Đối xử tử tế với bạn bè
Sẽ rất tuyệt vời khi phát triển một mối quan hệ đến mức độ bạn có được những đối tác “ruột” tiếp ứng cho bạn từ bên trong công ty khách hàng. Tuy nhiên, một khi bạn hoàn thành nhiệm vụ này, công việc của bạn vẫn chưa kết thúc. Bạn cần phải tiếp tục nuôi dưỡng những mối quan hệ đang có để nó mang lại nhiều lợi ích nhất có thể.
Đây là một vài phương pháp mà tôi áp dụng để khiến các môi giới “tay trong” sẵn sàng sống chết vì tôi:
Chia sẻ hào quang. Hãy luôn nhớ rằng bạn theo đuổi thương vụ vì điều gì khác nữa ngoài danh tiếng và những phần thưởng. Nếu bạn chia sẻ công trạng với những môi giới “tay trong” của mình, bạn sẽ được tiếng là người rộng rãi và hữu dụng. Thậm chí, bạn có thể giúp họ dễ dàng thăng tiến, điều này có nghĩa rằng sự nghiệp của họ hanh thông và cũng sẽ có nhiều dự án hơn dành cho bạn.
Trong các buổi thuyết trình của mình, tôi thường nêu ra một danh sách các dự án thành công và các đầu mối liên hệ bên trong phía công ty đối tác mà tôi từng làm việc cùng. Sự thật là tôi đã hết lòng để công sức và uy tín của những người đại diện liên hệ kia không bị bỏ quên trong mắt lãnh đạo công ty họ. Tôi cũng không quên thực tế rằng những người này đã được nhiều khách hàng tiềm năng khác biết đến và khi được liên hệ, họ sẽ đóng vai trò là tài liệu tham khảo tuyệt vời cho công việc kinh doanh của tôi.
Chia sẻ kiến thức. Hãy đưa các môi giới “tay trong” của bạn vào các kế hoạch mới nhất. Họ sẽ cảm thấy phấn khởi hơn khi biết bạn đang làm việc với họ, không phải những người khác xung quanh họ. Tôi duy trì một danh sách động, trong đó có các dự án tiềm năng đang trong quá trình tiếp cận. Điều này giúp cho họ liên tục được cập nhật về tình hình thị trường: điều gì mới xuất hiện, cái gì đang là xu hướng mới, và ở đâu có các chương trình quảng bá lớn nhất. Những thông tin này, đi kèm với những câu chuyện phiếm thú vị, sẽ rất tốt cho việc xây dựng mối quan hệ với các môi giới “tay trong”, chúng đã giúp tôi đàm phán thành công rất nhiều thương vụ.
Biết khi nào nên lùi. Không có vấn đề gì to tát khi yêu cầu các môi giới “tay trong” của bạn thực hiện một cuộc gọi nhân danh bạn, nhưng đừng quá ham. Bạn sẽ không bao giờ biết được khi nào bạn thực sự cần họ, và bạn cũng không muốn họ cảm thấy rằng bạn chỉ đang lợi dụng sự quảng đại của họ.
Bạn sẽ không thể có quá nhiều môi giới “tay trong”, nhưng bạn cần có ở đủ các cấp độ.
Hơn hai mươi năm trên thương trường, tôi chỉ đếm được trên đầu ngón tay những lần tôi trực tiếp nhờ vả một ai đó. Tôi không thấy thoải mái khi làm vậy, và khi tôi làm, cũng thường là để gạt bỏ một số hiểu nhầm hoặc giúp đỡ một môi giới “tay trong” khác.
Hãy là một gia đình hạnh phúc. Bạn cần kết nạp những môi giới “tay trong” mới khi bạn tiếp cận những công ty khác lớn hơn. Bạn sẽ không thể có quá nhiều môi giới “tay trong”, nhưng bạn cần có ở đủ các cấp độ. Bạn không bao giờ biết được người nào biết người nào, và người nào có sức ảnh hưởng đến người nào sau giờ hành chính.
Sau vài năm theo đuổi khách hàng “Voi” của mình, bạn nên quen biết với nhiều người, ít nhất cũng phải ở mức như thể bạn là nhân viên mới đến trong khoảng sáu tháng. Tôi đã từng nở nụ cười khi gặp một nhân viên tiếp thị mới; tôi thích cung cấp cho anh ta thông tin về các thuật ngữ nội bộ, cũng như cách mọi việc được triển khai. Khi một người cảm thấy an toàn giữa những “ma cũ”, người đó sẽ có thể sớm tham gia và giúp tôi hoàn thành dự án mới.
Một ý tưởng thân thiện
Chăm sóc các môi giới “tay trong” là một ưu tiên hàng đầu và là hoạt động thường xuyên của tôi, nó quan trọng đến mức tôi từng thực hiện buổi truyền nghề phát triển đội ngũ môi giới “tay trong” dành cho các doanh nghiệp mà tôi là chủ sở hữu hoặc cố vấn. Trong những buổi đào tạo này (mà những người tham gia kết hợp thành nhóm có tên “Fun Elephant Focus Group”8), các nhân viên kinh doanh, đại diện khách hàng và những ai muốn giành khách hàng lớn sẽ thảo luận những cách thức sáng tạo để tăng cường quan hệ với các môi giới “tay trong”.
8 Lớp học vui vẻ tập trung vào khách hàng “Voi”.
Một trong những ý tưởng sáng tạo nhất mà tôi từng thấy đến từ một nhân viên kinh doanh của tôi. Chúng tôi đang cố gắng tìm ra một ý tưởng nào đó tươi sáng và vui vẻ cho khách hàng, một thứ gì đó có thể giúp họ thoát khỏi sự nhàm chán của những hoạt động ngày nào cũng như ngày nào của công ty. Vợ của anh nhân viên kinh doanh đó đang sở hữu một thương hiệu thực phẩm nhỏ bao gồm trái táo nhúng bơ đường nóng chảy, bánh quy xoắn, bánh quy bơ giòn. Những thứ còn hơn cả gây nghiện này được bán qua thư liên hệ trực tiếp và tại các cửa hàng bán lẻ hàng đầu như Neiman Marcus.
Chúng tôi không thể trao cho các công ty lớn những vật phẩm như một lời cảm ơn – hầu hết họ đều có chính sách “không nhận quà tặng”. Vì vậy, chúng tôi đã trả tiền cho vợ của nhân viên kinh doanh đó để cô ấy đóng một số hộp mẫu các sản phẩm của mình. Trong vài tuần tiếp theo, bất cứ khi nào có cơ hội, chúng tôi đều đề nghị các đối tác giúp người phụ nữ này tiến hành thử nghiệm thị trường bằng cách lấy mẫu sản phẩm của cô ấy và cho chúng tôi biết họ thích sản phẩm nào nhất.
Việc này có hiệu quả không ư? Bạn không tin nổi đâu! Nhờ cách làm này chúng tôi đã gặt hái được nhiều lợi lộc hơn bất kỳ việc nào khác mà chúng tôi đã từng làm. Tiếng lành đồn xa. Người ta cứ níu tôi lại khi thấy tôi trên các hành lang của P&G, Kraft, Nestlé và Warner Lambert để hỏi xem chúng tôi có cần thêm người tham gia các “lớp học vui vẻ” không. Tiếng lành còn giúp chúng tôi lên lịch gặp gỡ một cách dễ dàng với những người thậm chí còn chưa nhận được hộp mẫu - những người mà tôi đã tìm cách gặp trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.
Điều quan trọng cần lưu ý ở đây là chúng tôi có thể làm tất cả những việc vừa kể nhờ sự giúp đỡ của một bức thư cập nhật hoặc một kỳ nghỉ lễ. Nhưng chúng tôi muốn mang đến cho các môi giới “tay trong” của mình một cảm giác thật đặc biệt, và dấu ấn rằng họ là một trong những người may mắn được tham gia vào trò chơi tinh nghịch này.
Ăn quả nhớ kẻ trồng cây. Cho dù công việc kinh doanh của bạn bùng nổ như thế nào, đừng bao giờ quên những người đã hỗ trợ bạn trong những ngày đầu. Khi bắt đầu làm việc với các khách hàng là công ty lớn, tôi sẽ bắt đầu với những người liên hệ ở cấp thấp hơn với tư cách là môi giới “tay trong”; vào thời điểm tôi rời đi, tôi đã có những môi giới “tay trong” ở các vị trí điều hành cao ở trong và ngoài nước. Tôi không bao giờ quên ơn những người đã giúp tôi đi đến thành công hôm nay.
Tôi luôn giữ một lịch định kỳ đi ăn trưa với các môi giới “tay trong” của mình để cập nhật về cuộc sống và công việc của họ. Đó là việc đúng đắn cần làm và biết đâu một trong số họ sắp được thăng chức.
Thể hiện sự trân trọng. Một lời cảm ơn đơn giản có thể giúp bạn tiến những bước dài. Thi thoảng, hãy gặp nhau để ăn trưa hoặc gửi một lời hỏi thăm bất chợt. Hãy chăm sóc các môi giới “tay trong” của bạn, và luôn sẵn sàng trợ giúp khi họ cần.
Chia sẻ lợi ích. Cách tốt nhất để các môi giới “tay trong” gắn bó với bạn và doanh nghiệp của bạn là chia sẻ với họ thành công của bạn – không phải là về mặt tài chính, mà là về mặt cảm xúc. Hãy mời họ tới thăm văn phòng hoặc cửa hàng để gặp đội ngũ của bạn, thiện chí đưa ra lời đề nghị mong họ bớt chút ít thời gian để hợp tác với bạn. Hãy xin họ những lời khuyên, gửi cho họ những tài liệu để đánh giá, đưa ra các câu hỏi, ghé thăm, cho họ biết rằng bạn đang có công chuyện ở gần chỗ họ. Hãy luôn bày tỏ lòng biết ơn khi những ý kiến tư vấn của họ cho ra kết quả – hãy biến thành công của bạn thành thành công của họ – nhưng cố gắng đừng quá vồn vã hoặc sỗ sàng. Chỉ cần bạn đánh hơi thấy một chút sự không thoải mái từ phía họ, hãy tạm dừng các động thái lại – ngay lập tức.
Cách tốt nhất để các môi giới “tay trong” gắn bó với bạn và doanh nghiệp của bạn là chia sẻ với họ thành công của bạn
Giúp họ đáp lễ bạn. Nếu bạn đang phát triển một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi với môi giới “tay trong” của mình, thì sẽ có rất nhiều khả năng họ sẽ tìm ra những cách mới để triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong công ty của họ. Có nhiều cách để bạn khuyến khích họ làm vậy.
Nếu bạn chỉ bán một hai sản phẩm, thì có lẽ hơi khó để môi giới “tay trong” có thể đáp lễ bạn bằng cách trao cho bạn những cơ hội khác ở quy mô lớn hơn. Hãy mở rộng tư duy, nhìn vào các cơ hội ngắn và dài hạn ở công ty của môi giới “tay trong”, phát triển và điều chỉnh sản phẩm của bạn sao cho tương thích với nhu cầu khách hàng.
Hãy bắt đầu với những đề nghị xuất phát từ tình hình hiện tại và tư duy “theo chiều dọc”. Nếu bạn bán hộp, hãy đề nghị giấy độn chèn hàng hoặc băng keo dính. Nếu bạn bán bánh pizza cho những người vận chuyển chai lọ, hãy bổ sung nước đóng chai vào thực đơn. Nếu bạn cung cấp các khoản vay thế chấp, hãy đề nghị thêm dịch vụ thẩm định. Lưu ý một điều rằng các sản phẩm mới của bạn phải có chất lượng cao, được phân phối và thực hiện tốt. Việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường một cách bất cẩn đã làm hoen ố danh tiếng của nhiều công ty tốt.
Cho dù bạn bán bất cứ thứ gì, hãy tìm cách thêm một nhà tư vấn hoặc thành phần cố vấn đi kèm. Nếu bạn kinh doanh trong lĩnh vực in ấn, hãy cung cấp kiến thức và sự hiểu biết đến mức khách hàng “Voi” phải mời bạn đến tham dự cuộc họp của họ với tư cách chuyên gia. Tất nhiên, để duy trì uy tín của mình, bạn phải vô tư – có nghĩa là đôi khi bạn có thể phải nói rằng công ty của bạn không phù hợp cho một dự án cụ thể của khách hàng. Bạn có thể không tính phí cho những dịch vụ phụ trội kiểu này, nhưng với vai trò tư vấn, bạn sẽ gặt hái được những lợi ích có giá trị hơn nhiều so với tiền bạc đơn thuần. Bạn sẽ có được các đầu mối liên hệ cấp cao hơn - những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng mà bạn có thể gọi khi cần trợ giúp để được phê duyệt đề xuất. Bạn sẽ có được thông tin chi tiết về cách nghĩ của các nhà quản lý hàng đầu và những gì họ đang quyết định trong các cuộc họp mà bạn không thể tham dự. Chuyên môn của bạn sẽ tiếp tục phát triển – cũng như giá trị của bạn đối với các môi giới “tay trong” khác.