỏi khi phải điều hành công việc kinh doanh một mình, cáng đáng sức nặng, áp lực của mọi quyết định và dự án. Quan hệ đối tác, với họ, là một cơ hội đầy hứa hẹn, cho họ tận dụng từng điểm mạnh của đối phương để phát triển doanh nghiệp tốt hơn.

Họ đã lựa chọn một bước khởi điểm thông minh, đó là bắt đầu hợp tác bằng một dự án tư vấn nhỏ. Brian thuê Joel để sắp xếp, tổ chức lại hoạt động vận hành trong doanh nghiệp của mình và triển khai các hệ thống tốt hơn. Trong quá trình làm việc, họ ghi lại tiến độ và xác định các mục tiêu tài chính chung. Họ còn trò chuyện với nhau về việc triển khai mối quan hệ đối tác lâu dài hơn và ghi lại những ý tưởng, mục tiêu, điểm mạnh và điểm yếu của từng người.

Sau khi dự án tư vấn đầu tiên được hoàn thành, họ bắt đầu thời gian thử nghiệm hợp tác kéo dài ba tháng. Xuyên suốt thời gian này, họ sẽ làm việc cùng nhau trong một số dự án và cùng lúc đó vẫn điều hành công việc kinh doanh riêng của mình. Cuộc thử nghiệm bắt đầu một cách vô cùng suôn sẻ, cả Brian và Joel đều rất háo hức với việc có thể dựa vào những điểm mạnh của nhau để phát triển.

Tuy nhiên, khi bước sang tháng thứ hai và thứ ba, họ bắt đầu cảm thấy những sự khó chịu. Không giống như Joel, Brian không tin rằng mọi vấn đề đều có thể được giải quyết bằng cách tuyển dụng nhân sự phù hợp. Anh muốn tăng trưởng doanh nghiệp chậm lại để đảm bảo chắc chắn rằng họ vẫn có thể mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Đôi lúc, điều này có nghĩa là anh sẽ tự mình giải quyết các vấn đề với khách hàng thay vì chuyển lại công việc cho một nhân viên ít kinh nghiệm hơn.

Joel, trong khi đó, cảm thấy rất bực bội với việc tốc độ phát triển của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi cách tiếp cận này của Brian. Điểm mạnh của Joel là khả năng mở rộng quy mô doanh nghiệp nhanh chóng, thế nên anh đang dần trở nên mất kiên nhẫn với định hướng của Brian. Vì vấn đề gia đình riêng, có đôi lúc Joel sẽ bắt buộc phải ngưng làm việc ngay lập tức, nhiều khi là trong một thời gian dài. Do đó, tại doanh nghiệp mà Joel điều hành, anh đã xây dựng một đội ngũ nhân sự để xử lý tình huống này cho mình. Tuy nhiên, nếu anh là Giám Đốc Vận Hành tại doanh nghiệp của Brian, sự vắng mặt đột ngột và kéo dài của anh sẽ là một vấn đề vô cùng trầm trọng.

Đến thời điểm kết thúc ba tháng thử nghiệm, Joel và Brian đã quyết định ngưng hợp tác, bởi họ không muốn phải chịu rủi ro mất đi tình bạn tuyệt vời giữa cả hai chỉ để duy trì mối quan hệ đối tác với nhiều mâu thuẫn. Họ hiểu ra rằng, mặc dù có phản ứng hóa học mạnh mẽ, có tình bạn và các kỹ năng bổ trợ cho nhau, họ vẫn không có đủ yếu tố làm nên một quan hệ đối tác hiệu quả. Nhờ sự dừng lại đúng lúc, Brian và Joel có thể tiếp tục làm việc chung một văn phòng, tiếp tục là những người bạn tốt hơn bao giờ hết.

Bây giờ, bạn hãy thử tưởng tượng nếu họ vừa đóng cửa doanh nghiệp và bước vào mối quan hệ đối tác mà không có sự tính toán cụ thể, mọi việc khi đó có thể sẽ rất tồi tệ! Chính vì vậy, hãy luôn nằm lòng phương pháp để tránh khỏi những mối quan hệ hợp tác khủng khiếp, đó là hãy tiến hành mọi hoạt động một cách chậm rãi, có tổ chức và nên thử nghiệm trước khi bắt đầu. Đừng bỏ qua bất cứ bước nào trong quy trình xây dựng mối quan hệ đối tác, đặc biệt là “Tất cả mọi người đều nên ký văn bản thoả thuận!”

CÂU CHUYỆN VỀ SỰ THÀNH CÔNG CỦA REBRAND CITIES

Xây dựng một mối quan hệ hợp tác hiệu quả hoàn toàn không phải là điều dễ dàng, tuy nhiên nếu bạn có thể làm được, nó sẽ không chỉ đáng giá với công sức của bạn mà còn mang đến cho bạn nhiều lợi ích hơn thế. Ví dụ, sau khi thực hiện các sự kiện khởi đầu ở Detroit, Hajj Flemings và Automattic đã mở rộng hợp tác với những thành phố khác, đưa đến một nhiếp ảnh gia và một nhóm nhân viên phát triển thương hiệu để hỗ trợ hoạt động xây dựng trang web trong vòng một ngày. Mô hình nhân sự này có chi phí khá đắt đỏ, do đó, họ quyết định mở ra một vai trò mới: Đại sứ địa phương, người có thể huy động các chuyên viên sáng tạo và lập trình viên trang web tại địa phương tham gia vào dự án. Phạm vi thay đổi này đã dẫn đến tái cấu trúc vai trò và điều chỉnh kế hoạch triển khai. “Chúng tôi đã gặp khá nhiều khó khăn trong việc tìm ra mô hình kinh doanh phù hợp”, Hajj nói với tôi. “Bất cứ khi nào bạn giao dịch, hợp tác với một công ty đa quốc gia, dự án đó sẽ phải lớn hơn một thị trường. Bởi vậy, xây dựng các nguồn thu bổ sung là một yếu tố quan trọng góp phần lớn cho sự thành công của dự án.”

Khi dự án tiến triển hơn, mỗi bên cũng đã hiểu thêm về thị trường và mong đợi của khách hàng, họ quyết định xem xét và cập nhật các điều khoản trong hợp đồng một cách cẩn thận. Sau năm đầu tiên, John Maeda, người hùng của dự án, đã rời Automattic. Trước khi rời đi, John đã yêu cầu Flemings xây dựng mối quan hệ với các thành viên trong nhóm chưa có kiến thức về nguồn gốc và sự hình thành của dự án. Sự rời đi của John, người luôn ủng hộ Flemings, đã đưa dự án vào một tình trạng không mấy dễ dàng, tuy nhiên nó cũng buộc anh phải phát triển Rebrand Cities mạnh mẽ hơn và tìm ra cách để thực hiện công việc trong dự án với thời gian ngắn hơn.

Đến cuối cùng, hành trình hợp tác giữa Automattic và Flemings đã mang lại cho đôi bên rất nhiều giá trị to lớn. Automattic cho ra mắt những video quảng cáo trên truyền hình đầu tiên về WordPress, bao gồm năm quảng cáo sử dụng hình ảnh từ dự án Rebrand Cities tại Detroit để làm nguồn tư liệu. Những khách hàng hiện tại của họ, như các lập trình viên hay chuyên viên thiết kế am hiểu công nghệ, tỏ ra không mấy hứng thú và cũng không phản hồi nhiều về quảng cáo họ sản xuất, tuy nhiên, tập khách hàng này không phải mục tiêu chính của chiến dịch. Với các chủ doanh nghiệp bán hàng lẻ có quy mô nhỏ ở trung tâm các thành phố trên khắp đất nước - đối tượng của chiến dịch, họ nhìn thấy qua các quảng cáo một cơ hội hấp dẫn để họ, câu chuyện của họ được xuất hiện trên các trang thương mại điện tử và tiếp thị trực tuyến.

Kể từ khi bắt đầu thành lập, Rebrand Cities đến nay đã mở rộng ra chín thành phố của Hoa Kỳ và đã hỗ trợ hơn 500 chủ sở hữu doanh nghiệp, cùng với đó là kế hoạch đẩy mạnh số lượng sự kiện ở từng thành phố mỗi năm. Trong năm 2019, Hajj Flemings và WordPress đã ký thỏa thuận để tiếp tục và mở rộng quan hệ đối tác trong hai năm nữa, tiếp cận thêm các thành phố đối tác mới như thành phố Mesa, Arizona, tại chính Phòng Thí nghiệm Học tập tại Phố Main của chúng tôi.

Mỗi thành phố sẽ có một đại sứ dự án khác nhau, hỗ trợ tìm kiếm và xác định các chủ doanh nghiệp cần trang web, đối tác tài trợ có nguyện vọng đóng góp, và lập trình viên tình nguyện với mong muốn giúp xây dựng trang web. Đồng thời, Hajj cũng nghiên cứu cách thức để mở rộng mô hình kinh doanh và xây dựng nguồn doanh thu bổ sung với những đại sứ dự án như Giám đốc Công nghệ Thông tin tại thành phố Los Angeles.

Nhờ các quan hệ đối tác hiệu quả như Rebrand Cities, tầm nhìn dài hạn của Hajj hướng tới việc thu hẹp khoảng cách kỹ thuật số đã được thúc đẩy nhanh hơn. Từ phía Automattic, họ biết rằng để có thể đáp ứng nhu cầu của một tập khách hàng đa dạng và ngày càng lớn mạnh, họ cần hợp tác với những người như Hajj để quản lý, khuyến khích sự tương tác và quan tâm trong cộng đồng về nhận thức văn hóa và địa phương, xây dựng lòng tin, uy tín thương hiệu và cả các cơ hội kinh doanh.

Quản lý sự tin cậy là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng khi bạn đã hoàn thành việc tiếp cận một cộng đồng mới. Nhiệm vụ này sẽ càng khó khăn hơn trong một tổ chức liên tục có sự thay đổi nhân sự, giống như khi John Maeda rời Automattic. Làm thế nào để bạn xây dựng mô hình Hệ sinh thái trở thành một mô hình tương đồng với cấu trúc văn hóa doanh nghiệp của bạn, để bảo vệ những mối quan hệ chân thực và đáng tin cậy – với nhà cung cấp, đối tác và khách hàng – trong dài hạn? Chúng ta sẽ xem xét về thách thức đó trong chương cuối cùng của cuốn sách.