Vào năm 2014, trong chuyến đi đến Khu vực Vịnh San Francisco, tôi đã gặp Guy Kawasaki, một người bạn của tôi, tại một quán cà phê ở Thung lũng Silicon. Guy là một diễn giả, tác giả của cuốn sách bán chạy nhất, cựu Giám đốc Truyền thông tại Apple và là người sáng lập chuỗi podcast mang tên Remarkable People (Những Người Xuất Sắc). Tôi làm quen với Guy qua mạng xã hội, trong một hoàn cảnh rất điển hình vào năm 2006 – hoàn toàn ngẫu nhiên, mặc dù chưa quen biết Guy, tôi đã gửi email đính kèm bài đăng trên blog Thoát Ra Khỏi Khu Vực Làm Việc Khép Kín Của Bạn của tôi, mang tên là “Thư Ngỏ Gửi Tới Các Giám Đốc Trải Nghiệm Khách Hàng Trong Thế Giới Doanh Nghiệp” cho anh ấy. Ngày hôm sau, Guy đã chia sẻ bài viết của tôi trên blog của anh ấy, mang đến cho tôi khoảnh khắc trở thành “phổ biến” duy nhất trong sự nghiệp viết blog, với hàng chục nghìn lượt chia sẻ và hàng trăm lượt bình luận vào bài đăng.

Cũng chính nhờ sự kiện đó, tôi đã hình thành được khái niệm về “quán rượu khách hàng” – khi vào năm 2006, blog của Guy là địa điểm tụ họp trực tuyến hoàn hảo dành cho những người quan tâm đến khởi nghiệp, sáng kiến, đổi mới, Apple, và biến đổi xã hội. Bằng cách kết nối với tập khán giả của anh ấy, tôi đã gặp rất nhiều người mà sau này đã đã trở thành cộng tác viên, cố vấn và khách hàng của tôi.

Trong lúc đang ăn sáng, Guy kể với tôi về vị trí Giám đốc Truyền thông mà anh ấy mới đảm nhận tại một công ty khởi nghiệp có trụ sở ở Úc, tên là Canva. Khi tôi hỏi làm thế nào anh ấy biết đến cơ hội này, Guy nói, “Tôi chỉ làm theo tất cả những điều Peg Fitzpatrick bảo tôi làm.” Peg từng là đồng nghiệp của Guy và đồng thời là một chuyên gia về chiến lược truyền thông trên mạng xã hội, hiện cũng đang làm việc tại Canva. Vào thời điểm năm 2014, mục tiêu của Guy là giúp Canva đạt được hai triệu người đăng ký.

Ngay sau đó, anh ấy cho tôi xem về sản phẩm của Canva cũng như các tính năng của nó. Guy còn tặng tôi một chiếc áo phông Canva, và tôi đã nhanh chóng đăng hình hai chúng tôi trong khi mặc chiếc áo này trên tài khoản mạng xã hội của mình. Vô cùng háo hức muốn thử dùng Canva, tôi đã đăng ký ngay khi trở về khách sạn (và tôi vẫn đăng ký dùng Canva cho đến bây giờ!)

Hiện tại, sau bảy năm, với việc Canva đã sở hữu khoảng 80 triệu người đăng ký, và con số này vẫn tăng thêm hàng chục nghìn mỗi ngày, tôi rất muốn gặp lại Guy để hỏi quan điểm của anh ấy về việc tăng tốc và mở rộng quy mô của thương hiệu. Guy đã chia sẻ với tôi rằng, “Tôi chỉ hỗ trợ một phần nhỏ. Tôi không thể nhận sự tán dương về mình khi sự phát triển ngày hôm nay là nhờ nỗ lực của bộ phận bán hàng và tiếp thị. Tôi chỉ hoàn thành công việc của mình với tư cách là một người truyền bá, cụ thể là: Truyền bá những điểm tốt. Thành công của Canva được đóng góp bởi rất nhiều yếu tố. Nhưng điều quan trọng nhất đó là chất lượng của sản phẩm. Chất lượng của Canva thật sự tốt.”

Trên thực tế, công việc truyền bá của Guy trong những ngày đầu làm việc tại Canva là tận dụng mạng lưới quan hệ rộng lớn và sức ảnh hưởng tại Thung lũng Silicon để khiến mọi người quan tâm, hứng thú về sản phẩm. “Tôi sẽ xuất hiện và nói chuyện với bất kỳ ai muốn lắng nghe về sản phẩm, nhưng tôi nghĩ cách làm tốt nhất là cho họ thấy bản dùng thử càng sớm càng tốt. Thật lòng, tôi không tin vào các cuộc đối thoại hay những câu chuyện về công ty. Nếu sản phẩm có chất lượng tốt, câu chuyện về công ty có thể đóng một vai trò quan trọng. Nhưng nếu sản phẩm có chất lượng tệ hại, câu chuyện về công ty dù có hay thế nào cũng không thay đổi được tình hình doanh nghiệp. Bạn biết đấy, khách hàng muốn sử dụng những sản phẩm, công cụ tốt, dễ dàng, nhanh chóng và có nhiều tính năng, làm được những gì họ mong muốn.”

Quan sát cách Guy xây dựng cộng đồng và chia sẻ tư tưởng lãnh đạo của anh ấy trong suốt hơn 15 năm, tôi nghĩ rằng Guy vận hành các hoạt động với một sự sáng suốt, thấu đáo rất tự nhiên, dù Guy nói rằng anh ấy có ít chiến lược hơn chúng ta nghĩ. Vào năm 2009, tôi và Guy đã tham gia vào hội đồng đánh giá tại hội nghị South by Southwest (SXSW) dành cho những người viết blog đã xuất bản sách thành công. Trong sự kiện, một khán giả đã hỏi Guy, “Làm thế nào để những người như tôi có thể mang sản phẩm của mình tiếp cận những đối tượng, khách hàng bận rộn hay nổi tiếng?” Guy trả lời, “Một số người nói rằng tôi có Midas Touch (Cú chạm của Midas), nghĩa là bất cứ thứ gì tôi chạm vào đều biến thành vàng. Họ hiểu sai rồi. Tôi chỉ chạm vào vàng thôi.”

Qua những gì Guy chia sẻ, tôi hiểu được rằng anh ấy luôn tìm kiếm trong thị trường những người đang làm việc, mang đến sản phẩm xuất sắc để giải quyết vấn đề mà anh ấy và khách hàng của anh ấy cũng quan tâm. Nếu Guy tìm ra một điều gì đó hữu ích cho khán giả của mình, anh ấy sẽ ngay lập tức chia sẻ nó. Tương tự, nếu Guy tiếp xúc với một sản phẩm mà anh ấy cho là tuyệt vời, anh ấy sẽ ứng tuyển để làm hoạt động truyền bá nó.

MỞ RỘNG VÀ ĐỔI MỚI HỆ SINH THÁI CỦA BẠN

Bạn đã được nghe rất nhiều câu chuyện trong cuốn sách này về những chủ doanh nghiệp đã thực hiện Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều và thu về một lượng khách hàng mới ổn định. Cụ thể, khi bạn thực hiện những hành động tiếp thị nhỏ (TMAs) một cách nhất quán trong một vài tháng, các cơ hội và yêu cầu hợp tác sẽ xuất hiện với bạn đều đặn hơn. Nếu bạn từng cảm thấy căng thẳng với việc không có khách hàng, sự căng thẳng đó có thể chuyển sang trạng thái choáng ngợp vào thời điểm bạn vừa phải phản hồi lại sự quan tâm và yêu cầu từ các khách hàng tiềm năng, vừa phải xử lý những công việc của khách hàng hiện tại.

Giai đoạn này, mặc dù tràn đầy sự thú vị nhưng đồng thời cũng khá nguy hiểm vì nếu bạn không sắp xếp, thao tác hóa và tìm sự trợ giúp, bạn có nguy cơ làm mất đi thiện chí đã được phát triển bằng cách cung cấp dịch vụ xuất sắc cho khách hàng của bạn trước đây. Tôi gọi giai đoạn này là “lỗ kim”, hay có thể hiểu là thời điểm bạn cần xây dựng, củng cố và tổ chức lại hoạt động vận hành cho doanh nghiệp.

Một hiện tượng khác có thể diễn ra ở giai đoạn này là “tư duy tự mãn”, khi bạn bắt đầu có suy nghĩ là mình sẽ không cần gieo mầm cơ hội thêm nữa, hoặc cho rằng thành công của bạn là bằng chứng cho thấy bạn đã hoàn toàn thấu hiểu và kiểm soát được doanh nghiệp của mình, vậy nên bạn không còn sẵn sàng đón nhận phản hồi, sự phát triển hoặc thách thức từ nhân viên, đối tác và khách hàng nữa. Bạn không nên để mình rơi vào những suy nghĩ như vậy, bởi lẽ chúng sẽ chỉ khiến cho doanh nghiệp của bạn đi xuống thay vì duy trì lợi nhuận hay tăng trưởng.

Khi bạn xem xét và cân nhắc về việc xây dựng một nguồn khách hàng phát triển và liên tục đổi mới, với một số người điều đó có nghĩa là doanh nghiệp của bạn có doanh thu tăng gấp đôi, và với một số người khác thì doanh nghiệp của bạn tăng trưởng 100 hoặc 1.000 lần, thì nhiệm vụ thật sự của bạn là phát triển kỹ năng lãnh đạo và cải thiện hoạt động vận hành của công ty.

Trước hết, bạn hãy cùng tôi tìm hiểu phương thức vượt qua giai đoạn “lỗ kim”.

GIAI ĐOẠN “LỖ KIM”

Khi doanh nghiệp của bạn đang trong giai đoạn phát triển, có rất nhiều công việc bạn cần phải hoàn thành, nhiều thời hạn mà bạn phải thực hiện đúng, thế nhưng bạn vẫn phải lo về bài tập về nhà của con, nhiệm vụ dắt chó đi dạo, hay cả mua sắm hàng hóa, vật phẩm trong nhà. Tình trạng này dễ dàng khiến bạn cảm thấy quá tải, như thể bạn đang cố gắng nhét cả cuộn chỉ xuyên qua lỗ kim bé xíu vậy.

Có những giai đoạn trong quá trình kinh doanh mà bạn chỉ nên cố gắng để hoàn thành công việc của một ngày, thay vì tạo thêm áp lực cho bản thân hoặc làm việc một cách thiếu khoa học trong thời gian dài, dẫn đến hậu quả là bạn cảm thấy kiệt sức.

Về cơ bản, giai đoạn “lỗ kim” là thời điểm bạn cần hoàn thành nhiều công việc trong khoảng thời gian ngắn, bởi lẽ bản chất của giai đoạn này luôn bao gồm nhiệm vụ và mốc thời hạn không thể thay đổi và liên quan đến nhiều bên, buộc bạn phải thực hiện mọi nhiệm vụ theo đúng thời gian yêu cầu. Ví dụ, nhà xuất bản đang rất cần bản thảo của bạn. Hoặc, bạn đang làm việc hết khả năng và không thể nhận thêm khách hàng nữa trừ khi bạn tạo ra các sản phẩm, dịch vụ theo nhóm. Một ví dụ nữa là, trang web của bạn đang có số lượng thành viên giảm ở mức báo động vì bạn không thể giải quyết các vấn đề về dịch vụ khách hàng một cách kịp thời.

Dọn Sạch Danh Sách Công Việc

Trước hết, bạn hãy xem lại một lượt các hoạt động của mình, và nếu bạn thấy bất cứ điều gì không liên quan, không ảnh hưởng đến nhiệm vụ quan trọng nhất trong giai đoạn “lỗ kim” của bạn, hãy lập tức bỏ qua nó. Ăn tối với bà vào Chủ nhật? Bạn hãy xin bà tha lỗi và đổi sang hôm khác. Cuộc họp mặt của Hiệp Hội Các Chủ Nhà? Hãy từ chối. Những dự án thú vị mà bạn rất muốn thực hiện? Cứ để yên nó trên kệ. Đây không phải là thời gian để vui chơi! Hãy xóa bỏ hoặc để sang một bên tất cả những gì không cần thiết ngay lúc này với bạn, để bạn có thể tập trung vào hoàn thiện nhiệm vụ chính trong giai đoạn “lỗ kim” (đừng ngại gọi người trợ giúp – bạn có thể nhờ người chở con bạn đi học một lần, gia đình bạn có thể ăn đậu đóng hộp ở phía sau tủ đựng thức ăn trong vài ngày, hoặc bạn có thể không tắm trong, tôi không biết nữa, ba đến năm ngày tùy theo khả năng của bạn.)

Với lượng thời gian có được từ việc giảm các hoạt động như trên, bạn hãy tập trung và cố hết sức để cải thiện hoạt động vận hành doanh nghiệp.

Quá Bận Để Sắp Xếp

La’Vista Jones, nhà tư vấn về vận hành hoanh nghiệp tại công ty Thirty One Marketplace, chia sẻ với tôi rằng điệp khúc phổ biến nhất mà cô ấy nghe được từ những khách hàng tiềm năng là, “Tôi rất muốn áp dụng các hệ thống vào doanh nghiệp của mình, nhưng tôi quá bận rộn để làm điều đó.” Tuy vậy, khi họ để cô ấy thẩm định doanh nghiệp, La’Vista nhận ra đa phần họ thường sắp xếp lịch trình họp mặt một cách thủ công, sản xuất các kế hoạch đề xuất riêng biệt cho từng khách hàng mới, gửi hợp đồng qua email và chờ đợi để nhận lại bản scan của tài liệu, xuất hóa đơn và tự mình đối chiếu sổ sách. Những thao tác này sẽ làm tăng thời gian làm việc của các khách hàng lên hàng giờ, thậm chí nhiều ngày trong tuần bởi vì họ phải liên tục cập nhật và bám sát hàng trăm chi tiết nhỏ để điều hành công việc kinh doanh của họ.

“Tình trạng liên tục quá tải sẽ dẫn họ đến một thời điểm,” La’Vista chia sẻ, “lúc mà họ cảm thấy sợ hãi khi khách hàng tiềm năng đồng ý hợp tác với họ, bởi vì điều đó có nghĩa là họ sẽ phải bới trong các thư mục và chuỗi email lộn xộn, chưa được sắp xếp để tìm được phiên bản tài liệu mới nhất về công ty, nhằm thực hiện hoạt động giới thiệu tổng quan cho khách hàng. Họ cũng nhiều khả năng sẽ bỏ quên các bước quan trọng, ví dụ như ký hợp đồng trước khi bắt đầu triển khai dự án.”

Từ quan điểm của một khách hàng mới, câu chuyện trên sẽ mang đến cho họ cảm giác hối hận khi mua hàng hoặc hợp tác làm việc. Diễn biến tâm lý của họ sẽ đi từ cảm giác vô cùng phấn khích khi mua được hàng, và rồi nhanh chóng chuyển thành hối tiếc nếu họ không nhận được xác nhận đã thanh toán rõ ràng, hướng dẫn sau khi mua sản phẩm, hay phản hồi nhanh chóng từ người bán nếu họ có thắc mắc. Để ngăn hậu quả này xảy ra, bạn cần phải lường trước những câu khách hàng sẽ hỏi là gì, ghi lại các câu trả lời, sau đó tự động hóa trả lời nhiều nhất có thể.

Chỉ Số Và Phương Pháp Đo Lường

Khi bạn đã xây dựng được trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, bạn cần chuẩn bị các chỉ số và phương pháp đo lường thích hợp nhằm mục đích thu về dữ liệu để phân tích những hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.

Christopher S. Penn là quản lý của các kỹ sư khoa học dữ liệu tại TrustInsights.ai. Công ty của anh có sứ mệnh giúp các khách hàng thấu hiểu và giải quyết những vấn đề về số liệu phức tạp và thiết lập các nhóm ứng dụng công nghệ, nền tảng cho hoạt động Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), phát triển kênh mạng xã hội và sáng tạo nội dung tiếp thị.

Khi thiết lập cơ sở cho việc mở rộng quy mô doanh nghiệp, Christopher khuyên mọi người hãy bắt đầu với việc lập sơ đồ các chỉ số hiệu suất chính (KPI) của mình.

Đối với hầu hết những chủ doanh nghiệp chuyển từ giai đoạn khởi nghiệp sang mở rộng quy mô, các bạn thường bắt đầu từ yếu tố quan trọng nhất để duy trì hoạt động của doanh nghiệp, đó là lợi nhuận. Rồi các bạn mới quay ngược lại để xác định những chỉ số ngay trước lợi nhuận đó. Nếu bạn là doanh nghiệp B2B, đó là các dự án được chấp thuận hợp tác bởi khách hàng, đúng không? Còn nếu bạn là doanh nghiệp B2C, đó là thương mại điện tử và những giỏ hàng được thanh toán xong. Tiếp theo, bạn sẽ làm việc ngược lại để xác định chỉ số nào dẫn đến chỉ số này, chỉ số nào dẫn đến chỉ số kia, và cuối cùng, bạn sẽ có được một chuỗi chỉ số phản ảnh phễu vận hành hoạt động tiếp thị của bạn. Bạn nên lưu lại những nội dung này để đối chiếu và đánh giá hoạt động doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn. Vậy, có con số nào giúp bạn đánh giá được liệu trong giai đoạn đó, doanh nghiệp của bạn có vận hành tốt không? Câu trả lời sẽ phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp cũng như các loại phần mềm bạn đang có sẵn.

Về phần công cụ, Christopher chia sẻ rằng mọi doanh nghiệp đang mong muốn mở rộng quy mô đều cần đến bốn công cụ tiếp thị sau:

Lựa chọn về việc sử dụng công cụ nào sẽ phụ thuộc vào nguồn lực sẵn có của bạn, như ngân sách, thời gian và năng lực về công nghệ. Christopher cho biết hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều sử dụng Google Marketing Platform bao gồm Google Analytics, Google Tag, Google Tag Manager, và Google Data Studio. Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, ngay cả nhiệm vụ quay ngược lại sơ đồ chỉ số cũng là một công việc đầy khó khăn, đặc biệt khi họ chưa quen. Chính vì vậy, ở giai đoạn này, bạn nên có một chuyên gia phân tích số liệu tiếp thị để hỗ trợ bạn, người có thể giúp bạn xác định được KPI ban đầu, thiết lập các công cụ tiếp thị chính và lập kế hoạch giám sát thường xuyên để đánh giá xu hướng tiếp thị cho bạn.

CÁC GIAI ĐOẠN VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỦA NĂNG LỰC LÃNH ĐẠO

Khi doanh nghiệp của bạn đã được tổ chức có trật tự hơn, đã có thể đo lường rõ ràng cũng như được tự động hóa tốt, giờ là lúc tập trung vào phát triển vai trò lãnh đạo, cụ thể là thực hành và xây dựng kỹ năng cần thiết để quản lý một doanh nghiệp đang tăng trưởng. Tôi luôn khựng lại một chút khi nhận được câu hỏi này trong các cuộc phỏng vấn (tính đến giờ là vài trăm lần), “Những kĩ năng nào là quan trọng nhất đối với một doanh nhân thành công?” Sự kiên trì? Khả năng phân tích? Khả năng đàm phán? Khả năng bán hàng? Khả năng quản lý tài chính?

Câu trả lời của tôi thường là “Tất cả” hoặc “Cũng tùy”, theo những cách nói khác nhau. Đa phần những kỹ năng mà bạn cần để đạt được thành công với doanh nghiệp đều gắn với các yếu tố hữu hình - tất cả các doanh nghiệp đều cần thế mạnh về vận hành, sự am hiểu về hoạt động tiếp thị hay tài chính, trí tuệ xúc cảm, tư duy hệ thống và kỹ năng bán hàng.

Tuy vậy, trong quá trình phát triển để trở thành một chủ doanh nghiệp sáng suốt, có một kỹ năng mang rất nhiều khía cạnh cá nhân trong đó - chính là kỹ năng lãnh đạo mà bạn phải sở hữu và thể hiện khi doanh nghiệp của bạn cần đến.

Đây chính là nguyên nhân lớn nhất dẫn đến sự lo lắng của bạn, nhưng cũng là nguồn hỗ trợ đáng tin nhất với bạn để tìm ra lối đi, cách thức vượt qua thử thách trong những giai đoạn tăng trưởng khác nhau. Góc nhìn và kỹ năng lãnh đạo cần thiết trong giai đoạn khởi nghiệp sẽ không giống với những kỹ năng và quan điểm giúp bạn vượt qua giai đoạn trưởng thành của doanh nghiệp. Dưới đây là bốn kỹ năng lãnh đạo tương ứng với từng giai đoạn phát triển của các doanh nghiệp nhỏ:

1. Bạo Dạn và Quyết Tâm

Hơn một nửa thời gian trong cuộc đời mình, tôi đã giúp mọi người hiện thực hóa những ý tưởng đã tồn tại trong đầu họ suốt nhiều năm, như bắt đầu khởi nghiệp, thay đổi nghề nghiệp, hoặc thay đổi hoàn toàn lối sống của họ. Để có được động lực đủ lớn khiến họ đi bước đầu tiên hướng đến những thay đổi như vậy, tất cả những gì cần thiết là một trái tim bạo dạn. Đó là phẩm chất giúp bạn quyết định nhắm mắt và nhấn “đăng tải” bài đăng đầu tiên trên blog, cũng là động lực thôi thúc bạn bước vào một sự kiện về xây dựng mạng lưới quan hệ hoàn toàn lạ lẫm, cho bạn can đảm nở nụ cười khá gượng gạo, giới thiệu bản thân dù hơi vấp, và trao đổi tấm danh thiếp dính chút mồ hôi tay.

Giai đoạn này không yêu cầu bạn phải có sự chính xác và khéo léo, nó yêu cầu bạn phải quyết tâm hành động và không ngại ngần bước tới.

CÂU HỎI ĐỂ PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO: Bạn có thể làm gì để gia tăng sự can đảm của mình?

2. Sáng Suốt

Khi các cơ hội bắt đầu xuất hiện, thay vì nói đồng ý với tất cả khách hàng tiềm năng đang sẵn sàng mua hàng, bạn nên xây dựng một số tiêu chí để đánh giá trước khi đưa ra quyết định. Nếu bạn nói có với tất cả các cơ hội, thì bạn sẽ rất dễ mắc phải tình trạng choáng ngợp do quá nhiều việc. Nên nhớ, bạn cần tính toán để có thể triển khai các hoạt động vận hành và chính sách một cách hợp lý, mang lại được kết quả mong đợi cho khách hàng. Trong giai đoạn này, bạn sẽ không có đủ ngân sách để chi tiền nhằm giải quyết các vấn đề, vậy nên nếu bạn muốn đưa ra một quyết định lớn như tuyển dụng nhân sự, bạn nên dành thời gian cân nhắc để lựa chọn ứng viên thích hợp nhất.

Một việc quan trọng hàng đầu mà bạn phải ưu tiên đó là xác định rõ ràng khách hàng nào là lý tưởng và không lý tưởng đối với bạn. Hãy chuẩn bị và cập nhật các tư liệu của bạn để luôn tập trung tiếp cận đúng khách hàng mong muốn.

CÂU HỎI ĐỂ PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO: Làm thế nào để bạn trở nên sáng suốt hơn trong việc đưa ra những quyết định kinh doanh?

3. Khách Quan

Khi doanh nghiệp của bạn bắt đầu phát triển, được nhận biết rộng rãi và trở nên nổi tiếng hơn, bạn hãy chuẩn bị để đối mặt với những sự phản kháng, thách thức, và hoàn toàn bác bỏ. Trong giai đoạn tăng trưởng doanh nghiệp này, bạn cần trở nên “mặt dạn mày dày” hơn để không cảm thấy khó chịu hay bị xúc phạm bởi các ý kiến xung quanh. Nếu bạn muốn doanh nghiệp được phát triển và duy trì bền vững, bạn nên tập luyện cho bản thân tinh thần luôn sẵn sàng, thoải mái đối đầu, xử lý những cuộc đối thoại không mấy dễ chịu. Bạn phải giữ được thái độ cởi mở đón nhận các góc nhìn mới, nếu chúng được bày tỏ nhằm mục đích nhắc nhở bạn thay đổi những điểm chưa hiệu quả trong quá trình vận hành, hoặc khám phá nhiều cơ hội mới.

CÂU HỎI ĐỂ PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO: Làm thế nào để bạn trở nên khách quan hơn khi nhận được các phản hồi tiêu cực hay khó chịu?

4. Can Đảm

Bạn càng vận hành doanh nghiệp trong nhiều năm, bạn càng dễ mắc kẹt trong các thói quen và khuôn thức. Bạn có nhiều thứ để mất, và do đó bạn sợ rằng mình sẽ phá hủy những gì bản thân đã dành nhiều năm để xây dựng. Thế nhưng, chính ở giai đoạn trưởng thành của doanh nghiệp này, bạn có thể và nên trở thành một người cố vấn tích cực, kể cả cho nhân viên hay cộng đồng bên ngoài.

Để tồn tại vững vàng, bạn phải có can đảm khám phá những con đường và khả năng mới. Để duy trì sự thích hợp, bạn phải đưa ra quyết định sáng suốt về thời điểm và phương thức để bạn lên tiếng trước công chúng về các vấn đề ảnh hưởng đến bạn, khách hàng và cộng đồng của bạn.

Hãy nhớ rằng ở giai đoạn phát triển khả năng lãnh đạo này, bạn đã có được sự gan góc, quyết tâm, sáng suốt, và tính khách quan từ trước. Những kỹ năng này sẽ giúp bạn trở nên can đảm một cách thông minh và hiệu quả hơn để đưa ra quyết định cho doanh nghiệp.

CÂU HỎI ĐỂ PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO: Bạn muốn trở nên can đảm hơn với tư cách là một người lãnh đạo như thế nào, ở những hoàn cảnh nào?

Nhận biết được mình đang ở giai đoạn nào với doanh nghiệp và mình đang ở đâu trong hành trình phát triển bản thân sẽ giúp bạn xác định được những kỹ năng lãnh đạo nào đang cần được phát triển. Khi bạn hiểu rõ vị trí của mình, bạn có thể cân bằng tâm trí và hành động để không trở nên tự mãn ở hiện tại, cũng không mắc kẹt trong các sự kiện ở quá khứ.

AN TOÀN, ĐƯỢC NHÌN NHẬN, ĐƯỢC LẮNG NGHE, ĐƯỢC TÔN TRỌNG

Chúng ta đã cùng tìm hiểu về rất nhiều các công cụ và chiến thuật tiếp thị có thể giúp bạn tiếp cận và được nhận biết bởi nhiều người hơn (diễn thuyết, quảng cáo Facebook, viết blog, đăng tải hình ảnh trên Instagram), nhưng làm thế nào để bạn dịch chuyển từ việc có mối liên hệ là bạn bè trên Facebook với một người sang thực sự kết nối về mặt cảm xúc với người đó?

Khi triển khai Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều, các bạn cần phải cảm nhận được bốn điều sau để thực sự trở thành một phần trong cộng đồng của mình: An toàn, được nhìn nhận, được lắng nghe và được tôn trọng.

An Toàn

Doanh nghiệp của bạn có mang đến sự an toàn về thể chất và tinh thần cho khách hàng của bạn hay không? Liệu những người tương tác với bạn có biết là bạn quan tâm đến sự an toàn của họ hay không? Nếu bạn tôn trọng sự an toàn của khách hàng và cộng đồng của bạn, biểu hiện của bạn sẽ là:

Tôi muốn nhấn mạnh rằng “an toàn” không nhất thiết phải có nghĩa là “luôn luôn thoải mái.” Quá trình xây dựng của một số cộng đồng tuyệt vời bao gồm sự không thoải mái, đặc biệt khi mọi người tìm hiểu về niềm tin và nhận thức, kiểm tra, phân tích các giả định và khám phá sự khác biệt của nhau.

Được Nhìn Nhận

Các thành viên trong cộng đồng của bạn có thấy được hình ảnh của họ trong những bức hình, câu chuyện và ví dụ bạn chia sẻ về doanh nghiệp của họ hay không? Họ có thấy các thành viên trong cộng đồng của họ được xuất hiện và tôn vinh như các chuyên gia cho doanh nghiệp của bạn hay không?

Nếu bạn muốn khách hàng và cộng đồng của bạn được nhìn nhận, biểu hiện của bạn sẽ là:

Được Lắng Nghe

Bạn có sẵn sàng dừng lại và lắng nghe một cách sâu sắc những gì cộng đồng của bạn đang chia sẻ với bạn hay không? Bạn có tôn trọng trải nghiệm sống của những người trong cộng đồng và không cố gắng nói lấn át họ, hoặc bắt họ nghe lý do vì sao quan điểm của họ là không đúng hay không?

Nếu bạn muốn khách hàng và cộng đồng của bạn được lắng nghe, biểu hiện của bạn sẽ là:

Được Tôn Trọng

Một cộng đồng đích thực là nơi mà mỗi thành viên đều cảm thấy được tôn trọng và trân trọng như nhau. Không phân biệt tuổi tác, kinh nghiệm, mức thu nhập, chức vụ hay lý lịch, nguồn gốc, ai cũng đều được trân trọng vì những gì họ đóng góp cho cộng đồng. Mục tiêu của việc xây dựng cộng đồng không phải để tạo ra một nhóm các thành viên giống nhau, suy nghĩ và hành động như nhau, mà là tạo ra một nhóm những người nhiệt huyết, gắn bó, đa dạng về tính cách, hoàn cảnh, những người có chung nguyện vọng có thể cùng nhau giải quyết các vấn đề khó khăn trong một môi trường tràn đầy sự tôn trọng.

Nếu bạn muốn khách hàng và cộng đồng của bạn được tôn trọng, biểu hiện của bạn sẽ là:

Kẻ Kì Lạ Trong Phòng

Thực ra, các nhà lãnh đạo sử dụng Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều liên tục muốn khám phá thị trường mới, chính vì vậy, họ hình thành một khả năng kì lạ là trở thành “kẻ kì lạ trong phòng”. Thay vì tụ họp cùng một nhóm bạn bè thân thiết, những người quảng bá về sản phẩm của các thành viên trong nhóm suốt nhiều năm, hoặc ở nguyên tại một môi trường bó hẹp với các nguyên tắc cứng nhắc về việc lựa chọn thành viên tham gia (thường là yêu cầu mọi thành viên phải quảng bá sản phẩm của những người còn lại cho dù không nghĩ là nó tốt), các nhà lãnh đạo sử dụng Phương pháp Bùng Nổ Mạng Lưới Kinh Doanh Đa Chiều tìm kiếm và khám phá những nơi mà họ có thể học được càng nhiều điều mới càng tốt, đặc biệt là từ các khách hàng gặp vấn đề mà họ quan tâm.

Bạn biết không, chỉ với sơ đồ Hệ sinh thái, bạn sẽ có được tất cả manh mối về những quán rượu khách hàng thú vị để tiến hành tìm kiếm.

Thế nhưng, nếu bạn có thể xuất hiện và lắng nghe trước, sau đó đóng góp quan điểm độc đáo của bạn để giải quyết vấn đề cho họ, bạn có thể tìm ra một tập khách hàng mới đầy thú vị.

Trở thành một kẻ kì lạ trong phòng có thể sẽ khiến bạn cảm thấy lúng túng và khó khăn ban đầu, thế nhưng tôi chắc chắn bạn sẽ vượt qua được cảm giác khó chịu này. Qua thời gian, tôi tin rằng bạn sẽ đón chờ nó hơn là sợ hãi nó, bởi nó mang đến cho bạn cơ hội để tiếp cận những cộng đồng, đối tượng mới mẻ hơn.

KẾT NỐI MỘT CÁCH HỢP LÝ DỰA TRÊN QUY MÔ

Trong lúc trao đổi với hàng trăm khách hàng, đối tác hoặc người quen, bạn hoàn toàn có thể xây dựng mối quan hệ cá nhân với họ. Khi cộng đồng của bạn tăng trưởng lên hàng chục nghìn và thậm chí hàng triệu thành viên, bạn sẽ cần tổ chức phương thức giao tiếp, liên hệ của mình bằng một cách khác.

Caleb Gardner là người đồng sáng lập và là thành viên hợp danh của công ty tư vấn 18 Coffees, trước đây anh còn là giám đốc kỹ thuật số của tổ chức phi lợi nhuận Organizing for Action (BarackObama.com). Biết được rằng anh đã có kinh nghiệm quản lý hoạt động liên hệ, giao tiếp với quy mô lớn trong thời gian dài, tôi đã hỏi Caleb về cách anh tư vấn cho các công ty để giúp họ duy trì cảm giác kết nối, thân thiết với khách hàng cũng như cộng đồng của họ thông qua những nội dung họ mang tới. Caleb nói:

Tôi thường yêu cầu các quản lý phát triển thương hiệu tưởng tượng một chuỗi các vòng tròn đồng tâm, với những người ủng hộ thương hiệu nhiệt thành nhất nằm ở vị trí trung tâm, những người còn lại xếp ở các vị trí xung quanh, xa gần tùy thuộc vào mức độ quan tâm của họ đến thương hiệu. Những người chưa bao giờ nghe và không biết về thương hiệu sẽ được đặt ở vòng tròn to nhất và xa nhất. Ở mỗi cấp độ, mọi người sẽ mong muốn được tương tác theo một cách khác nhau. Khi chúng ta ở vòng tròn bên ngoài, các thương hiệu cần cho chúng ta thấy lý do thuyết phục để chú ý đến họ. Khi chúng ta quan tâm đến họ hơn một chút, chúng ta cần phải được khuyến khích tham gia cộng đồng của họ một cách mạnh mẽ. Và khi chúng ta đã có chung mục tiêu cũng như gắn kết với thương hiệu, chúng ta sẽ muốn nhận được phần thưởng cho sự trung thành của mình. Các nhà quản lý phát triển thương hiệu hiện nay đều sở hữu rất nhiều dữ liệu giúp họ phân tích và hiểu được lịch sử tương tác của chúng ta với doanh nghiệp, tuy nhiên, đa phần họ vẫn nghĩ đến việc phân khúc khách hàng dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý học, không phải dựa trên cách chúng ta thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu.

Trong dự án mới nhất của anh, 18 Coffees, một công ty tư vấn chiến lược được thành lập với mục tiêu xây dựng xương sống của nền kinh tế định hướng sứ mệnh thông qua hoạt động tư vấn, nội dung, và cộng đồng, các mối quan hệ đối tác là trọng tâm của doanh nghiệp. Caleb và người đồng sáng lập Robin Chung tập trung vào việc tạo ra giá trị tương đồng giữa các đối tác, những người hợp tác làm việc vì một mục tiêu chung. Dưới đây là ba gợi ý của Caleb để có thể kết nối một cách hợp lý dựa trên quy mô:

HOẠT ĐỘNG “XẾP CHỒNG” ĐỂ TĂNG CƯỜNG CƠ HỘI

Cùng với sự nhanh chóng trong vận hành công ty và nhiều thị trường mới được khám phá hơn, bạn nên đặt mục tiêu hướng tới việc tận dụng tối đa các cơ hội phát triển doanh nghiệp. Hoạt động này, tôi gọi đó là “xếp chồng”. Xếp chồng là quá trình tăng cường tối đa hiệu quả của một hoạt động tiếp thị đơn lẻ bằng cách “xếp chồng”, bổ trợ thêm các cơ hội mở rộng phạm vi tiếp cận, hiển thị hoặc tác động cho hoạt động đó.

Ví dụ, nếu bạn có ý định dành thời gian để thực hiện một buổi diễn thuyết trực tiếp về lĩnh vực chuyên môn của bạn tại một cơ sở ở địa phương, tại sao bạn không thử lồng thêm việc chụp hình hoặc quay video tại sự kiện đó? Tại sao bạn không thử phát trực tiếp buổi diễn thuyết đó cho những đối tượng tiềm năng khác ngoài địa phương? Tại sao bạn không thử sắp xếp thời gian để ngồi cà phê hoặc ăn tối với một người tham dự, cũng là người có tiềm năng trở thành đối tác chiến lược của bạn sau sự kiện? Khi bạn nhìn vào tất cả những cơ hội có thể để tăng cường tối đa hiệu quả của một hoạt động tiếp thị trong doanh nghiệp, bạn sẽ nhận được lợi nhuận trên chi phí đầu tư về thời gian, công sức và nguồn lực cao hơn rất nhiều so với trước đây.

Tôi sẽ kể cho bạn nghe về một ví dụ của hoạt động “xếp chồng”. Vào năm 2017, Susan Baier, Chris Lee và tôi đã thực hiện dự án Giải Mã Thử Thách, đó là một bài khảo sát dành cho các doanh nghiệp nhỏ nhằm mục đích tìm hiểu về thái độ của các chủ doanh nghiệp khi phải đối mặt với trở ngại. Nghiên cứu này vô cùng cần thiết để chúng tôi có thể điều chỉnh và phát triển tốt hơn các hoạt động trong doanh nghiệp, bởi lẽ đa phần khách hàng lý tưởng của chúng tôi đều biết việc cần làm là gì (chúng ta đều biết chúng ta nên tiếp thị thường xuyên và nhất quán, viết thật nhiều nội dung hay, xây dựng phễu sản phẩm tốt, v.v..), thế nhưng rất ít người trong số họ biết cách thức để làm những việc đó (họ thường gặp trở ngại hoặc tự thấy mọi việc thật khó vì cảm giác choáng ngợp, hay hiện tượng Hội chứng kẻ mạo danh – cảm giác bản thân không xứng đáng với những gì người xung quanh đánh giá, hoặc không chấp nhận vấn đề đang diễn ra, v.v..).

Tập hợp tất cả mọi người lại và thực hiện nghiên cứu trên là một công việc tốn đáng kể thời gian, công sức và tiền bạc. Chính vì vậy, chúng tôi quyết định “xếp chồng” thêm những hoạt động sau để bổ trợ cho dự án:

HÀNH ĐỘNG NUÔI DƯỠNG SỰ ĐỔI MỚI

Hai năm sau khi bắt đầu hành trình vực lại doanh nghiệp, Karley Cunningham, người sáng lập công ty Big Bold Brand đã quyết định nộp hồ sơ xin tài trợ theo chương trình của chính phủ Canada cho những nữ doanh nhân. Nhận thấy Chiến Lược Bảo Đảm Hiệu Quả mang lại kết quả tốt như thế nào cho khách hàng, Karley nảy sinh ý tưởng mã hóa và số hóa phương pháp này, với mục đích là cấp phép sử dụng nó cho các chuyên gia và tổ chức đang làm việc với cộng đồng doanh nhân. Vượt qua mọi sự kì vọng của Karley, trong hơn 1.000 người đăng kí, cô là người đã được lựa chọn cho khoản trợ cấp 100.000 đô la. Karley rất vui mừng với kết quả này.

Cô quyết định dành một năm để mã hóa phương pháp của mình một cách chi tiết cũng như tinh chỉnh nó để sử dụng trong các dự án với khách hàng. Lượng công việc Karley phải thực hiện vốn đã khá lớn, nay lại càng áp lực và khó khăn hơn khi gia đình cô gặp chuyện: Em gái cô, Leah mắc bệnh ung thư. Bệnh tình của Leah dần trở nặng, cô ấy mất ngay tại thời điểm Karley vẫn đang tiến hành dự án. Trong khoảng thời gian một năm làm việc đó, Karley đã nhắn tin cho tôi ba lần với nội dung: “Hãy nói cho mình biết lý do tại sao mình không nên từ bỏ dự án này và trả lại tiền tài trợ.” Biết cô đang chìm trong căng thẳng và đau buồn, mặc dù đang ở trong thời điểm “lỗ kim” quan trọng, tôi vẫn hoàn toàn không muốn ép buộc cô. “Sức khỏe thể chất và tinh thần của cậu mới là điều quan trọng nhất,” tôi nói, “Nếu cậu thực sự không muốn tiếp tục nữa và mọi chuyện đã vượt ngoài sức chịu đựng, mình hoàn toàn ủng hộ quyết định của cậu. Tại sao cậu không thử dành thời gian nghỉ ngơi, tạm dừng làm việc một chút? Cứ để cho các thành viên trong nhóm hỗ trợ các công việc cho cậu. Sau thời gian nghỉ ngơi, cậu có thể đưa ra quyết định có muốn tiếp tục dự án hay không.”

Sau mỗi lần tạm dừng như vậy, Karley lại trao đổi và cân nhắc toàn bộ tình hình với vợ cô, Elise, và luôn lựa chọn muốn đi tiếp với dự án. Đây không phải lựa chọn dựa trên cảm tính, hay suy nghĩ về những lợi ích sẽ đạt được, mà là vì cô biết dự án cô đang thực hiện có khả năng tạo nên sự biến đổi lớn cho các đối tác doanh nghiệp mà cô làm việc cùng. Karley nhận thức rõ được việc cô làm sẽ đóng góp đáng kể cho lĩnh vực xây dựng thương hiệu, giúp củng cố hoạt động kinh doanh của các đồng nghiệp, đối tác và khách hàng trong hệ sinh thái của cô. Chính vì vậy, dù khó khăn, cô vẫn quyết định không từ bỏ.

Nhờ sự hỗ trợ từ các đồng nghiệp với khả năng làm việc tuyệt vời, Karley cuối cùng đã hoàn thành dự án xin tài trợ. Ngay sau khi cô làm xong, cả thế giới đồng loạt đóng cửa vì đại dịch Covid-19.

Nhờ vào phương pháp Chiến Lược Bảo Đảm Hiệu Quả của Karley, các khách hàng của cô không chỉ vượt qua được giai đoạn thế giới đảo lộn này, mà còn có thể duy trì được kết quả tăng trưởng mạnh mẽ. Công việc kinh doanh của Karley, tất nhiên, cũng không ngoại lệ. Bởi vì cô đã mã hóa và sắp xếp hợp lý các hoạt động vận hành, việc quản lý dự án trở nên dễ dàng hơn rất nhiều và cũng chiếm ít thời gian hơn. Bên cạnh đó, những hạt giống mà cô đã gieo mầm qua những hành động tiếp thị nhỏ (TMAs) cũng tiếp tục mang lại cho cô những khách hàng mới. Từ đó đến nay, doanh nghiệp của cô không gặp thêm bất kì khủng hoảng nào nữa.

Vào tháng 5 năm 2021, Big Bold Brand được lựa chọn vào top 5 chung cuộc cho giải thưởng Sáng Kiến Đổi Mới Hay Nhất Dành Cho Các Doanh Nghiệp Nhỏ Tại British Columbia, trong tổng số hơn 900 bài dự thi.

Nếu bạn có hỏi Karley về hành trình vươn lên của cô, cô sẽ nói với bạn rằng biến đổi từ một doanh nhân trì trệ trở thành một doanh nhân thành công và đạt giải thưởng là hành trình không hề dễ dàng. Karley đã làm việc mỗi ngày, liên tục thực hiện TMAs để kích hoạt sự xuất hiện của một lượng khách hàng lớn và xây dựng những sản phẩm, dịch vụ có giá trị. Với việc thành công vượt qua được giai đoạn khủng hoảng khi khởi nghiệp, giờ đây cô sẽ có thể giúp hàng nghìn khách hàng và đối tác tiềm năng khác phát triển bằng cách sử dụng phương pháp và sản phẩm mà cô thực hiện. Nhìn Karley với tư cách là huấn luyện viên của cô, tôi nhận thấy một sự phát triển về khả năng lãnh đạo, được trui rèn bằng trái tim và ngọn lửa nhiệt huyết.

Doanh nghiệp của Karley đã hoàn toàn biến đổi, bước sang một trang mới sau khoảng thời gian tụt dốc nhờ sự nỗ lực bền bỉ của Karley. Tôi cũng thấy được bản thân có sự thay đổi nhất định sau khi chứng kiến lòng can đảm của Karley. Nhìn vào sự quyết tâm, trách nhiệm của Karley và lòng can đảm của nhiều khách hàng khác, tôi biết chắc chắn một điều rằng bạn không cần phải đánh đổi đạo đức của mình để phát triển một doanh nghiệp thành công. Trái lại, bạn hoàn toàn có thể mở rộng quy mô doanh nghiệp và đồng thời hỗ trợ các doanh nghiệp khác xung quanh bạn phát triển.

Bạn biết không, bạn có thể đối mặt, xử lý tất cả vấn đề xảy ra khi bạn biết bạn không cô đơn trên hành trình phát triển doanh nghiệp của mình, và sẽ luôn có những đồng nghiệp, cộng đồng, bạn bè ở đó, sẵn sàng nỗ lực để giúp bạn thành công.