11. Chiêu mộ môi giới “tay trong” đầy tài năng

Kết nối và xây dựng đội ngũ môi giới “tay trong”

Khi bạn bắt đầu gặp gỡ khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đôi bên bắt đầu tiến triển, bạn cần xây dựng uy tín cũng như mở rộng mối liên kết của mình để tạo thế đứng vững chắc. Đối với nhiệm vụ này, bạn cần có môi giới “tay trong”.

Môi giới “tay trong” là một vị trí hoạt động tại công ty khách hàng tiềm năng. Người này có vai trò thuyết phục lãnh đạo công ty họ sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Một môi giới “tay trong” có năng lực sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian thương thuyết và xây dựng hình ảnh tốt cho công ty bạn. Người đó sẽ nói thay cho bạn trong những cuộc họp nội bộ và đưa cái tên của bạn đến với những đồng sự của người đó.

Chỉ cần tương tác với những người khác nhau, bạn sẽ tự động có xu hướng kết nối với môi giới “tay trong” phù hợp với bạn. Ai cũng có thể là một môi giới “tay trong” tiềm năng – và bạn sẽ cần càng nhiều môi giới “tay trong” càng tốt, tùy khả năng tuyển mộ của bạn. Sau khi bạn “bắt cặp” được với một môi giới “tay trong” tiềm năng, hãy cố gắng biến người đó thành của riêng bạn. Hãy giúp họ thành công bằng cách cung cấp chất lượng dịch vụ tốt nhất có thể. Khi bạn phát hiện ra người đó coi việc gì là quan trọng, hãy giúp họ giải quyết việc đó. Tôi có một môi giới “tay trong” chỉ muốn biết những người khác trong công ty phản ứng như thế nào với những ý tưởng tiếp thị của cô ấy, trong khi tôi là một nguồn thông tin tuyệt vời cho cô ấy, và cô ấy đã đảm bảo với tôi rằng sẽ tiếp tục ủng hộ tôi để tôi có thể giành được nhiều dự án hơn nữa.

Môi giới “tay trong” đầu tiên của tôi tại Procter & Gamble là Daryl, Trợ lý Giám đốc tiếp thị thương hiệu, người đã làm việc cho thương hiệu Pert. Daryl muốn thử một trong các chương trình của chúng tôi, nhưng có một vấn đề xảy ra - chúng tôi không phải là “nhà cung cấp cốt lõi được phê duyệt”, một thuật ngữ mà tôi thậm chí chưa từng nghe đến. Daryl đã tự mình suy nghĩ để đảm bảo rằng chúng tôi hiểu mọi điều cần làm để trở thành nhà cung cấp được phê duyệt. Anh ấy đã mạo hiểm đặt niềm tin vào một công ty nhỏ và chưa có tiếng tăm của chúng tôi, và tôi chưa bao giờ quên điều đó cho đến ngày nay. Nhiều năm trôi qua, chúng tôi đã có thêm nhiều môi giới “tay trong”, tại nhiều bộ phận, và xây dựng họ thành một đội ngũ.

Những điều làm nên một môi giới “tay trong” đầy tài năng

Khi bạn càng dành nhiều thời gian tương tác với khách hàng, hãy luôn quan tâm đến việc tìm kiếm một môi giới “tay trong”, và hãy nhớ những điều làm nên một môi giới “tay trong” tuyệt vời:

Làm việc để tạo ra những điều kiện tốt nhất cho công việc. Người đó đưa ra các quyết định dựa trên những điều gì là tốt nhất cho nhân viên cấp dưới, chứ không phải chỉ tốt cho sự nghiệp cá nhân. Đây là kiểu người mà bạn dễ chinh phục nhất, bởi vì bạn có thể thu hút họ bằng chất lượng dịch vụ. Sự chính trực và kết quả tốt trong công việc của bạn sẽ tạo ra sự khác biệt trong công việc của người đó.

Được cấp trên tôn trọng. Đây là người mà ban quản lý sẽ tìm đến để xin lời khuyên và đề xuất kinh doanh. Việc này có thể ở dưới dạng những đề xuất bằng văn bản, nhưng đa phần thì chuyện này xảy ra khi lãnh đạo gặp người đó ở sảnh và hỏi về một vấn đề hoặc vài nhà cung cấp cụ thể. Bạn cần phải nằm trong danh sách ưu tiên của người đó. Nếu bạn bất đồng với người đó, bạn có thể quên chuyện kiếm thêm hợp đồng làm ăn đi bởi người này có tầm ảnh hưởng rất lớn.

Quan hệ rộng. Môi giới “tay trong” của bạn phải được mọi người yêu mến để ý kiến tán thành của người này có sức nặng, uy tín và dấu ấn vượt trội. Bạn sẽ nghe thấy những người đồng nghiệp hỏi thăm anh ấy sau giờ làm việc và cách khách hàng đưa ra những nhận xét tốt về người này. Tôi luôn coi trọng việc cùng những môi giới “tay trong” kết nối này đi ăn trưa hoặc đi dạo. Tôi không thể đếm được bao nhiều lần, trong lúc ăn trưa, có ai đó tới và chào hỏi người mà tôi đang ngồi cùng. Trong cuộc gặp đó, tôi thường đả động một chút về công việc kinh doanh, hoặc ít nhất là đề nghị đi uống 1-2 ly sau giờ làm việc – tôi thấy thích cả hai việc này. Những chi tiết nhỏ sẽ tạo nên khác biệt lớn. Chúng cho phép bạn tối đa hóa tỉ lệ thành công trong việc chốt thương vụ.

Xây dựng sơ đồ tổ chức của khách hàng tiềm năng

Khi bạn bắt đầu gọi điện đi khắp nơi và khám phá được nhiều hơn về cách thức vận hành của các công ty, hãy tìm ra ai báo cáo cho ai, và điểm gặp nhau của các khâu. Nếu bạn không thể có được một sơ đồ tổ chức từ môi giới “tay trong”, hãy đặt những câu hỏi như: “Còn ai liên quan đến việc ra quyết định này?” hoặc “Liệu còn ai khác muốn gặp tôi để thảo luận về việc này không?” Hai trang này sẽ đưa ra những ví dụ về sơ đồ tổ chức mà tôi đã vẽ ra trong quá trình tiếp cận vào P&G và khi Touching Memories đang phát triển việc kinh doanh của mình với khách hàng lớn. Trang tiếp sau sẽ đưa ra ví dụ về cơ cấu tổ chức của một khách hàng “Voi” điển hình sẽ trông như thế nào.

Procter & Gamble gần đây đã thay đổi cấu trúc của họ nhằm phục vụ thị trường quốc tế, tuy nhiên ví dụ này vẫn có ích cho bạn.

Có thể đưa ra chỉ dẫn giúp công ty hoàn thành công việc. Đây là người biết cách bán những ý tưởng của mình trong nội bộ công ty, người này cũng biết rõ việc gì không nên làm và bộ phận nào đang hoạt động thiếu hiệu quả. Hãy hình dung bạn sẽ tiết kiệm được biết bao nhiêu thời gian bằng việc tập trung nguồn lực vào đúng chỗ. Một môi giới “tay trong” sẽ cho bạn biết điều đó, hoặc ít nhất chỉ đường cho bạn đi đến nơi bạn cần.

Môi giới “tay trong” có lẽ là vốn quý nhất của bạn khi thực hiện giao dịch RFP (đề nghị mời thầu). Người ấy có thể cho bạn biết phần nào của RFP được cho là đáng chú trọng nhất và phần nào ít quan trọng hơn. Một lần, khi tôi đang xử lý RFP của một công ty điện tử, tôi phát hiện được từ môi giới “tay trong” của mình rằng khách hàng “Voi” này quan tâm đến tình trạng sản phẩm của họ khi được giao tới cho khách hàng hơn là tới giá thành. Biết vậy nên tôi xây dựng gói thầu của mình tập trung vào yếu tố này, thậm chí đưa thêm các biện pháp bảo vệ mới nếu trả thêm phí. Chúng tôi giành được hợp đồng đó vì chúng tôi đã cho họ niềm tin rằng sản phẩm của họ sẽ đến nơi an toàn, và bởi môi giới “tay trong” của tôi đã cho tôi biết điểm cần chú trọng.

Người đó có cùng văn hóa với bạn. Giữa hai người có sự gắn kết là bởi hai người có chung triết lý kinh doanh, văn hóa làm việc, và nhiều điểm tương đồng khác. Hai bên cảm thấy thoải mái khi gặp gỡ và làm việc cùng nhau. Hai bên có mối tương giao tự nhiên mà không cần phải có quá nhiều cố gắng.

Sẵn sàng đặt niềm tin vào bạn thay vì bảo vệ chỗ đứng của bản thân. Nếu môi giới “tay trong” không chủ động quảng bá cho bạn và doanh nghiệp của bạn thì đó không phải là một môi giới “tay trong” thực sự. Bạn phải có một môi giới “tay trong” sẵn sàng chia sẻ với bạn phần nào danh tiếng của họ. Người đó phải cảm thấy rằng thành công của thương vụ phản ánh thành công của chính họ.

Môi giới “tay trong” của bạn trong quá trình hoạt động

Bạn đã tổ chức được một số cuộc họp, trực tiếp đến thăm các khách hàng tiềm năng, xác định các môi giới “tay trong” của bạn và bắt đầu phát triển mối quan hệ kinh doanh với những người chủ chốt trong công ty – những việc đó chứng tỏ bạn đang đi đúng đường. Hãy kiên trì với con đường này cho đến khi bạn bắt đầu nhận được đơn đặt hàng. Một số đơn đặt hàng đầu tiên thậm chí có thể nhỏ đến độ làm bạn thất vọng. Tuy nhiên, hãy coi đó là những cơ hội để làm tốt hơn và cho khách hàng thời gian để cảm thấy thoải mái với bạn trong tư cách là một nhà cung cấp. Không có gì quan trọng hơn là làm tốt từng việc nhỏ, vì đó là tấm vé cho những đơn đặt hàng lớn hơn.

Sẽ là khôn ngoan khi coi môi giới “tay trong” của mình như là người đại diện bán hàng của bạn bên trong công ty đối tác. Hãy luôn nhớ điều này trong đầu khi bạn làm việc. Hãy cung cấp cho môi giới “tay trong” của bạn câu trả lời cho mọi trở ngại mà người đó gặp phải trong công ty khi đang giúp bạn giành được đơn hàng – chẳng hạn những tính năng và lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của bạn, những câu chuyện thành công với các khách hàng khác, v.v. Hãy làm ra “phao cứu sinh” – một trang giấy tóm tắt những điều nói trên cho môi giới “tay trong” của bạn – và hãy làm sao cho thật đơn giản, để tránh bị quăng vào thùng rác.

Một lưu ý cuối cùng. Trong thương trường hiện đại, những người quản lý có năng lực và danh tiếng thay đổi công ty mà họ làm việc liên tục như thay áo. Hãy luôn quan sát nhất cử nhất động từ phía môi giới “tay trong” của bạn. Khi người đó đi sang công ty lớn khác, bạn mặc nhiên lại có liên hệ nội bộ bên trong công ty này. Hãy tận dụng điều đó.